采購管理（第七章）

經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院第7章采購價格管理7.1采購價格概述7.1.1價格概述商品的采購價格，就是采購某種商品所需支付的貨幣。雖然價格都是以商品價值為基礎(chǔ)，但是根據(jù)商品本身特性、人們購買習(xí)慣和市場競爭水平的不同，實(shí)際采購中的價格也分成了不同的種類。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院(1)到廠價到廠價是指供應(yīng)商的報價，供應(yīng)商負(fù)責(zé)將物品送達(dá)到采購方的工廠或指定地點(diǎn)，其中所發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用全部由供應(yīng)商承擔(dān)。在國際貿(mào)易中，到廠價就是到岸價加所有運(yùn)費(fèi)和貨物抵達(dá)采購方之前的一切運(yùn)輸保險費(fèi)，以及進(jìn)口稅、銀行費(fèi)用、利息及報關(guān)費(fèi)等。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院(2)出廠價出廠價是指供應(yīng)商的報價不包括運(yùn)送責(zé)任，即由采購方雇用運(yùn)輸工具，到制造企業(yè)提貨。該情形一般出規(guī)在采購方擁有運(yùn)輸工具或供應(yīng)商加計(jì)的運(yùn)費(fèi)偏高時，或當(dāng)處于賣方市場時，供應(yīng)商不再提供免費(fèi)的運(yùn)輸服務(wù)。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院(3)現(xiàn)金價現(xiàn)金價是以現(xiàn)金或相等的支付方式（如電匯、信用卡、支票等）支付貨款。但是在采購活動中“一手交錢，一手交貨”的現(xiàn)金直接支付方式并不常用?，F(xiàn)金價可使供應(yīng)商免除交易風(fēng)險，使采購方享受現(xiàn)金折扣。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院(4)期票價期票價即采購方以期票或延期付款的方式來采購物品。通常，供應(yīng)商會加計(jì)延遲付款期間的利息于售價中。如果供應(yīng)商希望取得現(xiàn)金周轉(zhuǎn)，會將加計(jì)的利息高于銀行的現(xiàn)行利率，以迫使采購方放棄期票價，選擇現(xiàn)金價。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院(5)現(xiàn)貨價現(xiàn)貨價是指每次交易時由供需雙方重新議定價格，若有簽訂買賣合同，也以完成交易后即告終止。在眾多的采購項(xiàng)目中，采用現(xiàn)貨交易的方式最頻繁，買賣雙方按交易當(dāng)時的行情進(jìn)行，不必承擔(dān)預(yù)立契約后價格可能發(fā)生巨幅波動的風(fēng)險或困擾。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院(6)合約價合約價是指買賣雙方按事先議定的價格進(jìn)行交易，此類合約價格涵蓋的期間以合約而定，短則兒個月，長則一兩年。合約價可以減少由談判、更換合作伙伴等引起的交易費(fèi)用，但是由于價格議定在先，經(jīng)常造成與時價或現(xiàn)貨價的差異，使買賣時發(fā)生利益沖突。因此，合約價必須有客觀的計(jì)算公式或定期修訂，才能維護(hù)公平、長久的買賣關(guān)系。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院(7)定價定價是指物品標(biāo)示的價格。如某些商場習(xí)慣的不二價，自然牌價（定價）就是實(shí)際出售的價格。使用牌價在某些行業(yè)卻有合理的理由。例如鋼管、水泥、鋁業(yè)等價格容易波動的物品，供應(yīng)商經(jīng)常提供一份牌價給買方。當(dāng)采購方要貨時，供應(yīng)商則以調(diào)整折扣率來反應(yīng)時價，無需提供新的報價單給采購方。所以，牌價只是名目價格，而非真實(shí)價格。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院(8)實(shí)價實(shí)價是指采購方實(shí)際上多支付的代價。特別是供應(yīng)商為了達(dá)到促銷的目的，經(jīng)常會提供各種各樣的優(yōu)惠條件給采購方，例如數(shù)量折扣、免息延期付款、免費(fèi)運(yùn)送與安裝等，這些都會使采購方真實(shí)的總成本降低。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院7.1.2采購價格管理的內(nèi)容

1)市場調(diào)研市場調(diào)研是采購價格管理中的首要任務(wù)，對采購產(chǎn)品市場的調(diào)查和分析直接影響到其他工作的順利進(jìn)行。市場調(diào)研是一個對信息收集、處理、分析的過程，而產(chǎn)品價格的難以預(yù)測就是由于信息的不確定性造成的。因此，特別是在商品價值高、市場環(huán)境復(fù)雜或是商品處于生命周期初期時，市場調(diào)研就顯得十分重要了。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院(1)買賣市場調(diào)研①完全競爭市場。②不完全競爭市場。③完全壟斷市場。④寡頭壟斷市場。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院(2)產(chǎn)品調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研是對所采購商品的生產(chǎn)過程、功能、成本、價格等方面進(jìn)行調(diào)查研究，從而了解產(chǎn)品的真正價值，既能使采購人員控制所采購商品的功能，又可以防止供應(yīng)商漫天要價。①產(chǎn)品成本的調(diào)研。生產(chǎn)產(chǎn)品所使用的原材料和其他資源的種類眾多，不可能完全而細(xì)致地進(jìn)行調(diào)查。因此，常常使用帕累托定理，即掌握住80%左右價值的重要的少數(shù)物品。這就需要對產(chǎn)品的構(gòu)成和生產(chǎn)工藝有所了解，找出幾個主要的成本源進(jìn)行分析。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院②產(chǎn)品功能與價值的調(diào)研。采購人員必須把握住的一個原則是“只采購最有用的物品”。一些物品常常既包含了有用的部分，又增加了一些對使用工作無用的延展功能。對于生產(chǎn)商來說，增加功能就意味著增加了利潤點(diǎn)，但是對于采購方而言只能是多付了一些價錢。因此，必須對產(chǎn)品的功能和價值作比較分析，方能確定最有用的物品，從而提高采購的合理性和效率。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院③替代品的調(diào)研。對于所采購產(chǎn)品替代品的調(diào)研是必不可少的，它增加了采購人員的選擇性，對于確定采購價格是十分有用的。通過和替代品的組成、成本、功能等的比較，可以了解到所采購的產(chǎn)品處于生命周期的位置；通過和替代品的“比價”，可以了解到產(chǎn)品價格的合理范圍；通過對替代品的調(diào)查分析，可以支持整個采購工作的順利進(jìn)行。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院(3)供應(yīng)商調(diào)研供應(yīng)商的調(diào)研，主要是對供應(yīng)商的歷史背景、生產(chǎn)規(guī)模和條件、產(chǎn)品的影響力、物流水平及服務(wù)水平等方面進(jìn)行考核。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院2)確定采購價格這是采購價格管理工作的核心。采購價格管理，就是通過各項(xiàng)準(zhǔn)備工作最終制訂出一個采購價格，然后根據(jù)這個價格進(jìn)行談判，簽訂合同，最后達(dá)成交易。確定采購價格的方法一般來說有招標(biāo)、報價、談判等方式，隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，也出現(xiàn)了一些新的確定價格的方法，如網(wǎng)上競標(biāo)、在線定價等。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院3)有效詢價詢價是采購業(yè)務(wù)流程上的一個必要工作，是為了在約定的時間內(nèi)獲得供應(yīng)商的報價和供應(yīng)數(shù)量。詢價的有效進(jìn)行直接關(guān)系到價格確定和談判，以及以后其他多項(xiàng)工作的順利進(jìn)行。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院(1)詢價的方式①口頭詢價。由采購人員以電話形式或當(dāng)面向供應(yīng)商說明采購的品名、規(guī)格、單位、數(shù)量、交貨期限、交貨地點(diǎn)、付款、報價期限等，使供應(yīng)商清楚明確地知道應(yīng)該如何回復(fù)采購人員。

經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院②書面詢價。由于口頭詢價可能發(fā)生錯誤，且空口無憑，風(fēng)險較大。若將來發(fā)生報價或交易規(guī)格上的差異，不但浪費(fèi)時間，而且容易引起交易糾紛。因此，對于規(guī)格復(fù)雜且不是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，應(yīng)采用書面詢價為宜。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院4)議價談判在獲得供應(yīng)商的報價后，采購人員開始對報價進(jìn)行處理。如果供應(yīng)商的報價不是很離譜但又不在采購方可接受的范圍內(nèi)，那么采購方就需要進(jìn)行議價以減少分歧，最終確定出雙方滿意的價格。

經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院5)信息管理價格的變動很大一部分原因是產(chǎn)品或供應(yīng)商的信息不對稱形成的。因此，作好價格息管理工作對采購十分有利。價格信息管理不僅要對已獲得的目前采購的產(chǎn)品信息進(jìn)行管理，還要注意對歷史上采購價格進(jìn)行管理，包括產(chǎn)品信息、定價手段、談判過程等。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院7.1.3采購價格管理的必要性

1)平抑市場價格波動風(fēng)險的需要在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，產(chǎn)品價格是由國家統(tǒng)一定價，人們在采購時只重視產(chǎn)品的采購渠道和產(chǎn)品當(dāng)前價格，并不在意價格的合理性和預(yù)期價格。而在市場經(jīng)濟(jì)體制下，價格機(jī)制發(fā)揮著重要作用。各個企業(yè)對外面對的是由市場決定的交易價格，對內(nèi)則是在自愿基礎(chǔ)上以協(xié)定的價格提供原材料、半成品、成品。協(xié)定價格則要受到市場價格的影響和制約，在外部市場價格發(fā)生不利變動時，容易導(dǎo)致交易成本的上升，從而引發(fā)毀約行為，嚴(yán)重影響企業(yè)整個供應(yīng)鏈的緊密性和穩(wěn)定性。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院2)降低企業(yè)生產(chǎn)成本的需要產(chǎn)品成本是決定企業(yè)經(jīng)營狀況的一個重要因素。企業(yè)所需采購的物資，主要是指用以維持正常再生產(chǎn)所需要的原材料、燃料、設(shè)備和配件等生產(chǎn)資料。這類物資在產(chǎn)品成本中占有很大比重，其價格直接關(guān)系到生產(chǎn)成本。管好物資采購價格，是企業(yè)降低產(chǎn)品成本進(jìn)而提高經(jīng)濟(jì)效益的一個重要環(huán)節(jié)。節(jié)約采購資金、降低物資采購成本的途徑很多，其中最重要也最敏感的途徑是降低物資采購價格。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院3)增強(qiáng)企業(yè)競爭力的需要目前，就企業(yè)的管理現(xiàn)狀與經(jīng)營水平來說，國內(nèi)企業(yè)與世界先進(jìn)企業(yè)相比尚存存著較大的差距。實(shí)行物資采購價格管理，降低企業(yè)的生產(chǎn)成本，能夠增強(qiáng)企業(yè)在產(chǎn)品價格方面的競爭優(yōu)勢。企業(yè)可以利用相對低廉的價格在市場上出售自己的產(chǎn)品，從而提高產(chǎn)品的市場競爭力，擴(kuò)大銷售，并以此為企業(yè)帶來更多的利潤。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院7.2采購價格分析方法對采購價格的分析，首先應(yīng)當(dāng)分析商品的生產(chǎn)成本及其價值，這是采購價格的分析基礎(chǔ)；其次是對研究供應(yīng)商的定價方法的分析，可以進(jìn)一步確定商品的價格。

7.2.1成本分析雖然各種產(chǎn)品的生產(chǎn)材料、結(jié)構(gòu)工藝各異，但從根本上來分析，生產(chǎn)一種產(chǎn)品的成本主要包括直接成本、間接成本和其他成本等三種成本。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

1)直接成本直接成本通常是指能夠被具體而準(zhǔn)確地歸人某一個特定生產(chǎn)部件的成本。即直接消耗的材料及直接花費(fèi)的人工。

(1)直接材料成本直接材料成本，即所有包含在最終產(chǎn)品中能夠用經(jīng)濟(jì)可行的辦法計(jì)算出或能追溯到最終產(chǎn)品上的原材料成本。

(2)直接勞動力成本直接勞動力成本是用經(jīng)濟(jì)可行的辦法能追溯到最終產(chǎn)品上的所有勞動力成本。如機(jī)器的操作員、組裝人員的勞動力成本。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

2)間接成本間接成本（也叫生產(chǎn)管理費(fèi)用）是指那些在工廠的日常工作中發(fā)生的，不能直接歸人任何一種生產(chǎn)部件的成本。間接成本包括管理費(fèi)用、知識產(chǎn)權(quán)成本、間接制造成本、間接材料和其他費(fèi)用。

(1)管理費(fèi)用分析管理費(fèi)用包括固定管理費(fèi)用和可變管理費(fèi)用。固定管理費(fèi)用中包括租金、保險、財產(chǎn)稅、折舊和工商管理費(fèi)等。設(shè)備折舊是固定管理費(fèi)用中比較典型、也是金額最大的項(xiàng)目。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

(2)間接材料成本設(shè)備通用工裝胎具一般計(jì)人間接材料成本，其他如膠水、釘子等少量材料，也應(yīng)該被計(jì)人間接材料成本中去。在實(shí)際計(jì)算中，間接材料成本一般，取直接材料成本的1%～2%。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

(3)知識產(chǎn)權(quán)成本知識產(chǎn)權(quán)成本包括設(shè)計(jì)費(fèi)和文件資料費(fèi)。設(shè)計(jì)費(fèi)與設(shè)備的類別、級別、結(jié)構(gòu)、制造難度等有密切的關(guān)系，可以取材料與制造費(fèi)用的一定比例來計(jì)算-一般為這兩項(xiàng)費(fèi)用的6%-9%，文件資料費(fèi)用只要確定了要求提供的設(shè)備文件資料的種類和數(shù)量，也可以計(jì)算出來。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

(4)間接制造成本間接制造成本包括質(zhì)量檢查、監(jiān)察、熱處理、預(yù)熱、防腐和包裝等費(fèi)用。質(zhì)量檢查中的無損檢測與檢測數(shù)量和級別有關(guān)，可以根據(jù)檢測的數(shù)量、級別和單價計(jì)算。其他檢查費(fèi)用取材料費(fèi)用與制造費(fèi)用的l%～2%。監(jiān)察費(fèi)與設(shè)備的類型、級別、結(jié)構(gòu)、制造難易等有密切的關(guān)系，一般取材料費(fèi)用與制造費(fèi)用的5%。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

3)其他成本其他成本主要包括設(shè)備的運(yùn)費(fèi)、備品備件的費(fèi)用、供應(yīng)商的合理利潤、增值稅(VAT)和設(shè)備移交給買方之前的保險金。其中VAT的計(jì)算比較簡單，套用VAT公式直接計(jì)算即可。運(yùn)輸費(fèi)用與設(shè)備的規(guī)格、重量和運(yùn)輸距離有關(guān)。備品備件與所需的備件種類與數(shù)量有關(guān)，比較容易得到。稅前利潤率一般取材料與制造費(fèi)用總和的5%。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

4)作業(yè)成本法作業(yè)成本法（activebasedcosting，簡稱ABC）試圖通過追蹤間接成本產(chǎn)生的原因，把間接成本轉(zhuǎn)變?yōu)橹苯映杀?。在作業(yè)成本法中最大的障礙是，與能夠把間接成本更為準(zhǔn)確地分配給具體的產(chǎn)品所取得的利益相比，追蹤間接成本和把它們轉(zhuǎn)變?yōu)橹苯映杀疽冻龅拇鷥r更大。在作業(yè)成本法中，間接制造費(fèi)用被劃歸到隨著部件層次的作業(yè)（與所生產(chǎn)部件的數(shù)量成比例）、批量層次的作業(yè)（與所生產(chǎn)的批量成比例）和產(chǎn)品層次

的作業(yè)（可以使某種產(chǎn)品的所有單位受益）的變化而變化的成本中去。余下的成本是真正的固定成本，它們是根據(jù)與傳統(tǒng)本會計(jì)相同的方法進(jìn)行分配的。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

7.2.2供應(yīng)商的定價方法

1)供應(yīng)商定價的目標(biāo)與方法供應(yīng)商制定一種產(chǎn)品價格的月標(biāo)主要有有兩個，一個是考慮費(fèi)用補(bǔ)償，提高利潤；一個是擴(kuò)大市場占有率，產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)。以第一種目標(biāo)定價的方法稱為利潤法，以第二種目標(biāo)定價的方法稱為市場法。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

(1)利潤法利潤是考核和分析銷售工作好壞的一項(xiàng)綜合性指標(biāo)，是供應(yīng)商最主要的資金來源。以利潤為定價目標(biāo)有三種具體形式：預(yù)期收益、最大利潤和合理利潤。①預(yù)期收益目標(biāo)。是指供應(yīng)商以預(yù)期利潤（包括預(yù)期稅金）為定價基點(diǎn)，并以利潤加上產(chǎn)品的完全成本價格出售產(chǎn)品，從而獲取預(yù)期收益的一種定價目標(biāo)。預(yù)期收益目標(biāo)有長期和短期之分，大多數(shù)供應(yīng)商都采用長期目標(biāo)。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院②最大利潤目標(biāo)。是指供應(yīng)商在一定時期內(nèi)綜合考慮各種因素后，以總收入減去成本的最大差額為基點(diǎn)，確定單位產(chǎn)品的價格，以取得最大利潤的一種定價目標(biāo)。最大利潤是供應(yīng)商在一定時期內(nèi)可能并準(zhǔn)備實(shí)現(xiàn)的最大利潤總額，而不是單位產(chǎn)品的最高價格，最高價格不一定能獲取最大利潤。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院③合理利潤目標(biāo)。是指供應(yīng)商在補(bǔ)償正常情況下的社會平均成本基礎(chǔ)上，適當(dāng)?shù)丶由弦欢康睦麧欁鳛閮r格，以獲得正常情況下合理利潤的一種定價目標(biāo)。供應(yīng)商在自身力量不足，不能實(shí)現(xiàn)最大利潤目標(biāo)或預(yù)期收益目標(biāo)時，往往采用這一定價目標(biāo)。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院確定價格的利潤法，是指考慮到完全補(bǔ)償直接成本和間接費(fèi)用，并且能夠取得一定的利潤，商品的價格應(yīng)該是直接成本加間接費(fèi)用再加上一定數(shù)量的利潤。就采購人員言，利潤法提供了一些機(jī)會，使其可以尋求成本較低的供應(yīng)商，考慮成本較低的替代品。另外，采購人員能夠?qū)r格高于直接成本和間接費(fèi)用的部分進(jìn)行分析，通過對這部分利潤的分析找到合理或是有利的價格。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

2)市場法利潤的高低并不必然反映供應(yīng)商的市場地位，更不能反映它同其他競爭者的關(guān)系，而市場占有率則能準(zhǔn)確反映供應(yīng)商在行業(yè)中的地位和競爭實(shí)力。①以低價占領(lǐng)市場，就是在提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低產(chǎn)品成本的前提下，使產(chǎn)品的價格低于主要競爭者的價格，以低價迅速擠占市場，從而提高產(chǎn)品的市場占有率。待占領(lǐng)市場后，在通過增加和提高某些功能的方式逐步提高產(chǎn)品價格。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

②以競爭價格占領(lǐng)市場為目標(biāo)，就是供應(yīng)商在制定產(chǎn)品價格之前，認(rèn)真研究競爭對手的策略，根據(jù)自身實(shí)力，用針鋒相對的方式與對手抗衡，以便占領(lǐng)市場或保護(hù)即得市場。這種價格目標(biāo)易導(dǎo)致價格大戰(zhàn)，風(fēng)險加大。

市場定價法的含義是指價格由市場決定，并且可能不與成本直接相關(guān)。如果在當(dāng)前的供給水平下，需求仍很旺盛，價格就可能上漲；而在當(dāng)前的供給水平下，需求水平較低，價格就可能會下跌。使用并不完全相同但有相似性的替代品是防止對市場完全壟斷的最有效的方法。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

2)供應(yīng)商的定價步驟

(1)確定價格目標(biāo)首先根據(jù)供應(yīng)商經(jīng)營目標(biāo)，確定相應(yīng)的定價目標(biāo)。

(2)估算市場銷售量①了解市場預(yù)期價格。預(yù)測價格是影響產(chǎn)品定價的一個重要因素。產(chǎn)品價格高于或低于預(yù)期價格，都會影響產(chǎn)品的銷售。因此，供應(yīng)商在進(jìn)行市場銷售潛量估算時，首先要了解市場上是否已存在預(yù)期價格。②估算不同價格下的銷售量。計(jì)參命寸有利。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

(3)分析競爭對手反應(yīng)現(xiàn)實(shí)的和潛在的競爭對手對產(chǎn)品價格的影響極大，特別是那些容易經(jīng)營、利潤可觀的產(chǎn)品，潛在的競爭對手威脅最大。

(4)預(yù)計(jì)市場占有率市場占有率反映供應(yīng)商在市場上的地位，市場占有率不同，則營銷價格策略和方法也不同。因此，供應(yīng)商在定價之前，應(yīng)準(zhǔn)確測定現(xiàn)有市場占有率。

經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

(5)考慮經(jīng)營活動的有關(guān)計(jì)劃供應(yīng)商在定價之前，要綜合全面地考察整個的市場營銷計(jì)劃，如產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品推銷計(jì)劃等。

(6)選擇定價方法經(jīng)過以上諸程序的分析研究之后，供應(yīng)商選擇具體的定價方法來確定產(chǎn)品價格。這些方法一般包括成本向?qū)Ф▋r法、需求向?qū)Ф▋r法、競爭向?qū)Ф▋r法、隨行就市定價法、密封投票定價法等。

經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

7.2.3確定采購價格的方法

1)市場調(diào)研法市場調(diào)研法是最簡單的一種定價方法。它的操作辦法就是，通過到市場上了解需要采購的產(chǎn)品或類似產(chǎn)品的價格，收集足夠的價格信息，再經(jīng)過價格、產(chǎn)品質(zhì)量等方面的比較，最終確定出所購產(chǎn)品的價格。這種方法多用于小規(guī)模的、涉及數(shù)量和資金較少的、只具有一般性要求的采購。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

2)內(nèi)部市場定價內(nèi)部市場定價的具體操作辦法是：任何請購部門即為采購部門的內(nèi)部顧客，他們必須有償使用采購物品。各種采購物品均作價并通過各部門的內(nèi)部賬戶與采購部門定期結(jié)算。采購部門必須保證物美價廉；否則，內(nèi)部顧客可以轉(zhuǎn)向外部市場購買。在這種管理辦法下，采購部門被推向市場競爭，視同為一般供應(yīng)商。它的報價中除了包含采購成本及各項(xiàng)采購費(fèi)用之外，還可考慮部門的合理利潤。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

3)公開招標(biāo)公開招標(biāo)，也稱無限競爭性招標(biāo)。它是一種由招標(biāo)人按照法定程序，在公開出版物上發(fā)布招標(biāo)公告，所有符合條件的供應(yīng)商或承包商都可以平等參加投標(biāo)競爭，從中擇優(yōu)選擇中標(biāo)者的招標(biāo)方才。，擻請參加招標(biāo)的供應(yīng)商或承包商必須為不特定的法人或者其他組織。公開招標(biāo)是目前最常用的定價方法。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院根據(jù)《中華人民共和國政府采購法》、《招標(biāo)投標(biāo)法》等其他法律、法規(guī)的要求，公開招標(biāo)需符合如下條件：①招標(biāo)人需向不特定的法人或者其他組織（有的科研項(xiàng)目的招標(biāo)還可包括個人）發(fā)出投標(biāo)邀請。招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)通過為社會所熟悉的公共媒體公布其招標(biāo)項(xiàng)目、擬采購的具體設(shè)備或工程內(nèi)容等信息，向不特定的人提出邀請。任何認(rèn)為自己符合招標(biāo)人要求的人或其他組織、個人都有權(quán)向招標(biāo)人索取招標(biāo)文件并屆時投標(biāo)。采用公開招標(biāo)的，招標(biāo)人不得以任何借口拒絕向符合條件的投標(biāo)人出售招標(biāo)文件；依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目，招標(biāo)人不得以地區(qū)或者部門不同等借口違法限制任何潛在投標(biāo)人參加投標(biāo)。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院②公開招標(biāo)須采取公告的方式，向社會公眾明示其招標(biāo)要求，使盡量多的潛在投標(biāo)商獲取招標(biāo)信息，前來投標(biāo)，從而保證公開招標(biāo)的公開性。

在發(fā)布了招標(biāo)公告后，采購人員開始分析選擇前來投標(biāo)的供應(yīng)商，并向他們征求報價單。選擇投標(biāo)者的原則有：①供應(yīng)商有能力根據(jù)用戶的具體需求制造產(chǎn)品，并能夠在預(yù)定的日期前交貨；②供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等方面有足夠的可靠性；③供應(yīng)商提供的價格應(yīng)當(dāng)符合定價原則。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

4)通過談判定價談判是價格確定過程中最復(fù)雜、也是成本最高的一種方法。這種方法應(yīng)用于不宜用公開招標(biāo)的大宗采購項(xiàng)目上。談判需要通過商討來就一項(xiàng)采購合同的主要條款達(dá)成一致。由于這些因素及其他許多因素之間的相互關(guān)系，試圖通過談判來使雙方實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)，通常應(yīng)用于采購者面臨單一貨源的情況。在這種情況下，采供雙方都清楚地知道肯定能夠達(dá)成協(xié)議，他們的任務(wù)是確定能為雙方接受的一系列的條件。因?yàn)橐馁M(fèi)費(fèi)用和時間，所以除非涉及的金額非常大，否則不采用真正的談判。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

5)目標(biāo)定價目標(biāo)定價主要集中指組織中每一個人在產(chǎn)品尚未生產(chǎn)之前的設(shè)計(jì)費(fèi)用，而不是減少在生產(chǎn)開始后發(fā)生的費(fèi)用。這個概念是符合質(zhì)量運(yùn)動邏輯思維的延伸，它使得在第一時間做正確的事情的觀念更加明確。目標(biāo)定價法在北美國家中得到了廣泛的應(yīng)用，它是一種逆向的過程。從根本上講，在目標(biāo)定價的過程中，由企業(yè)確定它所計(jì)劃銷售的最終產(chǎn)品的價格。這個價格確定以后，從中減去正常的經(jīng)營利潤，就得到了企業(yè)所追求的目標(biāo)成本。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

6)網(wǎng)上在線定價具體操作辦法：企業(yè)定期在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布求購信息，包括求購品名、型號、數(shù)量及其他要求，并規(guī)定截止日期。這些信息是完全公開的，任何供應(yīng)商只要點(diǎn)擊企業(yè)網(wǎng)站即可獲得。供應(yīng)商根據(jù)這些信息，結(jié)合自身情況，可選擇有優(yōu)勢的一項(xiàng)或幾項(xiàng)產(chǎn)品在截止日期前進(jìn)行報價。企業(yè)經(jīng)過多家比較，最終向性價比最高的供應(yīng)商采購。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

7)反拍賣定價反拍賣電子采購是一種網(wǎng)上實(shí)時競價采購的模式，采購方發(fā)出對產(chǎn)品或者服務(wù)的需求信息，若干供應(yīng)商通過降低產(chǎn)品或服務(wù)的銷售價格來競標(biāo)贏得訂單，也就是逆向拍賣。招標(biāo)采購與公開反拍賣的報價方式不同。招標(biāo)采購中，競標(biāo)方一次性秘密報價并記錄在標(biāo)書中。而在公開反拍賣的競價過程中，每個競標(biāo)供應(yīng)商都可以在線看到其他競標(biāo)供應(yīng)商的報價，并且可以在有限的時長內(nèi)調(diào)低報價來競標(biāo)，因此每個競標(biāo)供應(yīng)商的報價都是動態(tài)的，相比較招標(biāo)而言不確定性更強(qiáng)，競爭更加激烈。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

7.2.4底價的制定①控制預(yù)算。采購項(xiàng)目所制定的價格，雖然是依據(jù)市場行情獲得的資料，但是不能過采購預(yù)算。由于采購項(xiàng)目的成交價格通常在底價以下，所以以底價來控制預(yù)算是比較可靠的。②防止圍標(biāo)。如果采購項(xiàng)目不制定底價，只委以報價最低者交貨或承辦工程，報高價者將會有重大損失。而且，一味追求低價不僅使物料或工程品質(zhì)降低，延期交貨最終也難以避免。③提高采購作業(yè)效率。制定了底價，采購人員在詢價時有據(jù)所依。只要是在底價以下的最低報價，采購人員即可依據(jù)有關(guān)手續(xù)簽約訂購；若無底價作為規(guī)范，則采購人員必須不斷議價，因此也就影響了訂約交貨的時效。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

1)采購底價的制定方式

(1)收集價格資料，自行制定需要收集的價格資料和收集的途徑主要有報載行情、市場調(diào)研資料、各著名工廠廠價、同行業(yè)牌價、過去的采購記錄．向有關(guān)廠商詢價、向其他機(jī)構(gòu)調(diào)查采購價格等。

(2)請專業(yè)人員估計(jì)有些專業(yè)化、技術(shù)性程度很高的物品、機(jī)器或規(guī)模較大的工程，其底價的制定并非根據(jù)前述的價格資料即可做出，必須請專業(yè)人員進(jìn)行底價的估算工作。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

2)采購底價的計(jì)算方式

(1)科學(xué)的計(jì)算方式

P=C+FC=M×a+t(b+c)(l+d)P—采購價格；C—總成本；F一采購對象的預(yù)期利潤；

M一材料的需要量（表示標(biāo)準(zhǔn)材料的尺寸、形狀、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格等）；

a—材料的單價；t—標(biāo)準(zhǔn)時間（主要作業(yè)時間+準(zhǔn)備時間）；

b—單位時間的工資率；c—單位時間的費(fèi)用率；

d—修正系數(shù)；r一預(yù)期利潤率。

經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

(2)成本加利潤的計(jì)算方式在成本分析的基礎(chǔ)上加上合理的利潤。各項(xiàng)合理利潤率需視其資金來源的不同而各異，由成本分析人員考察國內(nèi)外相關(guān)行業(yè)的投資報酬率、風(fēng)險率、市場利率以及財政部門核定的相關(guān)行業(yè)利潤率，并考慮預(yù)付款及成本內(nèi)已知包括財務(wù)成本等因素分別審慎研訂。

經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

(3)比較前例的計(jì)算方式利用曾被認(rèn)為適當(dāng)?shù)耐惍a(chǎn)品的價格，加以比較檢查并進(jìn)行必要的修正，以決定價格的方式。此種方法可依過去累積的數(shù)據(jù)資料，使價格更加精確，但是也可能深受以前價格的影響。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

(4)估計(jì)的計(jì)算方式依據(jù)圖畫、設(shè)計(jì)書等，估計(jì)者可憑借經(jīng)驗(yàn)及現(xiàn)有資訊，估計(jì)材料費(fèi)及加工時間，并乘上單位時間工資率后，再加上費(fèi)用率，即可決定價格。

(5)經(jīng)驗(yàn)判斷方式有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，可憑借自己的判斷來估算出合理的價格。由于其進(jìn)行采購工作的時間較長，對物品價格的認(rèn)識已經(jīng)由理性又上升到了感性的認(rèn)識，形成了一種直覺的計(jì)算或判斷方法。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院7.3影響采購價格的因素及降低采購價格的途徑

7.3.1影響采購價格的因素

1)采購價格的內(nèi)部影響因素

(1)采購物品的供需關(guān)系供需關(guān)系是影響到采購價格的最主要因素之一。

(2)供應(yīng)商成本的高低這是影響采購價格最根本、最直接的因素。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

(3)規(guī)格與品質(zhì)采購企業(yè)對采購品的規(guī)格和品質(zhì)要求越復(fù)雜，采購價格就越高。采購人員就應(yīng)首先確保采購物品能夠滿足本企業(yè)的需要，質(zhì)量能夠滿足產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要求，千萬不要只追求價格最低，而忽略了質(zhì)量。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

(4)采購數(shù)量如果采購數(shù)量大，供應(yīng)商為了回報采購方，同時也是為了向采購方示好，必然在報價或談判過程中或多或少地降低采購價格；或者供應(yīng)商讓采購企業(yè)享受數(shù)量折扣的優(yōu)惠，從而降低采購的價格。因此，大批量、集中采購不失為一種降低采購價格的有效途徑。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

(5)生產(chǎn)價格與采購時機(jī)當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)的旺季時，由于對原材料需求緊急，采購方不得不承受更高的價格。避免這種情況的最好辦法是提前做好生產(chǎn)計(jì)劃，并根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃制訂相應(yīng)的采購計(jì)劃，為生產(chǎn)旺季的到來提前作好準(zhǔn)備。當(dāng)然，這種時機(jī)往往就是處于生產(chǎn)淡季。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

(6)交貨條件交貨條件也是影響采購價格非常重要的因素。交貨條件主要包括運(yùn)輸方式、交貨期的緩急等。如果貨物由采購方承運(yùn)，則供應(yīng)商就會降低價格；反之，就會提高價格。有時為了爭取提前獲得所需貨物，采購方會適當(dāng)提高價格。

(7)付款條件在付款條件上，供應(yīng)商一般都規(guī)定有現(xiàn)金折扣、期限折扣，以刺激采購方提前用現(xiàn)金付款。因此，這種付款條件在得到采購方的遵守時，采購價格也就必然隨之而變化。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

2)采購價格的外部影響因素

(1)國家法規(guī)①政府部門以法令法規(guī)的方式對土地、勞動力等資本要素作出了嚴(yán)格規(guī)定，勢必增加企業(yè)的成本，導(dǎo)致產(chǎn)品價格的增加。②國家對于采購和招標(biāo)都有明確的法律要求，各級地方政府也制訂出臺了一些相關(guān)辦法。這些法律、法規(guī)對規(guī)范采購市場、防止經(jīng)濟(jì)犯罪有著重要意義，但是也增加了采購中的交易費(fèi)用，從而使價格有一定增加。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

③國家的經(jīng)濟(jì)政策也直接導(dǎo)致采購價格的變動。例如我國目前實(shí)行從緊的經(jīng)濟(jì)政策，那么銀行貸款利率提高，各種稅率提高，都將對價格造成影響。對于出口貨物國家還可能通過改變諸如配額、關(guān)稅和出口許可證等措施對價格進(jìn)行控制。④在一些關(guān)系到國民生活和國家命脈的行業(yè)，政府對價格的影響就更加巨大，例如炭、石油、鋼材、有色金屬等。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

(2)行業(yè)政策①對于個別企業(yè)的產(chǎn)品降價，雖然會對采購方帶來利益，但是會妨礙行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的生意，所以行業(yè)協(xié)會等組織會叫停這種行為。如果企業(yè)不停止，那將會受到其他企業(yè)的聯(lián)合抵制，從而無法在該行業(yè)立足。②對于在價格允許范圍內(nèi)的價格競爭和價格戰(zhàn)，雖然符合市場規(guī)律并對采購方有利，但是出于對行業(yè)形象和行業(yè)發(fā)展的保護(hù)，行會有時也依然會進(jìn)行干預(yù)和阻止。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

③行業(yè)內(nèi)的一些企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合行動，例如串通投標(biāo)、集體漲降價等，雖然這些行動大部分是法律所不允許的，但也會為企業(yè)帶來許多好處。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

③行業(yè)內(nèi)的一些企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合行動，例如串通投標(biāo)、集體漲降價等，雖然這些行動大部分是法律所不允許的，但也會為企業(yè)帶來許多好處。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

(3)替代品①替代品的不斷出現(xiàn)，使得原產(chǎn)品喪失了獨(dú)特性或領(lǐng)先性，而處于產(chǎn)品生命周期的中期，供應(yīng)商為了占據(jù)市場只有降低價格；替代品在功能結(jié)構(gòu)上已經(jīng)超越了原產(chǎn)品，原產(chǎn)品處于生命周期的末期，供應(yīng)商只有繼續(xù)降價吸引采購人員。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

②一種產(chǎn)品的替代品越多，采購人員可以獲得產(chǎn)品制造信息就越多，價格也就越透明。③替代品增加了采購人員的選擇，在買賣雙方談判時，無疑使得采購方處于有利位置，得到實(shí)惠的價格。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

(4)貨幣匯率在國際采購中，貨幣匯率對價格也是一種重要的影響因素。由于匯率每天天都在變動，采購方不可能總是在低匯率時采購。所以，協(xié)商一種固定而合理的匯率策略對買賣雙方都是有益的。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

3)折扣問題折扣可以分為兩類：第一類包括內(nèi)部價格和其他形式的多種優(yōu)惠價格；第j–類折扣包括日常的現(xiàn)金折扣、商業(yè)折扣和數(shù)量折扣。

(1)數(shù)量折扣數(shù)量折扣可以在購買特定數(shù)量商品的時候獲得，并且與所購買的數(shù)量大致成比例關(guān)系，也就是我們平時說的“薄利多銷”。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

(2)商業(yè)折扣商業(yè)折扣是供應(yīng)商提供給那些作為特殊分銷商或者用戶的采購方的折扣。一般來說，供應(yīng)商給分銷商提供商業(yè)折扣，結(jié)果會使采購方從分銷商處進(jìn)貨比從供應(yīng)商處直接采購的成本更低。供應(yīng)商通常會依賴分銷商來銷售商品。為了保證商品在選中的渠道中流通，分銷商會得到接近于其正常營業(yè)成本的商業(yè)折扣。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

(3)現(xiàn)金折扣盡管現(xiàn)金折扣容易受到交易習(xí)慣的影響，在不同的行業(yè)現(xiàn)金折扣也有很大的區(qū)別，幾乎所有的供應(yīng)商都會提供現(xiàn)金折扣給采購方。這是為了鼓勵采購方盡快地支付貨款?，F(xiàn)金折扣一般隨著采購方付款時間的延長而減少，如果直到規(guī)定期限內(nèi)付款那就沒有折扣，這是對采購方的一種“懲罰”。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

7.3.2降低采購價格的途徑①集中采購、聯(lián)合采購，通過增加批量降低采購價格。通過企業(yè)內(nèi)部集中采購和企業(yè)間聯(lián)合采購，形成規(guī)模批量，增加與供應(yīng)商談判降價的砝碼。②擴(kuò)大比質(zhì)比價范圍，培育和保護(hù)競爭氛圍，通過保持供應(yīng)商之間的競爭來降低采購價格。③實(shí)行廠家直購，減少中間環(huán)節(jié)，通過使中間環(huán)節(jié)的商業(yè)利潤縮水的辦法，降低采購價格。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

④培育戰(zhàn)略供應(yīng)商群體，推行一攬子框架協(xié)議談判，簽訂長期合作協(xié)議義，通過穩(wěn)定需求市場，以合并一定時期的需求批量來增加對供應(yīng)商的吸引力，降低采購價格。同時要注意防止壟斷。

經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

⑤通過提高物資需求計(jì)劃管理水平，減少需求計(jì)劃的臨時變更、調(diào)整和緊急零星采購，提高物資需求計(jì)劃的準(zhǔn)確率，加大采購提前期，贏得降低采購價格的談判空間。⑥應(yīng)用價值工程法，通過提高物資的功能價格比，降低相對采購價格。即在保持絕對價格不變的情況下，提高物資的使用功能、使用壽命，達(dá)到實(shí)際上減少企業(yè)采購資金支出和成本降低的目的。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

⑦通過合理確定貨款支付條件，減少采購資金占用，進(jìn)而降低采購價格。通過企業(yè)內(nèi)部統(tǒng)一儲備、企業(yè)間聯(lián)合儲備和利用供應(yīng)商庫存等方式，減少庫存資金占用。通過合確定交貨時間與批次以及貨款支付條件，減少實(shí)際上的采購資金和儲備資金支出，以達(dá)到間接降低采購價格的目的。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

⑧加強(qiáng)對歷史采購價格和重要物資的成本構(gòu)成分析，進(jìn)行合理壓價。一是根據(jù)采購物資的制造工藝、用料、人工等情況，分析物資的制造成本構(gòu)成；二是密切關(guān)注市場供求狀況，判斷可能的價格水平，有的放矢地進(jìn)行價格談判。⑨建立采購價格監(jiān)督機(jī)制，并加強(qiáng)價格審計(jì)工作。企業(yè)以采購價格及其構(gòu)成要素為對象，對內(nèi)部有關(guān)職能部門使用企業(yè)資金獲取貨物、工程和服務(wù)的的合理性、合法性、效益性，以促進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)價值最大化。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院7.4價值分析在采購中的應(yīng)用7.4.1價值分析概述

1)價值分析的起源與發(fā)展價值工程(valueengineering)，亦稱為價值分析(valueanalysis)。作為一門完整的科學(xué)理論，價值工程起源于20世紀(jì)40年代的美國，由美國通用電氣公司工程師麥爾斯在生產(chǎn)實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)并應(yīng)用。麥爾斯將有關(guān)論點(diǎn)進(jìn)行了總結(jié)和歸納，于1947年在《美國機(jī)械師》雜志上公開發(fā)表了《價值分析》一文。在該篇論文里，麥爾斯提出價值工程的最基。本理論，標(biāo)志著價值工程作為科學(xué)理論的誕生。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院價值工程是以功能分析為核心，使產(chǎn)品或作業(yè)能達(dá)到適當(dāng)?shù)膬r值，即用最低的成本實(shí)現(xiàn)必要功能的一種管理技術(shù)。價值工程作為溝通技術(shù)和經(jīng)濟(jì)的橋梁，就是以如何用最少的人力、財力、物力去實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的必要功能。價值工程的產(chǎn)生和發(fā)展為企業(yè)開辟了提高經(jīng)濟(jì)效益的一個重要途徑。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院價值工程的目的是，以對象的最低壽命周期成本可靠地實(shí)現(xiàn)使用者所需功能，以獲取最佳的綜合效益。價值工程的工作過程，實(shí)質(zhì)上就是針對產(chǎn)品的功能和成本提出問題、分析問題、解決問題的過程。凡為獲取功能而發(fā)生費(fèi)用的事物均可作為價值工程的對象，如產(chǎn)品、工藝、工程、服務(wù)或它們的組成部分。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院針對價值工程的研究對象，整個活動是圍繞著七個基本問題的明確和解決而系統(tǒng)展開的。這七個基本問題是：價值工程的研究對象是什么；這是干什么用的；其成本是多少；其價值是多少；有其他的方案能能實(shí)現(xiàn)這個功能嗎；新方案的成本是多少；新方案能否滿足要求。這七個問題決定了價值工程的工作程序。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

2)提高價值的途徑價值的提高取決于功能和費(fèi)用兩個因素，所以提高價值可通過以下途徑實(shí)現(xiàn)：①提高功能，降低成本，大幅度提高價值。這是提高價值的最理想途徑。②功能不變，降低成本，提高價值。③成本不變，提高功能，提高價值。④成本稍有增加，但功能大幅度提高，使價值提高。⑤功能稍有降低，而成本大幅度降低，從而提高價值。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

7.4.2價值分析特點(diǎn)及功能評價

1)價值分析特點(diǎn)①價值工程是以提高產(chǎn)品價值為目的，也就是用最低的壽命周期成本實(shí)現(xiàn)必要的功能，使用戶和企業(yè)都得到最大的經(jīng)濟(jì)利益。因此，價值工程不是單純降低費(fèi)用，而是以滿足用戶要求為前提，在保證產(chǎn)品必要功能和質(zhì)量的條件下，以最低的壽命周期費(fèi)用使產(chǎn)品具有這種功能。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

②價值工程是以功能分析為核心的。價值工程不是通過一般性措施來降低成本，而是通過對功能的系統(tǒng)分析，找出存在的問題，提出更好的方法來實(shí)現(xiàn)功能，從而達(dá)到降低成本的目的，這樣降低成本，就有了可靠的依據(jù)，方法更科學(xué)，因而也就能取得比較大的成果。經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

③價值工程是一種依靠集體智慧所進(jìn)行的有組織、有領(lǐng)導(dǎo)的系統(tǒng)活動。利用價值工程研究提高產(chǎn)品的價值，要涉及整個