線萬金-電話促銷銷售技巧

張烜搏電話營銷公開課程授課內容課程內容(第一天)一、一定要致力于與客戶長期信任關系的建立

二、電話銷售代表的業(yè)績來源

三、擁有客戶的12個關鍵電話及案例分析

四、針對個人消費者的電話營銷及案例分析

版權所有：張烜搏一）建立信任關系的一個原則循序漸近版權所有：張烜搏二）與客戶建立信任關系的五種方法

版權所有：張烜搏三）被客戶接受的九個方法電話禮儀和微笑是讓客戶接受的前提條件！不斷提高聲音感染力真誠地“贊美”是溝通中的潤滑劑“同理心”的應用是溝通中的另一潤滑劑積極傾聽更容易讓我們成為被客戶接受的人了解客戶性格以適應客戶溝通風格尋找共同點以快速拉近距離談客戶感興趣的話題，客戶才會對我們感興趣真正關心客戶和家人，客戶也才會關心我們版權所有：張烜搏四）以客戶為中心的四點建議第一時間解決客戶的問題關注客戶需求，不推薦客戶不需要的產(chǎn)品和服務關注與客戶長期關系的建立，看到未來重視客戶服務，銷售就是服務版權所有：張烜搏五）信守諾言的兩條思路承諾的事情一定要做到！不做過多承諾，管理客戶期望值版權所有：張烜搏六）誠實正直的兩點要求實事求是，不要過分夸大優(yōu)勢和隱瞞缺點客觀評價競爭對手版權所有：張烜搏七）和客戶建立信任關系的八個工具適合情況方式與客戶保持朋友關系、旅游…人際關系請客戶到公司來參觀參觀建立關系（書籍、小食品…）禮品名片、感謝函、明信片信件節(jié)日問候、新產(chǎn)品介紹、研討會信息…短信電話后的總結跟進、報價單、協(xié)議、研討會邀請函…傳真電話后的總結跟進、節(jié)日問候、新產(chǎn)品介紹、研討會邀請函、個人關系維持…郵件日常跟進、節(jié)日問候、新產(chǎn)品介紹、研討會…電話版權所有：張烜搏八）電話銷售流程初步探詢需求開場白OutboundCall設定目標工作計劃漏斗管理系統(tǒng)合格銷售線索日程安排鞏固關系問候In-BoundCall廣告、市場跟進直郵NNYY確定需求明確需求推薦產(chǎn)品顧慮處理促成訂單交叉銷售新的訂單Y版權所有：張烜搏課程內容一、一定要致力于與客戶長期信任關系的建立

二、電話銷售代表的業(yè)績來源

三、擁有客戶的12個關鍵電話及案例分析

四、針對個人消費者的電話營銷及案例分析

版權所有：張烜搏一）電話銷售的漏斗客戶管理客戶的需求/要求與可能的服務相適應銷售人員與客戶中具有影響力的人物進行過正式商務會議，客戶中有影響力的人同意這是個機會銷售人員對客戶明確的需求有了清楚、完全的認識，并證實完成明確細致的客戶資料表我可以滿足客戶的要求下步行動包括：明確決策程序及相關決策人員、確定預算、問題/需求進一步明確、確定內部人員、項目建議書已準備好、客戶同意進行這個項目等與客戶一起探討項目上建議書，并回答客戶問題明確是可選方案之一客戶承諾你是最好的簽訂正式合同確定日期識別可能的需求(Identified)客戶的需求已明確(Contacted)競爭力判斷(Qualified)發(fā)展(Developed)合作(Committed)版權所有：張烜搏二）一定要清楚日計劃和目標打給誰老客戶有聯(lián)系的潛在客戶完全沒有接觸過的潛在客戶OutboundCall要點每天定時打電話盡可能多打電話電話內容務必簡要打電話前準備好客戶清單工作時別中斷運用客戶管理軟件預知電話結果堅持不懈客戶星期一星期二星期三星期四星期五版權所有：張烜搏三）制定電話銷售工作計劃和目標銷售額客戶量日計劃每天打出的電話數(shù)量接通的電話數(shù)量商談的電話數(shù)量達到目標的電話數(shù)量成交的電話數(shù)量版權所有：張烜搏課程內容一、一定要致力于與客戶長期信任關系的建立

二、電話銷售代表的業(yè)績來源

三、贏得客戶的12個關鍵電話及案例分析

四、針對個人消費者的電話營銷及案例分析

版權所有：張烜搏一）贏得客戶的12個關鍵電話版權所有：張烜搏二）當客戶有需求時的跟進電話剖析

案例分析版權所有：張烜搏三）獲取訂單后的跟進電話剖析

案例分析版權所有：張烜搏課程內容一、一定要致力于與客戶長期信任關系的建立

二、電話銷售代表的業(yè)績來源

三、擁有客戶的12個關鍵電話及案例分析

四、針對個人消費者的電話營銷及案例分析

版權所有：張烜搏BtoC電話銷售特點

案例分析版權所有：張烜搏課程內容(第二天)一、四大主題研討和練習1.如何講出有吸引力的開場白？2.如何有效處理客戶在電話中的“不需要”？3.如何有效處理客戶關于價格的異議？4.如何保持積極自信的銷售態(tài)度？二、工作中的實際問題處理及電話營銷管理內容版權所有：張烜搏電話銷售中的溝通技巧運用提問技巧積極傾聽確認技巧建立融洽關系聲音感染力表達同理心版權所有：張烜搏電話溝通技巧一：聲音感染力簡潔專業(yè)自信流暢積極措辭微笑挺胸積極身體語言語氣語速節(jié)奏停頓音量熱情音調清晰積極聲音產(chǎn)品、角色、客戶類型不同，對你的聲音感染力的要求也不同。版權所有：張烜搏如何與客戶建立信任關系版權所有：張烜搏電話溝通技巧二：建立融洽關系在電話中如何與客戶建立融洽的關系？適應客戶聲音感染力真誠地贊美禮貌和友好尋找共同點專業(yè)能力版權所有：張烜搏在電話中如何贊美客戶贊美對方的聲音“順便問一下，你以前是不是專業(yè)演員？聽您講話好像在聽音樂一樣““聽您的聲音，我就覺得您肯定是個很有自信心的人…””從您講話中，我覺得您在公司內肯定很有威信…”“順便說一下，您電話中的溝通能力很強…”“…我真想有你的聲音…”“…順便請教下，您在什么地方學習發(fā)聲的？”贊美對方所服務的公司“您這么大的公司，是我們的大客戶，當然很容易知道了”“您作為這么知名企業(yè)的IT負責人，肯定有很多方面是值得我學習的”贊美對方的專業(yè)能力“聽說您是通信方面的專家，想請教下您，也不知您有沒有時間？““專家就是專家，您提的問題就是與一般人不一樣，您提到點子上了”其他方面…”您事業(yè)做得這么好，真是我的偶像，有很多方面值得我向您學習，不知可否占用您5分鐘時間給我這個剛畢業(yè)的學生提些人生忠告？””一直都想有機會向成功人士學習，這次總算有機會了“版權所有：張烜搏使用禮貌用語您好…請您…麻煩您…相信您可以幫到我…您費心了…不好意思，打擾下您…很高興與您通話…非常感謝您的幫助…歡迎您到我們公司來參觀…想請教下您…版權所有：張烜搏電話溝通技巧三：提問的技巧提問的能力與銷售的能力成正比！版權所有：張烜搏詢問方式開放式詢問：為引導對方能自由啟口而選定的話題；什么哪里告訴怎樣為什么談談例子：您一般什么情況下需要轉接電話？封閉式詢問：為引導談話之主題，由提問者選定特定話題希望對方的回答于限定的范圍；能不能對嗎是不是會不會多久例子：能不能解決您的問題？請寫下在電話中你可能會問到客戶的三個開放式問題和三個封閉式問題版權所有：張烜搏使用開放式詢問了解有關客戶情形和環(huán)境的信息您平時什么情況下會不方便接聽電話？發(fā)掘需求如果有時手機沒電時，遇到有人打電話給您，您怎么辦？不能接聽電話對您有什么影響？您怎么解決這些問題的？鼓勵客戶詳細討論他所提到的資料能不能多談談一些…這事為什么這么重要？版權所有：張烜搏使用封閉式問題獲得客戶情形和環(huán)境的具體信息開會多嗎？確定你對客戶所講的有正確的理解我的理解是您有時開會的時候不方便接聽電話，對吧？您的意思是…，對不對？確定客戶有某一個需求如果能把手機話費降低一半的話，對您會不會有幫助？您是否有興趣了解一下？隨時接到重要來電對您來講是不是很重要？從客戶那里得到肯定或否定的回答您也不希望這件事搞得這么糟糕，對吧？版權所有：張烜搏提問技巧運用（一）前奏很多人都覺得有時接不到來電會很麻煩，您怎么看？我們剛好有一個優(yōu)惠活動，請教下您最近有沒有采購計劃？我看到大街上滿街都是您公司的出租車，看來業(yè)務不錯，近期業(yè)務重點在什么方面？反問為什么您會這樣想？您怎么看這個問題？為什么可否詳細談談您的想法？縱深提問服務不好…哪方面不好呢？…服務人員的哪些方面讓您感到不舒服？這方面如果改進后，會對您有什么影響？版權所有：張烜搏提問技巧運用（二）提問完問題后保持沉默當你需要提很多問題時，請告訴客戶你要提問可能要占用您幾分鐘時間，可否請教幾個小問題？同一時間問一個問題您公司今年計劃要上哪些項目？什么時候上？預算是多少？不要關閉自己的開放式問題對于這個項目，您最關心的問題有哪些？是安全性，對嗎？問半句話您的聯(lián)系方式是…版權所有：張烜搏電話溝通技巧四：積極傾聽技巧（一）澄清“原來是這樣，您可以談談更詳細的原因嗎?”“您的意思是指.......?”“這個為什么對您很重要?”確認“按我的理解，您是指.......”您剛才指的是***，我的理解對嗎？回應不錯…對…原來是這樣…嗯…做電話記錄聽出客戶性格版權所有：張烜搏電話溝通技巧四：積極傾聽技巧（二）不要打斷對方/假設集中精力在客戶身上/關注客戶的反應聽出客戶的態(tài)度和真實想法注意客戶術語的使用注意客戶的關鍵詞，并與之討論不僅是傾聽客戶講什么，而且要聽出客戶是如何講的。版權所有：張烜搏電話溝通技巧五：確認，得到反饋作用正確理解客戶，并讓客戶參與到電話交談中確認你理解了客戶；同時確認客戶理解了你何時確認當回答完客戶的一個問題或解決一個異議時當客戶沉默時當剛剛進行完產(chǎn)品推薦時促成前當在電話中談了幾分鐘時舉例您感覺這個怎么樣?它符合您的要求嗎?我回答了您的問題/疑問了嗎？不知我我有沒解釋清楚？您這樣講肯定有您的理由，是什么原因呢?

版權所有：張烜搏電話溝通技巧六：同理心讓你更善解人意同理心是什么站在客戶的立場考慮問題，從客戶出發(fā)如何表達同意客戶的需求是正確的陳述該需求對其它人一樣重要表明該需求未被滿足所帶來的后果表明你能體會到客戶目前的感受注意事項不要太急于表達聲音與表情、動作的協(xié)調一致版權所有：張烜搏課程內容電話銷售人員的六個關鍵成功要素電話銷售中的溝通技巧應用以關系為導向的電話銷售流程版權所有：張烜搏電話銷售流程異議處理訂單推薦產(chǎn)品確定需求探詢需求開場白OutboundCall設定目標工作計劃漏斗管理系統(tǒng)合格銷售線索日程安排鞏固關系問候In-BoundCall廣告、市場交叉銷售跟進直郵NNYYY促成新的訂單版權所有：張烜搏課程內容：一次銷售中的幾個關鍵電話剖析電話目的1.準備工作進入角色前應知道的內容2.獲得相關負責人信息的電話獲得相關負責人的名字和聯(lián)系方法3.與相關負責人第一次通話的電話與相關負責人建立信息關系，并判斷近期是否有采購計劃（銷售線索）4.當客戶有需求時的第一個跟進電話以明確客戶的需求進一步了解客戶需求，獲得競爭狀況、決策程序等信息，并提供方案5.與其他部門接觸進一步了解需求并建立信任關系了解相關決策影響者的想法、影響客戶決策、了解競爭、獲取相關信息6.與相關負責人的第二個跟進電話了解客戶對方案的想法、解決客戶可能的顧慮7.與真正決策者/關鍵人接觸，影響客戶決策了解決策者的想法、影響客戶決策8.客戶最后決策時還是有顧慮處理客戶可能的顧慮和反對意見9.與客戶探討價格等細節(jié)就價格、服務等合同條款談判10.合作后的跟進電話確?？蛻魸M意11.與沒有需求的客戶保持聯(lián)系不斷建立關系、了解客戶、引導客戶需求12.接到客戶咨詢電話時抓住機會了解客戶需求、跟進銷售線索版權所有：張烜搏情景一：正式打電話第一天…明白電話銷售人員的關鍵成功要素知道我的目標客戶群及獲取客戶名單清楚了解電話銷售的流程知道電話銷售中重要的溝通技巧制定工作目標/合理安排時間理解漏斗客戶管理系統(tǒng)/“三輪”電話銷售的意義清楚產(chǎn)品和服務的切入點掌握電話銷售禮儀版權所有：張烜搏情景二：獲得相關負責人信息有哪些途徑可以獲得？如何與前臺打交道？前臺審慎地問：“你哪里？”，如何處理？前臺不轉電話，如何處理？……可能的困難和解決方法探討找來找去都得不到對方的聯(lián)系電話，如何處理？……版權所有：張烜搏情景三：我知道了對方負責人的電話和名字，準備與客戶打電話，之前我需要做些什么準備呢？我的電話目標是什么？如何引起客戶對我們的好感？如何吸引客戶的注意力/我的開場白如何講？我需要提出哪些問題以判斷客戶需求程度？客戶可能問我什么問題，我準備如何回答？我可能會遇到哪些困難及如何處理？有人接起電話，但客戶不在，如何處理？電話一直無人接聽，如何處理？“你以后不要再打電話給我了?！保绾翁幚?？“很多像你這樣的公司都在給我聯(lián)系?！保绾翁幚?？“不需要?！?，如何處理？秘書說：“我什么事情你同我講吧?！?，如何處理？秘書說：“李總不接銷售人員的電話?！?，如何處理？版權所有：張烜搏情景四：與客戶經(jīng)理密切合作，跟進有需求的客戶/約見客戶安排客戶經(jīng)理與客戶面談/約見客戶電話目標可能的困難及處理隨時從客戶處獲得信息及客戶的反饋意見并保持與客戶經(jīng)理的溝通版權所有：張烜搏情景五：跟進有需求的客戶以明確需求并介紹服務/公司/產(chǎn)品我們的目標？了解客戶需求向客戶陳述我們的建議并建立專家形象獲得競爭狀況了解決策程序了解可能的預算回答客戶可能的問題版權所有：張烜搏情景六：與其他部門接觸我的電話目標是什么？如何引起客戶對我們的好感？如何吸引客戶的注意力/我的開場白如何講？我需要提出哪些問題以判斷客戶需求程度？客戶可能問我什么問題，我準備如何回答？我可能會遇到哪些困難及如何處理？版權所有：張烜搏情景七：提交了方案，并與相關負責人二次通話了解客戶想法/可能的顧慮/拒絕意見并處理影響客戶的決策版權所有：張烜搏情景八：與決策者/影響者通話了解決策者的想法影響客戶的決策版權所有：張烜搏情景九：探討價格…談判…促成可能的拒絕意見…你的價格太高了…版權所有：張烜搏情景十：合同后的跟進電話確?？蛻魸M意解決客戶抱怨版權所有：張烜搏情景十一：客戶沒有明確需求時引導客戶的需求版權所有：張烜搏情景十二：接到客戶的電話版權所有：張烜搏不打無準備之仗明確電話目的（你的目的和客戶的目的）明確電話目標（你的目標和客戶的目標）為達到目標所必須問的問題設想電話中可能發(fā)生的事情并做好準備設想客戶可能會提到的問題并做好準備所須資料的準備態(tài)度上做好準備了嗎？版權所有：張烜搏剛接通電話時可能發(fā)生的事情不要煩我了（不耐煩地說）。移動公司啊，都是騙人的?？吹侥銈兊亩绦帕?，不需要。忙著呢。告訴你別再打電話了（異常憤怒）小姐，你聲音很好聽啊…客戶在講另一個電話。一言不發(fā)，掛掉電話。罵人、無聊………版權所有：張烜搏富有吸引力的開場白開場白要素舉例問候/自我介紹您好！我是中國移動的客戶服務代表***，您現(xiàn)在接聽的電話是免費的。吸引客戶注意力（電話目的）以利益為導向為了感謝您一直以來對中國移動的支持，移動公司在12月份推出一項針對您的優(yōu)惠活動，這個優(yōu)惠活動讓您在過去需要20塊錢的服務，現(xiàn)在只需要7塊錢就可以擁有，很是劃算。確定客戶需求不知您是否有時間我同您簡單介紹下？

好的開場白符合三個條件建立融洽關系吸引客戶注意力與所銷售的產(chǎn)品聯(lián)系起來版權所有：張烜搏確定客戶需求您是否有興趣聽我簡單介紹下？如果能把您的話費降低50%的話，對您是否有幫助？在您不方便接聽電話的時候，有人幫您接電話，就好像請了一個秘書一樣，對您的工作是否有幫助？版權所有：張烜搏把握客戶心理需求大客戶在移動消費上有什么特點？大客戶的心理需求有哪些？版權所有：張烜搏根據(jù)客戶的需求進行產(chǎn)品推薦幾個有用概念FAB、USP和UBV交叉銷售和提高銷售何時推薦當客戶有明確的需求我們與客戶都清楚這一需求我們知道我們可以解決這一需求客戶也樂于與你談時推薦三步曲表示了解客戶的需求：我知道上網(wǎng)速度對您很重要，將需求與特征、利益相結合：現(xiàn)在我們正處于優(yōu)惠期的2MADSL寬帶上網(wǎng)，可以將您目前的上網(wǎng)速度提高近40倍，您以前需要40分鐘下載的文件現(xiàn)在1分鐘就搞定，真的節(jié)省您很多時間。確認客戶是否認同：您看這樣行嗎？能解決問題嗎？符合您的想法嗎？版權所有：張烜搏特征中文秘書服務產(chǎn)品本身所具有特性很難導致銷售成功版權所有：張烜搏優(yōu)點（功能）在您不方便接聽電話的時候有人幫你接起電話特征如何有效地被利用來幫助客戶對銷售成功有適度的作用版權所有：張烜搏好處不會錯過您的重要電話，避免您的業(yè)務受到影響。產(chǎn)品的特征可滿足客戶提到的明確需求對促進銷售成功有很大的作用版權所有：張烜搏FAB舉例客戶特殊需求（SpecificNeeds）特性（Features)優(yōu)點（Advantage）特殊利益（SpecificBenefit）銀行柜臺希望主動更換客戶使用的原子筆，不要到筆寫不出來時，由客戶告知才更換，造成銀行服務品質差、管理不善的印象。透明原子筆能看得見原子筆油墨的使用狀況您清楚地看出原子筆的油墨還能使用多久，能讓您簡單地進行主動更換的動作，讓客戶在貴銀行絕對不會發(fā)生寫不出字的狀況。這個小動作就能讓貴銀行在服務客戶的管理品質上，贏得客戶的信譽。情報單位，使用傳真機接收資料時，不希望被第三者看到，以免信息泄露出去。傳真機附記憶裝置，需密碼才能將資料印出來指定人接收，防止資料外泄貴單位機密性的傳真文件特別多，若每次都事先聯(lián)絡后，再守在傳真機旁接收資料實在費時費力。本公司的○○型傳真機，附有記憶裝置，并有用密碼指定專人接收的軟件設計，透過這種方式接收資料，您再也不用耽心資料外泄的問題?？蛻舻念^皮屑特別多，常常在開會或用餐時無意間搔頭，而讓頭皮屑墜落四處，造成尷尬的場面。洗發(fā)精能將頭皮屑固定在發(fā)根頭皮屑不易看到，且不易掉落。頭皮屑是很多人都困擾的問題，但目前也沒有任何藥物能清除或養(yǎng)活頭皮屑。這種洗發(fā)精除了能清除污垢、滋潤頭發(fā)外，它還能將頭皮屑附著于發(fā)根上，須以水清洗才會掉落，能讓您在任何場合中都不再為惱人的頭皮屑傷腦筋了！客戶經(jīng)常開車到各地洽談業(yè)務，有時需要在車上過夜或做較長時間的休息。車子的座椅能180度平放能躺下休息您看，這個座椅能180度地平放，當您長途駕駛感到疲憊，想要休息片刻時，您能很舒適地躺下做充分的休息，讓您迅速解除疲勞，精神百倍。版權所有：張烜搏推薦產(chǎn)品一定根據(jù)客戶的需求進行特征功能好處需求I

likeit!版權所有：張烜搏將需求與特征、利益相結合特征--—利益“虛擬網(wǎng)上的三方通話功能，可以讓您剛才提到的三個分公司的銷售人員同時通過電話進行銷售會議，而不用再回到總部，僅此一項，每年就可以幫助您節(jié)省的差旅費為4萬左右?！?/p>

利益----特征“虛擬網(wǎng)業(yè)務每年可以幫您節(jié)省的差旅費用為4萬左右，因為它的三方通話功能可以讓您在三個分公司的銷售人員在開銷售會議時通過電話進行，而不用飛回總部?！卑鏅嗨校簭垷@搏練習：相關產(chǎn)品FAB及如何介紹FAB產(chǎn)品特征功能/優(yōu)點好處版權所有：張烜搏你的USP你的USP可解決客戶什么問題你如何才能知道客戶存在這些問題版權所有：張烜搏處理客戶異議還要花錢啊，不要了。我一個月話費才100塊錢，要10塊錢啊，太貴了。也沒有什么幫助/沒什么用處。有人接起電話也不好。萬一引起誤會怎么辦？有時候我本來就不想接電話。全球傳訊不需要花錢，不也可以幫我發(fā)信息嘛。我有來電顯示，有人打來電話沒接到，再打回去不就完了。秘書接起電話，會讓客戶覺得我不夠禮貌。版權所有：張烜搏發(fā)現(xiàn)購買信號促成的時機促成技巧要求訂單版權所有：張烜搏發(fā)現(xiàn)購買信號客戶非常仔細地詢問細節(jié)這些信息是怎么給我的？別人如何留言給我？我可以取消嗎？我如果取消的話，如何辦手續(xù)？問到辦理手續(xù)時那我如何辦理？問到價格時每個月多少錢？問到付款方式時從電話費里扣嗎？客戶態(tài)度突然轉變時客戶表示認同時哦，原來還有這樣的服務，不錯。版權所有：張烜搏促成的時機解決完客戶的一個異議后回答完客戶的一個問題后當在介紹完產(chǎn)品，客戶沉默時發(fā)現(xiàn)購買信號時版權所有：張烜搏促成的技巧（一）假設成交“陳先生，有些資料我同您確認下，您的身份證號碼是…”物以稀為貴“陳先生，這是我們這個月活動的最后一天了，過了今天，這個優(yōu)惠就沒有了，現(xiàn)在就辦理，好吧”二擇一法“陳先生，那您是先預交半年還是1年？”手續(xù)簡單“陳先生，辦理這個業(yè)務很容易，我只要在電話中同您確定幾個資料就可以了，您不必再親自到營業(yè)廳…”美景描述”陳先生，現(xiàn)在辦理，您馬上就可以擁有一個專為您接聽電話的秘書為您服務了，請問您的身份證號碼是…“最后一個問題“陳先生，價格是不是您關心的最后一個問題了？是不是如果我們就價格達成一致意見的話，您會讓我現(xiàn)在就幫您下訂單，那讓我們看看…”版權所有：張烜搏促成的技巧（二）替客戶做決定”陳先生，根據(jù)我對您情況的了解，中文秘書真的是對您十分有幫助的，您說是不是？“引導客戶填寫訂單”陳先生，您只要在我昨天給您的確認書上簽個字，傳真給我就可以了，以后所有的事情我來幫您辦…“創(chuàng)造性促成”陳先生，謝謝您的時間，希望您是我的一個奇跡“制造不安感”陳小姐，最近一些無聊人員老是往客戶家里面打騷擾電話，我們已經(jīng)為此采取了相應的措施來…為了避免給您的生活帶來不必要的麻煩，建議您開通來電顯示…”解決客戶的疑慮”陳先生，就剛才同您解釋的付款方式，您認為還有什么問題？好，如果沒有什么問題，麻煩您告訴我您身份證號碼是…”版權所有：張烜搏如何打跟進電話錯誤的跟進電話“看看您是否收到了我給您寄的建議書…”“打電話給您是想看看您是否已做出了決定…”“只是想看看您是否還有什么問題需要再解決的…”找些理由打電話給客戶關于客戶行業(yè)信息新的促銷計劃新產(chǎn)品介紹跟進電話的開場白表明身份過渡打電話目的版權所有：張烜搏訂單后的跟進電話懇請客戶提意見謝謝您下這個訂單。我們一直在努力改善我們的服務。您是否可以再給我們一兩個建議，讓我們能夠進一步地服務顧客?真抱歉，我們出了這個錯，我們一定會全力補救的，希望您能再給我們一些建議。您是我們最好的顧客，我們非常感激您的惠顧，而且我們認為您是最有資格給我們提建議的人。您認為，怎樣做才能讓我們的產(chǎn)品更讓顧客滿意呢?鼓勵客戶多談談請您多告訴我—些……多謝您提醒我這二點。還有其他的事情嗎?好主意！下一次業(yè)務會上我一定要提出來。您還有其他的想法嗎?在電話中表示感謝謝謝您告訴我這些，我們當然不愿意讓您這么好的客戶失望，現(xiàn)在我們知道問題所在了，一定會馬上設法改善，真的很謝謝您。實際行動表示感謝版權所有：張烜搏與客戶建立長期關系的不同方法適合情況方式與客戶保持朋友關系、旅游…人際關系請客戶到公司來參觀參觀建立關系（書籍、小食品…）禮品名片、感謝函、明信片信件……其他節(jié)日問候、新產(chǎn)品介紹、研討會信息…短信電話后的總結跟進、報價單、協(xié)議、研討會邀請函…傳真電話后的總結跟進、節(jié)日問候、新產(chǎn)品介紹、研討會邀請函、個人關系維持…郵件日常跟進、節(jié)日問候、新產(chǎn)品介紹、研討會…電話版權所有：張烜搏本部分內容總結還有什么問題沒有解決？版權所有：張烜搏案例分析有沒有機會？為什么沒有拿到？版權所有：張烜搏課程內容電話銷售人員的六個關鍵成功要素電話銷售中的溝通技巧應用以關系為導向的電話銷售流程版權所有：張烜搏學員互動交流版權所有：張烜搏==謝謝！==版權所有：張烜搏AVCOMMPC8000大容量電話會議業(yè)務介紹2431MPC8000增值業(yè)務交換平臺介紹MPC8000應用案例公司簡介MPC8000電話會議業(yè)務介紹目錄

上海琚璃科技發(fā)展有限公司是國內專業(yè)經(jīng)營電話會議系統(tǒng)的專業(yè)技術服務公司，為用戶提供全面的電話會議解決方案。高、中、低等全面的多方會議產(chǎn)品，各種電話會議終端設備。

AVCOM是一家通過ISO9001：2000質量管理體系認證的通信行業(yè)設備研究制造的高新技術企業(yè)。在電話交換、電話會議、指揮調度、呼叫中心、語音增值業(yè)務等領域擁有全系列的產(chǎn)品線，技術領先。

“合作、互利”是AVCOM公司永遠的宗旨，我們把企業(yè)做成國內一流的綜合性的電話會議服務公司，做成客戶信賴的伙伴，做成合作伙伴互利互信的平臺，做成員工施展才華的舞臺。聯(lián)通用戶：四川聯(lián)通寧夏聯(lián)通浙江聯(lián)通山東聯(lián)通移動用戶：湖南移動山東移動山西移動浙江移動電信用戶：山東電信湖南網(wǎng)通湖北網(wǎng)通云南電信泉州電信電力用戶：國家電力集團公司東北電網(wǎng)公司四川電力湖南電力

SP用戶：北京北緯齊魯八達武漢多來昆明永辰賓館用戶：廣東佛山金城大酒店部隊用戶：安徽省軍區(qū)內蒙古預備師廣西省軍區(qū)政府用戶：齊齊哈爾119指揮中心大型企業(yè)：上海國際港務（集團）有限公司上海證通證券交易中心典型用戶2431MPC8000增值業(yè)務交換平臺介紹MPC8000應用案例產(chǎn)品外觀強大的組網(wǎng)能力卓越的業(yè)務資源提供能力靈活開放的業(yè)務開發(fā)接口遵從國際標準的高可靠性設計系統(tǒng)特性產(chǎn)品認證公司簡介MPC8000電話會議業(yè)務介紹目錄14槽機框后視圖8槽機框側視圖21槽機框14槽機框8槽機框6槽機框4槽機框2槽機框產(chǎn)品外觀14槽機框正視圖平臺展示2431MPC8000增值業(yè)務交換平臺介紹MPC8000應用案例產(chǎn)品外觀強大的組網(wǎng)能力卓越的業(yè)務資源提供能力靈活開放的業(yè)務開發(fā)接口遵從國際標準的高可靠性設計系統(tǒng)特性產(chǎn)品認證公司簡介MPC8000電話會議業(yè)務介紹目錄物理接口E1接口IP接口模擬接口No.7\No.1\PriH.323\H.248\SIP\MGCP環(huán)路、用戶、E/M四線、磁石、共電以太網(wǎng)接口TCP/IP組網(wǎng)能力PSTN/PLMNNGN/3GE1/模擬接口IP接口No.7\No.1\PriH.323\H.248\SIP\MGCP業(yè)務開發(fā)接口業(yè)務層基于平臺提供的多接口多協(xié)議的提供能力，MPC8000系統(tǒng)平臺具有強大的組網(wǎng)能力；可以在PSTN以及NGN網(wǎng)絡中進行組網(wǎng)應用。在相同硬件基礎上僅需軟件設置即可支持No.7（支持TUP、ISUP）、No.1、Q.931、H.323、H.248、MGCP、SIP等多種信令協(xié)議。信令協(xié)議支持目錄公司簡介MPC8000增值業(yè)務交換平臺介紹MPC8000電話會議業(yè)務介紹MPC8000應用案例產(chǎn)品外觀強大的組網(wǎng)能力卓越的業(yè)務資源提供能力靈活開放的業(yè)務開發(fā)接口遵從國際標準的高可靠性設計系統(tǒng)特性產(chǎn)品認證平臺提供——大容量交互式會議資源高帶寬IVR資源符合G.168標準的回音消除資源媒體網(wǎng)關資源TTS資源ASR資源變聲資源

業(yè)務資源會議資源：MPC8000單板提供256方會議資源，單模塊能提供2048方會議資源，會議資源可以以三為最小單位任意分割會場。IVR資源：MPC8000單板提供256路IVR資源，256路錄放音資源，256的DTMF資源，256路FSK資源，256路MFC，MPC8000單模塊能夠支持2048路的IVR資源并發(fā)?；匾粝Y源：單板支持128路的回音消除資源，能夠消除128ms內的聲學以及電學回音，從而保證了大容量會議的會議質量以及各種惡劣環(huán)境下的通話質量。資源介紹媒體網(wǎng)關資源：MPC8000單板提供256路媒體網(wǎng)關資源，即同時支持TDM網(wǎng)中256個語音通道與IP網(wǎng)中256個方向的語音包進行媒體轉換。TTS/ASR資源：TTS以及ASR資源是用于文本轉語音以及語音識別資源，這是時下流行語音增值業(yè)務經(jīng)常采用的新興的資源。變聲資源：根據(jù)人的聲音的頻率不同能夠將男聲變?yōu)榕曇约皩⑴曌優(yōu)槟新暤囊恍屡d資源。資源介紹目錄公司簡介MPC8000業(yè)務交換平臺介紹MPC8000電話會議業(yè)務介紹MPC8000應用案例產(chǎn)品外觀強大的組網(wǎng)能力卓越的業(yè)務資源提供能力靈活開放的業(yè)務開發(fā)接口遵從國際標準的高可靠性設計系統(tǒng)特性產(chǎn)品認證開發(fā)接口提供方式LANMPC8000業(yè)務交換平臺應用服務器

基于API中間件的業(yè)務開發(fā)接口，可以方便地構建一個分布式的異構的多業(yè)務系統(tǒng)。根據(jù)用戶的實際需要，MPC8000業(yè)務平臺提供呼叫控制、資源管理、維護配置等業(yè)務開發(fā)接口。業(yè)務接口提供方式：通過簡單易用的API接口函數(shù)，使得業(yè)務開發(fā)相對簡單、快捷。業(yè)務接口目錄公司簡介MPC8000業(yè)務交換平臺介紹MPC8000電話會議業(yè)務介紹MPC8000應用案例產(chǎn)品外觀強大的組網(wǎng)能力卓越的業(yè)務資源提供能力靈活開放的業(yè)務開發(fā)接口遵從國際標準的高可靠性設計系統(tǒng)特性產(chǎn)品認證平臺體系結構千兆以太網(wǎng)包交換總線2采用PICMG2.16包交換總線1采用PICMG2.16電路交換總線采用H.110總線256方會議板256路IVR128路EC256路媒體轉換E1接口板8E1/16E116pots8Eth環(huán)路接口板以太網(wǎng)接口板監(jiān)控CPU雙網(wǎng)雙平面體系架構控制總線：采用高可靠性的PCI標準，能支持板卡的熱插拔即插即用以及高速的33M/64位數(shù)據(jù)傳輸，該標準為一電信級的標準。交換總線：采用H.110總線標準，支持4096乘4096的交換時隙，能夠支持大容量的交換以及大容量資源提供。包交換總線：采用PICMG2.16的標準,支持雙以太網(wǎng)包交換總線，能夠充分保證系統(tǒng)的可靠性。板卡標準：采用IEEE1101.1機械標準結構歐卡標準。采用標準目錄公司簡介MPC8000業(yè)務交換平臺介紹MPC8000電話會議業(yè)務介紹MPC8000應用案例產(chǎn)品外觀強大的組網(wǎng)能力卓越的業(yè)務資源提供能力靈活開放的業(yè)務開發(fā)接口遵從國際標準的高可靠性設計系統(tǒng)特性產(chǎn)品認證容量的擴展：系統(tǒng)采用模塊化和板件化的硬件結構，在擴容時只需要增加相應的模塊或板件即可完成擴容。業(yè)務的擴展：增加業(yè)務類型只需要加載不同的業(yè)務軟件；系統(tǒng)模塊內實現(xiàn)資源動態(tài)分配，同一交換平臺可同時加載多種業(yè)務軟件。平臺特點:擴展性配置的靈活性：槽位的自適應功能使平臺板件具有任意混插、即插即用功能；組網(wǎng)的靈活性：平臺豐富的接口和全面的信令，使平臺的組網(wǎng)具有高度的靈活性；應用靈活性：基于中間件技術，能夠高效、便捷地開發(fā)各種應用。平臺特點:靈活性通過維護臺可以實現(xiàn)對整個系統(tǒng)的配置、維護和管理；通過系統(tǒng)資源配置窗口，配置各種參數(shù)，參看系統(tǒng)配置，添加新業(yè)務；通過系統(tǒng)資源顯示窗口查看各種資源的使用情況；通過告警信息窗口可查看所有告警信息，實時掌握系統(tǒng)運行狀況，便于用戶及時處理系統(tǒng)在使用中出現(xiàn)的各種問題；通過日志信息窗口可查看到每次維護臺的操作情況，便于管理；通過用戶信息窗口，可添加刪除用戶或更改用戶密碼及權限。平臺特點:可維護性維護臺界面目錄公司簡介MPC8000業(yè)務交換平臺介紹MPC8000電話會議業(yè)務介紹MPC8000應用案例產(chǎn)品外觀強大的組網(wǎng)能力卓越的業(yè)務資源提供能力靈活開放的業(yè)務開發(fā)接口遵從國際標準的高可靠性設計系統(tǒng)特性產(chǎn)品認證目錄公司簡介MPC8000增值業(yè)務交換平臺介紹MPC8000電話會議業(yè)務介紹MPC8000應用案例會議產(chǎn)品的發(fā)展歷程MPC8000-C電話會議系統(tǒng)介紹電話會議業(yè)務產(chǎn)品-發(fā)展歷程1）會議匯接機1998年以前

基于PABX改造、全硬件實現(xiàn)

模擬線、專線接入專人值守、人工操作專用系統(tǒng)，不運營2）工控機結構1999

工控機+會議板、工控機+語音板Windows平臺，易于開發(fā)，易于使用模擬線、數(shù)字中繼接入專用或運營，系統(tǒng)容量較小電話會議業(yè)務產(chǎn)品-發(fā)展歷程電話會議業(yè)務產(chǎn)品-發(fā)展歷程3）交換機結構2001

局用數(shù)字程控交換機+外掛資源模塊

全數(shù)字中繼接入，大規(guī)模交換網(wǎng)絡基于語音板的會議資源，關鍵指標太低高檔配置、低性價比、只適于運營電話會議業(yè)務產(chǎn)品-發(fā)展歷程4）CPCI平臺結構2002基于CPCI平臺，電信級結構的計算機平臺

模擬線、數(shù)字中繼接入以太網(wǎng)、數(shù)據(jù)庫、WEB、多任務操作系統(tǒng)高性價比，專用或運營電話會議業(yè)務產(chǎn)品-使用操作手段1）話機操作2001以前通過話機按鍵實現(xiàn)會議的控制功能簡單、需要記憶、操作不便終端要求簡單，一部話機即可電話會議業(yè)務產(chǎn)品-使用操作手段2）Web操作2002通過Web實現(xiàn)會議的控制，通話仍使用話機功能強大、操作簡單需要一臺能上網(wǎng)的電腦電話會議業(yè)務產(chǎn)品-使用操作手段3）超級終端操作2005通過超級終端實現(xiàn)通話及會議的控制通話使用耳麥，解放了雙手；可以在通話的