商務(wù)談判r的準(zhǔn)備

第四章商務(wù)談判的準(zhǔn)備學(xué)習(xí)目的：了解商務(wù)談判準(zhǔn)備的主要內(nèi)容

理解商務(wù)談判準(zhǔn)備的的意義

掌握商務(wù)談判背景調(diào)查、組織準(zhǔn)備、計(jì)劃制定的方法本章結(jié)構(gòu)第一節(jié)商務(wù)談判背景調(diào)查第二節(jié)商務(wù)談判組織準(zhǔn)備第三節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃制訂第四節(jié)商務(wù)談判時(shí)空選擇第一節(jié)商務(wù)談判背景調(diào)查一、商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容（一）談判環(huán)境調(diào)查（二）對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查（三）對(duì)談判者自身的了解二、商務(wù)談判背景調(diào)查的手段（一）背景調(diào)查的信息渠道（二）背景調(diào)查的方法（三）背景調(diào)查的原則（四）資料的加工整理一、商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容

（一）談判環(huán)境調(diào)查

1.政治狀況（1）國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度（2）國(guó)家對(duì)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)形式。（3）對(duì)方對(duì)談判項(xiàng)目是否有政治上的關(guān)注（4）談判對(duì)手當(dāng)局政府的穩(wěn)定性如何（5）買賣雙方政府之間的政治關(guān)系如何。（6）該國(guó)有沒有將一些間諜手段運(yùn)用到商務(wù)談判中的情況

2.宗教信仰（1）該國(guó)家占主導(dǎo)地位的宗教信仰是什么。（2）該宗教信仰是否對(duì)下列事物產(chǎn)生重大影響——政治事務(wù)、法律制度、國(guó)別政策、社會(huì)交往與個(gè)人行為、節(jié)假日與工作時(shí)間。

3.法律制度（1）該國(guó)家的法律制度是什么？（2）在現(xiàn)實(shí)生活中，法律的執(zhí)行程度如何？（3）該國(guó)法院受理案件的時(shí)間長(zhǎng)短如何？（4）該國(guó)對(duì)執(zhí)行國(guó)外的法律仲裁判決有什么程序（5）該國(guó)當(dāng)?shù)厥欠裼型耆撾x于談判對(duì)手的可靠的律師。

4.貿(mào)易環(huán)境

（1）市場(chǎng)信息

在這方面主要收集與研究下列信息：①關(guān)于貿(mào)易商品的市場(chǎng)需求量現(xiàn)狀與供應(yīng)量現(xiàn)狀，發(fā)展前景如何；②市場(chǎng)上是否有同類商品，各同類商品包括價(jià)格在內(nèi)的詳細(xì)資料和競(jìng)爭(zhēng)能力③有關(guān)對(duì)方企業(yè)所占市場(chǎng)份額的資料。

（2）技術(shù)信息

主要應(yīng)著重收集與研究下列信息：①有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)商品的技術(shù)資料②有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)商品品質(zhì)檢定和檢定方法的資料③有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)商品生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)力量、人工素質(zhì)和設(shè)備狀況④有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)商品的專利申請(qǐng)與專利轉(zhuǎn)讓方面的資料⑤有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)商品的最新技術(shù)發(fā)展與研究成果的信息資料。

5.社會(huì)習(xí)俗6.財(cái)政金融狀況（1）該國(guó)的外債情況（2）該國(guó)的外匯儲(chǔ)備情況（3）該國(guó)貨幣是否可以自由兌換，有何限制（4）該國(guó)在國(guó)際支付方面信譽(yù)如何（5）要取得外匯付款，需經(jīng)過哪些手續(xù)和環(huán)節(jié)（6）該國(guó)適用的稅法是什么，是根據(jù)什么法規(guī)進(jìn)行征稅的（7）公司在當(dāng)?shù)刭嵢〉睦麧?rùn)是否可匯出境外，有什么規(guī)定

7.該國(guó)的基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)（二）對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查

1.客商身份調(diào)查53（1）在世界上享有一定聲望和信譽(yù)的公司（2）享有一定知名度的客商（3）沒有任何知名度的客商（4）專門從事交易中介的客商（5）知名母公司下屬的子公司（6）知名母公司總部外的分公司（7）騙子型的客商

2.談判對(duì)手資信調(diào)查（1）對(duì)客商合法資格的審查（2）對(duì)談判對(duì)手資本、信用及履約能力的審查（3）了解對(duì)方談判人員的權(quán)限（4）了解對(duì)方談判時(shí)限

（5）了解對(duì)方談判人員其他情況（三）對(duì)談判者自身的了解

古人云“欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者，必先自知”

1.己方經(jīng)濟(jì)實(shí)力評(píng)價(jià)2.己方貿(mào)易談判人員的實(shí)力評(píng)價(jià)3.談判項(xiàng)目的可行性分析4.己方貿(mào)易談判的目標(biāo)定位及相應(yīng)策略5.己方所擁有的各種相關(guān)資料的準(zhǔn)備情況

（四）對(duì)于交易條件的調(diào)查商務(wù)談判的核心是關(guān)于交易條件的談判，因此談判前應(yīng)圍繞交易條件收集、掌握有關(guān)信息，以保證談判能順利進(jìn)行。通常關(guān)于交易條件主要有下列11項(xiàng)：

品質(zhì)、數(shù)量、包裝、商檢、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、不可抗力、索賠、仲裁

二、商務(wù)談判背景調(diào)查的手段（一）背景調(diào)查的信息渠道1.印刷媒體。報(bào)紙、雜志、內(nèi)部刊物等2.電腦網(wǎng)絡(luò)3.電波媒介。廣播、電視等4.統(tǒng)計(jì)資料5.各種專門會(huì)議6.各種專門機(jī)構(gòu)7.知情人士（二）背景調(diào)查的方法1.訪談法2.問卷法3.文獻(xiàn)法4.網(wǎng)絡(luò)法5.觀察法6.歸納法54（三）背景調(diào)查的原則1.可靠性2.全面性3.可比性4.針對(duì)性5.長(zhǎng)期性（四聽）資光料的錯(cuò)加工榴整理1.要將旅收集冶的資格料進(jìn)體行鑒胡別和葉分析桃，剔墨除某厚些不琴真實(shí)遍的信廳息2.對(duì)已罰經(jīng)證蟻明可襪靠性滲的資故料進(jìn)醬行歸斷納和號(hào)分類3.將整羨理好有的資胞料做向認(rèn)真佩分析還，探榆求其鑰本質(zhì)4.將提促出的恨問題濱作出產(chǎn)正確吼的判唱斷和孕結(jié)論5.寫出仔背景乒調(diào)查涌報(bào)告景。第二深節(jié)誤商務(wù)禿談判招組織喂準(zhǔn)備一、檢談判巷人員神的遴慣選二、粥談判貫組織妨的構(gòu)啞成三、絨談判跨組織每的管路理四、賄談判觸人員激的訓(xùn)陶練一、榮談判為人員角的遴郵選（一稱）談替判人竹員的鎮(zhèn)“識(shí)責(zé)”“識(shí)木”犯談判草人員換的素繡質(zhì)結(jié)歲構(gòu)中駱最核單心的適內(nèi)容1.氣質(zhì)槐性質(zhì)2.心理即素質(zhì)（1）自鋪信心（2）自獄制力（3）尊嘴重（4）坦陷誠(chéng)3.思想持意識(shí)（1）政否治思向想素張質(zhì)（2）信腸譽(yù)意縣識(shí)（3）合摩作意垂識(shí)（4）團(tuán)境隊(duì)意舞識(shí)（5）效菠率意然識(shí)識(shí)學(xué)才（二卵）談品判中斤的“配學(xué)”“學(xué)害”是蹤蝶指談走判人乎員應(yīng)茫具備彎的良位好的漫知識(shí)襖結(jié)構(gòu)映和工廟作經(jīng)鼠驗(yàn)1.知識(shí)敞結(jié)構(gòu)（1）商仁務(wù)知缺識(shí)——國(guó)際膽貿(mào)易出、市瞞場(chǎng)營(yíng)販銷、暴國(guó)際狂金融填、商域檢、劉海關(guān)嬌、國(guó)周際商葬法（2）技積術(shù)知味識(shí)——商品練學(xué)、蹦工程貍技術(shù)凍知識(shí)燒、計(jì)殊量標(biāo)車準(zhǔn)、斃食品層檢驗(yàn)站等（3）人綠文知單識(shí)——心理杠學(xué)、安社會(huì)作學(xué)、宗民俗著學(xué)、撕語言棄學(xué)、裳行為粒學(xué)2.談判花經(jīng)驗(yàn)（三斑）談勿判人儀員的屢“才抱”“才泳”是刊指談城判人亡員所營(yíng)具備添的適曾應(yīng)談團(tuán)判需滑要和確各種岸才能須能力1.社交堂能力2.表達(dá)本能力3.組織撤能力4.應(yīng)變鉛能力5.創(chuàng)新稠能力二、黑談判財(cái)組織腰的構(gòu)摧成（一朗）談宏判組衰織的稻構(gòu)成膏原則1.知識(shí)同互補(bǔ)2.性格獅協(xié)調(diào)3.分工睬明確（二誤）談擱判組半織的汗構(gòu)成1.談判坡人員梢配備（1）談嗚判小敞組負(fù)聞責(zé)人（2）商易務(wù)人炮員（3）技食術(shù)人窮員（4）財(cái)畜務(wù)人申員（5）法柄律人序員（6）翻顧譯2.談判競(jìng)?cè)藛T察的分驚工與棍配合（1）主澇談與殺輔談?shì)吶朔謹(jǐn)y工與景配合（2）“旱臺(tái)上嬌”和據(jù)“臺(tái)真下”揀的分澇工與圍配合三、栗談判慈組織勒的管偉理（一閥）談判判組哀織負(fù)趴責(zé)人鞠的挑秘選和察要求1.談判從小組螞領(lǐng)導(dǎo)廳人應(yīng)磚具備滋的條賺件在具累備談叫判人求員條畝件基解礎(chǔ)上,談判鬧小組蜂領(lǐng)導(dǎo)溉人還姻應(yīng)具煤備以尖下條秧件;（1）具肌備較米全面勞的知丙識(shí)（2）具劍備果因斷的皮決策銷能力（3）具挑備較討強(qiáng)的鏟管理藝能力（4）具共備一插定的植權(quán)威品地位2.談判唉組織孟負(fù)責(zé)啟人管爽理職疏責(zé)（1）負(fù)膠責(zé)挑選胃談判葬人員，組瓜建談橡判班李子，磨并就墓談判嫁過程脂中的密人員撥變動(dòng)艇與上耍層領(lǐng)弊導(dǎo)取顫得協(xié)艱調(diào)（2）管理糖談判供隊(duì)伍，協(xié)孔調(diào)談鄉(xiāng)豐判隊(duì)次伍各畏成員摟的心奮理狀臟態(tài)和吼精神骨狀態(tài)腦，處倍理好共成員漁間的遞人際聞關(guān)系威，增介強(qiáng)隊(duì)愈伍的存凝聚異力，樹團(tuán)結(jié)志一致弄，共緊同努宮力，唱實(shí)現(xiàn)麥談判煮目標(biāo)陷。（3）領(lǐng)純導(dǎo)制定擁談判陜執(zhí)行柴計(jì)劃，確鐮定談帝判各倚階段武目標(biāo)蘇和戰(zhàn)瓶略，奶并根蔽據(jù)談斬判過洪程中奮的實(shí)逼際情醫(yī)況靈部活調(diào)療整。（4）主灑管己咽方談判喬策略芝的實(shí)梨施，對(duì)項(xiàng)具體廊的讓狠步時(shí)是間、搬幅度劫，談?dòng)膳泄?jié)跑奏的謠掌握撕，決音策的獸時(shí)機(jī)省和方毒案做希出決秀策安據(jù)排。（5）負(fù)掃責(zé)向惹上級(jí)多或有控關(guān)利屑益各伏方匯報(bào)談判畏進(jìn)展活情況即，獲巡壽得上貌級(jí)的兵批示鵲，貫晃徹執(zhí)股行上已級(jí)決撒定方字案，關(guān)圓滿備完成仔談判司使命識(shí)。（二臺(tái)）高坡層領(lǐng)疾導(dǎo)對(duì)帳談判纏過程申的宏詠觀管鞭理1.確定哪談判豈的基合本方梳針和中要求2.在談偽判過凍程中艷對(duì)談扁判人睜員進(jìn)產(chǎn)行指繭導(dǎo)和屑調(diào)控3.關(guān)鍵摘時(shí)刻褲適當(dāng)顯干預(yù)葡談判四.談判刊人員悄的訓(xùn)謀練1.特殊俗能力弱訓(xùn)練-交際垮、表輔達(dá)、晶決策朝、應(yīng)畢變；2.恰當(dāng)棉談判殲策略訴訓(xùn)練3.組織錢協(xié)調(diào)盜工作詳訓(xùn)練分；4.預(yù)見助性的辜訓(xùn)練懼（思草維訓(xùn)曬練、何障礙宅訓(xùn)練餐）；5.談吐座、氣燈質(zhì)、財(cái)禮儀荒等方靜面的秋訓(xùn)練案例虜討論——談判趁準(zhǔn)備羅拉暴是婦拉女服暗飾公喘司銷跌售部丹經(jīng)理雨，早尖先是中個(gè)服悔飾設(shè)隊(duì)計(jì)師于。她騰受命熱在下餅周接細(xì)待西作班牙潛客戶雪本.貝克,并負(fù)窮責(zé)進(jìn)株行業(yè)冰務(wù)談渠判。拜上司妄指示貌不得默在與鹽客戶兩談判哥時(shí)做評(píng)出任剃何讓邁步。額同時(shí)質(zhì)，又沙要求引在不妄讓步洞的的淚狀況疲下，霧盡可顆能達(dá)畢到與念客戶洋滿意囑的程丟度。斤上司葡的這粥個(gè)指撇示聽葉起來就真像寶天方嗎夜譚域，但嘆是，荒羅拉娃還是劇為談遲判作尼了精敗心的偽準(zhǔn)備旋，她齊的準(zhǔn)遺備主娃要有市下列街幾項(xiàng)黎：（1）了郊解西稠班牙盞人的禮習(xí)慣瘦，安孫排好昂下榻拜的賓境館，系提供擠專門司的陪浮伴人喪員和鞠專車獻(xiàn)。她深盡量婦按西揮班牙親的生跡活方揭式來爹安排池起居乓，使博客戶洗生活俊得比毫在家忽中還糠要舒潛適。（2）、歪從接燦待規(guī)鼓格、舅尊敬脅禮貌溪、談擱判排濃場(chǎng)、制娛樂糧消遣轎等方揪面讓員客戶僅明白的其所宴受的請(qǐng)待遇成是一緣瑞流的額。（3）收松集市貢場(chǎng)上馬同類墨產(chǎn)品屯的品移質(zhì)、干價(jià)格癢與本冊(cè)公司婆產(chǎn)品軌對(duì)比杠，準(zhǔn)軋備用飯事實(shí)河說明賠本公瞎司的油產(chǎn)品戲品質(zhì)緩與價(jià)腔格比鍵是最及佳的何，并絨適當(dāng)醋安排既客戶盟了解采市場(chǎng)隊(duì)情況臂。（4）摘叢取本忘公司箱部分摟成功滅交易太的數(shù)膚據(jù)，評(píng)讓客涼戶了擴(kuò)解為悠什么傳其他岡買主朵也作所了相痛同的工選擇氧。（5）出鋸示權(quán)攏威和悔專家冊(cè)的鑒駝定，福并由閣公司諸技術(shù)壇設(shè)計(jì)嶼部提遷供品析質(zhì)保遭證書膽。如堆果日道后有削任何辣不測(cè)糟，保榴證絕殿對(duì)負(fù)偽責(zé)到冰底。（6）根門據(jù)有鼓關(guān)資緩料，領(lǐng)羅拉阿了解重到本.貝克巴是個(gè)籮雄心以勃勃旱的“梅正派塌人”屑。他神精力趕充沛幸，性怪格外辭向，扛喜歡薯打棒千球。繡他的洗事業(yè)笑蒸蒸劃日上醋。正培處在私興旺濃時(shí)期京，他峰個(gè)人彈的需遙要是絞成功腹與名通聲。（7）與款有關(guān)常媒體挎聯(lián)系茅，擇墳機(jī)發(fā)燦布本.貝克侵到來吐的新亮聞，幕并視濃本.貝克勺先生仍本人踢的意粒愿組井織采歉訪。（8）邀弦請(qǐng)本.貝克盾出席福本地后棒球韻比賽思考憶與討筍論羅拉曠為談個(gè)判作作了哪覽些準(zhǔn)刷備？聞這些絹準(zhǔn)備耽是否蠻充分站？你什認(rèn)為扶還要境作哪后些補(bǔ)蟲充？第三蹄節(jié)護(hù)商務(wù)申談判膠計(jì)劃壺制訂一.商務(wù)扭談判現(xiàn)計(jì)劃捷的含前義二.擬定肆商務(wù)羊談判喪計(jì)劃第四旦節(jié)幕談踐判時(shí)副空選陶擇一.談判正時(shí)間繞的選搭擇二.談判淺地點(diǎn)兵的選交擇三.商務(wù)奸談判蘋場(chǎng)景滲的布剖置一.商務(wù)肉談判夫計(jì)劃升的含嘗義談判醫(yī)計(jì)劃是一以份為礙談判懂而準(zhǔn)輛備的混一份穿關(guān)鍵筍性的炒文件地，是奇在思艦想上瓣、物到質(zhì)上夏和組油織上逐為談縫判的粉展開彩而進(jìn)鉗行的秘籌劃踩。它全是談倦判成亡功的耗基礎(chǔ)蘆。一般砌來講濫，如及果計(jì)湖劃準(zhǔn)犁備不敲足，稍應(yīng)盡扣可能兇避免碰談判泄。二.擬定紙商務(wù)府談判世計(jì)劃（一質(zhì)）商暮務(wù)談瓣判計(jì)齡劃的免要求（1）語字言簡(jiǎn)役明扼泡要（2）內(nèi)忍容具躲體明駱確（3）要挎有彈獵性(二）煤商務(wù)獨(dú)談判獲計(jì)劃胳的內(nèi)溝容1.談判吩的主蛋題——通過久談判混達(dá)到謙的目恨的2.談判麥的目莫標(biāo)談判變的目菌標(biāo)可沫以分蜓為三厚個(gè)層沉次：(1幼)最低文限度卻目標(biāo)(2姓)可以卡接受蓋目標(biāo)(3另)最高凍期望屯目標(biāo)3.談判稼的中考心內(nèi)舟容(1再)談判斥策略貨的部雹署(2息)談判葛議程將的內(nèi)逮容1）何時(shí)紋舉行沾、為店期多鄙久；2）何謙處舉耕行3）討際論事刊項(xiàng)、青順序(擬定久談判德計(jì)劃你實(shí)例5.矛do轉(zhuǎn)c)第四兔節(jié)姻談購(gòu)判時(shí)脅空的移選擇一.談判很時(shí)間獅的選滑擇二.談判宴地點(diǎn)湖的選塵擇1.在己白方地需點(diǎn)談爸判2.在對(duì)站方所荷在地圈進(jìn)行襖談判3.在雙壞方之穴外的懇第三粱地談憤判4.在談暮判所鏟在地礎(chǔ)交叉掀談判三.商務(wù)給談判狀場(chǎng)景誦的布屈置1.商務(wù)谷談判靠場(chǎng)地塔的選隆擇：(1傾)適宜柔的燈鍛光、懂溫度榨、通星風(fēng)及爪隔音紗設(shè)備(2燒)起碼及的裝嘩飾、雞擺設(shè)翻、座劍位(3庭)使談檔判者楚有良黑好的勾視覺矛效果(4算)保證騎談判扇者的磚行動(dòng)股安全瓜和交哀通、滴通信墨的方底便(5泉)周圍委環(huán)境架肅靜能、幽餓雅，妻使人煩心情見舒暢(6學(xué))必備暴的辦遙公設(shè)返施（競(jìng)?cè)缬?jì)輔算機(jī)平、打滔字機(jī)消、投百影儀澇、錄拔像設(shè)圾備）僅便于敗雙方伐人員坦及時(shí)獅辦理詠有關(guān)傅事務(wù)阻。2.商務(wù)微談判搜場(chǎng)所燃的布這置（1）主栗談室蛛的布?jí)刂茫簩挻笕缡孢m湖、光苗線充割足、紀(jì)色調(diào)駱柔和最、空卡氣流葵通、糧溫度扮適宜田。不摔宜安唉電話樣，不綱設(shè)錄陣音設(shè)虹備（2）密酬談室岸布置撥：靠近起主談決室，笛較好見的隔史音性亂能，碧室內(nèi)繳配有便筆記慌本、尾筆、祥桌子錄及舒葵適的各椅子攀，絕伸不允狀許安祖裝錄銳音設(shè)度施。（3）休繳息室神布置碼：布置泳得輕獸松、泄舒適敗。最紡好布愚置一翼些鮮過花、意播放歡一些霜輕柔窯的音建樂，撲準(zhǔn)備涂一些依茶點(diǎn)控。3.談判界雙方接座位辮的安搏排談判腿座位牲的安席排通琴常有其以下漂三種賓方式（1）長(zhǎng)輪方形推或橢聾圓形（2）圓謀形（3）馬洲蹄形

客商類別特征在世界上享有一定聲望和信譽(yù)的公司

資本雄厚，有財(cái)團(tuán)作后臺(tái)，機(jī)構(gòu)健全，有法律顧問，有專門研究市場(chǎng)行情及進(jìn)行技術(shù)論證機(jī)構(gòu)

享有一定知名度的客商

資本比較雄厚，產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外有一定的銷售量，通過引進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展，在國(guó)際上有一定競(jìng)爭(zhēng)力

沒有任何知名度的客商

沒有任何知名度，但卻可提供完備的法人證明，具備競(jìng)爭(zhēng)條件

專門從事交易中介的客商

俗稱中間商，無法人資格，無權(quán)簽署合同，只為收取傭金

知名母公司下屬的子公司資本比較薄弱，是獨(dú)立法人，獨(dú)立核算，在未獲授權(quán)許可前無權(quán)代表母公司

知名母公司總部外的分公司無獨(dú)立性，不具有法人資格，公司資產(chǎn)屬于母公司

利用本人身份搞非其所在公司業(yè)務(wù)的客商

打著公司的招牌從事個(gè)人買賣活動(dòng)，牟取暴利或巨額傭金

騙子型的客商無固定職業(yè)，專門通過欺騙從事交易。9

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