銷售人員的職業(yè)心態(tài)知識(shí)培訓(xùn)課件

銷售人員的職業(yè)心態(tài)講師：為什么要有好的心態(tài)？好心態(tài)是成功的開(kāi)始

人與人之間只有很小的差異，但是這種很小的差異卻往往造成了巨大的差異！很小的差異就是所具備的心態(tài)是積極的還是消極的，巨大的差異就是成功與失敗——拿破侖

好心態(tài)帶動(dòng)能力的超發(fā)揮能力=知識(shí)+技巧知識(shí)（是什么？）技巧（怎么干？）心態(tài)（愿意干）是影響工作進(jìn)行的三個(gè)重要因素，其中心態(tài)扮演者重要的角色知識(shí)技巧4心態(tài)命運(yùn)心態(tài)→行為→習(xí)慣→命運(yùn)心態(tài)決定命運(yùn)研討銷售過(guò)程中，表現(xiàn)有哪些不良心態(tài)，應(yīng)該具備什么心態(tài)？（10分鐘）害怕拒絕,為自已尋找退縮的理由在客戶面前低三下四,過(guò)于謙卑。

滿足于已有的銷售業(yè)績(jī)不思進(jìn)取.

只看到劣勢(shì)，卻看不到優(yōu)勢(shì)經(jīng)常抱怨不景氣,從不反思自己

心態(tài)隨著銷量變

不良心態(tài)沒(méi)什么大不了的銷售無(wú)淡季（黑點(diǎn)）把客戶當(dāng)作朋友而是不是對(duì)手

讓顧客有利益你才有利益.最完善的服務(wù),才有最完美的結(jié)果.不要過(guò)分夸張,讓客戶有真實(shí)感.不要把別人對(duì)你的幫助視為理所當(dāng)然,要知道？正向心態(tài)怎樣擁有一個(gè)好的心態(tài)？1、建立自信心1.1大聲開(kāi)朗的笑1.2步子加快30%1.3大聲說(shuō)話1.4搶先發(fā)言1.5坐在會(huì)場(chǎng)最前面1.6自我暗示（我是最棒的、我是最優(yōu)秀的、我是成功者）2、培養(yǎng)喜悅心喜悅心，不要讓我這張暮氣沉沉的臉影響了家庭的風(fēng)水，團(tuán)隊(duì)的氣氛、企業(yè)的氛圍。永遠(yuǎn)不要做氣氛的污染者。相隨心生，口乃心之門戶。

多花點(diǎn)時(shí)間成長(zhǎng)自己，少花點(diǎn)時(shí)間去苛責(zé)別人、去嫉妒別人。多花點(diǎn)時(shí)間去愛(ài)，少花點(diǎn)時(shí)間去恨。好處:改變不良注意力，建立正見(jiàn)改良不良思考方式，建立正思維改變不良表達(dá)方式，建立正語(yǔ)改變不良信念，建立正念3、建立陽(yáng)光思維客觀條件受制于人，并不足懼重要的是我們擁有選擇的自由可以對(duì)現(xiàn)實(shí)環(huán)境積極的回應(yīng)為生命負(fù)責(zé)，為自己創(chuàng)造有利的機(jī)會(huì)

積極主動(dòng)尋找每個(gè)人身上最好的東西你眼睛盯著什么你就肯定就能看到什么尋找別人身上最好的東西能促使他們努力做到最好并且創(chuàng)造出一個(gè)積極的、卓有成效的環(huán)境

視頻：馬克天堂、地獄由心造幸福有思想、心態(tài)決定。心可以造天堂，也可以造地獄2023/5/20你為什么選擇做銷售？銷售是一份有前途的職業(yè)

為什么做營(yíng)銷企業(yè)的高層大多數(shù)來(lái)源于銷售人員除了最高決策層外，多數(shù)企業(yè)中最容易產(chǎn)生高薪的職位便是銷售類從事銷售是實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的很好途徑即使不想成為高層，也不想創(chuàng)業(yè)。銷售技巧依然可以讓你的工作，家庭生活事半功倍。對(duì)年輕人而言，銷售或許是最可能在短時(shí)間內(nèi)獲得成功的職業(yè)一、胸懷大志，隱而不發(fā)，制定職業(yè)規(guī)劃2023/5/202023/5/20二、做體面的業(yè)務(wù)員

短發(fā)，清潔、整齊勤刮胡須、面帶微笑白色或淺色襯衫，領(lǐng)帶緊貼襯衫領(lǐng)口平整，口袋不放或少放東西黑色或深色襪子皮鞋光亮，無(wú)灰塵

三、做有尊嚴(yán)的業(yè)務(wù)員

一個(gè)有尊嚴(yán)的業(yè)務(wù)員要讓領(lǐng)導(dǎo)、同事、客戶都尊重你，尊重關(guān)乎品格，不在于職位。在你的內(nèi)心里要有一個(gè)信念：做一個(gè)讓人尊重的人！這個(gè)信念會(huì)讓你檢點(diǎn)自己的言行。

四、學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)

五、識(shí)大局、做小事

咬唇妝一字眉離子燙中分張儀六、善于利用資源

七、敢于盯你的領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)的部門請(qǐng)記?。?/p>

為了工作要不停找領(lǐng)導(dǎo)為了私事要避免找領(lǐng)導(dǎo)八、要有強(qiáng)烈的責(zé)任感

責(zé)任感是一個(gè)超乎制度的要求，按照責(zé)任感的要求，你要想盡一切可能的辦法去達(dá)到目的(不是完成任務(wù))，如果什么方法都用盡了，事情還沒(méi)做好，你就可以沒(méi)有一點(diǎn)遺憾了。

馬桶的故事……….九、沉得下去

孫子曰：動(dòng)則翔于九天，靜則遁于九地。36沉下去有兩層含義：一是能吃苦；二深度了解市場(chǎng)。

十、業(yè)務(wù)員三忌一忌妄自菲薄二忌妄自尊大三忌隨波逐流

十一、證明你的價(jià)值

喬丹在退役的時(shí)候說(shuō)過(guò)一句話，這是一句讓所有努力進(jìn)取的人都會(huì)記住的話：“沒(méi)有什么需要證明的了”。他獲得了全世界的認(rèn)可，無(wú)需證明了。一個(gè)人的事業(yè)做到這個(gè)份上，真是太幸福了??？你在單位體現(xiàn)你的價(jià)值了嗎

如果還沒(méi)證明，那你要繼續(xù)努力。業(yè)務(wù)員能在公司立足，說(shuō)明你具有價(jià)值，你的價(jià)值要通過(guò)業(yè)績(jī)?nèi)プC明，要通過(guò)學(xué)習(xí)去補(bǔ)充。你想獲得更高的平臺(tái)，就必須證明你有更大的價(jià)值。價(jià)值的體現(xiàn)是一個(gè)過(guò)程，他是悄悄的累積。你可能沒(méi)在意，但當(dāng)你與同伴比較的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，已經(jīng)有了差距。十二、建立自己的無(wú)形資產(chǎn)

銷售是碗青春飯，很難想象，你四五十歲了還在市場(chǎng)上背著包到處跑。在你生命力最旺盛的時(shí)期，不僅要建立經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)更要建立無(wú)形資產(chǎn)。包括你的經(jīng)驗(yàn)、能力、品格、人脈、網(wǎng)絡(luò)資源。經(jīng)驗(yàn)、能力是你發(fā)展的基礎(chǔ)，優(yōu)秀品格是你獲得信任的保證，人脈關(guān)系是源頭活水，網(wǎng)絡(luò)資源是你馳騁的天地。這些無(wú)形資產(chǎn)需要你通過(guò)誠(chéng)實(shí)、意志、學(xué)習(xí)，腳踏實(shí)地，一點(diǎn)一點(diǎn)的累積。銷售可以說(shuō)是最廣泛、最具有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，在市場(chǎng)高度開(kāi)放的時(shí)代，沒(méi)有哪家企業(yè)敢說(shuō)我不需要銷售人員，從某種程度上說(shuō)，銷售隊(duì)伍的生命力決定了企業(yè)的生命力銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單“銷售并不困難，它只是一個(gè)程序而已，你只要按照程序去做就能成功。如果你不按照程序去做的話，銷售就會(huì)成為一個(gè)大麻煩?！保荆惶m克林

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1926年出生在瑞典。英格瓦年少時(shí)就立志開(kāi)辦自己的公司。起初，他騎著自行車向鄰居銷售火柴。他發(fā)現(xiàn)從斯德哥爾摩批量購(gòu)買火柴可以拿到很便宜的價(jià)格，然后再以很低的價(jià)格進(jìn)行零售，從中仍能賺到不小的利潤(rùn)。后來(lái)，他的生意范圍不斷擴(kuò)大，又開(kāi)始賣魚、圣誕樹(shù)裝飾物、種子、圓珠筆和鉛筆等。1943年，英格瓦17歲時(shí)，父親送給他一份畢業(yè)禮物，幫助他創(chuàng)建自己的公司。宜家(IKEA)這一名字就是創(chuàng)始人名字的首寫字母(IK)和他所在的農(nóng)場(chǎng)(Elmtaryd)以及村莊(Agunnaryd)的第一個(gè)字母組合而成的。

宜家起初銷售鋼筆、皮夾子、畫框、裝飾性桌布、手表、珠寶以及尼龍襪等幾乎英格瓦能夠想到的任何低價(jià)格產(chǎn)品。1951年，英格瓦看到了成為大規(guī)模家具供應(yīng)商的機(jī)會(huì)。不久，他便決定停止生產(chǎn)所有其他產(chǎn)品，集中力量生產(chǎn)低價(jià)格的家具，我們今天熟知的宜家從此誕生了。

英格瓦坎普拉德他們因推銷而成功46原一平推銷之神1904年出生于日本長(zhǎng)野縣，23歲從商業(yè)?？茖W(xué)校畢業(yè)后離開(kāi)長(zhǎng)野到東京。26歲時(shí)，身高145厘米，體重52千克的原一平進(jìn)入明冶保險(xiǎn)公司成為一名“見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)員”。在原一平剛剛涉足保險(xiǎn)時(shí)，為了節(jié)省開(kāi)支，他過(guò)的是極其平淡式的生活。36歲時(shí)，原一平成為美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)（MDRT）成員，協(xié)助設(shè)立全日本壽險(xiǎn)推銷員協(xié)會(huì)，并擔(dān)任會(huì)長(zhǎng)至1967年。因?qū)θ毡緣垭U(xiǎn)的卓越貢獻(xiàn)，榮獲日本政府最高殊榮獎(jiǎng)，并成為MDRT的終身會(huì)員。他們因推銷而成功47一個(gè)普普通通的婦女，身高１５３厘米，體重７３公斤，其貌不揚(yáng)。1976年進(jìn)入“第一生命”，時(shí)年已經(jīng)31歲，1978年成為日本第一，連續(xù)10年衛(wèi)冕成功，1991年，個(gè)人首年度保費(fèi)達(dá)到6800萬(wàn)美圓，相當(dāng)于804位普通業(yè)務(wù)員一年的業(yè)績(jī)，超過(guò)原一平。自1978年起，連續(xù)16年蟬聯(lián)日本保險(xiǎn)銷售冠軍。1988年，她創(chuàng)造了世界壽險(xiǎn)銷售第一的業(yè)績(jī)，并因此而榮登吉尼斯世界紀(jì)錄，此后逐年刷新紀(jì)錄，至今無(wú)人打破。不滿足是在壽險(xiǎn)行業(yè)突破自我的第一要件。柴田和子他們因推銷而成功481912年出生于美國(guó)，1942年加入保險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)。班.費(fèi)德雯一生中售出數(shù)十億美元的保單，這個(gè)金額比全美百分之八十的保險(xiǎn)公司的銷售總額還高。在其一生中，近50年達(dá)到百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)會(huì)員(MDRT)標(biāo)準(zhǔn)。而這一切，僅是在他家住方圓40里內(nèi)，一個(gè)人口只有1.7萬(wàn)人的東利物浦小鎮(zhèn)中創(chuàng)造出來(lái)的。班.費(fèi)德雯他們因推銷而成功49一個(gè)魚竿引發(fā)的“血案”一個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的小伙子去應(yīng)聘城里“世界最大”的“應(yīng)有盡有”百貨公司的銷售員。老板問(wèn)他：“你以前做過(guò)銷售員嗎？”他回答說(shuō)：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子?！崩习逑矚g他的機(jī)靈：“你明天可以來(lái)上班了。等下班的時(shí)候，我會(huì)來(lái)看一下?！币惶斓墓怅帉?duì)這個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的窮小子來(lái)說(shuō)太長(zhǎng)了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了5點(diǎn)，差不多該下班了。老板真的來(lái)了，問(wèn)他說(shuō)：“你今天做了幾單買賣”“一單，”年輕人回答說(shuō)?！爸挥幸粏?？”老板很吃驚地說(shuō)：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣了多少錢?”“300,000美元，”年輕人回答道?！澳阍趺促u到那么多錢的？”目瞪口呆，半晌才回過(guò)神來(lái)的老板問(wèn)道。2023/5/20“是這樣的，”鄉(xiāng)下來(lái)的年輕人說(shuō)，“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤，然后中號(hào)的魚鉤，最后大號(hào)的魚鉤。接著，我賣給他小號(hào)的魚線，中號(hào)的魚線，最后是大號(hào)的魚線。我問(wèn)他上哪兒釣魚，他說(shuō)海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說(shuō)他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’?！崩习搴笸藘刹?，幾乎難以置信地問(wèn)道：“一個(gè)顧客僅僅來(lái)買個(gè)魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”“不是的，”鄉(xiāng)下來(lái)的年輕售貨員回答道，“他是來(lái)給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？”2023/5/20THANKSIwishyousuccess2023/5/20市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺(jué)迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂(lè)園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤(rùn)曲線?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤(rùn)價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤(rùn)評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場(chǎng)外降價(jià)后，對(duì)手會(huì)在何時(shí)跟進(jìn)，會(huì)降到什么程度，這個(gè)時(shí)間差的意義如