做B端產(chǎn)品決策前,需要判斷需求價(jià)值

做B端產(chǎn)品決策前，需要判斷需求價(jià)值作為一個(gè)B端產(chǎn)品經(jīng)理，在產(chǎn)品決策前后一定要判斷重大決策需求價(jià)值；優(yōu)先選擇選擇能為客戶和公司帶來高價(jià)值的需求，需求要從多個(gè)點(diǎn)出發(fā)，解決客戶問題、滿足高質(zhì)量客戶融資需求等；本文我詳細(xì)分析了做B端產(chǎn)品前需要注意的問題。受疫情影響，公司暫停了產(chǎn)品復(fù)員軍人招聘；為了填補(bǔ)離職產(chǎn)品人員的工作，筆者被安排兼顧另外一條溯源業(yè)務(wù)的SaaS產(chǎn)品線，協(xié)助產(chǎn)品同學(xué)A。期間辨認(rèn)出產(chǎn)品同學(xué)A，顧客每當(dāng)收到銷售或客戶反饋的需求，就直接考慮全面鋪開功能層面的實(shí)現(xiàn)和落地層面的事情。很多需求產(chǎn)品化上線后，功能使用率很低，甚至配件有客戶反應(yīng)新功能破壞了原有產(chǎn)品的熟悉感，并沒有得到廣泛獲致顧客的認(rèn)可；浪費(fèi)聯(lián)營(yíng)公司寶貴研發(fā)資源的同時(shí)，也影響產(chǎn)品目標(biāo)的達(dá)成。有的產(chǎn)品同學(xué)可能也會(huì)遇到類似情況，其實(shí)這反映出更一個(gè)問題——我們決定做需求前，沒有判斷需求資產(chǎn)價(jià)值。需求價(jià)值：關(guān)注問題是否在我看來被解決，即先判斷實(shí)現(xiàn)需求后，能為目標(biāo)客戶群體創(chuàng)造的價(jià)值，以及給公司自身帶來的商業(yè)價(jià)值；再?zèng)Q策做與不做，選擇哪些高價(jià)值的需求去做。同時(shí)滿足客戶價(jià)值和商業(yè)價(jià)值的需求才是最優(yōu)質(zhì)顧及的需求，所有的決策和產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)圍繞需求價(jià)值展開。如果產(chǎn)品不能解決目標(biāo)客戶的業(yè)務(wù)問題，未來價(jià)值或者給客戶創(chuàng)造的內(nèi)在價(jià)值極其有限，會(huì)影響要客戶的使用意愿和使用效果。近期溯源SaaS系統(tǒng)上線了一物一碼營(yíng)銷功能模塊，是某溯源客戶提的需求，希望通過掃溯源碼活動(dòng)連接消費(fèi)者，建立私域流量池。但功能上線1個(gè)月后，新老客戶的使用率不足10%、終端用戶的掃碼率更不足1%，產(chǎn)生的營(yíng)銷手段效果極低。對(duì)比營(yíng)銷，大部分客戶更關(guān)注防偽、防竄貨、追溯的效果；以及系統(tǒng)流程對(duì)工廠產(chǎn)線的適用性、軟硬件對(duì)接的可移植性、實(shí)施的難易程度等。不判斷需求價(jià)值市場(chǎng)需求談出來的產(chǎn)品，會(huì)影響新客戶的轉(zhuǎn)化和老客戶自主性續(xù)費(fèi)意愿的下降，也就意味著公司的營(yíng)收和產(chǎn)品集團(tuán)目標(biāo)難以達(dá)成，公司發(fā)展受阻。嚴(yán)重的話，可能會(huì)導(dǎo)致控股公司倒閉，公司的商業(yè)價(jià)值基于客戶商業(yè)價(jià)值，家電產(chǎn)品如果產(chǎn)品不能給客戶群創(chuàng)造價(jià)值，公司也就沒存在的意義了。1.需求能解決多少客戶的問題我們通常面對(duì)一般來說的是上百上千的客戶，也會(huì)建立關(guān)系接觸到五花八門的需求，很容易錯(cuò)誤陷入盲目滿足每一位客戶需求的情況，樂不疲憊。我們要正確意識(shí)到，產(chǎn)品無法滿足所有客戶的需求，這就要求我們必須選擇有價(jià)值的需求去響應(yīng)；需求是否有價(jià)值，取決于為多少消費(fèi)者解決問題，能給多少客戶帶來內(nèi)在價(jià)值。滿足需求量的客戶數(shù)量越少，或潛在客戶數(shù)量有所增加，需求價(jià)值越低；越多客戶的市場(chǎng)需求持續(xù)增長(zhǎng)被持續(xù)滿足，需求價(jià)值越大。毫無疑問，我們都借此機(jī)會(huì)產(chǎn)品能被所有客戶認(rèn)可，產(chǎn)品只有被越多廣告主使用、越頻繁的使用，價(jià)值就越大。但加盟商不同的客戶會(huì)有不同的需求，此時(shí)，我們要對(duì)需求本身進(jìn)行考量和判斷是否值得做。如果影響客戶占比面積很大，且符合產(chǎn)品定位和當(dāng)前階段重心切合的需求，可以考慮及時(shí)更新迭代。如果是小眾買家需求，盡管此類需求也有價(jià)值，但一眾由于小眾需求往往伴隨著特定的使用場(chǎng)景，被滿足融資需求的客戶較少，在當(dāng)前階段需求的價(jià)值整體而言相對(duì)還比較低，暫時(shí)不值得做。“篩選功能”常用于管理后臺(tái)的訂單管理、商品管理、財(cái)務(wù)管理模塊，能幫助后管相關(guān)人員從大量的數(shù)據(jù)中，快速找到完全符合符合篩選條件的內(nèi)容；從而降低查找成本，減少查找時(shí)間，提升工作效率，每一位后管人員都會(huì)經(jīng)常使用。但如果有客戶提出系統(tǒng)設(shè)置增設(shè)模塊也同樣希望支持“篩選功能”——這是一個(gè)典型的小眾需求；一般情況下，后臺(tái)的系統(tǒng)設(shè)置模塊設(shè)置項(xiàng)和數(shù)據(jù)并不多，用得上“篩選功能”的客戶極其有限。滿足大部分客戶都存在的資金需求，樂意使用的客戶越多，那么這個(gè)需求就越多有價(jià)值；舍棄小眾客戶資金需求，其資金需求價(jià)值是很低的，無論客戶有多納悶。2.需求是否優(yōu)先滿足高質(zhì)量客戶每個(gè)客戶的訂單都構(gòu)成了公司的營(yíng)收，財(cái)力物力但一般公司的物力和物力有限，不可能對(duì)所有如果客戶都一視同仁；為了幫助銷售人員合理分配跟進(jìn)時(shí)間和銷售資源的管理人員投入，一般會(huì)把客戶分為A級(jí)客戶、B級(jí)客戶、C級(jí)客戶、D級(jí)客戶；客戶等級(jí)越高，則表示客戶越容易成交或貢獻(xiàn)率成交越高，屬于高質(zhì)量客戶。同樣的，我們?cè)谂袛嘈枨髢r(jià)值時(shí)，也應(yīng)對(duì)不同安全級(jí)別客戶等級(jí)的需求，擬定不同的資源傾斜策略。一般情況下，公司大部分收益都是由少數(shù)高質(zhì)量即使客戶提供，基石高質(zhì)量客戶往往是業(yè)務(wù)的核心；客戶質(zhì)量越高，他們的需求量越有參考價(jià)值，滿足需求切合后給與我們的另一方面收益越多。那么，對(duì)于高質(zhì)量客戶的需求，我們應(yīng)優(yōu)先滿足，讓他們資源優(yōu)勢(shì)獲得比其他等級(jí)客戶更多的資源，高質(zhì)量客戶的高質(zhì)需求滿足與否，對(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)有決定性抑制作用。合作多年，年采購量達(dá)數(shù)百萬的某集團(tuán)分公司，計(jì)劃向總部推薦福利分行平臺(tái)至各分公司使用；但前提是需要實(shí)現(xiàn)“集團(tuán)管理賬戶”需求，能讓總部高效的管理各分公司的員工福利預(yù)算。一旦被導(dǎo)入職工到集團(tuán)各分公司的數(shù)萬名員工使用，預(yù)計(jì)會(huì)帶來上千萬的營(yíng)收增長(zhǎng)。但這并不或者說代表著我們就應(yīng)該完全舍棄中低質(zhì)量客戶，高質(zhì)量與中低質(zhì)量客戶中會(huì)的區(qū)別在于——高質(zhì)量客戶已經(jīng)突破了某個(gè)的閾值，成為公司業(yè)務(wù)的核心，而中低質(zhì)量客戶還沒有突破特定的值閾值。我們要正確認(rèn)識(shí)到，高質(zhì)量客戶也是由中低質(zhì)量客戶發(fā)展而來的，能幫助中低質(zhì)量客戶突破廣告主閾值的需求，具有一定的孵化價(jià)值。如果舍棄中低質(zhì)量客戶，不滿足他們的需求，他們就會(huì)逐漸流失用光，客戶梯隊(duì)出現(xiàn)斷層；所以，我們應(yīng)全部投入大部分資源，優(yōu)先滿足高質(zhì)量客戶需求，因?yàn)樗麄冃枨蟮膮⒖純r(jià)值更大，顧及需求后的潛在收益越高；同時(shí)，也要兼顧中低質(zhì)量客戶突破閾值的需求。3.需求是否符合當(dāng)下產(chǎn)品目標(biāo)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)產(chǎn)品首要目標(biāo)是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的預(yù)期結(jié)果，可量化為各種數(shù)字評(píng)價(jià)指標(biāo)，如訂單黏性提高xx%、支付成功率提高xx%等等，產(chǎn)品的一切工作就是產(chǎn)品目標(biāo)而開展的。任何的產(chǎn)品都會(huì)有產(chǎn)品目標(biāo)，通常由產(chǎn)品負(fù)責(zé)人制定；通過產(chǎn)品目標(biāo)，我們才能有目的、有方向的方向發(fā)動(dòng)革命需求和過濾需求。需要注意的是，在不同時(shí)期、不同的業(yè)務(wù)階段，產(chǎn)品最終目標(biāo)是不同的，甚至還會(huì)隨瞬息萬變的市場(chǎng)環(huán)境而隨時(shí)改變；我們?nèi)皂殨r(shí)刻關(guān)注產(chǎn)品目標(biāo)的變化，并且利用產(chǎn)品目標(biāo)去判斷需求價(jià)值。需求是否有價(jià)值，或者資金需求價(jià)值的高低，關(guān)鍵在于需求是否符合當(dāng)下的產(chǎn)品目標(biāo)。符合當(dāng)下產(chǎn)品目標(biāo)的消費(fèi)需求，能反之亦然帶動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的快速發(fā)展，需求的價(jià)值越高；偏離產(chǎn)品首要目標(biāo)的需求，不僅難以支撐業(yè)務(wù)，甚至可能會(huì)導(dǎo)致錯(cuò)過市場(chǎng)機(jī)遇把項(xiàng)目投資做死，需求也就沒收藏價(jià)值了。某B2B零售平臺(tái)正處于啟動(dòng)階段，這個(gè)時(shí)期速度更快的主要任務(wù)是快速驗(yàn)證商業(yè)模式和市場(chǎng)，產(chǎn)品目標(biāo)側(cè)重關(guān)注“用戶規(guī)模、用戶留存轉(zhuǎn)化率、用戶付費(fèi)轉(zhuǎn)化率”等等。此時(shí)，運(yùn)營(yíng)相關(guān)人員提出構(gòu)建BI系統(tǒng)的需求，雖然BI非常監(jiān)控運(yùn)營(yíng)狀況和對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)決策有系統(tǒng)對(duì)重要的助推作用；但項(xiàng)目初時(shí)業(yè)務(wù)不穩(wěn)定、數(shù)據(jù)量少，在數(shù)據(jù)樣本少的情況下，BI系統(tǒng)能發(fā)揮的積極作用大不。而且，對(duì)于資金鏈緊張的創(chuàng)業(yè)公司來說，浪費(fèi)難能可貴研發(fā)資源的同時(shí)，可能也會(huì)錯(cuò)過市場(chǎng)機(jī)會(huì)。我們要的認(rèn)識(shí)到當(dāng)下階段的產(chǎn)品目標(biāo)是什么