孫凡瑞編寫銷售主管工作手冊

銷售主管工作手冊渠道參謀部第一頁，共五十二頁。前言拿破侖說:“一頭獅子帶領(lǐng)的一群羊,可以打敗一頭羊帶領(lǐng)的一群獅子?！?/p>

啟發(fā)：從現(xiàn)在起，你就是團(tuán)隊的leader！你是獅子還是羚羊?qū)⒂绊憟F(tuán)隊的命運(yùn)！在非洲的草原上，如果見到羚羊在奔逃，那一定是獅子來了；如果見到獅子在躲避，那一定是象群發(fā)怒了；如果見到成千上萬的獅子和大象集體逃命的壯觀景象，那是螞蟻軍團(tuán)來了。

啟發(fā)：團(tuán)隊成功大于個人成功！渠道參謀部版權(quán)所有第二頁，共五十二頁。目錄一、現(xiàn)階段銷售主管主要存在的問題二、解決問題的核心思路三、銷售主管的主要工作四、渠道相關(guān)制度流程渠道參謀部版權(quán)所有第三頁，共五十二頁。1、大部分主管都來源于一線銷售中的TOP，但提拔后的結(jié)果，往往是TOP不見了，爛主管出現(xiàn)了；2、缺乏輔導(dǎo)技巧，授之以魚，而非授之以漁，直接去替代銷售解決問題；3、對新進(jìn)員工沒有進(jìn)行有效、必要的“傳、幫、帶”，輔導(dǎo)沒有針對性、沒有個性化（分不清哪些人哪些人只需“傳”，哪些人不但需要“傳”還要進(jìn)行“幫”，又有哪些人不但需要“傳”、“幫”還需要手把手地去帶）；4、輔導(dǎo)員工沒有計劃性、持續(xù)性、完整性，想到哪兒，做到哪兒，一切以自己的經(jīng)歷和喜好為主，沒有進(jìn)行有效的換位思考；4銷售主管的主要問題渠道參謀部版權(quán)所有第四頁，共五十二頁。5、老是想“管”自己的團(tuán)隊成員，而不是真正去“幫”團(tuán)隊成員；6、對員工更多傳遞的是自己曾經(jīng)美好的經(jīng)歷而非經(jīng)驗，關(guān)注結(jié)果永遠(yuǎn)比關(guān)注過程來得多，且缺乏最起碼的過程數(shù)據(jù)分析；7、新主管見老員工，猶如小貓見大老鼠，不敢丑話當(dāng)先，直接由“問題員工”升級為“問題團(tuán)隊”；8、按自己意愿建“團(tuán)伙”，而非根據(jù)公司要求建“團(tuán)隊”；團(tuán)隊人員流失率極高，只愛脾氣、個性相似的新人；9、其他。。。。。。渠道參謀部版權(quán)所有銷售主管的主要問題第五頁，共五十二頁。目錄一、現(xiàn)階段銷售主管主要存在的問題二、解決問題的核心思路三、銷售主管的主要工作四、渠道相關(guān)制度流程渠道參謀部版權(quán)所有第六頁，共五十二頁。1、強(qiáng)化主管的的培訓(xùn)和輔導(dǎo)；要深信，沒有一個主管想當(dāng)壞主管；要是主管有問題，其根源一定是在更高級別的領(lǐng)導(dǎo)身上；2、改變主管的根本管理思路：由“管”改為“幫”；（你能力再強(qiáng)，上有政策，下肯定會有對策；你能力再弱，沒有一個人會拒絕別人的真心幫助；）3、作為銷售主管一定要區(qū)分兩個概念：A．我們要去“幫”員工，而不是直接去替代員工把活干完；B．團(tuán)隊成功一定大于個人成功，一定要善于用團(tuán)隊的利量去拿結(jié)果；（從前：獨善其身，自己做好業(yè)績就好；

現(xiàn)在：大家好才是真的好）渠道參謀部版權(quán)所有解決問題的核心思路第七頁，共五十二頁。4、銷售主管一定得清楚：A．整個團(tuán)隊成長的天花板和最大阻力將來自于自己本身；B．銷售主管應(yīng)該是一個資源的整合者，而非一個大銷售、單干戶；（出現(xiàn)了問題，一定要學(xué)會利用一切可以利用的資源去解決）C．銷售主管應(yīng)該是一個政策的解讀者和引導(dǎo)者，而非只會照本宣科的傳聲筒；（廠商促銷政策的如何包裝和利用，公司激勵政策的如何有效落地，主管將是不爭的關(guān)鍵人選）5、從只想“管”別人，只盯業(yè)績結(jié)果當(dāng)中走出來，學(xué)會數(shù)據(jù)分析和過程解析，真正用心去關(guān)注兩個終端：銷售端和客戶端渠道參謀部版權(quán)所有解決問題的核心思路第八頁，共五十二頁。6、銷售團(tuán)隊管理的核心在于從“管人”中脫離出來，先做到“理人”，進(jìn)而做到“安人”；A．“管人”是最低層次的做法，其結(jié)果往往是：上面的人老是想“管”，下面的人就是不“理”；特別想“管”別人的主管，往往得不到一個好結(jié)果；B．“理人”通俗地說，就是要看得起對方，要想從心理看到起自己的員工，則必須清楚地知道自己員工的優(yōu)點在哪里，否則這個看得起一定是假的、不長久的，做作的！我們只有學(xué)會“理人”，我們才可能真正清楚自己團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力在哪里？渠道參謀部版權(quán)所有解決問題的核心思路第九頁，共五十二頁。6、銷售團(tuán)隊管理的核心在于從“管人”中脫離出來，先做到“理人”，進(jìn)而做到“安人”；C．“安人”通俗地講，就是要讓對方感到安全，人生的最高目標(biāo)就在于求得“安寧”兩字，不得安寧的人生，便失去了做人的價值；從這個高度上講，管理的最高境界其實就是一個“修已安人”的過程，也就是說：要“安人”必須先“修已”，不修已無以安人；“修已”的意思就是修造自己，而不是去改變他人；我們只有先用心改變自己，讓員工受到良好的感應(yīng)，他們才有可能自動地改變自己，進(jìn)行自覺的修已，這樣的互動才是最有效的管理；一線的員工需要更多的是“跟我來”的教練，而非“給我沖”的領(lǐng)導(dǎo)；古話說的“將有必死之心，士無貪生之念”說的就是此理。渠道參謀部版權(quán)所有解決問題的核心思路第十頁，共五十二頁。目錄一、現(xiàn)階段銷售主管主要存在的問題二、解決問題的核心思路三、銷售主管的主要工作四、渠道相關(guān)制度流程渠道參謀部版權(quán)所有第十一頁，共五十二頁。職責(zé)方法核心點目的激勵（兩會一信）早會1、報預(yù)測，重復(fù)團(tuán)隊目標(biāo)；2、檢查出門是否帶全資料；3、喊隊呼，激勵打氣提升士氣晚會1、回顧過程數(shù)據(jù)并分析未達(dá)標(biāo)的原因；2、分享；3、重點解決一個異議短信1、每天兩個群發(fā)短信，激勵和通報預(yù)測進(jìn)展，上午一個，下午一個輔導(dǎo)培訓(xùn)1、銷售說辭演練；2、每天晚會一個客戶異議的培訓(xùn)；3、新人上崗前的培訓(xùn)提升技能陪訪1、陪訪前的準(zhǔn)備；2、陪訪見客戶前后的五分鐘；3、十六字輔導(dǎo)方針過程檢查1、拜訪量；2、電話量；3、新客戶開發(fā)；4、AB類客戶開發(fā)上傳下達(dá)提升執(zhí)行力1、響應(yīng)；2、到位；3、反饋貫徹策略主管主要工作介紹第十二頁，共五十二頁。1、有效激勵的核心原則二八原則：一個激勵政策的成功與否，就在于看，能否調(diào)動起團(tuán)隊當(dāng)中80%的成員；排在前頭的10%，需要的是個性激勵對待，后面10%需要的是負(fù)面淘汰壓力；激勵主管主要工作詳解（激勵提升格局）第十三頁，共五十二頁。2、有效激勵的參考原則主管主要工作詳解參考原則簡述備注期待實現(xiàn)原則激勵應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)出激勵對工作的促進(jìn)效果的期待與希望根據(jù)公司不同時期的實際情況，進(jìn)行導(dǎo)向性激勵。如，拜訪量出現(xiàn)問題時，重點獎勵拜訪量高的同學(xué)；新錄入客戶出現(xiàn)問題時，就以此為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行獎項設(shè)置區(qū)別對待原則對不同的工作應(yīng)該區(qū)別對待，采取不同的激勵方法如：一線銷售，以業(yè)績、過程數(shù)據(jù)作為考量指標(biāo)，設(shè)立激勵獎項；后臺人員，以態(tài)度、響應(yīng)速度、解決程度及業(yè)務(wù)需求方評價為參考指標(biāo)，設(shè)立激勵獎項；銷售主管，以團(tuán)隊業(yè)績、人均單產(chǎn)、人員破零率、人員流失率等作為考核指標(biāo)，設(shè)立激勵獎項目標(biāo)結(jié)合原則激勵要和管理的目標(biāo)相結(jié)合如：為了讓一線銷售在月初就能迅速進(jìn)入工作狀態(tài)，建議在第一周設(shè)立破零獎項全面調(diào)動原則注重調(diào)動全體員工的積極性重點考慮以下二點：a.全體一線銷售都有機(jī)會和能力得到，如第一周的破零獎，千萬別只設(shè)公司業(yè)績前三名的獎項；b.將員工進(jìn)行分類進(jìn)行獎項設(shè)置降低成本原則既要注意激勵效果，也要講究激勵成本建議：a.設(shè)立獎項時，最好用具體獎品去替代現(xiàn)金獎勵；b.進(jìn)行物質(zhì)激勵的同時，一定要有效利用好精神層面的引導(dǎo)與激勵第十四頁，共五十二頁。3、有效激勵的注意要點A．對于不同的員工應(yīng)采用不同的激勵手段B．注意獎勵的綜合效價

C．合理控制獎勵的效價檔次D．適當(dāng)控制期望概率E．注意期望心理的疏導(dǎo)F．注意公平心理的疏導(dǎo)G．恰當(dāng)?shù)貥淞ⅹ剟钅繕?biāo)H．注意掌握獎勵時機(jī)和獎勵頻率主管主要工作詳解第十五頁，共五十二頁。4、有效激勵的幾個誤區(qū)A．金錢至上；

B．激勵的形式單一；C．激勵體制不完善，不健全；想到就做，沒想到，就沒有；D．信用度低，說得到，做不到；

E．平均主義嚴(yán)重；F．激勵的力度不夠；G．忽視非正式激勵；H．忽視集體激勵，強(qiáng)調(diào)個人激勵；I．月初激勵一堆，月底一看，沒幾個能拿到；主管主要工作詳解第十六頁，共五十二頁。17渠道參謀部版權(quán)所有短信激勵：掌握好時間點群發(fā)，強(qiáng)化團(tuán)隊榮譽(yù)一對一發(fā)，要對方名字案例：早上的激勵短信，PK公告，到單進(jìn)度。郵件激勵：圖片制作文字包裝后續(xù)跟進(jìn)案例：到單英雄榜會議激勵：主題設(shè)計（溫情，血性，快樂，榮譽(yù)）分享內(nèi)容、人員確定場景設(shè)置銷售策略給方法獎勵公布公眾承諾團(tuán)隊請命對象選擇師出有名氣氛的營造人員配對高潮推動前期溝通挑戰(zhàn)還是被動應(yīng)戰(zhàn)案例：主管組PK，人盯人PK激勵5.八種激勵方法主管主要工作詳解第十七頁，共五十二頁。18渠道參謀部版權(quán)所有逆境激勵：恥辱感榮譽(yù)感血性煽情案例：人在，魂在，陣地在物質(zhì)激勵甩單LEADS

金錢小禮品等正面激勵：排名榮譽(yù)榜分享授權(quán)組長曝光黑榜案例：按照業(yè)績分類開會負(fù)面激勵5.八種激勵方法主管主要工作詳解第十八頁，共五十二頁。有效輔導(dǎo)的三個核心

1、培訓(xùn)

2、陪訪與陪練

3、數(shù)據(jù)分析，過程檢查輔導(dǎo)主管主要工作詳解第十九頁，共五十二頁。1、新進(jìn)員工培訓(xùn)的注意要點A、從新人的學(xué)習(xí)成長思維看：對于一個剛開始接觸銷售或者剛開始接觸直銷的新人來講，前期會遇到很多的問題，我們發(fā)現(xiàn)一個新人是否在困難面前堅定做銷售，前期問題的關(guān)鍵不在于技能，而在于銷售精神的灌輸和引導(dǎo)，在于讓新人喜歡直銷這種銷售方式。B、現(xiàn)在我們招的新員工，大部分都是80后，

80后有80后喜歡的學(xué)習(xí)方式，所以培訓(xùn)方式一定要因人而定——“以興趣為導(dǎo)向，通過講故事的方式，重心是要給新人烙思想烙公司的印記”C、新人前期培訓(xùn)只需要抓住2個方向，而且在具體的落實中能落地到位，則你公司的新人留存就會大大提高；a．“喜歡”是基礎(chǔ)——讓新人喜歡你的公司、喜歡公司的氛圍、喜歡身邊的同事、喜歡直銷的銷售方式，第一天開始就用銷售的精神去武裝我們的新人b．“明白”是推進(jìn)——讓新人學(xué)會基本的銷售技能和最基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識輔導(dǎo)之培訓(xùn)篇主管主要工作詳解第二十頁，共五十二頁。2、新進(jìn)員工的培訓(xùn)輔導(dǎo)（這個過程一定要想辦法讓老板參與其中）A．丑話當(dāng)先（加入銷售行業(yè)的門檻很低，但是，要想有成就，付出卻是比較艱辛的，一定要有吃苦耐勞的準(zhǔn)備）B．有培訓(xùn)，一定就要有考核，且有對應(yīng)的懲罰措施；對于產(chǎn)品知識的考核，可以用筆試的方式；對于銷售話述、服務(wù)介紹的考核，一定要進(jìn)行不斷的實戰(zhàn)演練；基本功一定要抓扎實！C．每一階段的培訓(xùn)一定要有針對性和核心內(nèi)容；如第一階段的培訓(xùn)，重在掌握服務(wù)介紹、上網(wǎng)演示和CRM最基本操作；銷售上崗后的第二階段培訓(xùn)，重在掌握三大核心異議的解決和行業(yè)開發(fā)思路（所有培訓(xùn)課件都可以直接向當(dāng)?shù)厍澜?jīng)理索要）；D．從新人培訓(xùn)開始就要認(rèn)真培養(yǎng)一線銷售的良好心態(tài)和工作習(xí)慣（可以參考渠道參謀部提供的《銷售紀(jì)實》視頻和sales一天的工作，資料可以向當(dāng)?shù)氐那澜?jīng)理索要）；輔導(dǎo)之培訓(xùn)篇主管主要工作詳解第二十一頁，共五十二頁。22參與新人培訓(xùn)的部分課程（具體參見第一階第二階培訓(xùn)流程），明確要求：新人剛上崗時，直接規(guī)定每周、每天、每個時間段做什么，每項工作內(nèi)容的數(shù)量和標(biāo)準(zhǔn)是什么培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣，對流程表事項嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行，直至形成習(xí)慣。（如crm操作、訪前準(zhǔn)備等）樹立pk對象：每天統(tǒng)計同期業(yè)績和過程排名,激發(fā)新人競爭意識新人培養(yǎng)方法第二十二頁，共五十二頁。新人培訓(xùn)詳細(xì)安排建議：輔導(dǎo)之培訓(xùn)篇主管主要工作詳解第二十三頁，共五十二頁。3、一線銷售的提升培訓(xùn)（強(qiáng)烈建議：少培訓(xùn)，多演練）A．一線銷售的提升培訓(xùn)一定是建立在大量的陪練、陪訪基礎(chǔ)之上的！B．通過大量的陪訪、陪練及個別溝通，充分進(jìn)行培訓(xùn)前的需求調(diào)研；在培訓(xùn)前，以下問題一定要搞清楚：a．誰來培訓(xùn)（確定培訓(xùn)講師，有效利用各類講師資源）；b．給誰培訓(xùn)（哪些人需要接受這個內(nèi)容的培訓(xùn)，如：按業(yè)績或上崗時間來定）c．培訓(xùn)什么（培訓(xùn)的主題內(nèi)容是什么？一堂課最好只設(shè)一個主要目的，解決一個主要問題）；d．何時培訓(xùn)（單次培訓(xùn)時間確定，最好不要占用正常上班時間）；e．培訓(xùn)后的考核跟進(jìn)細(xì)節(jié)是否已經(jīng)確定；輔導(dǎo)之培訓(xùn)篇主管主要工作詳解第二十四頁，共五十二頁。3、一線銷售的提升培訓(xùn)（強(qiáng)烈建議：少培訓(xùn)，多演練）C．提升培訓(xùn)的安排，要以解決實際問題為目的，而不是以時間的維度進(jìn)行事務(wù)性的安排；D．培訓(xùn)時，一定要始終圍繞“告訴他們你將告訴他們什么，告訴他們，告訴他們你已經(jīng)告訴他們什么”，并將重點問題不斷進(jìn)行重復(fù)與確認(rèn)；輔導(dǎo)之培訓(xùn)篇主管主要工作詳解第二十五頁，共五十二頁。1、陪訪的目的是為了發(fā)現(xiàn)問題，陪練的目的是為了糾正問題；2、陪訪與陪練必須以“我說你聽，我做你看；你說我聽，你做我看”16字方針為準(zhǔn)繩；3、陪訪時應(yīng)該重點關(guān)注的幾個問題A．被動陪訪時，陪訪前主管是否已經(jīng)明確被陪訪者的問題所在（為什么去拜訪這個客戶—是否是意向客戶的判斷；該客戶目前主要存在的異議是什么—明白所要解決的障礙；向被陪訪者確定，是不是只要解決了這些障礙，這個客戶就能簽單？陪訪前問清楚這三個問題，陪訪中圍繞這三個問題，陪訪后總結(jié)這三個問題，這才是真正的關(guān)鍵所在）？B．主動陪訪，在時間上可以采用突擊方式，但事先也必須做好對被陪訪者的情況了解；C．陪訪一定不是去代替銷售簽單；授人以魚，不如授人以漁；陪訪的過程，是給方法、給信心、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的過程，不是個人的“表演”；D．陪訪后一定要在部門同事面前稱贊被陪訪者表現(xiàn)優(yōu)秀的幾點（最好不要超過三點），且這幾點一定是可以被其他同事馬上用起來的；陪訪后一定要跟被陪訪者本人確定其不足的地方（最好不要超過三點），且要持續(xù)重點關(guān)注，其本人對這幾點的改進(jìn)情況；輔導(dǎo)之陪訪與陪練篇主管主要工作詳解第二十六頁，共五十二頁。4、陪練時應(yīng)該重點關(guān)注的幾個問題A．每個一線銷售都必須扮演老板與銷售這兩種身份，大家都是主角，沒有旁觀者；B．每次陪練都必須確定主要主題，選好有針對性的客戶情景（如：陌拜時如何去契入服務(wù)，專業(yè)市場的客戶如何進(jìn)行契入等；也可進(jìn)行“服務(wù)介紹30秒話述、異議解決256、促銷256、項目包裝256、邀約256”等針對性主題的演練）；C．每次陪練都必須要有點評和分析；點評和分析必須遵循“我說你聽，我做你看；你說我聽，你做我看”十六字方針；D．陪練完成后，一定要做綜合性總結(jié)及相關(guān)問題的解決方案；一定要有后續(xù)的跟進(jìn)檢查機(jī)制；輔導(dǎo)之陪訪與陪練篇主管主要工作詳解第二十七頁，共五十二頁。4、陪練時應(yīng)該重點關(guān)注的幾個問題A．每個一線銷售都必須扮演老板與銷售這兩種身份，大家都是主角，沒有旁觀者；B．每次陪練都必須確定主要主題，選好有針對性的客戶情景（如：陌拜時如何去契入服務(wù)，專業(yè)市場的客戶如何進(jìn)行契入等；也可進(jìn)行“服務(wù)介紹30秒話述、異議解決256、促銷256、項目包裝256、邀約256”等針對性主題的演練）；C．每次陪練都必須要有點評和分析；點評和分析必須遵循“我說你聽，我做你看；你說我聽，你做我看”十六字方針；D．陪練完成后，一定要做綜合性總結(jié)及相關(guān)問題的解決方案；一定要有后續(xù)的跟進(jìn)檢查機(jī)制；輔導(dǎo)之陪訪與陪練篇主管主要工作詳解第二十八頁，共五十二頁。29如何做好陪練渠道參謀部版權(quán)所有選擇2-3個重點銷售進(jìn)行演練。每個銷售的演練時間，控制在10分鐘之內(nèi)，留出更多時間來做分析和總結(jié)。點評和分析?？梢园唁N售自我點評，其他銷售點評，主管點評結(jié)合起來后期跟進(jìn)。給表現(xiàn)欠佳的銷售布置作業(yè)，如默寫說辭等；檢查銷售是否在實戰(zhàn)中運(yùn)用，并提出改進(jìn)建議。確定演練主題和銷售場景：以重點行業(yè)客戶為背景，選取銷售熟悉的場景，如陌拜開場；專業(yè)市場的客戶如何跟進(jìn)；銷售之間互相演練：互為老板和銷售。第二十九頁，共五十二頁。輔導(dǎo)之?dāng)?shù)據(jù)分析，過程檢查篇主管主要工作詳解第三十頁，共五十二頁。1、抓過程的重要性：好的過程，不一定會產(chǎn)生好的結(jié)果。但好的結(jié)果背后一定有的好的過程。電話量定義：電話聯(lián)系到客戶的數(shù)量多一個電話，多一個機(jī)會上門量定義：上門拜訪客戶的數(shù)量充分發(fā)揮渠道銷售能上門的優(yōu)勢新增客戶數(shù)定義：銷售第一次聯(lián)系的客戶數(shù)量比例適當(dāng)最佳，如果比例過大，意味著二次跟進(jìn)較少新增A+B定義：每天增加的意向客戶家數(shù)。意向客戶多，意味著開發(fā)較為深入過程分析的四個關(guān)鍵數(shù)據(jù)第三十一頁，共五十二頁。2、周拜訪量統(tǒng)計找問題渠道參謀部版權(quán)所有主管組sales日均電話量日均上門量日均新增客戶日均新增A+B張xx魏xx7.79.436孫xx8.310.80.5王xx10.31.81.41.4任xx8.14.52.34金xx17.61.321趙xx0.200.20.2李xx2.10.20.41.8小計7人7.82.61.42.1問題分析1、日均電話量量只有2人在10個以上，其他偏低。2、日均上門量除了魏xx普遍偏低。3、日均新增客戶有3位銷售不足1個。4、日均新增A+B除魏xx普遍偏低。5、趙xx和李xx在上門量和新增客戶上數(shù)量都很低。趙xx上門量為0，需要重點跟進(jìn)。對應(yīng)策略1、對電話量、上門量和新增客戶進(jìn)行規(guī)定。當(dāng)周沒有達(dá)標(biāo)的人要進(jìn)行懲罰。如電話量要求15個；上門量4個；日均新增客戶3個。日均新增A+B

2個。2、進(jìn)行二次跟進(jìn)技能培訓(xùn)和演練，提高銷售把客戶轉(zhuǎn)為高意向客戶的能力。第三十二頁，共五十二頁。3、從每日開發(fā)和庫存情況看問題時間電話量上門量新增客戶數(shù)新增A+B類

張三3月20日19000李四3月20日19661王五3月20日22425趙六3月20日9000問題分析1、銷售張三、趙六上門量和A類產(chǎn)出都為0，只是在公司打電話，不出門難以開發(fā)出意向客戶。2、李四電話量上門量都不低，新增Ａ＋Ｂ數(shù)量很低。反映開發(fā)能力不佳。對應(yīng)策略1、要求銷售黃金時間不在客戶那里，就在去客戶辦公室的路上。沒有預(yù)約到，就直接上門或陌拜。2、和李四溝通開發(fā)客戶的碰到的難點是什么，并針對性陪訪和輔導(dǎo)。33第三十三頁，共五十二頁。上傳下達(dá)主管主要工作詳解1、上傳下達(dá)，起到的不僅僅是傳聲筒作用；2、上傳的主要內(nèi)容A、團(tuán)隊當(dāng)中存在的主要問題B、一線市場上主要存在的問題與機(jī)會C、一線銷售對產(chǎn)品政策及激勵政策、市場打法的反饋D、對針對性問題的合理化建議E、團(tuán)隊當(dāng)中可供復(fù)制與推廣的優(yōu)秀經(jīng)驗F、其他可能影響到市場業(yè)績與團(tuán)隊氛圍的事件（策略落地、執(zhí)行到位）第三十四頁，共五十二頁。上傳下達(dá)主管主要工作詳解3、下達(dá)的主要內(nèi)容A、利好政策（促銷政策、激勵政策等）的及時解讀，切忌領(lǐng)導(dǎo)式的照本宣科，一定要結(jié)合本地的市場狀況和團(tuán)隊實際情況，做有效的包裝解讀。B、優(yōu)秀經(jīng)驗（分享）的及時學(xué)習(xí)與有效跟進(jìn)C、銷售打法（市場策略）的針對性傳遞D、激勵信息的迅速落地（破記錄、破零信息等）E、其他有助于提升銷售能力和團(tuán)隊氛圍信息的傳遞4、上傳下達(dá)的關(guān)鍵詞：

落地要及時到位、響應(yīng)要言之有物、反饋要迅速敏捷（策略落地、執(zhí)行到位）第三十五頁，共五十二頁。三個重要附件主管主要工作詳解附1、主管一天工作（建議）附2、核心業(yè)務(wù)模型分析附3、不同員工不同溝通方式第三十六頁，共五十二頁。附1、主管一天工作37時間段主管工作內(nèi)容8:00-8:30主持晨會（喊隊呼、報預(yù)測等），檢查出門是否帶全資料8:30-11:30陪訪11:30-12:30電話跟進(jìn)其他銷售，看上午預(yù)測進(jìn)展情況，進(jìn)行輔導(dǎo)13:00-16:00陪訪16:00-17:00電話再次跟進(jìn)其他銷售，看下午預(yù)測進(jìn)展情況，進(jìn)行輔導(dǎo)17:00-18:00繼續(xù)陪訪完，回到公司18：30-19：00主持晚會19：00-19：30個別溝通和輔導(dǎo)19：30-20：30和銷售過預(yù)測；并輔導(dǎo)路線安排20：30-21：30寫主管日報工作安排總表第三十七頁，共五十二頁。

一天的工作安排38主管工作內(nèi)容關(guān)注點目的主持晨會1、觀察員工工作狀態(tài)是否充滿激情；

發(fā)現(xiàn)有異常表情和狀態(tài)的員工，并及時溝通2、統(tǒng)一進(jìn)行有氣勢的隊呼提升團(tuán)隊士氣3、進(jìn)行報單讓銷售明確當(dāng)天目標(biāo)，對預(yù)測為0的組員，明確開發(fā)任務(wù)并且注意結(jié)果跟進(jìn)檢查出門是否帶全資料1、saleskits資料是否齊全（空白合同，已簽合同復(fù)印件，約訪客戶的同行和買家等）保證開發(fā)。3、拜訪地點和重點客戶的統(tǒng)計為中午和下午的電話跟進(jìn)輔導(dǎo)做好準(zhǔn)備核心工作：晨會激勵，資料檢查

8:00-8:30第三十八頁，共五十二頁。核心工作：陪訪

8:30-12:3039主管工作內(nèi)容關(guān)注點目的陪訪

堅持“我說你聽，我干你看，你說我聽，你干我看”的十六字方針給銷售方法，并關(guān)注銷售如何運(yùn)用的過程和結(jié)果；幫銷售一起拿結(jié)果，給銷售信心，增強(qiáng)說服力，觀察并總結(jié)銷售的優(yōu)勢贊美員工的優(yōu)勢，提升員工信心觀察銷售的提升點在哪里找出銷售不足點，并給與分析，幫助銷售成長

電話跟進(jìn)和輔導(dǎo)

了解他們上午拜訪客戶的情況．重點了解有預(yù)測的銷售情況．及時發(fā)現(xiàn)問題，并給與針對性輔導(dǎo)和鼓勵，提升銷售信心

一天的工作安排第三十九頁，共五十二頁。核心工作：陪訪

13:00-18:0040主管工作內(nèi)容關(guān)注點目的陪訪

看銷售是否把上午輔導(dǎo)的提升點充分消化和運(yùn)用，如果還沒有，繼續(xù)進(jìn)行輔導(dǎo)考察銷售的學(xué)習(xí)能力和執(zhí)行力電話二次跟進(jìn)和輔導(dǎo)關(guān)注上午到單和開發(fā)比較被動人群，跟蹤到單核開發(fā)結(jié)果。了解銷售今天碰到的最主要問題點發(fā)現(xiàn)問題并及時輔導(dǎo)銷售成長；為晚會的分享提升做好計劃繼續(xù)陪訪完，回到公司關(guān)注銷售工作狀態(tài)和情緒；并和銷售探討一天的收獲看銷售是否能保持激情，并了解通過你的輔導(dǎo)，銷售到底吸收了多少

一天的工作安排第四十頁，共五十二頁。核心工作：主持晚會

18：30-19:0041主管工作內(nèi)容關(guān)注點目的主持晚會

回顧當(dāng)天業(yè)績完成情況，對完成預(yù)測的銷售進(jìn)行表揚(yáng)，并讓沒有完成預(yù)測的銷售進(jìn)行自我反省。和游戲懲罰（團(tuán)隊事先約定好，比如滿清十大酷刑）讓銷售明白預(yù)測是必須寫在水泥板上的，沒有完成承諾必須付出代價到單銷售和優(yōu)秀拜訪分享

讓其他銷售學(xué)習(xí)和借鑒處理銷售當(dāng)日遇到的集中問題，并進(jìn)行輔導(dǎo)通過及時輔導(dǎo)，讓銷售每天進(jìn)步一點點

一天的工作安排第四十一頁，共五十二頁。核心工作：個別溝通和走動式管理

19：00-19:30主管工作內(nèi)容關(guān)注點目的個別溝通和走動式管理

1、和事先確認(rèn)重點個體輔導(dǎo)的1個人（計劃中的被輔導(dǎo)者）進(jìn)行交流溝通重點提升一個人2、觀察其他銷售錄入挑入客戶情況，和客戶資料逐步的情況

及時發(fā)現(xiàn)，及時輔導(dǎo)42渠道參謀部版權(quán)所有

一天的工作安排第四十二頁，共五十二頁。核心工作：和銷售過預(yù)測

19：30-20:30主管工作內(nèi)容關(guān)注點目的和銷售過預(yù)測

回顧銷售預(yù)測完成情況分析達(dá)成的原因或未達(dá)成的原因明確明日重點客戶和跟進(jìn)方法輔導(dǎo)了解明日預(yù)測情況處理銷售當(dāng)日遇到的個性問題，并進(jìn)行輔導(dǎo)及時輔導(dǎo)，及時提升43

一天的工作安排第四十三頁，共五十二頁。核心工作：寫主管日報和學(xué)習(xí)交流

20：30-21:0044主管工作內(nèi)容關(guān)注點目的寫主管日報整理今日預(yù)測執(zhí)行情況表關(guān)注預(yù)測完成率，如果預(yù)測沒有完成，看看最主要缺口在哪里填寫明日預(yù)測表為明日預(yù)測做好準(zhǔn)備陪訪日志記錄今天陪訪輔導(dǎo)情況，并銷售及時輔導(dǎo)明天工作安排（陪訪人員及目的、晚會討論演練主題等）做好計劃學(xué)習(xí)交流

其他主管團(tuán)隊的一些優(yōu)秀經(jīng)驗、總部的推優(yōu)案例等等保持知識和技能更新，有利于工作開展和個人職業(yè)生涯的發(fā)展

一天的工作安排第四十四頁，共五十二頁。附2、核心業(yè)務(wù)模型分析第四十五頁，共五十二頁。能力高，意愿低

特點：具備完成銷售任務(wù)的能力，興趣度開始下降

對應(yīng)策略：與其討論，注意傾聽他們的意見；肯定其良好表現(xiàn)；設(shè)立小組，讓他當(dāng)組長，承擔(dān)更大責(zé)任。能力高，意愿高

特點：銷售能力熟練,工作意愿高昂,而且在工作上能自主管理,完全可以獨立工作對應(yīng)策略：鼓勵并給他展示分享的平臺輔導(dǎo)他設(shè)定更高目標(biāo)；作為M0，培養(yǎng)其管理能力能力低，意愿低

特點：

1、對工作的新鮮感開始喪失2、自身能力與目標(biāo)產(chǎn)生明顯差距，自我挫敗感增強(qiáng)對應(yīng)策略：對他的表現(xiàn)進(jìn)行及時反饋；發(fā)現(xiàn)不當(dāng)之處，及時糾正；設(shè)定最低目標(biāo)，讓其有危機(jī)感。緊盯過程；找到瓶勁，給予方法能力低，意愿高

特點：

1、對每件事情充滿新鮮感,熱心,積極,2、缺乏專業(yè)知識與工作技巧對應(yīng)策略：對工作方法進(jìn)行明確指示；對進(jìn)步進(jìn)行及時鼓勵。抓好過程；增強(qiáng)執(zhí)行力

銷售意愿銷售能力高高低低D1：黃牛D2：爛蘋果D4:明星D3：老油條

附3、不同員工不同溝通方式第四十六頁，共五十二頁。目錄一、現(xiàn)階段銷售主管主要存在的問題二、解決問題的核心思路三、銷售主管的主要工作四、渠道相關(guān)制度流程渠道參謀部版權(quán)所有第四十七頁，共五十二頁。1、渠道撞單制度撞單概念兩個或兩個以上銷售跟進(jìn)同一家公司。同一家公司定義：行政區(qū)劃＋公司字號＋產(chǎn)品行業(yè)完全一致備注：行政區(qū)劃以市級為最小單位；股份不算關(guān)鍵字段，集團(tuán)是