新客戶的資信調(diào)查與評(píng)估講義講座

賣場(chǎng)操作實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)前言在進(jìn)軍零售終端過(guò)程中，我們必須對(duì)重要的零售終端（即：超市賣場(chǎng)）有一個(gè)詳細(xì)的日常營(yíng)運(yùn)管理操作流程，這個(gè)流程就是公司的終端管理模式和基礎(chǔ)。通過(guò)正確有序的流程設(shè)計(jì)，公司將真正做到有的放矢，健康運(yùn)行。廣東白癜風(fēng)醫(yī)院

必須要指出的是：超市賣場(chǎng)的業(yè)務(wù)管理是一項(xiàng)非常細(xì)致和繁瑣的工作，它要求管理人員和一線業(yè)務(wù)員必須具備優(yōu)秀的業(yè)務(wù)素質(zhì)、職業(yè)道德。它更要求供應(yīng)商有正規(guī)的運(yùn)作管理機(jī)制和一整套的終端管理體系，從最專業(yè)的角度出發(fā)來(lái)進(jìn)行與超市賣場(chǎng)等重點(diǎn)終端客戶的合作。業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)

本手冊(cè)將從超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)出發(fā)四大項(xiàng)目合作洽談公共關(guān)系商品管理結(jié)算回款超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的合作洽談工作新客戶的資信調(diào)查與評(píng)估在與新客戶準(zhǔn)備進(jìn)行合作洽談之前，各分公司銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)先將對(duì)方的各方面情況進(jìn)行調(diào)查匯總，對(duì)合作對(duì)象之調(diào)查結(jié)果進(jìn)行資信評(píng)估，最后，根據(jù)評(píng)估結(jié)果，在得到總公司總經(jīng)理的批示之下，方可確定與對(duì)方進(jìn)行較深層次的合作洽談工作.具體的操作流程

資信調(diào)查競(jìng)品調(diào)查評(píng)估資信調(diào)查（1）由業(yè)務(wù)員與對(duì)方（最好是總部）的商品部進(jìn)行初步的接觸；（2）對(duì)方的經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行調(diào)查并匯總（3）對(duì)方的資信狀況（客戶回款情況)

進(jìn)行調(diào)查并匯總；（4）對(duì)方各家分店的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行調(diào)查并匯總；/view/f17fa11ba300a6c30c229f1a.html?st=1（5）對(duì)方各家分店的價(jià)格體系進(jìn)行調(diào)查匯總；（6）對(duì)方各家分店的商品結(jié)構(gòu)情況進(jìn)行調(diào)查并匯總;（7）對(duì)方各家分店中商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查并匯總；（8）對(duì)方的物流配送體系進(jìn)行調(diào)查并匯總；（9）對(duì)方的倉(cāng)庫(kù)管理和收貨管理流程進(jìn)行調(diào)查并匯總；

（10）將對(duì)方各部門（各分店）之管理人員名單和聯(lián)系方式進(jìn)行歸類并匯總；競(jìng)品調(diào)查

（1）各家分店中競(jìng)品的品種結(jié)構(gòu)；（2）各家分店中競(jìng)品的價(jià)格；（3）各家分店中競(jìng)品的銷售情況；（4）各家分店中競(jìng)品的促銷狀況；（5）各家分店中競(jìng)品的包裝結(jié)構(gòu)（有無(wú)超市裝或特色包裝）；（6）各家分店中競(jìng)品的排面陳列情況；（7）各家分店中競(jìng)品的新產(chǎn)品銷售情況；（8）競(jìng)品公司的物流配送管理情況；評(píng)估

（1）以上調(diào)查結(jié)果的第一手資料應(yīng)毫無(wú)保留地上交至總公司銷售部、分公司經(jīng)理手中,業(yè)務(wù)員自己留底一份備案；（2）業(yè)務(wù)員與分公司經(jīng)理應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料顯示的情況進(jìn)行初步的評(píng)估,并將評(píng)估結(jié)果上報(bào)總公司銷售部；（3）總公司銷售部將根據(jù)調(diào)查結(jié)果和分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員的評(píng)估報(bào)告，對(duì)其展開(kāi)第二輪評(píng)估；（4）根據(jù)第二輪評(píng)估結(jié)果，總公司銷售部將會(huì)同分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)員對(duì)其展開(kāi)第三輪的綜合評(píng)估，評(píng)估結(jié)果將由總公司銷售部上報(bào)總經(jīng)理；（5）根據(jù)總經(jīng)理意見(jiàn)對(duì)合作對(duì)象展開(kāi)復(fù)查，并將復(fù)查結(jié)果上報(bào)總經(jīng)理；（6）最后確定，并建立合作對(duì)象的管理檔案；（7）評(píng)估的內(nèi)容包括

·對(duì)方的經(jīng)營(yíng)能力；對(duì)方的管理能力；對(duì)方的擴(kuò)張能力；對(duì)方的信用狀況；對(duì)方的物流配送能力；預(yù)估合作成本；預(yù)估合作效益；預(yù)估合作潛力；預(yù)估合作風(fēng)險(xiǎn)；（8）

評(píng)估等級(jí)為：

^·優(yōu)

^·次優(yōu)

^·差洽談與合同簽訂

洽談工作合同簽訂洽談工作

（1）初步洽談（2）第二輪洽談（3）進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用（略）（4）第三輪洽談（1）初步洽談銷售業(yè)務(wù)員在評(píng)估工作結(jié)束之后，立即著手與對(duì)方取得聯(lián)提出合作意向；

與對(duì)方商品部負(fù)責(zé)人約定洽談時(shí)間；洽談前應(yīng)帶齊本公種產(chǎn)品資料、公司簡(jiǎn)介、報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品目錄等；業(yè)務(wù)員的著裝應(yīng)端正、干凈、整潔，并應(yīng)守時(shí)；^·使用專業(yè)業(yè)務(wù)語(yǔ)言，少粗語(yǔ)、多禮貌；^·初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時(shí)間控制在30分鐘以內(nèi)；

^·洽談完畢，返回時(shí)應(yīng)帶回對(duì)方有關(guān)合作方面的資料，如部分合同條款、價(jià)格傾向、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用等；^·回來(lái)后，應(yīng)及時(shí)向分公司經(jīng)理和總公司銷售部匯報(bào)，并將資料信息反饋給以上兩部門；^·整理資料，并準(zhǔn)備下一輪洽談工作；（2）第二輪洽談

由銷售業(yè)務(wù)員與對(duì)方商品部負(fù)責(zé)人預(yù)約洽談時(shí)間，并同時(shí)告知對(duì)方：我方分公司經(jīng)理將與對(duì)方見(jiàn)面；洽談地點(diǎn)選擇

一般在對(duì)方（超市、賣場(chǎng)）會(huì)客室或辦公室洽談流程

^·分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員準(zhǔn)時(shí)赴約；

^·帶齊本輪洽談所需的資料；

^·將第一次洽談的內(nèi)容進(jìn)行回顧；

^·傾聽(tīng)對(duì)方的合作要求、合作方式，觀察對(duì)方的合作態(tài)度；^·傾聽(tīng)對(duì)方的價(jià)格回饋；^·傾聽(tīng)對(duì)方的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用及銷售返傭方案；

^·傾聽(tīng)對(duì)方的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整措施和商品配備方案；

^·由分公司經(jīng)理對(duì)部分內(nèi)容進(jìn)行作答；

^·由銷售業(yè)務(wù)員對(duì)部分內(nèi)容進(jìn)行作答

^·由分公司經(jīng)理對(duì)全程洽談內(nèi)容進(jìn)行綜合作答；

^·傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)我方作答的反饋；

^·傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)雙方合作之保留意見(jiàn)；

^·洽談時(shí)間應(yīng)控制在一小時(shí)以內(nèi)；

^·洽談結(jié)束時(shí)應(yīng)取回對(duì)方的全部合同條款（原件），勤懇致辭，并保留真誠(chéng)合作意愿；

^·返回公司后，分公司經(jīng)理應(yīng)及時(shí)將本次洽談內(nèi)容進(jìn)行整理，以文件方式向總公司銷售部匯報(bào)，并將全部合同條款傳真至總公司；^·總公司銷售部將迅速對(duì)合同條款和洽談情況進(jìn)行分析，并對(duì)部分合同條款進(jìn)行修改、調(diào)整，并提出合作意見(jiàn)和方案；

^·銷售部將合作意見(jiàn)、方案、分公司經(jīng)理意見(jiàn)以及原合同上報(bào)總經(jīng)理，由總經(jīng)理出具審批意見(jiàn)；

^·銷售部迅速將總經(jīng)理批示下傳給分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員，并通知作好第三輪洽談準(zhǔn)備；^·由業(yè)務(wù)員將我方對(duì)合作合同條款的修正案反饋給對(duì)方，并向?qū)Ψ筋A(yù)約第三輪洽談時(shí)間；（4）第三輪洽談

^·洽談之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員向?qū)Ψ搅私馄鋵?duì)我方修正案的保留意見(jiàn)，確定本次洽談方案，并告知對(duì)方：我方總公司銷售部將派員參加；

^·選擇洽談地點(diǎn)；

^·我方洽談代表為：總公司銷售部經(jīng)理（或K/A經(jīng)理）、分公司經(jīng)理和專職超市業(yè)務(wù)員；^·洽談時(shí)，先傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)上次洽談內(nèi)容的復(fù)述；^·傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)修正案的反饋；^·傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)合同重點(diǎn)部分如：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、店慶費(fèi)用、促銷費(fèi)用、銷售返利、供貨價(jià)格的回饋意見(jiàn)；

^·由總公司銷售部經(jīng)理申明我方的合作立場(chǎng)、態(tài)度和費(fèi)用承受底線；

^·由分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員分別就原合同條款及修正案提出具體解決意見(jiàn)；

^·雙方協(xié)商具體合作條款；

^·協(xié)商供貨價(jià)格；

^·協(xié)商供貨方式；

^·協(xié)商結(jié)算方式；

^·協(xié)商付款條件；

^·協(xié)商完畢；洽談時(shí)間應(yīng)控制在兩小時(shí)以內(nèi)2、合同簽訂

^·洽談完畢后，將原合同條款按雙方協(xié)商結(jié)果進(jìn)行修訂，修訂后的合同由銷售部經(jīng)理帶回總公司交總經(jīng)理進(jìn)行審核；

^·總經(jīng)理蓋章簽字；

^·提供合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價(jià)格-報(bào)價(jià)單）；

^·銷售部將已簽字蓋章的合同以快遞方式郵寄給分公司，并由業(yè)務(wù)員將其交與對(duì)方商品部，在對(duì)方簽字蓋章后，將合同取回交總公司銷售部和財(cái)務(wù)室備案；超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的公共關(guān)系客情維護(hù)與公關(guān)技巧

拜訪制度關(guān)系建立與客情維護(hù)客情回顧拜訪制度

（1）設(shè)計(jì)拜訪計(jì)劃（2）設(shè)計(jì)拜訪頻度（3）銷售人員每日工作流程管理（1）設(shè)計(jì)拜訪計(jì)劃

^·初步劃分區(qū)域：分公司經(jīng)理和銷售主管根據(jù)各個(gè)城市的分布、規(guī)模、銷售員的人數(shù)、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊，每一個(gè)區(qū)塊代表一位銷售員不同的工作范圍.

^·設(shè)定目標(biāo)超市：主要是指銷售員管理片區(qū)內(nèi)的已合作的超市或賣場(chǎng)。

^·片區(qū)細(xì)分：分公司經(jīng)理和銷售主管設(shè)計(jì)每一片區(qū)的管理計(jì)劃書。每一片區(qū)由專職的超市業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。

^·月覆蓋計(jì)劃：月覆蓋計(jì)劃是在一個(gè)月的拜訪周期里，超市業(yè)務(wù)員對(duì)片區(qū)內(nèi)所有超市賣場(chǎng)分店進(jìn)行全面、周密、有效的形式拜訪及服務(wù)計(jì)劃。帶來(lái)的好處

^全面計(jì)劃節(jié)省時(shí)間；

^增加業(yè)務(wù)員的信心；

^贏得客戶的信心；

^確保目標(biāo)達(dá)到；（2）設(shè)計(jì)拜訪頻度

拜訪頻率：對(duì)不同級(jí)別（重點(diǎn)零售客戶）的超市、賣場(chǎng)采取不同的拜訪頻率。^大賣場(chǎng)/特大型超市為每周二次；^中型賣場(chǎng)/超市為每周一次；^普通賣場(chǎng)/小型超市/連鎖店為每三周二次；

^拜訪層次：分公司經(jīng)理主要拜訪K/A場(chǎng)經(jīng)理；業(yè)務(wù)主管主要拜訪K/A門店部門經(jīng)理；業(yè)務(wù)員主要拜訪門店?duì)I業(yè)員、柜組長(zhǎng)、庫(kù)管、會(huì)計(jì)、采購(gòu)主管；

^·行程安排技巧：

^通過(guò)地圖，徹底了解本片區(qū)的地理情況。包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設(shè)施等。

^通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和客戶檔案，徹底了解本片區(qū)的客戶情況。包括：客戶數(shù)量、客戶類型、客戶級(jí)別等。

^通過(guò)上述措施，正確設(shè)計(jì)行程。（3）銷售人員每日工作流程管理

^上午8：30分進(jìn)入公司；^9：00-9：30分為晨會(huì)時(shí)間內(nèi)容有：回顧前日工作，問(wèn)題討論；當(dāng)日工作安排，問(wèn)題解決；根據(jù)拜訪計(jì)劃選擇客戶卡；

^客戶拜訪內(nèi)容設(shè)計(jì)；

^根據(jù)預(yù)計(jì)銷售、開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃；

^攜帶銷售包，銷售包應(yīng)攜帶物品準(zhǔn)備；

^·9：30-12：00分-----拜訪客戶;按日計(jì)劃拜訪客戶：

^·12：00-13：00分----午餐

^·13：00-17：00分----拜訪客戶

^·17：00-17：30分，結(jié)束。整理拜訪卡，填寫每日?qǐng)?bào)告。

^·附注：銷售包應(yīng)攜帶物品的清單:(1)客戶拜訪卡；(2)產(chǎn)品資料；(3)報(bào)價(jià)表；

(4)訂單；(5)地圖；(6)名片；

(7)計(jì)算器；(8)筆；(9)工具刀；

(10)雙面膠；(11)POP海報(bào)2.關(guān)系建立與客情維護(hù)分公司經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品部經(jīng)理進(jìn)行溝通；

業(yè)務(wù)主管應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品采購(gòu)主管、主管助理進(jìn)行溝通；

業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方門店?duì)I運(yùn)主管、主管助理、收貨主管、財(cái)務(wù)、導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行溝通；溝通方式如下

定期電話拜訪；

定期實(shí)地拜訪；

定期銷售回顧；

不定期小規(guī)模聚會(huì)；客情維護(hù)技巧

導(dǎo)購(gòu)員的客情維護(hù)（以溝通、小禮品為主）商品采購(gòu)主管、主管助理、收貨主管的客情維護(hù)（男性以貼心禮品或個(gè)人喜好為主；女性以禮品或其他；）商品部經(jīng)理的客情維護(hù)（男女性均以禮品、返傭?yàn)橹?、不定期小?guī)模小范圍內(nèi)的酒會(huì)商務(wù)活動(dòng)；注意事項(xiàng)客情維護(hù)應(yīng)根據(jù)超市、賣場(chǎng)的銷量、評(píng)估等級(jí)和市場(chǎng)地位而定，切忌盲目花費(fèi)，導(dǎo)致成本上升；各分公司經(jīng)理和主管應(yīng)嚴(yán)格把關(guān)。

客情回顧

業(yè)務(wù)員應(yīng)定期對(duì)客情維護(hù)結(jié)果進(jìn)行匯總，并出具客情維護(hù)報(bào)告；各分公司經(jīng)理和主管應(yīng)定期對(duì)客情維護(hù)結(jié)果進(jìn)行匯總，并出具客情維護(hù)報(bào)告；以上兩份報(bào)告每季度向總公司銷售部匯報(bào)一次；

總公司銷售部將根據(jù)客情報(bào)告、銷售狀況等資料信息反饋對(duì)合作對(duì)象展開(kāi)績(jī)效評(píng)估；銷售部根據(jù)評(píng)估結(jié)果調(diào)整對(duì)超市賣場(chǎng)的銷售政策；訂單管理

1、訂單促進(jìn)

2、訂單維護(hù)

3、訂單管理

4、其他1、訂單促進(jìn)

根據(jù)健康的客情維護(hù)和良好的合作關(guān)系的建立，應(yīng)積極策應(yīng)老產(chǎn)品的銷售量提升和新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上市進(jìn)程；訂單不能靠“等”而得，應(yīng)積極向?qū)Ψ教岢錾唐蜂N售建議，促使對(duì)方下訂單的頻度提高；

出具適時(shí)的促銷方案，促使對(duì)方下訂單，（比如提供年度促銷計(jì)劃、季度促銷計(jì)劃、月度促銷計(jì)劃及每周特價(jià)等）；2、訂單維護(hù)（1）對(duì)方總部或各分店下訂單至總公司銷售部；（2）銷售部在收到單后，立即將訂單備案并下發(fā)到相對(duì)應(yīng)的各分公司；

（3）分公司在收到訂單后，立即由業(yè)務(wù)員將訂單復(fù)印備案；同一超市其下屬各分店的訂單應(yīng)單獨(dú)建立文件夾存檔；不同超市、賣場(chǎng)的訂單應(yīng)區(qū)別開(kāi)來(lái)，分別建立文件夾存檔；

所有的訂單應(yīng)按年月日的順序進(jìn)行存檔；

所有訂單應(yīng)定期進(jìn)行整理；訂單不得隨意丟失和遺漏；3、訂單管理

定期對(duì)各超市、分店的訂單數(shù)進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)；定期對(duì)各超市、分店的訂單數(shù)和訂貨金額進(jìn)行排行；通過(guò)統(tǒng)計(jì)和排行找出問(wèn)題進(jìn)行分析并解決之；通過(guò)統(tǒng)計(jì)和排行找出優(yōu)勢(shì)及優(yōu)秀者，將經(jīng)驗(yàn)匯總樹(shù)立榜樣、并獎(jiǎng)勵(lì)之；4、其他地區(qū)型、中小型超市賣場(chǎng)的訂單由對(duì)方總部直接向所屬區(qū)域的分公司下訂單；

各分公司在收到訂單后，應(yīng)將訂單向總公司銷售部傳真?zhèn)浒?；其他流程和操作管理方式不變大型或超大型的超市、賣場(chǎng)（即重點(diǎn)客戶）的訂單由對(duì)方總部直接向總公司下訂單；其他流程和操作管理方式不變；作為銷售數(shù)據(jù)和歷史檔案，所有訂單均不得隨意銷毀和棄檔；如需銷毀或棄檔，須經(jīng)過(guò)總公司銷售部的批準(zhǔn)；

商品管理

1、商品包裝2、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和條形碼3、理貨員制度1、商品包裝

·常規(guī)包裝（彩盒或紙箱）；·透明包裝（PVC材料）；·超市專用裝；·促銷裝；·促銷捆綁式包裝；·吊掛式包裝；2、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和條形碼

·國(guó)家執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；國(guó)際執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；·行業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；·企業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；·國(guó)際條形碼：

·大包裝貨號(hào)（統(tǒng)一）；·中包裝貨號(hào)（統(tǒng)一）；

·小包裝貨號(hào)（統(tǒng)一）；·大包裝條形碼；

·中包裝條形碼；·小包裝條形碼；

·合格證（合格標(biāo)識(shí)、符號(hào)等）；

·品牌（中英文）標(biāo)識(shí)；3、理貨員制度

（1）理貨目的（2）理貨原則（3）理貨技巧：

·移花接木

·偷梁換柱

·生動(dòng)化陳列原則（1）理貨目的·促進(jìn)銷量；

·強(qiáng)化管理；

·擴(kuò)大排面；

·維護(hù)產(chǎn)品形象；

·監(jiān)察競(jìng)品動(dòng)態(tài)；（2）理貨原則

·滯銷破損原則；

·生動(dòng)化原則；

·混亂原則；

·有序原則；

·結(jié)構(gòu)失衡原則；

（3）理貨技巧·移花接木：解釋：理貨員將同一貨架上的其他競(jìng)品混亂陳列于貨架一側(cè)，而將本公司產(chǎn)品統(tǒng)一陳列于“黃金陳列位”，將價(jià)格牌取出按產(chǎn)品規(guī)格單品分類重新擺放。陳列結(jié)果顯示本公司產(chǎn)品整齊劃一，所占貨架排面寬闊醒目。偷梁換柱：（解釋：理貨員將本公司產(chǎn)品按統(tǒng)一陳列順序擺放于貨架之“黃金陳列位”，無(wú)須將競(jìng)品之價(jià)格牌取出，而致人誤購(gòu)。另將其他競(jìng)品全部混亂陳列于貨架一側(cè)。）生動(dòng)化陳列原則

^排面設(shè)計(jì)要最大^品項(xiàng)種類要齊全^集中展示在一處^陳列排面要飽滿^主流產(chǎn)品要突出^陳列色彩要美觀^產(chǎn)品清潔更整齊^價(jià)格（特價(jià)）要醒目

（4）巡場(chǎng)程序

進(jìn)入超市時(shí)應(yīng)主動(dòng)與在崗營(yíng)業(yè)員打招呼；^·詢問(wèn)當(dāng)日或最近銷售狀況；^·詢問(wèn)最近競(jìng)品公司業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)；^·詢問(wèn)競(jìng)品銷售情況；^·觀察商品陳列情況；^·觀察本品排面上架情況；^·檢查價(jià)格牌和產(chǎn)品標(biāo)識(shí)；^·檢查產(chǎn)品包裝整潔度和破損情況；^·檢查產(chǎn)品破舊、生銹情況；^·統(tǒng)計(jì)不良產(chǎn)品成因和產(chǎn)品數(shù)；^·快速有序陳列產(chǎn)品；^·將本公司產(chǎn)品陳列于同一貨架層面；^·清潔產(chǎn)品表面的灰塵和污；^·吊裝產(chǎn)品應(yīng)整齊掛裝于吊式貨架；^·理貨完畢，應(yīng)重新檢查一次理貨效果；

^·記錄理貨情況；^·再次與營(yíng)業(yè)員打招呼，友好、禮貌離去；倉(cāng)庫(kù)管理

1.訂單處理2.訂單確認(rèn)3.庫(kù)存管理4.包裝5.出庫(kù)1.訂單處理^業(yè)務(wù)員接到訂單并按管理流程備案之后,應(yīng)立即將訂單送達(dá)倉(cāng)庫(kù)；^·倉(cāng)庫(kù)管理員接手訂單；^·倉(cāng)庫(kù)管理員亦根據(jù)訂單管理流程將訂單備案；^·倉(cāng)庫(kù)管理員抽調(diào)訂單產(chǎn)品庫(kù)存情況；^·業(yè)務(wù)員了解庫(kù)存情況；^·確認(rèn)安全庫(kù)存；^·出具訂單產(chǎn)品庫(kù)存清單；2.訂單確認(rèn)^·業(yè)務(wù)員將庫(kù)存產(chǎn)品清單備案；^·檢查庫(kù)存產(chǎn)品質(zhì)量；^·檢查庫(kù)存產(chǎn)品包裝；^·確認(rèn)訂單；^·業(yè)務(wù)員將訂單產(chǎn)品庫(kù)存狀況及庫(kù)存清單上報(bào)總公司銷售部備案；3.庫(kù)存管理

^安全庫(kù)存原則；

^合理庫(kù)存原則；

^暢銷庫(kù)存原則；

^滯銷庫(kù)存原則；4、包裝大包裝原則中包裝原則小包裝原則

特殊包裝原則5、出庫(kù)

訂單檢查產(chǎn)品數(shù)配備檢查包裝檢查執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)與合格證檢查貨號(hào)與條形碼檢查調(diào)撥單出庫(kù)清單銷貨清單搬運(yùn)人員安排出庫(kù)裝車物流配送業(yè)務(wù)管理

1.物流管理2.車輛調(diào)度3.配送業(yè)務(wù)1.物流管理

（1）指定物流（2）自有物流（3）臨時(shí)物流（1）指定物流在與超市簽訂合同時(shí)于合同附件內(nèi)由超市指定的第三方物流公司；

在與超市簽訂合同時(shí)于合同附件內(nèi)由公司指定的第三方物流公司；

在與超市簽訂合同時(shí)于合同附件內(nèi)由雙方共同指定的第三方物流公司；（3）臨時(shí)物流

郵政托運(yùn)鐵路托運(yùn)公路托運(yùn)航空托運(yùn)其他托運(yùn)物流公司

(以上物流必須是本地區(qū)最具實(shí)力、聲譽(yù)最好、服務(wù)最優(yōu)的物流公司；)車輛調(diào)度

（1）程序一

（2）程序二（3）程序三（1）程序一業(yè)務(wù)員在訂單確認(rèn)后第一時(shí)間通知指定物流公司；物流公司確認(rèn)訂單；物流公司確認(rèn)訂單送貨日期和送貨量；物流公司確定指定車輛和送貨司機(jī)、送貨人員；物流公司按訂單規(guī)定之送貨日期調(diào)度車輛；（2）程序二

業(yè)務(wù)員在訂單確認(rèn)后應(yīng)第一時(shí)間通知自有物流車隊(duì)；車隊(duì)管理員確認(rèn)訂單；車隊(duì)管理員登記訂單號(hào)和送貨日期；車隊(duì)管理員指定送貨車輛、送貨司機(jī)、送貨人員；按訂單規(guī)定之送貨日期調(diào)度車輛；（3）程序三業(yè)務(wù)員在訂單確認(rèn)后應(yīng)第一時(shí)間通知臨時(shí)物流公司或車隊(duì)；臨時(shí)物流公司或車隊(duì)確認(rèn)訂單（送貨日期、送貨量）；簽訂臨時(shí)物流配送協(xié)議；指定送貨車輛、送貨司機(jī)、送貨人員；按規(guī)定送貨日期調(diào)度車輛送貨；以上所有程序中，如果地方偏遠(yuǎn)，應(yīng)預(yù)算好運(yùn)輸時(shí)間，提前送貨；3、配送業(yè)務(wù)按規(guī)定日期送貨；最后一次檢查商品數(shù)量、包裝等；準(zhǔn)備好訂單、銷貨清單、銷貨發(fā)票等送貨；如果對(duì)方是中央統(tǒng)購(gòu)物流，則將貨物送達(dá)對(duì)方總部指定的中央統(tǒng)購(gòu)物流集散點(diǎn)；如果對(duì)方是地方采購(gòu)系統(tǒng)，則需將貨物送達(dá)訂單指定門店收貨部；在對(duì)方接收訂單貨物之后，應(yīng)收回對(duì)方的驗(yàn)收單；將銷貨清單和發(fā)票交與對(duì)方財(cái)務(wù)；如果是由經(jīng)銷商送貨，應(yīng)在送貨之后，督促經(jīng)銷商將驗(yàn)收單及時(shí)傳回；退換貨

1、退貨程序2、換貨程序3、退換貨管理

1、退貨程序

對(duì)方出具退貨通知書；調(diào)查退貨原因；退貨理由確認(rèn)；退貨確認(rèn)；對(duì)方出具退貨清單；各分公司銷售業(yè)務(wù)員出具退貨接收單；退貨沖單；接收退貨；2、換貨程序?qū)Ψ匠鼍邠Q貨申請(qǐng)書；換貨理由；換貨理由調(diào)查；換貨理由確認(rèn)；出具換出、換入貨品清單；換貨；3、退換貨管理

由產(chǎn)品本身引發(fā)的問(wèn)題可退換貨；由超市、賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理引發(fā)的問(wèn)題一般不接受退換貨；退換貨接收之后應(yīng)及時(shí)入庫(kù)管理；退換貨工作完成之后應(yīng)由業(yè)務(wù)員出具報(bào)告書，向分公司經(jīng)理匯報(bào)處理結(jié)果和客情關(guān)系變化；對(duì)帳結(jié)算業(yè)務(wù)管理

1、對(duì)帳程序

2、結(jié)算程序3、回款程序4、其它1、對(duì)帳程序

每筆訂單完成之后，業(yè)務(wù)員將相應(yīng)的驗(yàn)收單和銷貨清單復(fù)印備案；

銷貨清單上必須注明該筆銷貨業(yè)務(wù)的訂單號(hào)碼；

業(yè)務(wù)員向客戶（超市、賣場(chǎng)）財(cái)務(wù)室索取本次交易貨款明細(xì)（發(fā)票金額）；將貨款明細(xì)清單復(fù)印存檔備案；

業(yè)務(wù)員將驗(yàn)收單、銷貨清單和貨款明細(xì)清單分別傳真給總公司銷售部和財(cái)務(wù)室；銷售部將以上三份清單存檔備案；

財(cái)務(wù)室對(duì)三單進(jìn)行復(fù)查確認(rèn)并存檔備案；2、結(jié)算程序財(cái)務(wù)室對(duì)當(dāng)月（實(shí)際）銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；

財(cái)務(wù)室對(duì)當(dāng)月發(fā)票金額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；財(cái)務(wù)室對(duì)上月未付款項(xiàng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；財(cái)務(wù)室綜合本次回款金額；業(yè)務(wù)員對(duì)當(dāng)月（實(shí)際）銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；業(yè)務(wù)員對(duì)當(dāng)月發(fā)票金額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；

業(yè)務(wù)員對(duì)上月未付款項(xiàng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；

業(yè)務(wù)員綜合本次回款金額；

業(yè)務(wù)員和財(cái)務(wù)室核對(duì)本次回款金額；

核對(duì)無(wú)誤和問(wèn)題復(fù)查；業(yè)務(wù)員對(duì)當(dāng)月訂單數(shù)和訂單金額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；業(yè)務(wù)員將確認(rèn)金額數(shù)備案；業(yè)務(wù)員協(xié)助財(cái)務(wù)室與客戶（超市、賣場(chǎng)）財(cái)務(wù)室進(jìn)行回款金額核對(duì)；核對(duì)無(wú)誤和問(wèn)題復(fù)查；業(yè)務(wù)員對(duì)以上工作出具報(bào)告書，向分公司經(jīng)理和總公司銷售部進(jìn)行匯報(bào)；3、回款程序

對(duì)方通知回款日期（合同規(guī)定結(jié)算回款日期）；對(duì)方通知回款金額；對(duì)方通知回款扣款情況；對(duì)方出具付款清單明細(xì)；對(duì)方出具扣款清單和發(fā)票；業(yè)務(wù)員在回款到帳后立即去對(duì)方分店財(cái)務(wù)索取付款清單和扣款發(fā)票；

業(yè)務(wù)員將付款清單和扣款發(fā)票復(fù)印存檔備案；

業(yè)務(wù)員將付款清單和扣款發(fā)票交寄總公司財(cái)務(wù)室；

財(cái)務(wù)室對(duì)付款清單和扣款發(fā)票進(jìn)行復(fù)查確認(rèn)并存檔入帳備案；4、其它結(jié)算、對(duì)帳和回款工作是超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)最為重要關(guān)鍵的環(huán)節(jié)；

回款順利與否是考核業(yè)務(wù)員工作能力和成績(jī)的重要組成部分；

對(duì)以上程序中出現(xiàn)的問(wèn)題，業(yè)務(wù)員應(yīng)積極地進(jìn)行協(xié)調(diào)雙方的財(cái)務(wù)進(jìn)行復(fù)查和對(duì)帳工作；當(dāng)期回款結(jié)束之后，業(yè)務(wù)員應(yīng)必須向?qū)Ψ截?cái)務(wù)索取付款清單明細(xì)和扣款發(fā)票；

當(dāng)月如果出現(xiàn)退貨情況，業(yè)務(wù)員應(yīng)必須即時(shí)與對(duì)方?jīng)_單對(duì)帳，以避免在到期結(jié)算時(shí)因金額數(shù)不符而引發(fā)不必要的麻煩；

當(dāng)月如果有出現(xiàn)未送貨（未履行訂單）情況：因物流方面原因未及時(shí)送貨；因產(chǎn)品（缺貨、斷檔）方面原因未能送貨;

因業(yè)務(wù)員方面原因未按時(shí)送貨；

因有上述三種原因或其他各種原因未完成送貨工作而致訂單失效，但銷貨清單已經(jīng)開(kāi)出，則應(yīng)及時(shí)將銷貨清單退回倉(cāng)庫(kù)、財(cái)務(wù)、銷售部備案，而不得進(jìn)入銷貨賬目；銷貨清單上應(yīng)注明未送貨和未送貨理由；THEAND百萬(wàn)客戶大拜訪106一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的107

理念篇知道和不知道？108猜中彩109人類最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

110不知道的兩種表現(xiàn)形式？？111（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道112愛(ài)人同志113理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始114

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！115理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道116

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪117理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)118結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。119

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)120丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰121推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)122成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛123拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。124

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的125

使用電話的好處節(jié)省時(shí)