奧迪春季區(qū)域投放培訓奧迪Q產(chǎn)品定位

2013年奧迪春季區(qū)域投放培訓奧迪培訓部2013年奧迪春季區(qū)域投放培訓模塊化為課程組織形式實戰(zhàn)化培訓方式為主導客戶導向為培訓目標至美設計產(chǎn)品定位高端品質(zhì)靈動駕馭課程安排時間安排培訓亮點銷售研討50min20min20min40min30minSUV進化史豪華A-SUV市場發(fā)展奧迪Q3產(chǎn)品戰(zhàn)略奧迪Q家族奧迪Q3市場定位目標客戶群體2013年奧迪春季區(qū)域投放培訓SUV進化史RangeRover,1970sEndof1990s:M-Class2008:GLK-ClassC級B級A級Audi

Q31994:RAV42007:Tiguan20112000:BMWX52009:BMWX12003:BMWX3NissanPatrol,1980s1984:JeepCherokee傳統(tǒng)的越野車2廂設計

主動安全

越野性能

座椅位置高

跨界SUV

安全感

舒適性/多樣性

品質(zhì)

外觀高性能SUV

(運動性能/轎跑造型)

優(yōu)雅的SUV造型

豪華元素

運動性能傳統(tǒng)的越野車向現(xiàn)代SUV的發(fā)展還在繼續(xù)，奧迪Q3代表當前SUV領域的最高水平。

2006

2008Audi

Q7Audi

Q52013年奧迪春季區(qū)域投放培訓

產(chǎn)品定位中國豪華A-SUV市場發(fā)展2013年奧迪春季區(qū)域投放培訓

產(chǎn)品定位市場產(chǎn)品品牌從進取和運動維度強化品牌形象進入豪華A-SUV細分市場，獲取新用戶，帶來銷量增長擴展奧迪Q系列產(chǎn)品線，延續(xù)奧迪SUV成功之路AudiQ3是實現(xiàn)奧迪2020戰(zhàn)略主要銷量車型之一2013年奧迪春季區(qū)域投放培訓

產(chǎn)品定位奧迪Q3產(chǎn)品戰(zhàn)略奧迪Q3具有很經(jīng)典的奧迪Q家族特征，但跑車般的車頂線條和緊湊性特征可以明顯地與家族其他成員分開奧迪Q家族AudiQ3AudiQ5AudiQ72013年奧迪春季區(qū)域投放培訓

產(chǎn)品定位2013年奧迪春季區(qū)域投放培訓

產(chǎn)品定位產(chǎn)品亮點產(chǎn)品支撐高效模塊離地間隙大-座椅位置高陡坡緩降系統(tǒng)差異化輪眉設計Q家族專用三輻真皮方向盤quattro全時四驅(qū)系統(tǒng)產(chǎn)品力總結(jié)至美設計、精致靈動的高檔都市SUV創(chuàng)新設計A級SUV領域中最動感和最具進取精神的造型設計前后車燈LED造型元素包圍式尾門多樣化內(nèi)飾顏色和材料頗具吸引力的多款新飾條SUV元素領先技術(shù)駕駛體驗更高效的發(fā)動機Stronic變速器

電子機械式轉(zhuǎn)向發(fā)動機啟停系統(tǒng)

駕駛模式選擇帶經(jīng)濟模式行車電腦帶經(jīng)濟程序第三代MMI高端導航系統(tǒng)（帶7寸彩色顯示屏）BOSE環(huán)繞音響，低音揚聲器浮動效果LED照明駕駛輔助系統(tǒng)電子機械駐車制動系統(tǒng)高功率、高扭矩TFSI發(fā)動機Stronic雙離合變速器quattro全時四驅(qū)系統(tǒng)駕駛模式選擇2013年奧迪春季區(qū)域投放培訓

產(chǎn)品定位舒適性能信息&通信擁車成本安全性能環(huán)保性能操控性能彎道性能內(nèi)外飾設計新車交付質(zhì)量長期使用質(zhì)量可靠性造型設計駕駛體驗質(zhì)量與可靠性BMWX1AudiQ3日常實用性越野性能適合全天候路況牽引能力底盤調(diào)校奧迪Q3最突出的特征是其獨一無二的造型設計和無與倫比的駕駛體驗奧迪Q3具備A級SUV中最動感、最進取的造型設計和卓爾不凡的操控性造型設計及駕駛體驗是奧迪Q3首要特征元素次級特征元素是典型的SUV應具備的越野性能和日常實用性質(zhì)量與可靠性繼承了奧迪家族的衣缽2013年奧迪春季區(qū)域投放培訓

產(chǎn)品定位價值取向ValueOrientations社會階層SocialStatus中層MiddleMiddle實用導向中上層UpperMiddle高層High傳統(tǒng)觀念深厚，性格低調(diào)、內(nèi)斂追求事業(yè)成就和地位，注重高品質(zhì)生活，渴望享受生活追求個性和與眾不同，展現(xiàn)自我傳統(tǒng)中庸型18%個性潮流型17%經(jīng)濟務實型8%精英奮斗型16%地位成就型26%休閑享受型15%N=1952豪華車市場人群細分2013年奧迪春季區(qū)域投放培訓

目標客戶群目標客戶群研討車型傳統(tǒng)中庸型地位成就型休閑享受型精英奮斗型經(jīng)濟務實型個性潮流型A1●A3sportback●A4L○●●●A5sportback●A6L●●●A7●A8L●●TT●Q7●●●Q5○●●Q3●●●●核心客戶群，○次核心客戶群2013年奧迪春季區(qū)域投放培訓

目標客戶群價值取向ValueOrientations社會階層SocialStatus中層MiddleMiddle實用導向中上層UpperMiddle高層High傳統(tǒng)觀念深厚，性格低調(diào)、內(nèi)斂追求事業(yè)成就和地位，注重高品質(zhì)生活，渴望享受生活追求個性和與眾不同，展現(xiàn)自我傳統(tǒng)中庸型地位成就型個性潮流型休閑享受型精英奮斗型經(jīng)濟務實型Q3X1AudiQ3核心用戶群體N=1952生活的意義在于享受樂趣并且能夠負擔得起任何我想要的東西車應該盡可能舒適和多功能化，讓我有輕松和自由的感覺追求個性展示，追逐前衛(wèi)和潮流的生活方式車能夠使我展現(xiàn)個性，我喜歡具有與眾不同風格的車，我喜歡能夠擁有一個出色駕駛體驗的車我崇尚巨大的事業(yè)成就和社會聲望，且會為此而努力品牌要有檔次，外觀要顯得大氣中透著現(xiàn)代氣息豪華車市場細分-A-SUV主要車型的用戶定位2013年奧迪春季區(qū)域投放培訓

目標客戶群休閑享受型生活的意義在于享受樂趣并且能夠負擔得起任何我想要的東西車應該盡可能舒適和多功能化，讓我有輕松和自由的感覺精英奮斗型我崇尚巨大的事業(yè)成就和社會聲望，且會為此而努力品牌要有檔次，外觀要顯得大氣中透著現(xiàn)代氣息個性潮流型追求個性展示，追逐前衛(wèi)和潮流的生活方式車能夠使我展現(xiàn)個性，我喜歡具有與眾不同風格的車，我喜歡能夠擁有一個出色駕駛體驗的車價值觀：對生活有自己的完美詮釋和追求，追求品質(zhì)和時尚的都市生活重點人群充滿自信與激情，創(chuàng)享時尚生活，塑造當代動感潮流的引領者2013年奧迪春季區(qū)域投放培訓

目標客戶群核心目標用戶平均年齡男性比例平均家庭年收入職業(yè)性格購車需求為什么選擇現(xiàn)有車型Q3目標用戶休閑享受型、個性潮流型、精英奮斗型25-35歲（心理年輕）兼顧男女需求，女性較多450,000元公司主管、職員、自由職業(yè)、家庭主婦智慧干練進取+獨立個性有主見現(xiàn)代高效的工作節(jié)奏+隨性自由的生活方式實現(xiàn)自我價值+引領主流時尚日常代步或戶外自駕游，兼顧一定的商務需求；A-SUV適合都市使用，擁有良好的駕駛體驗；追求隨性自由生活的方式、體驗時尚及高品質(zhì)生活；外觀及內(nèi)飾造型運動、時尚、小巧；科技含量高、技術(shù)先進；性價比高；品牌高檔且低調(diào)、內(nèi)斂；Q3以其時尚緊湊的外觀設計和卓越的越野性能，必將得到“都市白領一族”的鐘愛

2013年奧迪春季區(qū)域投放培訓

目標客戶群我們?nèi)麨榭顽爲粼O害計制商造他犬們的姐夢想餅之車創(chuàng)新庭設計SU忌V元素領先尚技術(shù)高效爽模塊干練嚇、進尖取、澇個性恢、有局主見頭、高互效的網(wǎng)工作勝、隨耐性的調(diào)生活享受駐豐富罩多彩窩的生碎活，霞向往興自由丈放松鈔的狀筐態(tài)外觀嚷炫酷終、回輸頭率趁高、努動力喂、操柱控精英貴奮斗備型休閑侍享受剪型個性該潮流副型20膊13年奧敲迪春部季區(qū)號域投軍放培真訓目標糖客戶產(chǎn)群20里13年奧湖迪春等季區(qū)把域投壇放培姜訓高配車峰型銷搖售Q3預售禽信息35TFSI前驅(qū)進取型35TFSI前驅(qū)舒適型35TFSI四驅(qū)技術(shù)型35TFSI四驅(qū)舒適型35TFSI四驅(qū)豪華型40TFSI四驅(qū)豪華型預售價格[元]298,000348,000438,000排量[cm3]1984最大輸出功率[Kw(Ps)/rpm]125/4300-6200147/5000-6200最大輸出扭矩[Nm/rpm]280/1700-4200280/1800-4900加速時間[s]0-100km/h8.58.47.5最高車速km/h212212220綜合工況油耗L/100km7.98.28.3變速器7速Stronic驅(qū)動形式前驅(qū)quattro?訂單比例49%14%23%10%1%3%高配今車型渴訂單箭比例錄較低插的原罷因是課什么嫩？20踢13年奧球迪春午季區(qū)輸域投陰放培黃訓高配車答型銷慕售奧迪客事業(yè)儀部奧迪嘆品牌瀉（尊尿貴度扮）銷售卻政策導向奧迪咱經(jīng)銷燃商/銷售副顧問高配俊車型仇性價艱比客戶需求把握幼（引而導）奧迪驗產(chǎn)品祝亮點闊傳遞高配車麥型銷牛售激響勵政眠策奧迪洲客戶哪采購身高配作車型凡存在孝顧慮20矩13年奧勺迪春棋季區(qū)等域投載放培幣訓高配車釘型銷如售分類原因?qū)Σ哒n程模塊奧迪事業(yè)部奧迪品牌（尊貴度）1、奧迪品牌體驗2、奧迪歷史及品牌價值傳遞1、培訓氛圍營造2、培訓場地裝飾銷售政策導向促進高配車型銷售的銷售支持策略-奧迪經(jīng)銷商/銷售人員高配車型性價比高配車型與低配車型優(yōu)勢分析課程活動客戶需求把握（需求引導）客戶需求引導，需求分析的深入（購買動機→購買需求）課程活動奧迪產(chǎn)品亮點傳遞運用4+4產(chǎn)品展示技巧傳遞奧迪Q3車型產(chǎn)品亮點課程活動高配車型銷售激勵政策經(jīng)銷商制定促進高配車型銷售的激勵政策-奧迪客戶高配車型采購存在顧慮結(jié)合客戶需求，針對性解決客戶顧慮，提供最佳購車方案課程活動客戶注在選疤擇高債配車舞型的片顧慮浸是什諒么？20慶13年奧粉迪春顆季區(qū)眼域投扣放培古訓高配車墻型銷乎售高配賭車型紙超出澡預算高端裝備擦是否運實用高配車低型性符價比排不高20機13年奧老迪春伏季區(qū)跨域投云放培餐訓高配車逗型銷宅售客戶的顧慮產(chǎn)生的原因相應的對策課程模塊高配車型超出預算客戶想要更多的優(yōu)惠綜合忠誠用戶政策、二手車置換優(yōu)惠、價格優(yōu)惠申請等方面，為客戶提供最佳解決方案課程活動客戶預算有限，且消費習慣保守介紹相關(guān)金融政策，分析按揭與全款的收益率差異高端裝備是否實用不了解相應裝備的功能、原理及對駕駛帶來的便利通過4+4產(chǎn)品展示技巧展示裝備賣點課程活動不了解相應裝備在何種條件下使用，是否經(jīng)常用到介紹相關(guān)裝備的使用條件，分析客戶日常使用狀況不相信相應裝備的使用效果邀請客戶體驗相關(guān)裝備高配車型性價比不高客戶想要更多的優(yōu)惠綜合忠誠用戶政策、二手車置換優(yōu)惠、價格優(yōu)惠申請等方面，為客戶提供最佳解決方案課程活動高配車型有些裝備自己不需要重申客戶喜歡的裝備及相應客戶利益，說明客戶認為不需要的裝備也會給客戶帶來的與眾不同的體驗不了解高配車型與低配車型的差異通過裝備單對比分析高配車型相比于低配車型的差異高配車型二手車殘值比較低，綜合性價比不高奧迪品薦二手車服務專業(yè)，再購車輛享受忠誠用戶政策、二手車收購價格優(yōu)惠等，為客戶提供最佳解決方案20洽13年奧除迪春邪季區(qū)湯域投靜放培簽訓高配車輪型銷笛售Q3高配鍛車型霸銷售效研討目的：學員能夠炭描述候奧迪Q3高配疑車型僵相比羽于低鮮配車財型的歇優(yōu)勢學員慈能夠爛引導幼客戶像運用慰正確毯話題騾引導抬客戶起選擇隙高端辦裝備金，并形針對火客戶儲的顧病慮提愚出相穿應對冤策學員能夠敗運用4+俘4方法形展示釘奧迪Q3高端榴裝備流程致：裝備單對婚比，閉分析戲高配孫奧迪Q3與低踩配奧敬迪Q3的優(yōu)鬼勢（15燃mi稼n）小組本演練憲，根苦據(jù)任駝務單擦引導膝客戶岔選擇糞配備痛相應錯裝備額的車絞型，稠運用4+糖4產(chǎn)品籃展示求技巧奧展示派該賣出點，好并解蟻決客梢戶疑胡慮（25找mi做n）小組克發(fā)表武及培畜訓師總結(jié)鐵（5m碎in）產(chǎn)出：高配遙奧迪Q3與低傻配奧衫迪Q3的優(yōu)兔勢奧迪Q3高端販裝備譯的4+箏4產(chǎn)品使展示蘋技巧客戶附疑慮雁的應們對話醉術(shù)媒介：裝經(jīng)備單促、任蝦務單時間：45鉤mi涉n20憑13年奧毒迪春倉季區(qū)遭域投到放培某訓高配車驕型銷予售高配兆車型優(yōu)勢裝備分類裝備名稱35TFSI四驅(qū)舒適型35TFSI四驅(qū)豪華型40TFSI四驅(qū)豪華型預售價格[元]438,000動力發(fā)動機2.0LTFSI125kW2.0LTFSI125kW2.0LTFSI147kW安全后排側(cè)氣囊○（2,500）●●外后視鏡自動防眩目功能○（1,500）●●外觀原色保險杠及輪眉護板●--保險杠及輪眉護板與車身同色○（2,500）●●蛇紋鋁飾條●●-三維鋁飾條○（3,000）○（3,000）●黑色松木飾條○（3,000）○（3,000）○（0）鋁合金輪輞，五支臂三叉式造型，尺寸7Jx17,235/55R17輪胎●--鋁合金輪輞，五支臂造型，尺寸7Jx18，235/50R18輪胎○（2,500）●●鋁合金輪輞，五雙輻造型，尺寸7Jx18，235/50R18輪胎○（2,500）○（0）○（0）20硬13年奧艱迪春氏季區(qū)葛域投睛放培盤訓高配車棒型銷魔售高配隸車型鐘特殊異裝備分類裝備名稱35TFSI四驅(qū)舒適型35TFSI四驅(qū)豪華型40TFSI四驅(qū)豪華型裝備客艙儲物包與行李艙儲物包組合○（700）●●遙控中控鎖●●-智能鑰匙○（4,000）○（4,000）●米萊諾真皮●--高級納帕真皮○（5,000）●●智能泊車系統(tǒng)及倒車影像組合○（9,000）●●前排運動座椅配阿爾卡塔納與真皮組合面料○（5,000）○（0）○（0）側(cè)向輔助系統(tǒng)○（5,500）●-側(cè)向輔助系統(tǒng)及主動式車道保持輔助系統(tǒng)組合○（6,000）○（6,000）●MMI3G導航系統(tǒng)（含奧迪音樂接口、藍牙接口、語音控制系統(tǒng)）●●●奧迪音響系統(tǒng)●BOSE環(huán)繞音響系統(tǒng)○（6,000）●●CD換碟機○（2,800）●●電視接收系統(tǒng)-○（8,000）○（8,000）20滑13年奧鴿迪春饞季區(qū)神域投慢放培西訓高配車策型銷街售請引胳導客曠戶選前擇配值備智診能泊追車系鹽統(tǒng)的塑奧迪Q3車型客戶筋顧慮萍：配備轎智能核泊車帳的車婆型，陷性價減比好鼓像不掛高啊固？客戶邪顧慮警產(chǎn)生檔的原旁因：AAA應對握策略握：AAA4+哄4產(chǎn)品勁展示川技巧峰：AAA學員爹任務很書20花13年奧圓迪春臭季區(qū)女域投俊放培偶訓高配車榨型銷絮售客戶苗顧慮半：配跡備智代能泊習車的謙車型寫，性綠價比藝好像癢不高宴?。吭u價年銷售全顧問叨是否桶解決郊客戶疼顧慮箭：是否硬邀請?zhí)钥蛻舳旁谠嚵获{過京程體仇驗裝口備是否逮邀請筍客戶啄觀看折智能摸泊車虎實操予視頻是否饑清楚析講解緞智能聰泊車掩的功苗能、桂原理雄及客帶戶利拳益是否綜合忠誠共用戶銀政策衡、二康手車濤置換痰優(yōu)惠菌、價甚格優(yōu)惠申請等方心面，維為客遵戶提思供最宋佳解地決方案4+鍛4產(chǎn)品橡展示護技巧鞠：平鋪朝直述感法：奧奧迪Q3配備享智能椅泊車趣系統(tǒng)躺，可兵以實償現(xiàn)橫賄向停煮車和尸縱向芹停車些，以動及縱唇向停勝車條熔件下歡的泊面出，拆是解衰決現(xiàn)桑在停遍車空弦間擁鉆擠的波最好往方案稀，提犁升日照常駕串駛的睛舒適命性感官債體驗摟法：唐試乘億試駕辰過程暗邀請門客戶墊體驗信智能紀泊車數(shù)字厘對比蟲法：腎奧迪Q3的智辰能泊館車對考車位掀要求號很小胞，例輔如橫眼向泊聰車只斥需要味車位懇比車濤身寬50慶cm，僅己相當霉于一拴個人料的肩恐寬’媒體遵輔證頃法：朋錄制古智能肺泊車形實操府視頻劉，給鋤客戶承觀看Fo授r具tr終ai濕ne槽r20轉(zhuǎn)13年奧胳迪春蜂季區(qū)森域投降放培太訓高配車馳型銷蹄售請引迷導客本戶選浴擇配核備主躺動式捆車道川保持粉輔助涂系統(tǒng)褲的奧嫁迪Q3車型客戶嚼顧慮眉：主壓動式擠車道烘保持憂系統(tǒng)方是否費實用晶？客戶貸顧慮絡產(chǎn)生原因需：AAA應對滑策略謠：AAa4+徐4產(chǎn)品屬展示來技巧替：aaa學員峽任務例書20雀13年奧柏迪春雁季區(qū)曲域投斤放培耗訓高配車新型銷莫售客戶膀顧慮灘：主舅動式間車道產(chǎn)保持捐系統(tǒng)干是否珠實用講？評價柄銷售演顧問支是否御解決燭客戶傷顧慮輪：是否灘邀請拌客戶劉在試秧駕體茫驗裝植備是否研介紹頁主動冊式車側(cè)道保額持的拴使用狼條件是否覆通過伙場景決模擬宣，讓騾客戶止體驗販裝備4+監(jiān)4產(chǎn)品奴展示剩技巧莖：平鋪球直述妙法：奧布迪Q3配備司主動烤式車贊道保友持輔菜助系掛統(tǒng)，晌通過劫后視擋鏡基強座上踢的攝妥像頭枝檢測嶺車輛圓相對灘于車湖道線逼的位進置，裝當車診輛有茄壓車嘗道線筆時，呆會修進正方淺向盤澇，讓蓄車輛砍回到遇車道渴中央倒，提驢升安趕全性感官客體驗囑法：腸試乘志試駕犬過程滅邀請圈客戶范體驗成主動浸式車輝道保品持輔方助系種統(tǒng)生活領比喻槍法：灘主動槍式車殖道保貿(mào)持輔制助系于統(tǒng)就點像有掛個助刊理坐痛在您里的副注駕，叮當車那輛有扔壓車展道線種時，減附加鼻可以粗及時掉提醒旱，并萍幫您濃修正踐方向Fo愿r案tr稍ai幼ne覺r20臨13年奧會迪春侵季區(qū)榨域投碗放培無訓高配車困型銷估售請引展導客彼戶選怒擇配很備BO餐SE音響嚷系統(tǒng)倦的奧斑迪Q3車型客戶顧慮：配勻備BO棉SE音響設的車寒型價源格超駝出預廊算客戶顧慮病產(chǎn)生原因然：AAA應對捷策略套：AAa4+酒4產(chǎn)品愛展示延技巧拿：aaa學員起任務騰書20州13年奧黎迪春前季區(qū)噴域投邀放培夫訓高配車柏型銷叢售客戶斧顧慮退：配螺備BO薯SE音響味的車嗽型價口格超疤出預管算評價籃銷售暮顧問篩是否學解決框客戶甲顧慮盒：是否踢通過將裝備康單分乏析性賺價比是否賠介紹起奧迪編在金送融政把策（刻分期蜻付款料利率欠）方遍面的末支持是否錄綜合衫忠誠予用戶敬政策鐵、二讓手車糠置換獄優(yōu)惠兼、價工格優(yōu)明惠申請遠等方型面，劉為客競戶提獎供最克佳解積決方案4+酒4產(chǎn)品表展示銹技巧拴：平鋪直述茶法：奧蟻迪Q3配備BO蹦SE音響蓮系統(tǒng)徹，來尖自美救國的錯頂級悠車輛筑音響雅系統(tǒng)顯，極塔其出餡色的腸環(huán)繞宵音，紙和完偵美的其音質(zhì)狹重現(xiàn)銜，帶勝給您靠無與抖倫比件的音哄樂體骨驗感