設(shè)計師談單技巧和策略

設(shè)計師談單技巧和策略家裝競爭如今到了異常激烈的程度,裝飾公司之間的競爭,其最終簽單的任務(wù)就落到了設(shè)計師身上,很多設(shè)計師背負(fù)著沉重的簽單壓力。因此，有很多設(shè)計師渴望得到一部簽單秘笈，以求快速提高自己的簽單能力。簽單的方法和策略有很多，但最要的一條，就是設(shè)計師自己要有強(qiáng)烈的簽單渴望。有些設(shè)計師工作了三四年，每個月保持著簽兩三個單的水平，因此，在設(shè)計師的心中，就形成了自己的慣性思維，那就是滿足和保守。一方面對自己的簽單能力和每月的業(yè)績產(chǎn)生了自我滿足的心理，認(rèn)為每個月簽兩三個單已經(jīng)不錯了，有的人還簽不到我這個水平呢！產(chǎn)生這個滿足的心理，是基于公司內(nèi)部沒有相應(yīng)的競爭壓力，另一方面也是對自己失去了成長的動機(jī)。有一個設(shè)計師，原先在一個小公司每個月能簽兩三個單，她覺得自己很了不起了。后來，她進(jìn)入一個大公司，發(fā)現(xiàn)那里的競爭很激烈，簽單最高的設(shè)計師每個月能簽到40多萬，一個人就超出了小公司整個公司。簽單達(dá)到20萬元以上的設(shè)計師比比皆是，因此她感到了前所未有的壓力。公司最低的設(shè)計師每個月也能簽三個以上，她成了公司里最末的設(shè)計師。怎么辦？是離開這個公司還到一個小公司里去享受簽單的滿足和老板的重視，還是繼續(xù)留在這里和大家學(xué)一學(xué)，比一比？最后，她決定要參與競爭，一定要為自己爭一口氣，不能就這樣離開。因此，她對每個單的簽單渴望非常強(qiáng)烈，因為如果不抓住每個可能簽單的機(jī)會，就永遠(yuǎn)不會在公司里有出人頭地的機(jī)會。大公司的價格比小公司要高出很多，因此如果單純從價格上看，很多客戶都會被淘汰。要是在小公司，她覺得很正常，認(rèn)為那不是自己的能力問題和態(tài)度問題，而是客戶問題?？墒窃谶@里，她的態(tài)度轉(zhuǎn)變了，因為有其它人的簽單案例在前面。由于公司每個月給她的客戶不超過6個，她要想簽更多的單，就必須不放棄每個單。第一個月簽了三個，還是原來的水平，排在公司20多名設(shè)計師的第18名，也是屬于最差的行列一員了。從第二個月起，她給自己定了決不放棄每個客戶的目標(biāo)，每接到一個單，她都格外珍惜。她認(rèn)真地做客戶分析，認(rèn)真地記錄客戶溝通中所表現(xiàn)出來的每一個需求，客戶只要有一點(diǎn)不滿意，她就要想盡一切辦法去調(diào)整自己的設(shè)計思路，修改預(yù)算的每一個細(xì)節(jié)。第二個月，她簽了五個單，進(jìn)入到公司的前十名當(dāng)中。她這才發(fā)現(xiàn)，自己已經(jīng)突破了自己的能力和思維。原來在小公司，根本就從未考慮過每個月還能簽到5個單，總是認(rèn)為3個單已經(jīng)很了不起了。第三個月，她接了6個單，簽了7個單，其中有一個客戶給她介紹了一個客戶，二人一起簽的單。簽單其實不在客戶，而在于自己對簽單的渴望有多高。你是不是對每個客戶都非常強(qiáng)烈地渴望為她服務(wù)？你過去是不是認(rèn)為這個客戶簽不簽單無所謂，還有下一個客戶？你有沒有想盡一切辦法也要簽下每一個單？沒有，因為你的思維停留在對自己的滿足上，因為你沒有看到更高的標(biāo)準(zhǔn)，也就是說你自己束縛了自己的簽單能力！很多人問陳安之：成功的秘訣是什么？陳安之總說：強(qiáng)烈的動機(jī)！很多人問喬丹：你如何成為世界上最偉大的籃球明星？你有什么秘訣嗎？喬丹說：渴望！也有人問我：設(shè)計師簽單的秘訣是什么？我也要告訴你：渴望！強(qiáng)烈的簽單渴望！有了簽單的渴望，還要有一種高度的熱情。人的熱情就像是一團(tuán)火，就算客戶是一塊堅冰，只要你的熱情之火足夠高，再厚的堅冰也能被融化。凡是簽單率不高的設(shè)計師，你自我檢查一下，是不是自己不夠熱情？簽單是溝通的藝術(shù)，如果沒有高度的熱情，再美好的語言，也不會產(chǎn)生出感人的效果。人始終是感性的，就算是再冷血的人，面對一個充滿愛心、熱情似火的人，內(nèi)心的矜持也會被打動。很多聽過演唱會的朋友都知道，為什么現(xiàn)場會有那么多的歌迷歡呼？因為大家都受到演唱者的熱情所影響，反過來歌迷的熱情也會影響到演唱者的情緒，使他更賣力更熱情。雙方在互動的熱情影響下，將演唱會推向一個又一個的高潮。因為家裝是一件投資相當(dāng)大的工程，至少對大部分家裝客戶而言，那是他動用的除了買房、買車以外的最大的資金。要想讓他做出決定，不能讓他真正心動，是很難做到的。如何讓客戶心動？因為溝通是說話的藝術(shù)，說話要產(chǎn)生影響力，首先要熱情。冷冰冰的說話方式，調(diào)動不起人的興奮，即使說出的語言很美好，也會蒼白無力。有的設(shè)計師，在與客戶溝通中，用極富煽動力的語言和情感，為客戶描繪了一幅未來家居的美好生活畫卷，說到動情處，客戶的臉上都洋溢出歡欣的笑容，眼睛放大，瞳孔擴(kuò)張，手舞足蹈。如果你在溝通客戶時能達(dá)到這種效果，客戶還能不和你簽單嗎？人有理性和感性之分，感性的人很容易沖動，當(dāng)你為他描繪的家裝新生活打動他的時候，他興奮得不能自已。沖動之余就會簽單。很多人看過電影或電視，為能達(dá)成協(xié)議，一方請另一方吃飯，在飯桌上頻頻贊美對方，頻頻勸酒，使對方興奮起來，然后順勢拿出合同，對方很痛快地就簽字了。還是熱情產(chǎn)生的作用，用自己的熱情使對方興奮，使對方產(chǎn)生那么小小的沖動，簽單就會很容易。當(dāng)然，我們說要熱情，并不是讓設(shè)計師都去請客戶吃飯，都去采用不正當(dāng)?shù)氖侄稳テ垓_客戶，而是要用熱情去點(diǎn)燃客戶內(nèi)心的渴望。那么如何才能熱情呢？熱情有哪些表現(xiàn)方式呢？熱情又如何培養(yǎng)呢？又如何抓住客戶的熱情和沖動呢？熱情的外在表現(xiàn)主要有幾點(diǎn)：微笑、說話有激情、動作迅速、語言有煽動性、對客戶的鍥而不舍。微笑的作用不用再詳細(xì)說了，一個有熱情的人，肯定是臉上始終都洋溢著笑容的人。微笑能使對方放松心情，能使溝通的氣氛更融洽，所以設(shè)計師要善于培養(yǎng)自己的微笑，永遠(yuǎn)以春風(fēng)化雨般的微笑去扣開對方的心扉。說話有激情是熱情所表現(xiàn)的一個強(qiáng)烈性征。激情的說話方式主要表現(xiàn)在聲音洪亮，語速加快。人的思維和說話的語速是成反比的，語速太慢，對方思考和時間就越多，也就越理性，也就不能調(diào)動起對方的熱情。我們看演唱會，演員說話的速度都很快，看電視直播時，主持人的說話速度也很快，因為他說話快，觀眾就沒有時間來思考他說話內(nèi)容的正確與否，所以就能與主持人保持一致的思維，或受到他說話的激情影響。所以，設(shè)計師不妨加快自己的說話速度，用速度點(diǎn)燃起客戶的熱情。另一方面，動作也要跟著加快。人的神經(jīng)和運(yùn)動是相互影響的，當(dāng)我們聽快節(jié)奏音樂時，動作自然就會加快，動作加快以后，神經(jīng)也就跟著興奮起來。說話的速度和動作二者也是相互影響的，說話快動作跟著也就會快起來，動作快起來說話跟著也會快起來。另外一點(diǎn)，就是說設(shè)計師還要加快自己的工作速度，要在量房以后用最短的時間做好預(yù)算和方案，并提前預(yù)約客戶。語言要有煽動性，也就是要不斷地為客戶造夢，為客戶描述一種非常美好的生活前景。語言煽動性可以從兩方面來做，一是正面煽動，即造夢，二是反面煽動，即對客戶的一些消極思想進(jìn)行夸大、打擊。比如，當(dāng)客戶說價格太高了，設(shè)計師可以這么說：我們都想價格便宜，試想一下，有沒有公司不掙錢去為您裝修呢？客戶說：沒有！好，那有沒有公司故意把價格報得很高，讓別的公司以低價簽單呢？客戶說：沒有！好，那如果一個公司價格比較低，那你說他還會不會賺錢呢？客戶說：會，不賺錢他干什么？對呀，那他一定是首先將他想賺的那部分錢給扣下來，剩下的才用于施工，對不對？客戶說：對！那他用于施工的錢是不是就少了？客戶說：是！那他用于買材料的錢是不是就少了？客戶說：是！那他所買的材料還能是比較環(huán)保質(zhì)量比較可靠的嗎？客戶說：不能！那也就是說可能用于我們家裝修的材料就不太環(huán)保，對不對？客戶說：這……那不太環(huán)保的材料，裝修完以后，我們家的房子肯定也是不太環(huán)保的，對不對？客戶說：對。那我們住在這樣不太環(huán)保的房子當(dāng)中，我們的身體健康會不會受到影響？客戶說：會，肯定會有影響。對。由于現(xiàn)場不環(huán)保，我們住進(jìn)去，較輕的情況下，有的人也許會皮膚過敏，對不對？大人還好一點(diǎn)，要是小孩子皮膚過敏，他會很痛苦，讓我們大人也為孩子擔(dān)心，對不對？由于現(xiàn)場含有甲醛、苯等有害物質(zhì)，可能就會對孩子的呼吸系統(tǒng)產(chǎn)生影響，萬一孩子…客戶說：那不行，我們不能害孩子。對呀，也不能害我們自己。多花一些錢，使用好的材料，好的施工隊，不僅家裝更環(huán)保，質(zhì)量更可靠，我們自己也會少操很多心，對不對？客戶說：對呀！那你愿意少花一些錢，而給自己建一個不太環(huán)保又可能風(fēng)險還很大的房子嗎？客戶說：不愿意。那你愿意多花一些錢，從而使家裝采用更環(huán)保的材料、有更好的質(zhì)量，有更好的售后保修維修服務(wù)嗎？客戶說：愿意！反面的煽動性語言，也能起到震懾客戶的作用，從而使客戶糾正自己的一些錯誤認(rèn)識。熱情的最后一個表現(xiàn)方式，就是對客戶鍥而不舍地跟蹤服務(wù)，直到簽單。有些設(shè)計師對客戶跟蹤不到三次就放棄了，還有的設(shè)計師對客戶跟蹤的不及時，人家都簽單了，才想起來還要和客戶聯(lián)系。有的設(shè)計師就是用自己的熱情，持之以恒地跟蹤服務(wù)客戶，并最終感動客戶而簽單。一般來說，設(shè)計師簽單前要對客戶跟蹤達(dá)10次以上，直到客戶簽單。有一個設(shè)計師，在談客戶的過程中，總是用自己的熱情讓客戶感動得不得不簽單。有一個客戶，他在量房時，客戶已經(jīng)找了瓦工鋪開地面了，量完房以后，他回到公司立即開始做預(yù)算和方案，第二天剛上班就給客戶打電話，請客戶過來看預(yù)算，客戶說在現(xiàn)場有事走不開，他立即帶著預(yù)算和方案到了工地，同時還給客戶帶了一份墻地磚鋪帖工藝和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶做參考?？蛻艨戳祟A(yù)算以后，不置可否。第二天，他又給客戶打電話，提醒客戶地磚鋪完以后，不能立即站人或施工，最好等一個星期，讓水泥吃勁，也避免踩動地磚?？蛻粽f謝謝，表示想找施工隊裝修。第三天，他又給客戶打電話，說可以先帶客戶去市場上看看材料，以免客戶買到不環(huán)保質(zhì)量不可靠的材料?？蛻粽f不用他去，他又給客戶打電話，說已經(jīng)準(zhǔn)備好了家裝施工注意事項，要給客戶送去。客戶不同意，正好下午他又去該小區(qū)量房，量完房以后，順便又上該客戶家里看看，正好客戶也在現(xiàn)場，就將家裝施工注意事項送給客戶，還給了一張客戶購買家電的優(yōu)惠卡，說大約買油煙機(jī)能便宜50元。然后他就走了。當(dāng)天晚上，他又給客戶打電話，說可以送客戶幾張別人家的效果圖供客戶裝修房子做參考，還告訴客戶要謹(jǐn)防施工隊趁機(jī)撈回扣……過了兩天，他又給客戶打電話，想提醒一下客戶電路改造的注意事項，客戶卻直接給電話掛了。他輕嘆了一口氣，心想總算自己盡力了，簽不下這個單自己再沒有后悔的地方了。誰知不到三分鐘，客戶居然來找他，現(xiàn)場交了訂金?？蛻粽f：我很感謝你，你的態(tài)度讓我感動。我已經(jīng)明確告訴你，我想找施工隊裝修，可是你還是一再地給我提供各種信息，你明知簽不下來我這個單了，還要無私地幫助我，真的讓我很感動。昨天我去看了油煙機(jī)，結(jié)果人家真給我優(yōu)惠了50元，我談完價格以后才拿出你送我的優(yōu)惠券，人家還優(yōu)惠了。所以，我想你在不可能簽單的情況下，都能如此認(rèn)真地服務(wù)我，簽單以后，肯定更讓我放心，所以，我決定不找施工隊了，找你們裝修……熱情可以彌補(bǔ)自己很多的不足，可以感染客戶的情緒。有高度的熱情，自然就能帶動更多的客戶！簽單因素客戶在簽單前到底考慮哪些因素？客戶不簽單又是什么原因？客戶在權(quán)衡各個家裝公司時，都從哪些方面進(jìn)行比較？這就需要對簽單因素進(jìn)行分析。一般來說，影響簽單的因素主要有：1、產(chǎn)品方面因素2、公司方面因素3、設(shè)計師方面因素4、客戶自身因素產(chǎn)品方面因素主要有價格、設(shè)計、材料、環(huán)保、質(zhì)量、售后、附加服務(wù)等。公司方面因素主要有品牌、規(guī)模、實力、管理、人才、文化、社會形象等設(shè)計師方面因素主要有態(tài)度、能力、工作成果、誠信和個人品質(zhì)等客戶自身因素主要有經(jīng)濟(jì)能力、支付意愿、文化素質(zhì)、性格、家庭和家裝參謀等值得一提的是，前三項都是家裝公司的，只有后一項才是客戶自身方面。而前三項中有兩項是公司方面，只有一方面是設(shè)計師原因，也就是說，在哪簽單，客戶主要考慮的還是公司，客戶是看公司簽單，而不是看設(shè)計師簽單。所以，大公司品牌形象好的公司，很容易簽單，而品牌實力不行的小公司，設(shè)計師能力再強(qiáng)，簽單的困難也相當(dāng)大的。比方說，客戶要買冰箱，首先想到的是海爾冰箱，那么他去海爾專柜，只要海爾的服務(wù)員有一般銷售能力，能把海爾的產(chǎn)品和服務(wù)解說到位，客戶就會訂單。而現(xiàn)在有一個小品牌，它的服務(wù)員看到客戶從海爾走過來，要想銷售的話，服務(wù)員要特別的優(yōu)秀，就算這樣也不一定會產(chǎn)生銷售。為什么？因為海爾有品牌、實力、服務(wù)、社會認(rèn)可等眾多競爭力，而小品牌呢？只有“人”這一方面。家裝也是這樣。設(shè)計師個人能力再強(qiáng)，也競爭不過一個大公司的大篇幅廣告、超大店面規(guī)模、優(yōu)秀的人才實力和規(guī)范的管理制度?？蛻袅私夤居卸喾N渠道，可能是通過廣告，或朋友介紹，或業(yè)務(wù)員聯(lián)系，或自己在工地了解，或自己到公司來看。但還有一個重途徑就是通過設(shè)計師，通過設(shè)計師的介紹、講述，客戶才會了解得更全面更具體，另一方面設(shè)計師本人也是客戶考察公司的主要方面。所以說設(shè)計師不重要的觀點(diǎn)也是不正確的。只不過影響客戶簽單的最大因素是設(shè)計師所代表的公司，而不是某個設(shè)計師本人。沒有公司做后盾，設(shè)計師的影響力就會大大降低。因此對于設(shè)計師而言，選擇一個好公司至關(guān)重要，因為你再有如簧的巧舌，也不能將一個沒有什么品牌影響力的公司說得天花亂綴。但同時，設(shè)計師還是要加強(qiáng)對公司的認(rèn)識，以確保能把公司的各項優(yōu)勢充分展現(xiàn)給客戶。也就是說，公司再好，但不對客戶介紹，或者雖做介紹，但介紹得不全面不具體，公司的影響力就發(fā)揮不出來。同時，設(shè)計師作為公司的代表，如果不注意自己的形象，不能認(rèn)真地工作，沒有好的態(tài)度，不夠熱情，不講誠信，能力不夠高，效率不夠快，那么客戶就會對公司產(chǎn)生片面或負(fù)面的認(rèn)識，從而導(dǎo)致客戶在別人那里簽單。根據(jù)客戶與設(shè)計師接觸的過程，我們可以把簽單分成幾個關(guān)鍵點(diǎn)，設(shè)計師對于關(guān)鍵點(diǎn)要重點(diǎn)把握，把握好簽單的關(guān)鍵點(diǎn)，往往能起到事半功倍的效果。常見的簽單關(guān)鍵點(diǎn)有：首次溝通——量房——首次看方案——看樣板間——客戶談價格時——客戶對方案動心時——工地開工——客戶主動電話咨詢時首次溝通無疑是很好的關(guān)鍵點(diǎn)。我們說的首次溝通是指客戶主動上公司咨詢，由設(shè)計師接待并與客戶進(jìn)行溝通的時刻。由于主動上門的客戶，其裝修的誠意比較高，所以設(shè)計師要給客戶留下良好的第一印象。首次溝通我們要達(dá)到幾個重要的目的：1、讓客戶對公司和設(shè)計師本人形成良好的印象，也就是給他最好的第一印象2、要能與客戶約定去現(xiàn)場量房的時間，當(dāng)然最好的結(jié)果是馬上去量房3、要能給客戶灌輸幾個重要的家裝概念，并且形成客戶有利于我們的潛意識4、最好的結(jié)果是促成客戶當(dāng)場交納設(shè)計訂金，這一點(diǎn)雖是比較困難，但也要盡自己最大的努力去爭取。按照首次與客戶溝通的結(jié)果，我們可以把首次溝通分成五個級別：最高級別：客戶交納設(shè)計訂金較高級別：馬上就去量房心動級別：約定時間再去量房普通級別：留下一個好印象最差級別：簡單溝通，很快離去為了把握首次溝通的機(jī)會，設(shè)計師應(yīng)當(dāng)爭取更好的結(jié)果，即目標(biāo)要從上往下訂，最重要的任務(wù)就是促成客戶交訂金，實在不可行的話要爭取馬上量房，還不行的話就要約定時間去量房，最次也要給客戶留下良好的印象。那如何達(dá)成這樣的目標(biāo)呢？即如何才能讓客戶交訂金呢？就是通過溝通，用你的熱情讓客戶產(chǎn)生沖動，馬上交納訂金。這一點(diǎn)比較困難，不過還是有一定的辦法，比較有效的辦法就是先帶領(lǐng)客戶看一下公司，介紹一下公司的發(fā)展歷程和公司文化，看一下公司的主材，有套餐的話重點(diǎn)介紹一下公司套餐，然后轉(zhuǎn)到介紹自己，設(shè)計師要善于介紹自己，將自己的特長、過去服務(wù)一些重點(diǎn)客戶的經(jīng)歷表現(xiàn)出來。然后轉(zhuǎn)到客戶家裝上，對客戶進(jìn)行一番家裝知識的普及，灌輸客戶重要的家裝概念，有客戶家的戶型就可以現(xiàn)場做方案做預(yù)算，然后拿出一份設(shè)計訂單，給客戶介紹一下公司的服務(wù)流程，同時可以半開玩笑地請客戶填一份設(shè)計訂單，當(dāng)然有模擬訂單就更好了，客戶在放松或沖動的情況下，就會填寫訂單，甚至現(xiàn)場交納訂金。當(dāng)然，要促成客戶交納訂金，可以采取一些辦法，比如當(dāng)場交訂金送一些禮品，或送一些購物的優(yōu)惠券，然后告訴客戶交納設(shè)計訂金以后，就可以為客戶提供專案服務(wù)……總之，要把握時機(jī)，適可而止，也不能太過急于求成，反而把客戶給嚇跑了。只要你能讓客戶跟著你一起興奮起來，當(dāng)場交訂金的可能性還是很大的，如果你是名牌設(shè)計師的話，那就不用說了。有些設(shè)計師在與客戶溝通時不注意對目的要求，從不主動要求客戶簽設(shè)計訂單，那客戶當(dāng)然不會主動說我先訂下吧，要設(shè)計師來引導(dǎo)。一定要從最高的結(jié)果開始要求每一次與客戶的首次溝通。因為首次客戶沒有定下來，接下來的變數(shù)就會太多，有可能就量不成房子，就算量成了房子，后面還會有很大的變化。所以設(shè)計師要摒棄追求一般結(jié)果的想法，一定要往更好的結(jié)果上去追求。打個比方，如果你去商場購物，營業(yè)員會不會要你當(dāng)場就買貨？一定會，因為她知道如果你去看了別人家的產(chǎn)品，就不一定會回頭了，你可能就在別人那里訂了。所以她會想盡一切辦法留住你，不讓你去看別人家的產(chǎn)品，直到她所有的招數(shù)都用盡。設(shè)計師要學(xué)習(xí)一下營業(yè)員的精神，爭取首次溝通就取得良好的效果！有些設(shè)計師喜歡循序漸進(jìn)，總是一步步來，第一次給客戶留下一個好印象，第二次再去量房，第三次再約客戶過來看方案，然后再想辦法讓客戶交訂金，最后再想辦法簽單。這個方法對不對呢？對，但不是最好的方法，這就給客戶與其它公司交訂金或簽單留下了太多的機(jī)會了，所以設(shè)計師要反其道而行之，首先就要想辦法讓客戶交訂金，不給客戶留下太多自由發(fā)揮的空間。對于事先約定的量房，設(shè)計師與客戶可以說是第二次見面了，而對于業(yè)務(wù)員聯(lián)系的客戶，雙方還是第一次見面。所以設(shè)計師還要以最高的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，即量完房以后，就要讓客戶到公司交納設(shè)計訂金，每一次與客戶接觸，設(shè)計師都不忘了自己的最高標(biāo)準(zhǔn)，大同小異不能以最低標(biāo)準(zhǔn)來要求自己。與客戶第一次認(rèn)識，設(shè)計師就要注意，在現(xiàn)場認(rèn)識和在公司認(rèn)識有很大的不同。在公司認(rèn)識，客戶首先認(rèn)識的是公司，他到公司剛坐下，就已經(jīng)對公司環(huán)視一周，對于公司的規(guī)模、布置、實力心中都有一個直觀的認(rèn)識，然后才在前臺的介紹下認(rèn)識了設(shè)計師。而在現(xiàn)場，客戶首先接觸到的是設(shè)計師，所以客戶是先是通過人然后才認(rèn)識公司，這個順序的差別設(shè)計師要能充分認(rèn)識到。前面我們說過，客戶簽單的最大因素是看公司，而不是看人。那么先接觸到人，這個人就是公司的主體，所以設(shè)計師要充分展示自己的禮節(jié)、素質(zhì)、才華和品質(zhì)，通過自己的良好印象，讓客戶對公司產(chǎn)生好感和信賴。量房的步驟和細(xì)節(jié)我們就不再說了，量完房子以后，設(shè)計師要邀請馬上到公司去進(jìn)一步了解，也就是要想辦法把客戶請到公司。為了把客戶請到公司，設(shè)計師在前期的溝通中，可以預(yù)先埋下伏筆，即透露一些公司內(nèi)的特殊布置：材料展廳呀、設(shè)計展示呀、套餐呀等等，最后在量完房子以后，請客戶去公司看一看那是很正常的事了。到了公司以后，再結(jié)合首次溝通的要點(diǎn)，讓客戶形成良好的印象，最好在公司里交上設(shè)計訂金，這就達(dá)到了自己的目的了。有些設(shè)計師在量完房帶領(lǐng)客戶到公司后，先領(lǐng)著客戶看一下公司，然后拿出一些工具書請客戶自己看，設(shè)計師迅速在電腦上繪制平面圖、制作預(yù)算，由于設(shè)計師的電腦操作水平很高，客戶在一邊看著立即就會對設(shè)計師刮目相看。所以作為一個設(shè)計師最好應(yīng)在四項基本技能上多下一番功夫，用實力去征服客戶。首次看方案是重要的關(guān)鍵點(diǎn)，由于設(shè)計師在前面對自己進(jìn)行了充分的描述，所以客戶心中對設(shè)計師就產(chǎn)生了很高的期望值。如果你前兩次都沒能讓客戶交訂金，那么這一次就是你最好的機(jī)會了。為了在這一次取得很好的結(jié)果，設(shè)計師要極其認(rèn)真地工作，爭取第一次就讓客戶在心中給你打個最高分。主要有幾點(diǎn)，設(shè)計師要注意：1、方案一定要提前完成。有些設(shè)計師養(yǎng)成拖拉的習(xí)慣，說好三天出預(yù)算和方案，結(jié)果總是被其它事情所耽誤，到第三天才勉強(qiáng)將方案做出來，有的第三天還出不來。在前面我們說過，有些客戶比較心急，說好三天，他還沒到三天就過來看方案或給你打電話，所以如果你不能及時出來方案和預(yù)算，會讓客戶心里很失望甚至對你產(chǎn)生不信任。2、由于客戶可能還與其它公司聯(lián)系，所以你出的方案客戶會在心中有一個對比。因此，必須要在方案的形式和內(nèi)容上，戰(zhàn)勝其它公司的設(shè)計師。我們先說形式，即我們出的方案一定要比別人多，比別人全面：預(yù)算我們可以做兩種，或者“1+2預(yù)算”或者“2+1預(yù)算”；方案我們要多出幾套，至少在心中先想好幾套方案；然后我們將施工流程、陪采服務(wù)、配套方案都做出來。即使你的方案并不是最好的，但你的內(nèi)容是最多的，客戶看到你在這么短的時間內(nèi)，就做出了如此之多的方案，說明你對他們比較重視，別人都沒有做到，你做到了，你在做人方面就比別人勤快、認(rèn)真、可靠！因此，作為設(shè)計師，我們可以在能力上輸給別人，但不能在態(tài)度和品質(zhì)上也輸給別人！3、就是要事先想好與客戶溝通的內(nèi)容，準(zhǔn)備一些話術(shù)和工具，站在客戶的角度去和客戶溝通，爭取打動客戶。4、就是要提前預(yù)約，一般來說，在量房回來以后，第二天或第三天就可以與客戶溝通，談?wù)劮桨秆剑務(wù)効蛻舻钠渌敕ㄑ?，不要總是下午談判上午才給客戶打電話，應(yīng)在頭天晚上或下班前就與客戶進(jìn)行溝通，確定客戶第二天會不會來，以安排自己的其它工作。陪同客戶看樣板間也是可以利用的關(guān)鍵點(diǎn)。設(shè)計師應(yīng)該時刻準(zhǔn)備一些樣板間，樣板間應(yīng)當(dāng)以裝修完的房子為主，盡量不要帶客戶去看正在施工的工地現(xiàn)場，如果施工現(xiàn)場管理得不錯的話，也可以領(lǐng)客戶去，那樣還能充分證明公司的施工管理能力。如果對公司的施工管理沒有信心，還是不要帶客戶去的好。好的樣板間會讓客戶動心，尤其是客戶即將要搬進(jìn)新居，家具、家電、窗簾都已經(jīng)布置好的時候，因為這時去看樣板間，才有真正的效果。在客戶看樣板間的過程當(dāng)中，設(shè)計師可以解說房屋裝修的經(jīng)過，將自己陪同客戶采購的細(xì)節(jié)加以描述，將各個空間的家具家電配套予以現(xiàn)場介紹，從而讓客戶感覺到你不僅是在幫他做裝修，而是在為他打理一個完整的家居生活。同時，應(yīng)該注意觀察客戶，將客戶發(fā)表的觀點(diǎn)加以記錄，回去就要做整理和分析。如果客戶對樣板間比較滿意，就要在適當(dāng)時候拿出設(shè)計協(xié)議，讓客戶簽下協(xié)議，并說：我們那套房子要是設(shè)計好，肯定能達(dá)到同樣的效果，甚至?xí)?。所以，咱們就要盡快下決心，盡快地定下來，以便我們也早一點(diǎn)住進(jìn)新居。如果沒什么意見，那咱們就定下吧？設(shè)計師要了解一些“簽單信號”，當(dāng)客戶主動談到價格時，就是一種“簽單信號”?？蛻糁鲃诱劦絻r格，并說咱們公司價格有點(diǎn)高，就表示客戶想和我們簽單，但中間有一個價格虎攔路，所以設(shè)計師要把握時機(jī)，適時搬開這個攔路虎?？蛻粽剝r格，大部分情況下表示客戶已經(jīng)有了簽單的意向了，反之，如果客戶不談價格或說我再看看，就表示客戶意向不高，或是想多看一些效果圖或是定下別的公司。所以，當(dāng)客戶談到價格時，設(shè)計師要把握機(jī)會。一方面和客戶談家裝公司價格的組成部分，明確表示價格和品質(zhì)是緊密相關(guān)的；另一方面可以給客戶施壓：價格低一些您可以定下來嗎？客戶多半說可以。那我這邊能給你多大的優(yōu)惠，當(dāng)然這也是權(quán)力所及范圍內(nèi)的。你覺得怎么樣？客戶說還是貴了，那好，我去請示一下經(jīng)理，如果你現(xiàn)在就定，我就去問一下。這樣就把客戶逼到簽單的邊緣。一旦在溝通中，客戶為你所描述的方案心動時，他的眼睛會睜大，瞳孔會擴(kuò)張，這就表示客戶已處于興奮期，設(shè)計師要抓住機(jī)會，趁熱打鐵，拿出合同，讓客戶借著興奮勁就簽下了合同。所以高明的設(shè)計師，在與客戶溝通中，有策略性地創(chuàng)造一些客戶心動機(jī)會，并能抓住這個機(jī)會簽單。如果有新的工地開工，對正在談的客戶也是個可以利用的機(jī)會，設(shè)計師應(yīng)提前通知自己目前正在溝通的客戶或通知業(yè)務(wù)員帶一些客戶過來，或通知開工的客戶帶一些朋友前來參加開工儀式。當(dāng)然，這個開工儀式一定是在比較正規(guī)的情況下，如果工地開工也沒什么特點(diǎn)，甚至還會有一些混亂，那就不要請別人來參觀了，以免弄巧成拙。為什么要請新客戶去參加開工儀式呢？主要是讓客戶看到公司的工程管理，讓客戶看到一個非常流暢、非常正規(guī)的開工儀式，讓他們對公司的工程管理放心。當(dāng)客戶看到你們比較正規(guī)的開工儀式后，就要給客戶介紹一下工程管理，因為只有良好的工程管理，才能產(chǎn)生優(yōu)秀的工程質(zhì)量，其它一切承諾都是空的，管理才是真功夫。一定要讓客戶明白這一點(diǎn)。新客戶參加開工儀式后，可以請他到公司去，再一次談一談方案，然后說：咱們公司各方面都做得比較到位，今天您也去看了我們的開工儀式，是不是就放心了，因為我們把工程管理作為質(zhì)量管理的保證。找這樣的公司裝修，還有什么風(fēng)險呢？所以，我們來看一下合同吧，沒有問題咱們就簽了，怎么樣？客戶為什么會主動打電話向你咨詢呢？一是對你有一定的信任，二是他有了新想法或遇到了新的困難。這也是一個關(guān)鍵點(diǎn)，設(shè)計師要解答好客戶咨詢的問題，并在咨詢中邀請客戶到公司來，或者針對客戶的問題，想辦法在最短的時間內(nèi)與客戶見面?？蛻糁鲃幼稍儾淮砭鸵欢芎瀱危辽俳o你帶來了新的機(jī)會。所以一定要格外重視客戶的咨詢。每一個關(guān)鍵點(diǎn)，設(shè)計師都要當(dāng)作這是唯一的機(jī)會，都要爭取最好的結(jié)果公司管理有很多設(shè)計師在與客戶溝通中，往往忽略了一個最大的簽單因素，就是公司的管理體制。設(shè)計師總是把溝通的視野聚集到預(yù)算、方案、工程質(zhì)量上，總是與別的公司比較價格誰低、方案誰好，工程質(zhì)量誰有保障，而忘了公司的管理體制才是給客戶提供良好服務(wù)的保障。這里我們從家裝公司的人才機(jī)制、經(jīng)營策略、工程管理、公司文化等方面，對公司的競爭力做一下分析：客戶選擇家裝公司，主要基于兩點(diǎn)考慮，一是這個公司能把我家裝修好，二是未來的保修和維修有保障。那么，什么樣的公司才能滿足客戶這兩個愿望呢？是不是每個公司都能滿足客戶的需求呢？不是，根據(jù)家裝行業(yè)的規(guī)律，目前大部分家裝公司都不能滿足客戶這兩點(diǎn)需求。原因何在？因為目前大部分家裝公司的管理機(jī)制都不完善。我們知道：工程質(zhì)量不是好材料就能實現(xiàn)的，也不是有好工人就能實現(xiàn)的，而是必須有完善的工程管理機(jī)制。工人的技術(shù)手法再好，也有疏忽的時候，所以他做的裝修就不能達(dá)到百分百合格的程度；另一方面，工人的工作態(tài)度也很重要，工人是否能夠非常敬業(yè)，如果不能非常敬業(yè)又如何能制造出良好的質(zhì)量呢？所以，有的公司設(shè)立工程監(jiān)理，對工地的質(zhì)量和衛(wèi)生狀況進(jìn)行監(jiān)督。但這也只是事后監(jiān)督，也就是出了質(zhì)量問題，才去解決，沒有從根本上建立控制質(zhì)量的體制，家裝質(zhì)量還是沒有辦法保障的。而這一點(diǎn)，正是多數(shù)家裝所不具備的，有一兩個工程監(jiān)理就不錯了。但監(jiān)理如果出了問題，又怎么辦呢？如果監(jiān)理監(jiān)督不嚴(yán)格，讓不合格產(chǎn)品進(jìn)入下一道工序，或者監(jiān)理與工人相互包庇，又如何保證質(zhì)量呢？一個對家裝工程有絕對保障的公司，必須有一套完善的質(zhì)量控制制度，它要包括：1、材料驗收標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量驗收標(biāo)準(zhǔn)2、各工種施工工藝規(guī)范、現(xiàn)場管理制度3、設(shè)計師、監(jiān)理、工長管理條例4、完善的內(nèi)部驗收制度5、工地巡回檢查制度6、質(zhì)量事故危機(jī)處理方案7、完善的工程材料工費(fèi)核算制度……質(zhì)量管理機(jī)制才是家裝質(zhì)量的保障。一個連質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)都沒有的公司，即使有監(jiān)理，也不能保證每一戶都非常合格，因為人本身具備的不穩(wěn)定因素，是不可靠的。我們公司在質(zhì)量管理方面，建立了相對完善的管理機(jī)制，這一點(diǎn)可以從我們的質(zhì)量管理文化墻、開工儀式和現(xiàn)場管理制度就可以看出，所以，我們公司才能真正把您家裝修好！另一個問題是保修和維修，要實現(xiàn)保修的承諾，就必須保障公司能夠長期生存下去。如果公司都不一定能夠生存下去，那么他們所說的保修兩年保修三年都不過是一句空話。那么家裝公司如何才能長期生存下去呢？公司完善的管理機(jī)制、優(yōu)秀的人才和有效的人才儲備機(jī)制、獨(dú)有的競爭力或者說核心競