快修相關(guān)業(yè)務(wù)銷售方法

快修相關(guān)業(yè)務(wù)銷售方法-肖建勛業(yè)務(wù)提升---第一需求第二需求車流成交率客單價(jià)客戶滿意其他項(xiàng)目車流（發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)）成交率客單價(jià)客戶滿意里程使用時(shí)間使用環(huán)境查車或快速查車專業(yè)性展示項(xiàng)目/服務(wù)介紹客戶提醒開口率基本知識(shí)銷售技巧克服反對意見銷售工具績效價(jià)格CRM卡產(chǎn)品組合（不同品牌，不同級別）機(jī)濾空濾空調(diào)濾深度養(yǎng)護(hù)客戶體驗(yàn)外顯SOP亮點(diǎn)翼子保護(hù)板三件套清潔發(fā)動(dòng)機(jī)艙消費(fèi)者教育第一需求第二需求機(jī)油提升---機(jī)油項(xiàng)目特性周期性，頻次高能帶來其他快修的生意機(jī)會(huì)受4S店的影響深價(jià)格敏感需要積累比較多的客戶信心進(jìn)店客流的分類補(bǔ)胎此類客戶店面停留時(shí)間短，推薦查車往往被拒絕，流量比較大，是潛在機(jī)會(huì)最多的一類客戶購胎車主已經(jīng)基本信任門店，但是不清楚有機(jī)油業(yè)務(wù)或認(rèn)為換油不專業(yè)所以沒有選擇，另外與機(jī)油跨度大，推薦有一定難度洗車停留時(shí)間短，不大可能全面查車，一次成交率幾乎為零。是潛在機(jī)會(huì)最多的一類客戶保養(yǎng)老客戶分別采取的對策補(bǔ)胎/洗車休息區(qū)產(chǎn)品展示-最少一個(gè)貨架，堆頭操作區(qū)展示（機(jī)油墻）-客戶未用完機(jī)油展示換油設(shè)備展示-舉升機(jī)/抽油機(jī)/費(fèi)油收集機(jī)機(jī)油專業(yè)性的展示可能帶來客戶換油的興趣，詢問，能提高客戶換油信心，甚至客戶主動(dòng)性換油。專業(yè)性的展示分別采取的對策補(bǔ)胎/洗車換油老客戶：保養(yǎng)提醒未換油老客戶/新客戶：保養(yǎng)項(xiàng)目介紹，促銷活動(dòng)介紹，CRM卡對第二點(diǎn)突出與其他店/4S店的區(qū)別，重點(diǎn)在機(jī)油品牌，采購渠道（授權(quán)牌/假一賠十）價(jià)格對比，專業(yè)性（配合專業(yè)性展示）等CRM卡，計(jì)算單次換油成本和附加價(jià)值分別采取的對策換胎換油老客戶：保養(yǎng)提醒未換油老客戶/新客戶：保養(yǎng)項(xiàng)目介紹，促銷活動(dòng)介紹，CRM卡對第二點(diǎn)突出與其他店/4S店的區(qū)別，重點(diǎn)在機(jī)油品牌，采購渠道（授權(quán)牌/假一賠十）價(jià)格對比，專業(yè)性（配合專業(yè)性展示）等CRM卡，計(jì)算單次換油成本和附加價(jià)值免費(fèi)31項(xiàng)查車服務(wù)機(jī)油的失效形式A使用里程，時(shí)間，環(huán)境B機(jī)油的液面高度，顏色，雜質(zhì)等C用拇指與食指捻舊機(jī)油，感受油膜是否變薄，粘度是否下降。必要時(shí)可以拿同款的新機(jī)油做對比D發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力下降，噪音升高如何發(fā)現(xiàn)機(jī)油機(jī)會(huì)建議先根據(jù)BC再與客戶確定AD。我們的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，是完全按照汽車制造廠和油品公司提供的標(biāo)準(zhǔn)并結(jié)合馳加店的特點(diǎn)制定的，我們換油標(biāo)準(zhǔn)操作流程，更完善和全面，更加注重細(xì)節(jié)。我們配備專業(yè)的設(shè)備和專業(yè)技師。我們的機(jī)油都是從正規(guī)渠道采購的，你看這是嘉實(shí)多，道達(dá)爾的授權(quán)牌。而且我們還承諾：假一賠十。您看（機(jī)油墻），有這么多的客戶都在我們店保養(yǎng)，每天換下來的廢機(jī)油都不少呢。反對意見：你們換機(jī)油專業(yè)嗎？我們的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，是完全按照汽車制造廠和油品公司提供的標(biāo)準(zhǔn)并結(jié)合馳加店的特點(diǎn)制定的，我們換油標(biāo)準(zhǔn)操作流程，更完善和全面，更加注重細(xì)節(jié)。我們配備專業(yè)的設(shè)備和專業(yè)技師。我們的機(jī)油都是從正規(guī)渠道采購的，你看這是嘉實(shí)多，道達(dá)爾的授權(quán)牌。而且我們還承諾：假一賠十。4S店用的基本是從油品公司定制的礦物油，而且價(jià)格貴，總體性價(jià)比不高。你在4S店花的錢都可以在我們店換最好的全合成機(jī)油。您看（機(jī)油墻），有這么多的客戶都在我們店保養(yǎng)，每天換下來的廢機(jī)油都不少呢。反對意見：一般都在4S店換銷售工具流動(dòng)性展示工具機(jī)油教育板新舊機(jī)油對比工具保養(yǎng)周期表折扣/抵用券等如何提高成交率剎車片銷售方法-肖建勛剎車片提升---剎車片項(xiàng)目特性安全部件只有拆下來看才能發(fā)現(xiàn)問題更換周期與車主的駕駛習(xí)慣相關(guān)同軸同時(shí)更換進(jìn)店客流的分類補(bǔ)胎拆輪胎能看到剎車片外片；對門店的信任度不夠。購胎車主已經(jīng)基本信任門店，但是不清楚有制動(dòng)業(yè)務(wù)或認(rèn)為制動(dòng)業(yè)務(wù)不專業(yè)所以沒有選擇?？梢酝扑]免費(fèi)31項(xiàng)查車服務(wù)洗車停留時(shí)間短，拆輪胎能看到剎車片外片；對門店的信任度還不夠。保養(yǎng)老客戶，信任度高，可以推薦免費(fèi)31項(xiàng)查車服務(wù)分別采取的對策補(bǔ)胎關(guān)鍵點(diǎn)：拆下檢查老客戶：先快速查車，查看剎車片外片的厚度，如少于3MM，向客戶說明摩擦材料可能已經(jīng)耗盡，為了保證行車安全需要拆下來檢查新客戶：通過觀察剎車片外片的厚度，同時(shí)如發(fā)現(xiàn)卡鉗比較臟，可以向客戶推薦免費(fèi)清潔卡鉗，拆下卡鉗的同時(shí)檢查剎車片如果客戶拒絕拆，可以用1元抵50元的代金券給客戶，提醒客戶盡快安排時(shí)間到店檢查或更換。門店需做好登記，1月內(nèi)電話提醒。分別采取的對策換胎關(guān)鍵點(diǎn)：拆下檢查老客戶：先快速查車，查看剎車片外片的厚度，如少于3MM，向客戶說明摩擦材料可能已經(jīng)耗盡，為了保證行車安全需要拆下來檢查新客戶：通過觀察剎車片外片的厚度，同時(shí)如發(fā)現(xiàn)卡鉗比較臟，可以向客戶推薦免費(fèi)清潔卡鉗，拆下卡鉗的同時(shí)檢查剎車片如果客戶拒絕拆，可以用1元抵50元的代金券給客戶，提醒客戶盡快安排時(shí)間到店檢查或更換。門店需做好登記，1月內(nèi)電話提醒。分別采取的對策保養(yǎng)關(guān)鍵點(diǎn)：拆下檢查推薦免費(fèi)31項(xiàng)查車，查看剎車片外片的厚度，如少于3MM，向客戶說明摩擦材料可能已經(jīng)耗盡，為了保證行車安全需要拆下來檢查剎車油液面下降說明很有可能剎車已經(jīng)比較薄了，重點(diǎn)檢查剎車片CRM卡/促銷活動(dòng)推薦，以更優(yōu)的價(jià)格說服更換分別采取的對策洗車關(guān)鍵點(diǎn)：拆下檢查（一次成交率可能不高）老客戶：先快速查車，查看剎車片外片的厚度，如少于3MM，向客戶說明摩擦材料可能已經(jīng)耗盡，為了保證行車安全需要拆下來檢查如果客戶拒絕拆，可以用1元抵50元的代金券給客戶，提醒客戶盡快安排時(shí)間到店檢查或更換。門店需做好登記，1月內(nèi)電話提醒。剎車片是由摩擦材料，隔熱層，粘膠層，背板和消聲片組成，3mm就已經(jīng)是制動(dòng)片磨損的極限了。也就是摩擦材料已經(jīng)消耗完了，可能已經(jīng)磨到隔熱層了，剎車性能大幅下降，影響車輛行駛。為了你安全行駛，建議您更換。反對意見：剎車片這么厚為何要換銷售工具剎車片展示工具剎車片教育板舊剎車片展示-各種失效剎車片CRM卡折扣/抵用券等如何提高成交率剎車油銷售方法剎車油提升---剎車油項(xiàng)目特性周期性-2年更換安全部件通常與剎車片一起更換同DOT不同品牌不能混用，液面低于MIN通常更換進(jìn)店客流的分類補(bǔ)胎/洗車停留時(shí)間短，信任度低，業(yè)務(wù)跨度大，打開發(fā)動(dòng)機(jī)艙難度大購胎車主已經(jīng)基本信任門店，可以推薦免費(fèi)31項(xiàng)查車服務(wù)剎車片關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，通常同時(shí)更換保養(yǎng)老客戶，信任度高，可以推薦免費(fèi)31項(xiàng)查車服務(wù)分別采取的對策補(bǔ)胎/洗車建議只做項(xiàng)目介紹，促銷活動(dòng)介紹為主分別采取的對策購胎根據(jù)使用時(shí)間，如果超過2年，基本可以判定含水量會(huì)大于3%推薦31項(xiàng)免費(fèi)查車--由于您的愛車已經(jīng)行駛了4萬公里，可能存在安全隱患，特別是剎車油已經(jīng)使用超過2年，由于剎車油有很大的吸水性，所以含水量隨著時(shí)間的增加而增加，當(dāng)含水量大于3%，沸點(diǎn)就會(huì)降低，有可能剎車會(huì)失靈，存在安全隱患，為確保行車安全，如果您時(shí)間充裕，31項(xiàng)檢查需要大約15－20分鐘，如果你趕時(shí)間，快速檢查只需要幾分鐘時(shí)間，而且請您放心，這個(gè)項(xiàng)目是完全免費(fèi)的。如果沒有當(dāng)場成交可以用1元抵50元的代金券給客戶，提醒客戶盡快安排時(shí)間到店檢查或更換。門店需做好登記，1月內(nèi)電話提醒。分別采取的對策保養(yǎng)根據(jù)使用時(shí)間，如果超過2年，基本可以判定含水量會(huì)大于3%推薦31項(xiàng)免費(fèi)查車CRM卡/促銷活動(dòng)推薦，促成交分別采取的對策剎車片檢查剎車油—話術(shù)：您的剎車片正在更換，請稍等，為了保證你的行駛安全，我們需要檢查車上所有的剎車系統(tǒng)部件，包括剎車油，泵，卡鉗，助力器等等，確保您的車整個(gè)剎車系統(tǒng)都是安全可靠的，您放心，這個(gè)服務(wù)是完全免費(fèi)的。剎車油的失效形式A使用里程，時(shí)間B剎車油的液面高度小于MINC含水量大于等于3%D沸點(diǎn)小于160攝氏度（DOT5為180）如何發(fā)現(xiàn)剎車油機(jī)會(huì)剎車油有很強(qiáng)的吸水性，當(dāng)剎車油吸水，沸點(diǎn)降至160度，含水量大于3%時(shí)，剎車油無法抵擋高溫，剎車油管中的水分開始在高溫時(shí)蒸發(fā)產(chǎn)生氣阻，踩剎車時(shí)氣體被壓縮無法傳到剎車片上導(dǎo)致剎車失靈。為了您的行駛安全，我們強(qiáng)烈建議更換。您今天更換還可以享受1元抵扣50元的活動(dòng)，很優(yōu)惠的喲！反對意見：剎車油都滿的為什么換？銷售工具剎車油功能板教育板含水量檢測筆顯示結(jié)果沸點(diǎn)檢測儀顯示結(jié)果CRM卡折扣/抵用券等如何提高成交率雨刮銷售方法雨刮提升---雨刮項(xiàng)目特性根據(jù)雨季，有明顯的淡旺季價(jià)值低，操作簡單安全部件車主對更換的門店沒有要求易損件進(jìn)店客流的分類補(bǔ)胎無關(guān)聯(lián)，推薦難度大，建議不查購胎無關(guān)聯(lián)，推薦難度大，全面查車時(shí)可以順帶查洗車關(guān)聯(lián)性最大，重點(diǎn)查保養(yǎng)全面查車時(shí)順帶做雨刮，有車鑰匙，容易查分別采取的對策洗車車鑰匙是關(guān)鍵洗車絕大部分車主會(huì)把鑰匙留在車上試刮看效果找出效果不好的原因（老化/開裂）促銷活動(dòng)雨刮的失效形式A使用里程，時(shí)間，環(huán)境B試刮效果C橡膠老化，開裂D跳動(dòng)E異響如何發(fā)現(xiàn)雨刮機(jī)會(huì)看試刮效果再看是否老化/開裂。銷售工具實(shí)物折扣/抵用券等如何提高成交率火花塞銷售方法火花塞提升---項(xiàng)目特性周期性-3萬公里需要積累比較多的客戶信心動(dòng)力突然下降，油耗升高最可能出現(xiàn)問題的部件一次更換4個(gè)只要過了3萬公里，只要拆下來看，成交率高進(jìn)店客流的分類補(bǔ)胎無關(guān)聯(lián)，推薦難度大，建議不查購胎無關(guān)聯(lián)，推薦難度大，全面查車時(shí)可以順帶查洗車關(guān)聯(lián)性最大，建議不查保養(yǎng)根據(jù)使用里程（大于3萬），重點(diǎn)查分別采取的對策保養(yǎng)拆下檢查是關(guān)鍵根據(jù)里程（大于3萬公里）判斷是否檢查根據(jù)《車輛手冊》的要求，火花塞需要在3萬公里進(jìn)行檢測是否更換中國的油品差，火花塞的電極容易產(chǎn)生污垢，影響火花塞的正常工作，從而影響動(dòng)力和油耗你的車最近有沒發(fā)現(xiàn)動(dòng)力變差，油耗升高的情況？檢查時(shí)完全免費(fèi)的有多數(shù)量的舊火花塞展示—有很多車主都在我們店更換火花塞CRM卡/促銷活動(dòng)推薦，您現(xiàn)在更換可以享受*折扣火花塞的失效形式A使用里程，時(shí)間B動(dòng)力下降，輸出不平順，發(fā)動(dòng)機(jī)震動(dòng)，油耗升高C絕緣體開裂D中心電極，側(cè)電極損耗，間隙變大如何發(fā)現(xiàn)火花塞機(jī)會(huì)可以用典型的舊火花塞失效形式做成工具，把拆下的火花塞與工具比對進(jìn)行推薦。由于火花塞的發(fā)電電壓大于10000伏，經(jīng)過長時(shí)間的使用，電極會(huì)損耗，電極間隙變大，點(diǎn)火困難，燃燒效率降低，這時(shí)動(dòng)力會(huì)減弱，加速不順暢，油耗大幅度升高。所以火花塞如果出現(xiàn)（火花塞失效工具）中任何一種都需要更換。反對意見：火花塞為什么換？銷售工具實(shí)物教育板舊火花塞CRM卡折扣/抵用券等如何提高成交率濾清器銷售方法濾清器提升---項(xiàng)目特性與換機(jī)油密切相關(guān)價(jià)格低，操作相對簡單（空濾）進(jìn)店客流的分類補(bǔ)胎無關(guān)聯(lián)，推薦難度大，建議不查購胎無關(guān)