2023-2024年大學試題(財經(jīng)商貿(mào))-商務談判考試題庫（含答案）

2023-2024年大學試題(財經(jīng)商貿(mào))-商務談判考試題庫（含答案）（圖片大小可任意調(diào)節(jié)）第I卷一.全考點試題庫(共15題)1.一旦談判陷于僵局，談判各方應探究（）。

A、原因

B、結(jié)果

C、親和力

D、技巧

正確答案:A2.在談判中先不開口，讓對方盡情表演以此暴露其真實的動機和最低的談判目標，然后根據(jù)對方的動機和目標并結(jié)合己方的意圖采取有針對性的回答是哪一種預防性策略（）。

A、投石問路策略

B、聲東擊西策略

C、沉默寡言策略

D、欲擒故縱策略

正確答案:C3.先報價與后報價各有利弊，一般地講，有以下報價原則（）。

A、如果預期有矛盾和沖突，先報價

B、就習慣來講，談判發(fā)起者先報價

C、若對方是較為老練的談判者，或?qū)Ψ角闆r不太熟悉，力爭讓對方先報價。反之則反

D、無論什么情況，都要先報價

正確答案:A,B,C4.談判隊伍的人數(shù)最多不超過（）。

A、5

B、6

C、7

D、8

正確答案:D5.自我尊重感主要體現(xiàn)為個人的自尊，恰到好處的自尊表現(xiàn)會為個人贏得尊敬和贊賞，也有助于實現(xiàn)個人的目標。

正確答案:正確6.尋找契機的運用可以鍛煉人的（）

A、決策能力

B、商業(yè)意識

C、處理危機的能力

D、與人相處的技巧

正確答案:B7.群體決策

正確答案:

是指群體負責人在決策之前，廣泛征求群體內(nèi)部成員的意見，在進行充分討論的基礎上，由負責人權衡利弊后作出決策。8.試述迫使對方讓步的策略

正確答案:

對談判人員，迫使對方讓步的策略主要有：

（1）利用競爭對手迫使對方讓步

制造和利用競爭永遠是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。當談判的一方存在競爭對手時．其談判的實力就大為減弱。在談判中，我們應該有意識地制造和保持對方的競爭局面。

其具體做法是：在我們針對某一項目（如成套設備引進）進行談判時，我們可以多考察幾家國外廠商，同時邀請他們前來進行談判，并且在談判過程中適當透露一些有關對方競爭對手的情況，在與其中一個廠商最終談成之前，不要過早結(jié)束與其他廠商的談判，以保持其競爭局面。但有時對方實際上并沒有競爭對手．但我們?nèi)钥梢郧擅畹刂圃旒傧髞砻曰髮Ψ剑ㄈ缋眉俚膱髢r單），迫使對方讓步。

（2）軟硬兼施迫使對方讓步

其具體做法是，本方主談者或負責人找一個借口暫時回避，讓“強硬派”掛帥出陣，采取強硬的立場，唇槍舌劍，寸土不讓．從氣勢上壓倒對方．給對方在心理上造成錯覺，迫使對方讓步，或者索性將對方的主談者激怒，使其怒中失態(tài)。一旦本方主談者估計已經(jīng)取得預期效果時即回到談判桌旁，但不要馬上發(fā)表意見，而是讓本方‘調(diào)和者”以緩和的口氣，“誠懇”的態(tài)度，調(diào)和雙方之間的矛盾，以便繼續(xù)鞏固本方已取得的優(yōu)勢。主談者通過調(diào)和者的間接匯報和察言觀色，判斷對方確被激怒或確被本方的氣勢壓倒而有讓步的可能時，就應以誠懇的態(tài)度、親切的言詞．提出“合情合理”的條件，使對方接受。如有必要，也可訓斥本方“強硬派”扮演者的粗暴行為以顧全對方的面子。在這種情況下，被攻擊的一方，很可能會接受本方主談者所提出的條件或作出某些讓步，當然也可能不會馬上讓步．那么就應給對方以思考的時間。

（3）最后通牒策略

在談判過程中，談判人員的猶豫往往產(chǎn)生于對未來的希望和對現(xiàn)實不肯放棄的矛盾中。打破對方對未來的奢望，就能擊敗猶豫中的對方。而“最后通碟”是極有效的策略。在談判雙方爭執(zhí)不下，對方不愿作出讓步以接受我方交易條件時，為了迫使對方讓步，我們可以向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通牒。其通常做法是：給談判規(guī)定最后的期限，如果對方在這個期限內(nèi)不接受我方的交易條件達成協(xié)議，我方就宣布談判破裂而退出談判。9.使新?lián)Q的談判者有機會推翻以前所做的讓步，重新開始討論，延緩合同的簽訂，或者更換話題，而對方卻仍在努力使新談判者熟悉過去所討論和所協(xié)定的內(nèi)容，是哪一種談判技巧的作用（）。

A、吹毛求疵

B、先斬后奏

C、攻心技巧

D、車輪戰(zhàn)技巧

正確答案:D10.構(gòu)成調(diào)價的元素有（）

A、物價、工資、通貨膨脹率、匯率和調(diào)價意愿

B、原料價、人工、時間、環(huán)境和政府干預

C、物價、工資，雙方談判地位，市場和匯率

正確答案:A11.要約應當具備的條件有（）。

A、當事人必須聲明訂立合同的旨意

B、要約的內(nèi)容必須具體明確

C、必須是特定的人提出

D、要約必須傳達到承諾人才生效

正確答案:A,B,C,D12.強調(diào)式發(fā)問

正確答案:

旨在強調(diào)自己的觀點和己方的立場。13.代銷的特點

正確答案:

委托方與代銷方不是買賣關系，委托方必須承擔銷售資金的投入和銷售風險，但享有支配銷售收益的權利；代理方按合同或協(xié)議規(guī)定取得一定的手續(xù)費和傭金。14.在報價階段，談判者出的價格和條件一般不應超過（）。

正確答案:對方所能接受的極限15.在