演示文稿客戶進行分類管理

優(yōu)質(zhì)文檔精選客戶進行分類管理目前一頁\總數(shù)十二頁\編于十六點內(nèi)容:1、

什么是ABC分類管理2、

為什么要做客戶ABC分類管理3、

如何做好客戶ABC分類管理目前二頁\總數(shù)十二頁\編于十六點1，什么是ABC分類管理◆定義：ABC分類法又叫主次分析法，它是根據(jù)事物在某些方面的主要特征，進行分類排隊，分清重點和一般，從而有區(qū)別地確定管理方式的一種分析方法。由于它把被分析的對象分成A、B、C三類，所以又稱為ABC分析法。目前三頁\總數(shù)十二頁\編于十六點2，為什么要做客戶ABC分類管理企業(yè)的資源是有限的相同的時間、精力、成本投入，不同的客戶利潤回報卻差別很大事實證明，力圖讓所有“客戶”滿意是不可能的，也沒有哪個企業(yè)能夠做到目前四頁\總數(shù)十二頁\編于十六點對客戶實施ABC分類管理是精益營銷的一個重要前提，這是客戶和CTI的雙向利益驅(qū)動要求：2/8原則目前五頁\總數(shù)十二頁\編于十六點(一)為精益銷售指明外部市場重點客戶,使得公司內(nèi)部有限的營銷資源得到最優(yōu)配置。

(二)為規(guī)劃客戶管理標準提供依據(jù),避免出現(xiàn)過度服務(wù)和服務(wù)不足的錯位。例如：老客戶的關(guān)系維護回訪頻次1．A類客戶每月回訪1次；B類客戶每2個月回訪1次；C類客戶每3個月回訪1次。2．也可以回訪A級客戶為中心，順道回訪附近的B、C類客戶。3．A類客戶盡量排在月初第一周優(yōu)先拜訪。4．C類客戶可運用電話以減少拜訪次數(shù)。利益與好處目前六頁\總數(shù)十二頁\編于十六點3、

如何做好客戶ABC分類管理依據(jù)開發(fā)合作的階段不同分為以下三大類別：潛在客戶指已獲得基本信息但尚未接觸或未明確有無需求的客戶，應(yīng)按需求大小變量分類目標客戶指已電話接觸或面談明確其有測試需求但尚未成交的客戶，應(yīng)按需求大小與成交難

度兩個變量分類合作客戶指已首次或多次和我們發(fā)生交易的客戶，應(yīng)按總委外測試額、與CTI成交額、成交價

格、付款及時四個變量分類目前七頁\總數(shù)十二頁\編于十六點例：RoHS項目—ABC客戶分類標準潛在客戶ABC分類管理方法是否在ROHS法規(guī)管控的產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)品最終是否銷往法規(guī)所在地新產(chǎn)品或產(chǎn)品種類多寡A類YYYB類YYYNNYC類YNND類NN/YN/YA類:每周電話跟進1次,爭取約訪B類:每周電話跟進1次,爭取電話中搞定C類:半月電話跟進1次,保持聯(lián)系D類:放棄目前八頁\總數(shù)十二頁\編于十六點1、目標客戶ABC分類的可選分析項：發(fā)展前景

商業(yè)誠信

目前測試需求量

價格敏感性

成交障礙難度目標客戶ABC分類管理方法2、根據(jù)已選擇確定分析項，收集所有目標客戶的有關(guān)數(shù)據(jù)，統(tǒng)計匯總，確定所有客戶ABC類歸屬3、針對ABC不同級別客戶制定不同的針對性的開發(fā)與銷售舉措目前九頁\總數(shù)十二頁\編于十六點目前測試需求量認可障礙突破難度高低低A類增強密度重點攻關(guān)B類識別關(guān)鍵障礙所在集中內(nèi)部資源消除C類適度投入快速成交ABC1目標客戶ABC分類管理方法價格敏感度商業(yè)誠信高低低c類a類b類d類暫時放棄目前十頁\總數(shù)十二頁\編于十六點合作客戶ABC分類管理方法1、合作客戶ABC分類的可選分析項：累計檢測額年度/季度/月度平均檢測額信用狀況—按期付款率

價格利潤貢獻度

內(nèi)部市場占有率忠誠度與發(fā)展前景2、根據(jù)已選擇確定分析項，收集所有在合作客戶的有關(guān)數(shù)據(jù)，統(tǒng)計匯總，確定所有客戶ABC類歸屬3、針對ABC不同級別客戶制定不同的針對性的管理與服務(wù)舉措可選擇多項并用目前十一頁\總數(shù)十二頁\編于十六點付款信用成交價格高低低A類保持、維護關(guān)系為主頻繁拜訪，贈送禮品，