第1章建立談判思維

你經(jīng)歷過(guò)生活中的哪些談判？Eg:消費(fèi)時(shí)討價(jià)還價(jià)

目前一頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)目前二頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)一、談判的動(dòng)因?yàn)槭裁匆勁?？目前三?yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)一、談判的動(dòng)因?yàn)槭裁匆勁?？需求沖突目前四頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)一、談判的動(dòng)因1、追求利益

亞當(dāng)·斯密：人是理性人，利己心態(tài)司馬遷：天下熙熙皆為利來(lái)，天下攘攘皆為利往幸福函數(shù)：幸福=效用/欲望目前五頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)馬斯洛需要層次理論

目前六頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)一、談判的動(dòng)因追求利益——需求沖突——雙方利益最大化(共贏(yíng))談判目前七頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)一、談判的動(dòng)因談判的本質(zhì)是一個(gè)博弈的過(guò)程Eg:過(guò)馬路闖紅燈

博弈或談判雙方的力量不能差異過(guò)大eg:弱國(guó)無(wú)外交

中國(guó)電信壟斷商與普通消費(fèi)者目前八頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)一、談判的動(dòng)因2、謀求合作世界上沒(méi)有永恒的朋友,也沒(méi)有永恒的敵人,有的只是永恒的利益!一堆沙子是松散的,可是它和水泥、石子、水混合后,比花崗巖還堅(jiān)韌。制造業(yè)的合作生產(chǎn)方式目前九頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)分橙子的故事

有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見(jiàn)，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。目前十頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)分橙子的故事第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

目前十一頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)分橙子的故事從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說(shuō)明，他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤?，也就是兩個(gè)孩子并沒(méi)有申明各自利益所在。沒(méi)有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。目前十二頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)分橙子的故事如果我們?cè)囅?，兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開(kāi)，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過(guò)溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。目前十三頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)分橙子的故事結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問(wèn)題拿出來(lái)一塊談。他說(shuō)：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢(qián)，準(zhǔn)備買(mǎi)糖還債。這次他可以用這五塊錢(qián)去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。目前十四頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)分橙子的故事兩個(gè)孩子的談判思考過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。雙方都在尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿(mǎn)足對(duì)方的最大利益的需要。目前十五頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)二、談判的定義美國(guó)談判學(xué)會(huì)主席杰勒德·尼爾倫伯格于1968年在其所著的《談判的藝術(shù)》中寫(xiě)道：“每一個(gè)要求滿(mǎn)足的愿望和每一項(xiàng)尋求滿(mǎn)足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開(kāi)談判過(guò)程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀(guān)點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判?！?/p>

目前十六頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)二、談判的定義

目前十七頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)三、談判的特征1、目的性2、相互性3、協(xié)商性目前十八頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)主要談判理論目前十九頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)一.博弈論與談判㈠.以博弈論解析談判㈡.在博弈基礎(chǔ)上的談判程序目前二十頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)㈠.以博弈論解析談判1.博弈論的起源.2.合作博弈3.非合作博弈---囚徒困境目前二十一頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)1.博弈論的起源博弈論譯自英文gametheO2y,其中g(shù)ame一詞的基本含義是游戲。這種游戲的共同點(diǎn)就是，策略或計(jì)謀起著舉足輕重的作用。當(dāng)確定了游戲的基本規(guī)則后，參與各方的策略選擇將成為左右游戲結(jié)果的關(guān)鍵因素。目前二十二頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)2.合作博弈合作博弈是指交易雙方都能從合作行為中得到效益。其合作性的結(jié)果的出現(xiàn)需要談判雙方擁有充分的交流和信息。目前二十三頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)3.非合作博弈一旦談判雙方不能夠進(jìn)行信息交流,就難以實(shí)現(xiàn)一個(gè)有利于每個(gè)當(dāng)事人的合作利益。這種“非合作博弈”談判就稱(chēng)為“囚徒困境”。目前二十四頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)3.非合作博弈---囚徒困境有兩個(gè)嫌疑犯在監(jiān)獄關(guān)押,警察向他們表明：

如果一個(gè)人招供,而同伙不招供,招供者會(huì)關(guān)半年,同伙將被關(guān)10年；如果都招供,將被各判5年徒刑;如果都不招供,將各判徒刑1年。不坦白坦白不坦白坦白-1,-1-0.5,-10-10,-0.5-5,-5目前二十五頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)3.“囚徒困境法則”解釋

可見(jiàn),兩個(gè)嫌疑犯最佳的策略選擇就是雙方都不認(rèn)罪，但監(jiān)禁半年是最吸引人的，所以，每個(gè)嫌疑犯都可能有承認(rèn)的動(dòng)機(jī)。這樣，雙方可能都會(huì)認(rèn)罪，結(jié)果是各監(jiān)禁5年，如上圖所示。生活中的囚徒困境：插隊(duì)/曠課/不打掃衛(wèi)生

家電企業(yè)的低價(jià)大戰(zhàn)目前二十六頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)《團(tuán)長(zhǎng)》引發(fā)收視惡戰(zhàn)四大衛(wèi)視瘋狂打擂目前二十七頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)引子《我的團(tuán)長(zhǎng)我的團(tuán)》在江蘇、東方、云南、北京四家衛(wèi)視聯(lián)合首播。四家衛(wèi)視約好5日一起首播，每天只準(zhǔn)播2集.但為搶收視，四家衛(wèi)視不擇手段、瘋狂播出。云南衛(wèi)視目前二十八頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)江蘇衛(wèi)視江蘇衛(wèi)視似乎領(lǐng)悟到了“團(tuán)長(zhǎng)龍文章精神”的精髓，此次完全不按常理出牌，首戰(zhàn)領(lǐng)先。本來(lái)，四家衛(wèi)視約好了5日一起首播，結(jié)果江蘇衛(wèi)視設(shè)計(jì)了一個(gè)零點(diǎn)首播——其他三家衛(wèi)視均傻眼。據(jù)江蘇衛(wèi)視統(tǒng)計(jì)，平時(shí)零點(diǎn)檔的收視率只有0.04%左右，但《團(tuán)長(zhǎng)》的“零點(diǎn)首播”竟然拿下了0.4%的收視率，比平時(shí)翻了近10倍。

目前二十九頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)江蘇衛(wèi)視之后，江蘇衛(wèi)視為了保持領(lǐng)先，變本加厲，一天最高可以循環(huán)播10集。具體安排為：22時(shí)50分播三集，第一集為復(fù)播，零點(diǎn)之后播最新的兩集；19時(shí)36分復(fù)播當(dāng)天凌晨的兩集；白天的劇場(chǎng)也在復(fù)播——周一到周五每日播9集，周六、周日10集——從9日8時(shí)55分開(kāi)始，更是全天9集《團(tuán)長(zhǎng)》連播！值得一提的是，江蘇衛(wèi)視凌晨的首播采取無(wú)廣告90分鐘電影式無(wú)縫連播，讓觀(guān)眾過(guò)夠癮。

目前三十頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)云南衛(wèi)視由于云南衛(wèi)視沒(méi)有在5日采取零點(diǎn)首播的形式，在第二天他們馬上調(diào)整排播，加入零點(diǎn)播出形式。零點(diǎn)檔、整個(gè)下午檔和黃金檔都排播了《團(tuán)長(zhǎng)》，頻率高達(dá)4輪。然而，云南衛(wèi)視還嫌不夠，自3月6日起，全天24小時(shí)滾動(dòng)播出《我的團(tuán)長(zhǎng)我的團(tuán)》。自此，云南衛(wèi)視每天的熒屏因?yàn)椴粩嗍撞?、重播《我的團(tuán)長(zhǎng)我的團(tuán)》，一天下來(lái)，要播16集之多，成了“團(tuán)長(zhǎng)頻道”。

目前三十一頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)東方衛(wèi)視由于，被江蘇衛(wèi)視“無(wú)恥”地在零點(diǎn)搶了先，已經(jīng)輸在起跑線(xiàn)上的東方衛(wèi)視為了趕上進(jìn)度三集刪成兩集播，讓原來(lái)第三集出場(chǎng)的主角龍文章提前至第二集亮相，把收容站一些細(xì)節(jié)描寫(xiě)情節(jié)刪除——來(lái)了個(gè)大翻新。進(jìn)度趕上后，他們就一刀不剪了，而且每期都伴有下期播出主創(chuàng)解密，提前滿(mǎn)足觀(guān)眾需求。據(jù)介紹，《團(tuán)長(zhǎng)》在上海播出收視率超過(guò)了東方衛(wèi)視播過(guò)所有的劇。

目前三十二頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)北京衛(wèi)視由于之前的節(jié)目未播完，所以，北京衛(wèi)視的首播在7日，比其他三家衛(wèi)視晚了2天。于是北京衛(wèi)視每日播出三集趕進(jìn)度，直至和其他臺(tái)拉平?？傊?，一定要齊頭并進(jìn)，絕不落在后面！目前三十三頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)零和博弈在既定的利益中進(jìn)行的分配型博弈，一方收益的增加必定是另一方收益的減少。在這種情況下，雙方的利益是對(duì)立的，不管怎樣分配，總的收益不變。

分橙子的故事目前三十四頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)變和博弈使博弈各方的利益之和增大，即把蛋糕做大。目前三十五頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)智豬博弈的故事

目前三十六頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)智豬博弈的故事

豬圈里有兩頭豬，一頭大豬，一頭小豬。豬圈的一邊有個(gè)踏板，踩踏一下踏板，在遠(yuǎn)離踏板的豬圈的另一邊的投食口就會(huì)落下少量的食物。如果有一只豬去踩踏板，另一只豬就有機(jī)會(huì)搶先吃到另一邊落下的食物。當(dāng)小豬踩踏板時(shí)，大豬會(huì)在小豬跑到食槽之前吃光所有的食物；若是大豬踩動(dòng)了踏板，則還有機(jī)會(huì)在小豬吃完落下食物之前跑到食槽，可以吃到的一半的食物。

目前三十七頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)智豬博弈的結(jié)果

小豬將不會(huì)去踩踏板，大豬則是為了食物不得不來(lái)回的踩踏板。小豬有兩個(gè)選擇：一是踩踏板，但這種結(jié)果將會(huì)一無(wú)所獲。二是不去踩踏板，結(jié)果反而可能在大豬踩踏板的情況下獲得一半的食物。大豬同樣有兩個(gè)選擇：一是不去踩踏板，那就大家都沒(méi)有食物。二是去踩踏板，大豬能夠吃到一半的食物。

目前三十八頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)生活中的“智豬博弈”大小企業(yè)之間的博弈

大公司開(kāi)發(fā)了一種新產(chǎn)品，前期研發(fā)階段花費(fèi)了大量的人力物力財(cái)力，后期又花費(fèi)了不少精力去做宣傳推廣，終于收獲了一定效果。在此時(shí)，中小型企業(yè)緊跟著就做出了與大企業(yè)產(chǎn)品的功能特點(diǎn)完全類(lèi)似的產(chǎn)品，由于有了大企業(yè)之前的宣傳，中小企業(yè)的產(chǎn)品迅速占有大企業(yè)的一部分市場(chǎng)。這時(shí)的中小企業(yè)就是“智豬博弈”里面的小豬，大企業(yè)則是扮演了大豬的角色。

中小企業(yè)研發(fā)一種產(chǎn)品，在花費(fèi)了各種精力后，取得了一定的成功，這時(shí)大企業(yè)的跟進(jìn)，由于自身強(qiáng)大的實(shí)力，將會(huì)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，嚴(yán)重的壓縮了中小企業(yè)的發(fā)展空間，使中小企業(yè)的努力付諸東流。

大企業(yè)研發(fā)一種產(chǎn)品，在花費(fèi)了各種物力財(cái)力之后，產(chǎn)品取得了成功，這時(shí)小企業(yè)的跟進(jìn)，省去了研發(fā)、宣傳推廣的費(fèi)用，并且成本低于大企業(yè)，在減少了風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，坐享了大企業(yè)的一部分成果，借這股力發(fā)展了自己。這是典型的“小豬”的策略。目前三十九頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)二“宿舍衛(wèi)生”

大學(xué)一宿舍共住了4個(gè)學(xué)生，目前4人都是單身。其中一人正在追求一位女孩，這名女孩喜歡干凈整潔的男孩子，他希望自己的男朋友是個(gè)講究衛(wèi)生習(xí)慣的人，但是平時(shí)大家都不愿意打掃衛(wèi)生，宿舍整天都是混亂的，男孩為了得到女孩子的芳心，不得不選擇主動(dòng)打掃衛(wèi)生。這個(gè)事件中，追求女孩的男生就是“智豬博弈”中的大豬，而宿舍的其他三個(gè)人則扮演了小豬的角色。男孩為了自己的愛(ài)情，選擇了去打掃宿舍衛(wèi)生，就像“智豬博弈”中的大豬，為了吃到食物，不得不去踩踏板，即便會(huì)使小豬得到一部分利益，只有這樣它才能夠得到自己想要的，宿舍的其他三人，由于處于單身狀態(tài)，又不在乎找對(duì)象的事情，況且宿舍一直是混亂的，沒(méi)有必須打掃衛(wèi)生的必要，這種情況下其他三人會(huì)選擇不去打掃衛(wèi)生。就像“智豬博弈”中的小豬一樣，它不會(huì)去踩踏板，而是選擇等待。

目前四十頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)智豬博弈猜想你還能想到其他的解決方式嗎？

比如，變和博弈，增加食物的供給目前四十一頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)情侶博弈參與者：一對(duì)戀人面臨的情況：安排本周末的活動(dòng)，兩人的愛(ài)好不同，男孩喜歡看足球比賽，女孩想去看芭蕾舞行動(dòng)（策略）：足球，芭蕾收益函數(shù)兩人一起看足球賽，則男孩效用2，女孩1兩人一起看芭蕾舞，則男孩效用1，女孩2如果兩人各自去做自己喜歡的事，則效用都是0目前四十二頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)此博弈的戰(zhàn)略式表述足球足球芭蕾芭蕾2,10,01,20,0女孩男孩情侶博弈目前四十三頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)情侶博弈的結(jié)果在這個(gè)博弈中，誰(shuí)也沒(méi)有最優(yōu)策略，最終的結(jié)果取決于誰(shuí)能說(shuō)服誰(shuí)，誰(shuí)堅(jiān)持己見(jiàn)、不肯妥協(xié)的勁頭更足，誰(shuí)就是最后的贏(yíng)家。這就是情侶博弈的核心。

如果男孩能讓女孩相信，他打死也不會(huì)去看芭蕾，那么，女孩就會(huì)陪他看球；如果女孩能讓男孩相信，看球會(huì)讓她生不如死，那男孩只有陪她看芭蕾。

要讓別人順從自己，便需要用到威脅和承諾。然而，可信的威脅，才是真正的威脅。目前四十四頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)㈡.在博弈基礎(chǔ)上的談判程序在博弈基礎(chǔ)上,談判過(guò)程可分為三個(gè)步驟:1.確定博弈的風(fēng)險(xiǎn)值2.確定全部合作剩余3.達(dá)成分享剩余的協(xié)議目前四十五頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)1.建立風(fēng)險(xiǎn)值建立風(fēng)險(xiǎn)值是指打算合作的雙方對(duì)所要進(jìn)行的交易內(nèi)容的評(píng)估確定.這其中包括產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)、輿論風(fēng)險(xiǎn)等。例如,要購(gòu)買(mǎi)某一商品,估計(jì)可能的價(jià)格是多少?最理想的價(jià)格是什么?最后的撤退價(jià)格是多少?總共需要多少資金?其他的附帶條件是什么?

目前四十六頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)1.建立風(fēng)險(xiǎn)值

在實(shí)際交易中，情況復(fù)雜的多:首先,許多項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)值的確定,本身就是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，收益也是長(zhǎng)遠(yuǎn)的，短期內(nèi)難以確定;其次,還取決于談判的雙方是競(jìng)爭(zhēng)者還是合作者,

前者雙方的利益是對(duì)抗的,后者雙方的利益是一致的,顯然后者的風(fēng)險(xiǎn)值比較容易確定.目前四十七頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)2.確立合作剩余確立合作剩余的一個(gè)最根本的問(wèn)題就是如何分配參加博弈的各方的利益。在許多情況下，一方收益的增加必定是另一方收益的減少，這種情況在博弈中被稱(chēng)為“零和博弈”。它的特定是各方的利益是相互對(duì)立的。現(xiàn)代談判觀(guān)念認(rèn)為：談判不是將一塊蛋糕拿來(lái)后，商量怎么分，而是要想法把蛋糕做大,讓每一方都能多分，這就叫變和博弈,或非零和博弈.目前四十八頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)3.達(dá)成分享剩余的協(xié)議阻止談判順利進(jìn)行和各方有效合作的最大障礙，就是談判各方難以在如何分割或分享價(jià)值問(wèn)題上達(dá)成協(xié)議，即我們通常所說(shuō)的確定成交價(jià)格。達(dá)成協(xié)議是談判各方分享合作剩余的保證,也是維系各方合作的紐帶。目前四十九頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)二.公平理論與談判㈠公平理論的基本內(nèi)涵㈡人們對(duì)不公平感的消除㈢公平的判定標(biāo)準(zhǔn)目前五十頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)㈠.公平理論的基本內(nèi)涵（1）美國(guó)行為學(xué)家亞當(dāng)斯在20世紀(jì)60年代提出了公平理論。他確定的人們分配公平感公式為:

O1/I1=O2/I2式中：O__結(jié)果(產(chǎn)出)，即分配中的所獲

I___投入，即人們所付出的投入1為當(dāng)事人2為別人目前五十一頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)㈠.公平理論的基本內(nèi)涵（2）如公式兩側(cè)相等時(shí),人們就會(huì)感到公平、公正。●當(dāng)O1/I1＜O2/I2,人們會(huì)覺(jué)得吃了虧;●反之,如O1/I1＞O2/I2,人們占了便宜,也會(huì)有一種歉疚感,但多數(shù)人此時(shí)會(huì)心安理得.目前五十二頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)㈡.人們對(duì)不公平感的消除為了要消除已產(chǎn)生的不公平感,人們一般采取以下幾種方式進(jìn)行調(diào)整:從實(shí)際上擴(kuò)大自己所得的O，或增大對(duì)方的貢獻(xiàn)I，及減少自己付出的I1，或減少對(duì)方所得的O2。

但實(shí)際上，除I1外，其他三種情況自我都不能控制。目前五十三頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)㈡.人們對(duì)不公平感的消除2.改變參照對(duì)象,以避開(kāi)不公平。改變參照對(duì)象，可以很快消除人們的不公平感。有句老話(huà)，叫做“比上不足,比下有余”，就是指改變參照對(duì)象后，人們的心理狀態(tài)趨于平衡。目前五十四頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)㈡.人們對(duì)不公平感的消除3.退出比較,以恢復(fù)平衡。在現(xiàn)實(shí)生活中，人們的不公平感的產(chǎn)生多是在參照物的比較下形成的，所以，消除不公平的最簡(jiǎn)單的辦法就是退出比較，但比較物消失后，不公平感也就隨之消失?？傊藗儾还礁械男纬?，在很大程度上是人們的一種心理感覺(jué)，而且參照物十分重要，要消除不公平感也應(yīng)從這些方面入手。目前五十五頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)㈢.公平的判定標(biāo)準(zhǔn)公正是有多重標(biāo)準(zhǔn)的。

同樣是100美元，人們可以用年齡大小、地位高低、饑餓程度、先后順序、資歷深淺等作為標(biāo)準(zhǔn)，制定出各種形式的“公正”分配比率。

目前五十六頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)小案例：窮人和富人如何“公正”分配100美元以心理承受的公平為標(biāo)準(zhǔn)：70：30以實(shí)際需要的補(bǔ)償原則為標(biāo)準(zhǔn)：讓窮人多拿一份30：70以平均分配為標(biāo)準(zhǔn)：50：50以實(shí)際所得平等為標(biāo)準(zhǔn)：65：35（富人在拿到65美元之后需納稅30美元，最后實(shí)際所得35美元。）目前五十七頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)三、談判需要理論人與人之間發(fā)生的任何談判都是為了滿(mǎn)足人的“需要”。馬斯洛的需求層次論目前五十八頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)自我實(shí)現(xiàn)的需求社會(huì)歸屬的需求自我實(shí)現(xiàn)的需求生理的需求安全的需求

三、談判需要理論談判需要的層次自我超越的需求獲得尊重的需求目前五十九頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)三、談判需要理論根據(jù)不同的需求選擇不同的談判策略對(duì)待談判需要的不同策略同時(shí)服從己方和對(duì)方的需求順從對(duì)方的需求違背己方的某些需求使對(duì)方順從己方的需要正文目前六十頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)

(1)談判者順從對(duì)方的需要談判者在談判中根據(jù)對(duì)方的需要，采取相應(yīng)的策略，主動(dòng)為對(duì)方著想，促使談判成功。這種情況下，談判者要善于分析、發(fā)現(xiàn)對(duì)方尚未滿(mǎn)足的最基本需要，然后思考采取一個(gè)適當(dāng)?shù)霓k法去滿(mǎn)足雙方，促使談判成功。目前六十一頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)【案例】米開(kāi)朗琪羅的雕塑作品《大衛(wèi)像》舉世聞名，是他花費(fèi)了三年的心血，用一塊完整的大理石制作的5.3米高的男性雕像。這尊雕像是意大利的《鮮花之城》佛羅倫薩的標(biāo)志之一。關(guān)于這尊雕像還有一個(gè)故事，據(jù)說(shuō)雕像完成之日，羅馬市政廳長(zhǎng)官對(duì)雕像的鼻子不滿(mǎn)意，要求藝術(shù)家進(jìn)行修改。米開(kāi)朗琪羅答應(yīng)了長(zhǎng)官的要求，爬到雕像的頭部，隨后石頭屑紛紛落下，市政廳長(zhǎng)官終于點(diǎn)頭認(rèn)可，而事實(shí)上，目前六十二頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)【案例】米開(kāi)朗琪羅爬上去的時(shí)候，手里就握了一把碎屑，他在上面只是作出雕琢的動(dòng)作，卻絲毫沒(méi)有碰到雕像的鼻子。目前六十三頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)(2)談判者使對(duì)方服從自己的需要

談判者在談判中使用各種策略說(shuō)服對(duì)方滿(mǎn)足自己的需要，所有的談判活動(dòng)都是從滿(mǎn)足自身需要出發(fā)，這種方法在談判中比較常見(jiàn)。目前六十四頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)【案例】KT公司是一家電視機(jī)生產(chǎn)廠(chǎng)家，生產(chǎn)各種型號(hào)的電視機(jī)。宏達(dá)公司是一家銷(xiāo)售電視機(jī)的商家。在商務(wù)談判中銷(xiāo)售商提出直銷(xiāo)、代銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)三種方案。直銷(xiāo)是由廠(chǎng)家直接在商場(chǎng)內(nèi)設(shè)立銷(xiāo)售柜臺(tái)，按月付給商家場(chǎng)地租用費(fèi)；代銷(xiāo)是由商家代為銷(xiāo)售，售出一臺(tái)結(jié)算一臺(tái)；經(jīng)銷(xiāo)是由商家按批發(fā)價(jià)購(gòu)進(jìn)一批電視機(jī)自行出售。就宏達(dá)公司而言，比較愿意采用代銷(xiāo)方式，這樣風(fēng)險(xiǎn)較小。KT公司由于電視機(jī)積壓較多，資金周轉(zhuǎn)困難，迫切需要一筆運(yùn)轉(zhuǎn)資金，因此，目前六十五頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)【案例】

在談判中KT公司堅(jiān)持要求以經(jīng)銷(xiāo)方式批發(fā)交易。KT用低價(jià)誘惑對(duì)方，當(dāng)對(duì)方感到?jīng)]有把握時(shí)，他們主動(dòng)提出派技術(shù)人員協(xié)助宏達(dá)公司宣傳和推銷(xiāo)。當(dāng)宏達(dá)公司提出搬運(yùn)有困難時(shí)，KT公司立即承諾由他們負(fù)責(zé)搬運(yùn)到商場(chǎng)。這樣在KT公司的進(jìn)攻下，一筆交易成功了。目前六十六頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)(3)談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要在談判中采用這種方法比較明智，由于這種方法照顧雙方的需要，談判結(jié)果容易被雙方接受，因此談判容易成功。但這種方法的難點(diǎn)在于要找到平衡雙方利益的方案。目前六十七頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)

明星妙策化干戈

40年代,美國(guó)有個(gè)電影明星叫珍.拉塞爾,她曾與制片商休斯簽訂一個(gè)一年120萬(wàn)美元的雇用合同.12個(gè)月后,拉塞爾找到休斯:“我想要我合同上規(guī)定的錢(qián).”休斯聲明他現(xiàn)在沒(méi)現(xiàn)金,但有許多不動(dòng)產(chǎn).拉塞爾當(dāng)然不聽(tīng)這些辯辭,她的要求合理合法,她只要她應(yīng)得的錢(qián).休斯繼續(xù)向她說(shuō)明他現(xiàn)在現(xiàn)金周轉(zhuǎn)不靈,要她等一等.而拉塞爾一直指出合同的法律性,上面清楚說(shuō)明年底付款.目前六十八頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)明星妙策化干戈

雙方的爭(zhēng)執(zhí)越來(lái)越大,甚至發(fā)展到通過(guò)律師解決問(wèn)題,看來(lái)似乎只有訴諸公堂了.但是事實(shí)上,拉塞爾突然改變主意.她很聰明地對(duì)休斯說(shuō):"啊,你我是不同的人,有不同的奮斗目標(biāo),讓我們看看我們能不能在一起互相信任的氣氛下分享信息,感覺(jué)和需要呢?"他們正是這樣做了,于是彼此合作,創(chuàng)造性提出了一個(gè)能滿(mǎn)足雙方都需要的答案.修改后的合同改為每月付10萬(wàn),分12個(gè)月付清.合同上的金額不變,但時(shí)間變了.目前六十九頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)(4)談判者不顧自己的需要去滿(mǎn)足對(duì)方的需要

在商務(wù)交往中，我們會(huì)看到這樣的情況，為了滿(mǎn)足對(duì)方的需要，比如為了滿(mǎn)足老客戶(hù)的加急訂單，不計(jì)成本地高價(jià)買(mǎi)進(jìn)原材料，安排加班生產(chǎn)，緊急訂艙運(yùn)輸，而且并不在價(jià)格等其他方面要求對(duì)方相應(yīng)補(bǔ)償。目前七十頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)三、談判需要理論教材案例：礦主的特殊需求——與兄弟的攀比目前七十一頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)三、談判需要理論提問(wèn)的技巧委婉提問(wèn)一般性提問(wèn)直截了當(dāng)提問(wèn)理解性提問(wèn)反問(wèn)式提問(wèn)啟發(fā)式提問(wèn)詢(xún)問(wèn)式提問(wèn)連貫性提問(wèn)需要的發(fā)現(xiàn)適時(shí)提問(wèn)目前七十二頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)三、談判需要理論案例:向只想購(gòu)買(mǎi)2噸的卡車(chē)的對(duì)手推銷(xiāo)4噸卡車(chē)

S：你們運(yùn)的貨每次平均重多少？B：很難說(shuō)，大致兩噸吧。S：有時(shí)多，有時(shí)少，對(duì)吧?B：對(duì)。S：究竟需要哪種型號(hào)的卡車(chē)，一方面看運(yùn)什么貨，一方面看在什么路上行駛，你說(shuō)對(duì)吧？B：是的。S：你冬天出車(chē)的次數(shù)比夏天多吧？B：多很多，我們夏天的生意不是太好。目前七十三頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)三、談判需要理論

S：有時(shí)貨物太多，又在冬天的丘陵地區(qū)行駛，汽車(chē)是否常處于超負(fù)荷狀態(tài)？B：對(duì)，這是事實(shí)。S：你在決定購(gòu)車(chē)型號(hào)時(shí)，是否留有余地？B：你的意思是？S：從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀(guān)點(diǎn)看，是什么因素決定了買(mǎi)一輛車(chē)值不值呢？B：當(dāng)然要看它的使用壽命了。S：一輛車(chē)總是滿(mǎn)負(fù)荷，另一輛車(chē)從不過(guò)載，你覺(jué)得哪一輛車(chē)壽命長(zhǎng)些？B：當(dāng)然是馬力大、載重多的那一輛。S：看來(lái)，你們廠(chǎng)應(yīng)該買(mǎi)一輛載重4噸貨物的卡車(chē)，這樣更合算些！目前七十四頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)四、談判實(shí)力理論基本要點(diǎn)：人：把人與問(wèn)題分開(kāi)（1）正確理解對(duì)方的看法，不要責(zé)備對(duì)方（2）設(shè)法讓雙方參與、提議和協(xié)商，而不是置身事外（3）要顧及對(duì)方顏面，做非實(shí)質(zhì)性讓步目前七十五頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)四、原則談判理論基本要點(diǎn)：人：把人與問(wèn)題分開(kāi)（1）正確理解對(duì)方的看法，不要責(zé)備對(duì)方（2）設(shè)法讓雙方參與、提議和協(xié)商，而不是置身事外（3）要顧及對(duì)方顏面，做非實(shí)質(zhì)性讓步目前七十六頁(yè)\總數(shù)八十三頁(yè)\編于三點(diǎn)四、原則談判理論利益：著眼于實(shí)質(zhì)利益，而不是立場(chǎng)立場(chǎng)(Position)：利益