IBM公司員工培訓(xùn)模式TSFC四步培訓(xùn)法

公司員工培訓(xùn)模式在計(jì)算機(jī)這個(gè)發(fā)展最迅速、經(jīng)營(yíng)最活躍的行業(yè)里，其銷(xiāo)量居世界之首，多年來(lái)，在《幸福》雜志評(píng)選出的美國(guó)前500家公司中一直名列榜首。

公司追求卓越，特別是在人才培訓(xùn)、造就銷(xiāo)售人才方面取得了成功的經(jīng)驗(yàn)。具體地說(shuō)，公司決不讓一名未經(jīng)培訓(xùn)或者未經(jīng)全面培訓(xùn)的人到銷(xiāo)售第一線去。銷(xiāo)售人員們說(shuō)些什么、做些什么以及怎樣說(shuō)和怎樣做，都對(duì)公司的形象和信用影響極大。如果準(zhǔn)備不足就倉(cāng)促上陣，會(huì)使一個(gè)很有潛力的銷(xiāo)售人員夭折。因此該公司用于培訓(xùn)的資金充足，計(jì)劃嚴(yán)密，結(jié)構(gòu)合理。一到培訓(xùn)結(jié)束，學(xué)員就可以有足夠的技能，滿懷信心地同用戶打交道。

不合格的培訓(xùn)幾乎總是導(dǎo)致頻繁地更換銷(xiāo)售人員，其費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了高質(zhì)量培訓(xùn)過(guò)程所需要的費(fèi)用。

這種人員的頻繁更換將會(huì)使公司的信譽(yù)蒙受損失，同時(shí)，也會(huì)使依靠這種銷(xiāo)售人員提供服務(wù)和咨詢(xún)的用戶受到損害。近年來(lái)，該公司更換的第一線銷(xiāo)售人員低于3%，所以，從公司的角度看，招工和培訓(xùn)工作是成功的。

公司的銷(xiāo)售人員和系統(tǒng)工程師要接受為期12個(gè)月的初步培訓(xùn)，主要采用現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)和課堂講授相結(jié)合的教學(xué)方法。

其中75%的時(shí)間是在各地分公司中度過(guò)的;25%的時(shí)間在公司的教育中心學(xué)習(xí)。分公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作的中層干部將檢查該公司學(xué)員的教學(xué)大綱，這個(gè)大綱包括從公司中學(xué)員的素養(yǎng)、價(jià)值觀念、信念原則到整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程中的基本知識(shí)等方面的內(nèi)容。學(xué)員們利用一定時(shí)間與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員一起訪問(wèn)用戶，從實(shí)際工作中得到體會(huì)。

此外，還經(jīng)常讓新學(xué)員在分公司的會(huì)議上，在經(jīng)驗(yàn)豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)代表面前，進(jìn)行他們的第一次成果演習(xí)。有時(shí)，有些批評(píng)可能十分尖銳，但學(xué)生們卻因此增強(qiáng)了信心，并贏得同事們的尊敬。

該公司從來(lái)不會(huì)派一名不合格的代表會(huì)見(jiàn)用戶，也不會(huì)送一名不合格的學(xué)員去接受培訓(xùn)，因?yàn)檫@不符合優(yōu)秀企業(yè)的概念。

銷(xiāo)售培訓(xùn)的第一期課程包括公司經(jīng)營(yíng)方針的很多內(nèi)容，如銷(xiāo)售政策、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐以及計(jì)算機(jī)概念和公司的產(chǎn)品介紹。第二期課程主要是學(xué)習(xí)如何銷(xiāo)售。在課程上，該公司的學(xué)員了解了公司有關(guān)后勤系統(tǒng)以及怎樣應(yīng)用這個(gè)系統(tǒng)。他們研究競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展一般業(yè)務(wù)的技能。學(xué)員們?cè)谥饾u成為一個(gè)合格的銷(xiāo)售代表或系統(tǒng)工程師的過(guò)程中，始終堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際的學(xué)習(xí)方法。學(xué)員們到分公司可以看到他們?cè)谡n堂上學(xué)到的知識(shí)的實(shí)際部分。

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)之后，再進(jìn)行一段長(zhǎng)時(shí)間的理論學(xué)習(xí)，這是一段令人"心力交瘁"的課程:緊張的學(xué)習(xí)每天從早上8點(diǎn)到晚上6點(diǎn)，而附加的課外作業(yè)常常要使學(xué)生們熬到半夜。

在商業(yè)界中，人們必須學(xué)會(huì)合理安排自己的時(shí)間，他們必須明白:"充分努力意味著什么?""整個(gè)通宵是否比只學(xué)習(xí)到晚上10點(diǎn)好?"課程開(kāi)始之前，像在學(xué)校那樣，要對(duì)學(xué)員分班，分班時(shí)的考試是根據(jù)他們的知識(shí)水平?jīng)Q定的。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)之后，考試便增加了主觀因素，學(xué)員們還要進(jìn)行銷(xiāo)售學(xué)習(xí)，這是一項(xiàng)具有很高的價(jià)值和收益的活動(dòng)。一個(gè)用戶判斷一個(gè)銷(xiāo)售人員的能力時(shí)，只能從他如何表達(dá)自己的知識(shí)來(lái)鑒別其能力的高低，商業(yè)界就是一個(gè)自我表現(xiàn)的世界，銷(xiāo)售人員必須做好準(zhǔn)備去適應(yīng)這個(gè)世界。

有時(shí)，學(xué)員們的所作所為還保留著某些學(xué)生氣，他們對(duì)培訓(xùn)課程的某些方面感到不滿，遇到這類(lèi)情況，公司就會(huì)告訴他們:"去學(xué)校上學(xué)，你們每年大約要付一五000美元的學(xué)費(fèi)。所以，應(yīng)當(dāng)讓我們決定什么是最好的。這就是經(jīng)濟(jì)規(guī)律,同時(shí)，也是你們學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)的第一件事。"一般情況下，學(xué)員們?cè)谄D苦的培訓(xùn)過(guò)程中，在長(zhǎng)時(shí)間的激烈競(jìng)爭(zhēng)中迅速成長(zhǎng)。每天長(zhǎng)達(dá)14～一五小時(shí)的緊張學(xué)習(xí)壓得人喘不過(guò)氣來(lái)，然而，卻很少有人抱怨，幾乎每個(gè)人都能完成學(xué)業(yè)。

公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的一個(gè)基本組成部分是模擬銷(xiāo)售角色。在公司第一年的全部培訓(xùn)課程中，沒(méi)有一天不涉及這個(gè)問(wèn)題，并始終強(qiáng)調(diào)要保證學(xué)習(xí)或介紹的客觀性，包括為什么要到某處推銷(xiāo)和希望達(dá)到的目的。

同時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能以及可能帶來(lái)的效益要進(jìn)行清楚的說(shuō)明和學(xué)習(xí)。學(xué)員們要學(xué)習(xí)問(wèn)和聽(tīng)的技巧，以及如何達(dá)到目標(biāo)和尋求定貨等等。假若用戶認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)太高的話，就必須先看看是否是一個(gè)有意義的項(xiàng)目，如果其它因素并不適合這個(gè)項(xiàng)目的話，單靠合理價(jià)格的建議并不能使你得到定貨。

該公司采取的模擬銷(xiāo)售角色的方法是，學(xué)員們?cè)谡n堂上經(jīng)常扮演銷(xiāo)售角色，教員扮演用戶，向?qū)W員提出各種問(wèn)題，以檢查他們接受問(wèn)題的能力。這種上課接近于一種測(cè)驗(yàn)，可以對(duì)每個(gè)學(xué)員的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)兩方面進(jìn)行評(píng)判。

另外，還在一些關(guān)鍵的領(lǐng)域內(nèi)對(duì)學(xué)員進(jìn)行評(píng)價(jià)和衡量，如聯(lián)絡(luò)技巧，介紹與學(xué)習(xí)技能，與用戶的交流能力以及一般企業(yè)經(jīng)營(yíng)知識(shí)等。對(duì)于學(xué)員們扮演的每一個(gè)銷(xiāo)售角色和介紹產(chǎn)品的演習(xí)，教員們都給出評(píng)判。

特別應(yīng)提出的是公司為銷(xiāo)售培訓(xùn)所發(fā)展的具有代表性、最復(fù)雜的技巧之一就是阿姆斯特朗案例練習(xí)，它集中考慮一種假設(shè)的、由飯店網(wǎng)絡(luò)、海洋運(yùn)輸、零售批發(fā)、制造業(yè)和體育用品等部門(mén)組成的、具有復(fù)雜的國(guó)際間業(yè)務(wù)聯(lián)系。

通過(guò)這種練習(xí)可以對(duì)工程師、財(cái)務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員、主要的經(jīng)營(yíng)管理人員、總部執(zhí)行人員等的形象進(jìn)行詳盡的分析。這種分析使個(gè)人的特點(diǎn)、工作態(tài)度，甚至決策能力等都清楚地表現(xiàn)出來(lái)。

由教員扮演阿姆斯特朗案例人員，從而創(chuàng)造出了一個(gè)非常逼真的環(huán)境。在這個(gè)組織中，學(xué)員們需要對(duì)各種人員完成一系列錯(cuò)綜復(fù)雜的拜訪。面對(duì)眾多的問(wèn)題，他們必須接觸這個(gè)組織中幾乎所有的人員，從普通接待人員到董事會(huì)成員。公司“心力交瘁”課程與模擬角色國(guó)際商用機(jī)器公司(，)是一家擁有40萬(wàn)中層干部，520億美元資產(chǎn)的大型企業(yè)，其年銷(xiāo)售額達(dá)到500多億美元，利潤(rùn)為70多億美元。它是世界上經(jīng)營(yíng)最好、管理最成功的公司之一。

在計(jì)算機(jī)這個(gè)發(fā)展最迅速、經(jīng)營(yíng)最活躍的行業(yè)里，其銷(xiāo)量居世界之首，多年來(lái)，在《幸?！冯s志評(píng)選出的美國(guó)前500家公司中一直名列榜首。

公司追求卓越，特別是在人才培訓(xùn)、造就銷(xiāo)售人才方面取得了成功的經(jīng)驗(yàn)。具體地說(shuō)，公司決不讓一名未經(jīng)培訓(xùn)或者未經(jīng)全面培訓(xùn)的人到銷(xiāo)售第一線去。銷(xiāo)售人員們說(shuō)些什么、做些什么以及怎樣說(shuō)和怎樣做，都對(duì)公司的形象和信用影響極大。如果準(zhǔn)備不足就倉(cāng)促上陣，會(huì)使一個(gè)很有潛力的銷(xiāo)售人員夭折。因此該公司用于培訓(xùn)的資金充足，計(jì)劃嚴(yán)密，結(jié)構(gòu)合理。一到培訓(xùn)結(jié)束，學(xué)員就可以有足夠的技能，滿懷信心地同用戶打交道。

不合格的培訓(xùn)幾乎總是導(dǎo)致頻繁地更換銷(xiāo)售人員，其費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了高質(zhì)量培訓(xùn)過(guò)程所需要的費(fèi)用。

這種人員的頻繁更換將會(huì)使公司的信譽(yù)蒙受損失，同時(shí)，也會(huì)使依靠這種銷(xiāo)售人員提供服務(wù)和咨詢(xún)的用戶受到損害。近年來(lái)，該公司更換的第一線銷(xiāo)售人員低于3%，所以，從公司的角度看，招工和培訓(xùn)工作是成功的。

公司的銷(xiāo)售人員和系統(tǒng)工程師要接受為期12個(gè)月的初步培訓(xùn)，主要采用現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)和課堂講授相結(jié)合的教學(xué)方法。

其中75%的時(shí)間是在各地分公司中度過(guò)的;25%的時(shí)間在公司的教育中心學(xué)習(xí)。分公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作的中層干部將檢查該公司學(xué)員的教學(xué)大綱，這個(gè)大綱包括從公司中學(xué)員的素養(yǎng)、價(jià)值觀念、信念原則到整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程中的基本知識(shí)等方面的內(nèi)容。學(xué)員們利用一定時(shí)間與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員一起訪問(wèn)用戶，從實(shí)際工作中得到體會(huì)。

此外，還經(jīng)常讓新學(xué)員在分公司的會(huì)議上，在經(jīng)驗(yàn)豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)代表面前，進(jìn)行他們的第一次成果演習(xí)。有時(shí)，有些批評(píng)可能十分尖銳，但學(xué)生們卻因此增強(qiáng)了信心，并贏得同事們的尊敬。

該公司從來(lái)不會(huì)派一名不合格的代表會(huì)見(jiàn)用戶，也不會(huì)送一名不合格的學(xué)員去接受培訓(xùn)，因?yàn)檫@不符合優(yōu)秀企業(yè)的概念。

銷(xiāo)售培訓(xùn)的第一期課程包括公司經(jīng)營(yíng)方針的很多內(nèi)容，如銷(xiāo)售政策、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐以及計(jì)算機(jī)概念和公司的產(chǎn)品介紹。第二期課程主要是學(xué)習(xí)如何銷(xiāo)售。在課程上，該公司的學(xué)員了解了公司有關(guān)后勤系統(tǒng)以及怎樣應(yīng)用這個(gè)系統(tǒng)。他們研究競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展一般業(yè)務(wù)的技能。學(xué)員們?cè)谥饾u成為一個(gè)合格的銷(xiāo)售代表或系統(tǒng)工程師的過(guò)程中，始終堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際的學(xué)習(xí)方法。學(xué)員們到分公司可以看到他們?cè)谡n堂上學(xué)到的知識(shí)的實(shí)際部分。

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)之后，再進(jìn)行一段長(zhǎng)時(shí)間的理論學(xué)習(xí)，這是一段令人"心力交瘁"的課程:緊張的學(xué)習(xí)每天從早上8點(diǎn)到晚上6點(diǎn)，而附加的課外作業(yè)常常要使學(xué)生們熬到半夜。

在商業(yè)界中，人們必須學(xué)會(huì)合理安排自己的時(shí)間，他們必須明白:"充分努力意味著什么?""整個(gè)通宵是否比只學(xué)習(xí)到晚上10點(diǎn)好?"課程開(kāi)始之前，像在學(xué)校那樣，要對(duì)學(xué)員分班，分班時(shí)的考試是根據(jù)他們的知識(shí)水平?jīng)Q定的。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)之后，考試便增加了主觀因素，學(xué)員們還要進(jìn)行銷(xiāo)售學(xué)習(xí)，這是一項(xiàng)具有很高的價(jià)值和收益的活動(dòng)。一個(gè)用戶判斷一個(gè)銷(xiāo)售人員的能力時(shí)，只能從他如何表達(dá)自己的知識(shí)來(lái)鑒別其能力的高低，商業(yè)界就是一個(gè)自我表現(xiàn)的世界，銷(xiāo)售人員必須做好準(zhǔn)備去適應(yīng)這個(gè)世界。

有時(shí)，學(xué)員們的所作所為還保留著某些學(xué)生氣，他們對(duì)培訓(xùn)課程的某些方面感到不滿，遇到這類(lèi)情況，公司就會(huì)告訴他們:"去學(xué)校上學(xué)，你們每年大約要付一五000美元的學(xué)費(fèi)。所以，應(yīng)當(dāng)讓我們決定什么是最好的。這就是經(jīng)濟(jì)規(guī)律,同時(shí)，也是你們學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)的第一件事。"一般情況下，學(xué)員們?cè)谄D苦的培訓(xùn)過(guò)程中，在長(zhǎng)時(shí)間的激烈競(jìng)爭(zhēng)中迅速成長(zhǎng)。每天長(zhǎng)達(dá)14～一五小時(shí)的緊張學(xué)習(xí)壓得人喘不過(guò)氣來(lái)，然而，卻很少有人抱怨，幾乎每個(gè)人都能完成學(xué)業(yè)。

公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的一個(gè)基本組成部分是模擬銷(xiāo)售角色。在公司第一年的全部培訓(xùn)課程中，沒(méi)有一天不涉及這個(gè)問(wèn)題，并始終強(qiáng)調(diào)要保證學(xué)習(xí)或介紹的客觀性，包括為什么要到某處推銷(xiāo)和希望達(dá)到的目的。

同時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能以及可能帶來(lái)的效益要進(jìn)行清楚的說(shuō)明和學(xué)習(xí)。學(xué)員們要學(xué)習(xí)問(wèn)和聽(tīng)的技巧，以及如何達(dá)到目標(biāo)和尋求定貨等等。假若用戶認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)太高的話，就必須先看看是否是一個(gè)有意義的項(xiàng)目，如果其它因素并不適合這個(gè)項(xiàng)目的話，單靠合理價(jià)格的建議并不能使你得到定貨。

該公司采取的模擬銷(xiāo)售角色的方法是，學(xué)員們?cè)谡n堂上經(jīng)常扮演銷(xiāo)售角色，教員扮演用戶，向?qū)W員提出各種問(wèn)題，以檢查他們接受問(wèn)題的能力。這種上課接近于一種測(cè)驗(yàn)，可以對(duì)每個(gè)學(xué)員的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)兩方面進(jìn)行評(píng)判。

另外，還在一些關(guān)鍵的領(lǐng)域內(nèi)對(duì)學(xué)員進(jìn)行評(píng)價(jià)和衡量，如聯(lián)絡(luò)技巧，介紹與學(xué)習(xí)技能，與用戶的交流能力以及一般企業(yè)經(jīng)營(yíng)知識(shí)等。對(duì)于學(xué)員們扮演的每一個(gè)銷(xiāo)售角色和介紹產(chǎn)品的演習(xí)，教員們都給出評(píng)判。

特別應(yīng)提出的是公司為銷(xiāo)售培訓(xùn)所發(fā)展的具有代表性、最復(fù)雜的技巧之一就是阿姆斯特朗案例練習(xí)，它集中考慮一種假設(shè)的、由飯店網(wǎng)絡(luò)、海洋運(yùn)輸、零售批發(fā)、制造業(yè)和體育用品等部門(mén)組成的、具有復(fù)雜的國(guó)際間業(yè)務(wù)聯(lián)系。

通過(guò)這種練習(xí)可以對(duì)工程師、財(cái)務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員、主要的經(jīng)營(yíng)管理人員、總部執(zhí)行人員等的形象進(jìn)行詳盡的分析。這種分析使個(gè)人的特點(diǎn)、工作態(tài)度，甚至決策能力等都清楚地表現(xiàn)出來(lái)。

由教員扮演阿姆斯特朗案例人員，從而創(chuàng)造出了一個(gè)非常逼真的環(huán)境。在這個(gè)組織中，學(xué)員們需要對(duì)各種人員完成一系列錯(cuò)綜復(fù)雜的拜訪。面對(duì)眾多的問(wèn)題，他們必須接觸這個(gè)組織中幾乎所有的人員，從普通接待人員到董事會(huì)成員。

由于這種學(xué)習(xí)方法非常逼真，每個(gè)"演員"的"表演"都十分令人信服。所以，每一個(gè)參加者都能像公司所期望的那樣認(rèn)真地對(duì)待這次學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。這種練習(xí)的機(jī)會(huì)就是組織一次向用戶介紹發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，提出該公司的解決方案和爭(zhēng)取的定貨的模擬用戶會(huì)議。人事經(jīng)理責(zé)任（1）人員配置（）

①配置有才能的人才。

②對(duì)每個(gè)職工，根據(jù)其工作成績(jī)及將來(lái)可能具有必要技能，提出他今后在公司內(nèi)的幾種發(fā)展前途。

③根據(jù)需要，對(duì)職工進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)配。

（2）培養(yǎng)（）

①為職工履行職務(wù)適當(dāng)?shù)匕才疟匾慕逃?xùn)練。

②要支持、鼓勵(lì)職工增長(zhǎng)知識(shí)與技能，提高信心，同時(shí)，并要引導(dǎo)職工對(duì)未來(lái)的事業(yè)充分理解。

③適當(dāng)培養(yǎng)自己與部下的接班人。

（3）調(diào)動(dòng)職工積極性（）

①制訂有效的部門(mén)目標(biāo)與明確的業(yè)務(wù)目標(biāo)。

②確認(rèn)職工進(jìn)修業(yè)務(wù)與評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)。

③進(jìn)行適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)與監(jiān)督。

④最大限度地發(fā)揮職工的知識(shí)與技能。

⑤按業(yè)務(wù)目標(biāo)，定期對(duì)職工的成績(jī)進(jìn)行評(píng)定。

⑥推薦晉升善于發(fā)揮能力的、有上進(jìn)心的職工承擔(dān)更重要的工作。

⑦對(duì)取得成績(jī)者給予適當(dāng)報(bào)酬，以貫徹正確的管理。

⑧為職工能持續(xù)追求最佳效果創(chuàng)造條件。

⑨對(duì)主動(dòng)承擔(dān)工作并發(fā)揮了獨(dú)創(chuàng)性而獲優(yōu)異成果者，加以表?yè)P(yáng)，同時(shí)給予相應(yīng)的待遇（提薪、晉升）。

⑩選擇典型實(shí)例向職工推薦。

⑾對(duì)工作優(yōu)異，做出貢獻(xiàn)者予以表彰。

（4）授權(quán)（）

充分授予職工以執(zhí)行職務(wù)所必要的決策權(quán)。

（5）與雇員的關(guān)系（）

①為了解職工需要什么和關(guān)心什么，有效地確立并堅(jiān)持兩種交流。

②確切掌握職工的工作積極性及將業(yè)的發(fā)展，并向上級(jí)匯報(bào)。

③適當(dāng)?shù)卣莆章毠に饺诵畔ⅰ?/p>

④發(fā)現(xiàn)公司的方針、制度、慣例等和實(shí)際情況相違背時(shí)，要提出改革方案。

（6）安全與健康（&）

①通過(guò)對(duì)操作方法和機(jī)械設(shè)備的定期檢查，掌握并排除危害安全與健康的因素。

②對(duì)操作方法進(jìn)行實(shí)驗(yàn)與說(shuō)明。

（7）公司財(cái)產(chǎn)的安全與BaoMi（）

①對(duì)自己管轄的一切公司財(cái)產(chǎn)負(fù)有保證安全與管理的責(zé)任。

②教育職工懂得人人都有確保公司財(cái)產(chǎn)安全的義務(wù)。

③熟悉有關(guān)公司財(cái)產(chǎn)安全及BaoMi的規(guī)定與各種手續(xù)，如有影響公司財(cái)產(chǎn)的事態(tài)發(fā)生，要及時(shí)采取適當(dāng)措施。

（8）機(jī)會(huì)均等（）

①在所有部門(mén)的業(yè)務(wù)活動(dòng)中，都不會(huì)人種、信仰、膚色、年齡、性別、有無(wú)結(jié)婚、出身、國(guó)籍或身體是否殘疾，一律實(shí)行“機(jī)會(huì)均等”，采職積極的行動(dòng)。

②為殘疾人提供雇用機(jī)會(huì)與工作環(huán)境。

（9）社會(huì)責(zé)任（）

①充分理解對(duì)地區(qū)社會(huì)與一般社會(huì)的責(zé)任。

②在履行經(jīng)營(yíng)責(zé)任的同時(shí)，要堅(jiān)持不懈地關(guān)心社會(huì)責(zé)任。

（10）自我開(kāi)發(fā)（）

①要關(guān)心自我能力的開(kāi)發(fā)與訓(xùn)練（特別是發(fā)揮人才作用的訓(xùn)練），并安排充分時(shí)間。

②關(guān)于組織管理的責(zé)任。

（11）計(jì)劃（）

①制訂長(zhǎng)期、短期的業(yè)務(wù)目標(biāo)，提出可望取得最大成果的實(shí)施計(jì)劃方案。

②編制并提出能夠正確反映收入與開(kāi)支的預(yù)算方案。

③經(jīng)常適當(dāng)搜集影響產(chǎn)品、服務(wù)與技術(shù)的新信息，并為謀求的利益，有效地利用這些信息。

④在確定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)經(jīng)驗(yàn)提出改進(jìn)方案。

（12）組織（）

①要經(jīng)常保持能夠隨機(jī)應(yīng)變的組織形式。

②熟悉并遵守方針、指令與手續(xù)。

③在必要情況下，對(duì)現(xiàn)行指導(dǎo)方針提出改革方案。

（一三）實(shí)施（）

①為達(dá)到長(zhǎng)期與短期的目標(biāo)，指揮日常業(yè)務(wù)。

②為組織全體人員取得最大成果，調(diào)整各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作。

③為使職工能對(duì)公司、負(fù)責(zé)人以及公司的方針全面信任而積極工作，并保持經(jīng)常管理的統(tǒng)一性。

（14）交流（）

①不論第一線生產(chǎn)部門(mén)還是管理部門(mén)，都要通過(guò)與有關(guān)人員積極的協(xié)作，養(yǎng)成并保持一種富有創(chuàng)造性的默契配合精神，以促進(jìn)共同目標(biāo)的實(shí)施。

②有關(guān)重大事項(xiàng)，履行職務(wù)所采取的措施以及某些決策，要經(jīng)常向上級(jí)報(bào)告。

（一五）控制（）

①核實(shí)執(zhí)行情況是否符合制訂的計(jì)劃。

②按被通過(guò)的預(yù)算限度，履行自己的職責(zé)。

[案例評(píng)點(diǎn)]

（1）人事管理責(zé)任手冊(cè)給人突出的一點(diǎn)印象是，非常重視上級(jí)與下級(jí)之間的交流。手冊(cè)中（1）到（一五）各項(xiàng)幾乎都強(qiáng)調(diào)負(fù)責(zé)人必須留出充足的時(shí)間與部下進(jìn)行交流。這種反復(fù)強(qiáng)調(diào)與雇員進(jìn)行交流的重要性，是人事管理的一大特點(diǎn)。

（2）遍布全球的組織，能有條不紊地正常運(yùn)轉(zhuǎn)，都是依靠的人事管理技術(shù)，它是推動(dòng)發(fā)展的動(dòng)力。

（3）人事管理手冊(cè)不是經(jīng)營(yíng)者一時(shí)靈感的產(chǎn)物，而是在總結(jié)歷史和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上不斷改革完善的人事管理法典。

模塊三知識(shí)能力試題答案一、名詞解釋1、飯店人員培訓(xùn)一個(gè)有用的飯店培訓(xùn)可以理解為一個(gè)系統(tǒng)過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中企業(yè)的人力資源通過(guò)指導(dǎo)和實(shí)踐活動(dòng)獲得知識(shí)、培養(yǎng)技能、改變態(tài)度、增進(jìn)能力，從而提高企業(yè)整體的績(jī)效。2、培訓(xùn)需求分析需求分析就是通過(guò)對(duì)酒店及其成員的現(xiàn)有狀況與理想工作狀況的差距進(jìn)行分析，來(lái)確定是否需要培訓(xùn)以及培訓(xùn)的內(nèi)容的系統(tǒng)方法。需求分析具有很強(qiáng)的指導(dǎo)性，它既是確定培訓(xùn)目標(biāo)、設(shè)計(jì)培訓(xùn)計(jì)劃的前提，也是進(jìn)行培訓(xùn)評(píng)估的基礎(chǔ)。3、交叉培訓(xùn)又稱(chēng)工作輪換，指讓受訓(xùn)人有計(jì)劃地從一個(gè)崗位換到另一個(gè)崗位，以使員工熟悉不同部門(mén)或崗位的業(yè)務(wù)，具備多項(xiàng)專(zhuān)業(yè)技能。4、TSFC四步培訓(xùn)法具有科學(xué)性的“TSFC四步培訓(xùn)法”，即準(zhǔn)備（Tellyou）課前準(zhǔn)備并告知學(xué)員培訓(xùn)的相關(guān)知識(shí)和技能示范（Showyou）示范和重復(fù)培訓(xùn)步驟練習(xí)（Followme）學(xué)員在培訓(xùn)師指導(dǎo)下對(duì)所學(xué)知識(shí)和技能進(jìn)行練習(xí)。檢查與跟蹤（Checkyou）對(duì)學(xué)員完成的任務(wù)進(jìn)行檢查并給予積極支持和及時(shí)反饋。二、填空題1、培訓(xùn)評(píng)估主要從（反應(yīng)）（學(xué)習(xí)）（行為）（結(jié)果）四方面進(jìn)行。2、培訓(xùn)目標(biāo)主要分為：技能培訓(xùn)、知識(shí)傳授和（增強(qiáng)能力）。3、培訓(xùn)的特點(diǎn)是（針對(duì)性）（多樣性）（速成性）（持續(xù)性）（強(qiáng)化外語(yǔ)培訓(xùn)）。4、培訓(xùn)應(yīng)遵循（成人學(xué)習(xí)）原則。三、單項(xiàng)選擇題師傅帶徒弟這種培訓(xùn)方式的開(kāi)發(fā)主體是(

D

)。

A.師傅

B.徒弟

C.學(xué)校

D.企業(yè)或單位在歐美、日本等國(guó)家盛行的，不經(jīng)培訓(xùn)或培訓(xùn)不合格不得進(jìn)入崗位的培訓(xùn)形式是(C

)。

A.在職培訓(xùn)

B.非在職培訓(xùn)

C.崗前培訓(xùn)

D.脫產(chǎn)培訓(xùn)下列哪項(xiàng)不是在培訓(xùn)過(guò)程中教室布置的決定因素（D）。A.參訓(xùn)人員人數(shù)B.培訓(xùn)活動(dòng)形式C.課堂控制程度D.學(xué)員參與程度4.下列哪項(xiàng)不是培訓(xùn)的“Learn”教育方法的內(nèi)容：（E）A.多討論B.重視經(jīng)歷C.積極參與D.相關(guān)內(nèi)容E.游戲5.培訓(xùn)目標(biāo)是學(xué)員接受培訓(xùn)后所表現(xiàn)出來(lái)的工作能力水平的描述。培訓(xùn)目標(biāo)的要求不包括：(B)A.清楚B.簡(jiǎn)單C.具體D.可衡量6.培訓(xùn)過(guò)程中最復(fù)雜最費(fèi)時(shí)的階段是：(D)A.培訓(xùn)評(píng)估B.培訓(xùn)需求分析C.培訓(xùn)設(shè)計(jì)D.制作培訓(xùn)資料7.“你喜歡這樣的培訓(xùn)嗎？”“你對(duì)培訓(xùn)師的表現(xiàn)是否滿意？”這屬于培訓(xùn)評(píng)估方面的（A）層面。A.反應(yīng)B.學(xué)習(xí)C.行為D.結(jié)果8.OJT指的是（B）A.職前培訓(xùn)B.在職培訓(xùn)C.脫崗培訓(xùn)D.交叉培訓(xùn)9.提出一些工作中有代表性的問(wèn)題，并假設(shè)幾種解決問(wèn)題的方法，讓員工討論和選擇正確答案，并申明理由，并由指導(dǎo)教師做出綜合分析的一種方法是：（D）A.角色扮演B.案例分析C.操作示范D.情景模擬四、簡(jiǎn)答題1、描述角色扮演法的實(shí)施過(guò)程和優(yōu)缺點(diǎn)。是讓員工模擬實(shí)際情景，扮演各種角色進(jìn)行訓(xùn)練的趣味性很強(qiáng)的一種方法，從而改進(jìn)和提高自己在職位上表現(xiàn)出的態(tài)度與行為。這種培訓(xùn)方法多用于改善人際關(guān)系的訓(xùn)練。主管與屬員之間，銷(xiāo)售人員、服務(wù)人員與客人之間，領(lǐng)班與服務(wù)員之間，由于所在職位不同，感受與態(tài)度也常不同。因此，角色扮演法的做法是：讓員工扮演與自己工作相關(guān)的另一職位上的角色，并進(jìn)行模擬，親自體驗(yàn)對(duì)方的感受，消除員工之間、員工與管理者之間、管理者之間的隔閡、以達(dá)到相互溝通與理解的培訓(xùn)目的。其缺點(diǎn)在于其情景的人為性，降低了情景的現(xiàn)實(shí)性；角色扮演更強(qiáng)調(diào)個(gè)人，不重視集體，不利于培養(yǎng)受訓(xùn)者的團(tuán)隊(duì)精神。2、簡(jiǎn)述培訓(xùn)的意義。1.培訓(xùn)對(duì)飯店的意義（1）適應(yīng)環(huán)境的變化，滿足市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要（2）增強(qiáng)企業(yè)穩(wěn)定性和凝聚力。（3）有效減低損耗和勞動(dòng)成本（4）全面提高勞動(dòng)效率，提升服務(wù)質(zhì)量（5）改善飯店“非專(zhuān)業(yè)化”的現(xiàn)狀，提升飯店形象。2.培訓(xùn)對(duì)員工的意義（1）培訓(xùn)可以提高員工素質(zhì)（2）增強(qiáng)員工的自信心和安全感。（3）為員工晉升創(chuàng)造條件，促進(jìn)職業(yè)發(fā)展。3、說(shuō)明培訓(xùn)需求分析的層次和內(nèi)容。（1）組織分析(OrganizationAnalysis)確定培訓(xùn)需求的第一步是把飯店作為一個(gè)整體進(jìn)行檢查，分析飯店的組織目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)目的，來(lái)確定完整的、有針對(duì)性的培訓(xùn)需求。要通盤(pán)考慮哪些技能和體系能最有效地促成組織日標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，比如，處理顧客投訴的技巧、計(jì)算機(jī)等技術(shù)體系的運(yùn)用、溝通技巧等等。（2）工作任務(wù)分析(JobAnalysis)工作任務(wù)分析就是要看清每項(xiàng)工作都包含哪些任務(wù)和行為，以及完成這些任務(wù)所需要的如識(shí)、技能及能力和素質(zhì)等。只有通過(guò)工作任務(wù)分析，才能確定培訓(xùn)的邏輯順序，保證培訓(xùn)的重點(diǎn)內(nèi)容。它是定位培訓(xùn)過(guò)程的根本依據(jù)。（3）個(gè)人分析(IndividualAnalysis)個(gè)人分析主要是確定培訓(xùn)對(duì)象，并了解他們的學(xué)習(xí)特點(diǎn)和培訓(xùn)需求。（4）資源分析(ResourseAnalysis)資源分析可以幫助確定企業(yè)可利用的資源及其限制資源和條件。有培訓(xùn)相關(guān)的資源主要指培訓(xùn)的設(shè)施和設(shè)備，包括：培訓(xùn)教室安排。教室的桌椅、座位數(shù)、教室大小等輔助人員及其服務(wù)設(shè)施。包括助教、秘書(shū)服務(wù)、復(fù)印機(jī)、電腦、電視、投影儀、錄像機(jī)、白板、活動(dòng)翻紙等。實(shí)習(xí)、實(shí)地考察場(chǎng)地安排。4、簡(jiǎn)述操作示范法的特點(diǎn)和流程。操作示范法是最常用、最有效的基層培訓(xùn)方法，除由教師親自示范外，還包括用教學(xué)電影、幻燈和參觀學(xué)習(xí)。這種方法適用于較具機(jī)械性的工作，如擺臺(tái)、上菜、現(xiàn)場(chǎng)烹調(diào)、調(diào)酒、做床、清掃、辦理賓客入住登記、接受預(yù)定等。操作示范法的程序是：先