營業(yè)單位的激勵與競賽WP

營業(yè)單位的激勵與競賽第一頁，共四十八頁。課程目標：1、學員了解激勵的目的、內(nèi)容、和方式2、有效目標的特征及制定的原則。

課程時間：90分鐘

授課方式：講授、研討第二頁，共四十八頁。課程目錄1、營業(yè)單位激勵的目的和方式2、激勵理論介紹3、激勵的類型和內(nèi)容4、有效目標的設立與激勵的內(nèi)在關系

（一）何謂有效目標（二）有效目標的特征（三）有效目標設立的要點5、平安激勵的主要形式介紹6、營業(yè)單位激勵案例分析第三頁，共四十八頁。激勵目的：

達到良好的工作績效表現(xiàn)激勵方式：

激發(fā)人的工作動機動機：是刺激人作出行動的內(nèi)在需要、渴望或動力動機產(chǎn)生的原因：需要個人需要社會需要

刺激內(nèi)部刺激外部刺激

激勵動機是一個通過滿足或刺激員工的需要而使其努力工作，實現(xiàn)組織目標的過程。

激勵的目的與方式第四頁，共四十八頁。為什么人們會有良好的績效表現(xiàn)

對能力的自信

+X

工作績效表現(xiàn)模式對成功可能性的自我期許工作績效表現(xiàn)工作動機X)()能力(技巧意愿（激勵）

=第五頁，共四十八頁。

激勵在營業(yè)單位中的重要意義營業(yè)單位的業(yè)務人員追求最佳的工作績效表現(xiàn)專業(yè)技能強烈意愿訓練輔導激勵第六頁，共四十八頁。獨立自主表揚成就感休閑時間權力聲望各項工作動機（價值觀）金錢壓力自尊家庭生活安定感個人成長第七頁，共四十八頁。激勵理論介紹1、馬斯洛需要層次理論2、奧德佛的ERG理論3、麥克利蘭的成就動機理論第八頁，共四十八頁。馬斯洛的需要層次理論

生理

安全

社交

尊重自我實現(xiàn)第九頁，共四十八頁。三層：生存需要：生理、安全關系需要：安全、社交、尊重成長需要：尊重、自我實現(xiàn)較高層次未滿足，轉(zhuǎn)而求其次奧德佛的ERG理論第十頁，共四十八頁。

成就動機感強的人，對工作和學習非常積極，對事業(yè)有冒險精神，能約束自己，不受社會所左右。

喜歡自己找解決問題的辦法喜歡冒適度的冒險，樹立適當?shù)哪繕讼矚g對他們的工作表現(xiàn)有具體的反饋心理學家：人類是一種時常追尋目標的動物。人生下來便要征服環(huán)境、解決困難、達成目標。麥克利蘭的成就動機理論第十一頁，共四十八頁。激勵的類型和內(nèi)容一、外在激勵二、內(nèi)在激勵按本質(zhì)分類：按時間分類：一、長期激勵二、中期激勵三、短期激勵第十二頁，共四十八頁。

根據(jù)美國行為科學家萊曼?波特和愛德華?勞勒提出的理論一、外在激勵

指外在環(huán)境給予其的滿足感。如工資、提升地位、安全感等，是滿足較低層次的需要。激勵的類型第十三頁，共四十八頁。外在激勵內(nèi)容榮譽（精神）激勵物質(zhì)激勵金錢、物品（電器、日用品、銷售工具、書籍等）第十四頁，共四十八頁。二、內(nèi)在激勵

內(nèi)在激勵，在自我實現(xiàn)和個人成長中具有重要的意義。一個人因良好的工作表現(xiàn)而達成階段性目標，而產(chǎn)生自我實現(xiàn)的滿足感。進而激發(fā)產(chǎn)生追求新的目標的動力。

設置科學、合理、可行、有效的目標是自我激勵的內(nèi)在動因。第十五頁，共四十八頁。

長期：榮譽業(yè)務員制度、精英會、高峰會、長期服務獎、MDRT、IQA、CIAM、等中期：分公司小高峰、展業(yè)標兵、明星俱樂部、優(yōu)秀內(nèi)外勤員工、優(yōu)秀講師等短期：短期業(yè)務競賽榮譽、大早會、夕會、等公共場合的表彰、展業(yè)明星照片、慶生會等

內(nèi)在激勵內(nèi)容第十六頁，共四十八頁。平安激勵的主要形式介紹1、高峰會議2、榮譽業(yè)務員制度3、MDRT（百萬圓桌會議）4、IQA（國際品質(zhì)獎）5、CIAM資格證書第十七頁，共四十八頁。平安高峰會議舉辦規(guī)模參加人員及影響舉辦時間對業(yè)績排名優(yōu)秀的業(yè)務人員和營業(yè)單位進行隆重的表彰和獎勵。分總公司舉辦和分公司舉辦。每年度舉辦一屆。優(yōu)秀業(yè)務人員、優(yōu)秀營業(yè)單位各級領導同業(yè)來賓、海外貴賓、新聞媒體等第十八頁，共四十八頁。平安榮譽業(yè)務員制度宗旨組織設立分級和評選加強業(yè)務人員專業(yè)化管理，提高服務品質(zhì)及作業(yè)效率，鼓勵資深業(yè)務人員的產(chǎn)生及更好地為客戶服務?？偣境闪s譽業(yè)務員管理委員會分公司成立榮譽業(yè)務員審查委員會榮譽業(yè)務員分為二級榮譽業(yè)務員和一級榮譽業(yè)務員兩檔每年評選一次。第十九頁，共四十八頁。MDRT（百萬圓桌會議）宗旨提高業(yè)務人員生產(chǎn)性，完善業(yè)務激勵體系，超越自我，邁向壽險國際舞臺。申請資格會員身份正式會員正式/終身會員終身會員1、在滿足客戶需要上表現(xiàn)優(yōu)異，倍受肯定；2、嚴格遵守《MDRT會員章程》的標準；3、優(yōu)秀的業(yè)績。MDRT的會員身份代表個人在壽險業(yè)的卓越成就和無尚的榮譽第二十頁，共四十八頁。IQA（國際品質(zhì)獎）IQA是什么？

IQA（國際品質(zhì)獎）由LIMRA創(chuàng)建于1916年，該獎的獲得需要完成一定數(shù)量的壽險契約，并通過嚴格的品質(zhì)考核，品質(zhì)來自客戶的繼續(xù)交費。IQA的申請目的

表彰業(yè)務人員對公司和客戶的實質(zhì)貢獻，提升專業(yè)服務的身價。IQA的申請標準1、連續(xù)兩年新契約件數(shù)30件以上（不含團單、躉交件）；2、13個月繼續(xù)率在95%以上；3、必須是專職壽險從業(yè)人員。第二十一頁，共四十八頁。CIAM資格證書CIAM是什么？專門為壽險外勤經(jīng)理人而設計的，幫助他們解決以前遇到或尚未遇到的問題。如：經(jīng)營計劃、增員、選擇、訓練、提升生產(chǎn)績效、組織、指導和控制等內(nèi)容。

LIMRA創(chuàng)建CIAM專業(yè)訓練課程,幫助培育營業(yè)部經(jīng)理成為專業(yè)的外勤部經(jīng)理，以應對當今壽險外勤經(jīng)理越來越激烈競爭的挑戰(zhàn)

LIMRA根據(jù)與中國相似的周邊國家和地區(qū)經(jīng)歷及經(jīng)驗有預見性的整合出系列訓練課程

為完成訓練營業(yè)部經(jīng)理頒發(fā)國際公認的證書第二十二頁，共四十八頁。階段1邁向經(jīng)營（1-1.5年）部經(jīng)理經(jīng)營技巧研討班（MSS）階段2經(jīng)營技巧建立（1-2.5年）部經(jīng)理訓練課程（AMTC）階段3經(jīng)營技巧強化（2-3.5年）部經(jīng)理經(jīng)營管理研討班（FMS）階段4營業(yè)部高級經(jīng)營技巧研討會（3—4.5年）利潤經(jīng)營研討班（PMW）階段5

調(diào)研和論文撰寫（4-5年）

階段6經(jīng)營論文報告（4.5-5年）符合平安各項要求階段7專業(yè)化資格論證（在職5年以上）營業(yè)部經(jīng)理長期訓練規(guī)劃——LIMRA國際專業(yè)部經(jīng)理資格認證（CIAM）第二十三頁，共四十八頁。有效目標設立與激勵內(nèi)在關系1、何謂有效目標？2、有效目標的特征3、有效目標設立的要點第二十四頁，共四十八頁。所謂有效目標就是：何謂有效目標1營業(yè)單位想要達到的績效水平第二十五頁，共四十八頁。目標是具體明確且清晰——可衡量的

具挑戰(zhàn)性且實際可行的——可達成的

可被人們接受的——可接受的

當人們接受他人的反饋時——具激勵性

有效目標的特征第二十六頁，共四十八頁。目標具體而明確；訂定每項目標的完成日期；應采取的方法、技巧；把目標由大化??；公布目標。有效目標設立的要點第二十七頁，共四十八頁。管理中常用的

十種激勵方式第二十八頁，共四十八頁。

(1)目標激勵

對團隊或組織(部、區(qū)、科、組)和個人制定并下達年度、半年、季、月、日業(yè)務目標任務，鼓勵全體部屬朝著各自的目標去努力，去奮斗，去拼搏。

(2)業(yè)績激勵

在每天、每周、每月、每季、每半年、每年或某一次競賽活動結束時，公布業(yè)務單位或個人業(yè)績完成情況，并讓業(yè)績突出者暢談展業(yè)體會，進行心得分享，以鼓舞全體部屬的士氣。

第二十九頁，共四十八頁。(3)賽競激勵

組織中長期(一年以上)、年期性、階段性或帶有一定意義性的勞動競賽活動，形成一種“比學趕幫超”的爭先恐后的勞動競賽氛圍。(4)獎勵激勵

制訂與業(yè)務發(fā)展相適應的一些獎勵措施或政策，采取精神獎勵和物質(zhì)獎勵相結合的辦法，對表現(xiàn)突出、成績優(yōu)異者給予獎勵，以達到鼓勵先進、鞭策落后，調(diào)動全體員工工作積極性的目的。第三十頁，共四十八頁。(5)典型激勵

樹立組織或單位的先進典型，經(jīng)常表彰各方面的好人好事，使全體員工向榜樣或標兵看齊，形成積極進取，奮發(fā)向上，永攀新高的良好風氣。(6)職級激勵

通過采取業(yè)績和職級掛鉤的考評辦法，充分調(diào)動各級員工的工作積極性，同時也為造就一大批展業(yè)能手或管理人才創(chuàng)造良好的條件。(7)行為激勵

用公司職業(yè)道德或行為規(guī)范來教育和鞭策全體員工的行動，以樹立良好的個人形象，并由此塑造公司良好的整體形象。第三十一頁，共四十八頁。(8)動機激勵

任何一個人做任何一件事都要受到人的思想動機的支配，做壽險行銷也一樣，每個人都有各自不同的思想動機。所謂“動機激勵”，就是要用正確的思想動機去引導、去支配每一個營銷人員，從而激發(fā)他們的事業(yè)心、責任感和工作熱情，增強他們敬業(yè)愛崗的責任心，為壽險業(yè)的發(fā)展而竭盡綿薄之力。(9)人情激勵

要經(jīng)常與部屬打成一片，交流思想感情，從而增進相互之間的信任與了解，使部屬感到在團隊或組織中有“人情味”或溫暖感，從而使團隊或組織形成關系融洽、團結和睦的群體，使每一個成員具有集體榮譽感，勇于為團隊或組織的發(fā)展而貢獻力量。第三十二頁，共四十八頁。(10)自我激勵

實現(xiàn)自我是發(fā)揮個人主觀能動性的高層需求，達到這一目標不僅需要寬松的外部環(huán)境，“英雄有用武之地”，尤其需要每個人有一個宏偉目標去為之努力奮斗，需要自我激勵。第三十三頁，共四十八頁。營業(yè)單位激勵案例分析案例分析：李強今年32歲，本科畢業(yè)，曾在一家小公司做過事。來平安前，是一家咨詢公司的財務部經(jīng)理，因有感于保險事業(yè)的發(fā)展、平安公司的工資及晉升制度，來到平安。經(jīng)過培訓后，雄心勃勃上崗。三個月后的李強雖能如期轉(zhuǎn)正，但同時也體會到了做保險的辛酸苦辣。周圍朋友的打擊，客戶的拒絕以及收入也未見更多，思想上便有了動搖，懷疑自己是否能做這一行。幾天之后，他提出了辭呈。1、身為上司的你，是否了解李強改變動機的原因？2、是否留住李強？又該以怎樣的方式幫助他？第三十四頁，共四十八頁。研討要求：1、分組進行；2、研討10分鐘；3、部分小組發(fā)表；4、講師點評。研討要求第三十五頁，共四十八頁。營業(yè)單位競賽的實施第三十六頁，共四十八頁。課程目標：1、學員了解競賽的目的、推動重點2、競賽活動的宣傳與評估。

課程時間：90分鐘

授課方式：講授、研討第三十七頁，共四十八頁。課程目錄1、競賽的意義和類型介紹2、競賽活動的要素3、競賽活動的策劃與宣傳4、競賽活動的推動要點5、競賽活動的檢討與評估6、競賽案例分析第三十八頁，共四十八頁。

競賽能夠激發(fā)業(yè)務員創(chuàng)造比平常更好的業(yè)績；競賽可以將的日常工作增添有動感的氣氛；競賽可以鼓勵業(yè)務員增進銷售知識和技巧；競賽可以培養(yǎng)業(yè)務員競爭意識和信心；競賽可以培養(yǎng)出有魄力的業(yè)務員。------競賽的意義競賽是團隊激勵的一種非常實用、有效的方式第三十九頁，共四十八頁。長期的競賽—為實現(xiàn)營銷的長期發(fā)展戰(zhàn)略價值導向。特征：馬拉松式如：高峰會、MDRT、IQA、等中期的競賽—實現(xiàn)階段發(fā)展目標人力、FYP等。特征：季節(jié)性、4-6月。如：分公司小高峰、支公司新商品競賽、倍增月等短期的競賽—事先預估業(yè)績增加額？人力增加額？特征：通常月度進行。如：區(qū)、部業(yè)績競賽前三名、部門內(nèi)小活動競賽的類型第四十頁，共四十八頁。

競賽的主題競賽目標競賽成本競賽的對象競賽過程的掌控競賽結果的預測和評估競賽活動的要素第四十一頁，共四十八頁。要有一個激動人心的開端。讓各位主管關心計劃的規(guī)則和計劃對他本身提出的要求。讓上級領導參加啟動、總結會過程中實施監(jiān)控及相關報告為員工家屬提供物質(zhì)及精神上的獎勵與感謝計劃完成后，及時開慶功會、表彰大會自我評估與評價

競賽活動的策劃與宣傳第四十二頁，共四十八頁。組織、業(yè)績兩腳走活動量的積累準客戶的積累士氣的積累競賽活動的推動要點第四十三頁，共四十八頁。

整體檢視報告：競賽及執(zhí)行中的優(yōu)缺點，可通過參者的腦力激蕩產(chǎn)生

競賽所涉及的所有材料：包括各種文件通知、會議紀要、圖片、音像資料等

競賽外部效果評估反饋：外勤隊伍的反饋、業(yè)績達成狀況等

競賽內(nèi)部效果評估反饋：操作人員的自我評估、領導的評估等競賽活動的檢討與評估第四十四頁，共四十八頁。