客戶調(diào)查知識培訓(xùn)

成都廠金鑰匙計(jì)劃

客戶調(diào)查培訓(xùn)1999年7月6日

調(diào)查綜述調(diào)查目的對選定區(qū)域內(nèi)的所有飲料售點(diǎn)(或潛在的飲料售點(diǎn))進(jìn)行全面調(diào)查,搜集詳細(xì)資料以便為客戶提供更優(yōu)良的服務(wù),或開發(fā)新客戶.調(diào)查區(qū)域綿陽市和三臺縣與客戶的交流客戶調(diào)查的開場白 問候 自我介紹 提問 可口可樂公司的形象與客戶的交流客戶調(diào)查路線行走規(guī)則每天早上必須計(jì)劃當(dāng)天調(diào)查區(qū)域,并確定大致路線走向.計(jì)劃時(shí)要確定一個(gè)當(dāng)天調(diào)查的起始點(diǎn),調(diào)查時(shí)以大路為主線靠右行走。從何處離開主線就從何處回到主線,繼續(xù)沿主線前進(jìn).每天在到達(dá)指定調(diào)查區(qū)域,并開始正式調(diào)查之前首先在調(diào)查區(qū)域內(nèi)快速行走一遍.以便熟悉路線走向.一定要在指定的地圖區(qū)域內(nèi)進(jìn)行調(diào)查，不可跨區(qū)調(diào)查.客戶調(diào)查路線行走規(guī)則完成一片后再進(jìn)行下一片，不得任意穿插路線.沿途每遇到一條街/巷時(shí),均須入內(nèi)調(diào)查.在徹底完成一條街或巷后必須從原入口處出來(靠右行走),回到原主線上繼續(xù)行走.如遇到再次分岔，同理以分岔處為入口，調(diào)查完該分岔街或巷后再回到分岔入口處，然后再沿著進(jìn)入分岔街或巷之前行走的方向繼續(xù)調(diào)查.客戶調(diào)查路線行走規(guī)則無論在地圖上是否標(biāo)出,沿途只要遇到有街或巷都必須進(jìn)入.并在地圖上表明該路段(詳見標(biāo)圖注意事項(xiàng)).當(dāng)走進(jìn)任何一條街或巷時(shí)，必須注意此街/巷到何處終止.若與地圖上所標(biāo)位置不同,請?jiān)诘貓D上改正.每到一個(gè)路口或交叉口,在進(jìn)入或出來或拐彎前都必須確認(rèn)是否按計(jì)劃路線行走.客戶調(diào)查路線行走規(guī)則標(biāo)圖注意事項(xiàng)地圖樣本(見附圖)將客戶位置和客戶序號準(zhǔn)確地標(biāo)在區(qū)域分地圖上,并將此編號圈起來.每張分地圖的客戶序號都必須從1開始,依次往下標(biāo)，如2,3.對地圖所做的每一個(gè)修改都必須經(jīng)過再三確認(rèn)后方能進(jìn)行.對地圖上沒有標(biāo)出的路,街或巷，請用紅筆在地圖上繪出該路段和明顯識別標(biāo)記(如建筑物,單位,廣告牌等),并標(biāo)上路名.單行線禁轉(zhuǎn)路口手推車路線標(biāo)圖注意事項(xiàng)調(diào)查表格的填寫調(diào)查表格樣本(見附頁)調(diào)查表格填寫注意事項(xiàng)調(diào)查表格填寫注意事項(xiàng)字跡清晰，端正，易讀.用藍(lán)色或黑色筆填寫.認(rèn)真填寫每一欄項(xiàng)目，請勿無故空缺不填.學(xué)校渠道每張調(diào)查表格上必須填寫調(diào)查者姓名,編號,調(diào)查日期,以及調(diào)查區(qū)域編號.每天交回的表格必須按當(dāng)天的調(diào)查序號排列.調(diào)查表格填寫注意事項(xiàng)渠道定義渠道分類1.食雜店 2.餐飲3.超市/商場 4.學(xué)校5.休閑娛樂 6.食品店7.批發(fā) 8.其他

超級市場——固定場所，商品開架陳列，定量包裝，明碼標(biāo)價(jià)，消費(fèi)者自選商品，無售貨員服務(wù)，出口一次付款結(jié)帳，電子結(jié)算，價(jià)格較低，銷量較大，經(jīng)營食品、飲料、日用百貨等商品的商店，主要面向家庭消費(fèi)者服務(wù)。批發(fā)渠道——以批發(fā)業(yè)務(wù)為主，經(jīng)營食 品、飲料等?？韶?fù)責(zé)送貨 或等候客戶上門自行提貨。商場——傳統(tǒng)較大型的商場，一般以非開架方式銷售、服裝、百貨、食品、飲料等。食品店渠道——比食雜店大，以貨架、貨柜存列， 以開架或非開架方式銷售產(chǎn)品。產(chǎn) 品以食品、調(diào)味品、煙酒、飲料為 主，在大街、小巷分布極廣。食雜店渠道——設(shè)在居民區(qū)內(nèi)，通常利用居民開設(shè)窗口或攤位，以經(jīng)營食品、飲料、煙酒、調(diào)味品等生活必需為主的小商店，分布面極廣，以方便居民就近購買，窗口較小，商品展示少，室內(nèi)擺放，營業(yè)時(shí)間較長且具有隨意性。售點(diǎn)類型：食雜店、夫妻店學(xué)校渠道——設(shè)在大學(xué)、中專、中學(xué)、小學(xué)等學(xué)校內(nèi)外的小賣部，向在校學(xué)生提供課余和日常生活所需的食品、飲料以及文化用品等，有些小賣部也開設(shè)在學(xué)生餐廳，向就餐者提供食品和飲料。售點(diǎn)類型：學(xué)校小賣部、學(xué)校餐廳、快餐店、商店等。娛樂——為人們休閑娛樂提供場所及服務(wù)，售賣食品、飲料、文化用品等。中餐館渠道——各種檔次的中式飯店、餐館、酒樓等，有桌椅等餐飲設(shè)備，向消費(fèi)者提供外出就餐，飲料服務(wù)，有服務(wù)人員，餐飲費(fèi)用統(tǒng)一結(jié)算。售點(diǎn)類型：各種飯店、酒樓、餐館、高到低檔中餐廳、啤酒屋、夫妻餐館、連鎖餐廳等。早會研究調(diào)查區(qū)域總地圖，按調(diào)查路線行走規(guī)則,設(shè)計(jì)當(dāng)天行走路線.

早會工作內(nèi)容早會工作內(nèi)容檢查當(dāng)天調(diào)查要帶的表格,地圖及工具

地圖: 總地圖, 區(qū)域分地圖 調(diào)查表: 每天帶出60張或更多 工具: 筆(藍(lán),紅),夾子

晚會每天下午: 4:00-4:30回到營業(yè)所晚會時(shí)間： 4:30-5:30。晚會內(nèi)容： A.核對,整理每天的表格及地圖.B.交回每天的表格及地圖,待檢查合格后才能離開辦公室.晚會工作內(nèi)容C.當(dāng)天的調(diào)查表及地圖必須在當(dāng)天下班前交回。D.交流每天工作情況. E.帶好第二天要用的表格及地圖.晚會工作內(nèi)容調(diào)查工作注意事項(xiàng)每天準(zhǔn)時(shí)參加早會和晚會.認(rèn)真,仔細(xì)地進(jìn)行每一天客戶調(diào)查工作詳細(xì),清楚地填寫調(diào)查表及地圖.填寫的調(diào)查資料(調(diào)查表及地圖)必須是正確和真實(shí)的.按時(shí)完成當(dāng)天調(diào)查任務(wù)調(diào)查工作注意事項(xiàng)調(diào)查要求認(rèn)真，仔細(xì)，真實(shí).不遺漏，不重復(fù).按時(shí)完成當(dāng)天調(diào)查任務(wù).每人每天調(diào)查35家售點(diǎn)或更多。市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時(shí)間利潤價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場外降價(jià)后，對手會在何時(shí)跟進(jìn)，會降到什么程度，這個(gè)時(shí)間差的意義如何降價(jià)的凈收益如何降價(jià)是否會降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實(shí)力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價(jià)策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價(jià)的原因產(chǎn)能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價(jià)格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣傳與促銷的兩個(gè)方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)DothingsrightDorightthings最有效的廣告詞有本企業(yè)的特色（是否別人也能用）有明