全忠整合促銷營銷內(nèi)訓(xùn)

2011高端樓盤整合營銷

成全機構(gòu)董事長全忠2011-062事實搜集大膽假設(shè)結(jié)構(gòu)分析有效方案驗證調(diào)整創(chuàng)造性的項目價值體系的系統(tǒng)規(guī)劃3項目定位的八大關(guān)鍵企業(yè)戰(zhàn)略土地屬性市場競爭客戶研究指標與產(chǎn)品思想采購價值體系效益與風(fēng)險4壹企業(yè)戰(zhàn)略嘉峪關(guān)位于甘肅嘉峪關(guān)市西，是明長城西端的第一重關(guān)，也是古代“絲綢之路”的交通要沖。歷經(jīng)168年的修建，成為萬里長城最為壯觀的關(guān)城。5

只做住宅OR商住都做快速復(fù)制OR精品化路線區(qū)域領(lǐng)先OR全國化擴張大的方面小的方面

拿地OR不拿地樹品牌OR求利益利潤OR現(xiàn)金流……項目/土地的企業(yè)使命承載6六類房企全國一線房企

不同企業(yè)的不同發(fā)展階段，即使對于同一塊土地，所需要承擔(dān)的企業(yè)使命也不同，因此需要不同的解決思路。新組建小型房企新轉(zhuǎn)型大中房企外來洋品牌房企區(qū)域領(lǐng)先型房企區(qū)域中小型房企求生存建品牌練團隊樹標準求轉(zhuǎn)型求擴張…求突破求利潤7拓展：七對眼睛提出對項目的要求：品牌——承擔(dān)在細分市場地位的責(zé)任經(jīng)營——對現(xiàn)金流和利潤的取舍和要求發(fā)展——平衡土地、合作及可持續(xù)發(fā)展的關(guān)系開發(fā)——對項目開發(fā)周期的要求總經(jīng)理第一對眼睛跳出專業(yè)，關(guān)注戰(zhàn)略8拓展：產(chǎn)品線“豐田”“勞斯萊斯”四系列八個品類的快速復(fù)制產(chǎn)業(yè)化精品戰(zhàn)略星河灣豪宅金三角（廣州/北京/上海）企業(yè)的產(chǎn)品線戰(zhàn)略是項目定位的指導(dǎo)方針9拓展：城市地圖新城市進入和土地選取的有效評判方法17151314142544202354322423332116141510宏觀市場子市場小區(qū)市場針對目標客戶，鎖定重點土地研究子市場適宜人群各類客戶的分布狀況深入分析市場機會分析競爭對手驗證主要客戶類型深入分析客戶需求了解土地資源分布決定是否進行開發(fā)并明確主要客戶類型判斷市場機會城市是否有機會市場機會在哪里拆分城市子市場居民區(qū)市場符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，符合企業(yè)產(chǎn)品線，符合企業(yè)盈利標準“城市地圖”流程10成全案例展示異地擴張——協(xié)信集團蘇州青劍湖項目企業(yè)成長——威海紋石寶灘項目11雁門關(guān)位于山西省代縣?！疤煜戮湃?，雁門為首?！毙坳P(guān)依山傍險，高踞勾注山上。東西兩翼，山巒起伏。貳土地屬性12項目發(fā)展的本體，使命承擔(dān)的載體，項目定位的出發(fā)點土地土地資源用地條件區(qū)域規(guī)劃13區(qū)域規(guī)劃規(guī)劃的雙重性規(guī)劃的導(dǎo)向性

城市規(guī)劃決定了政府投資的方向規(guī)劃的可變性

城市規(guī)劃會因為多種因素而發(fā)生變化規(guī)劃不是“圖上畫畫、墻上掛掛”辯證的看待規(guī)劃，評判區(qū)域發(fā)展的重點在于把握區(qū)域成長性14區(qū)域規(guī)劃區(qū)域成長性價格變動特色資源類比區(qū)域分析區(qū)域土地、商品房的價格變動，看漲跌，看幅度例如：蘇州園區(qū)領(lǐng)漲市區(qū)資源驅(qū)動，可以是自然資源也可以是政策資源例如：西安灞橋區(qū)水景資源、南通新市政府搬遷盡可能尋找類似區(qū)位、類似資源的成功案例進行借鑒例如：長沙黃花機場項目的空港城研究對于區(qū)域成長性的評判是土地價值認知的第一步15用地條件內(nèi)外部條件房子小區(qū)周邊環(huán)境地理位置限高？定容？退界？暗河？…路網(wǎng)？交通？配套？綠化？…核心優(yōu)勢核心劣勢VS紅線之內(nèi)與紅線之外內(nèi)部條件外部條件16土地資源配套資源——商業(yè)、教育等特殊資源——人文、自然等基于對用地條件的分析，深挖土地資源，放大土地價值。南通萬濠華府的完全生活地圖鎮(zhèn)江荷花塘項目的荷花塘威海紋石寶灘項目的海草房太湖中騰高爾夫項目的孫武練兵場“揚長補短”的關(guān)鍵17娘子關(guān)位于太行山脈西側(cè)河北井陘縣西口。娘子關(guān)原名“葦澤關(guān)”，因唐平陽公主曾率兵駐守于此，平陽公主的部隊當(dāng)時人稱“娘子軍”，故得今名。叁市場競爭政策環(huán)境市場環(huán)境板塊競爭拓展與案例18政策環(huán)境關(guān)注宏觀調(diào)控關(guān)注市場大勢關(guān)注重大事件決定了以何種眼光看待未來市場成全案例展示19市場環(huán)境市場發(fā)展——GDP指標人均GDP與房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)系GDP增速與房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)系20市場環(huán)境市場發(fā)展——房地產(chǎn)周期理論GDP增速人均GDP增速房地產(chǎn)發(fā)展程度判斷因素：階段價格

復(fù)蘇發(fā)展危機蕭條21五類特色市場

對市場類型的了解，有助于快速把握市場特征，為城市進入做決策支持，并能夠制定有效的市場競爭策略。拓展：市場類型22板塊競爭市場細分

對于市場的分析，不僅要把握宏觀層面的特征，更應(yīng)該落到產(chǎn)品細分層面，針對不同容積率要求的項目做供需分析，才能對項目起到指導(dǎo)作用。成全案例展示西安高新地產(chǎn)灞橋項目通過對競爭樓盤不同產(chǎn)品的供給細分來預(yù)判區(qū)域未來供應(yīng)量，從而給項目的產(chǎn)品定位提供市場支撐。23板塊競爭限流與擴容牛市中，市場需求旺盛，容量不是問題；市場調(diào)整時，供過于求，擴容是始終需要關(guān)注的問題……價格調(diào)整擴容配套完善擴容產(chǎn)品細分擴容產(chǎn)品A原定位首改產(chǎn)品，通過價格調(diào)整，總價進入首置市場，實現(xiàn)擴容總價成交量A首置市場首改市場……通過調(diào)整產(chǎn)品擴容：1房變2房通過價格擴容進入另一細分市場24成全案例展示南通萬濠華府的市場擴容之路市場細分，新區(qū)分流大差異競爭，品質(zhì)要提升容量萎縮，高端有空間向上走高端擴容25板塊競爭重點項目重點企業(yè)重點跟蹤26平型關(guān)位于山西省大同市靈丘縣白崖臺鄉(xiāng)。明朝正德六年（公元1511年）修建關(guān)樓。平型關(guān)城呈正方型，周圍九百余丈，南北東各置一門，門額鐫刻“平型嶺”三個大字。肆客戶研究理論基礎(chǔ)實踐方法拓展與案例27從“尋找客戶”到“為客戶設(shè)計產(chǎn)品”客戶產(chǎn)品土地客戶產(chǎn)品土地

通過對流程的更改和優(yōu)化，強調(diào)客戶在開發(fā)環(huán)節(jié)中的重要性，體現(xiàn)對客戶的尊重。28社會性需求社會標志品味體現(xiàn)

社交娛樂照顧老人

孩子成長

工作場所獨立空間

生活保障棲身居住情感性需求功能性需求安全性需求生理性需求房屋價值層次理論基礎(chǔ)馬斯洛認為，人類價值體系存在兩類不同的需要，一類是沿生物譜系上升方向逐漸變?nèi)醯谋灸芑驔_動，稱為低級需要和生理需要。一類是隨生物進化而逐漸顯現(xiàn)的潛能或需要，稱為高級需要。29社會標志品味體現(xiàn)社交娛樂照顧老人孩子成長工作場所獨立空間生活保障棲身居住簡單細分：以表層特征為基礎(chǔ)，重視物理屬性區(qū)分：收入、年齡、性別、職業(yè)、教育、功能、使用次數(shù)……家庭生命周期+支付能力+房屋價值家庭生命周期房屋價值低 中高老年家庭三代家庭成熟家庭小太陽家庭丁克家庭單身支付能力(家庭收入)傳統(tǒng)客戶細分萬科客戶細分理論基礎(chǔ)30萬科中長期發(fā)展規(guī)劃——客戶細分理論基礎(chǔ)31客戶從哪里來客戶來源客戶敏感點客戶對產(chǎn)品的關(guān)注點有哪些客戶研究要解決的兩大問題32

偶得客戶群

游離客戶群重點客戶群核心客戶群客戶群4客戶群3客戶群2客戶群1抓住核心客戶關(guān)注重點客戶吸引游離與偶得客戶實踐方法客戶來源關(guān)注區(qū)域特征把握土地屬性客戶預(yù)判33成全案例展示客戶預(yù)判——西安高新地產(chǎn)灞橋項目34拓展：突破性思維

當(dāng)從區(qū)域、土地?zé)o法對客戶預(yù)判作出足夠支撐的時候，需要突破性思維，突破區(qū)域條件。成全案例展示億城北京西山公館項目“聚焦軟件園”無法滿足項目要求，于是突破區(qū)位的局限，提出“如果沒有軟件園”的大膽假設(shè)，已成為成全突破性思維的代名詞?？蛻魜碓?5

結(jié)合我們對于客戶的初步預(yù)判，從市場中尋找到價值點，即客戶關(guān)注點，通過客戶訪談等活動進行驗證，最終形成項目潛在客戶敏感點。指導(dǎo)產(chǎn)品設(shè)計使效益最大化感興趣愿意購買客戶敏感點實踐方法尋找敏感點的意義判別因子——是判定客戶類型的標志；滿足客戶核心需求的要素，決定客戶購買行為開心因子——能夠影響產(chǎn)品的競爭力，但在市場下降時期，難以帶來價格提升，并不決定客戶購買行為客戶敏感點的兩個層次理論原型：赫茲伯格雙因素理論理論認為引起人們某種決定動機的因素主要有兩個：保健因素和激勵因素。只有激勵因素才能夠給人們帶來滿意感，而保健因素只能消除人們的不滿，但不會帶來滿意感。尋找項目的判別因子36拓展：龍湖意向客戶觸點研究2008年，在金融危機的大背景下，房地產(chǎn)市場受到了較大的影響。龍湖于2008年底啟動了意向客戶觸點研究，旨在尋找并抓住客戶敏感點，形成比較優(yōu)勢，從而贏得市場。

37成全案例展示客戶敏感點排序——西安高新地產(chǎn)灞橋項目根據(jù)市場情況作出價值點預(yù)設(shè)，通過客戶訪談，區(qū)分判別和開心因子，以此完成客戶敏感點排序。38成全案例展示客戶敏感點取舍——億城北京燕西華府項目項目初步意向是精裝修，但經(jīng)過對于市場和客戶的研究之后，綜合考慮各種影響因素，成全給出“不做精裝修”的建議。39伍思想采購紫荊關(guān)位于河北省以西40公里的紫荊嶺上。為河北平原進入太行山的要道之一。有“一夫當(dāng)關(guān)，萬夫莫前”之險。又稱蒲陰陘，列為太行八陘之第七陘。40“思想”精神領(lǐng)域開發(fā)理念開發(fā)理念是一個項目的靈魂是開發(fā)成功與否的關(guān)鍵所在思想從何而來？項目靈魂41挖掘與注入

項目價值塑造的兩種手段。通過挖掘項目內(nèi)外在屬性，如文化、歷史、景觀等，對項目進行深層次解讀，并且以此為基礎(chǔ)，將適合于項目特質(zhì)的價值點注入到項目中去，從而打造出項目的價值體系，是項目溢價體系的重要組成部分。備注：每一塊土地、每一個項目都是獨一無二的，挖掘正是基于對土地肌理的尊重，發(fā)現(xiàn)項目的特性，為價值注入定下基調(diào)。而注入的價值點也正是要貼合項目的本質(zhì)屬性，才能夠?qū)崿F(xiàn)項目價值的最大化。詳見《成全參考》（總第50期）《成全營銷詞典第五輯》42理念挖掘從“自身”尋找理念注入目光放大到項目以外——全國化的視野跨界成長，“地產(chǎn)在地產(chǎn)之外”，生活閱歷、語言積累、文化積淀、甚至品格等等“非專業(yè)”知識的積累往往給予我們更多靈感目光放大到行業(yè)以外——地產(chǎn)在地產(chǎn)之外全國化考察、與專業(yè)的策劃機構(gòu)合作等方式挖掘與注入如何實現(xiàn)從城市、土地歷史痕跡，土地自身特性等進行挖掘43尊重城市的歷史記憶——海爾地產(chǎn)青島科技港項目通過研究青島老城區(qū)近代和現(xiàn)代路網(wǎng)，發(fā)現(xiàn)青島城市中西文化融合的歷史印記，出于對歷史記憶的尊重，項目提出中西風(fēng)格結(jié)合的開發(fā)理念。理念挖掘成全案例展示44尊重土地的歷史記憶——南通萬通萬濠華府項目

對于一塊擁有六十年歷史的機床廠用地，土地本身已經(jīng)沉淀了厚重的記憶，我們必須抱著謙卑、謹慎的態(tài)度，讓城市在有機更新中煥發(fā)蓬勃的生命力，因此提出保留土地的特色建筑和植被，并以城市復(fù)興的思路賦予項目精神。理念挖掘成全案例展示45發(fā)掘土地的用地條件——鎮(zhèn)江紅豆荷花塘項目基于地塊中的荷花塘，在汲取鎮(zhèn)江歷史文化及山水之精華之后，提出“荷文化”主題，為項目注入精神理念。理念挖掘成全案例展示46PUD計劃單元整體開發(fā)——成都麓山國際社區(qū)項目關(guān)鍵詞：整體、彈性、多樣、環(huán)保理念導(dǎo)入——全國視野成全案例展示47“觸媒”論（化學(xué)概念引入）——石家莊聚和遠見項目理念導(dǎo)入——地產(chǎn)之外“引擎”論（工業(yè)概念引入）

——長沙中奧黃花機場項目成全案例展示48陸價值體系居庸關(guān)京北長城沿線上的著名古關(guān)城。與紫荊關(guān)、倒馬關(guān)、固關(guān)并稱明朝京西四大名關(guān)。其中居庸關(guān)、紫荊關(guān)、倒馬關(guān)又稱內(nèi)三關(guān)。價值體系項目溢價溢價實現(xiàn)49H-S價值體系H-S價值體系地段景觀建筑品牌配套硬價值Hard-value軟價值Soft-value文化戶型服務(wù)科技居者價值點1價值點2價值點3…價值體系是項目前期定位的落腳點50硬價值地段景觀建筑配套戶型科技區(qū)位交通、產(chǎn)業(yè)支持以及社會認知外部景觀資源、內(nèi)部的景觀打造規(guī)劃設(shè)計、立面風(fēng)格、建筑材料實用性、人性化、舒適度高新科技的適當(dāng)使用項目內(nèi)部配套、外部配套（生活、醫(yī)療、教育等）硬價值是有形的使用價值的范疇價值的物質(zhì)基礎(chǔ)是可以物化的可以進行競爭性比價51軟價值品牌文化服務(wù)居者企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌（同一企業(yè)不同產(chǎn)品線的產(chǎn)品形象）地域文化特性、項目的精神訴求基本物業(yè)管理服務(wù)、增值的個性服務(wù)業(yè)主的檔次素質(zhì)軟價值是無形的價值的精神主張是不能物化的難以復(fù)制的是可以自我定價的52一般性特殊性H-S價值體系的兩大特性：

項目價值體系是基于對項目定位的全程分解，并盡可能照顧到了一般項目的各種元素，因而具有一般性。

項目價值的實現(xiàn)是建立在對任何一個項目獨特條件的認識，因而會根據(jù)條件的不同，有側(cè)重的打造項目價值。建立價值體系的目的是為了獲取項目溢價。53溢價金融術(shù)語。是指高于有價證券等的面值或高于平價的價格，只要超過了就叫做溢價(Premium)。溢價

在考慮行業(yè)利潤的基礎(chǔ)上，項目價格超出行業(yè)平均價格的部分就叫做溢價。

消費者剩余=愿意支付-實際支付生產(chǎn)者剩余=實際收入-實際成本利潤=生產(chǎn)者剩余利潤=正常利潤+超額利潤溢價即是超額利潤54溢價點確立的過程溢價實現(xiàn)一般而言，硬價值是溢價的基礎(chǔ)，軟價值是溢價的關(guān)鍵判別因子開心因子價值體系重構(gòu)放大優(yōu)勢項目溢價55溢價實現(xiàn)的一些情況景觀溢價產(chǎn)品溢價配套溢價營銷溢價戶型創(chuàng)新科技智能略*注：*詳見《中國房地產(chǎn)營銷創(chuàng)意18計》…精裝修物業(yè)管理文化教育商業(yè)配套會所配套…56A。景觀溢價重綠化輕硬化

硬質(zhì)景觀比軟質(zhì)景觀的景觀造價要高許多，通過控制硬質(zhì)廣場面積來降低硬質(zhì)景觀成本，以情景花壇來替代水池的效果，組團綠化和宅前宅后綠化，多用小品等。上海綠城的成本分析*：注：*數(shù)據(jù)來源—《上海綠城成本研究報告》硬中帶綠，避免大面積硬質(zhì)鋪裝重綠化輕硬化，降低成本，增強品質(zhì)，實現(xiàn)溢價57A。景觀溢價重視視線之所及小區(qū)入口臺階、噴泉、室外家具給人休閑放松的感覺，適合用于次入口門樓、草坪、大樹給人震撼大氣的感覺，適合用于主入口小區(qū)入口是客戶的第一印象58A。景觀溢價重視視線之所及建筑兩端客戶的視覺落點是建筑的頂部和底部星河灣的底部石材精雕細琢，屋頂富有變化，使用標志性符號59A。景觀溢價示范區(qū)制勝*期房銷售，重在樹立起項目在客戶心中的良好印象，示范區(qū)就是展示窗口注：*詳見《中國房地產(chǎn)營銷創(chuàng)意18計》位于西安曲江南湖，圍南湖而建。巨資打造示范區(qū)，采用純東方主義風(fēng)格，打造三款風(fēng)格迥異的樣板間。小高層售價1.6萬元/㎡，遠高于周邊樓盤（1萬元/㎡）案例：西安金地湖城大境60A。景觀溢價精神符號證大·大拇指假日風(fēng)景·飄鷺島國際社區(qū)·飄

選取特色有價值的雕塑、建筑或藝術(shù)品，作為項目的精神符號（“鎮(zhèn)宅之寶”），提升項目的關(guān)注度和客戶認知61A。景觀溢價注重紅線之外決戰(zhàn)紅線之外1.地理位置2.周邊配套及環(huán)境3.小區(qū)環(huán)境及設(shè)施4.房屋本身客戶更愿意為土地紅線以外的配套、環(huán)境花更多的錢。項目周邊配套缺乏，周邊區(qū)域環(huán)境不理想。外部環(huán)境整體價值提升，成為項目的關(guān)鍵因素。成功案例：北京星河灣62B。戶型創(chuàng)新建筑排布聯(lián)排獨棟化洋房別墅化多層洋房化側(cè)花園疊加聯(lián)排化北京龍湖香醍漫步通過側(cè)花園實現(xiàn)雙拼的獨棟化蘇州三江尊園通過疊加與聯(lián)排的拼接實現(xiàn)疊加聯(lián)排化聯(lián)排疊加案例：63B。戶型創(chuàng)新建筑排布聯(lián)排獨棟化洋房別墅化多層洋房化疊加聯(lián)排化B1+1F+2F底TH6F+躍頂TH3F花園洋房B1+1F+2F底THB1+1F+2F底THB1+1F+2F底TH3F花園洋房6F+躍頂TH3F花園洋房3F花園洋房3F花園洋房4F花園洋房4F花園洋房5F花園洋房5F花園洋房案例：重慶龍湖酈江底層和頂層TownHouse戶型，中間為洋房。洋房的形態(tài)，別墅的內(nèi)部空間。實現(xiàn)洋房的別墅化，同樣也應(yīng)用于小高層。64B。戶型創(chuàng)新建筑排布聯(lián)排獨棟化洋房別墅化多層洋房化疊加聯(lián)排化案例：“Z”字型大平層戶型，戶型面積約260平米360度風(fēng)景，一層一戶多層公寓享受別墅的空間。北京億城西山華府65B。戶型創(chuàng)新面積贈送

贈送對于大多數(shù)客戶具有很強的吸引力，即使是頂級高端客戶，也是有益因素。同時，贈送也要注重實用性。南通萬通城大小戶型均贈送入戶花園、轉(zhuǎn)角飄窗飄窗夾層、復(fù)式入戶花園錯層雙層高露臺（半）地下室底層花園頂層花園…面積贈送的多種形式例如：66C?？萍贾悄芸萍甲≌钲诎偈诉_紅樹西岸項目以超前的產(chǎn)品設(shè)立概念、智能化生活模式的建立確立了其在整個深圳市新一代高端住宅的領(lǐng)先地位。

3000萬美元引入新技術(shù)；開盤均價2.5萬（周邊樓盤0.9萬）。67D。文化教育

根據(jù)成全機構(gòu)多年的客戶研究數(shù)據(jù)，在各種生活配套中，文化教育配套的關(guān)注度僅次于商業(yè)配套，其中有超過80%的客戶愿意為優(yōu)秀的教育配套承擔(dān)額外費用，而且客戶檔次越高需求越明顯。

優(yōu)秀文化教育資源的引進將能大大促進項目的銷售與增加自住型業(yè)主的入住，從而實現(xiàn)項目溢價銷售。優(yōu)秀中小學(xué)其他文化教育機構(gòu)國際品質(zhì)幼兒園億城北京西山華府引進人大附中、西山美術(shù)館68E。會所項目配套需求客戶功能需求案例：星河灣四季會

北京星河灣的項目會所，具備健身、餐飲、會議、客房等功能，四季會采取會員制與部分設(shè)施對外經(jīng)營相結(jié)合的方式，除客房、會議中心、中西餐廳及宴會對外接待，其余體育設(shè)施等僅對會員開放。北京地區(qū)少有的接待總理級貴賓會所69柒指標與產(chǎn)品倒馬關(guān)地處河北唐縣西北，因山路險峻戰(zhàn)馬到此經(jīng)常要摔倒而得名。關(guān)城依峭壁，傍深澗，一半在溝谷，一半在山上，唐河水由西、北、東三面環(huán)繞關(guān)城而流。70指標最大化OR價值最大化容積率未必要做滿容積率確定下的多重物業(yè)選擇√71高層+洋房+別墅蘇州水巷鄰里別墅上海龍湖滟瀾山復(fù)式洋房聯(lián)排別墅高層公寓多層公寓聯(lián)排別墅多層+別墅上海招商雍華府疊加聯(lián)排雙拼以1.0容積率為例固定容積率下的多重選擇72方案評判利潤空間銷售速度物業(yè)檔次別墅>公寓公寓>別墅別墅>公寓預(yù)設(shè)多種產(chǎn)品方案，綜合考慮利潤、速度和檔次三者關(guān)系，提出可行方案案例西安高新地產(chǎn)灞橋項目73捌效益與風(fēng)險山海關(guān)又稱“榆關(guān)”，素有“天下第一關(guān)”之稱。與萬里之外的“天下第一雄關(guān)”——嘉峪關(guān)遙相呼應(yīng)，聞名天下。74風(fēng)險與效益的博弈風(fēng)險最小的情況下效益的最大化三個關(guān)鍵：敏感度物業(yè)配比速度和利潤75物業(yè)配比不同物業(yè)投資風(fēng)險系數(shù)比較投資風(fēng)險的主要構(gòu)成因素：投資成本；投資收益；投資回收周期。注：在投資風(fēng)險的構(gòu)因中，未考慮外部影響因素，如市場環(huán)境、政策環(huán)境、金融環(huán)境等等；注：投資成本高低與投資風(fēng)險成反面關(guān)系，投資收益高低、投資回收期長短與投資風(fēng)險成正面關(guān)系；注：投資風(fēng)險=投資成本風(fēng)險+投資收益風(fēng)險+投資回收期風(fēng)險，數(shù)值高低與風(fēng)險成正面關(guān)系；投資風(fēng)險比較結(jié)果：酒店最高；商業(yè)次之；寫字樓較低；住宅最低。76物業(yè)配比保持現(xiàn)金牛、明星、問題產(chǎn)品的合理組合，實現(xiàn)產(chǎn)品及資源分配結(jié)構(gòu)的良性循環(huán)成功的月牙環(huán)——最佳模式對于企業(yè)來說，如果能同時具有問題產(chǎn)品，明星產(chǎn)品和現(xiàn)金牛產(chǎn)品這三類，就有希望保持企業(yè)當(dāng)前的利潤和長遠利潤的穩(wěn)定，形成合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，維持資金平衡。波士頓矩陣（BCGMatrix），是由波士頓咨詢公司創(chuàng)始人布魯斯·亨德森首創(chuàng)的用來分析和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品組合的方法。BCG矩陣核心在于解決如何使企業(yè)的產(chǎn)品品種及其結(jié)構(gòu)適合市場需求的變化，同時，如何將企業(yè)有限的資源有效地分配到合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中去，以保證企業(yè)收益。

高市場增長率高問題QUESTION瘦狗DOG相對市場份額波士頓矩陣現(xiàn)金牛CASHCOW明星STAR？77成全案例展示南通萬通萬濠華府項目充分考慮商辦住三者風(fēng)險利潤，以降低風(fēng)險為關(guān)鍵點，建議項目降低商業(yè)面積，采用雙體系操作，提出“內(nèi)外城”的開發(fā)模式。78敏感度敏感度分析從眾多不確定性因素中找出對投資項目的經(jīng)濟效益指標有重要影響的敏感性因素，分析、測算其在一定范圍內(nèi)變化時對項目經(jīng)濟效益指標的影響程度，從而判斷項目承受風(fēng)險的能力。一般考慮因素：銷售價格、建設(shè)成本

找到影響項目收益的關(guān)鍵因素，把錢劃到刀刃上售價升降對項目開發(fā)利潤影響更大，因此要加強營銷力度79速度與效益效率致勝——杜邦公式凈資產(chǎn)回報率＝凈利潤/所有者權(quán)益＝凈利潤/總資產(chǎn)×總資產(chǎn)/所有者權(quán)益＝凈利潤/銷售收入×銷售收入/總資產(chǎn)×總資產(chǎn)/所有者權(quán)益＝銷售凈利率×資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率×權(quán)益乘數(shù)【即：1/（1－資產(chǎn)負債率）】產(chǎn)品溢價和提高開發(fā)速度是企業(yè)盈利的兩個重要手段。在難以實現(xiàn)產(chǎn)品溢價的情況下，提高資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率是唯一出路。80企業(yè)戰(zhàn)略土地資源市場競爭客戶研究指標與產(chǎn)品思想采購價值體系效益與風(fēng)險項目定位八大關(guān)市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）