保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程知識培訓(xùn)課件

保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程

推銷=才+佳+金+肖才：才子佳：佳人金：財(cái)富肖：美麗推銷是才子和佳人從事的工作獲取的是物質(zhì)和精神上的財(cái)富留下的是難忘并且美麗的感覺什么是推銷運(yùn)用才智和工具讓客戶接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物。按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的。將推銷專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習(xí)慣。推銷專業(yè)推銷專業(yè)化推銷推銷專業(yè)推銷專業(yè)化推銷！專業(yè)化推銷流程計(jì)劃活動(dòng)主顧開拓訪前準(zhǔn)備接觸面談?wù)故菊f明拒絕處理促成成交售后服務(wù)NO!！專業(yè)化推銷流程計(jì)劃活動(dòng)主顧開拓訪前準(zhǔn)備接觸面談?wù)故菊f明拒絕處理促成成交售后服務(wù)YES!！銷售流程概述制定詳細(xì)的工作計(jì)劃與銷售活動(dòng)的目標(biāo)包括：生涯規(guī)劃、自我管理、計(jì)劃一百尋找符合條件的銷售對象包括：主顧開拓的重要性、應(yīng)具備條件、主顧開拓方法計(jì)劃活動(dòng)主顧開拓為正式銷售面談而做的事前準(zhǔn)備包括：電話預(yù)約、信函開發(fā)、心態(tài)建設(shè)、硬件準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備激發(fā)準(zhǔn)主顧的購買熱情包括：開門話束、寒暄贊美、資料收集、購買點(diǎn)尋找接觸面談強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對壽險(xiǎn)商品的購買欲望包括：計(jì)劃書制作、輔助工具展示、商品知識把握展示說明化解阻礙銷售正常進(jìn)行的一切問題包括：拒絕本質(zhì)分析、拒絕問題處理、心態(tài)調(diào)整拒絕處理鼓勵(lì)準(zhǔn)客戶作出購買決定包括：促成的癥結(jié)、信號、方法、策略、態(tài)度、原則促成成交協(xié)助客戶做好保全服務(wù)并尋找新的購買契機(jī)包括：遞交保單、保全式服務(wù)、營銷式服務(wù)售后服務(wù)！專業(yè)化推銷流程注意點(diǎn)計(jì)劃活動(dòng)是整個(gè)銷售過程的靈魂★★★★★★★★晨會、夕會、演練及日常管理等同樣是訪前準(zhǔn)備的重要組成部分準(zhǔn)客戶量體現(xiàn)業(yè)務(wù)元的生命線接觸時(shí)化解大部分的拒絕問題運(yùn)用展示和說明消除客戶的困惑全力接觸，自然促成尋找拒絕本質(zhì)是做好拒絕處理的核心售后服務(wù)等同于售前服務(wù)！課堂小結(jié)我們今天學(xué)到了什么內(nèi)容我們今天解決了什么問體我們今天得到了什么啟事我們打算在今后如何使用！專業(yè)化推銷流程計(jì)劃活動(dòng)主顧開拓訪前準(zhǔn)備接觸面談?wù)故菊f明拒絕處理促成成交售后服務(wù)！專業(yè)化推銷流程計(jì)劃活動(dòng).......！

生涯規(guī)劃自我管理目標(biāo)管理時(shí)間管理心態(tài)管理活動(dòng)量管理工作日志管理計(jì)劃一百計(jì)劃活動(dòng)！自我管理1、目標(biāo)管理（1）.我們要追求什么？我們追求的目標(biāo)是什么？錢？俗！失??！錢不是萬能的，但沒有錢卻是萬萬不能的！目標(biāo)管理：如何發(fā)掘隱藏在“錢”背后的東西！自我管理1、目標(biāo)管理（2）錢：用來消費(fèi)，不是儲藏。教會業(yè)務(wù)員用錢。

把“錢”具體化，把“錢”包裝化初期——物質(zhì)導(dǎo)向（硬件）手機(jī)、商務(wù)通、電腦、腳力、服飾中期——優(yōu)化導(dǎo)向（過濾）出國、高檔消費(fèi)、榮譽(yù)、住房、汽車后期——品質(zhì)導(dǎo)向（軟件）尊嚴(yán)、威信、個(gè)人魅力、人生價(jià)值、內(nèi)涵！自我管理1、目標(biāo)管理（3）

工作的目標(biāo)為了提升生活品質(zhì)。但每個(gè)人的基礎(chǔ)不一樣，所以目標(biāo)也會各異。目標(biāo)管理的真諦是把每個(gè)人潛在的原動(dòng)力挖掘出來，化為有針對性的目標(biāo)。了解你的業(yè)務(wù)員分別需要什么？這就是你要為他們制定的目標(biāo)！自我管理1、目標(biāo)管理（4）短期目標(biāo)—日（基礎(chǔ)）中期目標(biāo)—月（重點(diǎn)）長期目標(biāo)—年（創(chuàng)造明星）轉(zhuǎn)正目標(biāo)—試用業(yè)務(wù)員增員目標(biāo)—正式業(yè)務(wù)員晉升目標(biāo)—優(yōu)秀業(yè)務(wù)員FYP目標(biāo)——同考核、競爭掛鉤（勾畫成長空間）FYC目標(biāo)——和銷售策略掛鉤（體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值）件數(shù)目標(biāo)——擴(kuò)充準(zhǔn)客戶量，搶占市場份額（圈地）

業(yè)績量代表現(xiàn)在，件數(shù)量決定將來！自我管理3、心態(tài)管理（1）對自己的態(tài)度你首先要充分認(rèn)識自己進(jìn)而不斷地去改造自己你應(yīng)善于發(fā)揮自己的長處又敢于接受批評彌補(bǔ)不足這就是對自己正確的態(tài)度！自我管理3、心態(tài)管理（2）態(tài)度決定成敗如果你沒有令人愉悅的容貌，你就應(yīng)該有令人愉悅的微笑；如果你沒有令人敬佩的氣質(zhì)，你就應(yīng)該有令人敬佩的精神；如果你沒有令人信服的技能，你就應(yīng)該有令人信服的態(tài)度。！自我管理4、活動(dòng)量管理活動(dòng)量管理四大點(diǎn)a、時(shí)間b、地點(diǎn)c、對象d、拜訪事由每日工作七分制a、與客戶接觸：１分／次b、電話約訪：０.５分／次c、準(zhǔn)主顧開發(fā)：０.５分／名d、簽單收費(fèi)：２分／名e、增員面談：１分／名（每天積７分為合格）！自我管理5、工作日志管理a、晨會記錄：

b、當(dāng)日計(jì)劃欄

序號姓名開拓接觸 電訪增員問題支援積分

當(dāng)日累積分 總積分： c、銷售心得：

d、主任的囑咐：

e、備忘：

出門五件事：訪問客戶安排好；拜訪目的要訂好；贊美話束先想好；資料工具準(zhǔn)備好；反對問題演練好。！自我管理是業(yè)務(wù)員事業(yè)成功的基礎(chǔ)自我管理是業(yè)務(wù)員事業(yè)成功的源泉！計(jì)劃一百請列出你一年內(nèi)希望達(dá)成的目標(biāo)請列出你本月希望達(dá)成的目標(biāo)請列出100名準(zhǔn)主顧請寫出你準(zhǔn)備付諸于行動(dòng)的時(shí)間！專業(yè)化推銷流程主顧開拓.......！主顧開拓的重要性準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件主顧開拓的秘方業(yè)務(wù)員眼中的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)主顧自我市場定位主顧開拓的方法主顧開拓！1、準(zhǔn)主顧量的積累體現(xiàn)業(yè)務(wù)員的生命力主顧開拓的重要性專業(yè)的行銷從主顧開拓開始2、準(zhǔn)主顧量的積累體現(xiàn)業(yè)務(wù)員的銷售力3、主顧開拓是一項(xiàng)持續(xù)性的長期工作4、準(zhǔn)主顧使銷售變得有的放矢5、準(zhǔn)主顧資源庫的建立，業(yè)務(wù)員信心的源泉！準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件1、！主顧開拓的秘方1、每天補(bǔ)充“計(jì)劃一百”2、避免集中開發(fā)緣故市場3、將有機(jī)會接觸的人都假設(shè)為準(zhǔn)主顧4、把時(shí)間投資在有潛質(zhì)的準(zhǔn)主顧身上5、致力于服務(wù)老客戶6、營建屬于自己的目標(biāo)市場7、扶植、培養(yǎng)影響力中心8、結(jié)交不同行業(yè)的業(yè)務(wù)人員！業(yè)務(wù)員眼中的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)主顧1、孝順長輩的人2、具有愛心的人3、新婚燕爾的人4、購置新房的人5、熱心善良的人6、收入穩(wěn)定的人7、理財(cái)觀強(qiáng)的人8、保險(xiǎn)觀強(qiáng)的人9、注重健康的人10、樂以助人的人11、初為人父的人12、遭遇變故的人13、喜歡孩子的人14、有責(zé)任感的人15、享受生活的人……！自我市場定位問題一：我的性格特征是什么？有哪些興趣愛好？問題二：我曾涉及的行業(yè)或從事的工作有哪些？問題三：我一直感興趣或向往的工作是什么？問題四：我的親戚、朋友中有哪些有價(jià)值的社會關(guān)系？問題五：我平時(shí)喜歡跟何種年齡、職業(yè)、性格的人接觸？問題六：我現(xiàn)在的客戶中最多是在哪些行業(yè)、公司、社區(qū)？！主顧開拓的方法1、緣故市場親戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯……

同學(xué)：小學(xué)、初中、高中、大學(xué)、夜校、進(jìn)修班等的同學(xué)及師長鄰居：新老鄰居、親戚和愛人家的鄰居、同學(xué)和朋友家的鄰居……

同事：過去的同事、領(lǐng)導(dǎo)、部下、銷售客戶、競爭對手、戰(zhàn)友……

朋友：集郵、書友、棋類、俱樂部、攝影、收藏、健身、逛街……

由消費(fèi)而認(rèn)識的人由孩子而認(rèn)識的人由親戚而認(rèn)識的人由愛人而認(rèn)識的人由維修而認(rèn)識的人由宗教而認(rèn)識的人由社交而認(rèn)識的人由黨派而認(rèn)識的人由客戶而認(rèn)識的人被推銷而認(rèn)識的人由其它而認(rèn)識的人……！主顧開拓的方法2、轉(zhuǎn)介紹市場（1）轉(zhuǎn)介紹推薦人應(yīng)具備的特質(zhì)a、他滿意您的服務(wù)品質(zhì)b、相信您的人格和能力c、認(rèn)可d、轉(zhuǎn)介紹人應(yīng)樂于助人e、轉(zhuǎn)介紹人愿意幫助您f、他擁有您想要的市場g、對被介紹者有影響力h、肯定的真諦！主顧開拓的方法2、轉(zhuǎn)介紹市場（2）

贏得轉(zhuǎn)介紹推薦的妙法a、贈(zèng)送薄禮b、事先布局c、緣故關(guān)系d、抬高贊美e、故事案例f、客戶聯(lián)誼g、優(yōu)質(zhì)服務(wù)h、順便拜訪i、晉升評優(yōu)j、節(jié)慶聚會k、婚姻介紹l、街道區(qū)域?qū)I(yè)務(wù)員困難的是：連續(xù)不斷地開口要求推薦對客戶困難的是；第一次轉(zhuǎn)介紹推薦的開始！主顧開拓的方法

陌拜也有高招#區(qū)域開拓，融入社區(qū)#識途老馬，尋源探幽#帽子行動(dòng)，你爭我搶#一聲問候，一杯涼水#此時(shí)無聲，更勝有聲#手捏王牌，心中不慌#銀保合作，設(shè)攤妙法#每天三十，人隨函到#意隨神至，人隨意到#內(nèi)功外勁，渾然一身有效化解拜訪壓力；業(yè)績?yōu)檩o，提高為主3、直接拜訪市場（1）！主顧開拓的方法3、直接拜訪市場（2）

陌拜專案（團(tuán)隊(duì)）拜訪借口——主力商品——事先宣導(dǎo)——將士激勵(lì)——拜訪過程——夕會總結(jié)——服務(wù)日、健康日、明星咨詢?nèi)盏却_定銷售商品，排除拜訪的盲目性個(gè)人：十張咨詢表，事后統(tǒng)計(jì)表小組：各小組舉績榜補(bǔ)充：個(gè)人冠軍前十名排行榜競賽：個(gè)人保費(fèi)前3名，積累客戶前3名主任誓言，領(lǐng)工具、飲料2小時(shí)回一次電話，報(bào)告成績和所在地接線生匯報(bào)第一名業(yè)績（時(shí)間），各組狀況統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，音樂，晚餐表彰，心得，總結(jié)，激勵(lì)！主顧開拓的方法從點(diǎn)到面培養(yǎng)忠誠的準(zhǔn)主顧群非人到人調(diào)整作息時(shí)間哪里去找從哪里來，到哪里去4、影響力中心市場！主顧開拓的方法4、影響力中心市場簡報(bào)銷售法企業(yè)座談客戶聯(lián)誼社區(qū)茶話校友聚會專題講座功能介入！專業(yè)化推銷流程訪前準(zhǔn)備.......！訪前準(zhǔn)備

訪前準(zhǔn)備的目的訪前準(zhǔn)備的步驟！1、減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)的機(jī)會2、預(yù)期拒絕類型，擬訂回應(yīng)之道3、為正式行動(dòng)規(guī)劃行動(dòng)方案一、訪前準(zhǔn)備的目的！二、訪前準(zhǔn)備的步驟1、擬訂拜訪計(jì)劃2、分析準(zhǔn)主顧資料并擬訂接觸話術(shù)3、推銷演練4、展示資料制作5、信函投遞6、電話預(yù)約7、自查攜帶工具8、信心出擊！二、訪前準(zhǔn)備的步驟1、擬訂拜訪計(jì)劃

拜訪對象的擬定——計(jì)劃100

拜訪時(shí)間的擬定——適當(dāng)性拜訪路線的擬定——合理性個(gè)人服飾的穿戴——適宜性！二、訪前準(zhǔn)備的步驟2、分析準(zhǔn)主顧資料并擬訂接觸話術(shù)建立準(zhǔn)主顧檔案庫姓名、性別、年齡、身高、體重學(xué)歷、婚姻、子女、單位、家庭住址聯(lián)系電話、個(gè)人收入、職務(wù)、業(yè)務(wù)關(guān)系性格、興趣、怪癖、理財(cái)觀、居室、工作時(shí)間身體狀況、工作時(shí)間、交通工具、大件消費(fèi)動(dòng)向擅長專項(xiàng)、孝心、虛榮心、子女溺愛度、職業(yè)前景日常消費(fèi)能力、學(xué)習(xí)能力、時(shí)事關(guān)注度、家庭成員異變家庭觀念、社保程度、保險(xiǎn)觀念、主動(dòng)性、最想望的事…！二、訪前準(zhǔn)備的步驟3、推銷演練

早會的主持夕會的積累組會的參與培訓(xùn)的主講日常的切磋專案的研討火花的記錄陪展的借鑒輔導(dǎo)的互動(dòng)滴水穿石！二、訪前準(zhǔn)備的步驟4、展示資料制作

整理、更新展示夾，注意時(shí)效性分門別類，配合一段講解話術(shù)活潑生動(dòng)，具有瀏覽性電腦制作或親筆彩繪，注意含而不露富有創(chuàng)意的個(gè)人主頁創(chuàng)作的主動(dòng)性，把案例化為文字，把

信息化為圖片最具有說服力的展示資料=實(shí)物剪報(bào)+榮譽(yù)證書+投飽記錄！二、訪前準(zhǔn)備的步驟5、信函投遞

采用私人的口吻親筆書寫不同的內(nèi)容采用不同的形態(tài)問一些能引起購買欲望的問題注意推薦人的合理運(yùn)用追憶美好的往事，引發(fā)心靈的共鳴約定見面的時(shí)間和地點(diǎn)內(nèi)容簡潔扼要，不要提出過量要求信封、信紙和郵票可以選擇得特別一些信函電話面談投遞約見！二、訪前準(zhǔn)備的步驟6、電話約見

長話短說，一次通話時(shí)間5分鐘為宜溫習(xí)客戶資料，準(zhǔn)確、自信地報(bào)出對方的稱呼不對問題作擴(kuò)散處理，簡潔扼要多用二擇一法，不作開放式提問放松心情，始終面露微笑適當(dāng)?shù)貑柡?、贊美，清晰、明確地回答千萬別在電話中談?wù)撚嘘P(guān)保險(xiǎn)的話題一定記得預(yù)約見面的時(shí)間和地點(diǎn)受時(shí)間的限制，對應(yīng)變技能的要求會更高一點(diǎn)不必?fù)?dān)心電話夭折，該來的總會來，勇于直面問題爭取面談！二、訪前準(zhǔn)備的步驟7、自查攜帶工具營銷手冊、收據(jù)、投保單、計(jì)算器、白紙、2支以上的筆、名片、小禮品、展示資料、地圖、樣板建議書、基本著裝、展業(yè)證書、宣傳彩頁、投保書、大額名人保單復(fù)印件、身份證、理陪復(fù)印件、講師聘書、其他…！二、訪前準(zhǔn)備的步驟8、信心出擊對待自己的信心化解問題的耐心融化客戶的愛心關(guān)切需求的誠心幫助客戶的熱心出發(fā)??！專業(yè)化推銷流程接觸面談.......！接觸過程中的主要目標(biāo)接觸過程中的重要環(huán)節(jié)接觸面談的原則接觸面談的訣竅接觸面談！1、建立客戶的信任度2、收集資料與發(fā)現(xiàn)需求3、激發(fā)興趣與購買欲望

一、接觸過程中的主要目標(biāo)寒暄贊美同步提問傾聽觀察引導(dǎo)肢體！二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)1、通過寒暄來活絡(luò)氣氛2、通過贊美來拉近關(guān)系3、通過同步來消除戒心4、通過提問來控制面談5、通過傾聽來了解實(shí)情6、通過觀察來發(fā)現(xiàn)需求7、通過引導(dǎo)來激發(fā)興趣8、通過肢體來表達(dá)意圖！二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)1、通過寒暄來活絡(luò)氣氛進(jìn)一步了解真實(shí)的對方建立良好的第一面影響通過話題緩和雙方的拘謹(jǐn)寒暄的目的——通過交流，讓客戶逐漸接納我的到來寒暄的話題——見《訪前準(zhǔn)備》之“分析準(zhǔn)主顧資料并擬定接觸話術(shù)”寒暄的注意點(diǎn)——尋找共鳴，建立共同點(diǎn)寒暄的作用！二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)2、通過贊美來拉近關(guān)系

好聽的話大家永遠(yuǎn)都愛聽贊美話術(shù)是比事實(shí)多一點(diǎn)每一次贊美都要出自真誠肯定對方就是最好的贊美虛心請教也有同樣的效果善于發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)并告訴對方贊美的同時(shí)也提升了自己贊美別人容易疏忽的地方！二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)3、通過同步來消除戒心客戶的警戒心理，銷售的第一道屏障夢幻三步曲學(xué)步同步超步！二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)4、通過提問來控制面談（1）

提問的方法提問是控制面談的最重要手段要從簡單的，大家都有興趣的問題問起鼓勵(lì)準(zhǔn)主顧多說，意味著對方進(jìn)入被銷售狀態(tài)言多必失，探明意向，獲取第一手資料我提問，客戶回答，是銷售的開始客戶提問，我回答，是成功的開始！二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)4、通過提問來控制面談（2）

提問技巧

開放式提問：王先生，您平時(shí)的興趣愛好是什么呢？

引導(dǎo)式提問：王先生，作為一名企業(yè)家，您對“入關(guān)”有什么看法呢？

征詢式提問：王先生，這本書對我蠻有啟發(fā)，可以再借看幾天嗎？

暗示式提問：王先生，天下父母哪有不疼愛自己孩子的，您說不是嗎？

鎖定式提問：王先生，您是不是認(rèn)為受益人就是您太太，不改了是嗎？

否定式提問：王先生，您不會不關(guān)心孩子的教育問題，是嗎？

不確定提問：王先生，很多人覺的炒股比保險(xiǎn)好，我很想聽聽您的高見？

選擇式提問：王先生，您看這份計(jì)劃書是單自己買呢，還是太太一起買？

針對式提問：王先生，您這么閃爍其詞，該不是不歡迎我來吧？！二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)5、通過傾聽來了解實(shí)情說不如問，問不如聽過量地表達(dá)會讓客戶厭煩過量地表達(dá)讓業(yè)務(wù)員迷糊業(yè)務(wù)員是導(dǎo)演，準(zhǔn)主顧是演員微笑點(diǎn)頭聽音思量筆記姿態(tài)！二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)6、通過觀察來發(fā)現(xiàn)需求

信息收集，分析買點(diǎn)家庭責(zé)任心的需求父母對兒女的關(guān)愛夫妻感情的信守兒女對父母的孝心半強(qiáng)制性的儲蓄物質(zhì)的誘惑金錢的煩惱體現(xiàn)個(gè)人榮譽(yù)感老板對雇員的承諾投資理財(cái)?shù)耐緩綄ι眢w健康的投資解決養(yǎng)老的問題未雨綢繆教育費(fèi)用合理避稅的方法尊重和尊嚴(yán)的體現(xiàn)合理地分散風(fēng)險(xiǎn)為事業(yè)成功掃除障礙個(gè)人身價(jià)的體現(xiàn)生活安寧的守護(hù)神關(guān)鍵日期的運(yùn)用業(yè)務(wù)員的服務(wù)品質(zhì)！二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)7、通過引導(dǎo)來激發(fā)興趣說一些令客戶感到困惑的話——引起客戶思考說一些奇奇怪怪的問題——引他想繼續(xù)聽下去說一些中性的話——讓客戶琢磨不透什么意思說一些不明確的話——讓客戶向我提出問題說一些保險(xiǎn)負(fù)面的話——讓客戶措手不及說一些他想聽的話——讓客戶對我產(chǎn)生親近感說一些客戶的成就——讓他產(chǎn)生想說話的欲望！二、接觸過程中的重要環(huán)節(jié)8、通過肢體來表達(dá)意圖肢體動(dòng)作是表達(dá)個(gè)人意圖的第二種語言肢體動(dòng)作可以加強(qiáng)語言表達(dá)的力度百聞不如一見，從視覺上給對方更強(qiáng)撼的沖擊很多場合做比說更合適肢體動(dòng)作要適度，不必反復(fù)地演示改正不恰當(dāng)?shù)牧?xí)慣性動(dòng)作用動(dòng)作配合提問，用行動(dòng)導(dǎo)入說明！三、接觸面談的原則1、首先確定面談的資格2、需要一個(gè)良好的面談環(huán)境3、注意最初3分鐘的個(gè)人表現(xiàn)4、采用正確的連接，避免主觀的描述5、說對方想說或愛聽的話，避免立場不一致6、用頭腦說話，延續(xù)準(zhǔn)主顧的話中真意思7、讓自己與眾不同，使氣氛輕松幽默8、從一般話題導(dǎo)入對資料的展示9、為下次拜訪打下伏筆！四、接觸面談的訣竅全力接觸，自然促成100%銷售=80%接觸+20%促成！專業(yè)化推銷流程展示說明.......！為什么要展示資料如何展示說明展示資料分類商品知識的把握建議書的制作建議書解說原則建議書說明的方法展示說明！一、為什么要展示說明1、工欲善其事，必先利其器2、接觸與說明的自然過渡3、增加客戶的好奇心4、提升專業(yè)形象5、加強(qiáng)客戶的信賴度6、幫助業(yè)務(wù)員提供談話的內(nèi)容！二、如何展示資料1、為每份資料配合一段話術(shù)2、獨(dú)立成冊，添加投保書及要推薦的計(jì)劃書3、重要部分劃線或著色區(qū)別4、資料擺放在客戶正前方，以示尊重5、熟悉每一份資料的安插位置，講到哪里翻到哪里6、按講解習(xí)慣將資料分類7、插放一些調(diào)劑品，增加內(nèi)容的可看性8、畫龍點(diǎn)睛、體現(xiàn)個(gè)人素養(yǎng)！三、展示資料分類1、個(gè)人主頁版塊2、行業(yè)公司版塊3、事實(shí)要聞版塊4、核保理陪版塊5、其它專題版塊（管理、保健常識、理財(cái)、子女教育稅金、險(xiǎn)種推薦災(zāi)害、其他…）！四、商品知識的把握客戶對你知道多少并不感興趣，他只關(guān)心通過你對產(chǎn)品的展示，能夠得到多少利益和付多少錢。準(zhǔn)備部分（業(yè)務(wù)員要積累的）展示部分（業(yè)務(wù)員要講的）產(chǎn)品框架將產(chǎn)品了解得無微不至——傻瓜將產(chǎn)品講解得無微不至——專家！五、建議書的制作1、一份建議書只能賣給一個(gè)客戶2、內(nèi)容充實(shí)，涇渭分明3、圖文并茂4、至少找出適合對方購買的3個(gè)理由5、善待每一條保險(xiǎn)責(zé)任，并重新命名6、打破常規(guī)，賦予條款新的生命力7、將優(yōu)勢數(shù)字化，將數(shù)字具體化8、布局合理，制作出挑！六、建議書解說的原則1、站在對方立場，描繪一幅感性的畫面2、沒有找到購買點(diǎn)，堅(jiān)決不亮建議書3、簡明扼要，條理流暢4、聲情并茂5、少用專業(yè)術(shù)語，避免忌諱用語，采用第二人稱6、關(guān)注客戶的表現(xiàn)7、是客戶要買，而非我要賣8、讓客戶產(chǎn)生互動(dòng)！七、建議書說明的方式1、文字表述的說明——單向溝通2、通過事實(shí)的說明——具體案例3、邊說邊寫的說明——有參與度4、用計(jì)劃書的說明——二擇一法5、運(yùn)用資料的說明——輔助工具6、充滿感性的說明——?dú)v史成交！專業(yè)化推銷流程拒絕處理.......！拒絕從推銷開始正確看待拒絕處理實(shí)際操作中產(chǎn)生拒絕的原因?qū)嶋H操作中拒絕處理的誤區(qū)對待拒絕應(yīng)有的態(tài)度拒絕處理的方法消除拒絕的關(guān)鍵拒絕處理！拒絕從推銷開始

推銷被推銷沒有拒絕就沒有我們存在的意義對立的關(guān)系！正確看待拒絕處理（I）遇到心愛的戀人賭氣不快時(shí)…

…買房供樓，面對一間空屋時(shí)…

…身體不適，遭遇風(fēng)寒的時(shí)候…

…年事漸高，手腳不便利的時(shí)候…

…人類就是在遭遇拒絕和處理拒絕中成長不過我們現(xiàn)在對處理拒絕的態(tài)度應(yīng)該是自發(fā)主動(dòng)本能專業(yè)

拒絕處理是人類的天性襁褓中的嬰兒見到有陌生人想抱他時(shí)…

…

爛漫的兒童看到他所喜歡的事物時(shí)…

…！正確看待拒絕處理（II）客戶不會拒絕保險(xiǎn)，但會拒絕這一次推銷因?yàn)樗幌矚g：1）這種推銷方式

2）這種推銷人員

3）這種推銷場合

4）這種推銷時(shí)間

只有保險(xiǎn)公司不要的客戶沒有不要保險(xiǎn)的客戶所以——客戶就是一面鏡子所以——人人需要保險(xiǎn)！實(shí)際操作中產(chǎn)生拒絕的原因1、客戶本身2、業(yè)務(wù)員本身客戶的原因—需要處理；業(yè)務(wù)員的原因—需要改善a基于人性b安于現(xiàn)狀c故意找茬d先入為主e不了解f想實(shí)惠g觀念傳統(tǒng)h太狂妄i欠修理j希望最好a專業(yè)技能欠缺b個(gè)人形象不佳c銷售勇氣不足d挫折感太強(qiáng)烈！實(shí)際操作中拒絕處理的誤區(qū)有問必答有問不知如何答陷入與客戶的爭辯中對拒絕問題缺乏耐心不知締結(jié)輕信客戶的借口和承諾過于呆板地背誦話術(shù)對相關(guān)的業(yè)務(wù)知識不熟悉！對待拒絕應(yīng)有的態(tài)度堅(jiān)持：當(dāng)您的心理防線在崩潰的時(shí)候，客戶的防線同樣也在崩潰，看誰笑在最后1、循循善誘，避免爭辯2、有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人3、冷靜分析，沉著應(yīng)對4、誠實(shí)懇切，熱情自信5、運(yùn)用機(jī)智，靈活處理6、不鏗不卑，不驕不躁7、循序漸進(jìn)，注意積累！拒絕處理的方法（I）1、間接法——婉轉(zhuǎn)的（是的…

，但是…）2、詢問法——針對的（為什么…

，請教您…）3、正面法——肯定的（是的…

，所以…）4、舉例法——感性的5、轉(zhuǎn)移法——巧妙的6、直接法——強(qiáng)硬的7、預(yù)防法——積極的8、不理會——聰明的！拒絕處理的方法（II）1、聆聽客戶的說辭2、復(fù)述客戶的拒絕問題3、有選擇地進(jìn)行回答4、轉(zhuǎn)換話題5、緊跟一個(gè)促成成交的動(dòng)作6、經(jīng)常從一個(gè)旁觀者的角度考慮問題7、實(shí)物展示，讓事實(shí)說話8、拒絕攔截（除此之外，還有問題嗎？）！消除拒絕的關(guān)鍵之前——不為處理問題而處理問題技巧、知識、創(chuàng)意、關(guān)系、欲望之中——尋找拒絕本質(zhì)找出關(guān)鍵的兩個(gè)問題之后——善始善終為新契約創(chuàng)造機(jī)會！專業(yè)化推銷流程促成成交.......！促成成交一、促成急癥室二、成交試探三、促成的信號四、常用的促成方法五、成交獲勝的策略六、促成的注意事項(xiàng)七、對待促成的態(tài)度八、促成信奉的原則！促成急診室（一）推銷失敗的常見原因1、缺乏自我管理能力2、沒有結(jié)合自身特點(diǎn)來確定目標(biāo)市場3、電話約訪的技巧差，缺乏應(yīng)變的能力4、不注意個(gè)人形象或與環(huán)境有抵觸5、重新主顧開拓，輕老客戶管理6、不懂得采用提問來控制面談，只顧自說自話7、還未確定準(zhǔn)主顧的購買點(diǎn)就冒失地去推薦商品8、無法把握商品的內(nèi)涵與外延，對商品沒有信心9、促成時(shí)不會旁敲側(cè)擊，令人反感10、知識面狹窄，談話的內(nèi)容膚淺、枯燥！促成急診室（二）為什么客戶不簽單1、客戶是否心情不好或有家庭矛盾？2、你各方面的表現(xiàn)是否還不夠說服力？3、你是否給客戶留下過不好的印象？4、你推銷的商品是否客戶所需要的？5、客戶是否有過不愉快的銷售經(jīng)歷？6、客戶是否自認(rèn)為有充足的不購買的理由？7、您是否還有什么關(guān)鍵性問題沒有處理？8、是否希望同其他公司的商品作比較？9、是否同時(shí)有其它業(yè)務(wù)員介入？10、客戶是否有想打折扣的念頭？！成交試探在不明了的情況下，試探客戶在心理上是否已做好達(dá)成交易的準(zhǔn)備?？梢栽诮佑|面談或說明階段放出購買信息，它是試探成交的觸角采用隱蔽的手段，要求客戶提出意見或看法，要求客戶作出決定，它是拉開成交的序幕話術(shù)舉例1、您有定期體檢的習(xí)慣嗎？最近一次是什么時(shí)候？2、如果投保的話，您會向熟人買呢？還是自己找理想的代理人？3、養(yǎng)老和投資，目前您會更關(guān)心哪個(gè)問題？4、您以前也有接觸過代理人，為什么沒考慮買呢？！促成的信號（一）1、雙手交叉，環(huán)抱于胸2、做出忙碌的樣子，不斷走動(dòng)3、目光游離，不正視對方4、伸直雙腳并交叉，上身往后仰5、低頭寫字或攤開桌子上的物品6、不斷撥打電話或同別人閑聊7、有意打斷或不回答你的問題8、斜靠椅背，雙手交叉放在腦后9、頻擦眼鏡，做心不在焉狀10、隨手不停地?cái)[弄小物件11、手指彈擊或輕敲桌面不買的肢體語言！促成的信號（二）購買的肢體語言1、選擇較安靜的房間或?qū)⒁袅空{(diào)小2、主動(dòng)倒水、沏茶或遞煙3、膝蓋打開，身體自然放松4、正面交談，態(tài)度友善，有笑容5、翻看展示資料并提出疑問6、配合地準(zhǔn)備紙、筆、計(jì)算器7、眼睛關(guān)注保單，手指輕搓下巴8、認(rèn)真地聽你講解并點(diǎn)頭認(rèn)同9、深呼吸，做出要作決定的樣子10、主動(dòng)與你握手，并請坐11、拉攏椅子，身體前傾！常用的促成方法1、行動(dòng)法2、二擇一法3、利誘法4、威脅法5、激將法6、推定承諾法！成交的獲勝策略（一）1、從聽到準(zhǔn)主顧有好的評價(jià)開始2、使準(zhǔn)主顧確信你站在他的一邊3、讓準(zhǔn)主顧的疑慮拿到桌面上來4、經(jīng)常使用二擇一法5、不斷使用嘗試性結(jié)束的成交法6、采用假定成交法7、不斷地問客戶“為什么？”8、了解清楚誰具有購買權(quán)！成交的獲勝策略（二）善用身邊的工具95511繳費(fèi)窗口平安夜名人會場剪報(bào)投保鄰居！促成的注意事項(xiàng)1、位置2、事先準(zhǔn)備要保書3、讓客戶有參與感4、合理使用輔助工具5、注意個(gè)人小節(jié)及行為6、促成的多樣化7、調(diào)動(dòng)客戶的情緒！對待促成的態(tài)度48%的業(yè)務(wù)員在第一次促成受到挫折后退縮；25%的業(yè)務(wù)員在第二次促成受到挫折后退卻；12%的業(yè)務(wù)員在第三次促成受到挫折后放棄；

5%的業(yè)務(wù)員在第四次促成受到挫折后放棄；10%的業(yè)務(wù)員，契而不舍，繼續(xù)努力，不斷累積成功的經(jīng)驗(yàn)，最終成為獲勝者。

我們知道：推銷就是讓人們購買原本不準(zhǔn)備買或者不想購買的東西！促成信奉的原則反復(fù)多次多方切入！專業(yè)化推銷流程售后服務(wù).......！售后服務(wù)遞交保單認(rèn)識售后服務(wù)體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù)售后服務(wù)的優(yōu)勢結(jié)論！遞交保單1、檢查保單的記載事項(xiàng)有無錯(cuò)誤2、登錄契約條款的各項(xiàng)資料3、準(zhǔn)備保單封套及個(gè)人名片4、預(yù)備賀函或禮品，電話約見5、見面寒暄、祝賀并送上禮品6、簡單詢問，說明主要條款，留下聯(lián)絡(luò)方式7、寒暄，獲得準(zhǔn)主顧名單或增員名單8、再次祝賀對方，離去業(yè)務(wù)員：沒有銷售壓力，當(dāng)作去朋友家串門客戶：拜訪目的不同，客戶的警戒心很弱！認(rèn)識售后服務(wù)—1、低成本高報(bào)酬2、刺激再加保3、編制人脈網(wǎng)絡(luò)4、增員5、提高繼續(xù)率售后服務(wù)的好處6、使保戶獲得更充分的保障7、維護(hù)保單的有效性8、體現(xiàn)個(gè)人特質(zhì)，增強(qiáng)市場競爭力！認(rèn)識售后服務(wù)—售后服務(wù)的要求1、讓有形的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)無形的承諾2、服務(wù)要適應(yīng)客戶的利益與方便3、真正的服務(wù)是基于對客戶的熱忱，而非討好4、最好的服務(wù)是讓客戶忘了我都難5、服務(wù)沒有時(shí)間限制——售前、售中、售后6、營銷式服務(wù)與保全式服務(wù)相結(jié)合7、超出期望值的服務(wù)8、服務(wù)是有連貫性的，永續(xù)的！認(rèn)識售后服務(wù)—售后服務(wù)的方法（I）1、建立客戶檔案2、定期性的服務(wù)3、年節(jié)送禮、問候4、隨機(jī)性的服務(wù)5、客戶需要幫助時(shí)6、象對待戀人一樣創(chuàng)造驚喜7、花時(shí)間與客戶相處8、投資類商品的目標(biāo)群服務(wù)9、提供咨詢成為生活顧問！認(rèn)識售后服務(wù)—售后服務(wù)的方法（II）10、最貴的禮物不等于最好的服務(wù)11、讓客戶與我共享工作的艱辛與不易12、及時(shí)通報(bào)自己及公司的發(fā)展情況13、特種服務(wù)——婚介所、托兒所14、固定服務(wù)——郵電禮儀、信函發(fā)送15、及時(shí)回電，甚至開通熱線電話16、舉行不同形式的客戶聯(lián)誼會17、先期投入，避免無事不登三寶殿18、善于借助客戶的專長及能力！體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù)

1、不打印批單類變更（變更申請書）

a、地址b、帳號c、收費(fèi)方式d、繳費(fèi)方式

e、紅利給付方式f、終止短期附約2、需打印批單類變更（變更申請書、保單、身份怔復(fù)印件）

a、投保人b、受益人c、姓名

d、年齡、性別變更e、繳費(fèi)年期

f、新增附加契約g、減額繳清保全式服務(wù)（1）！體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù)保全式服務(wù)（2）3、給付類保全作業(yè)（保單、收據(jù)、申請書、身份證復(fù)印件）

a、撤保b、退保c、減保

d、生存給付e、保單紅利給付4、其他類保全作業(yè)（對應(yīng)的申請書、保單、身份怔復(fù)印件）

a、補(bǔ)發(fā)保單b、保單打印錯(cuò)誤更正

c、保單遷移d、招商銀行電話轉(zhuǎn)帳

e、保單復(fù)效

！體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù)保全式服務(wù)（3）

5、續(xù)期收費(fèi)（應(yīng)繳月每周一做盤，周二扣款）

a、銀行轉(zhuǎn)帳b、人工收費(fèi)c、柜面繳費(fèi)

d、郵局代收e、招行電話委托6、理賠（取得委托、報(bào)案、協(xié)助核賠、代領(lǐng)理賠金）

a、小額案件：理賠金額小于一千元且責(zé)任明確可申請現(xiàn)場給伏

b、正常案件：立案日起十天內(nèi)結(jié)案

c、特殊案件：需勘察、取證、調(diào)閱相關(guān)資料與協(xié)商，故為六十天左右結(jié)案！體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù)保全式服務(wù)（4）7、附加價(jià)值服務(wù)

a、海外急難救助卡

b、國內(nèi)援助資格卡

c、平安保戶卡

d、95511免費(fèi)咨詢電話！售后服務(wù)的優(yōu)勢1、因售后服務(wù)而產(chǎn)生的保單一定是良質(zhì)契約2、很多高額保單都是售后服務(wù)的杰作3、提升業(yè)務(wù)員的知名度、尊重度，體現(xiàn)品牌效應(yīng)4、提供高質(zhì)量，繁衍不息的準(zhǔn)主顧群5、主要收入來源從銷售轉(zhuǎn)向服務(wù)！紅頂商人—胡雪巖

我如果賺了10元，會將其中的9元回饋給客戶，自己留1元，我將再有機(jī)會賺100元；我如果賺了100元，會將其中的90元回饋給客戶，自己留10元，我將再有機(jī)會賺1000元；

我如果賺了1000元，會將其中的900元回饋給客戶，自己留100元，我將再有機(jī)會賺10000元；

我如果賺了10000元，會將其中的……！總結(jié)1、維護(hù)市場比拓展市場更加重要

（狩獵——圈養(yǎng)）2、服務(wù)是一種理念，而非簡單的形式

（思想——行為）3、攻城為下，伐謀次之，攻心為上！服務(wù)就是一種“維護(hù)”的表現(xiàn)服務(wù)就是一種“攻心”的理念！所以當(dāng)你想到客戶或客戶想到你時(shí)售后服務(wù)新一輪銷售的開始…

…化為！網(wǎng)路行銷推廣策略Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.大綱01030204推廣組合推廣目標(biāo)的設(shè)定整合性網(wǎng)路行銷溝通推廣金字塔0506網(wǎng)際網(wǎng)路廣告工具網(wǎng)際網(wǎng)路促銷工具推廣組合最常見的促銷活動(dòng)：02LOREMIPSUMLOREMIPSUM廣告是一種付費(fèi)的溝通方式，其是由可認(rèn)明的廣告業(yè)主，透過大眾媒體來說服或影響消費(fèi)者兩項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)：它是在輕鬆的氣氛下，將產(chǎn)品資訊傳遞給消費(fèi)者。它不會對消費(fèi)者形成心須立刻作決定的壓力傳統(tǒng)的廣告具有兩項(xiàng)限制無法達(dá)到個(gè)人化調(diào)整或修改時(shí)較缺乏彈性網(wǎng)路行銷最常被提到的促銷方式而網(wǎng)路廣告市的利潤，也是網(wǎng)站經(jīng)營者的財(cái)務(wù)計(jì)畫中，被認(rèn)為是成本回收的主要來源公共關(guān)係公共關(guān)係(PublicRelations)簡稱公關(guān)利用資訊去影響民意公眾報(bào)導(dǎo)(Publicity)報(bào)紙及電視上的新聞報(bào)導(dǎo)不用支付費(fèi)用的一種方式組織並無法擁有充足的主控權(quán)具有較高的公信力若組織平時(shí)用心於公共關(guān)係的建立，與媒體廣結(jié)善緣，則可掌握較多的正面公眾報(bào)導(dǎo)。人員推銷最傳統(tǒng)的促銷方式人與人面對面接觸時(shí)，容易獲得較高的信賴感對於產(chǎn)品本身較複雜、需要詳細(xì)介紹及示範(fàn)者，特別適合人員推銷的方式限制：(1)單位成本較高(2)同時(shí)可接觸的總數(shù)量有限虛擬人員具互動(dòng)性的網(wǎng)站人機(jī)介面，銷售促進(jìn)除了人員推銷、廣告、公眾報(bào)導(dǎo)以外，其他可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售的行銷活動(dòng)諸如陳列、展售會、展覽會等等，都可泛稱銷售促進(jìn)像是贈(zèng)品、折價(jià)券、虛擬商展、競賽、抽獎(jiǎng)、打折等等，都是銷售促進(jìn)的有效方式網(wǎng)路上常見的例子，有麥當(dāng)勞、肯德基、好樂迪、達(dá)美樂等公司所提供可直接從網(wǎng)路列印的折價(jià)券、以及PChome所提供可以在網(wǎng)路上使用的e-coupon等等還有一些網(wǎng)路社群所提供的虛擬貨弊或累積點(diǎn)數(shù)，除了可增加網(wǎng)友忠誠度，其實(shí)也具有銷售促進(jìn)的功能。來自

....中國最大的資料庫下載銷售點(diǎn)促銷工具是廣告的延伸零售店面所張貼的促銷海報(bào)相當(dāng)高比例的消費(fèi)者，是屬於未經(jīng)規(guī)劃而臨時(shí)決定購買者在最終銷售點(diǎn)，再以陳列、海報(bào)等等產(chǎn)品資訊來提醒或刺激消費(fèi)者的購物慾在網(wǎng)站上一樣可以有類似的銷售點(diǎn)促銷工具直銷具有高度互動(dòng)性、可發(fā)生在任何地點(diǎn)、便利、效率網(wǎng)路上特別適合直銷：(1)網(wǎng)路媒體具備雙向溝通的互動(dòng)性。(2)網(wǎng)路上本來就不受到地理限制。(3)網(wǎng)路本來也具便利與效率的優(yōu)勢。(4)很多網(wǎng)站是由製造商直接規(guī)劃經(jīng)營的。(5)在網(wǎng)路世界裏，中間商有減少的趨勢。

人員銷售

電話行銷

型錄

展售會、研討會與教育訓(xùn)練

直接郵件(DM)

公共關(guān)係

媒體廣告

窄

寬

目標(biāo)客戶涵蓋率

每次接觸的成本

高

低

推廣金字塔推廣目標(biāo)(1)告知(Inform)針對新產(chǎn)品在導(dǎo)入市場或在產(chǎn)品生命週期的導(dǎo)入期，賣方特別需要告知消費(fèi)者新產(chǎn)品的用途、性能。有效的告知，可以將消費(fèi)者的需要變成慾求提前告知或宣示(Preannouncement)被廣泛運(yùn)用在軟體業(yè)，其中除了告知與教育的功能之外，還含有欺敵的策略意含推廣目標(biāo)(2)說服(Persuade)說服通常被運(yùn)用在產(chǎn)品生命週期的成長期，因?yàn)楦偁幷唛_始出現(xiàn)。說服消費(fèi)者該品牌比競爭者品牌的產(chǎn)品優(yōu)越或較符合消費(fèi)者的需求。讓消費(fèi)者對於品牌建立正面的態(tài)度與偏好。推廣目標(biāo)(3)提醒(Remind)被運(yùn)用在產(chǎn)品生命週期的成熟期，因?yàn)槭袌錾细偁幷唛_始大量出現(xiàn)消費(fèi)者對產(chǎn)品的效能與品牌的認(rèn)同都已建立，此時(shí)是以提醒為主要目標(biāo)再次喚醒消費(fèi)者使用該品牌愉悅的經(jīng)驗(yàn)與滿足感反應(yīng)層級模式

AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式消費(fèi)者在接受推廣活動(dòng)時(shí)，所經(jīng)驗(yàn)的一系列的反應(yīng)，就是所謂的反應(yīng)層級模式。而其中最有名的是AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式注意(Attention)興趣(Interest)慾望(Desire)行動(dòng)(Action)推廣效果的衡量消費(fèi)者購買決策流程(1)需求的確認(rèn)(2)資訊處理(3)產(chǎn)品評估(4)購買決策(5)購買行為(6)購後的評估推廣目標(biāo)告知說服提醒AIDA模式注意興趣慾望行動(dòng)整合性網(wǎng)路行銷溝通

(IntegrationMarketingCommunication,IMC)透過不同的媒體所傳播的訊息，可能造成訊息衝突而使行銷溝通無法發(fā)揮多重媒體的綜效，反而彼此相互