銷售知識(shí)培訓(xùn)中心系統(tǒng)介紹

2003年GT銷售培訓(xùn)中心簡(jiǎn)介背景目標(biāo)策略培訓(xùn)師及學(xué)員課程及方法運(yùn)作系統(tǒng)我們的角色基本原則銷售培訓(xùn)中心的流程及要求主要內(nèi)容

龐大的銷售隊(duì)伍

3B總?cè)藬?shù)：761

業(yè)務(wù)主任：29業(yè)務(wù)代表： 65直銷員： 356(經(jīng))業(yè)務(wù)員： 296總計(jì)： 761

銷售經(jīng)理:15背景-現(xiàn)狀

銷售隊(duì)伍運(yùn)作效率和銷售人員銷售技能仍需提高。目前：人均網(wǎng)點(diǎn)數(shù)：210

銷售員月人均銷售額：39K

銷售員每日拜訪網(wǎng)點(diǎn)數(shù)：25

拜訪成功率：34%(RDS)背景-現(xiàn)狀背景-2002~2003年銷售部目標(biāo)在同行業(yè)中達(dá)到和保持最高的專業(yè)水準(zhǔn)。通過(guò)精心培養(yǎng)一只專業(yè)化很強(qiáng)的銷售隊(duì)伍而得到行業(yè)中所有客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的尊重和贊賞。我們將繼續(xù)致力于以上的目標(biāo)，并一定能獲得最終的成功。我們銷售部在2002年及更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)是：世界級(jí)表現(xiàn)-MichaelLeong2002年年會(huì)以下是我們邁向成功的3大保障：優(yōu)秀的員工

優(yōu)秀的工作程序和系統(tǒng)與客戶的合作伙伴關(guān)系最強(qiáng)的功力

培訓(xùn)

-主任/銷售代表/直銷員/經(jīng)銷商銷售員背景-2002~2003年銷售部目標(biāo)最有效力和最有功效地達(dá)成目標(biāo)銷售培訓(xùn)中心--GT北京廣州成都QINHAIHAINANFUZHOUGUANGXIGUANGDONGShanghaiZHEJIANGANHUISHANDONGJIANGXILIAONINGHEILONGJIANGJILINTIANJINHEBEISANXICHENGDUCHONGQINGHUBEIYUNNANHUNANXINGJIANGGANSUNINGXIASHANXINEIMENGGUIZHOUHENANJIANGSUBEIJIN銷售培訓(xùn)中心的目標(biāo)

通過(guò)加強(qiáng)培訓(xùn)及在職輔導(dǎo)，提高銷售的整體創(chuàng)造力，提高銷售隊(duì)伍的質(zhì)量、效率和產(chǎn)出以達(dá)到：人均覆蓋500個(gè)零售店提高打擊率到40%提高每日拜訪店數(shù)提高人均銷售額改善店內(nèi)陳列所有新入職的銷售員工包括經(jīng)銷商的銷售人員都參加入職培訓(xùn)課程所有城市的業(yè)務(wù)員至少參加3次培訓(xùn)課程銷售培訓(xùn)中心的策略

銷售培訓(xùn)中心將負(fù)責(zé)所有新員工包括吉列銷售人員、直銷員和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的入職培訓(xùn)針對(duì)吉列業(yè)務(wù)代表、直銷員和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)課程和在職輔導(dǎo)針對(duì)新入職的銷售主任/地區(qū)經(jīng)理，剛獲升職的銷售主任/地區(qū)經(jīng)理，以及有潛力的銷售代表的培訓(xùn)課程監(jiān)督“在職輔導(dǎo)”執(zhí)行情況向人事部提出本年度需要培訓(xùn)的專業(yè)課程(任職能力及其它)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理/銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)主任/直銷員主管市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理/銷售經(jīng)理銷售培訓(xùn)經(jīng)理業(yè)務(wù)代表/直銷員/(經(jīng))業(yè)務(wù)員課程培訓(xùn)師銷售經(jīng)理/銷售主任銷售培訓(xùn)中心的策略銷售培訓(xùn)發(fā)展經(jīng)理：1市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理:3區(qū)域培訓(xùn)師:10總計(jì):14

銷售培訓(xùn)中心培訓(xùn)師--GT北京廣州成都QINHAIHAINANFUZHOUGUANGXIGUANGDONGShanghaiZHEJIANGANHUISHANDONGJIANGXILIAONINGHEILONGJIANGJILINTIANJINHEBEISANXICHENGDUCHONGQINGHUBEIYUNNANHUNANXINGJIANGGANSUNINGXIASHANXINEIMENGGUIZHOUHENANJIANGSUBEIJIN北區(qū)-1市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理:1區(qū)域培訓(xùn)師:4總計(jì):5南區(qū)-2區(qū)域培訓(xùn)師：2總計(jì):2北區(qū)-2市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理:1區(qū)域培訓(xùn)師:2總計(jì):3南區(qū)-1市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理:1區(qū)域培訓(xùn)師:2總計(jì):3銷售培訓(xùn)中心培訓(xùn)師--GT

區(qū)域培訓(xùn)師 負(fù)責(zé)區(qū)域

LuWeihua Beijing北京魯為華

Tianjing天津

Hebei河北Guguotong Jilin吉林 顧國(guó)彤

Liaoning遼寧

Heilongjiang黑龍江North-1北區(qū)-1:

區(qū)域培訓(xùn)師 負(fù)責(zé)區(qū)域WangJun Shandong山東王軍

Henan河南 Shanxi山西Dengyulong Xinjiang新疆鄧育龍Qinhai青海

Ninxia寧夏

Gansu甘肅

Neimeng內(nèi)蒙

STCTrainer

銷售培訓(xùn)中心培訓(xùn)師--GT

區(qū)域培訓(xùn)師

負(fù)責(zé)區(qū)域Chenhongqiang Shanghai上海陳洪強(qiáng)

North-2北區(qū)-2:

區(qū)域培訓(xùn)師 負(fù)責(zé)區(qū)域RudolfZhou Jiangsu江蘇周文

Anhui安徽

Zhejiang浙江

STCTrainer

銷售培訓(xùn)中心培訓(xùn)師--GTSouth-1南區(qū)-1:

區(qū)域培訓(xùn)師 負(fù)責(zé)區(qū)域VicYang Guangdong廣東楊鉅桁

RogerSu Hubei湖北蘇成杰 Hunan湖南

Fujian福建LaurenceGu Chongqing重慶谷川 Hainan海南

Jiangxi江西STCTrainer

銷售培訓(xùn)中心培訓(xùn)師--GT

區(qū)域培訓(xùn)師

負(fù)責(zé)區(qū)域ZhouMingfen Sichuan四川周明芬

Shanxi陜西

Yunnan云南Zhanghe Guangxi廣西張賀 Guizhou貴州

South-2南區(qū)-2:業(yè)務(wù)主任：29業(yè)務(wù)代表:65直銷員:356(經(jīng))業(yè)務(wù)員:296總計(jì):746銷售培訓(xùn)中心學(xué)員--GT北京廣州成都QINHAIHAINANFUZHOUGUANGXIGUANGDONGShanghaiZHEJIANGANHUISHANDONGJIANGXILIAONINGHEILONGJIANGJILINTIANJINHEBEISANXICHENGDUCHONGQINGHUBEIYUNNANHUNANXINGJIANGGANSUNINGXIASHANXINEIMENGGUIZHOUHENANJIANGSUBEIJIN業(yè)務(wù)主任：11業(yè)務(wù)代表:22直銷員:121(經(jīng))業(yè)務(wù)員:98總計(jì):252業(yè)務(wù)主任：6業(yè)務(wù)代表:18直銷員:76(經(jīng))業(yè)務(wù)員:48總計(jì):148業(yè)務(wù)主任：4業(yè)務(wù)代表:8直銷員:44(經(jīng))業(yè)務(wù)員:33

總計(jì):89業(yè)務(wù)主任：8業(yè)務(wù)代表:17直銷員:115(經(jīng))業(yè)務(wù)員:117總計(jì):257

培訓(xùn)課程的設(shè)置(銷售部培訓(xùn)課程的設(shè)置)

培訓(xùn)課程的設(shè)置人事部培訓(xùn)課程的設(shè)置

課程及培訓(xùn)方式入職培訓(xùn)--針對(duì)所有級(jí)別內(nèi)容我們的公司我們的產(chǎn)品銷售員職責(zé)我們的客戶(KOB)

銷售行程管理拜訪步驟拜訪頻率銷售工具銷售報(bào)表檔案系統(tǒng)目的：了解公司的要求在銷售中能清楚表達(dá)產(chǎn)品的特點(diǎn)及利益將拜訪步驟應(yīng)用于日常工作中了解銷售工具、銷售報(bào)表的重要性培訓(xùn)方式：3天入職培訓(xùn)(1.5天課堂培訓(xùn)+1.5天實(shí)地培訓(xùn))在職輔導(dǎo)

銷售技能課程(S03-S07,S13)--針對(duì)業(yè)務(wù)代表級(jí)

內(nèi)容有效的區(qū)域管理怎樣增加銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益處理反對(duì)陳列了解現(xiàn)代零售商

目的：提高打擊率提高人均覆蓋網(wǎng)點(diǎn)提高銷售拜訪質(zhì)量提高銷售員的效率和產(chǎn)出

培訓(xùn)方式：針對(duì)主要問(wèn)題

2-4小時(shí)課堂培訓(xùn)實(shí)地培訓(xùn)和在職輔導(dǎo)

課程和方式

銷售技能課程--針對(duì)主任級(jí)以上

內(nèi)容有效的會(huì)議談判技巧在職輔導(dǎo)時(shí)間管理代理商的管理銷售主任的任職培訓(xùn)

目的：提高管理能力提高溝通能力提高談判技巧提高業(yè)務(wù)能力

培訓(xùn)方式：針對(duì)主要問(wèn)題

4~8小時(shí)課堂培訓(xùn)實(shí)地培訓(xùn)和在職輔導(dǎo)

課程和方式

銷售培訓(xùn)中心運(yùn)作系統(tǒng)培訓(xùn)課程在職輔導(dǎo)優(yōu)秀的員工優(yōu)秀的工作程序和系統(tǒng)與客戶的合作伙伴關(guān)系銷售培訓(xùn)發(fā)展經(jīng)理(總部培訓(xùn)師)AreaTrainer區(qū)域培訓(xùn)師業(yè)務(wù)主任／直銷員主管RSM/DSM區(qū)域經(jīng)理／地區(qū)經(jīng)理ASD區(qū)域銷售總監(jiān)業(yè)務(wù)代表／直銷員／（經(jīng)）業(yè)務(wù)員市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理在職輔導(dǎo)結(jié)合培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行在職輔導(dǎo)培訓(xùn)實(shí)施TrainingPlan培訓(xùn)培訓(xùn)師培訓(xùn)課程支持分析/評(píng)估CoachingFeedbackCoachingFeedbackCoachingFeedback在職輔導(dǎo)ReportingSummary

我們的角色-銷售培訓(xùn)發(fā)展經(jīng)理

總部培訓(xùn)師

設(shè)計(jì)和實(shí)施“培訓(xùn)培訓(xùn)師”課程監(jiān)督區(qū)域培訓(xùn)執(zhí)行情況監(jiān)督在職輔導(dǎo)執(zhí)行情況評(píng)估培訓(xùn)和在職輔導(dǎo)效果

根據(jù)培訓(xùn)需求設(shè)計(jì)和發(fā)展課程培訓(xùn)非銷售培訓(xùn)學(xué)校的課程

信息匯總及分析匯總培訓(xùn)反饋信息并分析培訓(xùn)需求匯總在職輔導(dǎo)信息并分析培訓(xùn)需求培訓(xùn)資源支持培訓(xùn)課程及培訓(xùn)資料支持培訓(xùn)費(fèi)用控制

區(qū)域培訓(xùn)師協(xié)助銷售經(jīng)理制定區(qū)域季度培訓(xùn)計(jì)劃監(jiān)督區(qū)域培訓(xùn)和在職輔導(dǎo)的執(zhí)行情況培訓(xùn)和輔導(dǎo)業(yè)務(wù)主任培訓(xùn)新入職的吉列銷售人員協(xié)助銷售培訓(xùn)經(jīng)理評(píng)估培訓(xùn)和在職輔導(dǎo)效果

受訓(xùn)者接受“培訓(xùn)培訓(xùn)師”的培訓(xùn)

大區(qū)信息樞紐建立總部與區(qū)域的溝通每季度第一周匯總銷售培訓(xùn)季度計(jì)劃每月第一周匯總在職輔導(dǎo)分析報(bào)表

我們的角色-市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理

區(qū)域培訓(xùn)師與其他區(qū)域經(jīng)理／地區(qū)經(jīng)理一起制定區(qū)域季度培訓(xùn)計(jì)劃根據(jù)區(qū)域季度培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)業(yè)務(wù)主任／業(yè)務(wù)代表／直銷員／經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員

教練每月在職輔導(dǎo)1個(gè)直接下屬

受訓(xùn)者接受“培訓(xùn)培訓(xùn)師”的培訓(xùn)接受直接主管的在職輔導(dǎo)信息溝通每季度第一周將區(qū)域銷售培訓(xùn)季度計(jì)劃表交給市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理每月第一周將在職輔導(dǎo)分析表交給市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理有關(guān)培訓(xùn)和在職輔導(dǎo)的意見和建議

我們的角色-區(qū)域經(jīng)理/地區(qū)經(jīng)理

教練每月在職輔導(dǎo)1個(gè)直接下屬

根據(jù)課堂培訓(xùn)內(nèi)容監(jiān)督業(yè)務(wù)主任在職培訓(xùn)情況

受訓(xùn)者接受直接主管的在職輔導(dǎo)

信息溝通與區(qū)域培訓(xùn)師溝通／協(xié)調(diào)本區(qū)域的培訓(xùn)計(jì)劃及培訓(xùn)實(shí)施等有關(guān)情況

每月第一周將在職輔導(dǎo)分析表交給市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理有關(guān)培訓(xùn)和在職輔導(dǎo)的意見和建議

我們的角色-其他區(qū)域經(jīng)理/地區(qū)經(jīng)理

教練根據(jù)課堂培訓(xùn)內(nèi)容每周在職輔導(dǎo)1個(gè)直接下屬受訓(xùn)者接受區(qū)域培訓(xùn)師的培訓(xùn)接受直接主管的在職輔導(dǎo)信息溝通每月第一周將在職輔導(dǎo)分析表交給市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理有關(guān)培訓(xùn)和在職輔導(dǎo)的意見和建議

我們的角色-業(yè)務(wù)主任/直銷員主管

注重業(yè)務(wù)員工作的基本目標(biāo)，即：

銷售(分布和銷量)

幫助零售店售出產(chǎn)品，做好陳列及促銷活動(dòng)

建立良好的客情關(guān)系

有效的、經(jīng)濟(jì)的運(yùn)作牢記這些基本目標(biāo)并圍繞它們了展開培訓(xùn)

教導(dǎo)業(yè)務(wù)員以最佳的方法來(lái)達(dá)到這些目標(biāo)

銷售培訓(xùn)中心基本原則

銷售培訓(xùn)中心的實(shí)施對(duì)我有什么好處？對(duì)下屬有什么好處？

對(duì)吉列公司有什么好處？

銷售培訓(xùn)中心流程及要求

區(qū)域培訓(xùn)師制定區(qū)域季度培訓(xùn)計(jì)劃。

區(qū)域培訓(xùn)師培訓(xùn)業(yè)務(wù)主任：在職輔導(dǎo)課程

區(qū)域培訓(xùn)師根據(jù)區(qū)域培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)3B所有的業(yè)務(wù)員

培訓(xùn)頻率

每個(gè)區(qū)域培訓(xùn)師每個(gè)月在1個(gè)城市集中實(shí)施1個(gè)培訓(xùn)課程銷售培訓(xùn)中心流程及要求

銷售培訓(xùn)中心流程及要求

區(qū)域總監(jiān)／全國(guó)銷售經(jīng)理輔導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理／地區(qū)經(jīng)理并填寫在職輔導(dǎo)分析報(bào)表

銷售經(jīng)理輔導(dǎo)業(yè)務(wù)主任和直銷員主管并填寫在職輔導(dǎo)分析報(bào)表

業(yè)務(wù)主任和直銷員主管輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員/直銷員/經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員并填寫在職輔導(dǎo)分析報(bào)表

銷售培訓(xùn)中心流程及要求

在職輔導(dǎo)頻率

每個(gè)區(qū)域總監(jiān)／全國(guó)銷售經(jīng)理每個(gè)月輔導(dǎo)1個(gè)區(qū)域經(jīng)理或地區(qū)經(jīng)理

每個(gè)銷售經(jīng)理每個(gè)月輔導(dǎo)1個(gè)業(yè)務(wù)主任或直銷員主管每個(gè)業(yè)務(wù)主任/直銷員主管每周輔導(dǎo)1個(gè)業(yè)務(wù)代表/直銷員/經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員

銷售培訓(xùn)中心流程及要求

銷售培訓(xùn)中心流程及要求

培訓(xùn)和在職輔導(dǎo)執(zhí)行情況是上級(jí)主管對(duì)你的季度考評(píng)項(xiàng)目之一培訓(xùn)費(fèi)用

銷售培訓(xùn)學(xué)校將根據(jù)培訓(xùn)計(jì)劃支付培訓(xùn)室租金(3星級(jí)賓館)、培訓(xùn)期間工作午餐和培訓(xùn)師的住宿費(fèi)用。

銷售培訓(xùn)學(xué)校不支付茶歇、晚餐、娛樂(lè)及交通費(fèi)用。

銷售培訓(xùn)中心流程及要求

銷售培訓(xùn)季度計(jì)劃表在職輔導(dǎo)分析報(bào)表區(qū)域總監(jiān)/全國(guó)銷售經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理/地區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)主任/直銷員主管銷售培訓(xùn)中心報(bào)表Issuecopies

銷售培訓(xùn)季度計(jì)劃表

區(qū)域培訓(xùn)師制定計(jì)劃每個(gè)月安排1個(gè)城市集中培訓(xùn)1個(gè)課程市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理/銷售培訓(xùn)經(jīng)理監(jiān)督培訓(xùn)實(shí)施情況

區(qū)域總監(jiān)每月對(duì)1個(gè)銷售經(jīng)理進(jìn)行在職輔導(dǎo)，并填寫此分析表

1個(gè)經(jīng)理1份分析表每月關(guān)帳后第1周將報(bào)表交給市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理

在職輔導(dǎo)分析表-區(qū)域總監(jiān)/全國(guó)銷售經(jīng)理使用

在職輔導(dǎo)分析報(bào)表-區(qū)域經(jīng)理/地區(qū)經(jīng)理使用1.低2.一般被輔導(dǎo)人(業(yè)務(wù)主任)姓名：___________3.高

4.很高能力水平評(píng)估項(xiàng)目1234客戶管理業(yè)務(wù)主任熟悉客戶的整體業(yè)務(wù)和資金運(yùn)作狀況mmmm與客戶各層面的溝通情況mmmm客戶了解公司的商務(wù)政策和促銷計(jì)劃和活動(dòng)mmmm業(yè)務(wù)主任管理應(yīng)收款和回款天數(shù)的能力mmmm總分渠道管理各品牌在各渠道(KOB)的銷售狀況mmmm各品牌在各渠道(KOB)的分布狀況mmmm渠道發(fā)展計(jì)劃的制訂mmmm渠道發(fā)展計(jì)劃及SOP的執(zhí)行mmmm促銷費(fèi)用及特別費(fèi)用的控制mmmm總分RDS項(xiàng)目管理確保RDS項(xiàng)目有關(guān)數(shù)據(jù)及時(shí)、準(zhǔn)確地輸入電腦mmmmDS分銷商的投入達(dá)到公司要求(資金，庫(kù)存，人員等)mmmmDS分銷商的表現(xiàn)符合公司要求(銷售，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，應(yīng)收款，回款天數(shù))mmmm運(yùn)用RDS電腦系統(tǒng)、報(bào)告定期與分銷商回顧以提高覆蓋并發(fā)展業(yè)務(wù)的能力mmmm總分

銷售隊(duì)伍的管理人均網(wǎng)點(diǎn)覆蓋mmmm拜訪成功率mmmm計(jì)劃并實(shí)施對(duì)業(yè)務(wù)代表、直銷員、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表的培訓(xùn)及在職輔導(dǎo)mmmm

銷售經(jīng)理每月對(duì)1個(gè)直接匯報(bào)的下屬進(jìn)行在職輔導(dǎo)，并填寫此表

1個(gè)下屬1份分析表每月關(guān)帳后第1周將報(bào)表交給市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理

在職輔導(dǎo)分析報(bào)表-業(yè)務(wù)主任/直銷員主管使用

業(yè)務(wù)主任/直銷員主管每周輔導(dǎo)1個(gè)業(yè)務(wù)員(包括直銷員和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員)1個(gè)月1張分析報(bào)表在關(guān)帳后第一周將分析表交給市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理Q&A

銷售培訓(xùn)中心的目標(biāo)是什么？基本原則是什么？

在銷售培訓(xùn)中心里你的角色是什么？市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺(jué)迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂(lè)園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型