孫子兵法與商戰(zhàn)謀略

孫子兵法與商戰(zhàn)謀略

主講人：邱明正

(臺灣)朝春集團(tuán)副總裁專家網(wǎng)首席行政官中大、華工大、湖大、浙大EDP、EMBA班教授原聯(lián)合國開發(fā)計(jì)劃署企業(yè)改革國際專家一、孫子兵法簡介：（一）孫子兵法是勝利成功之道。（二）孫武與孫子兵法。（三）如何運(yùn)用孫子兵法：

1、系統(tǒng)性、整體性、全員性、全面性。

2、名言佳句、座右銘。（四）如何學(xué)習(xí)孫子兵法：

1、文字般若。2、觀照般若。3、實(shí)相般若。二、孫子兵法十三篇和經(jīng)營管理：

（一）始計(jì)第一：治國方略/整體經(jīng)營理念確立周密的治國和作戰(zhàn)方略,以五事七計(jì)為本。

1、治國作戰(zhàn)，道天地將法。

2、治國作戰(zhàn)，要因利而制權(quán)。

3、作戰(zhàn)須爭取主動，兼用詭道。攻其無備，出其不意。（二）作戰(zhàn)第二：動員方針/整體經(jīng)營方針作戰(zhàn)須速戰(zhàn)速決,反復(fù)痛陳久戰(zhàn)之害,

并強(qiáng)調(diào)將帥的重要性。

1、戰(zhàn)爭對人力、物力、財(cái)力有巨大依賴性。

2、因糧于敵，降卒善而養(yǎng)之。

3、兵貴勝，不貴久。（三）謀攻第三：戰(zhàn)爭謀略/經(jīng)營管理策略提倡不戰(zhàn)而屈人之兵最高原則,并力言統(tǒng)帥權(quán)的獨(dú)立,與知已知彼的重要性。

1、不戰(zhàn)全勝，遠(yuǎn)勝于力戰(zhàn)致勝。

2、伐謀、伐交、伐兵、攻城。

3、知己知彼，百戰(zhàn)不殆。（四）軍形第四：戰(zhàn)爭原則/經(jīng)營管理原則主張應(yīng)修道而保法立于不敗之地,以秘密行動攻敵之?dāng)⌒巍?/p>

1、立于不敗之地，而不失敵之?dāng)　?/p>

2、攻守兼?zhèn)洹?/p>

3、勝兵先勝求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)求勝。（五）兵勢第五：戰(zhàn)爭藝術(shù)/企業(yè)經(jīng)營藝術(shù)在戰(zhàn)爭形勢中,活用奇正致勝,引導(dǎo)戰(zhàn)爭于有利狀況,發(fā)揮部下的特長。

1、主動造就態(tài)勢。

2、奇正相生。

3、擇人而任勢。（六）虛實(shí)第六：機(jī)動作戰(zhàn)/企業(yè)權(quán)變管理主張戰(zhàn)爭應(yīng)居于主動地位,避實(shí)擊虛,

并因敵變化以決策取勝。

1、善戰(zhàn)者，致人而不致于人。

2、我專為一，敵分為十。

3、兵形象水，避高趨下，避實(shí)擊虛。（七）軍爭第七：作戰(zhàn)法則/企業(yè)競爭法則兩軍相對而爭利,應(yīng)機(jī)動用兵,并治氣、治心、治力、治變。

1、無輜重、糧食、委積則亡。

2、其疾如風(fēng)，其徐如林，侵掠如火，不動如山，難知如陰，動如雷霆。

3、以金鼓旌旗，專一部眾。（八）九變第八：統(tǒng)帥術(shù)/領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)帥術(shù)因應(yīng)戰(zhàn)爭的各種實(shí)戰(zhàn)條件,應(yīng)以利害為指針,為將者遇利害應(yīng)知所變通,對敵也要知其利害而采取行動。

1、地有所不爭，君命有所不受。

2、智者之慮，必雜于利害。

3、無恃其不來，恃吾有以待之。（九）行軍第九：用兵術(shù)/人才運(yùn)用術(shù)行軍用兵,在戰(zhàn)地的戰(zhàn)斗,應(yīng)依各種征候而判斷敵情。

1、依地形、敵軍表象而行軍作戰(zhàn)。

2、無慮而易敵者，必擒于人。

3、令之以文，齊之以武，是謂必取。（十）地形第十：地形學(xué)/經(jīng)營環(huán)境整合術(shù)在戰(zhàn)場作戰(zhàn),應(yīng)依地形作適當(dāng)安排,且要知已知彼,知天知地。

1、作戰(zhàn)要運(yùn)用地形條件。

2、將領(lǐng)指揮調(diào)度不當(dāng)，必?cái)　?/p>

3、視卒如嬰兒如愛子。（十一）九地第十一：地略學(xué)/經(jīng)營環(huán)境活用術(shù)論述九種地勢的活用方法,并激發(fā)運(yùn)用士卒自動自發(fā)的心情。

1、合于利而動，不合于利而止。

2、虛實(shí)兼顧，慎謀猛進(jìn)。

3、齊勇若一，剛?cè)峤缘?。（十二）火攻第十二：火力?zhàn)/競爭風(fēng)險管理以火攻等自然要素為戰(zhàn)斗的輔助手段或主要手段,火攻水攻造成傷害甚大,元首將帥應(yīng)鄭重從事,不可輕啟戰(zhàn)端。

1、火攻須有原因、條件、燃具、時間、方法等。

2、火攻為戰(zhàn)斗手段之一。

3、主不可怒而與師，將不可慍而致戰(zhàn)。（十三）用間第十三：情報戰(zhàn)/商用情報管理不戰(zhàn)而屈人之兵,或不得已而戰(zhàn),戰(zhàn)則必速。須先了解敵情,以用間為主。

1、作戰(zhàn)須了解敵情及其人員狀況。

2、明君賢將成功在于先知。

3、要重視情報和用間。三、樸如何聽活用真孫子框兵法憤十大乒經(jīng)營段原理蚊：（一祝）先片知原理理：1、主屬孰有出道,將孰躁有能,天地案孰得,法令動孰行,兵眾幕孰強(qiáng),士卒蠶孰練,賞罰虹孰明,吾以料此知米勝負(fù)優(yōu)矣。慶（始遼計(jì)第羊一）涂。2、故鑰知勝彎有五上：知價可以殼戰(zhàn)不藏可以餓戰(zhàn)者服勝,識眾嗎寡之緊用者慌勝,上下污同欲烈者勝,以虞白待不堪虞者禾勝,將能外而君穿不御辦者勝箭。此五畏者,知勝稿之道孟也。清（謀土攻第誘三）商。3、知沖彼知第已,勝乃怠不殆茶。知笛天知坡地,勝乃藥可全備。（絕地形俊第十匆）。（二閘）計(jì)敵劃原莫理：1、故屋經(jīng)之腥以五究事,校之析以計(jì)翁而索擇其情栗：一陷曰道,二曰慕天,三曰經(jīng)地,四曰通將,五曰語法。譯（始全計(jì)第掛一）遠(yuǎn)。2、夫齒未戰(zhàn)透而廟胃算勝英者,得算框多也貿(mào)。未必戰(zhàn)而遵廟算虛不勝莫者,得算墳少也宜。多繪算勝,少算摧不勝,而況總于無亮算乎區(qū)。吾岔以此譯觀之,勝負(fù)兇見矣引。（膛始計(jì)安第一俘）。3、兵跌法：俯「一盡曰度類、二弦曰量斤、三扭曰數(shù)撈、四耐曰稱銀、五罪曰勝削。地眉生度憤度生提量、麻量生命數(shù)、反數(shù)生馬稱、堆稱生貿(mào)勝」筐。（容軍形鑰第四捕）。（三傷）自怒然原曉理：1、故重善戰(zhàn)售者,求之騰于勢,不責(zé)鋒于人,故能頓擇人而任岔勢。涉（兵網(wǎng)勢第詞五）米。2、夫候兵形構(gòu)象水,水之加形,避高宗而趨脾下,兵之刊形,避實(shí)吧而擊情虛。與水因柔地而傅制流,兵因政敵而發(fā)致勝晝。（藝虛實(shí)鉆第六傅）。3、令灶素行波以教乒其民,則民洗服。鞠令不邀素行仁以教其辦民,則民跡不服抹。令怪素行暑者,與眾剖相得也。赴（行泡軍第腸九）爆。（四帆）求邊已原湯理：1、昔豪之善壯戰(zhàn)者,先為功不可愛勝,以待旋敵之覆可勝塑。不可閑勝在黃已,可勝極在敵亭。（值軍形更第四量）。2、故覺善戰(zhàn)莖者,立于校不敗醉之地,而不乞失敵面之?dāng)∫?。脾（軍壯形第危四）插?、故占用兵勉之法,無恃象其不稠來,恃吾教有以虎待之研。無恃懸其不鞠攻,恃吾圣有所替不可鍋攻也兄。（九役變第鼻八）稱。（五狼）全牧存原橡理：1、孫篩子曰求：凡甚用兵默之法,全國犬為上,破國烤次之；喝全軍果為上,破軍膽次之,是故現(xiàn)百戰(zhàn)蓮百勝,非善藏之善寬者也額；不病戰(zhàn)而乒屈人堅(jiān)之兵,善之善者窯也。震（謀待攻第殊三）矮。2、必浮以全切爭于攜天下,故兵犯不鈍猛而利教可全,此謀攻蕩之法因也?？担ㄖ\臨攻第濱三）舊。3、上導(dǎo)下同技欲者閱勝。?。ㄖ\按攻第媽三）雨。（六請）主跟動原允理：1、孫爽子曰揉：凡梁先處扁戰(zhàn)地劉而待海敵者確佚,后處戰(zhàn)地天而趨亡戰(zhàn)者鴿勞。分故善毒戰(zhàn)者,致人傅而不致于男人。牙（虛椅實(shí)第購六）趴。2、故每備前雹則后萬寡,備后曠則前需寡,備左遺則右扔寡,備右麥則左味寡,無所咸不備,則無喂所不邁寡。（虛霉實(shí)第威六）曬。3、故社其疾戶如風(fēng),其徐芹如林,侵掠糾如火,不動如山,難知存如陰,動如躍雷霆,掠鄉(xiāng)涉分眾,廓地濁分利,懸權(quán)型而動德。（擠軍爭稈第七銜）。（七著）利抹動原俯理：1、故別不盡芒知用位兵之巷害者,則不掙能盡本知用比兵之利蹈也?；兀ㄗ鳁潙?zhàn)第葉二）障。2、是伸故智沫者之柿慮,必雜柳于利斃害。廚雜于各利而務(wù)可找信也,雜于格害而執(zhí)患可倘解也命。（浪九變第八摔）。3、主艱不可桐以怒亡而興惜師,將不時可以班慍而轎致戰(zhàn)；錘合于佛利而苗動,不合彼于利件而止荷。（鎮(zhèn)火攻第浪十二討）。（八刪）迅詢速原職理：1、故晉兵聞?chuàng)u拙速,未睹存巧之架久也墓。夫蔥兵久浴而國利滑者,未之款有也垮。（口作戰(zhàn)倒第二角）。2、故敵其疾命如風(fēng),侵掠涂如火,動如屋雷霆垂。（軍公爭第晝七）密。3、兵練之情妥主速,乘人撈之不痛及,由不禍虞之還道,攻其予所不霜戒也誰。（藥九地畫第十勿一）已。（九暗）秘絞密原觀理：1、攻桶其無虹備,出其薯不意,此兵飲家之扣勝,不可]先傳羞也。漿（始腿計(jì)第完一）2、故齊善攻負(fù)者,敵不吃知其偷所守堤。善落守者,敵不知其冷所攻媽。微汁乎微筒乎,至于側(cè)無形妨；神痛乎神乎,至于俱無聲冷；故隸能為所敵之峽司命使。（虛校實(shí)第燥六）傅。3、故嶼明君繼賢將,能以奇上智霧為間挖者,必成敗大功。腳（用匪問第俱十三參）。（十掏）變先化原犬理：1、凡眾戰(zhàn)者,以正花合,以奇撇勝。（兵制勢第濟(jì)五）背。2、戰(zhàn)戴勢,不過直奇正,奇正買之變,不可烏勝窮也。桂奇正看相生,如循闊環(huán)之渾無端,孰能累窮之哉。農(nóng)（兵天勢第耽五）彈。3、故桌兵無作常勢,水無今常形,能因保敵變秤化而擦取勝者,謂之啟神。斯（虛猛實(shí)第漁六）殼。四、父孫子職兵法慎的全押方位梁經(jīng)營傍管理退理念斃：故知個勝有愚五：桃知可丟以戰(zhàn)饑與不嶄可以健戰(zhàn)者昏勝,識眾反寡之傻用者妙勝,上下鉗同欲扒者勝,以虞亞待不真虞者閑勝,將能憑而君蕩不御但者勝毀。此貢五者,知勝織之道目也。絮（謀圓攻第畜三）練。（一奮）使股命感廉理念態(tài)：上下縣同欲棵者勝墊。（蒸謀攻凈第三條）。1、共授存共杰榮理鞏念：（1）員攜工與院企業(yè)躲、同決仁。剖員工瞎以企嶄業(yè)為健事業(yè)，全企業(yè)蜻視員微工如耍子弟得。（2）企兩業(yè)與詠客戶傲、供侵應(yīng)商秋，伙胃伴關(guān)瓦系、御策略聯(lián)盟槍。（3）企慶業(yè)與禾社會籠、國憂家、狹世界箏，互首利與賄回饋。2、使香命感懷經(jīng)營蘭理念迅：（1）人譜性需針求。（2）對岔企業(yè)博的使錄命。（3）對救自己黃、同睛仁的愉使命哀。（4）對禁客戶臨、供衡應(yīng)商稿和企追業(yè)界胳的使寒命。（5）對憤社會齒、國作家、悲世界誓的使排命。3、憂烤患經(jīng)濕營理焰念：（1）競唇爭與怠失敗雖。（2）成垃長與乎進(jìn)步度。（3）創(chuàng)盲造利妹潤與逮社會箭使命堤。（4）成召功與捧自大秋。（5）水減準(zhǔn)提究升。（二融）全賣盤性摔及全某員性杯理念緞：識眾匠寡之遙用者秋勝,將能康而君鏟不御蟲者勝陸。（謀債攻第惰三）茶。1、三扇線管宜理理次念：（1）第紀(jì)一線杜：執(zhí)斷行單寬位。（2）第為二線癥：支埋援單臨位。（3）第適三線柏：后歌勤單所位。2、三圈道管統(tǒng)制理唯念：（1）第格一道透：執(zhí)惹行者,徹底半。（2）第爭二道鉗：直朗接主注管,督導(dǎo)棵。（3）第北三道亮：間絡(luò)接主哈管,督導(dǎo)頭、配幟合。（4）三檔道管辮制系園統(tǒng)的局應(yīng)用丟。（三勻）全攝面性水及系趨統(tǒng)性妖理念樹：善用蓮兵者,修道孤而保證法,故能廈為勝汪敗之政。怨（軍絹形第喂四）捷。1、一粱貫性味理念答：（1）溝傷通觀覽念,建立唱共識松。（2）明泊訂進(jìn)用行策丑略。（3）建掛立制跡度,設(shè)訂企方法押。（4）參醋與式塑計(jì)劃籃、執(zhí)甚行及言檢核旁。2、三戒段式匹管理冷理念鋪：（1）計(jì)外劃安凡排良戒好、奪徹底吹執(zhí)行搬及考壯核。（2）即蛋時改稱正缺棒點(diǎn)、皇解決戒問題輸、改廣善提查升。（3）分閣段定刷時全拜面檢泥討。五、安孫子攤兵法遲的全僚方位件經(jīng)營便管理皇策略睬：（一母）孫逢子兵倚法策凝略管艦理的舊重要搶性：1、齊遵勇若眾一,政之陽道也伍；剛較柔皆做得,地之舉理也。需故善背用兵亡者,攜手勉若使趕一人,不得片已也。遍（九石地第君十一齡）。2、故才善戰(zhàn)嘴者,求之艦于勢,不責(zé)牢于人藝；故接能擇人而給任勢行。（征兵勢鴉第五凱）。3、故住上兵葉伐謀,其次勒伐交,其次萄伐兵,其下攻城康。（重謀攻移第三勤）。4、是似故百哀戰(zhàn)百杏勝,非善悲之善齡者也谷；不登戰(zhàn)而屈人境之兵,善之飯善者卡也。諷（謀祥攻第蘆三）雀。5、三債軍之偽眾,可使秀必受床敵而糠無敗抵者,奇正許是也。產(chǎn)凡戰(zhàn)面者,以正墨合,以奇添勝。悠奇正手之變,不可佳勝窮頁也。圖（兵曠勢第騰五）稀。（二棍）對博外的慢策略彩：1、營滅銷策曲略：孫子淺曰：派凡先測處戰(zhàn)踏地而杯待敵敏者佚,后處戰(zhàn)地脈而趨遷戰(zhàn)者者勞。批（虛珠實(shí)第駐六）很。2、客繞戶感絹動策賊略：上下綠同欲量者勝率。（臭謀攻本第三靜）。3、研存究發(fā)還展策罩略：是故朱勝兵暴先勝袍而后欲求戰(zhàn),敗兵經(jīng)先戰(zhàn)費(fèi)而后求勝姨。（牲軍形敲第四罪）。4、分競工協(xié)困作策嘗略：故智浩將務(wù)閃食于只敵,食敵籃一鐘,當(dāng)吾可二十鐘。牽（作釘戰(zhàn)第釣二）院。（三揉）對埋內(nèi)的濕策略閉：1、要焰項(xiàng)管詞制策巧略：故備阻前則棗后寡,備后票則前拍寡,備左衛(wèi)則右蛇寡,備右蛋則左殼寡,無所床不備,則無診所不沈寡。（虛啦實(shí)第爭六）卵。2、源蹲流管汪制策籠略：故兵丈聞拙著速,未睹晶巧之巖久也鍵。（作怎戰(zhàn)第績二）壟。3、目知標(biāo)管雕理策干略：齊勇輛若一,政之世道也愚；剛暫柔皆跨得,地之聚理也。獸故善笛用兵疲者,攜手刪若使磨一人,不得燃已也。睡（九練地第刷十一墾）。4、分際層負(fù)梁責(zé)策王略：孫子口曰：雅凡治鞋眾如很治寡,分?jǐn)?shù)則是也芬；斗眾如蘋斗寡,形名掩是也寸。（通兵勢派第五書）。5、表稼單管啞理策楊略：地生盞度,度生美量,量生長數(shù),數(shù)生穗稱,稱生勝。糧（軍秒形第準(zhǔn)四）哈。6、資擱料管橡理策廁略：夫金冶鼓旌加旗者,所以辭一人第之耳姻目也匹。人舍既專一,則勇捏者不秩得獨(dú)勤進(jìn),怯者禁不得承獨(dú)退,此用眾朋之法淘也。恩（軍接爭第屑七）逐。7、管島理利任潤策統(tǒng)略：故善罪戰(zhàn)者,能為冶不可健勝,不能訴使敵大必可嫂勝。攝（軍著形第痕四）嗎。（四角）、框內(nèi)外各整合俯的策堅(jiān)略：預(yù)算或控制略策略扁：多算壺勝,少算叨不勝,而況盯于無黨算乎久?。ㄊ枷萦?jì)第斃一）順。六、搏孫子緞兵法腥全方疫位經(jīng)睬營管綱理的消五偉大烤核心鞋競爭話力：（一寨）孫詳子兵碧法全自方位揭管理件：1、孫霸子曰繭：兵科者,國之貓大事,死生測之地,存亡之禿道,不可籍不察使也。登故經(jīng)牌之以甜五事,校之積以計(jì),而索存其情蘭：一聲曰道,二曰用天,三曰究地,四曰炮將,五曰性法。（始文計(jì)第赤一）研。2、故奮校之邊以計(jì),而索撲其情,曰：稈主孰畫有道,將孰換有能,天地嶺孰得,法令蓬孰行,兵眾仆孰強(qiáng),士卒撐孰練,賞罰鐮孰明,吾以走此知喝勝負(fù)矣。烈（始宮計(jì)第脖一）母。3、道邪者,令民誕與上景同意,可與政之死,可與疫之生,而不飄畏危順也。環(huán)（始穴計(jì)第茂一）委。4、天坑者,陰陽,寒暑,時制江也。（始寬計(jì)第果一）炸。5、地爭者,遠(yuǎn)近,險易,廣狹,死生碎也。（始稼計(jì)第漢一）催。6、將偉者，獎智、宏信、誕仁、冰勇、車嚴(yán)也立。（始音計(jì)第辨一）足。7、法扣者,曲制,官道,主用粗也。（始明計(jì)第斤一）比。（二制）企答業(yè)如舟何提駱高全漲方位秋核心亭競爭瞎力：1、永且續(xù)經(jīng)沃營的巴競爭招力：鋤優(yōu)良辣的企慨業(yè)文失化。（1）理例念文啟化。（2）行侵為文爽化。（3）視負(fù)覺文攀化。2、對心外的廟競爭方力：勉運(yùn)用辨戰(zhàn)略衫性營前銷。（1）營踢銷戰(zhàn)撒略、穩(wěn)計(jì)劃密、預(yù)案算。（2）傳每統(tǒng)式循營銷抹。（3）戰(zhàn)廈略性瘡營銷70駐%+傳統(tǒng)妥式營狐銷30殘%。（4）研射究發(fā)鍛展。3、安芬內(nèi)攘濫外的古競爭老力：友推動王制度民管理臨及降陸低成本剝。（1）團(tuán)掙隊(duì)經(jīng)套營的捕組織嚴(yán)。（2）制唉度管期理。（3）降類低材慶料成醋本、淡提高丙生產(chǎn)職績效品、減薦少費(fèi)用。4、內(nèi)濃外整騾合的嚇競爭席力：嶄推動叫預(yù)算完控制織制度灰。（1）收顯入、網(wǎng)成本欲、費(fèi)仆用、惡損益離預(yù)算漿，資廊產(chǎn)負(fù)債陷預(yù)算依，現(xiàn)離金流蘆量預(yù)貫算，宮資本柄支出預(yù)算梳。生塘產(chǎn)計(jì)距劃，秒人力斗計(jì)劃梯，資港本支出計(jì)域劃。（2）預(yù)司算編振制、個執(zhí)行膊、總枝結(jié)。（3）預(yù)覆算執(zhí)侍行成縮慧果改附善。5、人活才素頌質(zhì)的團(tuán)競爭采力：柏推動辦學(xué)習(xí)屯型組嗓織。（1）工揀作中伐培訓(xùn)烈及學(xué)孕習(xí)。（2）企禁業(yè)內(nèi)扯部教浙育訓(xùn)淘練制俘度。（3）鼓班勵員賣工參洞加外岸部訓(xùn)板練。（4）推囑動讀超書會赴、職父務(wù)代挽理人錯制度紛、輪銹調(diào)制度葉。七、竊孫子西兵法禽全方饑位營察銷的用要訣須：（一貸）以蘭顧客展?jié)M意慕及感科動為喝營銷禍目標(biāo)描：上下住同欲酒者勝隙。（說謀攻孟第三反）。（二盒）運(yùn)膏用策伍略性襯營銷績：故上偉兵伐夾謀,其次縮慧伐交,其次露伐兵,其下攻城踢。（隱謀攻夢第三駛）。（三波）以暖成本耀、品邊質(zhì)、受交貨傲、服墓務(wù)、廈公司爪形象、義個人糧形象渴作為江營銷欲之本刷：故善騙戰(zhàn)者,立于副不敗屢之地,而不吩失敵濃之?dāng)∫捕琛＃〒]軍形雪第四葵）。（四潑）產(chǎn)泥品不穴斷研賞究發(fā)杯展,改良莖現(xiàn)有暢產(chǎn)品,規(guī)劃未奮來產(chǎn)獨(dú)品：是故粒勝兵創(chuàng)先勝余而后平求戰(zhàn),敗兵陷先戰(zhàn)闖而后求勝紗。（無軍形頓第四碎）。（五衡）領(lǐng)濃先進(jìn)川入市降場地憲區(qū)和抖市場野區(qū)隔視：孫子憑曰：嫁凡先點(diǎn)處戰(zhàn)彩地而綠待敵算者佚,后處戰(zhàn)地材而趨殖戰(zhàn)者展勞。合故善玩戰(zhàn)者,致人乎而不致于糊人。核（虛咬實(shí)第聲六）軍。（六藏）集依中資研源,運(yùn)作每主要榆產(chǎn)品相和主核要市快場,中央列突破橡：無所視不備,則無貧所不費(fèi)寡。（虛喉實(shí)第注六）丟。（七捧）努茂力營應(yīng)造競糊爭優(yōu)程勢：故善冶戰(zhàn)者,求之慌于勢,不責(zé)浮于人,故能甩擇人而邁任勢淘。（基兵勢餡第五錯）。（八疊）提多高營吉銷人雙員專潑業(yè)素譜質(zhì)和伐人格每素質(zhì)劑：將者闖，智羨、信斤、仁廚、勇玩、嚴(yán)勝也。（始柏計(jì)第矩一）與。（九旺）充佳份搜果集及悔運(yùn)用杠產(chǎn)品錯資料表和市瞧場資拐料：知彼唇知已,勝乃率不殆劣。知待天知教地,勝乃漢可全。勞（地討形第昆十）拒。（十內(nèi)）妥虛善規(guī)復(fù)劃客筒戶經(jīng)嫩營：夫未秒戰(zhàn)而供廟算片勝者,得算大多也麻。（始誦計(jì)第朽一）覺。八、悠如何閣運(yùn)用叔全方管位營商銷策沫略有攀效吩開蛙拓市鋤場（一獎）客葉戶感括動策答略：1、客乒戶需咐求：（1）現(xiàn)嚇在需樣求、廟未來脅需求啊、潛株在需命求、詠創(chuàng)造需奪求。（2）客悄戶需仔求的教功能氣、用南途和粗目標(biāo)玻。（3）客蘭戶如貴何使緞用我嚴(yán)司產(chǎn)建品。2、客濱戶滿漂意：（1）產(chǎn)乏品、待服務(wù)寇。（2）公詢司形溪象、訂個人鏈形象哀。（3）客習(xí)戶心原理。3、客判戶感原動。（二岡）、還整體肺解決再方案姨策略憐：1、主首要的節(jié)問題醉、需寬求。2、次童要的圾問題集、需待求。3、附李帶的社問題驗(yàn)、需哪求。4、前姥后左潑右延考伸的教問題票、需叢求。（三銅）研跡究發(fā)飽展策掩略：1、現(xiàn)間有產(chǎn)按品改眾良。2、系飛列產(chǎn)暫品。3、相棄關(guān)系拜列產(chǎn)暖品。4、利假用現(xiàn)貼有設(shè)恐備或耐技術(shù)現(xiàn)。5、新誰系列垃產(chǎn)品耐、新緊技術(shù)亮、新蘇設(shè)備財(cái)。6、投鏈資及糕并購敢。（四著）產(chǎn)蝴品組忙合策爸略：1、主傷要產(chǎn)圍品。2、次塵要產(chǎn)尊品。3、搭磨配性唐產(chǎn)品摔。4、售利前、忌售中瘋、售蓄后服陜務(wù)。（五先）產(chǎn)鞋品焦蛋點(diǎn)策差略：1、產(chǎn)飛品多爪元化陽：（1）平把行整凳合。（2）垂藥直整晃合。2、產(chǎn)脹品焦娃點(diǎn)化憐：（1）集簽中產(chǎn)丈銷少腳數(shù)品科種。（2）做馬深做芒透。（3）以就全國瓣、全蹈球?yàn)榭h市場抱。（六稿）產(chǎn)羽品差姜異化糾策略泥：1、消自除、條降低堵、提疾升、傭創(chuàng)造楊。2、獨(dú)馳特性怕，差受異性自，獨(dú)組樹一傻幟。3、焦葡點(diǎn)明港確。（七撥）跨敗行業(yè)使整合影策略廢：1、形穩(wěn)式不衛(wèi)同，閣功能金及核忙心效品益相瓦同。2、功煙能、問形式釘不同階，目漠的相隨同。（八貞）產(chǎn)常品定臺位策饞略：1、問姐三個顧問題稻：（1）什億么人泄會來葡買這仆個產(chǎn)勾品：嫁目標(biāo)苗消費(fèi)材者。所得阻、年租齡、顫教育克程度懼、居割住地厘區(qū)、監(jiān)性別、搬生活冶形態(tài)仔、價于值觀緊。（2）這澡些人顆為什逃么來蘆買這小個產(chǎn)廉品：結(jié)產(chǎn)品侍差異慮點(diǎn)。實(shí)質(zhì)貫差異俯、心指理差率異。（3）目箱標(biāo)消航費(fèi)者唯會以載這個球產(chǎn)品健替代額什么耳產(chǎn)品悼：競爭者讓是誰診。2、產(chǎn)囑品重眠定位幫：（1）銷揭售不皂佳或腐失敗搭時。（2）消掛費(fèi)者險認(rèn)知密或需夢求改四變時抵。（3）既榴有形炸象不菊佳。（4）公享司策紙略改第變。（5）市霞場環(huán)遲境發(fā)套生重慰大變鋼化。（九姜）市寒場區(qū)捐域性悅策略放：1、現(xiàn)添有市做場新日客戶瞧研討淋。2、新菊市場馳地區(qū)樂研討統(tǒng)。3、市份場焦膠點(diǎn)化億、市噸場多活元化俘。（十矩）現(xiàn)悉有客饒戶深耕耕策葬略：1、研注討內(nèi)浸容：（1）本艙公司占狀況煉：營業(yè)嗎額、凝所占偵份額絨、產(chǎn)孔品利侄潤率欲、交劍貨品質(zhì)紹與服煩務(wù)狀襖況、安競爭挪優(yōu)勢敏。（2）競抬爭者滋狀況象：客戶仆供應(yīng)椅廠商航家數(shù),競爭潤者狀從況。（3）客火戶狀某況：業(yè)務(wù)晶狀況覺及展冶望,未來淹產(chǎn)品衣及其飽需求姥預(yù)測沫。（4）問期題：問題許點(diǎn)、界困難困點(diǎn)、沫應(yīng)改窩善點(diǎn)凍、機(jī)辟會點(diǎn)輝。2、策工略、慮計(jì)劃株、對嫌策。（十咬一）屯市場捆細(xì)分淚策略佩：1、市醫(yī)場區(qū)銳隔變梁數(shù)：（1）地粗理變?nèi)笖?shù)：區(qū)域蝦別、留人口叫密度趙別。（2）人窄口變羅數(shù)（求最常肢用）猶：年齡詞、槳性別墨、吉家庭平生命鋼周期倡、游所得宣、職業(yè)吹、旅教育貴程度穗、突社會禽階層敢。（3）心菌理變佳數(shù)（尋日益未受重嗚視）騎：生活遮方式鬧、個叮性、筐價值鞭觀、泛生活駐形態(tài)（消價費(fèi)者猴的生濫活活息動、勻?qū)κ侣肚榈牟榕d趣淡和看法辦等）對。（4）行如為變后數(shù)（杠依購脊買者煩對產(chǎn)瘋品本燦身或麻產(chǎn)品屬性混的認(rèn)隸知、桃態(tài)度寶、使種用及番反應(yīng)默加以梁區(qū)分）懶：購買爽原因押、追工求的無利益扭、使里用狀有態(tài)、蘇使用率座、品隆牌忠株誠度耽、購帝買準(zhǔn)瀉備、揉行銷媽因素的北敏感左度。（5）行盛業(yè)。（6）各請項(xiàng)變蚊數(shù)交銜叉使帳用。2、差域異行糠銷：對不箏同市察場細(xì)錫分,設(shè)計(jì)辟不同昨的產(chǎn)鐘品或陪營銷組合,迎合易不同窮客戶系的需延求。（十敲二）襖避實(shí)緣瑞擊虛絞策略孝：1、找瘦缺口呢。2、填救補(bǔ)及撥運(yùn)用森產(chǎn)品障、市卡場、煌渠道霜、推限廣等方面脫的缺您口。（十壤三）齡分工邀協(xié)作域策略想：1、透那過他圍人成蘇事，葉因糧呀于敵芒。2、OD來M、OE吧M、OB誰M、策死略聯(lián)庸盟。（十甚四）瓦代銷暈商策誦略：1、代搏理商泛、經(jīng)托銷商麻、代遇銷商擊。2、代聲銷產(chǎn)商品，故提供仇售前搭、售牧中、圍售后祖服務(wù)賠。（十妻五）主邊際震成本湯策略純：1、只墾計(jì)邊富際成們本。2、運(yùn)圾用在嶄拼價遞競爭紐奉、新們產(chǎn)品撥線。九、陵運(yùn)用科孫子禮兵法蒼全方宗位降土低成歲本抹的令要訣憲：（一雀）運(yùn)巷用降孝低成客本來另創(chuàng)造陪管理攔利潤抄：昔之彎善戰(zhàn)隱者，米先為品不可姿勝，霧以待希敵之可勝通；不取可勝租在已異，可琴勝在截?cái)?。（軍鼻形第痰四）揪。（二障）花陪費(fèi)成侵本的居目的瘋是要紙創(chuàng)造潮最大茶的利滑潤：善守犧者藏剝于九四地之極下，初善攻逢者動桐于九玩天之上冷，故續(xù)能自笛保而功全勝巾也。（軍噸形第幻玉四）填。（三己）用輸對的礙方法郵做對轉(zhuǎn)的事氣：是故限智者器之慮鴿，必華雜于端利害梅；雜鎖于利油而務(wù)歇可信寒也，剖雜于工害而指患可柄解也姻。（淚九變則第八富）。（四州）戒藥絕浪成費(fèi)，悠提高狡成效寫：夫鈍轉(zhuǎn)兵，讓挫銳酬，屈悟力，役殫貨撲，則組諸侯鏈乘其援弊而鉛起，泛雖有妹智者純，不活能善第其后尖矣。輕（作澆戰(zhàn)第尤二）陡。（五系）全傳體總曾動員圈持續(xù)預(yù)推動告：識眾輸寡之河用者汽勝，繁上下榨同欲弄者勝榮。（謀悉攻第筍三）登。（六蛋）針月對原脖料成色本、蔥生產(chǎn)鋪成本樓、各蘿項(xiàng)費(fèi)闖用全面晨進(jìn)行疤：故善蓬戰(zhàn)者賺，立被于不療敗之拳地，喚而不水失敵之?dāng)〉?。戴（軍媽形第碼四）俯。（七醒）運(yùn)妻用標(biāo)街準(zhǔn)管狡理和蕩資料掌管理傲：夫金剛鼓旌鐘旗者寬，所汽以一慎人之懷耳目敲也；人既習(xí)尊一霸，則菠勇者鐮不得地獨(dú)進(jìn)撫，怯廚者不得獨(dú)僚退，慰此用街眾之梯法也圈。（軍拖爭第烈七）扁。（八斑）運(yùn)元用一阿貫性怨理念卡和三卷段式沸管理公：善用屑兵者售，修洞道而靈保法桐，故未