第九章-商品價(jià)格與心理

醫(yī)藥消費(fèi)

心理學(xué)商品價(jià)格與消費(fèi)心理第八章學(xué)習(xí)目標(biāo)1．掌握運(yùn)用消費(fèi)者的價(jià)格心理的各種定價(jià)方法2．熟悉商品定價(jià)心理策略的運(yùn)用3．了解影響商品價(jià)格判斷的因素知識(shí)結(jié)構(gòu)圖價(jià)格與消費(fèi)心理消費(fèi)者價(jià)格心理定價(jià)與調(diào)價(jià)的心理策略價(jià)格心理功能影響定價(jià)的因素定價(jià)程序及方法價(jià)格心理三大功能消費(fèi)者價(jià)格心理四大特征商品定價(jià)的心理策略商品調(diào)價(jià)的心理策略價(jià)格變動(dòng)與消費(fèi)者心理反響引例1佳麗服裝店巧促銷

佳麗服裝店是一家地處廣州僻靜小街的個(gè)體服裝店，地理位置先天缺乏。這家服裝店的老板挖空心思尋找妙計(jì)，最后確定采用“高價(jià)招客〞策略，把新進(jìn)的一批超豪華男女服裝，每件定價(jià)為3200-5300元不等，并同時(shí)在幾家報(bào)紙上刊登廣告。這一消息引爆了市場。為一睹超豪華服裝的風(fēng)采，眾多人以及外地人都蜂涌而至，一飽眼福。

在老板的精心布置下，小店裝飾得金碧輝煌，店堂一邊掛著超豪華服裝；款式新穎，做工精致，用料考究，但價(jià)格昂貴，無人問津，使超豪華服裝成了展覽品。店堂的另一邊，與超豪華服裝面對(duì)面的一家上掛滿了仿名牌服裝，其中也有仿制超豪華服裝的，款式與對(duì)面掛著的3200元5300元一套的服裝一樣，只是用料做工稍遜一些，價(jià)格也是真品的零頭，200元-300元不等。

那些慕名參觀超豪華服裝的人飽了眼福之后，都順便在不大的店堂轉(zhuǎn)一圈。大多數(shù)人看了仿制品后都萌發(fā)了購置欲望。結(jié)果，仿制超豪華服裝很快脫銷，小店從此名震廣州城。引例2相同價(jià)格無人問，比較定價(jià)購者涌

有一家專營電子游戲機(jī)的商店，有一年，他們購進(jìn)了幾千臺(tái)質(zhì)量和性能大致相同而規(guī)格不同的游戲機(jī)。但商品上柜后，幾乎無人問津。后來老板把原來兩種同樣價(jià)格都賣80元的大小游戲機(jī)變動(dòng)一下價(jià)格標(biāo)簽，即大游戲機(jī)價(jià)格保持80元不變，小游戲機(jī)價(jià)格提高到160元。不久奇跡發(fā)生了，人們發(fā)現(xiàn)與小游戲機(jī)性能基本相同的大游戲機(jī)價(jià)格只要80元時(shí)，很多顧客蜂擁而至，搶購大游戲機(jī)。同時(shí)，一些被廣告和宣傳引導(dǎo)進(jìn)店的顧客看見商店里小游戲機(jī)價(jià)格貴1倍時(shí)，他們分析比較斷定：小游戲機(jī)才是真貨，大游戲機(jī)是，于是，喜歡買廉價(jià)的買走大游戲機(jī)，喜歡正宗的消費(fèi)者買走了小游戲機(jī)，商店獲得可觀的利潤。第一節(jié)消費(fèi)者價(jià)格心理功能一、價(jià)格心理的功能比值比質(zhì)功能自我意識(shí)比較功能調(diào)節(jié)消費(fèi)需求的功能

思考：在日常生活中，可以發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：有些質(zhì)量相當(dāng)，只是外觀包裝不同的商品，價(jià)格卻相差很大.很多消費(fèi)者卻寧愿購置高價(jià)的商品；一些處理品、清倉甩賣的商品，削價(jià)幅度越大，消費(fèi)者的疑心卻越重，越不愿購置，這是為什么呢？比值比質(zhì)功能測試1

有一個(gè)試驗(yàn)是讓被試者把沒有商標(biāo)、只有價(jià)格的啤酒按質(zhì)量劃分等級(jí)，結(jié)果高價(jià)的啤酒名列榜首，中等價(jià)格者次之，低價(jià)者被列為質(zhì)量最差。

消費(fèi)者在購置活動(dòng)中，可能通過聯(lián)想，把商品的價(jià)格同個(gè)人的愿望、情感、個(gè)性心理特征聯(lián)系起來，進(jìn)行有意或無意的比較。包括：社會(huì)地位比較經(jīng)濟(jì)地位比較文化修養(yǎng)比較生活情操比較自我意識(shí)比較功能調(diào)節(jié)消費(fèi)需求的功能7.2.1消費(fèi)者的價(jià)格心理特征

亞利桑那一家珠寶店采購到一批漂亮的綠寶石。此次采購數(shù)量很大，老板很怕短期內(nèi)銷不出去，影響資金周轉(zhuǎn)，便決定按通常慣用的方法，減價(jià)銷售，以到達(dá)薄利多銷的目的。但事與愿違，原以為會(huì)一搶而光的商品，好幾天過去，購置者卻寥寥無幾。老板謎團(tuán)重重，是不是價(jià)格定得還高，應(yīng)再降低一些？案例:越貴越暢銷的綠寶石

7.2.1消費(fèi)者的價(jià)格心理特征

就在這時(shí)，外地有一筆生意急需老板前去洽談，已來不及仔細(xì)研究那批貨降價(jià)多少，老板臨行前只好匆匆地寫了一張紙條留給店員：“我走后綠寶石如仍銷售不暢，可按1／2的價(jià)格賣掉。〞由于著急，關(guān)鍵的字體l／2沒有寫清楚，店員將其讀成“1～2倍的價(jià)格〞。案例:越貴越暢銷的綠寶石

7.2.1消費(fèi)者的價(jià)格心理特征

店員們將綠寶石的價(jià)格先提高一倍，沒想到購置者越來越多；又將價(jià)格提高一倍，結(jié)果大出所料，寶石在幾天之內(nèi)便被一搶而空。老板從外地回來，見寶石銷售一空，一問價(jià)格，不由得大吃一驚，當(dāng)知道原委后，店員、老板同時(shí)開懷大笑，這可真是歪打正著了。案例:越貴越暢銷的綠寶石

習(xí)慣性心理敏感性心理傾向性心理感受性心理第二節(jié)消費(fèi)者價(jià)格心理一、價(jià)格心理的特征價(jià)格心理的特征習(xí)慣性心理

價(jià)格超過了上限，就應(yīng)千方百計(jì)地讓消費(fèi)者了解商品的優(yōu)秀品質(zhì)；價(jià)格低于下線時(shí)，則要想方法消除消費(fèi)者對(duì)這類產(chǎn)品是低檔次或質(zhì)量欠佳的顧慮，促使其盡快由不習(xí)慣專為習(xí)慣。營銷思考？

降價(jià)時(shí)，如何選擇時(shí)機(jī)？消除消費(fèi)者質(zhì)量欠佳低檔次的顧慮？敏感性心理對(duì)于敏感性較大的產(chǎn)品，調(diào)價(jià)時(shí)應(yīng)特別注意一次調(diào)價(jià)的幅度不宜過大；應(yīng)把敏感性大的產(chǎn)品的調(diào)價(jià)時(shí)機(jī)作為重要因素考慮，以免引起心理上的過度反響。

營銷思考？

有一家藥店，生意表現(xiàn)平平。店主欲對(duì)局部產(chǎn)品調(diào)整價(jià)格。有提有降，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)不同產(chǎn)品的敏感性心理，價(jià)格如何調(diào)整？傾向性心理不同的消費(fèi)者有不同的價(jià)格取向；應(yīng)注意針對(duì)消費(fèi)者的不同價(jià)格傾向來組織銷售，使各類商品及服務(wù)都能較大程度地滿足消費(fèi)者的需要。測試2

對(duì)某些一次性、季節(jié)性的消費(fèi)品，顧客常常傾向購置價(jià)格較低的商品，并不十分強(qiáng)求高質(zhì)。如臺(tái)灣向出口的折傘價(jià)格較低，僅售1.99美元，因無制傘業(yè)與修傘人，廉價(jià)傘用壞即丟，很符合人的消費(fèi)習(xí)慣與心理，因而臺(tái)灣傘占領(lǐng)雨傘市場的80%。感受性心理

對(duì)產(chǎn)品價(jià)格上下的感覺能力，通過某種形式的比較表達(dá)的差距，對(duì)消費(fèi)者刺激形成的感知。應(yīng)注意應(yīng)用背景因素來加強(qiáng)消費(fèi)者感受能力；感受性與消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)狀況、市場競爭狀況、消費(fèi)者需求的迫切程度、銷售環(huán)境、商品的擺布形式和商品的外觀等因素有關(guān)。同種不同等級(jí)產(chǎn)品甲柜臺(tái)510152025乙柜臺(tái)2025303540兩家店的西裝價(jià)格

20世紀(jì)90年代末，豐田公司亞洲區(qū)代表山田信一來華考查。當(dāng)他坐火車路過一個(gè)小山村時(shí)，聽到了關(guān)于一個(gè)年輕人的故事，他為年輕人罕見的商業(yè)化頭腦所震驚，當(dāng)即下車決定尋找這個(gè)人。當(dāng)山田信一找到這個(gè)人的時(shí)候，看見他正在自己的店門口與對(duì)門口的店主吵架。因?yàn)樗昀锏囊惶孜餮b標(biāo)價(jià)800元的時(shí)候，同樣的西裝對(duì)門標(biāo)價(jià)750元；他標(biāo)價(jià)750元的時(shí)候，對(duì)門標(biāo)價(jià)700元。一個(gè)月下來，他僅賣出8套西裝，而對(duì)門卻賣出了800套。

山田看到這一情形，非常失望，以為被騙了。但當(dāng)他弄相之后，當(dāng)即決定以百萬年薪聘請(qǐng)年輕人。因?yàn)閷?duì)門的那個(gè)店也是他的。第三節(jié)商品定價(jià)與調(diào)價(jià)策略新產(chǎn)品定價(jià)策略老產(chǎn)品調(diào)價(jià)策略新產(chǎn)品定價(jià)策略之撇脂定價(jià)策略滲透定價(jià)策略滿意定價(jià)策略撇脂定價(jià)策略概念：又稱高價(jià)策略，指在新產(chǎn)品上市時(shí)，把價(jià)格定得很高，以期獲得超額利潤，在短期內(nèi)收回投資并取得較高收益的一種定價(jià)策略。

創(chuàng)造新產(chǎn)品的企業(yè)最初設(shè)定高價(jià)，從市場中一層一層地撇取收益。

不怕價(jià)格高，但求質(zhì)量好

蘋果公司的iPod產(chǎn)品是最近4年來最成功的消費(fèi)類數(shù)碼產(chǎn)品，一推出就獲得成功，第一款iPod零售價(jià)高達(dá)399元美元，即使對(duì)于人來說，也是屬于高價(jià)位產(chǎn)品，但是有很多“蘋果迷〞既有錢又愿意花錢，所以還是紛紛購置。蘋果的撇脂定價(jià)取得了成功。但是蘋果認(rèn)為還可以“撇到更多的脂〞，于是不到半年又推出了一款容量更大的iPod，當(dāng)然價(jià)格也更高，定價(jià)499元美元，仍然賣得很好。蘋果的撇脂定價(jià)大獲成功。優(yōu)點(diǎn)：提高新產(chǎn)品的身價(jià)，塑造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的形象；獲取高額的銷售利潤，盡快收回成本；較寬的調(diào)價(jià)余地。缺點(diǎn)：有損于消費(fèi)者利益不利于開拓市場因利潤豐厚，誘發(fā)競爭，被迫降價(jià)心理：“求新〞、“求奇〞心理消費(fèi)者購置技術(shù)復(fù)雜或價(jià)格高的高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，以價(jià)格比值比質(zhì)。撇脂定價(jià)策略適用于新產(chǎn)品、高檔產(chǎn)品、技術(shù)復(fù)雜產(chǎn)品等。這個(gè)新產(chǎn)品訂低價(jià)會(huì)有什么結(jié)果呢？2.低價(jià)策略——“滲透〞定價(jià)滲透定價(jià)策略概念：又稱低價(jià)策略，指在新產(chǎn)品上市時(shí)，把價(jià)格定得低于預(yù)期價(jià)格，以市場占有率擴(kuò)大為目標(biāo)的一種定價(jià)策略。心理：“求實(shí)〞、“求廉〞心理

薄利多銷適用于普通產(chǎn)品、常用產(chǎn)品等。

20世紀(jì)50年代初，市場上的手表售價(jià)為：高中檔手表，每塊50美元以上，低檔手表，每塊30美元左右。當(dāng)時(shí)的手表都在珠寶店里銷售。在消費(fèi)者看來，這是一種貴重的物品，價(jià)格自然不會(huì)廉價(jià)，也不能人人都戴。根據(jù)當(dāng)時(shí)市場價(jià)格和消費(fèi)水平，太麥克斯公司確立“薄利低價(jià)〞的手表營銷策略。他們決定首先生產(chǎn)中低檔手表，設(shè)法降低生產(chǎn)成本，推銷時(shí)讓傭金較廉價(jià)的小店和雜貨店銷售。把手表目標(biāo)成本和售價(jià)確定在10美元左右，以薄利多銷爭取顧客，占領(lǐng)市場。Timex手表以如此低的價(jià)格上市，立即受到消費(fèi)者的歡送。許多家庭把它作為饋贈(zèng)禮物，父母把它作為贈(zèng)給中學(xué)畢業(yè)的孩子的禮物，子女參加工作后又選它作為贈(zèng)磅父母的禮物，一時(shí)間Timex手表的銷售量大贈(zèng)。到20世紀(jì)50年代末，手表市場上，50美元以下的手表中，太麥克斯公司的產(chǎn)品已占了三分之一。優(yōu)點(diǎn)：能迅速翻開市場，提高占有率；低價(jià)薄利不易引發(fā)競爭，便于占領(lǐng)市場；物美價(jià)廉商品有利于樹立良好形象。缺點(diǎn)：

本期收回期較長價(jià)格變動(dòng)余地小，難以應(yīng)對(duì)驟然競爭

例如，戴爾和蓋特惠公司采用市場滲透定價(jià)法，通過低成本的郵購渠道銷售高質(zhì)量的電腦產(chǎn)品。它們的銷售量直線上升，而此時(shí)通過零售店銷售的IBM、康柏、蘋果和其他競爭對(duì)手根本無法和它們的價(jià)格相此。它們以低價(jià)格來換取高銷售量。高銷售量導(dǎo)致更低的成本，而這又反過來使折扣商能夠保持低價(jià)。

滿意定價(jià)策略概念：又稱反向定價(jià)，依消費(fèi)者能接受的價(jià)格定產(chǎn)品。優(yōu)點(diǎn)：考慮消費(fèi)者購置心理和能力，容易建立信譽(yù)；較大程度適應(yīng)消費(fèi)者需要，使消費(fèi)者滿意。缺點(diǎn)：比較保守，不適于復(fù)雜多變的市場環(huán)境；易喪失高額利潤的時(shí)機(jī)

第三節(jié)商品定價(jià)與調(diào)價(jià)策略新產(chǎn)品定價(jià)策略老產(chǎn)品調(diào)價(jià)策略老產(chǎn)品調(diào)價(jià)策略之尾數(shù)定價(jià)策略整數(shù)定價(jià)策略招徠定價(jià)策略聲望定價(jià)策略折扣定價(jià)策略①給消費(fèi)者造成價(jià)格偏低的感覺；②給消費(fèi)者造成定價(jià)準(zhǔn)確的印象；③給消費(fèi)者一種降價(jià)的錯(cuò)覺；尾數(shù)定價(jià)針對(duì)消費(fèi)者求廉、習(xí)慣心理適用于一般生活品，不適合高檔商品---奇數(shù)定價(jià)法和港澳---偶數(shù)定價(jià)法中國---多以8和6為零頭差之毫厘，失之千里

一個(gè)炎熱的夏天，一家日用雜貨品商店購進(jìn)一批單人涼席，單價(jià)定位1美元。本來，這樣炎熱的天氣，涼席會(huì)很快銷售一空的，但結(jié)果購置并不踴躍。商店只得降價(jià)銷售，但由于進(jìn)價(jià)過高，每張涼席只能降價(jià)2美分，奇怪的是，顧客馬上紛至沓來，涼席再也不愁銷不出去了。這位老板在有了這個(gè)驚喜的發(fā)現(xiàn)后，馬上照葫蘆畫瓢，大量進(jìn)貨，居然屢試不爽。為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？價(jià)格上出現(xiàn)什么問題？

〔1〕“求高〞心理賦予產(chǎn)品高貴的形象。適合特高價(jià)產(chǎn)品，提高商品地位，適應(yīng)那些以滿足社會(huì)性需要為主的消費(fèi)者。整數(shù)定價(jià)心理定價(jià)法——整數(shù)定價(jià)〔聲望定價(jià)〕價(jià)值高的商品定價(jià)4100元定價(jià)3997元滿足顧客高消費(fèi)心理，提高商品身價(jià)1.5億元?jiǎng)谒谷R斯“幻影〞2011上海車展實(shí)拍

4月20日消息：據(jù)《新聞晨報(bào)》報(bào)道昨天，推出1.5億豪車套餐的新客特汽車公司董事總經(jīng)理頂峰介紹?，F(xiàn)場，一輛亞洲最長鍍金加長版勞斯萊斯“幻影〞、十多件世界稀有的頂級(jí)翡翠、鱷魚皮限量版愛馬仕女包已全部現(xiàn)身。據(jù)稱，這1.5億元的套餐實(shí)際包括：1輛勞斯萊斯價(jià)值約4200萬元；頂級(jí)翡翠價(jià)值數(shù)億元，將采取項(xiàng)鏈、手鐲、耳環(huán)等組合形式，每套搭配約為1.1億元；1個(gè)愛馬仕包和15天的瑞士公務(wù)機(jī)雙人羊胎素生命之旅，價(jià)值分別約為300萬元和500萬元。兩元超市〔2〕“求方便〞心理，適合特低價(jià)商品

較流行的同價(jià)銷售術(shù)還有分柜同價(jià)銷售，比方，有的小商店開設(shè)1分錢商品專柜、l元錢商品專柜，而一些大商店則開設(shè)了10元、50元、100元商品專柜。整數(shù)定價(jià)

利用消費(fèi)者追逐名牌商品、求名店的聲望的心理，利用自己在長期經(jīng)營與服務(wù)中在消費(fèi)者心目中樹立的威望，通過制定較高的商品價(jià)格來滿足消費(fèi)者的心理。

“求名〞心理，制定高價(jià)適合名牌產(chǎn)品和企業(yè)，名牌商店聲望定價(jià)用于正式場合的西裝、禮服、領(lǐng)帶等商品，且服務(wù)對(duì)象為企業(yè)總裁、著名律師、外交官等職業(yè)的消費(fèi)者，則都應(yīng)該采用聲望定價(jià)，否則，這些消費(fèi)者就不會(huì)去購置。

聲望定價(jià)往往采用整數(shù)定價(jià)方式，其高昂的價(jià)格能使顧客產(chǎn)生一分價(jià)格一分貨的感覺，從而在購置過程中得到精神的享受，到達(dá)良好效果。金利來領(lǐng)帶，一上市就以優(yōu)質(zhì)、高價(jià)進(jìn)行定位，他們決不上市銷售有質(zhì)量問題的金利來領(lǐng)帶，更不會(huì)降價(jià)處理。這帶給消費(fèi)者這樣的信息，即金利來領(lǐng)帶質(zhì)量保證，低價(jià)銷售的金利來絕非真正的金利來產(chǎn)品。從而極好地維護(hù)了金利來的形象和地位。分割法

價(jià)格分割包括下面2種形式：

1．用較小的單位報(bào)價(jià)。

例如，茶葉每公斤10元報(bào)成每50克0．5元，大米每噸1000元報(bào)成每公斤1元等等。巴黎地鐵的廣告是：“只需付30法郎，就有200萬旅客能看到您的廣告。〞

2．用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較。

例如，“每天少抽一支煙，每日就可訂一份報(bào)紙。〞“使用這種電冰箱平均每天0．2元電費(fèi)，只夠吃一根冰棍!〞記住報(bào)價(jià)時(shí)用小單位。

沒有什么東西能比顧客對(duì)價(jià)格更敏感的了，因?yàn)閮r(jià)格即代表他兜里的金錢，要讓顧客感受到你只從他兜里掏了很少很少一局部，而非一大把。賣方定價(jià)時(shí)，采用這種技巧，能造成買方心理上的價(jià)格廉價(jià)感。招徠定價(jià)

常常看到很多藥店開展免費(fèi)義診，免費(fèi)檢測等活動(dòng)，也有很多其他商店打出“跳樓價(jià)〞，“低價(jià)平價(jià)〞的宣傳口號(hào)，不免讓人疑惑，這些商店真的是虧本經(jīng)營嗎？求廉心理，以低價(jià)誘惑，以高價(jià)或正常價(jià)產(chǎn)品盈利。如免費(fèi)檢測免費(fèi)咨詢免費(fèi)講座，限時(shí)降價(jià)，低價(jià)產(chǎn)品等。招徠定價(jià)心理定價(jià)法——招徠定價(jià)快來買啦！大減價(jià)了原價(jià)：149元現(xiàn)價(jià)：38元這么廉價(jià)？“創(chuàng)意藥房〞曾經(jīng)將一瓶200元的補(bǔ)藥以80元超低價(jià)出售時(shí)，每天都有大批人潮涌進(jìn)店中搶購，按說如此下去肯定賠本，但其財(cái)務(wù)賬目顯示盈余在逐月驟增，其原因就在于人們來店里往往不是只買一種藥。人們看到補(bǔ)藥廉價(jià)，就會(huì)聯(lián)想到“其他藥也一定廉價(jià)〞，促成了盲目的購實(shí)行動(dòng)。

北京地鐵有家每日商場，每逢節(jié)假日都要舉辦一元拍賣活動(dòng)，所有拍賣商品均以1元起價(jià)，報(bào)價(jià)每次增加5元，直至最后定奪。但這種由每日商場舉辦的拍賣活動(dòng)由于基價(jià)定得過低，最后的成交價(jià)就比市場價(jià)低得多，因此會(huì)給人們產(chǎn)生一種賣得越多，賠得越多的感覺。豈不知，該商場用的是招徠定價(jià)術(shù)，它以低廉的拍賣品活潑商場氣氛，增大客流量，帶動(dòng)了整個(gè)商場的銷售額上升，這里需要說明的是，應(yīng)用此術(shù)所選的降價(jià)商品，必須是顧客都需要、而且市場價(jià)為人們所熟知的才行。注意點(diǎn)：降價(jià)的商品是消費(fèi)者常用的，增強(qiáng)吸引力。降價(jià)商品幅度要大，接近成本或低于成本，激發(fā)興趣。降價(jià)商品數(shù)量適當(dāng)。降價(jià)商品與傷殘品質(zhì)次產(chǎn)品相區(qū)別。利用消費(fèi)者求實(shí)、求廉、求新的心理。低于原定價(jià)格的優(yōu)惠價(jià)格銷給消費(fèi)者。數(shù)量折扣季節(jié)折扣現(xiàn)金折扣新產(chǎn)品推廣折扣折扣定價(jià)冬日的海濱旅店單筆購物慢500，返80元。沃爾瑪能夠迅速開展，除了正確的戰(zhàn)略定位以外，也得益于其首創(chuàng)的折價(jià)銷售策略。每家沃爾瑪商店都帖有天天廉價(jià)的大標(biāo)語。同一種商品在沃爾瑪比其他商店要廉價(jià)。沃爾瑪提倡的是低成本、低費(fèi)用結(jié)構(gòu)、低價(jià)格的經(jīng)營思想，主張把更多的利益讓給消費(fèi)者，為顧客節(jié)省每一美元是他們的目標(biāo)。沃爾瑪?shù)睦麧櫷ǔＴ?0％左右，而其他零售商如凱馬特的利潤率都在45％左右。公司每星期六早上舉行經(jīng)理人員會(huì)議，如果有分店報(bào)告某商品在其他商店比沃爾瑪?shù)?，可立即決定降。低廉的價(jià)格、可靠的質(zhì)量是沃爾瑪?shù)囊淮蟾偁巸?yōu)勢(shì)，吸引了一批又一批的顧客。淘寶商城三周年銷售創(chuàng)紀(jì)錄

2011-04-1917:03:00來源:中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)

4月11-18日，淘寶商城3周年活動(dòng)，正在悄然改變了電子商務(wù)生態(tài)圈。淘寶商城活動(dòng)總共吸引了14.7億人次參加，獎(jiǎng)品總價(jià)值高達(dá)7000萬元抽獎(jiǎng)活動(dòng)吸引了1076萬人次參加抽獎(jiǎng)，送出了共計(jì)345萬件獎(jiǎng)品，以兩輛MINI作為獎(jiǎng)品的頁面轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)則吸引了2400萬人次。淘寶商城3周年活動(dòng)期間，著名咨詢機(jī)構(gòu)艾瑞發(fā)布2010年B2C〔Business-to-Consumer商家對(duì)客戶

〕在線零售商30強(qiáng)排名。淘寶商城以年交易300億的優(yōu)勢(shì)名列第一位。與此同時(shí)，國際權(quán)威機(jī)構(gòu)Alexa發(fā)布的最新數(shù)據(jù)顯示，淘寶商城獨(dú)立域名，流量在全球網(wǎng)站排名上升至157位，在中國的流量排名為21，位居中國B2C網(wǎng)站之首。越淘越開心哪種定價(jià)法？第四節(jié)價(jià)風(fēng)格整的心理與策略一、價(jià)格變動(dòng)與消費(fèi)者心理行為反響價(jià)風(fēng)格整

調(diào)低商品價(jià)格調(diào)高商品價(jià)格

價(jià)格上漲，可支付能力下降，購置減少或轉(zhuǎn)移，銷量下降。價(jià)格下降，可支付能力增加，購置增加。1.價(jià)風(fēng)格整的一般心理2.價(jià)風(fēng)格整的特殊心理

曾經(jīng)有家藥店庫存了大量的某品牌感冒藥，但銷路卻不怎么好，藥店經(jīng)理認(rèn)為，該類產(chǎn)品同類替代性較強(qiáng)，可以通過降價(jià)來促進(jìn)銷售，結(jié)果價(jià)格降得比附近藥店低了很多，反而賣得更少。一天，一個(gè)熟客又來買這個(gè)藥，吃驚地說：“你們?cè)趺促u得這么廉價(jià)？是不是進(jìn)貨渠道跟別人不一樣呀？〞商品降價(jià)，消費(fèi)者反而減少購置，原因：從“廉價(jià)——廉價(jià)貨——質(zhì)量不好〞引起心理疑慮購置廉價(jià)貨有損購置者的自尊心和滿足感認(rèn)為商品品質(zhì)質(zhì)量下降造成降價(jià)；認(rèn)為是可能是過期商品、殘次品或低檔品；認(rèn)為降價(jià)幅度還不夠大，價(jià)格還會(huì)進(jìn)一步降低，等一等再買。降價(jià)一定會(huì)增加銷售量嗎？房子買還是不買？商品提價(jià)，消費(fèi)者反而積極購置，原因：儲(chǔ)藏心理。認(rèn)為商品很暢銷，現(xiàn)在不買就快買不到了。早購心理。認(rèn)為還會(huì)繼續(xù)提價(jià)，要盡早買；特殊商品保值心理。提價(jià)后，銷售量一定下降嗎？白銀崛起：窮人的“黃金夢(mèng)〞

2011年04月20日11:43

來源：國際先驅(qū)導(dǎo)報(bào)

“白銀將是你一生最大的一次投資時(shí)機(jī)。〞《貨幣戰(zhàn)爭》作者宋鴻兵大膽放言，白銀在5年后上漲5倍、10年后上漲10倍的可能性很大，現(xiàn)在買白銀，如同買原始股。2011年第一季度，金價(jià)開局不利，迅速陷入上下兩難的境地，而銀價(jià)不僅輕松創(chuàng)下20%的季度漲幅，還較去年7月價(jià)格實(shí)現(xiàn)翻番，并屢創(chuàng)31年以來的新高。白銀漲幅遠(yuǎn)超黃金。二調(diào)整價(jià)格的技巧策略1.商品降價(jià)的心理策略及技巧。

﹥企業(yè)考慮降價(jià)的原因

策略一策略1.降價(jià)的幅度要適宜2.要準(zhǔn)確地選擇降價(jià)時(shí)機(jī)3.降價(jià)產(chǎn)品的種類要適當(dāng)4.降價(jià)的頻度