紅藍(lán)商務(wù)銷(xiāo)售高手培訓(xùn)必備銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)輔導(dǎo)PPT

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jieinternet.銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)銷(xiāo)售高手培訓(xùn)必備課件成功銷(xiāo)售人員的條件01銷(xiāo)售員的工作內(nèi)容02E.K.Strong銷(xiāo)售技巧03contents目錄銷(xiāo)售人員成功的條件ThistemplateisexclusivelydesignedbyFeiercreative,andcopyrightsbelongtoyan

jieinternet.銷(xiāo)售人員成功的條件忠于客戶(hù)、忠于公司、忠于自己要忠于客戶(hù)，盡量滿(mǎn)足客戶(hù)要求，從客戶(hù)的需求出發(fā)，維持與其長(zhǎng)期的、相互信任的關(guān)系；對(duì)公司負(fù)責(zé)，維護(hù)公司利益，維護(hù)公司信譽(yù)；發(fā)揮自己的潛力，光明磊落、潔身自好、不損公肥私。ThistemplateisexclusivelydesignedbyFeiercreative,andcopyrightsbelongtoyan

jieinternet.銷(xiāo)售人員成功的條件掌握行業(yè)知識(shí)、了解客戶(hù)業(yè)務(wù)掌握行業(yè)知識(shí)和企業(yè)狀況行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)企業(yè)的歷史沿革、企業(yè)在同行業(yè)中的地位、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針、規(guī)章制度、生產(chǎn)能力、銷(xiāo)售政策、售后服務(wù)等產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品專(zhuān)家、應(yīng)用專(zhuān)家；最低標(biāo)準(zhǔn)：客戶(hù)想了解什么、想了解多少ThistemplateisexclusivelydesignedbyFeiercreative,andcopyrightsbelongtoyan

jieinternet.銷(xiāo)售人員成功的條件市場(chǎng)知識(shí)市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè)；增加商家需求；引導(dǎo)商家做特殊的服務(wù)?？蛻?hù)知識(shí)：客戶(hù)基本情況資料；客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況；客戶(hù)心理、性格、習(xí)慣、愛(ài)好；招聘渠道等樹(shù)立雙贏觀念兼顧自己和客戶(hù)的利益作好幕僚工作充分調(diào)動(dòng)積極性；密切配合，團(tuán)結(jié)協(xié)作銷(xiāo)售人員的工作內(nèi)容ThistemplateisexclusivelydesignedbyFeiercreative,andcopyrightsbelongtoyan

jieinternet.銷(xiāo)售人員的工作內(nèi)容1/甄選客戶(hù)2/拜訪(fǎng)客戶(hù)3/建立客戶(hù)關(guān)系銷(xiāo)售員要做的第一項(xiàng)工作甄選潛在客戶(hù)通過(guò)報(bào)刊、雜志、廣告、互聯(lián)網(wǎng)、走街、親朋好友等多種途徑去了解會(huì)使用我們的服務(wù)，哪些客戶(hù)有可能會(huì)成為大客戶(hù)。這是銷(xiāo)售員非常重要的工作，特別是對(duì)于新的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，更需要多花時(shí)間來(lái)做這部分的工作。甄選潛在客戶(hù)ThistemplateisexclusivelydesignedbyFeiercreative,andcopyrightsbelongtoyan

jieinternet.銷(xiāo)售人員的工作內(nèi)容1/甄選客戶(hù)2/拜訪(fǎng)客戶(hù)3/建立客戶(hù)關(guān)系銷(xiāo)售員的第二項(xiàng)工作是面對(duì)客戶(hù)、拜訪(fǎng)客戶(hù)。所謂“銷(xiāo)售訣竅”、“專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧”都是指在拜訪(fǎng)客戶(hù)的過(guò)程中所要用到的各種技巧。銷(xiāo)售人員的工作內(nèi)容ThistemplateisexclusivelydesignedbyFeiercreative,andcopyrightsbelongtoyan

jieinternet.E.K.Strong銷(xiāo)售技巧ThistemplateisexclusivelydesignedbyFeiercreative,andcopyrightsbelongtoyan

jieinternet.現(xiàn)在的客戶(hù)同以前相比有了一些變化——客戶(hù)們變得更加繁忙，也更加專(zhuān)業(yè)了。某些客戶(hù)具備的銷(xiāo)售技巧可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售技巧，并且很可能掌握了相應(yīng)的招聘技巧，所以現(xiàn)在銷(xiāo)售員面對(duì)的客戶(hù)將是一種專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)，這也使得以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)和傳統(tǒng)的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)有所不同。E.K.Strong銷(xiāo)售技巧ThistemplateisexclusivelydesignedbyFeiercreative,andcopyrightsbelongtoyan

jieinternet.初次拜訪(fǎng)客戶(hù)如何開(kāi)場(chǎng)現(xiàn)在銷(xiāo)售員在初次拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，其開(kāi)場(chǎng)類(lèi)似專(zhuān)業(yè)人士之間的對(duì)話(huà)，不需要太多的寒暄，變得比較簡(jiǎn)單了。現(xiàn)在開(kāi)場(chǎng)白一般有四個(gè)步驟：step01step02step03step04問(wèn)候客戶(hù)，自我介紹。概述利益。這是一個(gè)銷(xiāo)售員永遠(yuǎn)不能改變的一種習(xí)慣。說(shuō)明拜訪(fǎng)的目的。要事先說(shuō)明拜訪(fǎng)有什么樣的目的，以便給繁忙的客戶(hù)一個(gè)心理準(zhǔn)備。要告訴客戶(hù)占用多長(zhǎng)時(shí)間，達(dá)成什么目的。ThistemplateisexclusivelydesignedbyFeiercreative,andcopyrightsbelongtoyan

jieinternet.再次拜訪(fǎng)客戶(hù)如何開(kāi)場(chǎng)這一點(diǎn)非常重要?？蛻?hù)往往接到很多銷(xiāo)售電話(huà)，當(dāng)某個(gè)銷(xiāo)售員再次拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)很可能已經(jīng)忘了他上次說(shuō)的是什么，甚至想不起他的姓名，所以再次拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候要回顧一下上一次拜訪(fǎng)的結(jié)論，幫助客戶(hù)回憶起以前的結(jié)果。step01step02step03step04問(wèn)候客戶(hù)?；仡櫳弦淮伟菰L(fǎng)的結(jié)果。仍然是介紹一下銷(xiāo)售員拜訪(fǎng)的目的。告訴客戶(hù)需要占用多長(zhǎng)時(shí)間。ThistemplateisexclusivelydesignedbyFeiercreative,andcopyrightsbelongtoyan

jieinternet.銷(xiāo)售員的工作內(nèi)容1/甄選客戶(hù)2/拜訪(fǎng)客戶(hù)3/建立客戶(hù)關(guān)系銷(xiāo)售員的第三項(xiàng)工作就是保持和老客戶(hù)之間長(zhǎng)期良好的關(guān)系，避免老客戶(hù)流失。維持一個(gè)老客戶(hù)是開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本的1/5，維護(hù)與老客戶(hù)長(zhǎng)期良好的關(guān)系也是銷(xiāo)售工作的一個(gè)重要部分。對(duì)于一個(gè)老的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)更是如此——維持與老客戶(hù)的關(guān)系在工作時(shí)間里所占的比重會(huì)越來(lái)越大，常常超過(guò)1/3。成功銷(xiāo)售員的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，老客戶(hù)往往可以幫助你完成銷(xiāo)售定額，而開(kāi)發(fā)新客戶(hù)則是為了超額完成銷(xiāo)售任務(wù)，從而拿到額外的獎(jiǎng)金。研究表明這也是非常重要的工作，但是卻被很多銷(xiāo)售員忽視了。ThistemplateisexclusivelydesignedbyFeiercreative,andcopyrightsbelongtoyan

jieinternet.銷(xiāo)售員的工作內(nèi)容只有你與客戶(hù)之間建立了一定的關(guān)系，或者客戶(hù)對(duì)你有一定的信任客戶(hù)能把他的需求告訴你。達(dá)成交易的首要步驟因此，如何建立客戶(hù)對(duì)你的信任，就是銷(xiāo)售員首先要解決的問(wèn)題。ThistemplateisexclusivelydesignedbyFeiercreative,andcopyrightsbelongtoyan

jieinternet.如何獲取客戶(hù)的信任實(shí)際上就是使銷(xiāo)售員與客戶(hù)之間的關(guān)系由陌生變得熟悉，由熟悉變?yōu)榕笥巡皇怯H人勝似親人——最終達(dá)到最高的境界——建立聯(lián)系比如：今天來(lái)給你演示一下看看，讓您也知道這個(gè)APP產(chǎn)品到底起什么樣的等1234大方得體，要有自信開(kāi)場(chǎng)白或介紹明確、清晰建立紐帶關(guān)系，通常按我們可以提供的服務(wù)與客戶(hù)的招聘需求為紐帶建立融洽的關(guān)系，一般指與客戶(hù)溝通比較順暢，客戶(hù)有興趣愿意跟你聊ThistemplateisexclusivelydesignedbyFeiercreative,andcopyrightsbelongtoyan

jieinternet.建立聯(lián)系的具體步驟營(yíng)造良好氣氛抓住客戶(hù)的興趣和注意力顯示積極的態(tài)度進(jìn)行對(duì)話(huà)性質(zhì)的拜訪(fǎng)主動(dòng)控制談話(huà)的方向保持相同的談話(huà)方式有禮貌表現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)性123456788大注意點(diǎn)ThistemplateisexclusivelydesignedbyFeiercreative,andcopyrightsbelongtoyan

jieinternet.銷(xiāo)售初次拜訪(fǎng)注意事項(xiàng)E.K.Strong的第二個(gè)銷(xiāo)售技巧概述益處非常小的銷(xiāo)售技巧但作用卻很大概述益處即用最簡(jiǎn)單、最親切的語(yǔ)言概述所銷(xiāo)售的產(chǎn)品將會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)什么樣的利益，讓客戶(hù)理解他們將得到的益處。概述益處可以調(diào)動(dòng)客戶(hù)的興趣，抓住客戶(hù)的注意力。同時(shí)，也是從建立聯(lián)系過(guò)渡到銷(xiāo)售對(duì)話(huà)的一個(gè)過(guò)渡點(diǎn)。這是一條時(shí)時(shí)刻刻都有可能要運(yùn)用的技巧——所以一個(gè)銷(xiāo)售員應(yīng)該盡量使概述益處成為習(xí)慣甚至口頭語(yǔ)，從而完全掌握這個(gè)小而管用的銷(xiāo)售技巧?！拔覀兊漠a(chǎn)品正在打五折”在客戶(hù)失去興趣的時(shí)候概述諸如“我們的產(chǎn)品現(xiàn)在保修可以達(dá)到兩年”ThistemplateisexclusivelydesignedbyFeiercreative,andcopyrightsbelongtoyan

jieinternet.2、了解客戶(hù)需求了解客戶(hù)需求是一個(gè)非常重要甚至是最重要的一個(gè)銷(xiāo)售技巧。每一次銷(xiāo)售拜訪(fǎng)都會(huì)有一個(gè)目的，而大多數(shù)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的目的就是為了了解客戶(hù)的需求——可能最后一次銷(xiāo)售拜訪(fǎng)是為了索要訂單，但是在這之前的很多拜訪(fǎng)都是為了不斷了解需求?！ㄟ^(guò)提問(wèn)去了解客戶(hù)需要什么。很多專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員都會(huì)把提問(wèn)當(dāng)成最重要的銷(xiāo)售技巧，因?yàn)榱私饪蛻?hù)的需求越多，向客戶(hù)成功推銷(xiāo)產(chǎn)品的可能性就會(huì)越大。了解需求的最好方法提問(wèn)ThistemplateisexclusivelydesignedbyFeiercreative,andcopyrightsbelongtoyan

jieinternet.E.K.Strong的第二個(gè)銷(xiāo)售技巧2、了解客戶(hù)需求常見(jiàn)的提問(wèn)方式（1）封閉式的問(wèn)題即只能用是或不是、對(duì)或錯(cuò)、買(mǎi)或不買(mǎi)等來(lái)回答的問(wèn)題。什么時(shí)候會(huì)用到封閉式的問(wèn)題呢？當(dāng)客戶(hù)和你溝通的時(shí)候，如果跑題了，就要用封閉式的問(wèn)題使客戶(hù)的話(huà)題回到正題上。（2）開(kāi)放式的問(wèn)題即客戶(hù)能夠盡情表達(dá)自己需求的問(wèn)題。例如“您能描述一下現(xiàn)在您公司發(fā)展的情況嗎？”這種開(kāi)放式的問(wèn)題可以使客戶(hù)盡情描述他的需求，因此銷(xiāo)售員在了解客戶(hù)需求的時(shí)候，要盡可能多提開(kāi)放式的問(wèn)題。ThistemplateisexclusivelydesignedbyFeiercreative,andcopyrightsbelongtoyan

jieinternet.E.K.Strong的第二個(gè)銷(xiāo)售技巧2、了解客戶(hù)需求提問(wèn)的技巧客戶(hù)的目標(biāo)或挑戰(zhàn)客戶(hù)的特殊需求這種特殊的需求有些是問(wèn)出來(lái)的，也有一些是細(xì)心觀察得來(lái)的。幫客戶(hù)找出需求，引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)比軟件應(yīng)用與手工操作的優(yōu)劣性，發(fā)現(xiàn)和認(rèn)知自己的需求，確認(rèn)自己的需求，并要讓客戶(hù)應(yīng)用這些需求的緊迫性?？蛻?hù)希望的結(jié)果客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候總有一些希望和要求，或者希望出現(xiàn)某種結(jié)果，銷(xiāo)售員可以就此加以探問(wèn)?？蛻?hù)以往經(jīng)歷銷(xiāo)售員也可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)以往購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的一些經(jīng)歷，比如在使用過(guò)程中有哪些優(yōu)點(diǎn)和不足之處?？蛻?hù)個(gè)人信息銷(xiāo)售員還可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)個(gè)人的某些經(jīng)歷或共同的興趣愛(ài)好，這些有助于與客戶(hù)建立更深層次的關(guān)系ThistemplateisexclusivelydesignedbyFeiercreative,andcopyrightsbelongtoyan

jieinternet.E.K.Strong的第二個(gè)銷(xiāo)售技巧建立聯(lián)系概述產(chǎn)品益處了解客戶(hù)需求重述客戶(hù)需求詳述產(chǎn)品益處特點(diǎn)處理客戶(hù)異議總結(jié)和銷(xiāo)售點(diǎn)評(píng)：實(shí)際上一個(gè)好的銷(xiāo)售要完全掌握上述七項(xiàng)，我們?cè)阡N(xiāo)售的過(guò)程中有可能是比如：建立客戶(hù)關(guān)系、了解客戶(hù)需求并通過(guò)概述或者總結(jié)銷(xiāo)售后并達(dá)成交易，如果在售中發(fā)生異議，就可能會(huì)抱怨客戶(hù)偏離傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式并產(chǎn)生怨恨，實(shí)際上只