營銷策略及銷售執(zhí)行v

營銷策略與銷售執(zhí)行這里是分公司及項目組信息，如：中原集團二發(fā)中心

這里是地點和時間，如：ShenZhen.05.2010階段工作內容營銷策略的制定銷售籌備工作營銷策略基礎理論產品觀念——產品推銷觀念——賣方營銷觀念——買方顧客觀念——個性營銷——是計劃和執(zhí)行關于商品、服務和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造符合個人和組織目標的交換的一個過程營銷管理——作為一門藝術和科學，它需要選擇目標市場，通過創(chuàng)造、傳遞和傳播優(yōu)質的客戶價值，獲得、保持和發(fā)展顧客營銷組合——從目標市場尋求營銷目標的一整套營銷工具4Ps目標市場產品產品種類質量設計性能品牌名稱服務保證退貨價格目錄價格折扣折讓付款期限信貸條件促銷銷售促進廣告人員推銷公共關系直接營銷地點渠道覆蓋區(qū)域位置房地產營銷組合產品（product）：（規(guī)劃設計、配套配置、服務）推廣（popularization）：（形象、傳播、宣傳資料、公關、分展場、展銷會、活動營銷）展示（physicalevidence）：（售樓處、樣板房展示、現場包裝）價格（price）：（定價、價目表、價格策略、優(yōu)惠、折扣）銷促（promotion）：（客戶積累、開盤選房、抽獎、贈品）影響營銷組合的要素因變量較多，營銷組合帶有較大的主觀性；要素可以對決定的正確性提供一個核對表經驗的積累和總結是避免走彎路的良好途徑產品市場客戶預算競爭區(qū)位規(guī)模差異性性價比市場類型供求關系客戶類型客戶數量客戶分布客戶偏好收入比例資金限制競爭強度競爭優(yōu)勢推廣——有效傳播確定目標受眾:整合營銷傳播是一種從顧客角度考慮營銷過程的方法我們怎樣接觸到客戶？客戶怎樣接觸到我們？確定目標:設計信息:選擇渠道:評估預算:決定媒體組合:衡量結果:常用傳播工具媒體廣告：傳統的四大傳播媒體為報紙、雜志、電視、廣播數位媒體：通過使用電腦、CD、internet、互動電視等，最重要的是網絡廣告SP活動SP（lesPromotion）：是企業(yè)對同業(yè)（即中間商）或消費者提供短期激勵的一種活動，以誘使其購買某一特定產品。PR活動公共關系（PR）：是一個社會組織貫穿在日常經營管理實踐中的一種基本的管理立場和價值觀，它運用傳播的手段來達到組織與公眾之間相互了解、相互合作的目的，為組織本身在公眾中樹立一個良好的形象，求得自身更好的生存和發(fā)展?；顒訝I銷活動(event)營銷：是指企業(yè)借助展示、音樂（包括演唱會）、文化、體育等大型活動，來達到營銷傳播的目的直效營銷直效營銷：就是運用任何營銷傳播活動（廣告、公關、促銷等），將目標對象群界定在“個人”的基礎上，并與他建立一對一的直接關系。即借此“個人化”的接觸方式，與目標對象建立長期的關系，通過持續(xù)的接觸與溝通，一方面加深目標對象對產品和企業(yè)的了解，進而提高信心，增加購買率何種程度；另一方面使企業(yè)更加了解目標對象的需求，進而發(fā)展、提供更好商品。推廣——賣點整合，確定項目價值點營銷價值點選擇標準VIPS思考模式（可見、識別、承諾、簡明）單一訴求？必須單一：因為客戶的記憶是單一的，而每一個賣點的宣傳都是需要錢的推廣——形象訴求命名、概念、主打廣告語（形象定位）例：星河國際；CBD國際生活領域；王座；讓你的生活成為別人的旗幟城市主場；Myfreebox；我的城市，我的主場財富廣場；國際STUIO/后工業(yè)時代建筑綜合體；開啟財富大門形象推導過程：確定項目的FAB確定比較優(yōu)勢F(Features/fact):

產品本身的特性/屬性A(Advantages)：相對于競爭對手產品的優(yōu)勢B(Benefit/value)：產品帶給用戶的利益/價值FABB：大標題（廣告詞）A：支撐大標題的付標題F：支撐A的素材定義FAB使用FAB比較優(yōu)勢確定方法：人無我有，凸現項目優(yōu)勢；人有我優(yōu)，優(yōu)勢深層挖掘；創(chuàng)造比較優(yōu)勢人有我無，附件：FAB運用F：舒適的生活空間A：你的房子是資產嗎？B：蛇口的資味生活F（Features/fact）：產品本身的特性/屬性A（Advantages）：相對于競爭對手產品的優(yōu)勢B（Benefit/value）：產品帶給用戶的利益/價值F：支撐A的素材A：支撐大標題的副標題B：大標題（廣告詞）運用應用于本項目應用于本項目F（Features/fact）：產品的舒居度A（Advantages）：產品的高投資回報率B（Benefit/value）：舒適生活尺度＋高投資回報率運用FAB理論在米蘭寓所項目的運用廣告創(chuàng)意方法定位陳述創(chuàng)意的形成廣告實施策略創(chuàng)意是：一種對品牌定位引人注意的、用以催化相關主題的表現；創(chuàng)作的形式必須詳細得足以實施和進行；而且（大多數情況下必須）適合多種實施方案。創(chuàng)意戰(zhàn)略順序:創(chuàng)意的最佳步驟和工具

頭腦風暴法I-G-IIndividual–Group-Individual頭腦風暴I-G-I指的是一個順序：個人-接著小組-個人一個完整的I-G-I過程大概需要1.5個小時~2個小時。1、個人。大約4-7個人在一名主持人的指引下，追求個人盡可能多的創(chuàng)意的產生。該階段不允許相互交流，創(chuàng)意建立在主持人提供的定位戰(zhàn)略的基礎之上，“追求創(chuàng)意的數量，而不是質量”；“目標是每個人提出10個創(chuàng)意，并且在15分鐘內完成”。每個人記錄自己的創(chuàng)意。2、主持人隨機收集每個人的創(chuàng)意，每次每人只收一個創(chuàng)意。小組相互討論并鼓勵他們以如下方法發(fā)展該創(chuàng)意：每個創(chuàng)意的作者快速的向其他人解釋該創(chuàng)意；其他成員隨意對該創(chuàng)意進行評論。3、再回到個人模式，大家投票選出最好的創(chuàng)意。選出來的是一組創(chuàng)意而不是一個單獨的最好的創(chuàng)意。這些創(chuàng)意將繼續(xù)進入廣告實施階段。

推廣——廣告平面設計

深圳?波托菲諾----以異域文化為載體來宣揚“優(yōu)雅的小鎮(zhèn)風情生活”深圳華僑城108萬平米意大利風情小鎮(zhèn)波托菲諾湖畔山居深圳?熙園--煉--耍-以階層文化恥為載視體，造宣揚賀“深綱宅大糊院的乘尊崇拍生活”賣點細整合劍案例深圳限只有詠一個番香蜜舌湖，艘而香想蜜湖薄只有鋼一個撈熙園深宅公大院請，尊亦崇人侵家深圳?中旅紋國際冒公館--狐--以創(chuàng)恢新概蜜念“些公館鄉(xiāng)豐”和淹中旅念品牌代的融拳合物囑為載協體倡億導一鋤種新侍公館腰生活賣點麻整合任案例新公蛾館生成活百年國中旅擔，傳策奇城樣邦深圳?中信俊紅樹灣--飲--嫁接甲公共選標簽廉“灣潑區(qū)物濟業(yè)”冠作為吊載體濱宣傳釣現代膠灣區(qū)競富人悉生活賣點仆整合阻案例灣區(qū)斗物業(yè)叼，比穿肩全弄球遠見廟締造盆一切深圳?萬科丑東海梨岸--走--演繹謠公共園概念沈“?？畎渡S活”施作為徑載體酸宣傳效“真肥正的紫海岸克生活給”賣點他整合缸案例到東棄部去跑，那材里有網真正禽的海萬科航東海劈燕岸，富真正潤的海邀岸生移活目標形勢登分析對市萍場位鞏置（榮顧客迫與競砌爭者令）的體檢查趨及問直題策略算說明執(zhí)行斗計劃時間顯安排預算一個磁完整酸的營構銷計叼劃營銷舍策略班報告罩的思記路目標項目某及問迅題定棗性（基教于3C分析談）案例特模式學提煉解決黃方案123455時間疊安排預算營銷捕策略伍的思俱路目標縣（略粥）項目閥及問耳題定亮性（基辯于3C分析訊）（略哄）案例喚模式沿提煉（略施）解決樣方案123455時間跌安排預算模式鑼總結尋找議類似伶或相關演案例分析得出邊共性總結元系統西的模式身、模偶型營銷渾策略闖的思翁路目標率（略民）項目飽及問興題定紗性（基驚于3C分析半）（略檔）案例么模式蹲提煉（略碧）解決華方案123455時間鞭安排預算攻略假圖星河頑國際趁攻略車圖相關拘法規(guī)推與工豪程進灶度知饅識20開01年3月1日，很我市延啟用媽新版需的房積地產帝買賣霧合同許，提腰高了罰深圳喪商品譯房預躍售門變檻。抖規(guī)定劉：商翁品房樸預售崖條件好為七攝層以碰下必賊須達贈到主鑰體封腎頂，尊七層爸以上博必須褲完成絹工程而總預堵算的澆三分岡之二門以上精方可仗預售臣（原勝為25％）威。無預壓售許母可證糟不可道進行箱認籌無預捐售許菌可證渡不可稻發(fā)布淡銷售爛廣告1、土梢地使叉用權酒已經炭依法羨登記溪，取屑得房地芝產權利證熊書；2、取櫻得《建筑昏許可停證》和《開工夫許可屢證》；3、除艙付清恰地價襪款外欣，投泰入開淹發(fā)建坡設的資金探已達工氣程預紐奉算投茄資總榮額的罪百分抗之二厚十五（七層以氏下的掠商品宣房項府目，鬧已完津成結點構工摩程并封頂根；七思層以側上的米商品娘房預挽售項今目，奮已完成三基分之鑒二結云構工敵程才唐能進球行預棗售）臨，并經注速冊會跌計師汁驗資天；4、房塌地產前開發(fā)義商和餅金融株機構沃已簽定版預售畢款監(jiān)管協駕議；5、土莫地使逆用權未抵共押或獎者已霸解除固抵押關系竭。預售輔許可叔證區(qū)枕的條意件工程祥進度拍與節(jié)乞點結構70釀%動工±鍛02-矩3個月2-治3個月封頂6-雪10個月入伙6-床8個月營銷云節(jié)奏總控府圖：泰華懷項目喂總控丈圖工作全計劃明時間群表：筑友蒜項目罵時間東表專業(yè)亞公司穴選擇謊與溝蘆通忌：叼模陵仔兩可拴、干粱涉過才多、底過程冒中不墾參與1、清晰姥的要詢求2、尊喘重各筒自專幅業(yè)3、過杰程中膏參與專業(yè)合公司盒：廣告壓、設資計、樣網絡息禮儀治、展清覽、穴裝飾……溝通桶的基兄礎是蕩什么招？站在嗚市場梨和客傅戶的龍角度憲來溝宣通。我們梯只是胡資源毒整合至者，眨不是較專家廣告威公司洽工作吼內容項目命理解形象稀定位形象手包裝推廣串策略形象摸設計LO異GO、標哲準色浴及其俯延展掌等宣傳易品樓書界、折翻頁、護海報扣、禮赴品、蔥直郵知單張僑客戶冬通訊孔等樓盤冬包裝硬設計陪制作條幅克、導介示牌贊、導肥示旗烤；售連樓處魚展板舊、背志板、突裝飾撈等；漠看樓支通道歡裝飾瓦。推廣辱主題略語廣告辰設計坑發(fā)布廣告紡牌、穿戶外掃條幅性、報辮紙廣刑告、跪電視膏廣告暴、電牢臺廣柔告、虧車體苦廣告鵝、燈盈箱廣雪告、嗽網絡諷宣傳董、軟芝性文鴉章等廣告烏公司愉對房秀地產抱項目究負有河整合女推廣育責任難，從廳時間棄序及嫁邏輯橫上排魯列如耐右圖廣告售公司挎選擇遭標準多采丑用投脾標形臭式評分壞標準評分標準權重近期作品參考5%地產項目操作經驗5%項目包裝經驗5%報價及合作方式20%目前跟進項目數量5%公司特色與本項目切合度5%提案平面設計水平15%項目組成員10%對本項目的理解20%本項目推廣思路10%裝飾注公司工作隔內容賓：樣板悉房設工計售樓款處設擴計如何管選擇宗裝修騙公司覽？如何揚對裝燦修公組司提李出設覆計要育求？（案例嘩：20酒02螞01褲25麗陽宮天下誤樣板走房設里計要感求）樣板釀房作匙為展首示戶箏型，勝昭示棟業(yè)主柄未來兄生活龜方式似的工邁具，磨對地錘產項殲目的莖銷售辦工作刊，已譜起到籌越來燦越重量要的臺作用子。目前賭，地據產市聞場上旱許多背樓盤忠銷售竄狀況布的好葛壞，搞直接虜受到逆樣板顯房的摔影響肌，而疤客戶流也都燃習慣民以樣死板房云作為元判斷旺樓盤京質素絮的依犬據，衫并作籮為購沫買時怒的重坐要參遭考依唐據。樣板垃房樣板價房選膛擇基誕本要商求：選擇褲主力寬戶型滅、主逼推戶攀型或清難點飄戶型設在筍朝向英、視驅野和板環(huán)境女較好序的位礎置多層姻盡可備能設堡在一銀樓或佛低樓劈燕層；甲高層邪現樓粥一般淺設在物較高柳樓層相；高培層樓油花一竭般布勺置在4—緒6層。意如果違小區(qū)般環(huán)境后已做冰好，贊或周予邊景預觀好四，也爬可以套利用蠅施工您吊籠允或臨帳時電育梯作鑄垂直筒交通填工具密，布擦置在蝴盡可豪能高厚的樓盜層。樣板毫房樣板態(tài)房裝癥修的墨基本應原則買：裝修佳以展麗示戶腹型空率間的圾優(yōu)勢羊，弱到化空關間的撿不足顆為目慨的；要有初統一姨的標牧識系采統（逃如門榮前戶慈型說渡明、冊所送填家私上電器薄的標準識）免；空間有要給位客戶巡壽使用傳上的癥引導缸（特莫別是犬難點誕戶型葉和大朝面積固戶型榮）；裝修揀的風階格和輪檔次命要符當合項搏目定盆位和給目標撓客戶隊定位寶；如洗：經憤濟實扮用房咳要著施力展木示空鑼間的交實際崇使用猜功能凍即展套示空牙間的逼實用泉性，投小戶浩型住添宅可泊從空計間的勿有效現性和曬生活囑的情橫調兩姐方面絨展示疤，高坐檔物撥業(yè)著寒力表神現其姥尊貴唯豪華拔和突歲出品吐位；遙內部丟展示兼的電裕器、壓家私限、小賽飾品化都應峰于以揀協調烈和配剖和；漿但裝摸修風牌格也止可新下潮別制致，拋風格步獨特體，讓澆大家印贊嘆殘不已羅；色彩超明快其溫馨祝，但各最好龍能煽掩情；家私響的整衡體風湊格要泄統一鄙，不涌可零煎亂；違常規(guī)炸單位本中的贊家私猜尺寸且宜小恩不宜邊大；做工藝要精包細；光線景要充幸足；樣板駛房門比前要貌設置抹鞋架維或發(fā)童放鞋磚套，伸但建鑒議最衰好可比以讓糾客戶君直接郊進入昆；在樣慈板房爆上兩雕層陽舞臺等勒入口影處設烤擋板皂，以循防施輪工掉資物或息給客偉戶安洗全性桌不強訊；看樓類通道裁要干第凈整裁潔，濕要有棍裝飾著，如?。簤κ伯?、土布?；凇⒕G郵植、長彩旗魔等，請也可曬以通匠過墻狠面或瓣圍合嗎空間層立面邊上材出料和駁質感急的變急化來場進一查步豐暢富；芽通道楚不可器過長珠；售樓托處售樓溝處（脈銷售礦中心內）是喊接待角客戶毯、洽但談業(yè)聽務的簽場所凱，一訴般情載況下梢，樓戲盤現蕉場。咱售樓運處作得為臨掠時性欣建筑哨，可犬在樓標盤裙注樓設傭立，虹也可臟單獨置設立售樓繳處作靈為樓友盤形旬象展膛示的帽主要卡場所紹，不睜但是斑接待矮、洽救談業(yè)輔務的始地方助，還戲是現昏場廣踏告宣虜傳的司主要祝工具瀉，通崇常也萌是實遙際的像交易碎地點攝。因石此，補作為乓直接挑影響復客戶滲第一隙視覺精效果鄭的售押樓處羞入口瓦，一慕定要典形象盼突出釀，體監(jiān)現樓安盤特蜘色，司同時險能激磨發(fā)客贏戶的銜良好斬心理丟感受治，增逝強購核買欲枕望。售樓族處選止擇的淋基本塊要求最好爸迎著皮主干準道（柔或主傅要人柳流）柄方向榨；設在駁人車賴都能考方便鞋到達零，且賢有一袋定停朱車位飲的位品置；設在身能方嗽便到田達示暗范單郵位的勝位置套；設在振與施寒工場艘地容守易隔言離、罰現場撕安全民性較跪高的孝位置噴；設在膨環(huán)境繩和視迅線較急好的岡位置冶。售樓孤處裝自修原濾則功能幟分區(qū)嫌明確隱，一碰般設甩有：袖門前頭廣場現、停毛車場格、接窄待區(qū)亦、洽計談區(qū)攜、展肯示區(qū)職、放發(fā)像區(qū)緞、辦楚公區(qū)姥、客曬戶休證息室友、兒暗童游捧戲區(qū)銅、衛(wèi)藏生間嶼、儲叛藏室突、更恥衣室蹦等；進入觀銷售極中心懼前要細有明再確的彼導示每，如華掛旗獨、燈噴桿旗第、彩沿旗、盆指示就牌燈匯等；入口須廣場膀上要坑有渲肌染氛優(yōu)圍的石彩旗禾、花俘藍、寒氣球啦、綠剛化等啞，在衣空間振夠大憲時，撫還可抖以布酬置水菜體、末假山否石、除花架競、休服閑椅后等；銷售鼠中心胃的內莫外空芽間要贈盡可席能通刷透；接待歲區(qū)要崗布置場在離灘入口姿處較括近，念且方家便業(yè)啞務員熱看到黑來往拍客戶狹的位聾置；在接湊待區(qū)溜要通廣過背滿景板社營造雞視覺把焦點峰，背述景板陣可以兄展示驗樓盤嬌的LO肝GO、名遲稱，狂也可籍以用悉圖片朵展示妖一種啄氛圍繁；接尊待區(qū)仙的燈律光要滑特別討處理懶，天墓花的熊造型尺要特構別；室內估燈光吹要明樂亮，瀉重點聽的地匯方要觀有燈學光配斤合作激為強療調，鋸如展