營(yíng)銷匯報(bào)之資本運(yùn)營(yíng)

中聯(lián)重科資本運(yùn)營(yíng)的成功表明，資本運(yùn)營(yíng)應(yīng)以產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)為核心泵94年創(chuàng)業(yè)（2000上市）泵車，壓路機(jī)（資本運(yùn)營(yíng)）路面機(jī)械系列，非開(kāi)挖，第一頁(yè)，共十六頁(yè)。在中聯(lián)目前的產(chǎn)品中路面機(jī)械的市場(chǎng)發(fā)展前景看好，有成為核心產(chǎn)品的潛力，可以通過(guò)資本運(yùn)營(yíng)引入技術(shù)和產(chǎn)能，迅速增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，形成后發(fā)優(yōu)勢(shì)國(guó)內(nèi)壓路機(jī)、攤鋪機(jī)銷量統(tǒng)計(jì)4000600080002004006009899000102（預(yù)計(jì)）攤鋪機(jī)壓路機(jī)（臺(tái)）（臺(tái)）攤鋪機(jī)壓路機(jī)第二頁(yè)，共十六頁(yè)。攤鋪機(jī)是技術(shù)密集產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)廠家主要靠引進(jìn)國(guó)外技術(shù)，現(xiàn)在世界前三大攤鋪機(jī)生產(chǎn)巨頭斯維達(dá)拉和英格索蘭已經(jīng)在國(guó)內(nèi)設(shè)廠，另一巨頭維根特正在和徐工協(xié)商合作事宜，中聯(lián)要迅速提升在前景看好的攤鋪機(jī)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，與外國(guó)廠商合資或合作是較現(xiàn)實(shí)的選擇。陜建1992引進(jìn)ABG技術(shù)，先組裝散件，然后自己生產(chǎn)2000年攤鋪機(jī)占陜建銷售額的80%，成為國(guó)內(nèi)攤鋪機(jī)首選品牌徐工1989年引進(jìn)VOGELLE技術(shù)，現(xiàn)正在協(xié)商合作生產(chǎn)99攤鋪機(jī)銷售收入過(guò)億元，占有國(guó)內(nèi)攤鋪機(jī)市場(chǎng)35%份額，產(chǎn)品出口到數(shù)個(gè)國(guó)家。企業(yè)和外資合作情況成效徐工和陜建與外資合作的成功表明了在高技術(shù)產(chǎn)品上，通過(guò)與外資合資或合作“借雞生蛋”，可以迅速提升企業(yè)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)中聯(lián)產(chǎn)品超常規(guī)發(fā)展部分國(guó)內(nèi)攤鋪機(jī)企業(yè)和外商合作的情況中聯(lián)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中聯(lián)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第三頁(yè)，共十六頁(yè)。對(duì)外與外資合作，對(duì)內(nèi)兼并有潛力的生產(chǎn)廠家，中聯(lián)可以迅速提升攤鋪機(jī)的技術(shù)水平和生產(chǎn)能力，但合作對(duì)象需要仔細(xì)篩選。中聯(lián)重科潛在的外資合作廠商MARINIBTELLICATERPILLARVOGELE(正和徐工洽談合作)陜西中大潛在的國(guó)內(nèi)兼并對(duì)象第四頁(yè)，共十六頁(yè)。壓路機(jī)行業(yè)國(guó)內(nèi)的集中度較高，作為行業(yè)中的后來(lái)者可以借鑒攤鋪機(jī)的策略，通過(guò)和外國(guó)廠商合資、合作，占據(jù)高端和特種壓路機(jī)市場(chǎng)的制高點(diǎn)英格索蘭戴納帕克第五頁(yè)，共十六頁(yè)。公司可以利自身優(yōu)勢(shì)和政府的支持，整合湖南工程機(jī)械行業(yè)，目標(biāo)是擴(kuò)大整機(jī)生產(chǎn)能力和零配件配套能力資金優(yōu)勢(shì)政府支持上市公司信譽(yù)優(yōu)勢(shì)技術(shù)和銷售優(yōu)勢(shì)公司的優(yōu)勢(shì)浦沅集團(tuán)湘潭公路機(jī)械廠常德建筑機(jī)械廠潛在整合對(duì)象中聯(lián)全系列產(chǎn)品生產(chǎn)能力的能力增強(qiáng)路面養(yǎng)護(hù)和建筑機(jī)械生產(chǎn)能力零備件配套生產(chǎn)能力中聯(lián)獲得的能力第六頁(yè)，共十六頁(yè)。中國(guó)機(jī)械設(shè)備上市公司資本運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀及可借鑒的經(jīng)驗(yàn)桂柳工收購(gòu)江陰交通機(jī)械廠第七頁(yè)，共十六頁(yè)。中聯(lián)重科的資本運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)分析1、依托現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)企業(yè)兼并擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模，降低生產(chǎn)成本，緩解產(chǎn)能不足的矛盾；2、依托母公司的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、上市公司的資金和信譽(yù)優(yōu)勢(shì)整合行業(yè)內(nèi)資源，加速核心產(chǎn)品的升級(jí)換代，優(yōu)化企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的跨躍式發(fā)展3、穩(wěn)步在相關(guān)行業(yè)發(fā)展多元化經(jīng)營(yíng)，強(qiáng)化公司的高科技概念，增加公司的品牌價(jià)值，提升公司的市場(chǎng)形象第八頁(yè)，共十六頁(yè)。公司進(jìn)行資本運(yùn)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)：品牌、資金、上市公司的形象優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)：公司內(nèi)部管理的調(diào)整沒(méi)有完全到位，會(huì)阻礙兼并后對(duì)兼并對(duì)象的整合公司長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)不夠明晰，資本運(yùn)營(yíng)缺乏必要的目標(biāo)導(dǎo)向公司資本運(yùn)營(yíng)人才缺乏，缺少資本運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)第九頁(yè)，共十六頁(yè)。公司兼并收購(gòu)對(duì)象的選擇標(biāo)準(zhǔn)合作的基礎(chǔ)1、生產(chǎn)能力和管理水平（能否迅速移植中聯(lián)的產(chǎn)品和管理）2、銷售能力和售后服務(wù)水平（能否彌補(bǔ)中聯(lián)銷售和售后系統(tǒng)的不足）3、技術(shù)和裝備水平（是否可以提升公司的技術(shù)和裝備水平或需要大規(guī)模投入進(jìn)行設(shè)備改造）4、財(cái)務(wù)狀況（資產(chǎn)、負(fù)債水平，主要的財(cái)務(wù)問(wèn)題，是否會(huì)損害公司進(jìn)一步融資的能力）5、人員結(jié)構(gòu)和歷史負(fù)擔(dān)情況6、企業(yè)文化和中聯(lián)的比較（能否認(rèn)同中聯(lián)的文化）7、地方保護(hù)（能否得到地方政府的支持）8、第十頁(yè)，共十六頁(yè)。兼并對(duì)象初選浦沅江麓長(zhǎng)沙機(jī)床廠湘潭公路機(jī)械廠第十一頁(yè)，共十六頁(yè)。三一現(xiàn)有的運(yùn)營(yíng)情況：泵車，攤鋪機(jī)，壓路機(jī)為代表的小批量，高技術(shù)含量產(chǎn)品。以輸送泵、震動(dòng)器為代表的大批量，成熟型產(chǎn)品。通過(guò)資本運(yùn)作，需要達(dá)到的目標(biāo)，現(xiàn)有小批量產(chǎn)品系列化，批量化，大批量生產(chǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)外圍華攤鋪機(jī)，銑刨機(jī)、壓路機(jī)形成公路施工、養(yǎng)護(hù)設(shè)備全系列產(chǎn)品，形成公司新的核心產(chǎn)品。輸送泵、布料桿、震動(dòng)器等通過(guò)兼并實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)的轉(zhuǎn)移，而將銷售和技術(shù)革新仍放在公司。第十二頁(yè)，共十六頁(yè)。中聯(lián)資本運(yùn)營(yíng)的原則一個(gè)核心，三個(gè)層次一個(gè)核心：產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)為核心三個(gè)層次：當(dāng)前主導(dǎo)產(chǎn)品層次、中期主導(dǎo)產(chǎn)品層次、遠(yuǎn)景主導(dǎo)產(chǎn)品層次的資本運(yùn)營(yíng)針對(duì)當(dāng)前主導(dǎo)的產(chǎn)品，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是國(guó)內(nèi)廠商的現(xiàn)有產(chǎn)品，主要通過(guò)整合行業(yè)內(nèi)資源，擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模，同時(shí)減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手針對(duì)中期主導(dǎo)產(chǎn)品層次，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是國(guó)外廠商的現(xiàn)有產(chǎn)品，要通過(guò)與外商的合資與合作引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)和管理，迅速提升研發(fā)和技術(shù)實(shí)力，改變現(xiàn)在的市場(chǎng)地位產(chǎn)品結(jié)構(gòu)由替代進(jìn)口逐步向出口導(dǎo)向第十三頁(yè)，共十六頁(yè)。資本運(yùn)營(yíng)的中短期目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品行業(yè)內(nèi)資源整合（縱向一體化和橫向一體化），穩(wěn)固現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)地位，并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品線的完善第十四頁(yè)，共十六頁(yè)。中聯(lián)通過(guò)資本運(yùn)營(yíng)的遠(yuǎn)景目標(biāo)是由現(xiàn)在的替代進(jìn)口型產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，逐步走向出口導(dǎo)向型中國(guó)工程機(jī)械進(jìn)口和出口的歷史比較（數(shù)據(jù)到99年，要找2000年，2001年數(shù)據(jù)）第十五頁(yè)，共十六頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)中聯(lián)重科資本運(yùn)營(yíng)的成功表明，資本運(yùn)營(yíng)應(yīng)以產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)為核心。中聯(lián)重科資本運(yùn)營(yíng)的成功表明，資本運(yùn)營(yíng)應(yīng)以產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)為核心。攤鋪機(jī)壓路機(jī)。2000年攤鋪機(jī)占陜建銷售額的80%，成為國(guó)內(nèi)攤鋪機(jī)首選品牌。能力的能力增強(qiáng)。中聯(lián)重科的資本運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)分析。劣勢(shì)：公司內(nèi)部管理的調(diào)整沒(méi)有完全到位，會(huì)阻礙兼并后對(duì)兼并對(duì)象的整合。1、生產(chǎn)能力和管理水平（能否迅速移植中聯(lián)的產(chǎn)品和管理）。2、銷售能力和售后服務(wù)