銷售演說技巧探討培訓(xùn)課間操

銷售演說技巧探討第一頁，共三十三頁。銷售演說的定義及規(guī)則銷售演說與項目運作銷售演說的八個誤區(qū)銷售演說自我評估方法銷售演說技巧探討第二頁，共三十三頁。銷售演說的特點與關(guān)鍵

充滿說服力的銷售演說與一般概念上的宣講有著天壤之別，宣講時也許你關(guān)注的重心在于“該說些什么”，而銷售演說更關(guān)注“應(yīng)該如何說”，如何象一個辯論家一樣闡述自己的觀點，如何把技巧運用到面向不同運營商，不同決策層，不同規(guī)模的銷售演說中去，并成功將銷售或項目運作推向下一個層面。銷售演說成功的關(guān)鍵在于客戶的評價：他們是否認(rèn)為你的演說能說服他們，僅僅向客戶傳達(dá)信息的宣講誰都可以做到，也許你會覺得這樣的“講課”比較輕松，這是為什么呢？顯然如果你只是散步消息，你就永遠(yuǎn)不會聽到有人對你說“不”字自然不會有難受的時候。

第三頁，共三十三頁。什么是“三至五個公司原則”

客戶和你都明白，競爭必然存在。謹(jǐn)慎的客戶——大多數(shù)購買者或決策者在考慮我們的同時會在三至五個公司之間進(jìn)行比較，客戶要通過競爭來增強自己的優(yōu)勢。作為銷售人員——當(dāng)你向客戶進(jìn)行銷售演講時必須意識到，你并不是他們唯一的選擇。關(guān)鍵在于你而不是你的產(chǎn)品所以你必須比對手更有說服力和競爭力。因為：成功脫穎而出的原因關(guān)鍵在于你，而不是你的產(chǎn)品，客戶會根據(jù)你的銷售演說來評價你你的演說代表了你，客戶記住了它也就記住你，那么，你是愿意你的演說毫無生氣、吞吞吐吐、令人厭惡，還是希望它聽起來生機勃勃、有條不紊、令人信服呢？

切記：電信運營商總是根據(jù)銷售人員的表現(xiàn)來購買產(chǎn)品，換句話說我們的客戶總是看人不看貨。第四頁，共三十三頁。銷售演說的定義及規(guī)則“三到五個公司”原則——大多數(shù)購買者或決策者在考慮我們的同時會在三至五個公司之間進(jìn)行比較銷售演說的定義——它不同與照本宣科的“講課”，是成功的演講規(guī)則和辯論策略在銷售領(lǐng)域的運用，是 以銷售為目的的信息傳遞與觀點說服銷售演說的作用——將銷售或項目運作推向下一個階段銷售演說的重要性——客戶是否接受你的產(chǎn)品主要取決于你，而你的演說展示的正是你個人的魅力切記：電信運營商總是根據(jù)銷售人員的表現(xiàn)來購買產(chǎn)品，換句話說人們總是看人不看貨第五頁，共三十三頁。電信市場的銷售演說

我們所處的電信市場是買方市場，作出購買決策的人更為苛刻，他們在拿定主意之前會至少考慮五個供應(yīng)商，購買者考慮的不僅僅是最低的價格，還會挑選最好的外包裝——無論這個外包裝是你、產(chǎn)品、服務(wù)、理念、還是觀點。決策者最終是否作出購買的決定取決于銷售人員銷售演說的說服力，購買者往往認(rèn)為，哪些演說最讓人信服，論據(jù)最充分的銷售人員才會提供最有價值的產(chǎn)品，即使成本較高也在所不惜。

第六頁，共三十三頁。銷售演說的定義及規(guī)則銷售演說與項目運作銷售演說的八個誤區(qū)銷售演說自我評估方法銷售演說技巧探討第七頁，共三十三頁。銷售演說與項目運作

利用一切機會與客戶交流，超乎一般熱情向客戶宣講演說，目的都是為了一個——項目！銷售演說貫穿于項目運作的始終，推動合作的達(dá)成。那么在某個項目運作的過程中，銷售演說的策略該如何循序漸進(jìn)呢？建立客戶關(guān)系階段：讓用戶認(rèn)可你這個人技術(shù)交流引導(dǎo)階段：讓用戶認(rèn)可你的公司，讓用戶了解你的產(chǎn)品技術(shù)方案制定階段：讓用戶認(rèn)可你的產(chǎn)品，讓用戶了解你的方案是性價比最高的項目合同投標(biāo)階段：讓用戶認(rèn)可你的方案，讓用戶了解你的公司是實實在在為用戶著想的公司項目合同簽訂階段：強調(diào)技術(shù)優(yōu)勢，提高附加價值，保證商務(wù)優(yōu)勢項目合同執(zhí)行階段：跟蹤項目實施進(jìn)度，在項目合同需要根據(jù)實際情 況更改時及時作出解釋和更改建議第八頁，共三十三頁。如何解決緊張這個問題——緊張的七種原因

在產(chǎn)品銷售演講時感到緊張的原因各異，以下幾個較為普遍：（1）準(zhǔn)備不足（2）對自己完全不自信（3）在某一件事情上對自己不自信（4）害怕失敗（5）害怕不能勝任（6）害怕尷尬（7）怕別人對自己評價不好害怕背后深層的原因是因為我們知道自己在客戶或一大群人面前十分脆弱，而且重?fù)?dān)在身?？偨Y(jié)而言，緊張來源于對失敗的害怕和對勝利的期待。

第九頁，共三十三頁。如何解決緊張這個問題——幾點“要”

緊張是因為你感到了壓力，你感到壓力是因為你學(xué)了新的東西，是對自己的挑戰(zhàn)，是進(jìn)步的開始，以下是幫助你如何控制緊張情緒。

要：要慢慢來，不要慌里慌張；要集中精力；要讓自己的手勢富有變化；要控制自己的聲調(diào)；要做一些有益的身體動作；要有幽默感，適當(dāng)時候開開自己的玩笑；要發(fā)音清楚，講明白每個字。第十頁，共三十三頁。如何解決緊張這個問題——幾點不“要”

不要：不要坦言自己很緊張；不要抱歉；不要慌張；不要前后踱步；不要雙臂交叉；不要玩弄紙和筆；不要急著講完。有多緊張并不重要，關(guān)鍵是你是否取得演講的成功。直接告訴觀眾我在緊張是會妨礙你取得成功的。通常人們認(rèn)為緊張的反面就是自信，也就是有能力。他們甚至?xí)耄耗愕木o張是因為你能力不夠。第十一頁，共三十三頁。積極的面對

產(chǎn)品經(jīng)理是一個具有挑戰(zhàn)性的工作。成功的關(guān)鍵在于運用演講的技能來增加產(chǎn)品的銷售和自己的收入，說服對方認(rèn)同自己的觀點。一個成功的演講人具備超凡的魅力，面對客戶，他會施展這種催眠術(shù)一樣的魅力。這種魅力來源于自信，演講者確知正在發(fā)生的事情和將要發(fā)生的事情，而這種自信能夠控制思緒、聲音、和外在形象，這種自信與出眾的表現(xiàn)共同產(chǎn)生。

第十二頁，共三十三頁。成功產(chǎn)品經(jīng)理的三個特點

（一）心理優(yōu)勢他們都相信自己能成為最出色的銷售人員。正因為對自己滿懷信心，所以他們干得更加努力。想一想，你有沒有放縱過自己，不全力以赴，并以此為借口為自己開脫？（二）敏銳的聽力他們都是專業(yè)的聽眾?？蛻舻膯栴}總能得到想要的回答，每提出一個問題就提供了一個說服他們的機會，他們的回答總會鼓勵客戶最終作出購買的選擇。（三）出色的演講技巧他們能駕馭整個演講，對時機巧妙把握，具備在恰當(dāng)時間、地點抓住機會的能力第十三頁，共三十三頁。傾聽和交流技巧

（一）關(guān)注你的客戶（避免強背賣點）“一個討人厭的人總在你希望他傾聽的時候不停的說?！?/p>

1、盡可能使客戶理解我們所講的一切，理解的東西不易遺忘。

2、對客戶的質(zhì)疑能傾聽，對評論做出反應(yīng)、快速分析、反應(yīng)陳述。不僅聽表層問題，還要聽懂其深層的含義。3、駕馭客戶的焦點，控制整個主題，談話和交流集中在你設(shè)計的話題上（二）有效的信息處理（避免答非所問）就是有目的的從客戶那里收集相關(guān)信息然后加以分類，并分清主次。聽：客戶的主要要求分析前提和假設(shè)分析此要求提出的原因答：找出中心思想理清要點回憶細(xì)節(jié)總結(jié)信息提出關(guān)鍵核心（三）客觀的態(tài)度（避免客戶誤解）我們的客戶并不是一絲不茍的聽眾，他們會僅憑自己的經(jīng)驗而做出結(jié)論。不管你說了什么這樣在客戶提問時，我們就可以即使糾正并再次強調(diào)。讓客戶聽到正確的信息，而不是根據(jù)錯誤的假設(shè)來做決定，客觀的態(tài)度很關(guān)鍵。第十四頁，共三十三頁。銷售演說的定義及規(guī)則銷售演說與項目運作銷售演說的八個誤區(qū)銷售演說自我評估方法銷售演說技巧探討第十五頁，共三十三頁。銷售演說的八個誤區(qū)一.應(yīng)付了事二.信息傳遞代替了說服三.對有限的時間分配不當(dāng)四.論據(jù)不足五.演說結(jié)尾沒有引導(dǎo)聽眾付諸行動六.惹人煩七.過分依賴影像輔助設(shè)備八.分散注意力的手勢和體態(tài)語言使用過多,穿著不得體第十六頁，共三十三頁。銷售演說的八個誤區(qū)——應(yīng)付了事從他人的錯誤中，聰明人總是在吸取教訓(xùn)、不斷糾正自己的行為。

——斯塞路斯誤區(qū)一：應(yīng)付了事（別忘了，一切都逃不過聽眾的耳朵）小九九：就這樣，到時候再說，不盡其所能策劃演說，應(yīng)付了事奢望臨場發(fā)揮講過多遍了，不用準(zhǔn)備結(jié)果：忽而東，忽而西，客戶“腦筋急轉(zhuǎn)彎”講的內(nèi)容客戶毫無興趣，紛紛退場覺得浪費了時間，失望客戶關(guān)系需重建競爭對手趁虛而入別忘了，一切都逃不過聽眾的耳朵^_^第十七頁，共三十三頁。銷售演說的八個誤區(qū)——應(yīng)付了事怎樣避免應(yīng)付了事：要避免應(yīng)付了事，你首先要先制定統(tǒng)籌時間安排要避免應(yīng)付了事，還要明確演講的形式最重要的要花費一定的時間去準(zhǔn)備你的發(fā)言如何準(zhǔn)備：為不同的客戶群量身定做不同的演說演說時間的長短擬出演講提綱檢查大綱是否包含了所有要點檢查演說要點是否表達(dá)清楚、前后一致了解你的客戶，考慮好你的目的：是想抓住個別人的還是大部分觀眾的心復(fù)印發(fā)放聽眾的資料準(zhǔn)備好客戶可能的提問閉上眼睛“放電影”好好地為每一次演說做準(zhǔn)備吧，機遇就隱藏在每一次全力以赴背后！第十八頁，共三十三頁。銷售演說的八個誤區(qū)——

信息傳遞代替了說服從他人的錯誤中，聰明人總是在吸取教訓(xùn)、不斷糾正自己的行為。

——斯塞路斯誤區(qū)二：信息傳遞代替了說服小九九：就這樣，到時候再說，不盡其所能策劃演說，應(yīng)付了事奢望臨場發(fā)揮講過多遍了，不用準(zhǔn)備結(jié)果：忽而東，忽而西，客戶“腦筋急轉(zhuǎn)彎”講的內(nèi)容客戶毫無興趣，紛紛退場覺得浪費了時間，失望客戶關(guān)系需重建競爭對手趁虛而入別忘了，一切都逃不過聽眾的耳朵^_^第十九頁，共三十三頁。說服性演說的5個基本特點：它是一種雙向的交流它是令人信服的它指出了客戶可能的損失（培養(yǎng)顧客的需求）它提供給顧客理想的選擇它是有絕對競爭力的說服性演說的5個步驟：總結(jié)現(xiàn)象指出問題提出解決方案展示效果鼓勵行動注意不要過了火，內(nèi)容有根有據(jù)，論證符合邏輯，態(tài)度謙虛。銷售演說的八個誤區(qū)——

信息傳遞代替了說服第二十頁，共三十三頁。從他人的錯誤中，聰明人總是在吸取教訓(xùn)、不斷糾正自己的行為。

——斯塞路斯銷售演說的八個誤區(qū)——

對有限的時間分配不當(dāng)?shù)诙豁?，共三十三頁。從他人的錯誤中，聰明人總是在吸取教訓(xùn)、不斷糾正自己的行為。

——斯塞路斯銷售演說的八個誤區(qū)——論據(jù)不足第二十二頁，共三十三頁。從他人的錯誤中，聰明人總是在吸取教訓(xùn)、不斷糾正自己的行為。

——斯塞路斯銷售演說的八個誤區(qū)——

演說結(jié)尾沒有呼吁聽眾付諸行動第二十三頁，共三十三頁。從他人的錯誤中，聰明人總是在吸取教訓(xùn)、不斷糾正自己的行為。

——斯塞路斯銷售演說的八個誤區(qū)——惹人煩第二十四頁，共三十三頁。從他人的錯誤中，聰明人總是在吸取教訓(xùn)、不斷糾正自己的行為。

——斯塞路斯銷售演說的八個誤區(qū)——

過分依賴影像輔助設(shè)備第二十五頁，共三十三頁。從他人的錯誤中，聰明人總是在吸取教訓(xùn)、不斷糾正自己的行為。

——斯塞路斯銷售演說的八個誤區(qū)——分散注意力的手勢和體態(tài)語言使用過多,穿著不得體第二十六頁，共三十三頁。銷售演說的八個誤區(qū)從他人的錯誤中，聰明人總是在吸取教訓(xùn)、不斷糾正自己的行為。

——斯塞路斯第二十七頁，共三十三頁。銷售演說的八個誤區(qū)從他人的錯誤中，聰明人總是在吸取教訓(xùn)、不斷糾正自己的行為。

——斯塞路斯第二十八頁，共三十三頁。銷售演說的定義及規(guī)則銷售演說與項目