企業(yè)營銷和財務(wù)計劃

企業(yè)營銷和財務(wù)計劃2023年5月18日2學(xué)習(xí)目的1、評估市場:了解你的顧客、了解你的競爭對手；2、學(xué)習(xí)市場營銷的4p分析；3、制定企業(yè)的財務(wù)計劃。2023年5月18日3企業(yè)構(gòu)思調(diào)查消費者和競爭對手有無客戶選擇客戶確定4P策略預(yù)測銷量有無2023年5月18日4市場市場是生產(chǎn)力發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，是商品經(jīng)濟中社會分工的表現(xiàn)。可以說，哪里有商品生產(chǎn)和商品交換，哪里就有市場。2023年5月18日5市場的構(gòu)成人需求（購買欲望）購買力2023年5月18日6三要素的相互關(guān)系人雖多但購買力差≠大容量市場；購買力雖高但人少≠大容量市場；人口多且購買力高=有潛力市場；只有產(chǎn)品適合人們需要，才能引起人們的購買欲望，才能成為現(xiàn)實的市場。2023年5月18日7一、了解你的顧客了解你的顧客就是了解市場！顧客是企業(yè)生存、發(fā)展之根本！沒有顧客，你的企業(yè)就要倒閉！2023年5月18日8練習(xí)：確定你的目標(biāo)客戶1、誰將成為你的顧客？2、他們的年齡3、他們的性別4、他們住在什么地方？5、他們的工資水平是多少？6、他們什么時候?qū)①徺I你的產(chǎn)品或服務(wù)（每日、每周、每月、每季度、每年）？7、他們愿意支付多少錢購買你的產(chǎn)品或服務(wù)？8、他們的購買量9、未來顧客的數(shù)量會增加、減少還是保持不變？2023年5月18日9同行是冤家?2023年5月18日10二、了解你的競爭對手了解競爭對手，可以取其之長，補己之短，可以明確自己企業(yè)在行業(yè)中的位置，以確定自己短期或長期的發(fā)展目標(biāo)。“同行是冤家”是一種狹隘的競爭觀念。競爭是教會你如何競爭的老師。2023年5月18日111、了解競爭對手的相關(guān)信息要了解競爭對手的銷售策略、廣告宣傳、銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售能力以及社會背景、家庭狀況、生活方式、經(jīng)濟狀況、員工素質(zhì)、業(yè)主的人品及管理能力。他們的產(chǎn)品或服務(wù)的價格怎樣？他們提供的商品或服務(wù)的質(zhì)量如何？他們?nèi)绾瓮其N商品或服務(wù)？他們提供什么樣的額外服務(wù)？他們的企業(yè)坐落在什么地方？他們的設(shè)備先進嗎？他們的雇員受過培訓(xùn)嗎？待遇好嗎？他們做廣告嗎？他們怎樣分銷產(chǎn)品或服務(wù)？他們的優(yōu)勢和劣勢是什么？→成功的企業(yè)有相似的運作方式嗎？→成功的企業(yè)有相同的價格政策、服務(wù)、銷售或生產(chǎn)方法嗎？2023年5月18日122023年5月18日132、如何了解競爭對手基本方法：通過競爭對手的顧客、員工、供應(yīng)商進行了解；利用行業(yè)渠道或競爭對手的親朋了解；利用自己的親朋好友去了解對手的信息；以顧客的身份深入到競爭對手內(nèi)部獲得第一手資料。2023年5月18日143、對了解的信息進行綜合分析

——分析法運用分析法，看競爭對手的企業(yè)和自己的企業(yè)相比優(yōu)勢和不足表現(xiàn)在哪些方面，提出具體改進措施，及時調(diào)整企業(yè)構(gòu)思。2023年5月18日15三、企業(yè)運營中的4P分析當(dāng)我們了解了顧客和競爭對手后，就應(yīng)該制定我們的營銷計劃：1、提供人們需要的產(chǎn)品/服務(wù)2、制定顧客愿意為產(chǎn)品/服務(wù)支付的價格3、使顧客很方便地得到你的產(chǎn)品/服務(wù)4、向潛在顧客提供信息，吸引他們來當(dāng)顧客2023年5月18日161、產(chǎn)品（服務(wù)）（1）產(chǎn)品的類型、質(zhì)量、顏色和規(guī)格等；（2）產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝、附帶說明書；（3）售后服務(wù)、維修和零配件供應(yīng)等。請你描述哪些屬性能使你的產(chǎn)品與眾不同。賣點！2023年5月18日17完整產(chǎn)品

核心產(chǎn)品實際利益、基本效用顏色宣傳品牌零配件外觀手續(xù)培訓(xùn)包裝市場份額升級能力維修服務(wù)銷售人員素質(zhì)以舊換新配套產(chǎn)品付款條件購物環(huán)境核心層有形層附加層2023年5月18日182、價格（1）產(chǎn)品的成本；（2）顧客愿意支付多少錢購買你的產(chǎn)品；（3）競爭者同類產(chǎn)品的價格。競爭者價格成本顧客的購買力和購買心理=你的定價范圍黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（一）甘肅人黃亮，40歲，是某市一家陶器廠的技工，手藝很高，而且還是優(yōu)秀員工。妻子李燕38歲，曾在供銷社當(dāng)過售貨員和業(yè)務(wù)組長，后下崗在家。他們15歲的女兒在上初中，家里生活雖然不富裕但過得挺美滿。近來黃亮的廠里經(jīng)常停產(chǎn)，致使收入急劇下降，所以他倆為今后的生活和孩子的學(xué)業(yè)擔(dān)憂。夫妻兩商量考慮了很久，也做了大量的市場調(diào)研，考慮創(chuàng)業(yè)。他們了解到來甘肅的國內(nèi)游客主要分兩類：一是借開會，考察、出差之便觀光的人員，二是假期出游的中等收入家庭。他們文化層次比較高，中年人居多。中外游客的共同特點是都想帶回點紀(jì)念品，但不愿多花錢，喜歡式樣古樸，顏色雅致、小巧一點的。2023年5月18日19最后，黃亮和李燕做出了他們的產(chǎn)品決策。顧客——面向占游客大多數(shù)的中等收入者。產(chǎn)品特色——貼近絲綢之路的背景主題，先做駱駝、菩薩和飛天3種。通過造型設(shè)計和古舊的色澤突出古樸和鄉(xiāng)土特色，讓他們的產(chǎn)品在市面眾多工藝紀(jì)念品中突顯，吸引客戶的注意力。產(chǎn)品規(guī)格——為便于游客攜帶，只做小的。產(chǎn)品設(shè)計——請他們認識的中學(xué)美術(shù)老師和歷史老師指點，參考文物圖片和成功的紀(jì)念品樣品，自行摸索設(shè)計。2023年5月18日20黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（一）價格決策：黃亮和李燕多次分頭去敦煌等6個旅游點蹲點調(diào)查，認識到游客看中的商品，只有價格公道時才會買。而對商販來說，只有在他們覺得有利潤時，才會積極進貨和推銷。所以他們給商販定的批發(fā)價，以及商販給顧客定的零售價對企業(yè)的成功都至關(guān)重要。但是黃亮只知道自己做一個工藝品的成本大概多少。他們搞不清批發(fā)價定為多少才合適。怎么辦?他們決定把調(diào)查資料整理出來，從了解到的零售價出發(fā)往回倒算批發(fā)價和成本價。2023年5月18日21黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（一）記錄表明，游客購買與他們的產(chǎn)品類似的朱砂泥小工藝品花費2—5元。零售商一股在進貨價上加價20—30%；競爭者一般是在產(chǎn)品成本價上加價40—50%。據(jù)此李燕提出，如果他們的產(chǎn)品在敦煌一帶零售價為2元，就好出手。如果他們也照搬商販和競爭廠商的加價規(guī)則，那么給商販的批發(fā)價(出廠價)不能高于1.5元。這意味著他們的成本價應(yīng)控制在1.2元左右，對此黃亮覺得比較有把握，他們的價格政策就這么確定了。至于比敦煌更遠的旅游點的零售價，由于商業(yè)環(huán)節(jié)多，聽說在3—4元之間，游客也能接受。2023年5月18日22黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（一）2023年5月18日233、地點（1）企業(yè)設(shè)在什么地方；（地點）（2）產(chǎn)品的分銷方式和運輸問題。（渠道）你必須要讓顧客方便地得到你的產(chǎn)品。2023年5月18日244、促銷（1）廣告；（2）宣傳；（3）銷售促銷。促銷需要花錢。三流的廣告賣促銷，二流的廣告賣產(chǎn)品，一流的廣告賣文化和精神。2023年5月18日25幾種促銷方式的特點：廣告人員推銷營業(yè)推廣公共關(guān)系高度大眾化傳遞多次重復(fù)充分利用文字、聲音和色彩特別適合分散目標(biāo)顧客傳遞靈活：就近觀察顧客態(tài)度，隨時調(diào)整促進購買建立友誼及時得到顧客反饋但最昂貴短時期的特別促銷用贈品優(yōu)惠卷降價等刺激但顯示急售意圖頻繁會降低身價是間接的促銷不要求達到直接銷售目標(biāo)認為新聞報道可信傳遞給避開推銷和廣告的顧客2023年5月18日26你不看足球，你就不會知道這一吻的含義臺灣大眾銀行電視廣告-夢騎士篇2023年5月18日27四﹑企業(yè)財務(wù)計劃1、預(yù)測銷售2、預(yù)測啟動資金需求3、制定利潤計劃2023年5月18日281）你的經(jīng)驗2）與同類企業(yè)進行對比3）實地測試4）預(yù)訂單或購買意向書5）進行調(diào)查預(yù)測的依據(jù)來源于市場調(diào)查，業(yè)主如果能比較準(zhǔn)確地估計自己企業(yè)每個月乃至一年的產(chǎn)品服務(wù)銷售量，那么就能計算自己的企業(yè)能否盈利。1、預(yù)測你的銷售黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（二）黃亮和李燕記得有條生意經(jīng)：買賣成功的關(guān)鍵是摸清市場和競爭對手。他們知道，企業(yè)的主要風(fēng)險來自于市場需求變化和競爭對手的對策。為此，黃亮和李燕決定認真做好當(dāng)?shù)厥袌鲣N售預(yù)測。他們用了幾周的時間自己去調(diào)查，還通過親戚、朋友等多種渠道收集競爭對手的生產(chǎn)和銷售信息。下面是競爭對手前一年的產(chǎn)量：2023年5月18日29項目作坊1作坊2作坊3作坊4作坊5工作臺數(shù)量12445平均月產(chǎn)量6001240245023803100上年總產(chǎn)量7200148802940028560372002023年5月18日30黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（二）他們了解到敦煌一年賣的朱砂泥手工藝品超過15萬件。附近旅游點賣了15萬件，總共30萬件?？鄢鲜?家的產(chǎn)品近12萬件和蘭州市郊兩個企業(yè)的中高檔產(chǎn)品7萬件。余下11萬件是本省其他地區(qū)或外省販來的貨，約占總量的1/3。商販普遍反映朱砂泥工藝品需求旺，有多少賣多少。游客數(shù)量年年走高，商販看好今年旅游旺季。只要供不應(yīng)求就有機遇，他們一定要抓住這個機遇，爭取在3-4個月內(nèi)把銷售量提高到1200件。不過頭幾個月銷售量肯定會比較低。下面是他們的銷售預(yù)測：3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月30060080010001200120012001200120012002023年5月18日312、預(yù)測啟動資金需求啟動資金，就是開辦企業(yè)必須購買的物資和必要的其他開支。2023/5/18預(yù)測啟動資金32（1）啟動資金的類型①固定資產(chǎn)場地、設(shè)備、開辦費等。一般指“使用期5年以上，價值在800元以上”部分投資。②流動資金保證企業(yè)日常運轉(zhuǎn)所需要支出的資金。如：產(chǎn)品或原材料、工資、廣告費、通訊費等。也包括一些不可預(yù)見的費用。如罰款、竊、丟失等。

預(yù)測啟動資金33A、企業(yè)用地和建筑：建房：能滿足特殊要求，但需要大量資金和時間。買房：簡便又快捷，但需要裝修改造。租房：資金少、地點靈活，但不安穩(wěn)、還需裝修。在家開業(yè)：便宜，但業(yè)務(wù)和生活互相干擾。①固定資產(chǎn)（建筑）的預(yù)測預(yù)測啟動資金34B、設(shè)備：包括企業(yè)所需的機器、工具、工作設(shè)施、車輛、辦公家具等。購置設(shè)備的前提是：必須的、關(guān)鍵的、獨占的。投資預(yù)測時的特別提示：A、制造和服務(wù)業(yè)對設(shè)備需求量大；B、確定必須設(shè)備和選擇正確類型；C、只需少量設(shè)備的企業(yè)也應(yīng)測算并納入計劃。①固定資產(chǎn)（建筑）的預(yù)測預(yù)測啟動資金35C、開辦費：注冊、登記、市場調(diào)查、咨詢、培訓(xùn)、技術(shù)資料等一次性投入的費用。①固定資產(chǎn)（建筑）的預(yù)測2023/5/18預(yù)測啟動資金36②流動資金預(yù)測至少要準(zhǔn)備企業(yè)開辦頭三個月所需的流動資金流動資金包括：原材料(含商品庫存）促銷費用工資（業(yè)主和員工）租金保險其它費用（接待費等）黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（三）黃亮和李燕覺得計算啟動資金需要比較復(fù)雜，所以把這項工作分成兩步，先將需要購買的東西分類和列表，下一步再具體算錢。投資（固定資產(chǎn)）：●平整場地●搭建工棚●兩個工作臺●桌椅板凳●晾曬架●滅火器●工具●開辦費（開業(yè)前市場調(diào)查費、培訓(xùn)費、技術(shù)資料費、注冊費、營業(yè)執(zhí)照費）。流動資金：●頭3個月購買原材料和包裝材料的錢（朱砂、羊毛、膠料、顏料、包裝材料）?！窆べY●頭3個月的保險費、水電費、交通費、費、辦公用品、應(yīng)酬費●不可預(yù)見費。2023年5月18日37黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（三）黃亮和李燕在自己家里開辦企業(yè)，雖然省去了在外面租地租房的費用，但他們也需要投入不少資金，具體需要多少，要仔細算一算：2023年5月18日382023年5月18日39項目費用（元）工棚平整場地100搭建工棚700工棚設(shè)備桌椅板凳50電燈電線30滅火器100辦公用品20生產(chǎn)工具設(shè)備工具100晾曬臺300兩個工作臺400開辦費登記注冊和營業(yè)執(zhí)照費50市場調(diào)查費、咨詢費180培訓(xùn)費、技術(shù)資料費120投資總額2150黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（三）黃亮和李燕估計，至少經(jīng)營3個月后才能達到收支平衡。因此，他們必須準(zhǔn)備出這3個月企業(yè)運轉(zhuǎn)的資金，他們倆商量這個階段自己不領(lǐng)工資但把工資記入成本。頭3個月生活費開支已事先留出，不記入企業(yè)成本。由于他們一開始對生產(chǎn)和銷售都不十分熟悉，他們做了一個保守的生產(chǎn)和銷售量預(yù)測。在頭3個月里他們能夠分別制作和出售工藝品300件、600件和800件。下面是他們?yōu)轭^3個月計算出來的流動資金需要：2023年5月18日40項目頭3個月的成本（元）原材料和包裝1740黃亮和李燕的工資（每月600元）0市場營銷和促銷（每月50元）150保險費（全年）240維修費（每月30元）90電費、電話費（每月20元）60流動資金總額22802023年5月18日41因此，他們開辦企業(yè)所需要的啟動資金總額=啟動投資+流動資金總額=2150+2280=4430元。而他們能投入的資金僅有1700元。他們覺得這個數(shù)字不大對頭。流動資金的算法可能有問題，第一，頭3個月的確不領(lǐng)每月工資600元；第二，這是假設(shè)頭3個月沒有任何銷售收入的情況，只有出沒有進，不能體現(xiàn)資金流動情況；第三，有些費用可能被遺漏。2023/5/18預(yù)測啟動資金42流動資金要注意的問題注意1、必須保持一定量的流動資金“儲備”以備不時之需“流動資金周轉(zhuǎn)不靈，會導(dǎo)致破產(chǎn)”。2、必須核準(zhǔn)你的流動資金持續(xù)投入期，即在你沒取得銷售收入以前須投入多長時間的流動資金。3、依據(jù)“必須、必要、合理、最低”的原則，該支出的必須支出，不該支出的就不要支出。2023年5月18日433、制定利潤計劃企業(yè)如何掙錢的問題對企業(yè)的成敗至關(guān)重要。制定利潤計劃，主要是針對下列問題作出決策：（1）制定銷售價格（2）制定銷售收入（3）制定銷售和成本計劃（4）制定現(xiàn)金流量計劃2023年5月18日44（1）制定銷售價格制定價格主要有兩種方法：①成本加價法總成本=可變成本+固定成本+折舊成本單位成本=總成本÷一定時間內(nèi)的產(chǎn)品數(shù)量銷售價格=單位成本+利潤②競爭價格法參照競爭對手的同類價格，不要混淆制造商的銷售價和商店的零售價。黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（四）作為負責(zé)技術(shù)和生產(chǎn)的經(jīng)理，黃亮要預(yù)測出產(chǎn)品的單位成本。這是一項很重要的任務(wù)，所以他花了不少時間調(diào)查原材料的價格。他設(shè)計和制作了一些樣品來確定每件工藝品的工時和材料消耗，推算出批量生產(chǎn)時的成本。他還對別人的產(chǎn)品成本進行了分析比較，得出一個月生產(chǎn)1200件工藝品的總成本（元）。2023年5月18日45朱砂泥400羊毛和其他纖維材料60彩繪原料120市場營銷和促銷50工資600折舊及開辦費攤銷65保險費20維修費30電費、電話費20月成本總計136546這樣，工藝品單位成本=當(dāng)月總成本÷工藝品產(chǎn)量=1365÷1200=1.14元。黃亮和李燕決定按成本加利潤32%的辦法制定銷售價。不含增值稅的出廠單價=1.14×（1+32%）=1.5元含增值稅的出廠單價=1.5×（1+6%）=1.59元當(dāng)初他們把批發(fā)價定位在1.5元時沒有考慮增值稅的因素，但和現(xiàn)在算出來的含稅批發(fā)價出入不大。2023/5/1847步驟：①列出企業(yè)所有產(chǎn)品或服務(wù)；②預(yù)測第一年里每個月期望銷售的產(chǎn)品數(shù)量；③為計劃銷售的產(chǎn)品制定價格；④用銷售價格乘以月銷售量計算得出產(chǎn)品的月銷售額。（2）制定銷售收入黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（四）黃亮和李燕打算3月份開辦企業(yè)。他們計劃正常月份每月生產(chǎn)1200件工藝品。但在前3個月，他們計劃的生產(chǎn)量要小得多，預(yù)計的是300件、600件和800件。當(dāng)然這個計劃也有水分。在旅游點銷售工藝品有季節(jié)性，旅游高峰時賣得多，進入晚秋和冬季會少一些，要靠大力促銷才能完成任務(wù)。他們的工藝品每件售價1.59元，含增值稅。下面是他們對當(dāng)年銷售收入的預(yù)測：2023年5月18日48項目3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月銷售數(shù)（件）3006008001200120012001200120012001200產(chǎn)品單價（元）1.591.591.591.591.591.591.591.591.591.59含稅銷售收入（元）47795412721590190819081908190819081908預(yù)測銷售和銷售收入是準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)計劃中最重要和最困難的部分。但多數(shù)人都會過高估計自己的銷售，因此在預(yù)測銷售時要求實際。千萬記住，在開辦企業(yè)的前幾個月里，你的銷售收入不會太高。2023年5月18日49（3）制定銷售和成本計劃計算企業(yè)是否有利潤，是否掙錢：利潤=銷售收入-企業(yè)經(jīng)營成本=含稅銷售收入-增值稅及附加費-總成本2023年5月18日中國項目50黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（四）黃亮和李燕用自己的成本預(yù)測和銷售收入預(yù)測來制定當(dāng)年的銷售和成本計劃。他們降低了計劃中頭3個月的原材料成本，因為生產(chǎn)和銷售預(yù)計低于原先估計的每月1200件。他們還計劃在頭3個月里不拿工資。他們的銷售和成本計劃如下：2023年5月18日中國項目52黃亮和李燕比較高興，看來從第三個月開始企業(yè)就有了利潤。為了流動資金更寬裕，頭3個月不領(lǐng)工資（他們已預(yù)留了頭3個月的生活費），但工資必須打入成本，以便計算出準(zhǔn)確的利潤。3月份的增值稅為27元，即1.5元（單價）×0.06（增值稅稅率）×300（件）=27（元），其余類推。注：利潤=含稅銷售收入－增值稅及附加費－總成本●應(yīng)納增值稅額=凈銷售收入×6%●應(yīng)納城市維護建設(shè)稅和教育費附加=應(yīng)納增值稅額×（13%）●個人所得稅納稅基數(shù)=業(yè)主工資+利潤●應(yīng)納個人收入所得稅額=（工資+利潤）×累進稅率（535%）黃亮和李燕選用5%稅率是因為他們作為一戶的年收入（工資+利潤）雖然超過5000元，但他們倆人平攤，年收入小于5000元。銷售成本計劃使你既看到銷售也看到成本，并知道你是否在贏利。當(dāng)你計劃開辦一家企業(yè)時，你應(yīng)該預(yù)測第一年中每個月的利潤。2023/5