眼鏡門店提升業(yè)績培訓(xùn)課件

視光中心如何提升業(yè)績主講：閆盼2018.1.14第一頁，共四十一頁。目錄：

一、利潤來源

二、面臨的壓力

三、業(yè)績下滑的原因

四、影響業(yè)績的因素

五、提升業(yè)績的方法

第二頁，共四十一頁。一、利潤來源利潤=

進(jìn)店數(shù)×成交率×客單價(jià)-成本第三頁，共四十一頁。業(yè)績構(gòu)成一、利潤來源第四頁，共四十一頁。一、人流量：地理位置、宣傳引流二、成交率：店面陳列、銷售能力、促銷三、消費(fèi)次數(shù)：連帶銷售、二次消費(fèi)券務(wù)四、客單價(jià)：專業(yè)、服務(wù)、產(chǎn)品、質(zhì)量、銷售技巧一、利潤來源業(yè)績構(gòu)成第五頁，共四十一頁。二、面臨的壓力

消費(fèi)人數(shù)減少：激光手術(shù)，人數(shù)分流

競爭對手加入：網(wǎng)購、國外連鎖、直接和選擇分流

平價(jià)超市介入：價(jià)格戰(zhàn)、消費(fèi)心理

服務(wù)模式同質(zhì)：服務(wù)提升，差異縮小

理性消費(fèi)增強(qiáng)：信息透明、消費(fèi)者自辯力加強(qiáng)

營銷效能下降：發(fā)布成本增加，同質(zhì)化、效果降低商圈分散增加：社區(qū)商圈，校園商圈，吃喝玩購商圈

固定成本增高：房租+裝修+水電+人力管理難度加大：老年化、招人難、人員素質(zhì)、穩(wěn)定性

第六頁，共四十一頁。三、業(yè)績下滑的原因(一)細(xì)化的原因包括:

市場原因管理原因銷售技巧銷售訓(xùn)練服務(wù)問題品種問題裝修問題設(shè)備問題第七頁，共四十一頁。四、影響業(yè)績的因素(一)1、硬件:

店鋪地址以及周遍商業(yè)氛圍和人流

店鋪裝修設(shè)備投入2、軟件：品牌力產(chǎn)品種類款式銷售能力市場營銷顧客關(guān)系管理目標(biāo)管理能力企業(yè)文化和管理手段第八頁，共四十一頁。四、影響業(yè)績的因素(二)3、店鋪日常管理3.1.貨:產(chǎn)品陳列產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品更新

3.2.人:銷售力溝通力團(tuán)隊(duì)力向心力第九頁，共四十一頁。

四、影響業(yè)績的因素(三)1、宣傳途徑：遇到瓶徑，消費(fèi)者接受信息量太廣，麻木2、促銷方法：無法感動(dòng)顧客，也無法滿足顧客，起不到立竿見影的效果4、營銷策略、促銷方法做了一切宣傳發(fā)現(xiàn)引流失敗第十頁，共四十一頁。

沒有消費(fèi)不起的顧客,只有銷不出去的銷售員

1、沒有淡季市場，只有淡季思想2、顧客是能消費(fèi)得起高檔商品：名車、豪宅四、影響業(yè)績的因素（四）5、銷售思維：第十一頁，共四十一頁。6、銷售心理：

錯(cuò)誤：

自己認(rèn)為這個(gè)顧客不會買擔(dān)心顧客覺得貴看不起低消費(fèi)顧客

正確：

每一個(gè)顧客進(jìn)來都是消費(fèi)的、永不放棄給顧客最好的銷售體驗(yàn)永遠(yuǎn)尊重顧客相信高業(yè)績都是積少成多銷售高手是消費(fèi)高手、江湖老手

四、影響業(yè)績的因素（五）第十二頁，共四十一頁。7、銷售習(xí)慣賣的多的產(chǎn)品：

1、簡單又有賣點(diǎn)的產(chǎn)品

2、自已認(rèn)為平宜的產(chǎn)品

3、自已喜歡的產(chǎn)品

4、自已認(rèn)為好接受的產(chǎn)品

5、自已了解接觸多的產(chǎn)品

6、自已覺得顧客買了一件產(chǎn)品就完事

四、影響業(yè)績的因素（五）第十三頁，共四十一頁。1、顧客不懂，你要主動(dòng)告訴他

2、顧客不會，你要主動(dòng)教他

3、顧客喜歡被教育、被引導(dǎo)

4、顧客喜歡從眾，別人有他也想擁有

5、顧客崇拜專業(yè)自信的銷售員顧客都是被培養(yǎng)的五、提升業(yè)績方法（一）1、了解你的顧客第十四頁，共四十一頁?？咸湾X買東西的人叫有錢人所有的顧客都是有錢的

好的東西一定是貴的每個(gè)顧客都愿意要好東西每個(gè)顧客都有攀比心理和炫耀心理，這是人性的弱點(diǎn)五、提升業(yè)績方法（一）2、了解你的顧客第十五頁，共四十一頁。顧客在買什么文化專業(yè)服務(wù)質(zhì)量價(jià)格功能款式概念五、提升業(yè)績方法（一）顧客為什么肯掏更多的錢來購買喜歡、潮流；快樂的消費(fèi)感覺；愛心；沖動(dòng)；迫切需要；同情心或者說慈悲心；顧客買產(chǎn)品就是買感覺，給出高價(jià)的，愛上是感覺3、了解你的顧客第十六頁，共四十一頁。

不同人的需要孩子：重療效輕美觀成年：重美觀輕療效老人：重小孩輕自己家長：關(guān)注小孩的視力保護(hù)人的價(jià)值觀排序和消費(fèi)層次*男人價(jià)值觀排序：事業(yè)、自尊、自由、朋友、家庭*女人價(jià)值觀排序：

1、未婚：享受、漂亮、交際、生活、自由

2、已婚：家庭（孩子/先生/自己）、感情、自尊、自由、事業(yè)

五、提升業(yè)績方法（一）4、了解你的顧客第十七頁，共四十一頁。

所有人的消費(fèi)觀點(diǎn)是提升就難下來1、自然式

經(jīng)濟(jì)水平提高：消費(fèi)自然提升2、偶然式：

第一次500元痛苦第二次無所謂3、引導(dǎo)式

品牌消費(fèi)功能產(chǎn)品：非球、漸進(jìn)五、提升業(yè)績方法（一）5、了解你的顧客第十八頁，共四十一頁。給團(tuán)隊(duì)定銷售業(yè)績目標(biāo)、定主銷商品做到每天定指標(biāo)，時(shí)時(shí)提醒跟蹤五、提升業(yè)績方法（二）1、店長要做好目標(biāo)管理目標(biāo)分解*按人分解；*按日期分解；*按班組分解；*按職務(wù)分解；*按產(chǎn)品分解；第十九頁，共四十一頁。明天的目標(biāo)永遠(yuǎn)比今天高；下午的目標(biāo)比上午高；下一張單子比上一張高；鏡片一副要比一副高；在一個(gè)人身上做了2副還想做3副；客人走了還想打電話讓他/她再來；五、提升業(yè)績方法（二）2、店長要將目標(biāo)的放大第二十頁，共四十一頁。每天計(jì)算還可以增加的營業(yè)額，而不是今天做的已經(jīng)很好半個(gè)月完成60%，就要想這個(gè)月要完成130%以上；完成40%就一定要想這個(gè)月完成100%永遠(yuǎn)想在前半年完成60%做了一副2000的下一個(gè)準(zhǔn)備做3000；做了一副漸進(jìn)馬上準(zhǔn)備做第2副；今天太陽鏡成交率80%，明天要90%；每天要制定更高的客單價(jià)；五、提升業(yè)績方法（二）3、店長對業(yè)績要永不滿足第二十一頁，共四十一頁。班組的PK個(gè)人的業(yè)績PK產(chǎn)品銷售PK與其他店的PK與自己的每天PK五、提升業(yè)績方法（二）4、店長要制定目標(biāo)PK第二十二頁，共四十一頁。5、店長時(shí)刻觀察店面銷售動(dòng)態(tài)五、提升業(yè)績方法（二）*業(yè)績追蹤，關(guān)注每筆銷售*關(guān)注驗(yàn)光師的驗(yàn)光溝通過程*關(guān)注驗(yàn)光師的銷售參與程度*關(guān)注優(yōu)秀銷售人員的狀態(tài)和接單頻率*安排搭檔配合輔助銷售員成交*解除銷售員的后顧之憂，給銷售員信心*眼觀六路，發(fā)現(xiàn)不對立馬出現(xiàn)，輔助成交*仔細(xì)看每一張單子，輔助銷售員提高單價(jià)*顧客投訴立馬出現(xiàn)解決第二十三頁，共四十一頁。6、店長：培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍五、提升業(yè)績方法（二）你的店員是一個(gè)優(yōu)秀的銷售員嗎？每個(gè)人都是天生會銷售的無論他/她的性格怎么樣，他們都很會銷售每個(gè)人都應(yīng)該是優(yōu)秀的銷售員：多給機(jī)會、多引導(dǎo)，因?yàn)樗皇悄銓檺廴涡缘男『⒚總€(gè)人天生都是一個(gè)優(yōu)秀的管理者，你一定是一個(gè)好爸爸或者好媽媽，你的孩子一定是因?yàn)槟銓λ懈星?，你也一定對你孩子有要求，這就是管理。你的員工不夠努力銷售要么是因?yàn)槟阋蟛粔颍词悄愀星橥度氩粔?。每一個(gè)人都是優(yōu)秀的銷售員，嚴(yán)管的、有方法的店長看到的都是人才。第二十四頁，共四十一頁。6、店長：培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍五、提升業(yè)績方法（二）讓你的員工有信心比什么都重要讓你的員工有信心，首先你自己更要有信心例如：有些店業(yè)績在上半個(gè)月完成的不好，店長對員工說我們可以完成的，然后跟大家一起總結(jié)一下上半月沒完成的原因，找方法糾正，保證按這樣做肯定可以完成。其實(shí)這位店長自己都不相信是否可以，但傳達(dá)給員工的是肯定能完成。

這樣一種現(xiàn)象告訴我們，信心比專業(yè)和技巧更有效當(dāng)然我們不是說專業(yè)和技巧不重要。第二十五頁，共四十一頁。

讓你的團(tuán)隊(duì)成為公司最棒的讓你團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員充分釋放每個(gè)伙伴的個(gè)性在團(tuán)隊(duì)中業(yè)績永遠(yuǎn)放在第一，任何事情為業(yè)績讓路

尊重業(yè)績做的好的伙伴，無論他/她是否討你歡心的人。沒有最好的銷售，只有更好，要求永遠(yuǎn)比現(xiàn)在高幫助、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成長是作為店長首要做的事。

五、提升業(yè)績方法（二）6、店長：培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍第二十六頁，共四十一頁。培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)分享的方向------正向引導(dǎo)：1、分享成功銷售高單價(jià)的過程2、分享如何挽留顧客，然后高興滿意離開3、分享怎么樣可以做的更好，令顧客更滿意4、分享怎么樣利用二次消費(fèi)券成功配了2副5、分享團(tuán)隊(duì)如何配合令業(yè)績做的更高6、分享怎么樣降低流失率7、分享怎么樣可以提高成交率8、分享如何與顧客成為了朋友9、。。。。。。。6、店長培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍五、提升業(yè)績方法（二）第二十七頁，共四十一頁。

胡蘿卜和大棒是永久不變的管理法寶；讓一匹馬成為好馬很簡單：草和鞭子就夠。但是千萬記住，不要僅僅對一匹馬好或者

鞭策，因?yàn)槟阈枰牟粌H僅是一匹馬，你

需要的是一群馬。7、店長要簡化管理、別弄得太復(fù)雜五、提升業(yè)績方法（二）第二十八頁，共四十一頁。人多的時(shí)候抓服務(wù)，人少的時(shí)候抓質(zhì)量；人多的時(shí)候抓速度，人少的時(shí)候抓狀態(tài)；人多的時(shí)候抓從眾，人少的時(shí)候抓過程；營業(yè)額低的時(shí)候重心態(tài)，高的時(shí)候重技巧；營業(yè)額低的時(shí)候自己做，高的時(shí)候抓鍛煉；營業(yè)額低的時(shí)候給激勵(lì)，高的時(shí)候給壓力；五、提升業(yè)績方法（二）8、店長店面管理技巧第二十九頁，共四十一頁。產(chǎn)品款式是否符合本店大部份顧客群體的需求？產(chǎn)品價(jià)格段是否符合大部份顧客群體的需求？產(chǎn)品周轉(zhuǎn)期數(shù)量是否足夠？產(chǎn)品擺設(shè)是否吸引？衛(wèi)生是否潔凈？是否有主推產(chǎn)品？五、提升業(yè)績方法（二）10、店長要注重店產(chǎn)品第三十頁，共四十一頁。預(yù)防能力計(jì)劃能力執(zhí)行能力監(jiān)督能力返饋能力解決問題能力（非常重要）五、提升業(yè)績方法（二）10、店長要擁有的6種管理能力第三十一頁，共四十一頁。1、好媒婆：說出功能

2、好專家：專業(yè)指導(dǎo)

3、好老師：教育營銷

1、銷售員的銷售技巧：銷售員的類型五、提升業(yè)績方法（三）第三十二頁，共四十一頁。當(dāng)日先來的客人慢慢介紹至后面的顧客到來，顯人氣。表示重視、延長時(shí)間、問寒問緩、關(guān)心感動(dòng)顧客、信任視你為朋友令顧客覺得:長時(shí)間服務(wù)更專業(yè)、更放心，滿意度高五、提升業(yè)績方法（三）1、銷售員的銷售技巧：延長服務(wù)時(shí)間第三十三頁，共四十一頁。增加成功率+回頭率女同志：感性、發(fā)形、、膚色、服裝、包身材、色彩青春亮麗、聊孩子教育、流行面相學(xué)心理學(xué)等等男同志：理性、結(jié)果（知識性）聊新聞創(chuàng)業(yè)房車股票足球老年人：精神、年輕、福氣、貴氣、聊孫子、保健、飲食聊家常、聊工作聊眼保護(hù)戴鏡史一般顧客都好面子就不好拒絕、都會開心樂意，熟后可開玩笑，增加愉快感1、銷售員的銷售技巧：贊美顧客、與顧客成為朋友五、提升業(yè)績方法（三）第三十四頁，共四十一頁。從這個(gè)意義上講，沒有任何一個(gè)消費(fèi)者是忠誠的消費(fèi)者的忠誠度更多取決于是什么？把買賣關(guān)系牽在一起的是銷售員，只有銷售員與顧客才有交流的機(jī)會。據(jù)統(tǒng)計(jì)顧客忠誠度高低二分之一取決于銷售員的服務(wù)態(tài)度，品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量只占了二分之一。提升顧客的忠誠度五、提升業(yè)績方法（四）第三十五頁，共四十一頁。

1、對外宣傳途徑：目前最有效、最令顧客接受的方法是多做公益事業(yè)，擴(kuò)大品牌影響力，深入民心。2、對內(nèi)宣傳宣傳途徑：最好的店內(nèi)宣傳是服務(wù)和執(zhí)行力，好的執(zhí)行力可以產(chǎn)生好的服務(wù)，好的服務(wù)可以打動(dòng)顧客。3、促銷方法：顧客買的不是平宜的產(chǎn)品，買的是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和愉悅的感覺。于其過大的讓利，不如提升服務(wù)品質(zhì)。宣傳、營銷、促銷五、提升業(yè)績方法（五）第三十六頁，共四十一頁。相信的力量、一切皆有可能相信眼鏡市場的無限性GDP增長------客單價(jià)提高品牌消費(fèi)------高單價(jià)增多近視人增------絕對量增加時(shí)尚需要------要多副眼鏡功能需要------要特殊眼鏡：如司機(jī)健康需要------配戴時(shí)間短：拋棄型求新求異------換鏡頻次快五、提升業(yè)績方法（六）第三十七頁，共四十一頁。

只要沒有徹底解決近視眼