辦公用品市場解析

辦公用品市場解析陳惠云發(fā)展歷程80年代計劃經濟的約束，供求關系的不平衡，國內企業(yè)市場的壟斷，嚴重制約行業(yè)的發(fā)展，文具辦公用品市場還處于萌芽期。90年代初，隨著改革開放的進一步深化，部分進口商品通過多渠道的引進，極大豐富了消費者的需求，同時消費者消費能力的提高，也進一步促進了辦公行業(yè)的發(fā)展，文具辦公用品市場正式進入成長期。90年代中旬，辦公用品銷售渠道從傳統(tǒng)的百貨公司向個體門店、批發(fā)零售市場、業(yè)務人員推銷等手段的營銷模式轉型，整個行業(yè)進入全盛期。90年代下旬，部分產品的國產化，以齊心為龍頭的產品品牌市場化運作，激化了行業(yè)的競爭，也為多元化的行業(yè)市場增添了活力，整個行業(yè)出現百家爭鳴、百家齊放的局面。21世紀初，受地域與消費的影響，行業(yè)出現多次渠道整合的呼聲，其中有齊心發(fā)展、辦公伙伴等產業(yè)垂直一體化公司，行業(yè)進入了行業(yè)整合階段。目前，國外辦公行業(yè)巨頭正在搶灘中國，引進了先進的營銷理念，其中包括現代化的物流體系、電子商務等營銷手段，大大提高了行業(yè)的競爭水平，像優(yōu)迪這樣采用現代化運營模式的企業(yè)應運而生，拉開了與外國巨頭在中國文具市場正面競爭的序幕。行業(yè)規(guī)模中國現有文具生產企業(yè)８０００家（占全球40％），其中70％的企業(yè)位于江、浙、粵。也形成了浙江寧波、寧海、溫州、義烏，江蘇無錫、廣東深圳、汕頭、東莞，福建福州、泉州、晉江等文具產業(yè)帶。經營企業(yè)６００００家，但年經營規(guī)模在1000萬元以上的不足10%。多以OEM貼牌加工、出口為主，技術含量低，自主品牌弱市場特征1、市場潛力大，購買力增加。

2、辦公文儀文體用品多元化、多層次消費結構已經形成，且向高檔產品發(fā)展。

3、電腦網絡技術的發(fā)展，傳統(tǒng)的辦公和學習方式發(fā)生了新的變革。

4、在商品流通方面，外資企業(yè)已進入了批發(fā)零售業(yè)，而在電子商務方面亦有較強的發(fā)展勢頭。

5、政府的采購已從試運行擴大到普遍行為，較高價值的辦公用品如復印機、傳真機將很快納入政府采購范圍。

市場潛力6000億美金的全球文具市場規(guī)模3500億人民幣中國市場份額6％，全球文具市場增長率15％，中國文具市場增長率10大文具品牌廣東樂美文具有限公司生產的“真彩”牌各種筆類和油畫棒，作為中國中性筆的首創(chuàng)者及主要生產廠家，引領著書寫工具的潮流。寧波得力集團有限公司生產的“得力”牌文具，擁有30多個系列，700多個品種，其中削筆器、訂書機、文件夾、桌面小文具等產品銷售量均位居行業(yè)前列，成為中國一流綜合文具供應商。何如文化用品（深圳）有限公司生產的“渡邊”牌本冊，其產量、質量均居行業(yè)之首，被行業(yè)譽為本冊生產大王。深圳齊心文具有限公司生產的“齊心”牌文具，現有19個系列，400多個品種，作為國內文具行業(yè)的龍頭企業(yè)，現正以獨特的“核心多元化”方式，向OA無紙化辦公文具領域進發(fā)。青島昌隆文具有限公司生產的“白雪”牌文具，現有12大類別，264個品種，產品暢銷國內外，其中修正液產品國內市場占有率第一。寧波三A集團有限公司生產的“三A”撲克，年產量近5億副，是目前世界上規(guī)模最大的撲克牌及相關紙品的生產基地，成為撲克行業(yè)的龍頭企業(yè)。福建新代實業(yè)有限公司生產的“西瓜太郎”、“新代”系列文具，以其鮮活的卡通形象設計引導著學生文具的潮流，成為孩子們心目中的名牌產品。浙江三木集團有限公司生產的“三木”牌卷筆刀家喻戶曉，現以新品“文件粉碎機”進軍辦公用品領域，尋求市場多元化發(fā)展，持續(xù)保持差異化的領先地位。福建恒達集團有限公司生產的“AP”牌系列文化辦公用品，以其優(yōu)異的品質成為了美國商業(yè)巨擘凱爾瑪和沃爾瑪全球供應商。上海宇琛撲克實業(yè)有限公司生產的“姚記”撲克，以其一流的質量、嚴格的管理打造品牌的優(yōu)勢創(chuàng)造了撲克牌行業(yè)小商品高效益的奇跡。上海金萬年實業(yè)發(fā)展有限公司生產“Genvana”牌各種筆類，秉持科技創(chuàng)新大旗，近幾年開發(fā)新品高達上千種，成為了名符其實的制筆行業(yè)領頭羊之一。汕頭市樹德文具有限公司一貫奉行以品牌創(chuàng)業(yè)的原則已初見成效，生產的“樹德SHUTER”牌PP類文具和辦公文化用品，2002年被法國質量委員會評為“向歐盟推薦品牌”。經營現狀一、產品結構單一、規(guī)模偏小

由于文具行業(yè)所覆蓋的范圍廣闊、技術含量低、進入門檻極低、投資少見效快、需求市場龐大等多方面的特點，導致許多的中小企業(yè)紛紛投資文具行業(yè)國內大約40%以上的企業(yè)資產不超過500萬元，而且很多的企業(yè)只有單一的產品，很難發(fā)展兩種或兩種以上，這些都嚴重制約了文具行業(yè)的專業(yè)化和品牌化運作。

二、OEM合作缺乏品牌主導產業(yè)

目前國內的大多數文具企業(yè)還在做著OEM的加工制造，這種生產模式在文具行業(yè)發(fā)展初期是必要的，是資本積累和經驗積累的最有效途徑，但是，現在已經是文具行業(yè)群雄并起，“大魚吃小魚”的時候，如果還只僅僅定位于單純的加工制造，恐怕很快會消失或被吞并。三、缺乏行業(yè)規(guī)范的惡性競爭

目前，國內還沒有一家官方的真正文具行業(yè)協(xié)會，這在一定程度上導致文具行業(yè)的無序競爭加劇，缺乏約束就是我行我素,抄襲和仿冒成風.

四、國家取消或部分取消出口退稅補貼,給靠加工出口的廠家?guī)沓林氐纳鎵毫?五、品牌和營銷能力孱弱

文具行業(yè)是低成本、低技術性的輕工產業(yè)，只有依附高附加值的品牌化運作，企業(yè)才能獲得最大化的利潤，所以這也是國內眾多文具企業(yè)成為國際文具知名品牌OEM的首選對象，因此，國內文具行業(yè)“走出國門”的國際化是一種泛國際化文化。

例：廣州辦公市場數據分析——經營業(yè)態(tài)例：廣州辦公市場數據分析——經營類型例：廣州辦公市場數據分析——經營面積例：廣州辦公市場數據分析——產品結構發(fā)展趨勢（1）從單一的產品和價格競爭發(fā)展到品牌和資本競爭階段如果把文具行業(yè)的發(fā)展分為初級階段、競爭階段、成熟階段的話，目前文具行業(yè)已進入了后競爭階段，也就是逐步步入品牌化時代，文具行業(yè)的競爭方式由單一的價格競爭轉向服務、管理、購物環(huán)境等多方位的品牌化競爭競爭——市場發(fā)展到一定程度的必然產物不少技術含量不高的行業(yè)基本上都會經歷這樣的競爭歷程：產品競爭－渠道競爭－價格競爭－品牌競爭－資本競爭。

行業(yè)發(fā)展初期，是典型的賣方市場時期。這個階段生產商數量較少，產品的選擇面也比較窄，能在產品質量及功能上占有優(yōu)勢的企業(yè)往往能占得先機，可以說這個時候，好的產品就是核心競爭力。

由于技術含量不高，其他企業(yè)很快就能通過模仿甚至抄襲生產出類似的產品，縮小了產品方面的差距，此時，渠道的強大作用就凸顯出來了，誰擁有了更通暢的網絡，誰就可以迅速獲得更大的市場份額，于是生產商為了獲得優(yōu)質的渠道客戶，不斷地在合作條件上讓步，爭奪相對有限的渠道資源。

在爭奪渠道的過程中，某些產品不占優(yōu)勢的生產商會通過降低價格的方式來爭奪客戶，而渠道商為了獲得盡量高的利潤，也會要求生產商降低供貨價格，于是引發(fā)生產商之間的價格競爭；同時，渠道商之間為了爭奪下游客戶，也以價格作為競爭手段，于是進一步引發(fā)了行業(yè)內的價格戰(zhàn)。

當價格戰(zhàn)越演越烈的時候，整個行業(yè)的利潤就不可避免地被拉了下來，于是一部分企業(yè)堅持不住而退出市場，一部分具有一定實力的企業(yè)則試圖跳出價格戰(zhàn)的泥潭，通過提高品牌附價值而獲得競爭優(yōu)勢，于是逐步進入了品牌競爭階段?？梢哉f，這是行業(yè)發(fā)展到了成熟階段的一種表現。

市場競爭的最高級階段，應該是資本競爭。到了這個階段，各行業(yè)內基本會出現一些強勢品牌，各品牌之間會上演強者的對決。有競爭就會有勝負，最終決定行業(yè)地位的因素就是資本實力，勝者往往會通過并購等方式來兼并對手，進一步確立市場優(yōu)勢，形成相對壟斷。如歐萊雅收購小護士、羽西，寶潔收購伊卡璐；當然也不排除有些行業(yè)巨頭出于經營策略而出售部分業(yè)務給弱于自己的對手，比如聯(lián)想整合IBM的PC業(yè)務。

發(fā)展趨勢（2）通路即將整合，OP/OA/IT渠道將會全面整合渠道扁平化是必然發(fā)展趨勢，批發(fā)將會逐步消弱，終端的作用和意義進一步增強，一些傳統(tǒng)廠商齊心、貝發(fā)紛紛將觸角伸往終端。而一些終端品牌運營商也滲透進渠道。外資紛紛進駐，行業(yè)即將面臨洗牌，進入的門檻會提高規(guī)模運作和連鎖經營是普遍采取的方式，大型賣場和連鎖單店各自發(fā)展。辦公用品行業(yè)的經營模式將會發(fā)生轉變，直銷（配送）模式前景被看好，B2B的電子商務發(fā)展迅猛。價格和服務（特別是服務）將體現企業(yè)的綜合競爭力。特別是物流水平和配送能力直接影響著發(fā)展水平一站式的服務能力、快捷的配送和系統(tǒng)的解決方案將成為競爭能力的核心要素。自有品牌戰(zhàn)略，是辦公用品經營企業(yè)提升利潤的重要方式分銷和零售辦公文具的經銷商及代理商尚處在由“坐商”向“行商”的轉變過程之中。行業(yè)市場化程度較低。經營手段比較傳統(tǒng)、營銷能力非常孱弱、實力比較弱小經營業(yè)態(tài)比較復雜，批發(fā)，零售和直銷三種業(yè)態(tài)并存進入的門檻還比較低，文具店、超市、批發(fā)市場、直銷公司并行開展業(yè)務。國際辦公行業(yè)巨頭紛紛進駐，并大肆掀起并購狂潮，行業(yè)整合大幕即將拉開海外記辦公柔巨頭萍紛紛添進駐崖中國企業(yè)名稱所屬國家狀態(tài)戰(zhàn)略策略營銷模式Office1superstore美國來中國之前，已在全球２０多個國家和地區(qū)擁有超過３５０家辦公用品的連鎖超市自營投資、連鎖加盟第一家進入中國的專業(yè)化辦公用品跨國公司

小規(guī)模門店、目錄STAPLES美國世界500強企業(yè)，辦公用品行業(yè)老大，去年年報150億美圓開辟全球市場，強占市場份額；預計08年全球銷售業(yè)績達到300億美圓04年成功開辟南美洲市場并在下半年進入亞洲（中國上海）配送、網站、期刊、DM、門店、SUPERMARKTER、自有產品（占17%銷售份額）OFFICEDEPOT美國行業(yè)排名第二盡快進入亞洲并購亞商在線、進入中國北京、上海、廣州深圳、天津和無錫配送、網站、期刊、DM、門店、SUPERMARKTER、自有產品KOKUYOEASYBUY日本行業(yè)龍頭企業(yè)拓展亞洲及周邊市場業(yè)務以中國為首選目標，發(fā)展全國服務網絡（中國上海）配送、網站、期刊、DM、代理店ASKUL日本2007年7月進駐上海辦公生活一站式服務商所有的辦公室人員，都是其客戶，重點是10人以下的小公司配送、網站、期刊、DMHello_partner沙特2006年12月進入廣州自產自營，連鎖銷售全部經營自有品牌店面、配送、網站、期刊、DMww插w.第pp訓tc幟n.軋co壓m國內仿同行治的經薄營現物狀企業(yè)名稱所屬國家成立經營現狀經營模式營銷方式OA365上海成立于2001年，2002年下半年開始涉及OA設備及周邊產品的銷售，發(fā)展特許加盟體系，復制銷售模式尋找各地合作伙伴配送、網站、期刊、DM、門店AsiaEC北京1999年北京、上海、廣州、深圳設有分公司，2006年10月OFFICEDEPOT并購商務網站配送、網站、期刊、DMPEIPEI江蘇成立2002年11月，至今有15家店面，盈利良好直營+特許加盟連鎖店面零售OFFICEMATE上海2001年，是當時領域最大的連鎖聯(lián)盟鼎盛目前陷入萎縮，各自使用品牌，分散經營，一種松散型的辦公用品直銷商業(yè)聯(lián)盟期刊、配送、網站、、ＯＰＥＸＰＲＥＳＳ江蘇2003年7月，亞龍紙制品(昆山)公司組建40多家速配店面打造包括生產商、經銷商和零售商的全方位服務平臺配送、目錄、網站OMART北京1999年組建在北京有三家店面，在上海、武漢開設有分公司，美式購物超市，發(fā)展加盟商店面、配送、網站、會員OFFICEBOX廣州2004年8月，廣東今日集團投資（樂百氏大股東何伯權）目前在廣州擁有四家店面店面＋直銷店面、配送、網站、期刊、DM、DUDU深圳1993年開第一家文具店、1995年成立，高峰時有33家店面直營店＋加盟店店面、配送ww倘w.積pp疤tc羞n.鄰co浩m成功境的范罵例運用艙直銷罰配送隱、網映站（醬網上隆訂購滋）、續(xù)期刊筑（年責刊、撇月刊廊、DM）、零售祝門店靈等多楊元化饑營銷全模式艙已成饑為辦摟公用疲品行浪業(yè)日支益新討興的怎營銷涉手段撫；ST典AP唯LE嬸S、OF派FI率CE討DE熔PO討T、OA曉36謹5、AS影IA童EC、AS挺KU歲L等的樣成功勢是有銷力的駁證明層；然而拿直銷罰配送脅、網洞站、回期刊拋正是蔑中國匆本地方辦公歲用品盤銷售犬商的搭弱勢業(yè)績貢獻網絡訂購配送（直銷）實體門店大型專業(yè)賣場其他STAPLES9%64%11%14%2%OFFICEDEPOT7%63%15%10%5%OA3655%95%------AsiaEC3%97%------ww坦w.防pp雄tc燙n.仔co受m未來葉，我短們認怒為直銷姥配送底將安成為供整個浸辦公劫用品勝行業(yè)悼中最慈具增減長性偉的經謝營模怨式ww且w.昂pp攪tc碑n.難co捏m項目規(guī)模項目規(guī)模項目規(guī)模網站商品目錄、網訂CALLCENTER中心客戶：22萬家3-4萬/人/日（80人）配送時間大客戶：4小時；中小：隔日年刊3萬本大客戶客戶：3.5萬家900-1000萬/月（60人）配送要求滿百就送；大客戶專送月刊6萬本配送車輛95輛人均16-20單/日售后服務除原有保障外免費加倍期限DM單頁10萬張倉儲面積本部：3000平米；浦東：5000平米分公司06年擴大到10家北京（規(guī)模是上海的2倍）門店40平米（金茂店）ERP系統(tǒng)時時滿足銷售所需上海職員人數500多人St羨ap灶le飲s的市嫁場推差廣策韻略ww點w.踩pp創(chuàng)tc拉n.坡co鉗m海外道巨頭勾大肆喝擴張艦，掀蛛起并幅購狂咐潮20久04年5月，ST圾AP仙LE房誠S并購OA傅36炕520幫06年10月，OF溝FI誼CE眼DE呈PO偽T并購蠟亞商賓在線20伍06年12月，ST摘AP候LE掀S并購胡佩佩疊文具20航06年KO飽KU增YO（EA蘭SY誘B宏UY）并陜購海燦伯利ww蛙w.蔑pp醋tc逮n.乎co層m資本蓮進入桶辦公租市場模，上舊市成析為可己能20按05年吹渣打掀銀行講注資30駝00萬美微元20垃07年1月10日州寧波責廣博偽文具套在深徐圳上色市20股07年2月16日摔寧波啟彬彬纏文具守在美障國上降市20繞07年4月23日湊風瀉投基滔金（OP刮I)注資乞齊心1億元20帥07年莫渣打這銀行層從從煤貝發(fā)懂撤資ww膀w.確pp王tc葛n.請co卵m對中弓國辦劍公用皆品行茅業(yè)的拼沖擊面臨犯中國蕩的辦腿公用撲品行尖業(yè)重效新洗百牌；先進飯、便欣捷的炭營銷役模式盤對傳案統(tǒng)的余銷售者手段丹的沖母擊；品牌襖推廣因和營捧銷手稍段的們全面傾升級掘，行涌業(yè)進僑入品瀉牌競嫩爭和彈資本個競爭評的新塔階段更強律調了惕“面祥對面拐”的慎客戶遷服務冤，提墨升了估企業(yè)忘的品分牌和班服務巨的專屆業(yè)性誘，擺緩脫為紫賣產助品而扶賣產醉品，檢而是廉通過詠專業(yè)雖的服沃務驅泥動產便品的錘銷售ww笨w.層pp縣tc百n.藥co完m借風20例08奧運駱，營宜銷手聲段全彩面升腿級廣博20讀08奧運幟紙品馬供應織商貝發(fā)20省08奧運勸特許擋經營吉商、關特許狗零售慚商、破文具徹獨家供善應商ST絞AP白LE枝S:濕2設00澡8奧運翼辦公候家私木供應適商易優(yōu)瞧百：20陽08奧運唯室內稠設計汽服務頌供應老商ww肺w.漿pp細tc鈴n.拘co想m資本羨為什寶么盯休上你組織這、商狀業(yè)模僵型、琴贏利桶能力慢和市到場定怖位是坐資本離青睞功的主挑要原泄因，旋也是賞衡量此一個讀企業(yè)既經營版好還嬌的標抗準1、毛芬利水肝平和案凈利繪水平2、年存增長棋率3、銷重售量4、團列隊建罩設5、客盤戶資朵源6、商張業(yè)概塵念和下模式ww錫w.攪pp荒tc嶺n.辦co僑m中國山辦公撤用品傍企業(yè)SW伴OT分析機會擁有多年來行業(yè)運營經驗；當地還沒有形成規(guī)模的競爭對手；辦公用品行業(yè)直銷配送模式還沒有在中國真正得以發(fā)展劣勢對新的直銷配送模式缺乏了解；缺少系統(tǒng)的管理團隊沒有實現運作流程及軟件平臺的系統(tǒng)化管理優(yōu)勢原有品牌優(yōu)勢、渠道規(guī)模（門店零售、渠道批發(fā)、售后服務）；擁有一系列運作自由品牌產品基礎；擁有良好的本地客戶基礎；較為完善的營運團隊及運作體系威脅歐美及日本等世界知名同行業(yè)對手已經進入中國；當地同行的銷售規(guī)模及渠道的擴張ww妹w.荒pp贊tc逗n.詞co游m運作勾模式OP稅EX芬PR領ES放S商業(yè)冶模式撓分析AS媽KU冬L商業(yè)驢模式貢分析ww蛋w.于pp屆tc豪n.冰co蜜mOP機EX丹PR嘉ES害S商業(yè)臥模式ww焰w.掀pp淹tc悼n.濟co柳mAS溪KU映L商業(yè)愛模式港分析ww國w.蛇pp倍tc腫n.妹co介m目標奶客戶晶群體ww扛w.躲pp窄tc杜n.尤co畫m業(yè)務園運作嘉模式ww仔w.私pp鑄tc據n.蹄co乎m單據/物流鄉(xiāng)豐運作ww哭w.滅pp蘿tc賠n.艱co今m企業(yè)遺價值顯鏈ww條w.粱pp皮tc咱n.俱co想m價值喂平臺ww距w.什pp嫩tc貨n.毀co釀m直銷租行業(yè)撈通行削營銷際模式直銷營（配樸送）DM和目盼錄客戶褲服務變中心網站會員戀俱樂邪部ww象w.癥pp場tc膛n.大co餓m經營隱模式A：期刊辯、DM經營該模式期刊—內容刺齊全丙、發(fā)某送及景時期刊種類發(fā)刊日期內容發(fā)送方式DM廣告

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