電話銷售中的成交技巧與拒絕處理

電話銷售中的成交技巧與拒絕處理讀書(shū)筆記模板01思維導(dǎo)圖讀書(shū)筆記目錄分析內(nèi)容摘要精彩摘錄作者介紹目錄0305020406思維導(dǎo)圖成交技巧銷售電話電話客戶業(yè)務(wù)推廣客戶電話銷售提問(wèn)聲音技巧原則產(chǎn)品測(cè)試前臺(tái)總機(jī)本書(shū)關(guān)鍵字分析思維導(dǎo)圖內(nèi)容摘要內(nèi)容摘要**銷售作為一種銷售模式，本質(zhì)是在為客戶提供有價(jià)值的服務(wù)，起碼可以傳遞有益的信息。為此，本書(shū)從銷售實(shí)戰(zhàn)的角度出發(fā)，深入淺出、系統(tǒng)詳盡地剖析**銷售中如何有效實(shí)現(xiàn)成交和處理客戶的拒絕，從而增強(qiáng)**銷售從業(yè)者的開(kāi)單能力。書(shū)中共分3篇，計(jì)12章，全書(shū)內(nèi)在體系邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，用語(yǔ)自然親切，融入了大量實(shí)戰(zhàn)案例，是從事?tīng)I(yíng)銷、咨詢、推廣等業(yè)務(wù)的銷售人員學(xué)習(xí)的指導(dǎo)手冊(cè)。讀書(shū)筆記讀書(shū)筆記整本看下來(lái)很好，比較全面，有很多的技巧，之前有做過(guò)電銷這一方面的工作，加之讀了這本書(shū)后，感覺(jué)電銷這一塊很注重心理學(xué)這一塊，因?yàn)槭谴?*，你只能從顧客的話中去理解顧客到底想要表達(dá)的是什么。這本書(shū)的內(nèi)容好比你猜一個(gè)人喜歡什么，你猜他喜歡錢，哈，人都喜歡錢嘛?；炯记?、與人為善2、勿爭(zhēng)辯、忌批評(píng)、生硬冷淡3、主動(dòng)聯(lián)系4、重視傾聽(tīng)5、善做記錄6、先處理心情，再處理問(wèn)題7、大事化小、小事化大8、善于開(kāi)放式提問(wèn)9、先言利再言弊報(bào)價(jià)技巧：1、猜測(cè)心里價(jià)2、不問(wèn)不報(bào)價(jià)3、增加優(yōu)惠場(chǎng)景4、巧用比例和數(shù)額5、化整為零6、比較報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)禁忌1、禁不從客戶角度考慮問(wèn)題2、禁**價(jià)格而非強(qiáng)調(diào)價(jià)值措辭1、變“但是”為“同時(shí)”2、變“簽字”為“確認(rèn)”3、變“提成”為“服務(wù)費(fèi)”摘抄一個(gè)人的學(xué)習(xí)力如何，要看這幾方面：一是他的知識(shí)總量；二是他的知識(shí)質(zhì)量；三是他的學(xué)習(xí)流量，即學(xué)習(xí)的速度及吸納和擴(kuò)充知識(shí)的能力；四是他的知識(shí)增量，即學(xué)習(xí)成果的創(chuàng)新程度以及學(xué)習(xí)者把知識(shí)轉(zhuǎn)化為價(jià)值的程度，這往往是最重要的。但讀此類書(shū)書(shū)籍的一個(gè)重要作用是對(duì)照尋找自身不足之處，對(duì)當(dāng)下的思維、行為及時(shí)做反思調(diào)整。很好，職場(chǎng)上的人越來(lái)越多都使用**溝通，**銷售真的是非常省時(shí)省力的事，在**里短短幾分鐘說(shuō)明事項(xiàng)是一項(xiàng)人人都應(yīng)該練習(xí)的技能，我推薦大家都看看！。精彩摘錄精彩摘錄客戶要的不是便宜，而是感到占了便宜；不要與客戶爭(zhēng)論價(jià)格，而要與客戶討論價(jià)值；沒(méi)有不對(duì)的客戶，只有不好的服務(wù)；賣什么不重要，重要的是怎么賣；沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品；沒(méi)有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒?。銷售人員在打**時(shí)，說(shuō)話要大方得體，切忌吞吞吐吐，要簡(jiǎn)明扼要地告訴客戶你打來(lái)**的事由，這在某種程度上也是節(jié)省客戶的時(shí)間，總之，不要“挑戰(zhàn)”客戶的耐心極限。做**銷售一定要懂得尊重人與換位思考。不懂得尊重人與換位思考的人，往往是不適合從事**銷售工作的。1．黃金準(zhǔn)則：喜歡別人怎樣對(duì)待你，你就怎樣對(duì)待別人一方在談話中對(duì)他人評(píng)頭品足，說(shuō)明此人嫉妒心比較重；說(shuō)話曖昧的人，往往喜歡迎合他人；和你嘮家常的人，往往是想跟你套近乎；避開(kāi)某個(gè)話題的人，往往是內(nèi)心潛藏著其他目的；喜歡對(duì)他人進(jìn)行論斷的人，往往比較有心機(jī)，銷售人員不要過(guò)于聽(tīng)信對(duì)方的這種論斷，而是要善于分析其中的玄機(jī)；惡意指責(zé)別人的人，往往有強(qiáng)烈的支配欲；見(jiàn)風(fēng)使舵的人，往往非常容易變臉；愛(ài)發(fā)牢騷的人，往往心眼小，心里裝不下太多的事；喜歡訴諸傳統(tǒng)的人，往往思想保守。目錄分析第一章做**銷售要懂點(diǎn)銷售心理學(xué)第二章15秒內(nèi)“黏住”客戶第三章銷售80%靠耳朵，20%靠嘴巴第四章掌握成交法則，讓客戶非買不可上篇如何提高成交率第一章做**銷售要懂點(diǎn)銷售心理學(xué)客戶的6個(gè)問(wèn)題你必須懂讓你失去客戶的8個(gè)“不小心”你知道客戶心里想要的是什么嗎銷售必知的8大攻心術(shù)卡耐基的4項(xiàng)銷售原則學(xué)會(huì)心理學(xué)，掌控銷售主動(dòng)權(quán)第二章15秒內(nèi)“黏住”客戶一開(kāi)口就讓客戶的好奇心爆棚巧用聲音，塑造好形象給陌生客戶打**，如何開(kāi)場(chǎng)更有吸引力“誘”之以利，不怕他沒(méi)有興趣巧用敏感話題吸引客戶的注意力練出一口個(gè)性化語(yǔ)言擺正心態(tài)，更易贏得客戶的心**銷售中最忌諱說(shuō)的話第三章銷售80%靠耳朵，20%靠嘴巴**銷售中傾聽(tīng)的學(xué)問(wèn)聽(tīng)出“謊言”背后的原因聽(tīng)出客戶異議中的真實(shí)需求態(tài)度變化潛藏購(gòu)買意愿客戶的提問(wèn)折射消費(fèi)心理語(yǔ)氣反常釋放成交信號(hào)不怕客戶不買，就怕客戶不聽(tīng)第四章掌握成交法則，讓客戶非買不可你會(huì)制定**銷售話術(shù)嗎勝負(fù)各半——直接成交法二選一——選擇成交法顧問(wèn)式服務(wù)，讓成交水到渠成“先試用一下”，更易促成交拜客戶為師，就能出奇制勝關(guān)于成交的一些建議第五章成功的銷售都是從被拒絕開(kāi)始的第六章客戶開(kāi)口就拒絕怎么辦第七章如何應(yīng)對(duì)客戶的顧慮第八章處理拒絕的原則和方法中篇如何降低拒絕率第五章成功的銷售都是從被拒絕開(kāi)始的從自身角度看為什么被拒絕從客戶角度看為什么拒絕你產(chǎn)生拒絕的5個(gè)誘因“我們現(xiàn)在根本不需要”“我們已經(jīng)有供應(yīng)商了”“從沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)牌子”“等你們促銷優(yōu)惠時(shí)再和我聯(lián)系”第六章客戶開(kāi)口就拒絕怎么辦客戶能拒絕，但你不能急“你從什么地方知道我**的”“我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間”“你們的產(chǎn)品技術(shù)不夠新”“你先給我發(fā)份傳真或郵件再說(shuō)吧”“這個(gè)需求還不著急解決”“你怎么又給我打**了”第七章如何應(yīng)對(duì)客戶的顧慮學(xué)會(huì)正確對(duì)待客戶的顧慮“聽(tīng)說(shuō)你們的產(chǎn)品是貼牌做的”“看不到產(chǎn)品不放心”“在網(wǎng)上看到其他用戶的評(píng)論”“產(chǎn)品的功能設(shè)計(jì)不夠合理”“你們的產(chǎn)品解決方案不符合我們的要求”“我還要再比較比較”第八章處理拒絕的原則和方法坦然面對(duì)，待之以誠(chéng)把握主動(dòng)，看透拒絕背后的真相多聽(tīng)善問(wèn)，辨析真假拒絕以退為進(jìn)，化解客戶的拒絕轉(zhuǎn)移話題，適當(dāng)避開(kāi)正面交鋒正面回應(yīng)，打消客戶的顧慮有備而來(lái)，讓拒絕來(lái)得更猛烈些吧堅(jiān)持不懈，用你的熱情感化客戶第九章巧妙繞過(guò)前臺(tái)和總機(jī)第十章巧妙提問(wèn)，**銷售不再難第十一章**里怎樣談價(jià)格第十二章你的聲音價(jià)值千萬(wàn)下篇實(shí)戰(zhàn)技巧與注意細(xì)節(jié)第九章巧妙繞過(guò)前臺(tái)和總機(jī)知己知彼：你對(duì)前臺(tái)、總機(jī)知多少熟人好辦事——關(guān)鍵人物法振聾發(fā)聵——重要事情法隔行如隔山——專業(yè)知識(shí)法軟硬兼施——直接施壓法曲線找人——旁敲側(cè)擊法三招教你搞定前臺(tái)和總機(jī)第十章巧妙提問(wèn)，**銷售不再難想讓客戶開(kāi)金口，你要先會(huì)問(wèn)問(wèn)對(duì)了，客戶就會(huì)跟著你的思路走所向披靡的“四級(jí)提問(wèn)法”能“問(wèn)”的不要去“說(shuō)”問(wèn)出客戶異議背后的原因**銷售中的提問(wèn)原則銷售實(shí)戰(zhàn)中的幾個(gè)提問(wèn)技巧第十一章**里怎樣談價(jià)格客戶在**里問(wèn)起價(jià)格怎么辦**銷售里的報(bào)價(jià)技巧妙用饑餓營(yíng)銷策略，激起客戶的購(gòu)買欲議價(jià)時(shí)要有理有節(jié)又有據(jù)切忌無(wú)條件地降價(jià)“我做不了主，要向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示”要讓客戶感到買賺了第十二章你的聲音價(jià)值千萬(wàn)什么樣的聲音最有穿透力聲音訓(xùn)練：打造你的聲音名片**銷售中的措辭要得當(dāng)