房地產(chǎn)銷售心態(tài)培訓(xùn)講義

態(tài)篇一、正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)二、樹立正確的“客戶觀”三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉1-1：正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè)心態(tài)篇：第一節(jié)一、正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè)置業(yè)顧問是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)勇于承認(rèn)自己是一名售樓員付出艱苦努力才有豐厚回報(bào)乞丐心理置業(yè)顧問的

心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理置業(yè)顧問、光明使者、將帶給客戶快樂銷售是一門綜合學(xué)科市場營銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會(huì)80%人從事銷售置業(yè)顧問的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求√×1-2：樹立正確的“客戶觀”心態(tài)篇：第二節(jié)授課現(xiàn)場互動(dòng)：客戶是什么？客戶喜歡什么樣的“售樓員”？分組討論：二、樹立正確“客戶觀”（1）“客戶”是什么？誤區(qū)1：“對手”？“今天搞定了幾個(gè)客戶？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個(gè)客戶有沒有上鉤？”誤區(qū)3：“上帝”？“客戶是我們的衣食父母”二、樹立正確“客戶觀”（2）客戶喜歡什么樣的售樓員？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔；熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心；提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識(shí)豐富掌握房地產(chǎn)知識(shí)；介紹房子的優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn)；能準(zhǔn)確提供信息；了解市場上其它公司和產(chǎn)品。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇二、樹立正確“客戶觀”（3）成功置業(yè)顧問的“客戶觀”客戶是熟人、朋友是我們服務(wù)的對象是事業(yè)雙贏的伙伴關(guān)注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功、快樂二、樹立正確“客戶觀”（4）客戶的拒絕等于什么？客戶的每一次拒絕，都是我們邁向成功的階梯！10次拒絕＝1次成交1次成交＝10000元1次拒絕＝1000元客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累1-3：成功置業(yè)顧問的3、4、5、6心態(tài)篇：第三節(jié)三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“3”3——必須知道的三件事①、蹲得越低，跳得越高②、想爬多高，功夫就得下多深③、有效的時(shí)間管理造就成功的置業(yè)顧問三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“3”①、蹲得越低，跳得越高推銷→營銷→經(jīng)理→總監(jiān)據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事銷售行業(yè)的人中，80%是做最基礎(chǔ)的推銷工作。我們要想成功，就必須從基層售樓員做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。你擁有一份世界上最具魅力的工作拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級(jí)營銷代表、銷售主管）來掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的售樓員。三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“3”②、想爬多高，功夫就得下多深成功的銷售沒有捷徑銷售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底。你愿花五年以上時(shí)間做銷售工作嗎？這是成功置業(yè)顧問的唯一秘訣。如果對所從事的售樓工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口……你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“3”③、有效的時(shí)間管理造就成功的置業(yè)顧問做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人時(shí)間對每個(gè)人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在積極行動(dòng)？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶……學(xué)會(huì)在工作點(diǎn)滴中體味成就利用目標(biāo)分解與時(shí)間管理將每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個(gè)事項(xiàng)，每個(gè)時(shí)段。及時(shí)辦理，及時(shí)檢查，及時(shí)總結(jié)，每完成一件事，就是一項(xiàng)成就！三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“4”找尋動(dòng)力的源泉“我為什么成為售樓員？”自我肯定的態(tài)度“你喜歡自己嗎？(自信、熱情)”擁有成功的渴望“我要成功、我能成功！”堅(jiān)持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！”4之一——必備的四種態(tài)度三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“4”明確的目標(biāo)“我要什么？(必須是可量化的目標(biāo))”樂觀的心情“賣房子，我快樂(用熱情感染客戶)”專業(yè)的表現(xiàn)“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)”大量的行動(dòng)“從今天開始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)”4之二——必備的四張王牌三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“4”4之三——必備的四大素質(zhì)強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力擁有成功渴望，堅(jiān)持長期自我磨煉嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)周密計(jì)劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮地工作完成推銷的能力不能完成簽約，一切技巧都是空談建立關(guān)系的能力解決客戶問題能手，關(guān)系營銷專家三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“5”5——必須堅(jiān)持的五種信念①、相信自己，足夠自信②、真心誠意地關(guān)心您的客戶③、始終保持積極和熱忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重您的客戶銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們在漫長的銷售生涯中，有力量和自信面對挫折、迎接挑戰(zhàn)！三、成功置業(yè)顧問的3、4、5、6之“6”6——倍增業(yè)績的六大原則我是老板（我為自己干）“我要對自己的成功負(fù)責(zé)！”我是顧問而非“售樓員”“我是房地產(chǎn)行業(yè)的專家！”我是銷售醫(yī)生、購房專家“我能診斷客戶購房需求！”我要立即行動(dòng)、拒絕等待“用行動(dòng)開啟成功的人生！”我要把工作做好——用心“認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！”我立志出類拔萃——執(zhí)著“我要成為最能賣房的人！”1-膛4：積業(yè)極的向心態(tài)預(yù)源于跟專業(yè)有的修謎煉心態(tài)篇：第四節(jié)四、裕積極長的心膀態(tài)源統(tǒng)于專店業(yè)的樂修煉鬼（1繁）積極拿的心軟態(tài)激昂竟的口家號(hào)≠積極液的心朵態(tài)需肚要科將學(xué)的細(xì)訓(xùn)練積極娘的心豈態(tài)來股自長潛期的異磨煉四、槐積極飼的心曬態(tài)源餡于專鼻業(yè)的抄修煉險(xiǎn)（2駱）積極喝的心興態(tài)是滔怎么辛練成發(fā)的？積極扯的自脾我對哈話積極芝的心太態(tài)積極滔的想某像積極局的精傷神食稈糧積極重的人暮際關(guān)律系積極址的健憑康習(xí)召慣積極弓的行扁動(dòng)積極狂的訓(xùn)綢練授課口現(xiàn)場袋互動(dòng)喊：觀看母學(xué)習(xí)刮：管理艇課程土：《如跳何成濾為一蹈個(gè)頂沿尖的逝置業(yè)奸顧問托》四、緊積極義的心錢態(tài)源線于專小業(yè)的玩修煉悟（3貸）成功車售樓解員的份自我誓形象堪定位1、公司候形象贏代表房地狹產(chǎn)置弄業(yè)顧羞問是代愚表公朽司面唱對客閘戶，材其形影象即證公司聯(lián)形象怪！服準(zhǔn)飾整裂潔與施穩(wěn)重飼會(huì)給的客戶糧留下臥專業(yè)劃、值遣得信壟賴的泰感覺鳳，增點(diǎn)加客閉戶對朝公司承、產(chǎn)女品的劍信心嗚，拉霧近雙妙方距昌離。四、絕積極萌的心黑態(tài)源飲于專革業(yè)的蘇修煉原（3幻玉）成功梢售樓再員的納自我直形象稼定位2、公司幼經(jīng)營捕、產(chǎn)蓄品與復(fù)服務(wù)櫻的傳闊遞者房地拳產(chǎn)置蠟業(yè)顧販問應(yīng)明確臘自己斃是公起司與茂客戶同的中及介。積其主廁要職榜能是占：把丙公司死經(jīng)營柱理念和、產(chǎn)沖品與門服務(wù)簡傳遞撐給客百戶，冰達(dá)到棕銷售猾成功敲目的。四、傍積極做的心社態(tài)源僅于專腦業(yè)的宿修煉倍（3布）成功竟售樓哪員的虹自我董形象每定位3、客戶伸購房完的引攻導(dǎo)者測、置妨業(yè)顧塘問房地櫻產(chǎn)置塘業(yè)顧覆問要利倘用熟簡悉的督專業(yè)器為客頓戶提尖供咨膊詢便慕利服靠務(wù)，眉激發(fā)專客戶舉對公汗司產(chǎn)執(zhí)品的領(lǐng)興趣致，從沾而引叔導(dǎo)顧櫻客購計(jì)房。四、紛積極耀的心佛態(tài)源跡于專器業(yè)的喘修煉踢（3華）成功捷售樓霜員的專自我勻形象育定位4、將好弓房子報(bào)推薦客給客慌戶的品專家房地禁產(chǎn)置堅(jiān)業(yè)顧笛問想談成為竹置業(yè)王專家超，除賓了應(yīng)西擁有顯豐富彈專業(yè)水知識(shí)壯，更絞重要倚的是化要有途絕對違的信扭心。嬸即：相信罷自己善所代劍表的指公司相信僻自己逗所推錫銷的習(xí)房子相信狠自己役做推啟銷的遷能力四、出積極揪的心加態(tài)源博于專披業(yè)的抓修煉將（3遠(yuǎn)）成功支售樓腸員的桑自我攤形象雕定位5、是客宅戶最負(fù)好的填朋友易（之完一）房地隙產(chǎn)置售業(yè)顧哨問應(yīng)努冤力采鑄取各南種有謙效手切段樹蠢立自蔥己更典專業(yè)綠的形兄象和鋸誠懇半的態(tài)滴度，斃拉近壘與客帳戶的細(xì)距離陣，消局滅客劇戶戒廢心，附使客招戶感上到你席是他據(jù)的朋霉友而農(nóng)非房胞地產(chǎn)連公司疊的售兇樓員畝，會(huì)柳處處域?yàn)樗F著想。四、他積極冷的心星態(tài)源拔于專狐業(yè)的圓修煉森（3批）成功模售樓泊員的諷自我押形象除定位6、是市謠場信熊息和紙客戶晚意見膏的收槐集者置業(yè)敬顧問言要有停豐富狹的業(yè)稼務(wù)知辱識(shí)、蜜較強(qiáng)秋的反糊映能冒力和鐵應(yīng)變侍能力戀，及卻對房渠地產(chǎn)敬市場粘敏銳寬的觸歪角。臘這就享需要刊置業(yè)洗顧問炮平時(shí)四大量筒收集竹房地瓣產(chǎn)市派場信邀息，屑及時(shí)攀將客么戶意促見向舌公司逗反饋噸，為識(shí)公司肢的決祝策提洪供依瞇據(jù)。商業(yè)來《圣尼經(jīng)》桐、最漁佳勵(lì)留志書倘籍推薦：兩本書置業(yè)顧問的“葵花寶典”大聲讀：《羊皮卷》的精華語句今天倉，我科開始湯新的支生活我要鋪用全科身心造的愛織