促銷之人員銷售與銷售促進(jìn)第10章

促銷之人員銷售與銷售促進(jìn)第10章

第10章人員銷售和銷售促進(jìn)《市場營銷原理》人員銷售和銷售促進(jìn)人員銷售銷售人員的作用管理銷售人員人員銷售過程銷售促進(jìn)主題概覽人員銷售人員銷售是指營銷人員直接面對面地與顧客溝通，向顧客銷售產(chǎn)品并與顧客建立關(guān)系。人員銷售的性質(zhì)人員銷售從事銷售工作的人常有各式各樣的稱呼：推銷員、銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售顧問、銷售工程師、代理人、客戶開發(fā)代表等。。人員銷售的性質(zhì)人員銷售人員銷售是促銷組合中的人際部分，包括：面對面溝通溝通視頻或網(wǎng)絡(luò)會(huì)議人員銷售的性質(zhì)人員銷售銷售人員是公司和顧客之間產(chǎn)生顧客價(jià)值和公司利潤的有效鏈接：向顧客代表公司向公司代表顧客與營銷活動(dòng)密切配合銷售人員的作用管理銷售人員銷售人員管理指分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制銷售人員活動(dòng)。設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)策略和結(jié)構(gòu)招募和選拔銷售人員培訓(xùn)銷售人員激勵(lì)銷售人員監(jiān)督銷售人員評價(jià)銷售人員

管理銷售人員設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)

管理銷售人員區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)指銷售人員被分配到一個(gè)專職服務(wù)的地區(qū)，并在區(qū)域內(nèi)向所有顧客推銷公司所有的產(chǎn)品和服務(wù)。確定銷售人員的工作便于計(jì)算更低的銷售成本改進(jìn)關(guān)系和銷售效果銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)

管理銷售人員產(chǎn)品銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)

指每名銷售員銷售各自產(chǎn)品線的產(chǎn)品。增加產(chǎn)品知識會(huì)導(dǎo)致地區(qū)之間的矛盾銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)

管理銷售人員顧客銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)指每名銷售員按顧客或產(chǎn)業(yè)線銷售產(chǎn)品。改進(jìn)顧客關(guān)系銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)美國李爾公司

管理銷售人員復(fù)合銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)指品類廣泛的產(chǎn)品被銷售給廣大地理區(qū)域內(nèi)多種顧客類型，它整合了多種銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)類型。銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)

管理銷售人員銷售人員是公司最具生產(chǎn)率和最昂貴的資產(chǎn)。銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模增加可導(dǎo)致銷售額和成本的增加銷售團(tuán)隊(duì)的工作負(fù)荷法指將計(jì)算出不同類別顧客需要的訪問數(shù)量，再得出需要的銷售人員數(shù)量。銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模工作負(fù)荷法假設(shè)：公司有1000個(gè)A類顧客和2000個(gè)B類顧客。A類顧客需要拜訪36次，B類顧客每年只需拜訪12次。平均每個(gè)銷售人員每年能完成1000次銷售拜訪。每年拜訪的次數(shù)：(1000×36)+(2000×12)=60,000次該公司需要銷售人員60000÷1000=60名

管理銷售人員外部銷售人員外出拜訪顧客。內(nèi)部銷售人員在辦公室內(nèi)開展業(yè)務(wù)，通常為外部銷售人員提供支持。技術(shù)性銷售支持人員銷售助理團(tuán)隊(duì)銷售常用于服務(wù)復(fù)雜的大客戶。其他銷售團(tuán)隊(duì)策略和結(jié)構(gòu)問題管理銷售人員細(xì)致的選拔和培訓(xùn)工作可提升銷售業(yè)績差的選拔增加招募和培訓(xùn)的成本損失銷售額損害顧客關(guān)系招募和選拔銷售人員招募和選拔中的問題

管理銷售人員銷售人員的薪酬基于：

管理銷售人員指導(dǎo)的目的在于幫助銷售人員以正確的方式做正確的事情從而更明智地工作。激勵(lì)的目的在于鼓勵(lì)銷售人員更努力和更富精力地工作，以實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。指導(dǎo)和激勵(lì)銷售人員

管理銷售人員銷售人員的時(shí)間分配實(shí)際銷售行政事務(wù)旅行停工期解決問題調(diào)查（發(fā)掘潛在客戶）

管理銷售人員支持銷售人員的主要工具銷售和互聯(lián)網(wǎng)

管理銷售人員可通過下列方式提高銷售士氣和業(yè)績：組織氣氛銷售配額正面刺激指導(dǎo)和激勵(lì)銷售人員

管理銷售人員評估銷售人員和團(tuán)隊(duì)業(yè)績?nèi)藛T銷售過程人員銷售過程的目的是取得新顧客，并拿到他們的訂單。發(fā)掘潛在顧客和核查資格銷售準(zhǔn)備接近顧客介紹和示范處理異議成交跟進(jìn)和維持人員銷售過程發(fā)掘通過下列途徑找出潛在顧客：顧客供應(yīng)商經(jīng)銷商互聯(lián)網(wǎng)人員銷售過程的步驟人員銷售過程核查是通過審查下列方面來找出好顧客和過濾差顧客：財(cái)務(wù)能力業(yè)務(wù)量需要區(qū)位增長潛力人員銷售過程的步驟人員銷售過程銷售準(zhǔn)備指盡可能地多了解潛在顧客，包括需要、購買成員、以及預(yù)估買者的特征和風(fēng)格。人員銷售過程的步驟人員銷售過程接近指銷售人員會(huì)見和接待購買者，并建立關(guān)系以作為良好開端，它與下列因素有關(guān)：儀表開場白隨后的談話人員銷售過程的步驟人員銷售過程開場白應(yīng)該積極，建立好感，并隨之問幾個(gè)關(guān)于顧客需要的關(guān)鍵問題，或者展示陳列或樣品以吸引購買者注意和好奇。銷售員的最重要一點(diǎn)是：傾聽人員銷售過程的步驟人員銷售過程介紹指銷售人員向購買者介紹產(chǎn)品故事，展示顧客利益，并演示產(chǎn)品是如何解決顧客問題的。滿足需要的方法：購買者想要解決方案，而銷售人員應(yīng)該傾聽，并以解決顧客產(chǎn)品的正確產(chǎn)品和服務(wù)做出反應(yīng)。人員銷售過程的步驟人員銷售過程人員銷售過程的步驟壞特點(diǎn)好特點(diǎn)遲到人員銷售過程處理異議指銷售人員解決邏輯上、心理上或未直接說出來的問題。人員銷售過程的步驟人員銷售過程成交過程中銷售人員應(yīng)識別出來自購買者的信號，這包括實(shí)際行動(dòng)、言辭或意見，以完成交易。人員銷售過程的步驟人員銷售過程跟進(jìn)是過程的最后一環(huán)，銷售人員在售后跟進(jìn)以確保顧客滿意和重復(fù)交易。人員銷售過程的步驟人員銷售過程人員銷售是交易導(dǎo)向的行為，它與具體顧客達(dá)成特定的銷售。長期目標(biāo)是建立互利互贏的關(guān)系。人員銷售和顧客關(guān)系管理銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)指顧客購買或者銷售產(chǎn)品或服務(wù)的短期激勵(lì)活動(dòng)：消費(fèi)者促銷交易促銷銷售人員促銷銷售促進(jìn)產(chǎn)品經(jīng)理面臨增加當(dāng)前銷售額的壓力企業(yè)的競爭更激烈競爭品牌是差異程度減少由于成本上升、廣告混亂和法律限制，廣告的效率降低消費(fèi)者變得更為交易導(dǎo)向銷售促進(jìn)迅速發(fā)展的因素銷售促進(jìn)設(shè)定銷售促進(jìn)目標(biāo)包括使用：消費(fèi)者促銷

交易促銷銷售人員促銷銷售促進(jìn)

的目標(biāo)銷售促進(jìn)主要的銷售促進(jìn)工具銷售促進(jìn)樣品提供產(chǎn)品的試用量。折扣券是消費(fèi)者購買特定商品時(shí)，可以享受一定優(yōu)惠的憑證?，F(xiàn)金返還與折扣券類似，不同之處在于它在購買之后才發(fā)生削價(jià)。特價(jià)品以產(chǎn)品的常規(guī)價(jià)格為基礎(chǔ)給消費(fèi)者提供優(yōu)惠。主要的銷售促進(jìn)工具消費(fèi)者促銷手段銷售促進(jìn)實(shí)物獎(jiǎng)品是或以很低的價(jià)格提供的產(chǎn)品。主要的銷售促進(jìn)工具消費(fèi)者促銷手段銷售促進(jìn)實(shí)物獎(jiǎng)品是或以很低的價(jià)格提供的產(chǎn)品。廣告特制品指作為禮品送給消費(fèi)者的印有廣告主名稱、標(biāo)志或信息的有用物品。主要的銷售促進(jìn)工具消費(fèi)者促銷手段銷售促進(jìn)實(shí)物獎(jiǎng)品是或以很低的價(jià)格提供的產(chǎn)品。廣告特制品指作為禮品送給消費(fèi)者的印有廣告主名稱、標(biāo)志或信息的有用物品。銷售點(diǎn)促銷包括在銷售點(diǎn)的陳列與展示。主要的銷售促進(jìn)工具消費(fèi)者促銷手段銷售促進(jìn)競賽、抽獎(jiǎng)和游戲?yàn)橄M(fèi)者提供了全憑運(yùn)氣或需要額外努力就能贏得一些獎(jiǎng)項(xiàng)的機(jī)會(huì)，如現(xiàn)金、旅游或商品。競賽需要消費(fèi)者提交參賽作品。抽獎(jiǎng)要求消費(fèi)者報(bào)名參加抽簽。游戲向消費(fèi)者提供了可幫助或不能幫助他們應(yīng)得獎(jiǎng)勵(lì)的東西。事件營銷主要的銷售促進(jìn)工具消費(fèi)者促銷手段銷售促進(jìn)主要的銷售促進(jìn)工具交易促銷工具青島體彩“競猜贏大獎(jiǎng)”幸運(yùn)的哥喜獲液晶大獎(jiǎng)活動(dòng)從下午1：30開始，分為普通競猜PK和競彩大獎(jiǎng)PK。1、參與者首先在報(bào)道處登記姓名，領(lǐng)取PK號碼牌。2、普通參與者根據(jù)自己所喜歡的球隊(duì)，選擇不同顏色的隊(duì)伍，黃色代表巴西、橙色代表荷蘭，藍(lán)色代表阿根廷，白色代表德國。競猜八強(qiáng)正確的參與者則直接領(lǐng)取紅色號碼牌，進(jìn)行競彩大獎(jiǎng)的PK。①案例首先進(jìn)行的是兩場普通PK，第一場在代表巴西的黃隊(duì)和代表荷蘭的橙隊(duì)中分別抽取5名參賽者進(jìn)行比賽，第二場則由10名藍(lán)隊(duì)和白隊(duì)隊(duì)員上演了一場“德阿”大戰(zhàn)。每場PK分三輪。②第一輪為數(shù)字掃雷，主持人在1-100之間選擇一個(gè)數(shù)字，兩隊(duì)先后競猜這一數(shù)字，并逐步縮小數(shù)字的選擇范圍，直到有一隊(duì)猜中這一數(shù)字，則猜中隊(duì)伍直接被淘汰出局，另外一隊(duì)全部晉級。②第二輪為顛球大戰(zhàn)，晉級一隊(duì)五人進(jìn)行顛球PK，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)顛球數(shù)量最多的兩個(gè)人進(jìn)入最后一輪比賽。②第三輪為知識問答，每人回答給定的15道世界杯和體育彩票相關(guān)知識問答題，回答正確率高者為優(yōu)勝者，獲得優(yōu)勝獎(jiǎng)。②活動(dòng)最后進(jìn)行的是競彩大獎(jiǎng)——液晶電視的PK，只有在青島體彩網(wǎng)上競猜八強(qiáng)球隊(duì)正確的參與者才有資格參加，主持人首先在這些參與者中抽取五位參與大獎(jiǎng)PK。③PK也是分為三輪，第一輪為帶球游戲，參賽者在現(xiàn)場布置的球場內(nèi)繞過所有設(shè)定障礙物并將球射入球門，用時(shí)最長者被淘汰，其余四人晉級。③第二輪為猜詞游戲，四人自由組合分為兩隊(duì)，每隊(duì)兩人，一人看詞描述，一人猜，競猜內(nèi)容為世界杯參賽球隊(duì)名稱或球星姓名，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)猜對多的一隊(duì)晉級。③第三輪為知識問答，共分為必答和搶答兩個(gè)環(huán)節(jié)，