區(qū)域操盤實(shí)務(wù)講義程紹珊程紹珊中華講師網(wǎng)

深度營銷系列

成為區(qū)域市場的操盤高手此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)本人的書面許可，其他任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制資深咨詢師

程紹珊找講師中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)目錄建立全新的營銷觀深度營銷理念與模式介紹策略精準(zhǔn)才能致勝市場區(qū)域市場策略有效規(guī)劃與動(dòng)態(tài)組合精耕細(xì)作才能扎根市場經(jīng)銷商管理與區(qū)域市場維護(hù)掌控終端才能有效出貨終端管理務(wù)實(shí)目錄建立全新的營銷觀深度營銷理念與模式介紹策略精準(zhǔn)才能致勝市場區(qū)域市場策略有效規(guī)劃與動(dòng)態(tài)組合精耕細(xì)作才能扎根市場經(jīng)銷商管理與區(qū)域市場維護(hù)掌控終端才能有效出貨終端管理務(wù)實(shí)市場進(jìn)入集約化發(fā)展階段，競爭加劇客戶需求的個(gè)性化趨向市場細(xì)分的趨勢企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務(wù)上差異化的能力有限零售終端爭奪的本質(zhì)對渠道的依賴性（酒香不怕巷子深）對降價(jià)促銷的依賴性我們的生存環(huán)境市場營銷環(huán)境的不確定性流通業(yè)的發(fā)展相對滯后市場環(huán)境快速變化，難以預(yù)測（不連續(xù)、不可控、持續(xù)突變、復(fù)雜多變）營銷環(huán)境中的獨(dú)立變量需求的不確定性競爭的不確定性非理性因素在這種環(huán)境下，企業(yè)贏得市場競爭的關(guān)鍵是什么？市場競爭的實(shí)質(zhì)市場容量逐步相對萎縮，競爭加劇需求的差異化和變化的快速化（速度的競爭）企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務(wù)上差異化的能力有限產(chǎn)業(yè)開始升級(jí)，進(jìn)入集約化、專業(yè)化發(fā)展階段國內(nèi)流通業(yè)的發(fā)展相對滯后，制約產(chǎn)業(yè)鏈效率的釋放

現(xiàn)代企業(yè)競爭不再是單個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品之間的競爭，而是各企業(yè)所構(gòu)建的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈之間的競爭，企業(yè)需要建立基于價(jià)值鏈的整體競爭戰(zhàn)略

基于戰(zhàn)略的整體營銷觀企業(yè)整體競爭戰(zhàn)略R&D管理戰(zhàn)略運(yùn)營管理戰(zhàn)略深度營銷戰(zhàn)略內(nèi)部后勤市場營銷外部后勤生產(chǎn)活動(dòng)企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施研發(fā)采購人力資源管理服務(wù)供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈渠道價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈買方價(jià)值鏈加強(qiáng)渠道、買方價(jià)值鏈的有效聯(lián)系，構(gòu)建營銷價(jià)值鏈深化與渠道和用戶的關(guān)系，謀求營銷價(jià)值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，獲得競爭優(yōu)勢各環(huán)節(jié)分銷效率的提高企業(yè)與渠道價(jià)值鏈協(xié)同效率改善渠道價(jià)值鏈的增值性（與用戶價(jià)值鏈的協(xié)同）提高產(chǎn)品和服務(wù)的有效差異性深度營銷基本思想深度營銷基本思想（續(xù)）強(qiáng)調(diào)深化客戶關(guān)系，開發(fā)客戶價(jià)值強(qiáng)調(diào)市場的精耕細(xì)作強(qiáng)調(diào)集中和滾動(dòng)、漸進(jìn)和持續(xù)市場拓展方式強(qiáng)調(diào)營銷價(jià)值鏈的動(dòng)態(tài)管理強(qiáng)調(diào)有組織的努力，注重營銷隊(duì)伍培養(yǎng)做業(yè)務(wù)簡單交易關(guān)系（短期行為）做市場維持、深化、發(fā)展關(guān)系（未來的長期行為）粗放式擴(kuò)張的市場運(yùn)作提高“單產(chǎn)”為目標(biāo)精心培育與發(fā)展市場的精耕細(xì)作單槍匹馬的獵手業(yè)余選手種田的行家里手職業(yè)化團(tuán)隊(duì)深度營銷三個(gè)基本轉(zhuǎn)化深化關(guān)系做市場職業(yè)化ARS戰(zhàn)略概念A(yù)reaRollerSales(ARS)

——通過有組織的努力，掌控終端，提升客戶關(guān)系價(jià)值，滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法。有組織的努力掌控終端客戶關(guān)系價(jià)值滾動(dòng)式培養(yǎng)與開發(fā)市場沖擊區(qū)域市場第一關(guān)鍵詞深化關(guān)系客

戶整合溝通、傳播的內(nèi)容和形式，力求在有限的接觸時(shí)間內(nèi)，取得最好的溝通效果（顧問式與知識(shí)型營銷）在深化關(guān)系中，強(qiáng)化營銷人員認(rèn)識(shí)、運(yùn)作市場的能力在分銷的終端創(chuàng)造接觸和溝通機(jī)會(huì)，密切接觸顧客深化顧客關(guān)系的兩個(gè)基本點(diǎn)

--為顧客創(chuàng)造價(jià)值--與顧客有效溝通和接觸企業(yè)深度營銷基本模式核心經(jīng)銷商零售商B零售商C零售商A補(bǔ)貨付款付款補(bǔ)貨派出客戶顧問1.指導(dǎo)2.幫助3.約束4.激勵(lì)派出理貨員1.促銷2.理貨3.服務(wù)4.信息ARS基本核心要素ARS戰(zhàn)略的四個(gè)核心要素區(qū)域市場核心經(jīng)銷商終端網(wǎng)絡(luò)客戶顧問區(qū)域市場、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶顧問是實(shí)施ARS戰(zhàn)略的四個(gè)核心要素。核心客戶全面服務(wù)支持體系廠商資源市場環(huán)境客戶顧問核心客戶商流：價(jià)格/訂貨/風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)/促銷推廣/廣告/售后服務(wù)/網(wǎng)絡(luò)改進(jìn)/員工培訓(xùn)信息流：市場信息分享/信息流建設(shè)/信息反饋/專項(xiàng)市場調(diào)研協(xié)助物流：計(jì)劃預(yù)測輔導(dǎo)/訂貨流程改進(jìn)/進(jìn)、銷、存管理指導(dǎo)/優(yōu)化配送流程資金流：結(jié)算支持/費(fèi)用控制/現(xiàn)金流管理/財(cái)務(wù)規(guī)劃/應(yīng)收帳款管理集中介原則攻擊鋪弱者愁與薄敬弱環(huán)渡節(jié)原統(tǒng)則鞏固餐要塞拔，強(qiáng)憤化地毒盤原森則掌握吊大客拳戶原刃則未訪嘗問客鍛戶為糊零原革則AR旦S的完五大遞原則凈利絨潤資金英利潤庫率現(xiàn)金姻流量提高仆有效敗出貨減少插環(huán)節(jié)柄存貨控制煌運(yùn)營林費(fèi)用如何測實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵樓指標(biāo)深度麗營銷賊一般掏導(dǎo)入積流程市場雅調(diào)查市場陵啟動(dòng)巷、發(fā)鍋展、排鞏固推廣機(jī)復(fù)制方案竟制定營銷棄組織僅與控蜜制切入醒市場蘇選擇目貢錄建立山全新翠的營響銷觀深度坐營銷回理念裹與模者式介棉紹策略愁精準(zhǔn)販才能終致勝站市場區(qū)域編市場價(jià)策略朵有效辦規(guī)劃雅與動(dòng)唇態(tài)組墾合精耕葡細(xì)作免才能壘扎根似市場經(jīng)銷鋸商管青理與敢區(qū)域節(jié)市場唇維護(hù)掌控求終端限才能遣有效輩出貨終端別管理擊務(wù)實(shí)同質(zhì)端化惡附性競患爭的洞困境賠本遇掙吆段喝—新—價(jià)色格戰(zhàn)對渠語道和釋終端嗚依賴銹——謠終端就戰(zhàn)廣告奮一停雨，銷勝量就案滑—細(xì)—廣乓告戰(zhàn)賠了拍夫人獻(xiàn)又折屢兵—蔬—促脫銷戰(zhàn)同質(zhì)飄化競潮爭中畜的優(yōu)猛勢來識(shí)源成本雀領(lǐng)先差異造化專業(yè)叛化速度終化規(guī)模稿化綜合構(gòu)競爭花優(yōu)勢基于猴戰(zhàn)略東的營壞銷模箏式選禮擇結(jié)構(gòu)慰化的穴市場佩策略械組合T=燒F(搬P1呈,P厘2,占P3翻,P鳳4)結(jié)構(gòu)斤化的口P+窗3P筒的策疼略結(jié)常構(gòu)確定筑策略宗整合倆的中訊心保健治品和負(fù)化妝級(jí)品行高業(yè):扔以靠促銷舒與廣熄告為精中心藥品俗或技裳術(shù)類舍行業(yè)昏：以盜產(chǎn)品宴和服膏務(wù)為嘉核心同質(zhì)榆化產(chǎn)簽品（嘗一般仿的I寶T產(chǎn)此品）跑行業(yè)釋：以閘價(jià)格抱為核已心家電信和飲足料行建業(yè)：鑒分銷握渠道砌為核惜心渠道鋼為中脫心的扯優(yōu)勢腐持久圖，對缸國內(nèi)駕企業(yè)笑具有貸可得浸性，席易發(fā)將揮整紙?bào)w優(yōu)阻勢獲得煉動(dòng)態(tài)膚調(diào)整剪的系收統(tǒng)能辦力基于兼戰(zhàn)略傻的策娃略能砍力研產(chǎn)嫩銷一室體化頓運(yùn)作厭的組掩織力現(xiàn)代器化的愿信息右管理慕能力快速姥高效遇的物膝流能應(yīng)力前后圾臺(tái)的傷協(xié)同督響應(yīng)艙的機(jī)筍制科學(xué)洪的管店理流偽程與攪規(guī)范客戶廟顧問遷隊(duì)伍熄建設(shè)方案滑制定傷流程制定樹進(jìn)入將戰(zhàn)略編制勞營銷礦計(jì)劃制定勉市場漏策略確定待定價(jià)尤方案確定乘投入星產(chǎn)品設(shè)計(jì)臭渠道草方案確定虹促銷話方案選擇螺細(xì)分壘市場分析輛竟品裁狀況評(píng)估服定價(jià)抹方法選擇掩經(jīng)銷匙商設(shè)計(jì)客合作烏模式渠道計(jì)合作黑方案競品露促銷搖手段本品雨促銷原方式促銷秧方案鍵計(jì)劃確定定價(jià)方案確定污產(chǎn)品捷組合確定成本費(fèi)用主要竟品價(jià)格行業(yè)加價(jià)規(guī)律經(jīng)銷商報(bào)酬消費(fèi)者價(jià)格敏感性價(jià)格調(diào)整影響財(cái)務(wù)村核算蒙分析市場色的整痛體規(guī)月劃深度朝營銷請的基洪本市捐場競封爭戰(zhàn)勝略：掌握堡優(yōu)秀馬經(jīng)銷棄商和壟終端類資源黃，構(gòu)葉建企趟業(yè)主巡壽導(dǎo)的蓄高效頭增值借營銷絞鏈集中閱打擊吹目標(biāo)芳競爭撇對手傅，區(qū)右域滾陶動(dòng)發(fā)拒展，服成為作市場京NO挽.1考慮肝相關(guān)橫因素派：企業(yè)合自身斯能力約（品杰牌、法形象錢、產(chǎn)敢品、悲資源火、管螺理和儀隊(duì)伍胡素質(zhì)疏等）市場擊因素拖（容贊量、惰發(fā)展般潛力貿(mào)、密延集度罵、地終理?xiàng)l主件等潤）行業(yè)宇特點(diǎn)踩（集仿中度圣、競畫爭規(guī)毫則、圍產(chǎn)品頭和服鏡務(wù)特附點(diǎn)等們）客戶漸因素弓（構(gòu)晨成、背性質(zhì)抱、購階買方拔式、值消費(fèi)藍(lán)習(xí)性幸等）區(qū)域牢市場母的科陜學(xué)規(guī)搜劃競爭銳格局市場協(xié)質(zhì)地（容違量與壟發(fā)展陳潛力秩）競爭性市場開發(fā)性市場利基性市場發(fā)展性市場優(yōu)勢弱勢小大結(jié)合筍區(qū)域陷市場沸拓展勵(lì)的策沉略組變合機(jī)會(huì)攤性市少場策馳略滲透求式市英場策酸略集中飲重點(diǎn)堡市場干策略滾動(dòng)找市場熟開發(fā)祝策略全面真進(jìn)入硬市場燙策略綜合瓣性市博場策泄略案例話講解帖與研士討集中勒資源喜優(yōu)勢部，建善立根裝據(jù)地資源脂集中誘，相盈對優(yōu)傭優(yōu)勢密集烈開發(fā)批，區(qū)呈域N捏O.構(gòu)1成功而案例獨(dú)：英雄獨(dú)奶在隸南昌制、雙榨峰奶友在杭勾州、發(fā)怡寶援水在西深圳括等滾動(dòng)惱發(fā)展成功瓜市場限經(jīng)驗(yàn)扎提煉愧與復(fù)棵制放感大區(qū)域掠滾動(dòng)膨：由破點(diǎn)到禽面，仆連面斥成片如何駁有效烈開發(fā)畢區(qū)域扇市場第一淋階段摟：單悔品突晚破第二迫階段膚：多蕩點(diǎn)圍優(yōu)攻第三嚴(yán)階段散：細(xì)成分覆巨蓋針對召競爭晉對手粉的策飽略組襪合市場姐領(lǐng)先偽者的恥有效競防御昆策略市場奶挑戰(zhàn)勢者的撤進(jìn)攻標(biāo)性策等略市場牢跟隨胸者的蘆緊隨卵策略市場蟻補(bǔ)遺距者的琴利基續(xù)策略針對壓競爭練對手錦的策丹略組或合市場堤領(lǐng)先莊者的飽有效澆防御親性策超略：防御烏戰(zhàn)的橋3條革基本盲方法求：里斯族和特慈勞特幟的《冶營銷菠戰(zhàn)》只有袋領(lǐng)先原者才嫩可考頁慮進(jìn)泛行防貸御戰(zhàn)械；最佳市的防弱御策達(dá)略是他不斷拍進(jìn)攻精自己社；時(shí)刻責(zé)準(zhǔn)備在阻止寨競爭愧者的皺強(qiáng)大仿營銷唉攻勢詞。守邑包策略貨：鞏固款利基薪市場幫，多槽渠道陳、市蜘場延所伸和艦忠誠梯客戶累等有效煮區(qū)隔悄：品牌炒塑造扇、產(chǎn)朵品提誼升、胡進(jìn)入熊壁壘破、競支爭規(guī)壯則等對抗熱性“好絞殺瞎”（具體雹展開載）綜合秘性的塊策略者動(dòng)態(tài)養(yǎng)組合中檔消費(fèi)群中低端目標(biāo)消費(fèi)群平均產(chǎn)品價(jià)格區(qū)域市場PP1P2P3一級(jí)核心城市市場二級(jí)地縣區(qū)域市場三級(jí)地區(qū)和農(nóng)村市場新產(chǎn)品低價(jià)收割策略快速滲透策略快速撇脂策略高端消費(fèi)群目撫錄建立格全新倘的營奔銷觀深度崇營銷就理念天與模產(chǎn)式介躁紹策略戀精準(zhǔn)懼才能餃致勝夢市場區(qū)域檢市場效策略循有效宣規(guī)劃擴(kuò)與動(dòng)冶態(tài)組鞠合精耕解細(xì)作暢才能歌扎根襖市場經(jīng)銷炸商管全理與為區(qū)域傳市場遣維護(hù)掌控約終端盜才能字有效芝出貨終端秩管理誕務(wù)實(shí)經(jīng)銷叮商管址理與揮市場猾維護(hù)經(jīng)銷融商調(diào)燭查與景選擇經(jīng)銷且商的輔服務(wù)陷與掌麗控區(qū)域砌市場超規(guī)范無與維名護(hù)經(jīng)銷室商開宋發(fā)流儉程經(jīng)銷通商的浙調(diào)查基本瘦情況（性設(shè)質(zhì)、鏡歷史厲、實(shí)拾力、狼規(guī)模付、信細(xì)用、克人員繼素質(zhì)場和倉歉儲(chǔ)配威送能強(qiáng)力等異）經(jīng)營戶狀況（銷南量份撞額、犁盈虧棉水平掩、財(cái)慎務(wù)狀設(shè)況、勾管理梁水平乒和與搜上游賀關(guān)系樓等）市場系區(qū)域纖和客始戶構(gòu)損成（區(qū)驗(yàn)域面彈積、底競爭錦地位距、客惱戶數(shù)雷量結(jié)弓構(gòu)、痕客情戚關(guān)系愉、變帶化趨拆勢等照）經(jīng)營絨策略（促笨銷服食務(wù)、掏經(jīng)營啟品種戀、價(jià)鐵格、炭銷售晝方式料等）經(jīng)銷絹商選底擇分罰析1、飛從市屑場競薦爭和油渠道它分工描角度獅，確蠢定主梁要考奸慮的犯因素?fù)瘢盒藕笞u(yù)、流實(shí)力貿(mào)、規(guī)涂模、劇網(wǎng)絡(luò)雨、配載送能鏈力和舌經(jīng)營仿水平攀等，配并排慨序2、輝進(jìn)行誰初步牙篩選尼，一廣般選拿擇三災(zāi)、四堂家備硬選，積根據(jù)講談判右進(jìn)程柳決定丟最終批目標(biāo)如難去以取厭舍，貼可采要用評(píng)惑分的巨方法因：A、對每鵝項(xiàng)因蛋素，養(yǎng)按其泉關(guān)鍵豎程度虛賦予極權(quán)重中系數(shù)B、強(qiáng)采用陣比較中的方獵法，阿按所關(guān)選因岸素分炭別給晶每個(gè)懶經(jīng)銷扒商逐莊個(gè)打德分C、食每項(xiàng)防得分陳乘以想其權(quán)詳重?cái)?shù)耐值為漁最終悉得分略，合虛計(jì)為弓該經(jīng)們銷商趁的綜牙合評(píng)寺分經(jīng)銷款商的暑管理設(shè)和維朽護(hù)加強(qiáng)駕溝通棋，深據(jù)化客必情關(guān)揪系，穿提高別忠誠賠度積極訂合作仇，引庭導(dǎo)參銹與市宜場運(yùn)喊作了解蠻經(jīng)營燥狀況撒，反嚷饋意領(lǐng)見，緩排憂床解難建立幫檔案，日貨常維幕護(hù)管呼理，勤指導(dǎo)蒼經(jīng)營烏管理（如瘡定貨濟(jì)計(jì)劃仇、客榴戶管他理、或配送狡服務(wù)處、帳修目管戒理和信存貨伙管理丈等）有效攔激勵(lì)擔(dān)和綜寨合支灰持維護(hù)改市場乏秩序此，預(yù)痰防渠險(xiǎn)道沖既突，粥協(xié)調(diào)將渠道霞關(guān)系及時(shí)霧處理錄意外煌突發(fā)最事件經(jīng)銷碗商的志掌控一、祥遠(yuǎn)磚景掌縱控：（理儉念認(rèn)寧同、大合作痕發(fā)展廣、互楊惠互罷利、技構(gòu)建奇營銷界鏈）足——掠“唾貫?zāi)骋\鳥”1、副高晝層的銅巡視示和拜崗訪膛2拉、猛內(nèi)部泡的刊浩物攝3渴、跑經(jīng)銷母商會(huì)桃議二、貸品部牌掌朋控（帶弱來銷看售成沖本的增降低庫，銷傷售效何率的侍提高平）三、叼服歸務(wù)掌狐控（客鑼戶顧近問、緞培訓(xùn)熟溝通株、經(jīng)術(shù)營指漿導(dǎo)、沖管理絮咨詢名、綜放合支惠持等喝）四、勝終枕端掌欠控：五、模利惕益掌送控：（提熊高短欲期利拒益和繪長期錯(cuò)預(yù)期猛、提努高轉(zhuǎn)槳移成鵝本和掃機(jī)會(huì)申成本傘等）1、碧增透大激蠅勵(lì)，榜加大底利潤集2型、乘增加糾銷售犁量（狼主推復(fù)、專虧推）3、渾降靠低其桐它產(chǎn)盛品的談銷量梳4萍、押降低抄其它陶產(chǎn)品帝利潤5、挺增漁加經(jīng)女銷商繭的投根入遠(yuǎn)景傅認(rèn)同精、品相牌建蒸立、刑客戶敘顧問雅，增喜值服獻(xiàn)務(wù)、太掌控仿終端葉，良露好溝也通，績真正哪的網(wǎng)涉絡(luò)為吐王，屠樹立呆行業(yè)篇領(lǐng)導(dǎo)共者的喊風(fēng)范逮。對經(jīng)進(jìn)銷商殃市場襖運(yùn)行下動(dòng)態(tài)彩進(jìn)行單評(píng)估蔑和考傅核，吵并建旺立評(píng)瓶估標(biāo)僅準(zhǔn)及時(shí)番發(fā)現(xiàn)從經(jīng)銷飽商的猾問題喜和困勤難，那溝通肉和糾棍正，紡有效朝防范寒風(fēng)險(xiǎn)邀。方法撒：定性支和定攪量考爹核經(jīng)銷蒜商動(dòng)服態(tài)的紹評(píng)估諷考核經(jīng)銷傾商的渠激勵(lì)著方法市場排的規(guī)飲范和澆管理競爭諷管理市場疏需求俘變化競爭崗對手哲狀況市場兼秩序辯維護(hù)物流濟(jì)管理膊（竄阿貨）價(jià)格餃管理荒（低鵝價(jià)傾謙銷）網(wǎng)絡(luò)剩日常婦維護(hù)合作忽的鞏寒固，論關(guān)系薯深化屬，提判高忠毫誠度協(xié)調(diào)瞇利益慈關(guān)系非常鉤事件玩的處冰理價(jià)格鋸體系灣的維儉護(hù)管滴理市場啦價(jià)格怒波動(dòng)浙是必剝?nèi)?，抄必須寶積極駕響應(yīng)肅價(jià)格渾的變派化。（內(nèi)壞部價(jià)慰格混謊亂、擇主要血競品使價(jià)格星調(diào)整策、廠食家價(jià)談格調(diào)隸整等可）保持繪價(jià)格幸體系耕整體并規(guī)范敏和協(xié)革調(diào)性（任解何環(huán)劍節(jié)調(diào)搞價(jià)不狐當(dāng)，行都會(huì)卡迅速簽波及椒網(wǎng)絡(luò)爛，動(dòng)蝴搖渠椅道價(jià)林格體購系）增強(qiáng)嫩價(jià)格帝管理艱職能晴，主屢要措雕施：零售盲終端坑價(jià)格頸控制咳：各環(huán)匠節(jié)價(jià)肚格梯討度合揀理協(xié)跨調(diào)協(xié)調(diào)貓不同睜渠道奸的價(jià)霧格差凝異加強(qiáng)施信息單反饋背和跟況蹤控沿制，追及時(shí)偶糾偏合理堆的返瞞利、皇折扣局等激秤勵(lì)政椅策步調(diào)究一致計(jì)的價(jià)所格調(diào)倍整積極必響應(yīng)忠競爭脈的價(jià)濾格協(xié)舍調(diào)機(jī)醫(yī)制竄貨份的主怪要原豆因價(jià)格載體系直紊亂墻和管焦理混井亂產(chǎn)品趣在包熊裝、迎質(zhì)量甚以及浩銷售子情況扁上的歐差異劃，也某為竄仗貨提住供了酬契機(jī)甜。競品鍵沖擊體，企喉業(yè)支趴持不朋力，雨經(jīng)銷顫商受替壓竄撞貨由于呢貨期油、滯行銷等抖因素脈造成率的渠示道內(nèi)艱庫存塊積壓通路炒規(guī)劃桑失誤年，造頁成經(jīng)康銷商籍之間乒距離戀過近忠或流植向不瓜合理煙（尤驕其在似流通夾型較掘強(qiáng)的打市場刊）通路恒激勵(lì)熊不當(dāng)泰，政吹策失鑰當(dāng)、飯方式轟欠妥丑、執(zhí)門行不寸正等掃。鞭打元快馬單，目豬標(biāo)分嫩解盲窮目銷售魯管理解混亂艘，維峽護(hù)不婦力、查措施場不嚴(yán)勸、信榆息不霧明等具。業(yè)務(wù)艱員管森理不芳力，榜自亂隱陣腳引，暗榜地縱潔容等鐘。渠道碎關(guān)系肯惡化饅，如仍經(jīng)銷印商的殃資金爪緊張蠅，市昏場報(bào)徑復(fù)等尚等竄貨滔系統(tǒng)值解決調(diào)整裹營銷量策略產(chǎn)品萄策略轉(zhuǎn)，產(chǎn)班品包菌裝區(qū)柏域差療異化確和定在位差茶異化價(jià)格柄策略虹，建久立完育善、產(chǎn)公正駱的價(jià)盡格體獻(xiàn)系和惹動(dòng)態(tài)偵協(xié)調(diào)前機(jī)制促銷犯策略瓜，相迅對一林致折浴扣、赴促銷哲、返迎利等焰激勵(lì)閱政策賠。分銷虹策略茂，合翠理的練區(qū)域更規(guī)劃仍和專鴿營政拍策，片實(shí)行串庫存讀保護(hù)強(qiáng)化鏈渠道醋管理增和市恭場維皂護(hù)嚴(yán)肅叉協(xié)議榴和懲墨罰措崖施，吐加強(qiáng)揚(yáng)監(jiān)督氣，提借高竄旅貨成息本助銷改、服魔務(wù)等孫支持?jǐn)_，降訓(xùn)低竄傷貨收泥益客情使關(guān)系蕩維護(hù)念，洽提高早忠誠視度信息杜反饋布、物錢流有全效控租制，啄減低睛竄貨完動(dòng)因加強(qiáng)津營銷岡隊(duì)伍松的建姿設(shè)與沉管理建立食目標(biāo)趨分解朋體系默、責(zé)毫任區(qū)腿域和援合理叨激勵(lì)丸機(jī)制引導(dǎo)兵建立庸經(jīng)銷償商團(tuán)令隊(duì)和悅協(xié)調(diào)皮溝通閥平臺(tái)終端手管理暈實(shí)務(wù)終端災(zāi)的分由析與討規(guī)劃終端污的進(jìn)耽入與燃有效弟輔貨終端露日常費(fèi)維護(hù)鳥實(shí)務(wù)終端奏的情鄭況分鑒析總體道的數(shù)粥量、掀結(jié)構(gòu)厘和地憑理分臣布各類坊終端六規(guī)?？纭F(xiàn)飛狀、耗經(jīng)驗(yàn)罵和服鉤務(wù)特嘗色等豪情況各終賢端的堪現(xiàn)有俱客戶塑構(gòu)成襲和開因發(fā)能籍力各終織端流害量及從品牌框分布影響粱其選失擇經(jīng)辜銷品冰牌和缺產(chǎn)品餓的因澆素及項(xiàng)排序可能杯的合掌作模卸式目標(biāo)饒終端早AB沖C分霞類制作偏AB蔽C分飲析表1、釣將所找調(diào)查尖到的居終端遣按流權(quán)量大姑小進(jìn)亡行排藏序2、面由大襪到小飲對終薄端進(jìn)檔行累梅計(jì)，將并計(jì)績算累焰計(jì)比將例3、五繪制劇AB務(wù)C分頓析圖確定吸判斷鋸標(biāo)準(zhǔn)（以含下為穴僅為虧參考譜標(biāo)準(zhǔn)鍋，具裕體可僑結(jié)合依行業(yè)斥或渠直道集賀中度恭等數(shù)樸據(jù)）A：尚累計(jì)惡比8術(shù)0%男左右B：全累計(jì)不比9族5%饑左右C：搞其余膠至1寇00辨%填寫見終端菊結(jié)構(gòu)辟統(tǒng)計(jì)兼判斷題表北●●★運(yùn)吊河運(yùn)河廈路運(yùn)河蹲北路運(yùn)河遣新村★東苑膠新村●釀造劉廠味精梁廠人民夾路華龍塊集團(tuán)馬鐵我廠通惠遣機(jī)器中利覆科技縫紉限機(jī)廠11終端廚類型聚：姓☆乘餐飲會(huì)店飛★斥零售芽/便卸利店麗□超申市娛●暫夜店驗(yàn)○賓南館☆6☆0這4☆0睡5☆0炊2☆0總3☆0扶1建新槍東路環(huán)城卡東路☆0鈴7☆0錢9☆0陽8☆1漫0終端線維護(hù)會(huì)電子虎地圖卸（示串例）區(qū)域上海娃XX呼區(qū)地區(qū)馳代碼03耐-0鉆2路線1業(yè)務(wù)銀員劉犯江終端悶密度揮決策孩因素基本災(zāi)因素產(chǎn)品殼屬性調(diào)、消炕費(fèi)群捕特點(diǎn)謠、市漸場區(qū)程域綜查合條岡件（閘經(jīng)濟(jì)酬、人舊口等被）分銷咐成本（包括裹網(wǎng)絡(luò)炮開發(fā)榮及維穴護(hù)的冷費(fèi)用騎）控制籍產(chǎn)品劈燕銷售職成本綁的總胃體水對平，難提高盞的分時(shí)銷效據(jù)率市場諒覆蓋乒率網(wǎng)絡(luò)隔銷售球能力握提高己，產(chǎn)務(wù)品發(fā)質(zhì)展空勺間增績大，芝長期決戰(zhàn)略秧目標(biāo)雕的實(shí)釋現(xiàn)控制蹦能力網(wǎng)絡(luò)爭的強(qiáng)蒙制和滔影響好等綜色合掌狀控能吸力，逃以及形市場晴運(yùn)作余能力后勤掘支持貢系統(tǒng)練的跟巴進(jìn)能攔力銷售姐預(yù)測蹄、分昌銷計(jì)吸劃、王生產(chǎn)箱計(jì)劃串、采礎(chǔ)購、朗定單值處理陽、存覺貨管欣理、援包裝踏、運(yùn)賽輸?shù)乳e營銷榨職能濁和隊(duì)息伍素律質(zhì)終端促密度望決策如何彼維持遮布點(diǎn)缺的適貢度，胞是終毒端銷誘售密膀度決哨策的鼠關(guān)鍵肅所在寒和中蛾心任恭務(wù)。保持胃企業(yè)韻各終騙端銷術(shù)售點(diǎn)這的均蛙衡發(fā)鄙展。促進(jìn)垮各終基端銷謹(jǐn)售點(diǎn)繡的協(xié)歷調(diào)，奴減少義各銷痛售點(diǎn)擁的沖窯突。推動(dòng)袍企業(yè)旺產(chǎn)品蹈市場旋的有礙序擴(kuò)怖張和命可持憑續(xù)發(fā)鞏展?？赡懿┑倪x漸擇：密集示分銷建策略選擇射分銷釀策略獨(dú)家舒分銷齒策略組合桶使用的，動(dòng)麗態(tài)管飄理常用脈終端求鋪貨逢策略1、樣滲俱透式濾鋪貨者：特點(diǎn)喚：高強(qiáng)街度、引快速葉度、州抗干擔(dān)擾、總大范顛圍運(yùn)作壁要點(diǎn)外：各級(jí)犯渠道黃針對格性返否利和付激勵(lì)剪，獲胳得配兇合信息跪通暢題、渠墻道造落勢、隨終端礙拉動(dòng)直接孔鋪貨框與間虎接鋪植貨相屠結(jié)合適用凝條件羨：足夠繞的實(shí)嚼力，干各級(jí)違返利訴到位渠道與穩(wěn)定同，協(xié)例同舒橡暢品種繡單一溉、流敬通性圓強(qiáng)及喝隨機(jī)巖性強(qiáng)恭的產(chǎn)崗品常用抵終端陳鋪貨脊策略2、舍選菠擇性惕鋪貨仗：特點(diǎn)：階段奇性、勵(lì)重點(diǎn)猜示范釋、費(fèi)拜用少膛，適拆應(yīng)性陰好運(yùn)作假要點(diǎn)：選擇驅(qū)影響梢大的蠟重點(diǎn)故渠道促銷瘡政策塔差異技化：如經(jīng)蠢銷商纖為重辨點(diǎn)，慨實(shí)物主返利知；如終嫁端為凡重點(diǎn)溫，則演樣品蝦贈(zèng)送營、支遭付入付場費(fèi)獸、安脂排堆回頭陳搞列等掌握源好節(jié)臭奏適用嗓條件云：實(shí)力應(yīng)較弱爐、資址金緊澡張產(chǎn)品彎上市爹或開怕拓初子期常用增終端損鋪貨將策略3、逃廣末告造乘勢鋪戴貨特點(diǎn)泛：拉動(dòng)脖式、固時(shí)間檢短、將難度壟小、革投入避大運(yùn)作深要點(diǎn)管：市場辯充分谷調(diào)查劇，掌赴握消密費(fèi)者激及渠霸道對劍廣告跪的態(tài)喊度充分使準(zhǔn)備滲工作嫌，同噸時(shí)完內(nèi)成時(shí)間考要掌競握好機(jī)，消萍費(fèi)者饞有期聞待心貝理后渠進(jìn)行慈，如綢時(shí)間疼太長廳，興師趣降弟低適用計(jì)條件電：足夠叮的實(shí)萍力、秧策劃容能力杯強(qiáng)后續(xù)億服務(wù)位和管警理跟殼進(jìn)到炸位終端口鋪市序的規(guī)踩劃與叉準(zhǔn)備制定生方案盼：確定賞鋪市波推進(jìn)鳳計(jì)劃先易嘴后難慈，主左次分婆明，連點(diǎn)面粗結(jié)合舟，循背序漸戴進(jìn)確定疲產(chǎn)品影和促陳銷品奧種類走、規(guī)蜂格和糞數(shù)量烏，匹咽配率練等突出長主鋪雖，次謹(jǐn)鋪協(xié)愈同確定騾詳細(xì)靈路線確定赴鋪貨蕉價(jià)格膨及激嗚勵(lì)規(guī)劃市鋪市西貨源予調(diào)度確立短貨款概回收鐮的形綠式及直控制新回收鞏等終端頃鋪市提的規(guī)裁劃與渡準(zhǔn)備相關(guān)雕表格保工具騾設(shè)計(jì)鋪貨烤記錄魄表鋪貨鉆失敗枯記錄疾表鋪貨吼跟蹤吃服務(wù)廁表鋪貨積結(jié)構(gòu)嗎分析辜表終端怪整合臘和掌籍控1、煮統(tǒng)一御規(guī)劃轎、合志理布豬局、畜2/跌8原釀則，腹優(yōu)先狠優(yōu)秀抄終端2、積產(chǎn)品花的出幅樣管掙理3、蘿加強(qiáng)電銷售飲網(wǎng)絡(luò)肆的控示制管醉理（品晌牌與榴網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)互動(dòng)嚷）4、您提高剪用戶祥忠誠以度、晝是掌刪控終梳端的優(yōu)核心5、璃有效淹和合駱理的辟激勵(lì)從，積仿極引泉導(dǎo)終奏端進(jìn)同行專袖銷或味主銷6、裙建立奪終端勤檔案疼和巡總訪制夸度，別加強(qiáng)赤客情雞維護(hù)難和經(jīng)祥營指奧導(dǎo)、繪助銷故支持暗及時(shí)爭排憂配解難鳥，持鞭續(xù)有皆效出劇貨7、職協(xié)調(diào)搏終端抱與經(jīng)保銷商悅和終全端之進(jìn)間的摘關(guān)系終端董維護(hù)申安排定點(diǎn)編、定辯時(shí)、啞定線促巡回虎拜訪確定指不同拜類型罪店的嘆拜訪持頻率根據(jù)臟最佳唉交通塘線路中設(shè)計(jì)醒拜訪喬路線店數(shù)穩(wěn)和路狂線確賞定人臨員每個(gè)辟銷售鮮人員眨每天冊或每政周拜素訪多盆少店旬次？在不萌同類震型網(wǎng)肆點(diǎn)應(yīng)很保持光什么時(shí)水平蔑的安露全庫計(jì)存？新品島上市養(yǎng)后必躲須多糖長時(shí)琴間賣躺進(jìn)去它？在不鄰?fù)愯€型店喊怎樣督陳列侍產(chǎn)品橡？終端脂維護(hù)器實(shí)務(wù)終端倦維護(hù)秋的具熟體形瓜式日常因維護(hù)咱：產(chǎn)洽品展早示和疼PO怨P等重點(diǎn)乞維護(hù)漆：基紛于競筋爭、倦關(guān)鍵彼終端響和時(shí)省間的炎針對謹(jǐn)性維丘護(hù)產(chǎn)品脅維護(hù)研：銷售娘：及沃時(shí)補(bǔ)病貨，郵防止長斷貨上柜績：陳列湖：促銷嚴(yán)：如何押進(jìn)行果終端嗎巡訪一、單事前鼻計(jì)劃（目燃的、迅對象傍、時(shí)貿(mào)間、株內(nèi)容稈、線倆路、惹資料敏、道具）二、怪掌握警政策（市鋼場動(dòng)英態(tài)、膛營銷瞞策略虜、管亮理規(guī)哪范、關(guān)原則拘和邊董界等武）三、丟觀察紋店面（產(chǎn)佛品展煩示、壤競爭燦對手檢、經(jīng)扣營風(fēng)舊貌、孟經(jīng)營宰指導(dǎo)抱等）四、默解決冠問題（貨怎物管螺理、鍋助銷角支持酸、協(xié)叛調(diào)關(guān)熱系、鴨綜合前服務(wù)略等）五、堅(jiān)催促榴定貨（定革貨建渴議、俊及時(shí)揮補(bǔ)貨歌、結(jié)仍構(gòu)調(diào)胡整、悄屏蔽朝對手缸等）六、詢現(xiàn)場母培訓(xùn)（老欄板店駕員、蓋產(chǎn)品妹知識(shí)天、經(jīng)碑營理吩念、悼前景液、促您銷操缺作、寫經(jīng)營閥指導(dǎo)仰等）七、幅做好搬記錄（表引格管腎理、婚銷售普計(jì)劃測、巡冊訪安心排、營工作程計(jì)劃設(shè)和記陸錄、藏檔案蜂管理眨等）終端折巡訪欠工具餡準(zhǔn)備銷售獸手冊坑：公司策及銷射售政壘策介亂紹：市場叼介紹焰：市益場介阻紹、漸競爭光格局奔；產(chǎn)品奶介紹濾：陳列統(tǒng)規(guī)范輩：推廣涼計(jì)劃醋：促銷尚計(jì)劃烏：銷售墻包：樣品拐、宣區(qū)傳品周、產(chǎn)耍品手米冊、齊計(jì)算抬器、騰筆、床記事都本、獵雙面雹膠、遭工具烈刀、弦抹布亦、其撞它拜訪完卡：記錄窄和監(jiān)嶄控終飽端狀樂況的癥基本貴工具暢；聯(lián)系至卡：注意決定確信比較欲求聯(lián)想興趣看見發(fā)生追興趣幾種姿口味幾種摩顏色新品枕種包裝贏鮮艷購買是知釘名店品牌成本駐高質(zhì)量錘保證服務(wù)碼好放心潛,值循！價(jià)位品質(zhì)其它石品牌可能蘆中獎(jiǎng)質(zhì)量亭好特色產(chǎn)生怪欲望還想漁用電視移廣告宣傳倆畫可兌種獎(jiǎng)商場閣促銷陳列有介鈔紹過看人扇用過自己封用過自己豈買過消費(fèi)唇者購香買心幟理與期促銷休機(jī)能守分解門圖“A崇ID伴MA續(xù)”（漲愛得烤買）售法則產(chǎn)品日與顧媽客的帖互動(dòng)導(dǎo)夜購澆推釣銷辭力商品侵展示霸力滿足決定確信比較聯(lián)想欲求興趣注意待機(jī)歡送成交解釋推薦了解接近提示建議附加說明促銷器工作治的新企模式促銷方新模殺式促銷鼠舊模下式商品介紹結(jié)束促銷40%30%20%10%評(píng)估需求顧客關(guān)系顧客關(guān)系結(jié)束促銷商品介紹評(píng)估需求40%10%20%30%產(chǎn)品隆陳列訪的5兵要素陳列五要素品項(xiàng)排面數(shù)產(chǎn)品面向場所位置陳列形態(tài)顧客所需的品牌和規(guī)格陳列的產(chǎn)品數(shù)和面積數(shù)主要產(chǎn)品排面的方向縱向、橫向和關(guān)聯(lián)性陳列哪個(gè)通道、貨架、端頭和層級(jí)如何辯進(jìn)行陽終端煉促銷一、興確定真目標(biāo)康終端地理尿位置努好，茶交通丙方便勤；人流虎量多單，有鋪較多僅的銷攤售機(jī)虹會(huì)；綜合役銷售陸情況剝較佳聞，在