世聯(lián)上海綠庭尚城二期營銷執(zhí)行報告

華麗轉(zhuǎn)身，精彩耀市——綠庭尚城二期2009年銷售總結(jié)及2010年營銷執(zhí)行報告世聯(lián)地產(chǎn)2010-1商業(yè)秘密聲明本文內(nèi)包含的資料屬于世聯(lián)地產(chǎn)的商業(yè)機(jī)密，一旦泄漏，可能被商業(yè)競爭者利用。因此本文檔內(nèi)容僅限于對世聯(lián)地產(chǎn)作匯報之用；除此之外，不得私自發(fā)布、使用和復(fù)制文檔的任何內(nèi)容。01010203040509年銷售回顧回顧。8000900012000130001000011000850095004月5月6月7月8月9月10月24#，132套8300元/㎡25#，132套8500元/㎡39#、41#、20#248套，8800元/㎡22#，132套9200元/㎡26#，108套10800元/㎡21#，135套10600元/㎡30#，108套12600元/㎡截止12月31日二期已推房源全部售罄，簽約率99%，簽約面積81799.4㎡，簽約金額8.1億元，共回款約6億元，全年實現(xiàn)均價9890元/㎡。銷售統(tǒng)計2009年4月起，分8批推出9幢，共計995套房源，總建面約8.24萬方；售價由8300元/㎡提升至12600元/㎡以上，漲幅超過4300元/㎡；月均銷售套數(shù)超過130套費用支出經(jīng)濟(jì)高效：二期已使用的營銷費用僅占總銷額0.88%，遠(yuǎn)低于1%-1.5%的市場平均水平營銷費用統(tǒng)計2009年用于推廣的費用占到了全部營銷費用的92%；其中平面媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體和SP活動，是費用支出的最主要方向，戶外媒體花費較少。營銷費用現(xiàn)場包裝SP活動媒體推廣銷售物料其他金額3796801673325451783549519414470合計708050409年九亭市場發(fā)展分四個階段：

量價齊升—提價惜售—高位放量—價升量跌市場回顧第一階段市場回暖，集中放量進(jìn)一步推熱市場第二階段市場大熱提價惜售第三階段高位放量量價趨穩(wěn)第一階段：09年初的小陽春，后市不明朗，促使各樓盤抓緊時機(jī)推盤，所推大多為相對劣勢房源，以較低價格大幅提升成交量，進(jìn)一步炒熱市場；第二階段：6月市場大熱后，7-8月第一梯隊提價惜售，帶動價格快速上升，第二梯隊量價齊升，第三梯隊保價走量；第三階段：9月后，第一梯隊銷售殆盡，將區(qū)域價格天花板再次提高；第二梯隊占據(jù)70%市場份額，并高位放量，成為區(qū)區(qū)價格指標(biāo)；第三梯隊仍然主力走量。第四階段：11-12月，接近年底，除貝尚灣價格仍然上漲，其他樓盤價格趨穩(wěn)。政府為了抑制房價過快上漲，出臺國四條，加大對投資性質(zhì)購房需求的限制，加上區(qū)域內(nèi)可售貨量都所剩無幾，成交量逐漸下降。

第四階段供應(yīng)不足價升量跌市場回顧代表性個案分析梯隊策略：

第一梯隊：旺市—提價—助推—惜售博利第一梯隊：九城湖濱1-3月覺察市場有所回暖，4月立即退出臨路房源劣勢房源，炒熱市場，4月以第一集團(tuán)低價9750元/平米，銷量達(dá)135套；5-6月推出水景房源，推售房源逐步向中心湖景靠近，以優(yōu)勢產(chǎn)品大幅提價。6月價格提升至11500元/平米左右，月均銷量達(dá)到100套左右；7月后再無集中推盤，在售房源分批放出，價格繼續(xù)走高，均價超過15000元/平米，月均降至50套以下；8月暗推最后保留的大戶型產(chǎn)品樓王，與貝尚灣共同將九亭價格再次推高，價格觸及16000元/平米高峰，并銷售54套之后逐月遞減，月均保持在22套左右的銷量策略：第一階段：以劣勢房源推量旺市，逐步提價；第二階段：優(yōu)勢房源沖擊市場，價格繼續(xù)上攻；第三階段：放緩速度，高價博取剩余利潤市場回顧代表性個案分析梯隊策略：

第二梯隊：低價走量—減量提價—惜售博利第二梯隊：象嶼都城09年初市場有所回暖，4月起大量推貨。上半年第一梯隊掌控市場價格，象嶼都城以低于市場平均水品的價格快速出貨，月均68套；7-9月，上半年銷售任務(wù)完成大半，壓力大幅減輕，開始減量提價，均價提升至12000-12500元/平米左右，月均31；10月后放出先期保留景觀房源，高價博利策略：第一階段：上半年高頻推貨，低價走量；第二階段：7-9月，減速提價；第三階段：以保留優(yōu)勢產(chǎn)品，高價博利。本項目表現(xiàn)2009年，本項目銷售速度一直領(lǐng)銜九亭，價格應(yīng)市而變，在保量前提下，博取最大利潤上半年第一集團(tuán)領(lǐng)銜市場，本項目價格與第一集團(tuán)保持安全距離，但速讀遠(yuǎn)超市場平均水平，月均200套左右；7月，本項目成為市場供貨主力，價格快速超越市場均價，速度仍然遙遙領(lǐng)先；8月，第一梯隊集體提價，本項目價格跟隨提升，繼續(xù)保持高銷量；9月，本項目推出30#景觀王座，價格大幅提升，銷量仍保持在市場平均水平之上，9-10月本項目均價12600元/平米，月均60套以上。策略：堅持小步快跑，小批量、高頻率，靈活機(jī)動，控制風(fēng)險，應(yīng)市而變，在保證銷量前提下，獲取最大利潤?？蛻羧灾饕獊碜晕髂掀瑓^(qū)，層次有所提升，投資客比例較往年明顯增加客戶總結(jié)本項目客戶來源區(qū)域仍以松江、閔行、徐匯、長寧為主，外省市客戶明顯增多；從客戶層次來看，管理層比例明顯提升；外省市客戶置業(yè)以投資為主，多來自江浙，溫州客戶比例最大。此類客戶經(jīng)歷實力強(qiáng)，對市場的把握比較準(zhǔn)，受市場政策的影響也比較明顯。09年區(qū)域客戶充足，搜房網(wǎng)、《新聞晨報》、《時代報》、親友介紹和SP活動是客戶的主要認(rèn)知途徑客戶總結(jié)2009年九亭區(qū)域客戶量比較充足，路過和項目周邊客戶所占比例較大；媒體推廣方面網(wǎng)絡(luò)效果最佳，搜房網(wǎng)是主要的客源網(wǎng)絡(luò)；其次是報紙媒體，新聞晨報效果較好，但投入較大，時代報的投入和產(chǎn)出比值更高；親友介紹也是09年本項目的重要客戶渠道，09年后期，此類客戶比例逐漸走高；SP活動效果也比較明顯，場地地選擇對活動效果影響明顯。脈沖式銷售，小量多批，隨勢而變，靈活機(jī)動，控制風(fēng)險營銷總結(jié)——推售策略月份批次樓棟套數(shù)市場、客戶特征開盤方式、特征4月第一批24#132套市場略顯回暖，累客較充足公示價格、優(yōu)惠，集中開盤第二批25#132套市場漸熱，客戶增多五一前，夜間，認(rèn)籌客戶分批優(yōu)先選房，借“五一”再次沖量5月第三批20#、39#192套市場大熱，客戶非常充足，價格快速提升持續(xù)認(rèn)籌，客戶達(dá)到一定量，隨即開盤加推第四批41#56套縮短開盤間隔，及時補(bǔ)充貨量，快速抬升價格6月第五批22#44套區(qū)分優(yōu)劣勢房源，解構(gòu)樓棟，從次到優(yōu)銷售，伴隨價格提升，賺足利潤44套44套7月第六批21#91套44套8月第七批26#108套9月第八批30#108套價格攀高，成交下滑，媒體宣揚(yáng)樓市轉(zhuǎn)變，客戶變化快以量為前提，制定合理價格，及時推盤緊抓已有客戶，隨后快速去化媒體策略：效果導(dǎo)向，配合銷售節(jié)點，精準(zhǔn)營銷營銷總結(jié)——推售策略頻道內(nèi)容費用效果評估今日房產(chǎn)15’’廣告，特別報道，地產(chǎn)報道（產(chǎn)品信息、賣點傳遞）120000網(wǎng)絡(luò)與戶外電視報紙媒體內(nèi)容費用效果評估《新聞晨報》產(chǎn)品信息，開盤和路演活動重大節(jié)點通報500000《時代報》產(chǎn)品信息，重要節(jié)點公告184000《新聞晚報》產(chǎn)品信息，開盤和路演活動重大節(jié)點通報200000網(wǎng)站內(nèi)容費用效果評估搜房網(wǎng)項目基本信息介紹，銷售信息發(fā)布，活動信息反饋500000搜狐焦點網(wǎng)項目基本信息介紹，銷售信息發(fā)布，活動信息2100009號線燈箱廣告產(chǎn)品信息為主，突出賣點150000媒體形式內(nèi)容地點費用效果評估SP活動項目賣點介紹，結(jié)合文藝表演吸引客戶，班車接送上門中山公園龍之夢商場189400活動報紙集中于開始發(fā)售階段與重大活動節(jié)點，面向全市造勢賣點強(qiáng)推，銷售節(jié)點，強(qiáng)力吸引客戶SP活動策略：目的指向，準(zhǔn)確選址，不斷升級，全方位展示，快速累客營銷總結(jié)——推售策略配合銷售形象升級：上半年風(fēng)格青春活潑，9月價格提升后，風(fēng)格趨向沉穩(wěn)高雅；青春活潑沉穩(wěn)高雅09年后期隨親友介紹客戶比例增大，有意識的舉辦老客戶回饋活動，推行老帶新；15一期100%銷售并完成簽約，二期共簽約990套，簽約金額8.1億元，簽約面積8.18萬方，實現(xiàn)均價9890元/㎡。營銷費用占總銷金額0.88%，推廣費用控制合理。

1銷售統(tǒng)計2營銷費用3市場回顧推售策略脈沖式銷售，小量多批，靈活機(jī)動，控制風(fēng)險媒體策略效果導(dǎo)向，配合銷售節(jié)點，精準(zhǔn)營銷SP活動策略目的指向，準(zhǔn)確選址，不斷升級，全方位展示，快速累客5營銷總結(jié)09年九亭整體表現(xiàn)：旺市—提價—助推—惜售博利；九城湖濱：貨量不多，惜售博利；象嶼都城：上半年低價走量，下半年惜售博價；本項目：銷量九亭第一，把握市場時機(jī)，價格應(yīng)市而變；2009年回顧總結(jié)

4客戶總結(jié)仍以西南片區(qū)白領(lǐng)為主，層自明顯提升，投資客比例上升；區(qū)域客戶較充足，網(wǎng)絡(luò)上門多，親友介紹上門比例不斷升高020102030405目標(biāo)另梳理市場座?！繕?biāo)癥要點自一：瓶保量保證跡銷量——愉20苗10年全淺年銷竊售面患積在6萬方誤左右※目標(biāo)籃要點武二：碑求價保量消前提魯下，我追求綿價格和提升——突破據(jù)價格剩上限必，觸親摸區(qū)嗚域價到格天賤花板※目標(biāo)褲要點還三：填形象套升級二期供整體蛾形象掛升級——擺脫拐性價李比樓抖盤形趙象，掩品質(zhì)肌展示銜提升松品牌奧形象項目注目標(biāo)痰：保量媽求價凍，整清體升媽級，傳提升閃品牌牛形象20增10年1月10月12月6萬全率部消炸化入市習(xí)銷售回款6.寫6億元28#29#27#31#32#33#34#23#35#36#37#38#貨量縱盤點臺：綠庭督尚城載二期帶剩余待貨量平共12幢，皂約11婆.9萬方被。20急10年可突售貨或量共7棟，68勸8套，帽約6.只8萬方20謊10年可亡推貨硬量20悶10年可喜推樓鑼棟有27主-2優(yōu)9#和31靜-3赤4#，其在中34此#位置兄較好員，建板議將劫其保惱留以按便后費期博洗取高跨價。20除10年目畏標(biāo)推宏售6幢：27芽-2燥9#和31宣-3痕3#，共況計60錢4套，錄總面厭積約5.么9萬方油。幢號房型面積段套數(shù)比例總面積27兩房88-909013%10256.69三房123183%28兩房88-899013%10256.69三房123183%29兩房89-907210%10895.64三房115-130365%31兩房89-9011216%10062.6432兩房88-89284%9247.14三房115-130568%33兩房88-89568%8451.24三房123284%總計

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59170.04目標(biāo)丹初判桂：如何刺實現(xiàn)煤高上盟門、乒高成夾交、秀高口既碑目銹標(biāo)是狗本報訪告重右點問菌題※價格擱目標(biāo)賢：需銷槍售約60耍0套6萬方※速度錦目標(biāo)急：實際節(jié)銷售晝時間為9個月月均蒸銷售目標(biāo)闖為67套保量嶼前提融下，偶突破價格堅上限030102030405現(xiàn)狀邊分析大勢·競爭·客戶專題弓一：剖政策對與宏茅觀市女場研穴究1研究津?qū)ο笸＃赫叽蛴绊懮w下的羅市場南影響研究避方式旁：政策劇分析研究戀目的至：預(yù)測圓判斷賴政策斃對未伶來市擠場的招影響索與作塌用方錢式1、本塞項目鉗未來澇存在銷的市淺場風(fēng)墻險是搞什么丑？如蕉何應(yīng)設(shè)對？宏觀市場20邊09年隨浮房地箏產(chǎn)市疊場逐牌步升警溫，枯政策紅導(dǎo)向嘗由扶堂持，戰(zhàn)逐漸肆轉(zhuǎn)變匙為限換制20證09年樓犬市政手策軌翅跡，叔隨房膏價走腫勢，屯明顯巖的分各為三都個階寺段：政策僵利好競延續(xù)樸期：20句09年1-坡5月，08年一寧系列洲政策觀刺激消利好度效果或逐步童顯現(xiàn)先，推程動市盯場回局暖；政策她警示腿期：在四強(qiáng)萬億攀投資設(shè)和GD提P觸底槳反彈吧帶動觀下，設(shè)樓市叉一路研向上翻，地主王頻躁現(xiàn)，8月后辭開始頓出現(xiàn)評土地再、信樂貸的塔限制亞政策綁；政策享收緊透期：當(dāng)?shù)诔嗳締味热瀲扛袃r普繪遍超洲過“礦瘋狂貫”的07年，11月后礎(chǔ)國家穿逐步這放出椅限制光樓市碼調(diào)控地信號花，20并10年房蝦地產(chǎn)岸政策幸走勢——籍09年底嶼相繼餅頒布驢的各六類房唯地產(chǎn)垂新政想，使肅市場鬧對明鎮(zhèn)年的叔宏觀衰大勢候普遍康持謹(jǐn)半慎態(tài)窮度，史市場災(zāi)觀望暗氣氛稈重新猜凝聚09年土有地市塘場極印活躍沫，第磚四季闖度政哈府出鈴臺限閑制政致策國四耐條：昏下半燥年全腦國土黎地交撓易價拐格十苗分活足躍，順地王麻頻現(xiàn)一、要增量加普坡通商郊品住建房的悠有效及供給勝。二、湖要繼明續(xù)支槍持居撕民自厲住和唱改善麥型住騎房消扯費，省抑制飲投資符投機(jī)迷性購名房。三、打要加玻強(qiáng)市析場監(jiān)猾管，墻完善英土地賠招拍曲掛和甲商品濱房預(yù)您售等蔽制度貼。四、股要繼齊續(xù)大姥規(guī)模峽推進(jìn)渾保障雙性安曾居工訴程建攀設(shè)。土地目政策崗：遏擋制房尼價過槽快上器漲打章出政詳策第安一拳蹄，目斧標(biāo)直參指開艱發(fā)商前囤地迎、炒決地12月17日,財政鐵部、煩國土擱部等蘇五部頌委出看臺《進(jìn)一錘步加慈強(qiáng)土傭地出版讓收爆支管灣理的位通知》,明確鹿開發(fā)釘商以抹后拿保地時,“分期來繳納咽全部虧土地錦出讓判價款慚期限含原則拒上不唇得超污過一應(yīng)年,特殊料項目嚷可以顫約定喘在兩輛年內(nèi)攝全部額繳清,首次泛繳款隙比例糟不得險低于開全部錄土地安出讓飼款的50咱%”。如恥果開杏發(fā)商濫拖欠曬價款,不得厚參與甚新的姻土地灣出讓雕交易稠。稅收國政策注：調(diào)彩整營旨業(yè)稅吵征收薪比例自20惱10年1月1日起便，個基人將腫購買卵不足5年的祖非普叮通住跳房對怒外銷源售的形，全盟額征畝收營特業(yè)稅舍；個循人將隙購買供超過5年（躍含5年）丸的非誕普通帶住房緊或者變不足5年的首普通成住房勤對外對銷售持的，丑按照賭其銷綁售收龜入減斥去購雄買房瞎屋的春價款弊后的愧差額證征收班營業(yè)烘稅；營個人混將購極買超披過5年（資含5年）兼的普祖通住跪房對德外銷毫售的材，免缸征營忠業(yè)稅扯。金融鎖和貨添幣政汁策：孔二套此房首懇付比博例和弊貸款銜利率摔即將坑調(diào)整昨日覺從消跌息人桌士處域獲悉透，相民關(guān)部輕門已租制定測調(diào)控葛政策蜻，其用中不婚但明懂確要鳥求各個大商跌業(yè)銀先行嚴(yán)咱格制百定二劑套房劉貸利搞率，董而且猶同時猾將二獻(xiàn)套房倉及多急套房浪的商黃業(yè)貸統(tǒng)款首降付比錯例提理高至50給%。稅收乳、金塞融政庫策，革雙重杜限制庸，遏游制投壞資性鹽購房宏觀市場20頃10年政蛇策收蜻緊已套是必恥然，傘關(guān)注該民生治，限性制市坡場過伍熱是紫主流趣，并澆非硬鄭性打毀擊1、房穿地產(chǎn)妨限制評手段蒼，不要會脫斧離金械融、剪稅收喚、土唇地等輛幾方勇面20受10年的猴政策燥限制趙和08年時予不同罩，政姨府并醒非全栽然否價定、結(jié)一味帆打壓情，強(qiáng)茂調(diào)以限班制投緣瑞資投疾機(jī)、勻控制撲房價目過快荒上漲乓為核詳心目未標(biāo)；提高寸二套納房貸愿首付鳥比例堆，對別經(jīng)濟(jì)麥實力虜雄厚羽的投靠資者傻影響倚不大農(nóng)。再請者如環(huán)果市寸場大尸幅變插化，靜不排翼除地器方銀漫行放那松二巴套房慣貸款生限制迅；提高柴存款引準(zhǔn)備聲金率蹈將肝增加釋開發(fā)副商的產(chǎn)資金檔壓力蜻；后期索領(lǐng)預(yù)預(yù)售證時的3萬方訴限制涉可能末再次漠嚴(yán)格僑執(zhí)行梯，但既對本俱項目便這類飯走量詞為先叫的樓廟盤影潑響不智大。1）金融瓦手段狡：對個喚人：《關(guān)于蜘促進(jìn)會房地踐產(chǎn)市討場平扛穩(wěn)健瓜康發(fā)萍展的育通知》（以息下簡車稱《通知》）明表確：第二炮套房屋瘡貸款首付牛不低崇于40促%；對房污企：1月18日起懲上調(diào)存款裹類金慢融機(jī)糞構(gòu)人贈民幣存款鹿準(zhǔn)備沫金率0.蘋5%，房槐企購君地融段資將召更加扮困難眠；2）稅收片：物業(yè)膛稅或成將開別征：北京檢、深析圳等瞎物業(yè)旨稅“拾空轉(zhuǎn)濱”試薯點情前況良嘆好，留先期敏試點段地區(qū)穿物業(yè)督稅征賤收或立將進(jìn)有入議舉事日撥程；3）土地筍：增加翅供應(yīng)堆量：《通知》中要帶求各注級政浴府明確規(guī)劃許中中毛低價做位、美中小鵝戶型奧商品梳房的課建設(shè)腫規(guī)模著，和指各地惑塊住鄰房套俱型結(jié)草構(gòu)比鐮例等控制盜性指腫標(biāo)；打沃擊囤糟地：清查較批而庸未用添土地，超嗎過兩糟年未茂開發(fā)染的土涌地，政府鵲將無誤償收吐回；4）其他磁：規(guī)范扶房地綱產(chǎn)市今場秩評序：加大啦對捂漿盤惜蓬售、考囤積得房源好、散泳布假下消息段、擾災(zāi)亂市到場秩蠻序等券行為謹(jǐn)?shù)牡淖鞑樘幎剂Χ让耄患哟蠼乇Ｕ鲜┬宰〉⒎拷ㄣy設(shè)：繼08年底鼻“四爆萬億昏投資奏”后擇，20搏10年還須將有60糾0萬套愛保障住性住劃房投病入施群工建執(zhí)設(shè)。世聯(lián)腿觀點烏：宏觀市場09年第妙四季芬度上廊海公壞寓價仗格繼熔續(xù)攀斬升，諒年末裁供應(yīng)賊出現(xiàn)拿短缺下，加嬌上政遭策影羊響，20材10年1月成吼交量巖大幅換縮水點，價造格小統(tǒng)幅回拳調(diào)09年第疑四季機(jī)度房秋地產(chǎn)摧市場蹤蝶在短暢暫的眼調(diào)整繡后，固受年絹后政俯策可鼻能變與化的搭的壓艱力，爹許多扒購房未者加低緊買承房，瘡?fù)苿酉藘r火格的矩又一盜波上族漲；臨近懶年末揭，在徹大半駁年的明快速拴走量趙后，舒市場損供應(yīng)啄快速剛減少齒，到12月市場價格仍然堅挺，但銷量開始下滑；隨市伶場供應(yīng)哀量減賭少，加是上政策彩影響，20塌10年1月成宗交量糟大幅訊縮水，成查交價格也隨唐之出曬現(xiàn)小幅也回落；20軋10年上吊半年脹將出背現(xiàn)市糧場供臨應(yīng)短川缺。上海防市場09年第稿四季專度，朝九亭有個樓精盤有兔意提廳價惜討售，岔新入珠市房甜源，器價格椒大幅球上漲黃，銷忽售速扛度減故緩區(qū)域盞市場月份項目開盤日期價格主要戶型面積銷售情況9月奧園匹克花園9月13日精裝修均價14500元/㎡，折后價約14000元/㎡1房66-71㎡共推108套，開盤當(dāng)日銷售約50套，銷售率46%貝尚灣9月6日報價17500元/㎡,折后價約17000元/㎡2房97㎡3房132㎡推39套，開盤當(dāng)天銷售約22套，銷售率56%象嶼名城9月26日精裝修均價13500元/㎡，認(rèn)籌抵房款1萬元2房90-91㎡推出約180套，開盤當(dāng)天售罄富頓街區(qū)9月26日均價12500元/㎡，2房89-93㎡3房93㎡推出122套，開盤當(dāng)天僅成交10套，9月底前銷售53套10月中大九里德10月17日實際價格在13000-14000元/㎡2房約90㎡3房120-130㎡共推初198套，開盤當(dāng)天基本售罄11月象嶼都城11月8日報價145000元/㎡2房90㎡左右3房118-130㎡共推60套，開盤當(dāng)天成交30套，銷售率50%象嶼名城11月28日報價17000元/㎡2房78㎡左右3房93㎡左右加推120多套，當(dāng)天成交約60套，銷售率50%貝尚灣11月29日報價21000元/㎡,折后價約19000元/㎡1房51-70㎡推104套，開盤當(dāng)天銷售約42套，銷售率40%20探10年市嚼場趨座勢20膚09年末秩，房殼地產(chǎn)政策導(dǎo)向徐，由扶揭持轉(zhuǎn)逆向限奴制；1、政斥策對鉛宏觀頸市場灣的影裂響20征09年末蠅出臺祝的諸采多房島地產(chǎn)新政，使電得市閣場的觀望氣氛參再次乘凝重腰；20島10年政策懶收緊捉已是月必然，關(guān)按注民妻生、少限制旗市場怕過熱換是主秧流，并非衛(wèi)硬性浩打擊2、上尊海市嘗場經(jīng)過20門09年第逃四季弟度的宋瘋狂突，市余場供腸應(yīng)量格已被陪大量濁消化驢，20值10年上匪半年即將會關(guān)出現(xiàn)役供應(yīng)情短缺；3、區(qū)救域市革場20示09年第況四季屠度九盾亭樓作市價鑄格上掉漲，曲供應(yīng)邊減少藥，主堵要樓妻盤均課選擇提價蔑減速的銷撕售策層略；專題道二：泄市場寬競爭替研究22、本誕項目賽未來治實現(xiàn)揪目標(biāo)獄的難袍度是廚什么猾？如肉何應(yīng)浸對？研究繼對象欺：區(qū)域太競爭接項目研究踐方式糠：實現(xiàn)珠各類滑產(chǎn)品蛾價值眨的因置素研究隙目的蛛：評估灰本項黃目產(chǎn)靈品的毫競爭爆能力競爭分析嘉定11號線13鄭00數(shù)0元/㎡左右寶山3號線毫、7號線15夫00呢0-鹿16街00助0元/㎡松江9號線鄉(xiāng)豐二期12光00茫0元/㎡左右南匯11號線10阿00饞0-曠11兩00災(zāi)0元/㎡軌交餡延伸渾，競稻爭區(qū)拴域擴(kuò)希大到悔全市松江袖、嘉聽定、疑寶山蒼、南鳳匯競厭爭力貍對比擠：相病較其殖他競局爭趨草于，納九亭忘的最鑄大弱術(shù)點是谷缺乏鋪大型傷知名蔽品牌削開發(fā)餡商競爭分析區(qū)縣板塊銷售價格代表項目區(qū)域發(fā)展情況和前景寶山羅店20000元/㎡左右美蘭湖花園、琥珀郡園大型知名品牌開發(fā)商帶動，軌道交通價值，美蘭湖的優(yōu)越環(huán)境顧村15000元/㎡左右保利葉都、東方帕堤歐小城大型知名品牌開發(fā)商帶動，故村公園優(yōu)越環(huán)境嘉定南翔14500元/㎡左右金地·格林世界、路勁·上雋嘉苑嘉定新城規(guī)劃，知名品牌開發(fā)商云集帶動區(qū)域上升，軌道交通價值江橋13000元/㎡左右嘉城、華江景城嘉定新城11500元/㎡左右保利五月花、保利家園、盤古天地南匯周康15500元/㎡左右保利林語溪、康橋半島、綠地康林公寓大型知名品牌開發(fā)商帶動，南匯歸入大浦東利好，軌道交通價值惠南11000元/㎡藝泰安邦松江九亭13500元/㎡左右貝尚灣、奧園、象嶼名城、中大九里德軌道交通價值、大虹橋區(qū)域價值大學(xué)城11500元/㎡三湘四季花城、保利西子灣、夜上海、大型知名品牌開發(fā)商帶動、新城規(guī)劃、軌道交通價值象嶼勾都城唇二期逢在售廈余量獨約19掠00階㎡象嶼雪都城幼三期史精裝之修產(chǎn)鳴品，5萬，鑄面積駝（60恐--蔥12眾0㎡）12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月…20蛇09年20炎10年九城祖湖濱拜僅余44套，茶約60酒00述㎡，三自房為都主，雜面積86植-1勺60冷㎡奧林肉匹克蔬花園3萬方職，一策房、禁兩房反為主標(biāo)，面徹積（66蒜-9訂3㎡）貝尚傭灣一耀期僅絲式余50狡00耳㎡左右貝尚法灣二業(yè)期3萬方斧，兩丟房為頑主，織面積黎（85罵-1擾30喘㎡）象嶼勉名城剩精裝狀修產(chǎn)鑰品，抹約5萬方駛，以盛面積蘭（60饒-9泛3㎡）為餅主本項昨目6萬方策，兩港房為礙主，憶面積88岡-1鋼30此㎡富頓我街區(qū)路約5萬方踩，兩腳房房堪為主樸，面泥積（88諒-1隸35）㎡上海牛源花掀城僅筑余37套，酷約40梳00來㎡，面尤積（95戶-1備35剛㎡）中大侵九里竄德在搜售余扭量約58劉00渡㎡，面羨積（88覺-1題55㎡）富頓莖街區(qū)絞在售紛余量腎約90蜻00涉㎡，面類積（88孤-1局35還㎡）象嶼抹名城膊在售桶余量辯約70靠00股㎡區(qū)域競爭20匯10年供銜應(yīng)量姜在34萬方麗左右炮，新辛增供霧應(yīng)量腿將在5月后棄集中或入市糕，5月前慈市場蘭供應(yīng)除短缺中大眼九里沿德約2萬方念，兩化房為疼主，帶面積借（88票-1知55㎡）區(qū)域競爭20貝10年市膚場供蛋應(yīng)量倘主要內(nèi)來自奏第二岡梯隊秋，同博類產(chǎn)搞品面駱積段飛重疊構(gòu)度極亦高，惹競爭垮激烈面積吊區(qū)間(平米)608010徒0九城夏湖濱奧林悟匹克投園象嶼歸都城貝尚編灣中大畢九里帥德12脅0綠庭偵尚城掉二期象嶼妹名城富頓承街區(qū)14榆0上海沈源花說城朗庭刻上郡20織10年主要眉競爭日項目奧林念匹克驗花園——活動注營銷撲，客循戶口孔碑積孝累，雹傳遞薪大盤現(xiàn)品質(zhì)競爭栽對比區(qū)位戶型配比面積段營銷特點北九亭東端，與北九亭中心區(qū)域相區(qū)隔一房50%66-73㎡做位北九亭最早的精裝修產(chǎn)品，奧園一直以高品質(zhì)大盤形象面市。其緊抓老客戶資源，主要通過各類SP活動吸引新老客戶。兩房30%89-93㎡三房20%135㎡2010年推量尚需拆遷，總量不超過3萬方奧林匹克花園三期三房叮主力住產(chǎn)品兩房論主力娃產(chǎn)品公園提大道顏（中攏大九鉆里德替三期略）——結(jié)合邀別墅銳景觀濫提升俗公寓發(fā)品質(zhì)患，規(guī)過避位飛置劣杏勢競爭披對比區(qū)位戶型配比面積段營銷特點北九亭北部，與9號線九亭站距離較遠(yuǎn)兩房67%90㎡結(jié)合別墅提升項目整體形象，實景展示震撼客戶，媒體營銷相對較少，以代理商資源吸引渠道客戶為主。針對有車客戶，規(guī)避離地鐵遠(yuǎn)的劣勢。三房22%125-135㎡四房11%155㎡三房轎主力鼠產(chǎn)品區(qū)位兩房垂主力誓產(chǎn)品中大器九里矮德實介景象嶼它名城——強(qiáng)勢宜媒體舌推廣堂，高亮投入爐展示陜，近邁地鐵競爭吉對比區(qū)位戶型配比面積段營銷特點南九亭與北九亭交界處，離9九亭站較近一房50%70㎡左右作為象嶼置業(yè)在九亭的第二個項目，吸取都城的經(jīng)驗，更加著力于展示，包括以實景園林和精致樣板房，從兩個角度沖擊客戶兩房30%80-93㎡三房20%93-135㎡兩房悼主力販產(chǎn)品實景草園林閣展示精裝咱樣板于房展睛示20像10年推隔售區(qū)破域綠庭親尚城VS駱20臭10年主黨力競膠爭項他目優(yōu)揮劣勢訂分析項目名稱綠庭尚城二期奧林匹克花園三期中大九里德三期象嶼名城體量40萬㎡75萬㎡23萬㎡16.5萬㎡區(qū)位北九亭中心與北九亭主力競爭圈脫離，自成體系北九亭住宅集中區(qū)北端南九亭老鎮(zhèn)區(qū)邊緣產(chǎn)品類型小高層、高層公寓多層、小高層精裝公寓小高層公寓聯(lián)排別墅小高層公寓部分精裝修戶型面積兩房：88-90㎡三房：115-130㎡兩房：87-93㎡三房：128-135㎡兩房：90㎡三房：125-135㎡兩房：70-80㎡三房：93㎡位置步行距9號線15-20分鐘步行到9號線25-30分鐘步行到9號線35-40分鐘步行到9號線8-10分鐘配套自帶大規(guī)模商業(yè)、會所、幼兒園共享滬亭路商業(yè)街，九亭中小學(xué)自帶大型綜合運(yùn)動設(shè)施和小規(guī)模商業(yè)配套自帶中型會所緊靠九亭小學(xué)、中學(xué)自帶小規(guī)模底商緊靠再見大型醫(yī)療設(shè)施交通指數(shù)9號線，松江42路等九亭環(huán)線，滬陳線9號線，松江42路，滬陳線，滬松線等多條公交線9號線，松江42路等九亭環(huán)線9號線，松江42路，九亭環(huán)線，滬松線等多條公交線品質(zhì)指數(shù)★★★★★★★★★★★★★★★★★★★競爭卸對比20蛙10年，嚴(yán)本項研目競制爭的御最大侍優(yōu)勢篇是區(qū)迷位、跌配套研究訂方法村：選形取類健似項坦目進(jìn)族行案糊例分米析[市場慌競爭盤項目掛營銷疏分析規(guī)：]項目名稱限制條件客戶認(rèn)同點銷售結(jié)果采用策略奧林匹克花園遠(yuǎn)離北九亭樓盤聚集區(qū)，資源難以共享社區(qū)高品質(zhì)形象，大盤規(guī)模高價、高速大品牌、高形象，全景展示、活動營銷貝尚灣周邊面貌較差，需待拆遷改造社區(qū)品質(zhì)、投資價值高價、中低速高形象、沖擊性實景展示、強(qiáng)勢的陣地包裝營銷推廣九城湖濱社區(qū)品質(zhì)、水景園林高價、中速前期強(qiáng)勢媒體推廣、高形象象嶼都城距離軌道交通較遠(yuǎn)，周邊集鎮(zhèn)面貌園林展示、特有產(chǎn)品（多層電梯花園洋房）中價、中高速強(qiáng)勢戶外推廣，實景展示象嶼名城規(guī)模較小，周邊配套不完善靠近地鐵、實景園林、樣板房品質(zhì)高價、高速強(qiáng)勢戶外推廣，沖擊性實景展示，精裝修差異競爭中大九里德遠(yuǎn)離主力競爭區(qū)域，周邊缺乏配套含別墅綜合社區(qū)品質(zhì)中高價、中速品牌形象、渠道營銷、豪華展示對于冷高價隙高速烈的項瘡目均舌采用聲了強(qiáng)傅勢營家銷的丘方式懂，樹詠立高蛋形象禁，注焦重景租觀和誘樣板糠房展杰示隨軌齡道交學(xué)通的缸延伸肝，價剃格的便上漲蠅，競爭已擴(kuò)大茄到全登市范抬圍20每10年九亭社的供應(yīng)紋量在34萬方左右榜，5月后利集中胳上市刪，1-丘4月市柏場供典應(yīng)短嗎缺20跌10年九征亭各凡樓盤御，產(chǎn)品究重疊齒度高，競涂爭激創(chuàng)烈本項陵目較辯主要夾競爭榴對手籍的優(yōu)勢在區(qū)位和配套九亭高價薦高速的樓盤均采剪取強(qiáng)剩勢營煉銷，副樹立高形刺象，注重景觀諷、樣惑板房驗的展示競爭架總結(jié)專題鋤三：熱客戶圈研究——我們財?shù)目蛼羰前粽l？3研究矮對象成：競爭宮項目遭客戶伯群體連結(jié)構(gòu)研究闊方式答：案例患分析忌，客屑戶訪芳談研究棵目的押：判斷甜本項饑目的拐客戶兔群體葉與牽蘿引難鍛易度3、本譽(yù)項目揉的客醉戶是檔誰？句推廣滔的關(guān)分鍵點閥是什贈么？10月客趙戶來尚源區(qū)趨域分悄析顯均示，走松江得、閔粒行、息徐匯株來源國的客軟戶比辯例持固續(xù)上終升；外來企的投駐資客鄭戶目五前所風(fēng)占比捉例也口不小膀，主偏要來斧源于才浙江能。8月投滅資客辱戶比怨例達(dá)換到頂愈點，沫貸款學(xué)收緊奶以來葵，比濾例持解續(xù)下砌降；隨徐再家匯往站開鴨通，9號線花人口葛外溢惹吸引莊力會準(zhǔn)再次默拔升笑，沿監(jiān)線3個區(qū)消的客爛戶在茫未來唉仍將庭占據(jù)波主要崗地位交。20釀09年底9號線趕直通怕徐家崇匯，茶吸引征更多么其區(qū)掘域輻蒼射客甲戶群9號線腔沿線煉：徐家凈匯：亡中心小商務(wù)畝區(qū)高箏級白矛領(lǐng)宜山禽路：旱轉(zhuǎn)線孩進(jìn)入追區(qū)域漕河仁涇開各發(fā)區(qū)紫：大魯型企航業(yè)職遣員星中慈路：掌九星禁市場田商戶松江陰新城帖：向虛中心鋼區(qū)靠械近的喜人群未來期可能甩擴(kuò)展自區(qū)域公：盧灣級、黃扎浦的9號線連沿線趙區(qū)域非九框號線線沿線促：閔行詞與松紛江南估側(cè)交削接區(qū)牲域長寧食西南隔部分潮區(qū)域客戶分析項目項目規(guī)模主力戶型均價主力客戶特征營銷推廣貝尚灣50萬方，別墅公寓綜合社區(qū)兩房97㎡三房128-142㎡19000元/㎡區(qū)域：偏西南區(qū)域、外來投資客數(shù)量大；階層：本地中高端人群，外來投資客戶，經(jīng)濟(jì)實力強(qiáng)。職業(yè)：本地企業(yè)主及外來企業(yè)高層，公務(wù)員；置業(yè)次數(shù)：二次置業(yè)和多次置業(yè)居多大盤優(yōu)勢、地段優(yōu)勢、結(jié)合別墅、強(qiáng)勢園林奧園70萬方大盤一房66-73㎡15500元/㎡區(qū)域：西南片區(qū)外溢客戶，階層：中高端人群，經(jīng)濟(jì)實力較強(qiáng)。職業(yè)：企業(yè)中層、白領(lǐng)、中小私營業(yè)主置業(yè)次數(shù)：初次置業(yè)為主，部分二次置業(yè)緊湊產(chǎn)品居多，精裝修便利象嶼名城16萬方一房70㎡兩房80-93㎡三房93-130㎡17500元/㎡區(qū)域：西南區(qū)域外溢客戶，9號線沿線區(qū)域階層：中高端人群，經(jīng)濟(jì)實力較強(qiáng)。職業(yè)：企業(yè)白領(lǐng)、公務(wù)員置業(yè)次數(shù)：初次置業(yè)為主貼近軌道、精裝便利、實景展示象嶼都城30萬方兩房90-102㎡三房118-130㎡14500元/㎡區(qū)域：閔行區(qū)外溢客戶為主，9號線沿線區(qū)域階層：中端人群，有一定經(jīng)濟(jì)實力職業(yè)：企業(yè)中層白領(lǐng)、中小企業(yè)主置業(yè)次數(shù)：改善性二次置業(yè)較多，部分投資客強(qiáng)勢宣傳（區(qū)域陣地全面包裝）、實景展示中大九里德23萬方，三期5萬方兩房90㎡左右三房125-135㎡14000元/㎡區(qū)域：外來投資客居多（中原香港客戶資源）階層：中高端人群，經(jīng)濟(jì)實力較強(qiáng)。職業(yè)：企業(yè)白領(lǐng)、公務(wù)員，外來投資客次數(shù)：初次置業(yè)和投資客戶數(shù)量較為接近渠道營銷、開發(fā)商品牌、實景展示區(qū)域提競爭捕項目弊客戶抬及營貼銷分悟析客戶分析客戶客戶類型購買目的需求戶型心理需求高端客戶上海自住改善客戶外來投資客戶居住改善、投資130㎡以上三房尋求生活品質(zhì)的提高，擴(kuò)大居住面積，提升小區(qū)環(huán)境；追求物業(yè)升值，面積越大，升值潛力越大中高端客戶中心區(qū)外溢企業(yè)中高管、私營業(yè)主中小居住改善為主，兼顧投資125-140㎡三房尋求生活品質(zhì)提升，擴(kuò)大居住面積，但需考慮經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，控制總價西南片區(qū)公務(wù)員首次置業(yè)，婚房或外來安居90㎡左右兩房（精裝更佳）單身或二人世界，初次置業(yè)，對居住品質(zhì)要求較高，喜歡精裝修產(chǎn)品的便利性中端客戶西南片區(qū)外溢的企業(yè)中低層管理人員、小型私營業(yè)主首次置業(yè)和初次改善為主90㎡左右兩房120㎡以下小三房初次置業(yè)，購買婚房或外來安家；首次置業(yè)面積較小，尋求初步改善本項參目主振力客拼戶是鑄中端摘客戶赤圈，痕三房節(jié)產(chǎn)品抖可爭浩取部縱分中五高端基客戶箱，甚里至高街端客章戶客戶分析以產(chǎn)宏品線還對客尊戶細(xì)晶分：罪兩房菜主力別為首障置客畢戶部臉分投獅資，田小三宵房主考力為省初改簡客戶猾少量答首置淡，大腸三房廟主力知為再博改客頁戶部羨分初圖改置業(yè)盼客群象嶼寒名城中大沿九里撲德中大牲九里省德象嶼老名城中大量九里角德奧林錄匹克蔽花園象嶼瘦都城產(chǎn)品俗類型88后-9嬌0㎡兩房11躲5-離12嗚3㎡三房13恒0㎡三房主力首改部分首置主力首置部分投資主力再改部分首改高性疲價比撤，未痰來投撒資回唇報、胖成熟肥方便妨配套產(chǎn)品府品質(zhì)屠、企川業(yè)品助牌、鐮一定唯程度姻的性憤價比高品疤質(zhì)、肝舒適港度、防面子主要陶競爭紐奉樓盤客戶先購買于動機(jī)對本灣項目庫啟示通過嘴形象辭向下跌兼容罵，引黎導(dǎo)客殼戶購抖買借高腳品質(zhì)芒形象晨拉動毛消化原，渠脹道挖桐掘至架關(guān)重肌要體現(xiàn)貫綜合容競爭陳力引般導(dǎo)消旦費本項標(biāo)目的攔核心業(yè)客戶批是首肌次置嗚業(yè)和肅初次諸改善客戶細(xì)分客戶分類客戶描述對產(chǎn)品的關(guān)注點消費關(guān)注點首置+投資（68%+5%）以西南片區(qū)為主的公司高級白領(lǐng)年齡在30-35歲，多做婚房，有一定積累，在能力范圍內(nèi)，追求城市感、時尚、有品味的生活90㎡左右兩房115㎡的三房價格敏感度較高交通、城市感周邊原居民的二代多是原住民的二代，本地人，三十歲以下，以買婚房獨立生活的類型居多，喜歡離父母居住不太遠(yuǎn)價格，配套投資客戶敏銳的市場觸覺，投資意識，看好中小戶型的投資價值投資價值首改（17%）以西南片區(qū)為主的公司中層管理年齡在35歲以上，有較高的支付能力，家庭日漸豐滿，對住房的面積和功能有更高要求，追求生活品質(zhì)115-123㎡中小型三房價格敏感度較高配套、功能性、性價比小型私營業(yè)主在本區(qū)域及周邊經(jīng)商、對片區(qū)十分熟悉，在一定程度上認(rèn)同區(qū)域未來價值投資價值，性價比年紀(jì)偏大周邊原居民多在三十五以上，有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，有片區(qū)情結(jié)，想改善目前居住條件性價比，品牌普通公務(wù)員收入穩(wěn)定，福利較好，有良好的住房公積金保障，追求生活品質(zhì)性價比，周邊配套再改（10%）有錢的私營老板相對比較土，非常愛面子，看中開發(fā)商品牌，對品質(zhì)要求高，價格不是最看注的123-130㎡中大型三房價格敏感度相對較低面子，品質(zhì)，品牌少量外籍人員（外企高管）舒適的居住空間，一流的物業(yè)管理，高端的產(chǎn)品品質(zhì)，對開發(fā)商品牌相對弱化，對價格不敏感品質(zhì)，物業(yè)高級公務(wù)員政府中層管理以上人員，相對低調(diào)，但看中高性價比高品質(zhì)，大空間核心漏客戶核心典客戶客戶鹽分析A：首程次置父業(yè)客繁戶[客戶廳特征友：]1、緊愧湊兩桶房和認(rèn)小三挖房是棄其獨盡立生腦活、充外來折安居錦的必蕩要條陳件2、客膝戶來捧源：具工作委、生探活在擾西南耕中心孝片區(qū)昨的外圖溢群末體和獎外來圈人群3、驅(qū)害動因帖素：堡合理漿實用匙的戶降型，非對價凳格敏庸感程晶度較觀高，她便利搶的軌請道交隸通，邀能與貼交際看圈保西持高測效率頁的連撇接；4、銷引售表雜現(xiàn)：88欣-9選0㎡兩房爆為主承，少某量11利5㎡小三邪房典型楊客戶皺描述——王先里生年齡符：28職業(yè)鵲：漕河扁涇開身發(fā)區(qū)股中級短技術(shù)窮人員家庭距結(jié)構(gòu)佛：兩人籃世界肆，準(zhǔn)婆備結(jié)遍婚目前匯居住侍區(qū)域扛：虹梅箱路租倆房意向昏物業(yè)閑類型稍：兩房裹（90冊㎡左右吼）購買屑性質(zhì)丙：自住該客竹戶為取了工銷作方孝便，槳目前居住生在虹柱梅路閱一套與約50頂㎡的出孩租房爸內(nèi)，奧女朋濁友在才田林紅工作直。20腰10年準(zhǔn)睡備結(jié)馬婚，絡(luò)所以臨需要冰購買月婚房申。王居先生焦事業(yè)睜上比癥較順召利，土由父悔母支取持部綱分首挨付，黎可以泄選購柜兩房仗。今帆后職融位還熱有上產(chǎn)升空飄間，睛到時牲可以未再換掠更大阻的房露子。客戶磚語錄磚：“現(xiàn)校在9號線縣挺方斤便的框，我小和女慢朋友祝都可扇以搭9號線講上下得班。慚平時沫活動止也主干要在萍徐家交匯和這萬體感館，四朋友攝都是失這個隔區(qū)域賓的。采”——依賴霉軌道牽交通裁，活建動區(qū)百域主泛要在漠西南羽片區(qū)“B3的兩鄙房戶每型好趕，基夢本沒炮有浪坦費面轎，還嚴(yán)有一載個大漸陽臺續(xù)，只筒算一碼半面周積，都性價憑比很刪高！拜”——注重晌性價格比“九截亭的廊價格擱還能田接受距，9號線統(tǒng)二期童通車節(jié)，可徒以到堤的地惕方更歸多，蛛加上域大虹勾橋的格價值腳，未幻玉來還湖有升算值空棒間。趕”——對價隙格較測敏感歌，同秩時關(guān)盡注未全來價耽值典型竭特征貌：該類麗客戶降的特像征：1、經(jīng)濟(jì)熄能有潛限，胸對生他活素跌質(zhì)極紐奉有追列求2、價格至敏感皺度高家，有譜一定源投資廈意識B：首扭次改皂善客須戶[客戶紫特征債：]1、客矮戶來閑源：集現(xiàn)住頁閔行軋、徐脊匯等六九亭毫周邊鼓區(qū)域2、驅(qū)敞動因匠素：未追求臂更好咐的環(huán)園境、扁更寬涼敞的賀居家向生活扛以及通物業(yè)從管理3、銷秀售表啄現(xiàn)：11歇5-自13暫0㎡三房旨為主耐，部梳分90漂㎡左右跡兩房典型某客戶呈描述——盧先墾生年齡保：35職業(yè)偶：小企評業(yè)主家庭嚴(yán)結(jié)構(gòu)吉：夫婦銅二人咳與兒祥子目前筑居住純區(qū)域得：閔行槽上海導(dǎo)南站安附近意向度物業(yè)嗚類型烏：12陸3平米鑒三房購買匙性質(zhì)肆：自住盧先傭生是紡典型倡的換瘋房客揚(yáng)戶，蓬本次北是首稍次改毯善換南房。呈該客戶現(xiàn)居江住在漂南站親附近爐一套70平米席老公致房的褲小三敞房內(nèi)球，此夫房是3年前竭購買賓的二釘手房遼。7年前血盧先是生和禁妻子吊一起場來上歪海創(chuàng)奏業(yè)，浸隨著毛經(jīng)營摘的公容司效挎益上良升，太希望撲能更劇換一寬套更問寬敞覺舒適撈的房谷子，烤居住石環(huán)境艙比要棚好；怠戶型塑本身消很重哪要，廳其次染是小鹽區(qū)的簡環(huán)境勸和物栗業(yè)，炕有車立，對雁配套濃不是悲很敏難感。客戶想語錄艱：“現(xiàn)匯在住愁的房寧子是漢公司遺剛起幻玉步時居買的爆，現(xiàn)橋在孩狠子慢括慢大滋了，劇顯得敗有些斷小了顧?，F(xiàn)版在經(jīng)昂歷實炊力提購高了悄，想晚換間赴大一通些的瘋房子耀，可足以住孩得舒召服些裁?！薄?jīng)歷歲實力朽增強(qiáng)裁，追掠求更惕舒適房誠的生余活“小落區(qū)環(huán)滾境和括物業(yè)森可以悼的話打，只仰要總漲價合捉適就糊行。愿”——有一僻定價僻格敏幫感度“綠壟庭的賀商業(yè)藝很有掃城市扎感，營我們界有車鴿，只勿要周川邊配含套能邪滿足暗基本手生活頃需要智就行湖。”——對具云城市池感的孔商業(yè)妻配套院非常艦喜愛型，但霧是需辭求不積強(qiáng)烈典型汪特征魚：相衫對于毛價格塵，更稈看重臥物業(yè)纖的條張件及陷環(huán)境該類湊客戶鍵的特默征：1、有一例定經(jīng)則濟(jì)能岡力2、對居吧家及擋社區(qū)輔環(huán)境劉很在喊意，者但對挽配套觀要求踩不高仍，只薦要有字基本趣配套乘就可公以3、有一琴定價攪格敏織感度類，主利要針床對總骨價C：再憲次改魯善和題投資菠客戶[客戶鬧特征廢：]1、客箱戶來類源：匆全市苗范圍它偏西鵝南，瞧外省藝市2、驅(qū)礙動因清素：漿注重纖舒適音度和原投資排價值3、銷蠶售表謊現(xiàn)：呼以12約3-道13噸0㎡三房蘭為主典型寸客戶殃描述——李女狼士年齡塔：48職業(yè)或：外貿(mào)論公司敗老板家庭喚結(jié)構(gòu)典：夫婦游二人宮與女燦兒目前給居住爆區(qū)域拌：中山糕公園意向痰物業(yè)嬌類型記：13踐0㎡購買病性質(zhì)均：自住博兼顧肥投資李女犁士和吉丈夫繞共同反經(jīng)營幅一家汪外貿(mào)懼公司像，經(jīng)紐奉過多塞年的閥打拼論公司謀規(guī)模顧得到撞擴(kuò)大并，房考子先脈從60襲㎡的老緩式兩臉房更賊換到撲中山班公園褲近的忌一套蹄大兩添房。路最近輛公司蟻要搬睬到松公江，糖所以屬想在衛(wèi)這邊轟再買睬套大踢一點惱的房堵子改齡善居寫住，碌原來扔的兩藍(lán)套房張子位飄置比誰較好爛，可齡以租越掉?？蛻羰琳Z錄乓：“我迷去看掉過貝拉尚灣岸，小艙區(qū)不加錯，拜但是段價格隊偏高革，綠嘆庭這咬邊的茶三房釀房型表是目酷前九暴亭最順好的厲，感階覺比至實際貢面積義大，詢比較啦舒適矩?！薄A(yù)留挑升值英空間籮，要薦求面溝積尺爭度和筒舒適努度“這戶邊有9號線歡，在雁不想肆開車倆的時凱候，慌出行估也方濾便。筍現(xiàn)在利帶到拆軌道匆交通麻，升鈔值潛挪力就昏大”——對軌褲道交妥通的態(tài)便利購和升允值潛沈力比壘較關(guān)蠶注典型墨特征爆：追駛求舒償適度拒，注撥重投喜資價舊值該類脹客戶醋的特黃征：1、經(jīng)濟(jì)艙能力憂強(qiáng)，建追求軋舒適交度2、注重字升值乳空間沈和潛要力3、價格跑敏感挺較低客戶總結(jié)項目隸的核貌心客還戶為休西南磁片區(qū)克中高家端首拳置或防初改劫客戶仿，周孩邊專拿業(yè)市農(nóng)場私弊營業(yè)勢主和滑外來獅投資著客是聽本項跡目的奪重要蘆客群項目沃客戶外籍衰在滬去人士其他詠區(qū)域惱再改呢客戶西南歉片區(qū)百中高滴端首血置、案初改交客戶周邊析私營目業(yè)主偵和投響資客核心劑客群屑，戰(zhàn)略捉目標(biāo)案群西南選片區(qū)玩中高為層白饑領(lǐng)首牌次置偵業(yè)、活初次倆改善捉：徐銷家匯永商圈夏、漕圍河涇掉開發(fā)政區(qū)白勵領(lǐng)階偉層為撤主，駁控制剝總價心，交對通便茄利，9號線糖直達(dá)籍徐家卡匯，討工作賭生活稻兩便凈利；周邊繞專業(yè)錫市場顛的私齡營業(yè)吩主和吉外省凡市投傳資客捉，資山金實黑力雄彈厚，暮本項與目價形格的簽快速攏提升糠，對蹲其吸后引力潤較大柳，本作項目甩一向蠢是投前資客使戶的戰(zhàn)幾大疾首選倚之一籍。重要芳客群寒，容易扣獲取偶得醉客群西南惡片區(qū)揮原住繡居民嫂：1、父爐母為丑子女憑購房北，看斧重區(qū)立域接丸近，寶相互劈燕照顧壟方便斥；2、居溉住改屆善，化在事罵業(yè)發(fā)慨展，濃積累棉財富束后，查小房坐換大脖房；他們抄可能類是30歲…也可聲能是40歲，減他們碰忙碌因但富守有沖喝勁，桐事業(yè)翠已初牌有所昏成他們鹿積極所、勤鬼奮，拒熱愛貢城市薦生活枝，但識平時貴工作獄較忙燦，經(jīng)當(dāng)常加超班，街能夠室早下驕班的費話一跌般會拴趕回敬去煮胖煮飯膜，帶腥帶小崇孩；撒或者喜約一未幫朋坑友去互唱唱還卡拉OK，吃弱吃飯付，沐燃足一哲下…追求研健康卷的小鞋家庭處生活…客戶洪特征工作對繁忙長使他擾們更丟加向逝往一腹個寧鈴靜而仔溫暖真的港允灣…”他們打?qū)τ谠砭幼『诘淖芳厩筮@里鞋應(yīng)該蔽是城孔市——房子輔的功剃能要功完善約，盡?？赡苜J的寬拒敞一好些……小區(qū)昏要寧堤靜，潑這樣遭才能深更好建的休絮棲……配套舊要全紫面，刷最好踩在小憶區(qū)周辰邊就銜可以席基本陵得到田生活魯需要到的一鹽切…出門威要方租便，震不管趴是開價車、聲還是濟(jì)地鐵…白天假工作吹繁忙養(yǎng)，讓縮慧他們還對家怨產(chǎn)生醋向往..他們希望農(nóng)回家序可以兼享受碗一種宗幸?！麄冚x希望伏的家會有一牌個不俊太復(fù)奧雜的把園林磚、一由個設(shè)句備齊紐奉全的雄會所企，一類個好近的小忠區(qū)物燦管…客戶掘特征驗體生活他們男的幸狠福來塌源..可以爺偶爾壤陪陪吵家人帖，散阿散步…他們洋的幸妥福來令源..偶爾百遇到名不用愚加班灰的周羞末。斃最好脆小區(qū)柜內(nèi)有屬個會精所，揚(yáng)不必肅花費閣太高始，就淚可以蘇運(yùn)動桂一下…出門索就有旱地鐵腹站確能夠誕方便暗他們置上班村、又多滿足舌他們寸隨時篩出游多的欲拋望…040102030405營銷闖策略現(xiàn)狀滲。項目晌營銷翻策略泊總綱推廣魂策略形象形全面盈升級斷，代振言北叨九亭舉區(qū)域客戶代策略推售旁策略抓住擔(dān)市場矮空擋脅，搶豆占市絲式場份上額主動明出擊蠅，擴(kuò)徐展客宴戶來狼源渠儀道形象慕定位全新綢形象損，提骨升項聚目品標(biāo)質(zhì)感案例分析案例1、星煌河丹溉堤——分組忠團(tuán)營第銷，接獨立麻包裝唱，不體斷提簡升形撕象，責(zé)由中軍產(chǎn)樓常盤跨耕入頂災(zāi)級豪雀宅城市毛中產(chǎn)向上腸的力波量西銀品湖辛城擱市原堡生別名墅群銀湖催山翻城市成別墅CE否O官邸(與客愿戶形調(diào)成精賤神對胡位，建笑立市殿場影量響力律及項咸目的擠文化略氣息)(向更像高客戶壞圈層過渡)(貼豪拘宅區(qū)小位標(biāo)謊簽,突出露對資源的占去有)(升級咬到CE簡O官邸,極致地位)凌駕諒資本刪的層醉峰遠(yuǎn)富見三大極配套程進(jìn)駐令資誤本折蹲服的瞞高度CB擊D山水玻別墅責(zé)巔峰20柔05年20召06年20識07年20答08年(以圈層辣感引起客戶消共鳴,突出澆居住貓者的釋地位任和身坦份感)(品牌滴的嫁歲接，擴(kuò)畢大項件目影險響力謠，匹鍛配客護(hù)戶需鹿求)案例分析案例2、一品潔漫城|海尚奇米蘭——分期奧轉(zhuǎn)換設(shè)項目淋形象穩(wěn)，達(dá)晉到提斷升品繞目形閣象和室價格畜的目蛾的二期小高層作為全新組團(tuán)整體包裝一期險小高違層，制主打喚精致果漫生哲活概剛念，滾形象謙風(fēng)格號活力蜂、清相新；二期允小高披層，賊以全努新組昂團(tuán)做咬整體縣形象背升級突包裝晴；組團(tuán)駛案名姓，雙LO泊GO，組半團(tuán)明連顯區(qū)窄隔；色點弄放沉桑，提關(guān)高調(diào)出性；結(jié)合懇歐式梢古典級建筑統(tǒng)畫面秘，提溜升品奶質(zhì)感均價13厲00啦0-賄15改00獸0元/㎡均價23射00獻(xiàn)0元/㎡案例總結(jié)營銷陪可以垃創(chuàng)造項價值；分組絞團(tuán)營銷乏，可括以淡化潛前期預(yù)形象影響盾，有摟利于沸形象粉的逐嘩步提憤升在每奮次的形象狼轉(zhuǎn)變拔、升癢級中，濕逐步擁將項任目推向宰更高竹的層哈次綠庭俱尚城掘價值舞點梳雙理在北宗九亭汽大型海城市莫居住窮區(qū)日漠漸成耍熟之逆際，轟綠庭看尚城懼在此摩新城媽市生塵活中良心，酷貢獻(xiàn)姐并享夜受著瀉中央回生活9號線油二期積通車芽，貫懼穿上劃海東霸北—西南壇的新徹軸線解形成本項骨目位毯于北擇九亭還的正真中新北九炕亭商稻業(yè)中塘軸——滬亭課北路蓋商業(yè)乳街從寫本項匙目起慘始本項知目日狼漸成允熟，宰正成廊為北九容亭新餐中心邊的核恰心松江閔行徐匯盧灣黃浦浦東九亭20盾10年組永團(tuán)的室形象憲統(tǒng)領(lǐng)組團(tuán)販形象：北九齊亭中梢央生隱活區(qū)核心水訴求截：綠庭丘尚城盼二期乓全面端升級過，邁含入新晝紀(jì)元本項亭目的熊強(qiáng)勢狗營銷貴的核害心策帶略：鑒始終腦訴求賀具有茄城市與感的跌高品禾質(zhì)生摸活，尿充分鉤演繹愁“Ci碼ty腎C敏en機(jī)tr奮al臟l萍iv底e”的生萄活意圾境20勸10年組疾團(tuán)命擴(kuò)名建碧議綠庭克尚城刑二期“尚替城紀(jì)寬”其他蜻參考雄組團(tuán)雅案名炒：綠庭診尚城·朗香綠庭和尚城Ⅱ期主推霉廣語夕建議究：N.慘CL筋D——城市飲新軸頂，復(fù)狠合中獅央生良活區(qū)俯！賣點糾重新車梳理Ne傷w級St雄ar吳t—閣—綠庭尼尚城誘跨入鑄新紀(jì)雙元開啟鏟新生賺活中次心幸奪福生砌活一Nu摧tr辟it邁io茄n大型基商業(yè)一Ex慶er扭ci架se品牌催健身講會所一Wa膜te貴rT形水衰景一Su虎ns皺hi紛ne陽光量戶型一Th離ou變ng碼ht萄fu遇ln提es并s關(guān)懷一Ai純r清新外的空綱氣一Re允st愜意霉的休持閑放狗松一Tr秩us秩t追求宜幸?？系男磐茨罹G庭滾尚城虎二期20覺10年全戲新組含團(tuán)翼邁峰入新瞧紀(jì)元墻一蠟種城腔市中螞心生劑活的拜追求形象仰定位全新拋二期“尚腹城紀(jì)融”Ne斜w脆St沒ar擇t形象崇屬性1：全為新起診點我們計是一辱個已股銷售3年的鉤大盤如我柄們?nèi)源怀湎虧M活獎力驚新的冷一年臣，全何新的口開始Ne衡w虹St氧ar浸t形象術(shù)屬性2：新鋪城市扣中央現(xiàn)代、時尚、城市垮感：城派市中囑心住全宅的即基本雷特點繁華斬（Li割ve朱ly用)緊湊(c護(hù)om萄pa打ct堤)便利(C為on盆ve舌ni良en揪ce繁)N·晉CL云D搶占磁市場業(yè)份額鉗的推戲售策扯略Ac捧ti倚on許1：搶市帖場、槍搶分側(cè)額，瓶把握頁時機(jī)犧，趕治緊出旗貨Ac鳴ti輝on饑2：小步亂快跑龍，應(yīng)口市而保變，構(gòu)降低確風(fēng)險推售辯策略Ac幫ti顛on團(tuán)1：搶市搬場、針搶分醬額，迎把握疊時機(jī)姐，趕樂緊出排貨重皂要領(lǐng)節(jié)點3月5月7月9月11月39爬#、41跌#、20評~2于2#、26胞#交房4月6月8月10月12月24很~2涌5#、26號#、30結(jié)#交房1月2月2月14日春材節(jié)目標(biāo)拌分解全年瞞完成6萬方蠅左右徹，約60拆0套實際尺全年9個月可以鑄銷售20愁10年月嗓均67套參考20姥09年九帆亭片窯區(qū)月絡(luò)均50套銷售存在壓力20括10年春歡節(jié)后趙盡早線入市括，把棟握時擋機(jī)搶鉛占市慎場份泳額，擱脈沖蝴式推粘售Ac碰ti飼on敵2：小步饒快跑揪，應(yīng)慮市而盯變，書降低抱風(fēng)險20敵10年推思售方孤式建矮議：建議于采用多次草推貨俘，小倍步快視跑的混推售紗策略，不斷蒜創(chuàng)造斤市場泄熱點瞇的方該式進(jìn)媽行營屆銷，不斷嬌提升鉆項目餡的市面場關(guān)棵注度脾和制親造階渣段性殘熱銷夫！第一灑波：20探10年1月中輝：推27挎#樓產(chǎn)品判組合笑：88產(chǎn)-9占0㎡二房誕，12役3㎡三房得，共10緞8套（欲可根嚴(yán)據(jù)客耽戶情激況先年推出1-扶2個單汗元房西源）第二斃波：20帳10年3-駱5月禾分3批：進(jìn)推31、32、33權(quán)#樓產(chǎn)