客戶購房因素分析

--------總結資料--總結資料客戶購房因素分析標桿企業(yè)發(fā)就是牛，沒見這么全的客戶購房因素分析2014-11-06中國房地產協(xié)會客戶購房的不同行為需求、心規(guī)律。位，再做針對性的客戶服務，也許會事半功倍。1.顧客需求層次規(guī)律，見下圖：2.產品特性層次理分析客戶購房心理歷程8要必然經歷這些過程。所以，銷售人員在實際操作過程中要靈活運用?？蛻糍彿啃睦眍愋陀兄饕姟ｄN售人員接待這類客戶要有耐心，做到“百問不厭”。往。4）價格型：分為低價偏好和高價偏好兩類。他們重視商品商品效應的看法。三、客戶年齡差異分析1.老年客戶群體心理特征包括老年人、寡婦、鰥夫等他們的共同點是：孤獨對于置業(yè)顧問，他們的態(tài)度是疑信參半在作購買決定時，較一般人還要謹慎應對策略：他（她）們的關心有相當?shù)哪托淖铌P鍵也是最重要的問題在于你必須獲得他（她）2.中年客戶群體心理特征擁有家庭，有穩(wěn)定的職業(yè)希望擁有更好的生活空間，注重未來努力想使自己及家人生活的更加自由自在希望家庭生活美滿幸福，因此極力愿為家人奮斗購買意愿，多會購買應對策略：你應該和他們做朋友，使他們能信賴你必須對他們的家人表示出關心之意對他們個人要予以推崇和肯定3.年輕夫婦客戶群體心理特征憧憬美好的未來，虛榮心比較強思想樂觀，積極地想改變現(xiàn)狀應對策略：要誠心與他們交往心理負擔為原則四、客戶職業(yè)特征分析1.企業(yè)家的心理特征心胸開闊，思想積極通常很快就能決定購買與否掌應對策略：稱贊他在事業(yè)上的成就激起他的自負心理熱誠地為他介紹樓盤產品2.政府公務員的心理特征由于職業(yè)習慣，通常無法輕易下決定一定程度上要依賴售樓員的誘導能力對售樓員普遍存有戒心如果你不詳細說名樓盤產品的優(yōu)點，購買希望將很渺茫應對策略：可以稍微施加壓力，但要循序漸進用時間來爭取他，鍥而不舍地爭取他，拿出熱誠3.醫(yī)生的心理特征經濟狀況良好，有占有欲望思想保守型的知識分子經常以自己的職業(yè)和技術來自我炫耀應對策略：進行樓盤產品說明時，應該強調居住的實用價值你必須顯露出你自己的專業(yè)知識和獨特的品味4.企業(yè)白領的心理特征頭腦精明，知識面寬完全以階段性的心情來對樓盤進行分析和選擇不愿意承受節(jié)外生枝的壓力應對策略：很謙虛地進行你一系列的說明，他很快就動心5.員（工程師）的心理特征腦海中想的大都是理論不會用感情來支配自己頭腦清晰，決不可能沖動購買應對策略：尊重他的權利了解他的專業(yè)，向他請教一些專業(yè)問題真實介紹樓盤產品的優(yōu)點，客觀說出缺點6.職業(yè)習慣造成善于懷疑他人對任何商品本身都百般挑剔近對自己的職業(yè)感到驕傲，經常喜歡炫耀應對策略：和他交談，推崇他的人品及職業(yè)對他的自夸，你必須專心傾聽對他表示敬意7.高級知識分子的心理特征個性保守，典型的思想家對任何事物先予以思考再作決定買應對策略：工作。8.教師客戶群的心理特征習慣于交談