銷售技巧打造卓越團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)課件

營(yíng)銷人員＂打造卓越的銷售團(tuán)隊(duì)＂訓(xùn)練營(yíng)銷售技巧人力資源部二0一四年二月第一頁(yè)，共三十四頁(yè)。2目錄一、營(yíng)和銷二、做人三、回顧四、平臺(tái)五、產(chǎn)品六、營(yíng)銷技巧七、談判八、穩(wěn)定九、服務(wù)第二頁(yè)，共三十四頁(yè)。3一、營(yíng)和銷1、何為營(yíng)銷？營(yíng)銷就是根據(jù)客戶和市場(chǎng)需要組織生產(chǎn)產(chǎn)品，并通過(guò)銷售手段把產(chǎn)品賣給客戶。營(yíng)就是經(jīng)營(yíng)，銷就是銷售；營(yíng)在先，銷在后。經(jīng)營(yíng)就是制定方針，找出思路；銷是進(jìn)行銷售，達(dá)成目標(biāo)。營(yíng)關(guān)鍵在于思考，銷關(guān)鍵在于手段，思考在先，后發(fā)制勝。營(yíng)只有做到知彼知已，才能保證銷的百戰(zhàn)百勝。第三頁(yè)，共三十四頁(yè)。4一、營(yíng)和銷

現(xiàn)在的營(yíng)銷，重在宣傳。如做廣告，搞促銷，建渠道，樹(shù)立形象等都是在做宣傳，而最后到底能否拿下客戶，則要依賴于銷售技巧及能力。營(yíng)做好了銷要容易的多。營(yíng)銷就是把握市場(chǎng)找出市場(chǎng)定律，最終達(dá)成交易。第四頁(yè)，共三十四頁(yè)。5一、營(yíng)和銷2、我們應(yīng)該怎么去對(duì)待？當(dāng)今市場(chǎng)上的營(yíng)銷人員已經(jīng)不同于過(guò)去僅靠口才的“推銷員”，從業(yè)人員不僅要具備一定的人際關(guān)系網(wǎng)和個(gè)人親和力，更要有分析市場(chǎng)的眼光。人要成功，就要進(jìn)步，要進(jìn)步就要有學(xué)習(xí)力，但是我們銷售人員很可能會(huì)依賴原先的成績(jī)，吃老本，睡在功勞簿子上，歷史就讓它過(guò)去了。這樣即使是再優(yōu)秀的銷售人員，也會(huì)慢慢地失去自己的優(yōu)勢(shì)而被市場(chǎng)和客戶淘汰。第五頁(yè)，共三十四頁(yè)。66目錄一、營(yíng)和銷二、做人三、回顧四、平臺(tái)五、產(chǎn)品六、營(yíng)銷技巧七、談判八、穩(wěn)定九、服務(wù)第六頁(yè)，共三十四頁(yè)。7二、做人1、勤奮我想做銷售的，剛開(kāi)始都比較勤奮，但是做久了后如果你還能保持當(dāng)初的勤奮精神，那么你現(xiàn)在一定是一位成功的銷售人員。我們身處在業(yè)務(wù)第一線的人員有三勤精神（嘴勤，手勤，腿勤）肯吃苦耐勞，做到以上的，我保證業(yè)務(wù)面要廣得多，而且成交的業(yè)務(wù)也就自然地上來(lái)了。第七頁(yè)，共三十四頁(yè)。8二、做人2、善于總結(jié)和思考銷售人員因?yàn)闃I(yè)務(wù)比較忙，很可能對(duì)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)難以好好的總結(jié)，結(jié)果導(dǎo)致自己優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有得以傳承，以前犯的錯(cuò)很可能再次發(fā)生在新的業(yè)務(wù)中。銷售不是一天能練成的，也不是一兩次培訓(xùn)所能學(xué)會(huì)的，不同行業(yè)學(xué)會(huì)銷售的時(shí)間也是不一樣的，如果你能在業(yè)務(wù)不太好的情況下也保持一顆積極向上的心，這是最難能可貴的。繼續(xù)堅(jiān)持，肯定是會(huì)成功的。第八頁(yè)，共三十四頁(yè)。9二、做人3、學(xué)會(huì)識(shí)別人對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，要學(xué)會(huì)做好人，要先學(xué)會(huì)識(shí)別人。也可以從別人那里學(xué)習(xí)一些經(jīng)驗(yàn)和心得。這樣才能夠知彼知己。一個(gè)人的識(shí)人能力主要是生活的積累，尤其對(duì)營(yíng)銷人員來(lái)講更是如此，每天面對(duì)形形色色的經(jīng)銷商、供應(yīng)商、消費(fèi)者等等；好的營(yíng)銷人員總能游刃有余。社會(huì)閱歷是我們營(yíng)銷人員最大的財(cái)富。有人說(shuō)三十歲前的成功的銷售可能靠的是銷售技巧，但是三十歲后成功的營(yíng)銷人員基本上都是靠人格魅力。所以說(shuō)作銷售就是做人。第九頁(yè)，共三十四頁(yè)。101010目錄一、營(yíng)和銷二、做人三、回顧四、平臺(tái)五、產(chǎn)品六、營(yíng)銷技巧七、談判八、穩(wěn)定九、服務(wù)第十頁(yè)，共三十四頁(yè)。11111111目錄一、營(yíng)和銷二、做人三、回顧四、平臺(tái)五、產(chǎn)品六、營(yíng)銷技巧七、談判八、穩(wěn)定九、服務(wù)第十一頁(yè)，共三十四頁(yè)。12四、平臺(tái)公司給我們提供了一個(gè)很好的平臺(tái)，我們同時(shí)也是公司發(fā)展的一個(gè)平臺(tái)。公司這個(gè)平臺(tái)給了我們各種保障，而我們也要給公司回饋。用我們的銷售業(yè)績(jī)來(lái)回報(bào)公司。第十二頁(yè)，共三十四頁(yè)。13131313目錄一、營(yíng)和銷二、做人三、回顧四、平臺(tái)五、產(chǎn)品六、營(yíng)銷技巧七、談判八、穩(wěn)定九、服務(wù)第十三頁(yè)，共三十四頁(yè)。14五、產(chǎn)品作為銷售人員來(lái)講，懂得產(chǎn)品的生產(chǎn)流程是非常必要的，這是為什么呢？成功的銷售員都是他所在行業(yè)的專家，做好銷售就一定要具備專業(yè)的知識(shí)。在談業(yè)務(wù)當(dāng)中如果客戶提出來(lái)或者出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，要把生產(chǎn)流程和產(chǎn)品的特征說(shuō)出來(lái)向客戶解釋（如產(chǎn)品的顏色/管口偏差等等要用這種方法來(lái)獲得客戶的理解），利用自己所具備的專業(yè)知識(shí)來(lái)解答客戶的疑惑。如果自己對(duì)產(chǎn)品都不了解，怎么能讓客戶信服。熟練掌握自己產(chǎn)品的知識(shí)，這樣才能讓客戶信服。第十四頁(yè)，共三十四頁(yè)。15151515目錄一、營(yíng)和銷二、做人三、回顧四、平臺(tái)五、產(chǎn)品六、營(yíng)銷技巧七、談判八、穩(wěn)定九、服務(wù)第十五頁(yè)，共三十四頁(yè)。16六、營(yíng)銷技巧1、客戶主動(dòng)上門(mén)我個(gè)人感覺(jué)凡是主動(dòng)上門(mén)的客戶成功率是90%，而且利潤(rùn)空間也應(yīng)該是可以的，關(guān)鍵是要看你怎么去掌控對(duì)方的所有一切（了解對(duì)方的一言一行，這也是需要一定的社會(huì)閱歷）第十六頁(yè)，共三十四頁(yè)。17六、營(yíng)銷技巧2、我們主動(dòng)上門(mén)推銷先把“公司”放在前面，因?yàn)槲覀兪谴砉镜模茸晕医榻B一下。其次就是要找到單位對(duì)口的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)，看對(duì)方是否有興趣。關(guān)鍵時(shí)候要看本人怎么去發(fā)揮自己的口才了。如果對(duì)方年齡還可以，但領(lǐng)導(dǎo)談話中有一種推諉現(xiàn)象，或者說(shuō)現(xiàn)在暫時(shí)不需要（品牌問(wèn)題）等等。那么這個(gè)時(shí)候你也不能太急要給客戶留個(gè)好印象，下次再來(lái)拜訪，你要多次拜訪客戶要發(fā)揮“釘子精神”。第十七頁(yè)，共三十四頁(yè)。18六、營(yíng)銷技巧3、電話談業(yè)務(wù)在電話里談業(yè)務(wù)很多是在不相識(shí)的情況下，直接聽(tīng)出來(lái)對(duì)方是內(nèi)行還是外行，了解對(duì)方拿什么產(chǎn)品是做什么用途的。對(duì)市場(chǎng)行情是否了解，再往下談?wù)莆諏?duì)方意思后再談價(jià)格及操作過(guò)程等。這里面業(yè)務(wù)操作當(dāng)中有很大的講究，認(rèn)準(zhǔn)單位，調(diào)查對(duì)方產(chǎn)品的用途是關(guān)鍵，然后對(duì)癥入藥，掌握好火候。所有的銷售產(chǎn)品之前，一定要對(duì)客戶的產(chǎn)品用途非常了解，然后才好和客戶談具體的細(xì)節(jié)繼而往下談報(bào)價(jià)發(fā)貨的等事宜。第十八頁(yè)，共三十四頁(yè)。19191919目錄一、營(yíng)和銷二、做人三、回顧四、平臺(tái)五、產(chǎn)品六、營(yíng)銷技巧七、談判八、穩(wěn)定九、服務(wù)第十九頁(yè)，共三十四頁(yè)。20七、談判1、第一印象銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時(shí)候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。在談判時(shí)要文明用語(yǔ)，要給對(duì)方留下好的印象。通過(guò)你的舉止來(lái)表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對(duì)手有理由接受你的建議。第二十頁(yè)，共三十四頁(yè)。21七、談判2、建立共識(shí)成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識(shí)。把談判變成老朋友之間的交談，許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。這與銷售員本身的見(jiàn)識(shí)和知識(shí)分不開(kāi)。有多大的見(jiàn)識(shí)和膽識(shí)，才有多大的知識(shí)，才有多大的格局。第二十一頁(yè)，共三十四頁(yè)。22七、談判3、不能動(dòng)搖確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì)再讓步，要報(bào)出合適的價(jià)格：最初談判的時(shí)候提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過(guò)讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。千萬(wàn)不要把自己卡死在墻角里面，動(dòng)也動(dòng)不了，如果卡住了，那一點(diǎn)利潤(rùn)也沒(méi)有了。第二十二頁(yè)，共三十四頁(yè)。23七、談判4、通俗表達(dá)最后我們要把專業(yè)的知識(shí)，要用通俗方法的表達(dá)，才更能讓客戶容易接受。第二十三頁(yè)，共三十四頁(yè)。24242424目錄一、營(yíng)和銷二、做人三、回顧四、平臺(tái)五、產(chǎn)品六、營(yíng)銷技巧七、談判八、穩(wěn)定九、服務(wù)第二十四頁(yè)，共三十四頁(yè)。25八、穩(wěn)定俗話說(shuō)，男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎。選擇了這個(gè)行業(yè)，我們就要把它做好。我們大多數(shù)進(jìn)入公司已經(jīng)多年了，不要這山爭(zhēng)到那山高（其實(shí)只要是打工的，在全天下都是一樣的），目前我們公司的發(fā)展全面的發(fā)展，需要人才的地方太多了。只要大家穩(wěn)定心態(tài)，包括家人公司都會(huì)重點(diǎn)考慮。第二十五頁(yè)，共三十四頁(yè)。26262626目錄一、營(yíng)和銷二、做人三、回顧四、平臺(tái)五、產(chǎn)品六、營(yíng)銷技巧七、談判八、穩(wěn)定九、服務(wù)第二十六頁(yè)，共三十四頁(yè)。27九、服務(wù)如今的客戶需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣。產(chǎn)品全國(guó)都有，客戶為什么要選擇你？服務(wù)是指從客戶找到你或者你找到客戶開(kāi)始一直到整個(gè)交易的結(jié)束，要讓客戶覺(jué)得合作愉快，即使中間出現(xiàn)了一些小的問(wèn)題我們也盡一切的努力去解決問(wèn)題，不要互相推卸責(zé)任。我們所做的事情客戶都是看在眼里的。第二十七頁(yè)，共三十四頁(yè)。28九、服務(wù)我們公司的產(chǎn)品是粗加工的產(chǎn)品，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈。有很多的供應(yīng)商，客戶選擇了你，不是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品比別人好很多而是你的服務(wù)滿足了客戶的要求。我們知道銷售中的服務(wù)主要有售前服務(wù)，售中服務(wù)，還有售后服務(wù)。第二十八頁(yè)，共三十四頁(yè)。29九、服務(wù)平時(shí)我們一直強(qiáng)調(diào)的銷售其實(shí)主要是指售中服務(wù)，往往我們會(huì)忽略售前和售后服務(wù)。因?yàn)槲覀冞@個(gè)行業(yè)是個(gè)粗加工的行業(yè)，涉及到售后的服務(wù)不是很多，所以很多時(shí)候我們只是把東西賣個(gè)客戶之后就不聞不問(wèn)了，我們應(yīng)該多抽出點(diǎn)時(shí)間去拜訪一下客戶，哪怕是打個(gè)電話給客戶與客戶多交流交流，要讓客戶在第一時(shí)間里先想到你，不要等哪天客戶跑了還不知道原因出在哪里。第二十九頁(yè)，共三十四頁(yè)。30九、服務(wù)我們都說(shuō)銷售主要任務(wù)是開(kāi)發(fā)客戶的，其實(shí)維護(hù)一個(gè)老客戶比開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶要簡(jiǎn)單得多，可是往往我們大家都會(huì)忽略這一點(diǎn)。同樣我們常常忽略的還有售前服務(wù)，很多時(shí)候客戶打電話過(guò)來(lái)詢問(wèn)價(jià)格，而當(dāng)我們?cè)谧霾涣说臅r(shí)候。我們往往會(huì)放棄客戶，客戶現(xiàn)在不需要，不代表他以后也不需要。其實(shí)這些客戶就是我們一直在找的潛在的客戶，和這樣的客戶保持聯(lián)系，同樣比我們重新去找一個(gè)客戶要容易得多。第三十頁(yè)，共三十四頁(yè)。31九、服務(wù)總之沒(méi)有不對(duì)的客戶，只有不夠的服務(wù)。第三十一頁(yè)，共三十四頁(yè)。32總結(jié)學(xué)習(xí)的最大好處就是：通過(guò)學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，可以大幅度的減少犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間，使我們更快速的走向成功。第三十二頁(yè)，共三十四頁(yè)。本次課程到此結(jié)束，謝謝大家！33第三十三頁(yè)，共三十四頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)營(yíng)銷人員＂打造卓越的銷售團(tuán)隊(duì)＂訓(xùn)練營(yíng)。銷售技巧。目錄。營(yíng)銷就是根據(jù)客戶和市場(chǎng)需要組織生產(chǎn)產(chǎn)品，并通過(guò)銷售手段把產(chǎn)品賣給客戶。營(yíng)就是經(jīng)營(yíng)，銷就是銷售。如做廣告，搞促銷，建渠道，樹(shù)立形象等都是在做宣傳，而最后