現(xiàn)代終端促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)及顧客管理制勝方法

終端營(yíng)銷(xiāo)及顧客管理制勝北京同世飛天商業(yè)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)主講：張璋總裁一、導(dǎo)論王婆面臨新問(wèn)題

王婆靠“自賣(mài)自夸”的營(yíng)銷(xiāo)策略，使其甜瓜暢銷(xiāo)了一千多年，王婆甜瓜專(zhuān)賣(mài)店也因此經(jīng)營(yíng)成為“千年老字號(hào)”。

進(jìn)入21世紀(jì)，王婆甜瓜專(zhuān)賣(mài)店生意一落千丈。盡管王婆扯破嗓子整天大聲吆喝叫賣(mài)，但經(jīng)營(yíng)仍然舉步維艱。王婆百思不得其解千年屢試不爽的“自夸式”營(yíng)銷(xiāo)為什么不靈呢？顧客喜歡聽(tīng)什么樣的吆喝呢？顧客口味難道變了嗎？王婆開(kāi)始思考——

新的市場(chǎng)環(huán)境下，應(yīng)采取什么樣新的營(yíng)銷(xiāo)策略？二、新形勢(shì)下的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)二、新形勢(shì)下的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)新的市場(chǎng)環(huán)境商品極大豐富買(mǎi)方主導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)日趨理性二、新形勢(shì)下的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)新的市場(chǎng)環(huán)境品牌層出不窮促銷(xiāo)花樣翻新商場(chǎng)近身搏殺二、新形勢(shì)下的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)商場(chǎng)銷(xiāo)售：品種品牌商品服務(wù)有形無(wú)形品種品牌商品服務(wù)有形無(wú)形二、新形勢(shì)下的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)顧客購(gòu)買(mǎi)目的隨機(jī)購(gòu)物休閑物質(zhì)精神精神物質(zhì)休閑購(gòu)物隨機(jī)目的二、新形勢(shì)下的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)商場(chǎng)賣(mài)什么？商品服務(wù)文化二、新形勢(shì)下的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)新形勢(shì)下商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品種有無(wú)質(zhì)量好壞價(jià)格高低服務(wù)優(yōu)劣文化現(xiàn)代與落后三、現(xiàn)代商業(yè)終端營(yíng)銷(xiāo)管理商品銷(xiāo)售顧客1、從商品到消費(fèi)是一個(gè)持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程三、現(xiàn)代商業(yè)終端營(yíng)銷(xiāo)管理商品注重品質(zhì)產(chǎn)品系列化有明確的目標(biāo)顧客專(zhuān)柜或?qū)５赇N(xiāo)售注重品牌形象1、從商品到消費(fèi)是一個(gè)持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程三、現(xiàn)代商業(yè)終端營(yíng)銷(xiāo)管理銷(xiāo)售注重店面促銷(xiāo)注重銷(xiāo)售價(jià)格注重商品陳列注重員工管理注重售后服務(wù)1、從商品到消費(fèi)是一個(gè)持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程三、現(xiàn)代商業(yè)終端營(yíng)銷(xiāo)管理顧客消費(fèi)理性注重服務(wù)品牌忠誠(chéng)懂得維權(quán)購(gòu)買(mǎi)隨機(jī)1、從商品到消費(fèi)是一個(gè)持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程三、現(xiàn)代商業(yè)終端營(yíng)銷(xiāo)管理

2、終端營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)引起顧客關(guān)注推廣品牌形象促進(jìn)品牌銷(xiāo)售建立顧客忠誠(chéng)實(shí)現(xiàn)品牌成長(zhǎng)三、現(xiàn)代商業(yè)終端營(yíng)銷(xiāo)管理

2、終端營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)關(guān)注形象銷(xiāo)售忠誠(chéng)成長(zhǎng)三、現(xiàn)代商業(yè)終端營(yíng)銷(xiāo)管理

3、終端營(yíng)銷(xiāo)的主要內(nèi)容個(gè)性化的商品陳列和展示適時(shí)的賣(mài)場(chǎng)氣氛營(yíng)造針對(duì)性的價(jià)格策略有效的促銷(xiāo)方案持續(xù)的顧客管理三、現(xiàn)代商業(yè)終端營(yíng)銷(xiāo)管理氣氛營(yíng)造顧客管理價(jià)格策略商品展示終端營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)方案3、終端營(yíng)銷(xiāo)的主要內(nèi)容三、現(xiàn)代商業(yè)終端營(yíng)銷(xiāo)管理4、終端營(yíng)銷(xiāo)的有效方法強(qiáng)勢(shì)廣告法

如——醒目POP顯著陳列個(gè)性展示現(xiàn)場(chǎng)吆喝三、現(xiàn)代商業(yè)終端營(yíng)銷(xiāo)管理4、終端營(yíng)銷(xiāo)的有效方法現(xiàn)場(chǎng)演示法

如——促銷(xiāo)員演示宣傳片演示三、現(xiàn)代商業(yè)終端營(yíng)銷(xiāo)管理4、終端營(yíng)銷(xiāo)的有效方法現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)法

如——現(xiàn)場(chǎng)試穿現(xiàn)場(chǎng)試用現(xiàn)場(chǎng)品嘗三、現(xiàn)代商業(yè)終端營(yíng)銷(xiāo)管理4、終端營(yíng)銷(xiāo)的有效方法

誘客深入法

如——現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)即買(mǎi)即贈(zèng)循環(huán)購(gòu)買(mǎi)三、現(xiàn)代商業(yè)終端營(yíng)銷(xiāo)管理4、終端營(yíng)銷(xiāo)的有效方法

時(shí)段促銷(xiāo)法如——時(shí)段降價(jià)時(shí)段贈(zèng)品時(shí)段服務(wù)三、現(xiàn)代商業(yè)終端營(yíng)銷(xiāo)管理4、終端營(yíng)銷(xiāo)的有效方法價(jià)格優(yōu)惠法

如——打折降價(jià)贈(zèng)卡優(yōu)惠三、現(xiàn)代商業(yè)終端營(yíng)銷(xiāo)管理4、終端營(yíng)銷(xiāo)的有效方法服務(wù)承諾法

如——承諾送貨承諾維修承諾退換三、現(xiàn)代商業(yè)終端營(yíng)銷(xiāo)管理4、終端營(yíng)銷(xiāo)的有效方法品牌滲透法

如——介紹品牌傳遞信心三、現(xiàn)代商業(yè)終端營(yíng)銷(xiāo)管理4、終端營(yíng)銷(xiāo)的有效方法心理滿足法

如——夸獎(jiǎng)?lì)櫩妥鹬仡櫩蜏贤ń涣魅?、現(xiàn)代商業(yè)終端營(yíng)銷(xiāo)管理4、終端營(yíng)銷(xiāo)的有效方法顧客跟蹤法

如——購(gòu)物回訪定期問(wèn)候反饋信息節(jié)日饋贈(zèng)聽(tīng)取意見(jiàn)三、現(xiàn)代商業(yè)終端營(yíng)銷(xiāo)管理4、終端營(yíng)銷(xiāo)的有效方法顧客獎(jiǎng)勵(lì)法

如——購(gòu)物贈(zèng)品購(gòu)物抽獎(jiǎng)積分返利四、現(xiàn)代商業(yè)顧客管理顧客需要管理？顧客能夠管理？案例一、時(shí)代顧客跟蹤服務(wù)工程一、市場(chǎng)分析2002年。長(zhǎng)春時(shí)代。2.3萬(wàn)㎡，1—6樓定位：都市時(shí)尚百貨地處：紅旗街商圈，對(duì)面有歐亞商都、亞細(xì)亞商場(chǎng)。相鄰有紅旗商場(chǎng)，紅旗地下商場(chǎng)案例一、時(shí)代顧客跟蹤服務(wù)工程一、市場(chǎng)分析長(zhǎng)春市的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還有卓展、國(guó)商、國(guó)貿(mào)、長(zhǎng)百、東方、友誼等商場(chǎng)中高檔顧客習(xí)慣到卓展、國(guó)商購(gòu)物中低端顧客忠誠(chéng)于歐亞、長(zhǎng)百消費(fèi)。案例一、時(shí)代顧客跟蹤服務(wù)工程當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)的主要手段：打折、贈(zèng)券、摸獎(jiǎng)、幾重送等服務(wù)：重視現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，輕視售后服務(wù)管理：重視商品管理，輕視顧客管理案例一、時(shí)代顧客跟蹤服務(wù)工程二、制定策略理念領(lǐng)先顧客至上文化滲透推行理念文化營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施顧客跟蹤服務(wù)工程案例一、時(shí)代顧客跟蹤服務(wù)工程三、實(shí)施方案實(shí)施“顧客跟蹤服務(wù)工程”成立“顧客跟蹤服務(wù)工程”領(lǐng)導(dǎo)小組成立專(zhuān)職“顧客服務(wù)中心”調(diào)整管理職責(zé)、權(quán)限，將“顧客服務(wù)中心”及責(zé)權(quán)交給營(yíng)銷(xiāo)部管理案例一、時(shí)代顧客跟蹤服務(wù)工程三、實(shí)施方案制定客服工作的崗位職責(zé)、崗位規(guī)范、規(guī)章制度、工作流程等培訓(xùn)全體管理人員、營(yíng)業(yè)員、收銀員案例一、時(shí)代顧客跟蹤服務(wù)工程三、實(shí)施方案設(shè)計(jì)顧客跟蹤管理軟件設(shè)計(jì)顧客管理表格設(shè)計(jì)各類(lèi)慰問(wèn)卡市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷(xiāo)商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專(zhuān)賣(mài)店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺(jué)迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂(lè)園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤(rùn)曲線?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤(rùn)價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤(rùn)評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場(chǎng)外降價(jià)后，對(duì)手會(huì)在何時(shí)跟進(jìn)，會(huì)降到什么程度，這個(gè)時(shí)間差的意義如何降價(jià)的凈收益如何降價(jià)是否會(huì)降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類(lèi)同戰(zhàn)略是否有實(shí)力后來(lái)居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢(shì)采取降價(jià)策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對(duì)目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價(jià)的原因產(chǎn)能富裕是否對(duì)手也有同樣的問(wèn)題市場(chǎng)份額下降想擠出所有對(duì)手“戰(zhàn)爭(zhēng)與和平”的選擇產(chǎn)品無(wú)差異價(jià)格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場(chǎng)宣傳與促銷(xiāo)的目的激發(fā)潛在用戶對(duì)一類(lèi)產(chǎn)品的需求樹(shù)立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹(shù)立用戶的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷(xiāo)政策市場(chǎng)宣傳與促銷(xiāo)的兩個(gè)方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)DothingsrightDorightthings最有效的廣告詞有本企業(yè)的特色（是否別人也能用）有明確的價(jià)