終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析專家講座

店鋪數(shù)據(jù)分析終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第1頁在店鋪里為何要做數(shù)據(jù)分析？

2終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第2頁數(shù)據(jù)分析工作定義數(shù)據(jù)分析是將數(shù)據(jù)庫中原始數(shù)據(jù)進行歸納整理，聚集成一個可供高層次使用數(shù)據(jù)集合;是研究市場營銷規(guī)律，制訂店鋪訂貨、補貨、促銷計劃以及調整經(jīng)營辦法基本依據(jù)。

3終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第3頁數(shù)據(jù)分析中有兩大類應用在線分析側重于對全部事務進行多角度展現(xiàn)，而數(shù)據(jù)挖掘則側重于對事務中蘊涵未知規(guī)律進行發(fā)覺。從業(yè)務上看，二者都能夠用來發(fā)覺和總結規(guī)律，一個是經(jīng)過驗證一些猜測來發(fā)覺規(guī)律，另一個則是經(jīng)過數(shù)據(jù)來找尋隱含未知規(guī)律。數(shù)據(jù)挖掘成功取決于對數(shù)據(jù)合理處理及算法，它并不是對任何規(guī)則都能夠去發(fā)覺萬能工具，所以使用者對自己業(yè)務越熟悉，就越能夠給數(shù)據(jù)挖掘提供完善幫助和指導。

4終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第4頁在店鋪里通常我們會做哪些數(shù)據(jù)分析呢？

5終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第5頁1、有利于正確、快速做出市場決議零售生意有著流行趨勢改變快、銷售時段相對較短特點。在營銷過程中，只有及時掌握了銷售及市場用戶需求情況及其改變規(guī)律，才能依據(jù)消費者對營銷方案反應，快速調整產(chǎn)品組合及庫存能力，調整產(chǎn)品價格能力、改變促銷策略，抓住商機，提升商品周轉速度，降低商品積壓。

6終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第6頁2、有利于及時了解營銷計劃執(zhí)行結果詳細全方面銷售計劃是零售企業(yè)經(jīng)營成功確保，而對銷售計劃執(zhí)行結果分析是調整銷售計劃、確保銷售計劃順利實現(xiàn)主要辦法。經(jīng)過對銷售數(shù)據(jù)分析，可及時反應銷售計劃執(zhí)行情況，有利于營業(yè)人員及時分析銷售過程中存在問題，為提升銷售業(yè)績及服務水平提供依據(jù)和對策。

7終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第7頁3、有利于提升企業(yè)營銷系統(tǒng)運行效率數(shù)據(jù)管理與交流是企業(yè)系統(tǒng)正常運作標志。經(jīng)營過程中每一個步驟都是經(jīng)過數(shù)據(jù)管理和交流而融為一體，缺乏數(shù)據(jù)管理和交流，往往會出現(xiàn)經(jīng)營失控，如貨物丟失等。而店與店數(shù)據(jù)交流缺乏，更會造成交流信息不準確性和相互間貨物信息、管理信息閉塞與貨物調配凝滯。

8終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第8頁

課程綱領1指標解析2報表準備及Excel基礎利用3數(shù)據(jù)分析及應用9終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第9頁10一、指標解析

終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第10頁指標分級商品類：售罄率、動銷率、銷售金額占比、銷售件數(shù)占比、客單價、客單量、庫存周轉天數(shù)、存銷比、同比、環(huán)比、在途庫存銷售類：人效、坪效、庫存結構、鋪場SKU量、銷售達成率、競爭力、銷售結構、折扣率、銷售額/量、庫存額/量、7天平均銷量、平均單價

11終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第11頁雙擊添加標題文字何謂售罄率？售罄率是指一定時間段某種貨物銷售占總進貨百分比，是依據(jù)一批進貨銷售多少百分比才能收回銷售成本和費用一個考評指標，便于確定貨物銷售到何種程度能夠進行折扣銷售清倉處理一個合理尺度。進貨件數(shù)銷售件數(shù)售罄率=12Ｘ100%

終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第12頁雙擊添加標題文字練習13

商品名稱進貨數(shù)量銷售數(shù)量售罄率商品A12039？商品B13567商品C8054商品D6011商品E3013商品F15096商品G9522終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第13頁雙擊添加標題文字何謂動銷率？是指產(chǎn)品銷售寬度與訂購寬度對比。從整體數(shù)據(jù)上能夠看到我們整體庫存有效性，動銷率越低，說明庫存有效性越低，動銷率越高，說明庫存有效性越高。它在另外一個程度上說明了消費者寬度期末庫存數(shù)量累計銷售數(shù)量動銷率=14Ｘ100%

終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第14頁雙擊添加標題文字何謂客單價？是指每一個用戶平均購置商品金額，也即是平均交易金額。成交筆數(shù)銷售金額客單價=15Ｘ100%

終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第15頁雙擊添加標題文字何謂客單量？是指平均每個客戶購置貨物數(shù)量。成交筆數(shù)銷售數(shù)量客單量=16Ｘ100%

終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第16頁雙擊添加標題文字練習店鋪周五銷售金額為10277元、數(shù)量11件，今天進店客數(shù)30人，最終有7位用戶成交，請問該店鋪今天客單量、客單價各是多少？17

終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第17頁雙擊添加標題文字何謂存銷比？是指在一個周期內，商品庫存與周期內日均銷量比值，是用天數(shù)來反應商品即時庫存情況相對數(shù)。月總銷售額月末庫存存銷比=18Ｘ100%

終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第18頁雙擊添加標題文字練習

店鋪10月份銷售總金額為409070元，截止月末庫

存為1852904元，請問該店鋪存銷比為多少？19

終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第19頁雙擊添加標題文字何謂銷售金額、件數(shù)占比？所售商品（單款、品類）銷售金額或件數(shù)占銷售總金額或總件數(shù)百分比銷售總金額（單款、品類）銷售金額銷售金額占比=Ｘ100%終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第20頁雙擊添加標題文字練習

店鋪6月份銷售總金額為409070元共781件，其中ATTI2365（天絲短T）款共賣了20件，金額13800元，另一款ADCI2880（短袖休閑襯衫）賣了7件，金額3276元，請問這兩款銷售金額和件數(shù)占比各是多少？21

終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第21頁雙擊添加標題文字銷售金額占比作用顯示所售商品（單款、品類）對店鋪業(yè)績主要性幫助同事處理及觀察以下問題：處理貨物問題時先后次序貨物銷售占比與其它店鋪是否一致22

終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第22頁雙擊添加標題文字何謂銷售平均單價某一時期所售商品（品類、單款）平均單價銷售平均單價=

銷售總件數(shù)銷售總金額23

終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第23頁雙擊添加標題文字練習A店鋪7月4-10日短袖絲光棉T類銷售金額為17389元,件數(shù)為29件，另同類型B店鋪該品類銷售金額10240元，件數(shù)為16件，請問A、B兩店銷售平均單價各是多少？24

終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第24頁雙擊添加標題文字何謂七天平均銷量所售商品（品類、單款）過去7天平均天天銷售件數(shù)7天平均銷量=

7天一周銷售總件數(shù)25

終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第25頁雙擊添加標題文字何謂庫存周轉天數(shù)按照當前銷售速度現(xiàn)有庫存數(shù)量還能夠賣多少天；庫存周轉天數(shù)=

7天平均銷量庫存數(shù)量26

終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第26頁雙擊添加標題文字27練習短袖T類，店鋪在7月11-17日共銷售了63件，當前庫存還剩409件，在途新貨還有48件，請問該品類庫存周轉天數(shù)是多少？

終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第27頁雙擊添加標題文字庫存周轉天數(shù)作用顯示庫存數(shù)量是否

－適中

－過多

－過少28

終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第28頁同比某個指標同期比=（本年某個指標值-去年同期這個指標值）/去年同期這個指標值即：同比增加率=（本年指標值-去年同期值）÷去年同期值*100%終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第29頁環(huán)比環(huán)比增加率，普通是指和上期相比較增加率。環(huán)比增加率=（本期某個指標值-上一期這個指標值）/上一期這個指標值*100%。終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第30頁雙擊添加標題文字二、報表準備及Excel基礎利用31

終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第31頁款式銷售報表準備品類銷售報表32

終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第32頁銷售排名表（系統(tǒng)導出）33排名商品代碼顏色商品名零售價總數(shù)量總金額當前庫存1CQXI2591L01休閑褲4682612168362ATTI2365E01短袖天絲T恤690149660123AZRI2319L01牛仔短褲468157020224HDP11106西褲53011583095THP280630短袖柔光彩絲TDCI2668D01X短袖休閑襯衫69085520137AQRI2116L01牛仔褲69085520208CQXI2523D01休閑褲329154935-19ADCI2760L01短袖休閑襯衫4361147961210CDBI2527B03短袖絲光棉襯衫78064680411ATBI2438A04短袖絲光棉T恤660746201612ATBI2580L04短袖絲光棉T恤699641941313。。。。。。。。。終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第33頁Excel基礎利用34終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第34頁排名色款號零售價銷售件數(shù)銷售金額銷售件數(shù)占比銷售金額占比7天平均銷量庫存數(shù)量庫存周轉天數(shù)1CTBI2582-L0177520155002.38%3.67%2.86722ATBI2376-N0557418103402.14%2.45%2.57623ATBI2376-J085801798602.02%2.34%2.43624AKHI2531-L107521397801.55%2.32%1.8622125CTBI2457-E016261593901.78%2.23%2.14946CTBI2582-N077801293601.43%2.22%1.7123137AQZI2639-D025801692841.90%2.20%2.29738AQRI2685-L054931888822.14%2.10%2.571259AQZI2639-D015991483861.66%1.99%2.001110ATBI2559-E016291381801.55%1.94%1.86231211AQXI2407-E014751780832.02%1.92%2.4310412AQXI2407-L064921573851.78%1.75%2.1415713。。。。。。。。?？钍戒N售報表35

終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第35頁銷售品類對比表（系統(tǒng)版本）36終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第36頁品類銷售報表37

品類款數(shù)銷售件數(shù)銷售金額銷售平均單價銷售件數(shù)占比銷售金額占比庫存數(shù)量庫存周轉天數(shù)短袖絲光棉襯衫5748356917%11%1515短袖休閑襯衫3312554183%3%73170短袖正統(tǒng)襯衫3721393067%5%1212短袖絲光棉T恤16251343653726%30%19855短袖棉T恤1114560940114%12%240120短袖高檔T恤00000%0%10短袖天絲T恤00000%0%460長袖絲光棉T恤00000%0%540短版茄克00000%0%840短袖茄克215995991%1%32224中長版茄克00000%0%930皮裝00000%0%330牛仔褲817838649317%18%553228休閑褲817637137517%14%249103五袋褲3626014346%6%172201西褲112902901%1%42294皮鞋00000%0%340休閑皮帶00000%0%30夾包00000%0%10休閑包00000%0%-10正統(tǒng)皮帶00000%0%230累計609845521465100%100%1957140終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第37頁雙擊添加標題文字38練一練

終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第38頁雙擊添加標題文字三、數(shù)據(jù)分析及對策39

終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第39頁

四個分析

二個對比23

一個法則140終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第40頁一個法則4180/20：大部分銷售額來自小部分種類貨物。

終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第41頁品類銷售報表42

品類款數(shù)銷售件數(shù)銷售金額商品均價銷售件數(shù)占比銷售金額占比庫存數(shù)量庫存周轉天數(shù)短袖絲光棉襯衫3744066293%3%1515短袖休閑襯衫51046644664%4%5941短袖正統(tǒng)襯衫228044021%1%1967短袖絲光棉T恤20714328261031%33%20921短袖棉T恤1123939740910%7%13240短袖高檔T恤118208200%1%214短袖天絲T恤3859267414%5%6658短袖茄克3750407203%4%7070套西12240012001%2%00皮裝11398039800%3%15105牛仔褲81888584928%7%266103休閑褲61988504668%7%22081五袋褲13361832450916%14%36371皮鞋813105448116%8%277149累計96227129784572100%100%286888終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第42頁同比就是今年某一時期數(shù)據(jù)與去年同期數(shù)據(jù)對比同比環(huán)比就是現(xiàn)在統(tǒng)計周期和上一個統(tǒng)計周期比較環(huán)比二個對比43

終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第43頁四個分析暢銷款分析1滯銷款分析2平銷款分析3品類分析4

44終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第44頁

1、暢銷款分析看存在問題點：1、貨量是否足夠a、尺碼齊全2、上下身貢獻45終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第45頁暢銷款分析1、發(fā)覺貨量不夠補貨找替換款2、貨量太多了解清楚該款是否因為貨量多，才能成為暢銷款，而不是真正暢銷款3、貨量適中需提前預算按照現(xiàn)時進度，貨量在后期是否會不夠，要有預知能力46終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第46頁雙擊添加標題文字序號款號本周上周庫存問題對策1CTXI2143622貨量不足補貨2ATBI2656310全部賣完，已補不到貨，需找尋替換款式依據(jù)替換款式分析表，找類似替換款345678暢銷款分析表47

終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第47頁序號款號因素替換款式庫存版型面料圖案領型顏色價格格調搭配12656修身全棉字母翻領藍色660時尚易搭25592323456789款式替換表48

終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第48頁范例49

終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第49頁

2、滯銷款分析1、造成滯銷結果原因a、是否適季售賣b、產(chǎn)品、陳列

50終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第50頁

3、平銷款分析1、有銷售差異a、兩周對比b、與其它店鋪對比c、與訂貨計劃對比

51終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第51頁滯、平銷款分析1、貨量太多看其它店鋪銷售怎樣，找出為何自己店鋪不好賣原因假如確定原因后，無法提升銷量，因及時調整到其它好賣店鋪如其它店鋪都不好賣，就只能借助好賣款式，進行搭配，力爭賣出更多銷量內部促銷或外部促銷2、貨量太少（斷碼）提議商品部及時進行區(qū)域調貨找與所剩尺碼相符用戶進行推薦52終端店鋪貨品管理和數(shù)據(jù)分析第52頁滯、平銷分析表款號因素對策產(chǎn)品營運版型面料圖