高級(jí)銷售人員管理知識(shí)培訓(xùn)課程

高級(jí)銷售人員管理課程

首席策劃/主講人們?cè)谔囟ǖ穆殬I(yè)活動(dòng)中所應(yīng)遵循的行為規(guī)范。1．業(yè)務(wù)代表道德準(zhǔn)則：①．維護(hù)和增進(jìn)產(chǎn)品銷售行業(yè)的信譽(yù)。②．同事之間互相尊重談心，以誠(chéng)相待；取長(zhǎng)補(bǔ)短。③．嚴(yán)守客戶的私人秘密。④．熟知本產(chǎn)品的各項(xiàng)簡(jiǎn)介，并嚴(yán)格遵守；做到不浮夸，實(shí)事求事。一．專業(yè)道德與行為２．業(yè)務(wù)員行為準(zhǔn)則： 在爭(zhēng)取客戶時(shí)①．同行之間，公平競(jìng)爭(zhēng)。②．同一公司，先到先得。③．對(duì)客戶，自愿原則。3．推銷產(chǎn)品時(shí)：①．完整、準(zhǔn)確解釋好產(chǎn)品簡(jiǎn)介。②．突出產(chǎn)品功能、效果。③．按客戶實(shí)際需要介紹產(chǎn)品。

4．竭誠(chéng)服務(wù)：①．宣傳產(chǎn)品應(yīng)求實(shí)。②．招攬客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)應(yīng)求質(zhì)。③．解釋產(chǎn)品時(shí)應(yīng)耐心。④．售后服務(wù)應(yīng)周全。銷售產(chǎn)品是一種具有高挑戰(zhàn)性的事業(yè)，我們應(yīng)坦蕩不亢、不卑地做好銷售，不要放棄，成功就在眼前。

5．如何進(jìn)行產(chǎn)品銷售：①．功能②．質(zhì)量③．品牌④．款式⑤．價(jià)錢⑥．服務(wù)６．怎樣介紹產(chǎn)品：①．產(chǎn)品的特點(diǎn)②．產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)③．產(chǎn)品的利益④．舉例1．四種心理：怕出差錯(cuò)怕沒面子怕不被人接受怕場(chǎng)面無法控制↓產(chǎn)生壓力﹙工作要有適當(dāng)?shù)膲毫?，因?yàn)橛辛藟毫蛣?dòng)力，就知道怎樣去處理壓力﹚

不好﹙越來越大，影響工作﹚壓力↑→好﹙越來越輕松，有干勁﹚二．工作情緒的掌握2．如何掌握情緒？A．放松B．開心金庫(kù)3．積累效應(yīng)： 1的10次方=11X10=10↗各個(gè)人觀點(diǎn)都不同；或?qū)蝈e(cuò)，雖然現(xiàn)在不能接受這個(gè)觀點(diǎn)方法，那么以后就可以接受了。4．工作突破：

A：突破什么？怎樣突破？a、心理突破很重要﹙有一種不服輸?shù)母杏X﹚b、人的一生成功也好、失敗也好、富裕也好、貧窮也好，每天都是24小時(shí)，成功它有它的理由，失敗不要找其它理由，﹙時(shí)間一定要有把握﹚時(shí)間決定我們一生的成長(zhǎng)。c、選擇一個(gè)怎樣的生活方式，生活態(tài)度來取決成功。﹙成功的締結(jié)就是比別人多做一點(diǎn)，聰明的人看得準(zhǔn)；精明的人看得遠(yuǎn)；智慧的人看得準(zhǔn)也看得遠(yuǎn)﹚

1．創(chuàng)造最大價(jià)值的方法：自信+勤奮▲主動(dòng)﹙要就現(xiàn)在，否則太遲﹚、關(guān)心、有時(shí)間觀念?！e極相對(duì)立逃避的方法﹙中性、消極、懶惰、拖延、無所事事、愛面子、發(fā)白日夢(mèng)、借口等﹚意向+引動(dòng)=成果三．資源增值

﹙各種方式﹚▲意向：A．我無論如何都要達(dá)到B．我一定要達(dá)到，除非、、、Ｃ．我不肯定一定達(dá)到Ｄ．我怕達(dá)不到Ｅ．我不在乎

意識(shí)潛意識(shí)無意識(shí)

▲潛意識(shí)：知：知道明：明白信：自信做：勤做明確目標(biāo)：Ａ．誰在為我付出代價(jià)？Ｂ．我最信任的是誰？Ｃ．我愿意聽誰講？Ｄ．誰愿意聽我講？２．資源：Ａ．現(xiàn)有的：經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)等。Ｂ．想擁有的：家庭、汽車等。Ｃ．潛在資源能力：智慧。３．賣產(chǎn)品的兩種方法：Ａ．給產(chǎn)品簡(jiǎn)介客戶，懂了打電話給我。Ｂ．業(yè)務(wù)員推介，相信我的專業(yè)，以后我會(huì)根據(jù)我的專業(yè)為你服務(wù)。

前提：興趣；需要。1．主顧開拓的方法：A．緣故法B．介紹法C．陌拜法D．目標(biāo)市場(chǎng)E．定位銷售四．主顧開拓

2．市場(chǎng)在哪里？A．家庭B．辦公室Ｃ．影響力中心﹙人多；地段旺﹚D．居住環(huán)境E．社團(tuán)Ｆ．其他煤介

３．主顧開拓的步驟：A．接近取得人名。Ｂ．搜集相關(guān)資料。C．記錄這些資源料，并予評(píng)估，每天擴(kuò)充資料；找出緊有購(gòu)買可能的名單。D．與準(zhǔn)客戶取得聯(lián)系，培養(yǎng)關(guān)系。Ｅ．剔除不合格的客戶。４．準(zhǔn)客戶的五要素：Ａ．品格Ｂ．收入Ｃ．健康Ｄ．易接近Ｅ．決定權(quán)５．心理準(zhǔn)備：Ａ．認(rèn)同行業(yè)Ｂ．克服恐懼Ｃ．行動(dòng)6．行銷工具：Ａ．公司簡(jiǎn)介及本人Ｂ．產(chǎn)品介紹Ｃ．宣傳單張及各種簡(jiǎn)報(bào)數(shù)據(jù)7．行動(dòng)：Ａ．親自拜訪Ｂ．信函Ｃ．電話預(yù)約8．約訪：Ａ．電話約訪①．安靜的環(huán)境﹙無雜音﹚②．特定的時(shí)間③．清理桌面④．準(zhǔn)備足夠的客戶數(shù)量⑤．集中精神⑥．筆、筆記本B．拜訪：①．姓名②．電話號(hào)碼③．需求④．約訪時(shí)間、地點(diǎn)Ｃ．自我準(zhǔn)備①．練習(xí)②．放松③．熱情和信心④．微笑⑤．只要見面拜訪﹙客戶要求拿產(chǎn)品才拿﹚五．接近技巧１．接近技巧的兩個(gè)觀點(diǎn)：A．以人性化代替商品化Ｂ．健康生活化、生活健康化２．接近的技巧：Ａ．如何讓對(duì)方接受你？①．７１％的客戶購(gòu)買產(chǎn)品的原因？a.喜歡你b.信任你②．優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員與普通業(yè)務(wù)員最在的差別在于：“人品與商品”。③．一個(gè)頂尖的業(yè)務(wù)員什么商品都能推銷出去，因?yàn)榭蛻粢I的不是商品而是你?！獑?吉拉德④．讓客戶接受你具備的條件：自信、用心、熱情、守時(shí)、專業(yè)﹙生命線﹚、誠(chéng)信、隨和。⑤．對(duì)一名銷售人員來說，熱情是無往不利的，當(dāng)你用心靈、靈魂、信賴推銷你的產(chǎn)品時(shí)，其他人必定也能感受得到。B．接洽時(shí)你想傳達(dá)什么？①．明確拜訪目的、忌漫無邊際的閑聊，不敢入主題。②．灌輸產(chǎn)品適用意識(shí)，旁敲側(cè)擊；從觀念著手。3．需要收集的客戶資料：A．事實(shí)資料：①．姓名、電話、地址②．收入狀況③．有沒有購(gòu)買或接觸過我們的產(chǎn)品B：感情資料：①．興趣②．愛好﹙投其所好﹚C．發(fā)現(xiàn)需求；尋找購(gòu)買點(diǎn)。D．找出客戶對(duì)產(chǎn)品的預(yù)算﹙價(jià)格﹚。E．要求轉(zhuǎn)介紹名單﹙身邊朋友﹚。4．第一印象的重要性：A．客戶是否決定向你購(gòu)買；在初見面的30秒內(nèi)就已決定。B．一個(gè)人的外在形象；反映出特殊的內(nèi)涵，倘若別人不信任我們的外表，你就無法成功的推銷自已了?！獑?吉拉德5．如何建立良好的第一印象：A．服裝儀容B．行為舉止C．談吐D．名片遞交E．笑容F．勿忽略第三者G．找出共同點(diǎn)﹙留心觀察﹚6．基本溝通方式：A．說話有力B．重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)﹙不拖泥帶水﹚C．認(rèn)真傾聽對(duì)方的意見D．重視對(duì)方傳達(dá)的信息E．注意對(duì)方的感覺7．溝通心理學(xué)：▲溝通的層次：A．隨意式溝通B．點(diǎn)頭式溝通C．深層式溝通8．將隨意式溝通向深層式溝通邁進(jìn)；同時(shí)建立信任感。A．重要性：人們因情緒而購(gòu)買你的產(chǎn)品，可以建立信任感。B．事實(shí)性問題轉(zhuǎn)化成感性問題﹙好不好用呀？﹚。六．促成技巧分析購(gòu)買點(diǎn)：即客戶需求，了解客戶需要怎樣的產(chǎn)品。1．推定同意法，用情緒來感染客戶。A．重述購(gòu)買點(diǎn)B．重述需求所在C．重述產(chǎn)品簡(jiǎn)介的內(nèi)容2．利用公司資源促成如：公司產(chǎn)品說明會(huì)，大回贈(zèng)送活動(dòng)等。3．利用客戶的生日促成4．二選一的促成法5．講第三方故事6．發(fā)信息促成7．利用客戶貪小便宜的心理促成七．拒絕處理1．常見拒絕：A．沒有責(zé)任感；無所謂。B．沒有對(duì)產(chǎn)品的需求C．產(chǎn)品不合適D．遲些再考慮▲客戶開拓→安排約訪→接洽→收集客戶資料→尋找購(gòu)買點(diǎn)→設(shè)計(jì)解決方案→方案說明→成交→售后服務(wù)﹙了解客戶的定位層次；轉(zhuǎn)介紹質(zhì)量高﹚2．準(zhǔn)客戶開拓：A．取得認(rèn)同B．提供姓名與范圍C．深入了解D．詢問是否還有其他人E．準(zhǔn)確鎖定F．重復(fù)以上步驟3．促成三部曲：A．拿到姓名；打電話或寄信給客戶了解，然后要求方不方便提供資料。B．試探C．進(jìn)一步促成4．拒絕三步：A．找出原因B．再次確認(rèn)C．描述準(zhǔn)客戶5．收集資料：A．事實(shí)資料﹙姓名、地址、年齡等﹚B．感性資料﹙有無為自已XX著想?。咯wC．客戶需求D．對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品預(yù)算E．索取轉(zhuǎn)介紹﹙身邊有無朋友需要﹚6．溝通方式：A．隨意式B．點(diǎn)頭式→事實(shí)資料﹙對(duì)方﹚C．深層次→感性資料7．溝通的方式自然引走誤解：注意產(chǎn)生誤解時(shí)；盡量解釋，避免更深入，采取適當(dāng)時(shí)機(jī)退出。8．服務(wù)：A．售前服務(wù)B．售中服務(wù)C．售后服務(wù)愿大家都能走向銷售的成功之路！??！謝幕希望能在下次學(xué)習(xí)中看到您！真心地謝謝大家！你的努力將是成功的門！市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤(rùn)曲線?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤(rùn)價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤(rùn)評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場(chǎng)外降價(jià)后，對(duì)手會(huì)在何時(shí)跟進(jìn)，會(huì)降到什么程度，這個(gè)時(shí)間差的意義如何降價(jià)的凈收益如何降價(jià)是否會(huì)降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實(shí)力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢(shì)采取降價(jià)策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對(duì)目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價(jià)的原因產(chǎn)能富裕是否對(duì)手也有同樣的問題市場(chǎng)份額下降想擠出所有對(duì)手“戰(zhàn)爭(zhēng)與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價(jià)格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場(chǎng)宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對(duì)一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場(chǎng)宣傳與促銷的兩個(gè)方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)Dothingsr