劉炎-學(xué)習(xí)促銷營銷進(jìn)化論促銷營銷-影銷-贏銷-盈

劉炎-學(xué)習(xí)營銷進(jìn)化論：營銷—影銷—贏銷-盈銷前言：許多有多年銷售經(jīng)驗(yàn)的營銷人員,在談到營銷的時候往往口若懸河，滔滔不絕!但是如果問他什么是營銷，往往又說不出一個所以然，啞口無言.當(dāng)然也有不少人能夠回答出營銷是經(jīng)營銷售的意思，但是如果給營銷人出一個象本文的題目這樣的營銷邏輯是什么意思，最后的結(jié)果是并不是所有人都能領(lǐng)悟的其中的道理，其實(shí)歲雖然是簡單的一個字的變化，卻在揭示著難以為人所知的營銷進(jìn)化論！營銷大師劉炎認(rèn)為：營銷一個“營”字帶著經(jīng)營的意思,意味著營銷首先要有一個完整的商業(yè)計(jì)劃,而且計(jì)劃人要了然與胸！尤其是“營”字下面有兩個“口”字，暗示要做好銷售，必須要有一定的口才或者表達(dá)能力。當(dāng)然如果營銷成功的話,兩口人-—你和對方的吃飯問題都可以得到解決。但是這個過程中會有爭論或者談判發(fā)生,甚至?xí)胁挥淇斓目诮?。因此，體現(xiàn)了營銷是決定人的生計(jì)的重要的經(jīng)濟(jì)活動，所以對于營銷必須認(rèn)真、深入的學(xué)習(xí),從而具備了一種獨(dú)立的謀生能力。從“營”字上來解，營銷不同于普通的銷售，因此要注意前前后后的個人形象包裝和商業(yè)計(jì)劃的包裝。營銷與銷售不同的地方就是要把自己包裝成一個解決方案的一攬子供應(yīng)商,而不是簡單的銷售產(chǎn)品或者服務(wù)！可以學(xué)習(xí)的榜樣是IBM公司提出的四海一家的解決之道.因此,營銷提醒大家不要把營銷當(dāng)作簡單的產(chǎn)品推銷,那樣很難成功！成功營銷必須要注意合作雙方的利益均衡，否則就會失去平衡，難以維持長久，簡單的說就是要雙贏.中國古典哲學(xué)的精髓便是達(dá)人立己：不要老想著自己單方面的利益,讓別人成功了才會真正的成功！互惠互利是所有營銷活動的本質(zhì)特點(diǎn)。影銷有了成熟的商業(yè)計(jì)劃要進(jìn)行成功的營銷，你還必須懂得有效實(shí)施能夠影響別人思想和行為的銷售，當(dāng)然首當(dāng)其沖就是你要知道如何推銷自己,否則別人接受不了你本人，就難以接受你的商業(yè)計(jì)劃,更無法接受你的產(chǎn)品或者服務(wù)了！因此,優(yōu)秀的營銷人必須在商業(yè)計(jì)劃之外還要有一個能夠成功的通過一套完整的說辭或者形象包裝成為一個能夠足以影響到周圍與你有利益相關(guān)的人，比如你的經(jīng)理或者員工，還有一個更重要的對象就是包括你的經(jīng)銷商在內(nèi)的合作伙伴！沒有“影銷”的成功實(shí)施,營銷的商業(yè)計(jì)劃是不完整的。當(dāng)然從影銷當(dāng)中的一個“影"字,你也很容易找到影響別人的方法，那就是用別人成功的例子來影響你的利益相關(guān)這，就是要讓他們在你的商業(yè)計(jì)劃中很容易感知到或者看到別人成功的影子，用利益去影響別人，普通人最關(guān)注的是跟他同樣的別人是否通過你的商業(yè)計(jì)劃的實(shí)施達(dá)到了成功！如果通俗一點(diǎn)講就象保健品操作手法中的樣本市場，因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o窮的!還有一點(diǎn)，就是你要把需要影響的人轉(zhuǎn)變成下一個被說服對方的成功合作的影子!這樣你的成功的影子就會更加清晰,濃重！贏銷你有了完整的商業(yè)計(jì)劃，有了容易受自己影響的營銷團(tuán)隊(duì)和合作伙伴，那么下一步你的主要任務(wù)是什么？當(dāng)然是要實(shí)戰(zhàn),營銷不能僅僅停留在紙上談兵的階段,那樣商業(yè)計(jì)劃永遠(yuǎn)只能是一個空洞的計(jì)劃！營銷就是要跟競爭對手爭奪顧客，占領(lǐng)陣地，而且一定把對方打敗,要贏對方!這是檢驗(yàn)商業(yè)計(jì)劃是否有效最重要的環(huán)節(jié)?！摆A"字表明了大凡營銷戰(zhàn)都會象戰(zhàn)場一樣有人員傷亡，說明了營銷的殘酷性，這是所有營銷人都必須勇敢面對的！而且營銷戰(zhàn)當(dāng)中少不了肉搏戰(zhàn),可見真是商場如戰(zhàn)場，營銷人既然選擇了這個行業(yè)就要義無返顧的走下去.如果是對手,即使是自己的親人或者朋友,在商場上都要兵戎相見.從“贏”字里面有一個月亮的“月”字,能夠看出營銷除了具有殘酷性之外，而且還相當(dāng)辛苦！對于營銷人來講披星戴月，遠(yuǎn)途奔波,背景離鄉(xiāng)是常有的事。許多工作要在晚上完成，這里也有一個對營銷人的提醒，就是你要在夜深人靜的時候獨(dú)自一個人坐下來,不斷的反省自己作為一個凡人在白天所作所為！沒有認(rèn)真的反省自己是不可能贏下對手的！當(dāng)然，“贏”字也揭露了所有營銷戰(zhàn)的實(shí)質(zhì)都是資源的消耗,“贏”字下面有一個“貝"字。因?yàn)樨悮ぞ哂畜w積相對較小,容易收集并且被串起來,便于交換，而且不容易磨損，在古代具有了方便流通和交換的一般等價物介質(zhì)的特點(diǎn)，在古代貝就是金錢.所以營銷戰(zhàn)其實(shí)是雙方爭利的資源消耗戰(zhàn),現(xiàn)代看起來就是看雙方的競爭優(yōu)勢誰會勝出。當(dāng)然要贏得營銷戰(zhàn),最關(guān)鍵是要在內(nèi)部實(shí)現(xiàn)合作伙伴的利益均等，所以“貝”字被擺在正當(dāng)中.還有一個寓意就是資源要使用得當(dāng)，用矛盾論來分析就是一定要找到你的營銷中主要的矛盾或者矛盾的主要方面是什么，找到了就把主要的資源或者市場費(fèi)用利用到相應(yīng)的環(huán)節(jié)；通俗點(diǎn)講就是好鋼要用在刀刃上,殺雞的時候千萬不要用了宰牛刀,那是資源浪費(fèi)，利潤流失,最后的結(jié)果有可能就是得不償失，雖然本在爭利但是爭到最后卻無法得利了！盈銷如果說贏銷是強(qiáng)調(diào)一個營銷活動或者營銷戰(zhàn)的結(jié)果是贏得勝利的話,那么盈銷則是用來計(jì)算、評價贏得的勝利的實(shí)際質(zhì)量了！“殺敵一千，自損八百"的“贏”銷不是真正營銷所要求達(dá)到了“盈”銷！利用市場細(xì)分,使用四兩撥千斤,以最小的投入獲得最大的成功是營銷的最終追求。不盈利的營銷活動最終是無效的，也是正常的營銷活動所要極力避免發(fā)生的。因此營銷中的最高境界是“盈銷”!盈銷要求我們營銷人讓最終的實(shí)際入帳最大化，帶來最客觀的利潤才是營銷活動的硬道理，要以最終留到自己盆子里的MOＮEY作為評判自己的營銷，包括商業(yè)計(jì)劃，包括營銷戰(zhàn)中戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用是否得當(dāng)?shù)奈ㄒ粯?biāo)準(zhǔn)！沒有盈利計(jì)劃的實(shí)現(xiàn),任何的銷售象拔劍自刎一樣,只能讓自己流的滿地是血!盈銷要求營銷人必須是一名象私人老板一樣的獨(dú)立經(jīng)營者.營銷的所有活動并不是簡單的把對手打倒，營銷的最根本要求就是要盈利!所以最成功的營銷精英應(yīng)該是一個境界很高的經(jīng)營人才,所以在懂得把一個產(chǎn)品或者項(xiàng)目做成功的同時,還要實(shí)現(xiàn)可觀的利潤！“盈”字也是滿的意思,從字面上也承認(rèn)了只有最后盈利頗豐的營銷才能算的上是完滿的銷售!另外盈字還提醒大家只有踏踏實(shí)實(shí)誠信經(jīng)營才能獲得成功。當(dāng)然即使成功了，仍然要