藥品購銷商務與電商核算（中級）

中級培訓主講人：李朝霞1+X藥品購銷延遲符考評四要素CATALOG01020304試題單答題卷答案評分標準延遲符延遲符藥品購銷模塊--

商務談判與電商服務PART01延遲符延遲符延遲符延遲符商務談判是藥品購銷活動中必不可少的組成部分?？梢哉f，沒有商務談判，藥品購銷活動便無法進行。由于藥品的特殊性，國家對醫(yī)藥電子商務管控較多，雖然近幾年醫(yī)藥企業(yè)對信息化的認識普遍提高，但發(fā)展的不好，本次考試沒有涉及相關的內(nèi)容。

PART01延遲符商務談判與電商服務答題卷商務談判與電商服務答案商務談判與電商服務評分表商務談判與電商服務試題單商務談判與電商服務一、背景資料：請你根據(jù)以下要求完成操作。張XX是某大型醫(yī)藥企業(yè)商務部一名職員，其主要負責企業(yè)產(chǎn)品藿香正氣口服液在S省各大醫(yī)藥連鎖公司的銷售工作。之前該藥品在A省幾家醫(yī)藥連鎖公司銷售情況良好，客戶滿意度高。張XX在第一次拜訪S省M醫(yī)藥連鎖公司的品類經(jīng)理時對方提出異議，他們目前已經(jīng)經(jīng)營了藿香正氣軟膠囊和藿香正氣水，不再需要增加藿香正氣口服液品類。在第一次拜訪結束后張XX查閱了多項產(chǎn)品資料：（1）一般藿香正氣水主要采取的是乙醇滲漉法和水煎煮法制取，制劑中往往含有乙醇。試題代碼：2.3.1考核時間：12min商務談判與電商服務答題卷商務談判與電商服務答案商務談判與電商服務評分表商務談判與電商服務試題單商務談判與電商服務（2）藿香正氣軟膠囊包裹了中藥苦味，口感較好，易服用攜帶方便，但藥效相比液體制劑稍慢，且不合適兒童和吞咽障礙人群。（3）藿香正氣口服液采用了水回流蒸餾法和水煎煮法，浸出制劑中不含乙醇，性味辛、微甜。在做了大量的準備工作后張XX進行了第二次拜訪，消除了客戶的異議。最終醫(yī)藥企業(yè)與客戶進行商務談判，雙方簽訂合同。二、試題要求1）第二次拜訪的主要內(nèi)容是什么？2）商務談判APRAM模式的主要內(nèi)容是什么？3）請歸納自身產(chǎn)品的FABE。4）準確說出本品和競品之間的差異？商務談判與電商服務1）第二次拜訪的主要內(nèi)容是什么？對上次拜訪中客戶提出的“已經(jīng)營了藿香正氣軟膠囊和藿香正氣水，不再需要增加藿香正氣口服液品類”這一異議進行針對性的回答，加深客戶對產(chǎn)品的印象，重點強調(diào)自身與競品相比具有的核心優(yōu)勢，突出競品的弱勢，探知連鎖是否有購進或替換產(chǎn)品的計劃。商務談判與電商服務2）商務談判APRAM模式的主要內(nèi)容是什么？

A

Appraisal評價：進行科學的項目評估

P

Plan計劃：制定正確的談判計劃

RRelationship關系：建立談判雙方的信任關系

A

Agreement協(xié)議：達成使雙方都能接受的協(xié)議

M

Maintenance維持：協(xié)議的履行與關系的維持商務談判與電商服務3）請歸納自身產(chǎn)品的FABE。

F

feature特征：藿香正氣口服液采用了水回流蒸餾法和水煎煮法，浸出制劑中不含乙醇，性味辛、微甜。Aadvantage優(yōu)勢：藿香正氣口服液服用方便、起效快，且不含乙醇，不影響駕駛車輛。Bbenefits利益：藿香正氣口服液適用人群更廣，方便顧客使用。Eevidence證據(jù)：該藥品在A省幾家醫(yī)藥連鎖公司銷售情況良好，客戶滿意度高。商務談判與電商服務4）準確說出本品和競品之間的差異？本品：藿香正氣口服液起效快、不含乙醇。競品：藿香正氣水含乙醇，部分顧客不適用；藿香正氣軟膠囊口感較好，藥效比液體制劑稍慢，且不合適兒童和吞咽障礙人群。商務談判與電商服務答題卷商務談判與電商服務商務談判與電商服務試題單商務談判與電商服務答案商務談判與電商服務評分表準考證號：

商務談判與電商服務答案商務談判與電商服務商務談判與電商服務試題單商務談判與電商服務答題卷商務談判與電商服務評分表試題代碼：2.3.1商務談判與電商服務評分表商務談判與電商服務商務談判與電商服務試題單商務談判與電商服務答題卷商務談判與電商服務答案試題評分表

延遲符藥品購銷模塊--

經(jīng)濟核算PART02延遲符延遲符經(jīng)濟核算是指通過簿記和算帳，對生產(chǎn)經(jīng)營過程中的勞動消耗和勞動成果進行記錄、計算和分析研究的活動。經(jīng)濟核算很重要。企業(yè)在國家的宏觀指導和賦予的經(jīng)營權的條件下，以最少的勞動消耗，占用最少的資金，生產(chǎn)更多更好的產(chǎn)品，以銷售收入抵償支出并實現(xiàn)贏利，爭取最大的經(jīng)濟效益，同時為國家積累更多的資金和財富。

PART02延遲符延遲符經(jīng)濟核算的指標很多，如商品庫存指標的計算、營業(yè)費用指標的計算、營業(yè)利潤指標的計算、價格扣率的計算、同比與環(huán)比、藥品零售門店專用經(jīng)濟指標核算等。PART02延遲符延遲符延遲符經(jīng)濟核算答題卷經(jīng)濟核算答案經(jīng)濟核算評分表經(jīng)濟核算試題單經(jīng)濟核算一、背景資料某藥品批發(fā)企業(yè)已購進一批商品，已知進價為100000元，銷售價為120000元，已知銷售這批商品的費用率為5%，增值稅率為13%，每天儲存費為每萬元6.6元，貸款年利息率為14.4%。二、試題要求1）計算銷售毛利、銷售費用、稅金、每日儲存費用、每日利息。2）計算這批商品的保本儲存期。3）若要取得5300元的計劃利潤，計算這批商品的保利儲存期。試題代碼：2.4.1考核時間：12分鐘

經(jīng)濟核算銷售毛利：銷售收入與進價成本的差額。銷售毛利＝商品銷售收入－商品進價成本=120000-100000=20000元銷售費用：銷售費用是指企業(yè)銷售商品過程中發(fā)生的各項費用，包括保險費、包裝費、宣傳費、商品維修費、運輸費、裝卸費等以及職工薪酬、業(yè)務費、折舊費等經(jīng)營費用。費用率指完成每百元商品銷售額所需要支付的費用。費用率越低，則經(jīng)營績效越高。費用率＝（銷售費用/商品銷售額）×100％銷售費用＝商品銷售額×費用率=120000×5%=6000元稅金：應繳納的稅款。=銷售額×稅率=20000元×13%=2600元每日儲存費用：每天儲存費為每萬元6.6元，100000元為10個10000元，每日儲存費用=6.6×10=66元每日利息：貸款年利息率為14.4%，每日利息=100000×（14.4%/360）=40元（年利率÷360=日利率；年利率÷12=月利率；月利率÷30=日利率）經(jīng)濟核算2）保本儲存期：簡稱“保本期”，指商品從購進到銷售，不出現(xiàn)經(jīng)營性虧損的最長存放時間，或某種商品保持不盈不虧的儲存期限。企業(yè)經(jīng)營某種商品，除了在購進時要支付運雜費、包裝費等一次性固定費用外，在儲存期間內(nèi)還要支付銀行借款利息、保管費、商品儲存損耗等隨著商品儲存期的變動而變動的日變動費用。日變動費用隨著商品儲存期的延長而遞增，而商品經(jīng)營利潤則隨著這些費用的遞增而遞減，直到保本甚至虧損。保本儲存期=（毛利-銷售費用-稅金）/（每日儲存費用+每日利息）=（20000-6000-2600）/（66+40）=107（天）經(jīng)濟核算3）保利儲存期：是指商品從購進到銷售出去，能夠實現(xiàn)目標利潤的最長存儲天數(shù)，商品實際儲存天數(shù)如果超過商品保利期，就不能實現(xiàn)目標利潤。為了實現(xiàn)目標利潤，企業(yè)應掌握商品的實際儲存期不超過商品保利期。保利儲存期=（毛利-銷售費用-稅金-計劃利潤）/（每日儲存費用+每日利息）=（20000-6000-2600-5300）/（66+40）=57（天）經(jīng)濟核算答題卷經(jīng)濟核算經(jīng)濟核算試題單經(jīng)濟核算答案經(jīng)濟核算評分表準考證號：

試題代碼：2.3.3考核時間：15分鐘經(jīng)濟核算答案經(jīng)濟核算經(jīng)濟核算試題單經(jīng)濟核算答題卷經(jīng)濟核算評分表試題代碼：2.4.1經(jīng)濟核算評分表經(jīng)濟核算