如何提升銷(xiāo)售案場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的成交轉(zhuǎn)化率

如何提升銷(xiāo)售案場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的成交轉(zhuǎn)化率目前一頁(yè)\總數(shù)三十頁(yè)\編于十九點(diǎn)前言Introduction

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如何迅速讓客戶(hù)成交？

一要迅速了解客戶(hù)真實(shí)的需求

二要結(jié)合客戶(hù)需求，將項(xiàng)目（產(chǎn)品）的核心差異化賣(mài)點(diǎn)用客戶(hù)接受的語(yǔ)言愉悅傳遞給客戶(hù)

三要有急切讓客戶(hù)成交的內(nèi)心愿望。

接下來(lái)一起探討一下如何提升銷(xiāo)售案場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的成交轉(zhuǎn)化率？目前二頁(yè)\總數(shù)三十頁(yè)\編于十九點(diǎn)PPT模板下載：行業(yè)PPT模板：節(jié)日PPT模板：素材下載：PPT背景圖片：圖表下載：優(yōu)秀PPT下載：教程：Word教程：教程：資料下載：課件下載：范文下載：試卷下載：教案下載：PPT論壇：

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有很多同事每天都在浪費(fèi)客戶(hù)！“接待全流程漏斗式成交法”三維一體盤(pán)客法目錄PAGEDIRECTORY目前三頁(yè)\總數(shù)三十頁(yè)\編于十九點(diǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有很多同事每天都在浪費(fèi)客戶(hù)！01目前四頁(yè)\總數(shù)三十頁(yè)\編于十九點(diǎn)“現(xiàn)場(chǎng)這么多客戶(hù)，為什么沒(méi)有成交？”“都是拓客人員帶來(lái)的，意向程度很差?！薄盀槭裁匆庀虺潭群懿睿俊薄岸疾皇琴I(mǎi)房子的客戶(hù)，都是過(guò)來(lái)隨便看看的。”“說(shuō)說(shuō)你今天接待的客戶(hù)?！薄敖哟?組，2組是隨便看看的，2組是無(wú)效客戶(hù)，有1組還可以。”“好，那就說(shuō)說(shuō)你那1組是什么情況？”“夫妻兩個(gè)人一起來(lái)的，看98平的戶(hù)型，……，看的還行，周末會(huì)帶老人來(lái)看看?！薄昂?，別忘了周五約一下，周末一定要成交”場(chǎng)景一場(chǎng)景二目前五頁(yè)\總數(shù)三十頁(yè)\編于十九點(diǎn)

1、太看重客戶(hù)是否有足夠的自我意愿購(gòu)買(mǎi)，如果意愿不強(qiáng)就成交不了，可是如果客戶(hù)本來(lái)購(gòu)買(mǎi)意愿就很強(qiáng)，那么置業(yè)顧問(wèn)不就是個(gè)接待員，每天在撞運(yùn)氣？2、太依賴(lài)置業(yè)顧問(wèn)能力的高低、心情的好壞、自我要求的有無(wú)，如果某些置業(yè)顧問(wèn)能力或狀態(tài)不行，成交率會(huì)大受影響，管理人員無(wú)法把控！上面這兩種場(chǎng)景的問(wèn)題又出在哪里呢？目前六頁(yè)\總數(shù)三十頁(yè)\編于十九點(diǎn)如果客戶(hù)能否成交完全不在項(xiàng)目的控制當(dāng)中需要策劃、銷(xiāo)售、客儲(chǔ)三方面的配合體現(xiàn)在客戶(hù)接待的全流程中那么置業(yè)顧問(wèn)每時(shí)每刻都有可能在浪費(fèi)客戶(hù)!如何避免這種情況的發(fā)生呢？提升客戶(hù)成交轉(zhuǎn)化率是一個(gè)系統(tǒng)工程下面就先來(lái)說(shuō)說(shuō)銷(xiāo)售能做的那些事目前七頁(yè)\總數(shù)三十頁(yè)\編于十九點(diǎn)“接待全流程漏斗式成交法”02目前八頁(yè)\總數(shù)三十頁(yè)\編于十九點(diǎn)2個(gè)極致追求01020202ThenUltimatepursuit凡是來(lái)訪客戶(hù)必須轉(zhuǎn)化為成交！Weneed一套實(shí)用的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)極致目標(biāo)，將這套方法論稱(chēng)為“接待全流程漏斗式成交法”，核心有三個(gè)環(huán)節(jié)。Ultimatepursuit凡進(jìn)了門(mén)的客戶(hù)不買(mǎi)就不能走！目前九頁(yè)\總數(shù)三十頁(yè)\編于十九點(diǎn)信息二信息一信息N……解決問(wèn)題：客戶(hù)核心需求、認(rèn)可價(jià)值客戶(hù)接訪盤(pán)查問(wèn)題二問(wèn)題一問(wèn)題N……解決問(wèn)題：客戶(hù)真實(shí)意向、購(gòu)買(mǎi)核心抗性、拔升預(yù)期購(gòu)買(mǎi)抗性化解置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售組長(zhǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理解決問(wèn)題：客戶(hù)認(rèn)籌/成交落位、談判、成交方法體系客戶(hù)梳理8項(xiàng)流程有效性10問(wèn)盤(pán)客法收集一切信息方法體系發(fā)掘完整需求說(shuō)辭、10大抗性說(shuō)辭方法體系四重客戶(hù)落位法、客戶(hù)成交預(yù)判不斷分拆問(wèn)題3大核心環(huán)節(jié)目前十頁(yè)\總數(shù)三十頁(yè)\編于十九點(diǎn)三維一體盤(pán)客法03目前十一頁(yè)\總數(shù)三十頁(yè)\編于十九點(diǎn)有無(wú)足夠資金可以購(gòu)買(mǎi)？客戶(hù)有效性盤(pán)客法有無(wú)合適房源可以選？客戶(hù)落位盤(pán)客法有無(wú)合適房源可以選？客戶(hù)把握盤(pán)客法客戶(hù)成交預(yù)測(cè)模式分析成交目前十二頁(yè)\總數(shù)三十頁(yè)\編于十九點(diǎn)客戶(hù)有效性盤(pán)客法第一步完整的且有目的的信息收集第二步信息分析、初步篩查第三步購(gòu)買(mǎi)抗性化解目前十三頁(yè)\總數(shù)三十頁(yè)\編于十九點(diǎn)10問(wèn)客戶(hù)有效性盤(pán)客法限購(gòu)條件：如仍未開(kāi)放限購(gòu)，是否符合政策條件2限貸情況：是否貸款？首套？二套？是否有其他名額可代替？3資金實(shí)力：買(mǎi)多少錢(qián)的房子？首付有多少錢(qián)？還能籌到多少錢(qián)？4意向房源：意向戶(hù)型是什么？具體樓棟/樓層？可替代樓棟/樓層多少套？5價(jià)格問(wèn)題：意向價(jià)格多少？目前價(jià)格是否認(rèn)可？?jī)r(jià)格接受上限？敏感價(jià)格臨界點(diǎn)？6決策人問(wèn)題：決策人是誰(shuí)？父母？夫妻？是否來(lái)看過(guò)？是否確定意向？意見(jiàn)是否統(tǒng)一？7價(jià)值認(rèn)可度：是否認(rèn)可項(xiàng)目？對(duì)項(xiàng)目認(rèn)可點(diǎn)在哪里？是否有不認(rèn)可之處？8競(jìng)品參考：參考對(duì)比項(xiàng)目有哪些？其他項(xiàng)目認(rèn)可點(diǎn)在哪里？是否接受我司競(jìng)品說(shuō)辭？?jī)A向性？9信息收集要完整。置業(yè)顧問(wèn)在接待客戶(hù)的過(guò)程中是一定會(huì)跟客戶(hù)進(jìn)行交流的，會(huì)收集到一些信息，但為什么成交轉(zhuǎn)化率上不來(lái)，總會(huì)出現(xiàn)開(kāi)篇所說(shuō)的兩種場(chǎng)景，就是因?yàn)樾畔⑹占?，但收集的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，那究竟有哪些信息需要去收集呢？客戶(hù)有效性盤(pán)客法客戶(hù)抗性點(diǎn)：客戶(hù)有哪些抗性？是否接受我司抗性說(shuō)辭？還有哪些抗性需要解決？10客戶(hù)背景：家里幾口人/獲知渠道/置業(yè)目的/購(gòu)房需求/價(jià)值排序/工作居住區(qū)域1完整的且有目的的信息收集信息要完整目前十四頁(yè)\總數(shù)三十頁(yè)\編于十九點(diǎn)客戶(hù)有效性盤(pán)客法完整的且有目的的信息收集要有目的性舉個(gè)例子了解客戶(hù)的目的是為了找到能提高客戶(hù)有效性、從而提高成交率的機(jī)會(huì)點(diǎn)，以此為原則就能知道每個(gè)問(wèn)題需要了解的深度和應(yīng)對(duì)方式。了解價(jià)值排序（為了提高對(duì)價(jià)值的認(rèn)可）三個(gè)環(huán)節(jié)：客戶(hù)價(jià)值排序確認(rèn)（前三位即可）排序結(jié)果與項(xiàng)目?jī)r(jià)值比客戶(hù)價(jià)值重塑了解意向房源（為了不因房源問(wèn)題流失客戶(hù)）持銷(xiāo)期只推薦1-2套即可，因此時(shí)可選房源多，推薦多了客戶(hù)反而猶豫開(kāi)盤(pán)期則需要越多越好，這樣無(wú)論客戶(hù)多晚進(jìn)選房區(qū)、無(wú)論當(dāng)時(shí)還剩什么房源，客戶(hù)都能選到房，A戶(hù)型B戶(hù)型樓層范圍樓層范圍梯腿范圍樓棟范圍梯腿范圍樓棟范圍如果A戶(hù)型沒(méi)有了，B戶(hù)型能否代替A戶(hù)型由原來(lái)的10-20層能否擴(kuò)大到5-30層？由原來(lái)的02房能否擴(kuò)大到02、03房？由原來(lái)1#能否擴(kuò)大到1#、2#？目前十五頁(yè)\總數(shù)三十頁(yè)\編于十九點(diǎn)部分信息搜集是有難度的比如認(rèn)籌期的價(jià)格摸排高了賣(mài)不出去低了又覺(jué)得自己專(zhuān)業(yè)能力不夠到底定多少才合適？解決此問(wèn)題我們需要向客戶(hù)了解3個(gè)信息03.當(dāng)?shù)陀诿舾袃r(jià)格臨界點(diǎn)時(shí)，客戶(hù)會(huì)放棄考慮一些抗性問(wèn)題選擇購(gòu)買(mǎi)。02.超過(guò)價(jià)格接受上限客戶(hù)即放棄購(gòu)買(mǎi)，是決定追銷(xiāo)量還是追利潤(rùn)的重要依據(jù)01.意向價(jià)格，即只要沒(méi)有太大成交阻力客戶(hù)都能成交的價(jià)格意向價(jià)格價(jià)格接受上限敏感價(jià)格零界點(diǎn)030201完整的且有目的的信息收集客戶(hù)有效性盤(pán)客法目前十六頁(yè)\總數(shù)三十頁(yè)\編于十九點(diǎn)客戶(hù)有效性盤(pán)客法想了解哪個(gè)價(jià)格就直接問(wèn)客戶(hù)。多數(shù)不愿意問(wèn)的情況，都是我們認(rèn)為直接問(wèn)客戶(hù)不會(huì)告知，但實(shí)際上，很多客戶(hù)是可以直接問(wèn)的。比如，可以問(wèn)客戶(hù)，您覺(jué)得我們這樣的產(chǎn)品值多少錢(qián)？1如了解客戶(hù)的首付預(yù)算、幫助客戶(hù)預(yù)測(cè)月供等如客戶(hù)現(xiàn)居住房產(chǎn)情況、工作、私家車(chē)品牌等等23直接問(wèn)間接獲取其他信息分析完整的且有目的的信息收集收集方法目前十七頁(yè)\總數(shù)三十頁(yè)\編于十九點(diǎn)客戶(hù)有效性盤(pán)客法信息分析、初步篩查“每天盤(pán)”做好客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)工作，充分了解客戶(hù)有效性，逐個(gè)置業(yè)顧問(wèn)、逐個(gè)客戶(hù)的梳理“洗水籌”結(jié)合置業(yè)顧問(wèn)的客戶(hù)把握能力，盤(pán)點(diǎn)出客戶(hù)多少大籌，多少小籌，洗出水籌“強(qiáng)價(jià)值”要求置業(yè)顧問(wèn)對(duì)客戶(hù)的灌輸圍繞著項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)傳遞，強(qiáng)化價(jià)值引導(dǎo)“除抗性”根據(jù)客戶(hù)抗性點(diǎn)增加抗性說(shuō)辭，有針對(duì)性的編寫(xiě)，充分做好客戶(hù)心里的把握“嚴(yán)口徑”根據(jù)輸出路徑制定價(jià)格口徑，要求置業(yè)顧問(wèn)嚴(yán)格按照口徑輸出，不得有誤“造聲勢(shì)”傳遞推售量很少客戶(hù)很多，讓關(guān)注點(diǎn)集中在選哪個(gè)戶(hù)型及能否選到上“早落位”提前做好客戶(hù)落位工作，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效梳理及引導(dǎo)，有扎堆情況及時(shí)調(diào)整“排風(fēng)險(xiǎn)”對(duì)開(kāi)盤(pán)前的各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行充分排查，確保成交無(wú)后續(xù)問(wèn)題，真正落袋為安案場(chǎng)負(fù)責(zé)人需充分做好客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)把握及有效判斷工作，避免產(chǎn)生后續(xù)成交的較大偏差，要求：目前十八頁(yè)\總數(shù)三十頁(yè)\編于十九點(diǎn)客戶(hù)有效性盤(pán)客法購(gòu)買(mǎi)抗性化解價(jià)格貴客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力不足，無(wú)法承擔(dān)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力充足，但認(rèn)為不值客戶(hù)參照某個(gè)項(xiàng)目?jī)r(jià)格認(rèn)為價(jià)格貴購(gòu)買(mǎi)力不足體現(xiàn)在首付/月供/日常生活開(kāi)支不足，如果是首付不足，能否有其他方式解決，如信用貸款、信用卡透支、親友相借、抵押貸款等。如是月供不足，不足部分額度是多少，能否鼓勵(lì)父母/子女幫忙共同還貸，減輕壓力導(dǎo)致這種情況的出現(xiàn)主要是因?yàn)榭蛻?hù)沒(méi)有完全接受本項(xiàng)目的價(jià)值點(diǎn)，或是有價(jià)值點(diǎn)在講解過(guò)程中有遺漏、或講解不透徹。如果是此種情況，就要找機(jī)會(huì)重新告知、重新灌輸價(jià)值點(diǎn)，提高客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可度。了解所對(duì)比項(xiàng)目及對(duì)比的關(guān)鍵點(diǎn)，根據(jù)其他項(xiàng)目與我項(xiàng)目相比的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行對(duì)比，并引申到價(jià)格上的對(duì)比，讓客戶(hù)認(rèn)可本項(xiàng)目是物有所值、物超所值，價(jià)格高是有道理的。抗性化解的關(guān)鍵在于找到問(wèn)題的核心，以客戶(hù)認(rèn)為價(jià)格貴為例進(jìn)行說(shuō)明，如何找到抗性問(wèn)題的核心：表征問(wèn)題核心問(wèn)題解決方法目前十九頁(yè)\總數(shù)三十頁(yè)\編于十九點(diǎn)客戶(hù)有效性盤(pán)客法購(gòu)買(mǎi)抗性化解位置遠(yuǎn)/偏/差01配套不全02距離某人/某處遠(yuǎn)03臆想/過(guò)去、舊印象認(rèn)為現(xiàn)在不全，未來(lái)有規(guī)劃現(xiàn)在不全，未來(lái)無(wú)規(guī)劃性?xún)r(jià)比角度，未來(lái)有與現(xiàn)在無(wú)的價(jià)差，如果現(xiàn)在已有價(jià)格會(huì)是多少無(wú)規(guī)劃與未來(lái)是否會(huì)有沒(méi)有必然聯(lián)系，很多規(guī)劃會(huì)根據(jù)實(shí)際居住情況而定，如人口多了，交通、市政配套都會(huì)有所傾斜，菜市場(chǎng)、公交車(chē)等營(yíng)利性企業(yè)必會(huì)入駐距離父母/子女家遠(yuǎn)距離單位遠(yuǎn)距離中心區(qū)/商業(yè)區(qū)…無(wú)緊密關(guān)聯(lián)位置遠(yuǎn)了解要住近的原因，能否有機(jī)會(huì)引導(dǎo)，如保持必要的距離有利于兩代人更好地相處工作單位好壞、未來(lái)是否一直在同一家企業(yè)服務(wù)，距離單位較近的項(xiàng)目如何，價(jià)格如何，引導(dǎo)放棄考慮該因素?zé)o關(guān)聯(lián)，等于不會(huì)經(jīng)常去，所以沒(méi)有必要離得近，而且這些地方人流量大、嘈雜，安全性和舒適性都不適合生活印象中的、別人說(shuō)的…無(wú)根據(jù)的臆想、猜測(cè)因項(xiàng)目所在版塊或區(qū)域處在過(guò)去口碑、或是有聽(tīng)過(guò)、或是有哪些信息影響客戶(hù)認(rèn)為不好，那么重點(diǎn)將本區(qū)域的過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)重大告知客戶(hù)，深入講解片區(qū)發(fā)展與城市價(jià)值、意義目前二十頁(yè)\總數(shù)三十頁(yè)\編于十九點(diǎn)客戶(hù)有效性盤(pán)客法購(gòu)買(mǎi)抗性化解考慮托詞確實(shí)要考慮沒(méi)看好項(xiàng)目，不在其購(gòu)買(mǎi)范圍內(nèi)，又不當(dāng)面拒絕買(mǎi)誰(shuí)家？買(mǎi)那個(gè)戶(hù)型？什么時(shí)間買(mǎi)？?jī)r(jià)格/位置…找到未看好項(xiàng)目的原因具體情況具體分析具體解決根據(jù)客戶(hù)要考慮的實(shí)際問(wèn)題逐一解決目前二十一頁(yè)\總數(shù)三十頁(yè)\編于十九點(diǎn)客戶(hù)落位盤(pán)客法購(gòu)買(mǎi)抗性化解儲(chǔ)客期開(kāi)始，須同步開(kāi)始客戶(hù)房源落位工作，通過(guò)每天對(duì)每一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)每批客戶(hù)進(jìn)行四重房源落位法客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)（不涉及選房順序，僅為前期客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)），將相應(yīng)的客戶(hù)姓名填寫(xiě)在其意向房源上，并將其接受價(jià)格，有效率判斷（客戶(hù)有效性把握）以及置業(yè)顧問(wèn)姓名全部放在同一個(gè)房源表格內(nèi)，提前了解客戶(hù)意向，可有效進(jìn)行客戶(hù)分流，并可持續(xù)進(jìn)行推售范圍及價(jià)格策略的調(diào)整，具體示意如下：1902落位一客戶(hù)姓名：張三落位二置業(yè)顧問(wèn)：李四落位三接受價(jià)格：1萬(wàn)/㎡落位四成交率判斷：60%如購(gòu)買(mǎi)該房源客戶(hù)可接受的價(jià)格上限是多少，可為總價(jià)也可為單價(jià)，以項(xiàng)目定價(jià)方式而定該房源、接受價(jià)格范圍內(nèi)成交的可能性有多少具體房號(hào)目前二十二頁(yè)\總數(shù)三十頁(yè)\編于十九點(diǎn)客戶(hù)落位盤(pán)客法購(gòu)買(mǎi)抗性化解關(guān)于客戶(hù)接受價(jià)格的判斷關(guān)于成交機(jī)率的判斷落位房源客戶(hù)成交率梳理及應(yīng)用客戶(hù)接受價(jià)格是指客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)該房源能夠承受的價(jià)格上限，絕不是客戶(hù)可以接受的價(jià)格范圍，更不能直接認(rèn)為客戶(hù)接受的價(jià)格就是置業(yè)顧問(wèn)或項(xiàng)目對(duì)外宣傳的價(jià)格?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)此次推售房源的概率，決定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的六點(diǎn)關(guān)鍵因素：①

與房子相關(guān)的家庭成員是否都到場(chǎng)且意見(jiàn)統(tǒng)一？②

資金有無(wú)問(wèn)題？（是否有購(gòu)買(mǎi)力、是否能如期付款）③

是否有買(mǎi)房資格？④

是否有對(duì)比競(jìng)品？（傾向性及對(duì)比因素）⑤

備選房源有多少？⑥

如果不購(gòu)買(mǎi)的原因是什么？（無(wú)法再分解的原因）最終表現(xiàn)形式是根據(jù)客戶(hù)意向及對(duì)客戶(hù)的基本判斷信息按照下圖格式填入房源表格內(nèi)，總體情況一目了然。同時(shí)根據(jù)落位情況，我們還需要做好有關(guān)推售范圍、推售價(jià)格（價(jià)格關(guān)系）、客戶(hù)引導(dǎo)三方面的調(diào)整工作，爭(zhēng)取最大化轉(zhuǎn)化?？蛻?hù)落位盤(pán)客法的使用方法具體如下：目前二十三頁(yè)\總數(shù)三十頁(yè)\編于十九點(diǎn)客戶(hù)落位盤(pán)客法購(gòu)買(mǎi)抗性化解序號(hào)置業(yè)顧問(wèn)落位套數(shù)落位客戶(hù)各成交率套數(shù)90%80%70%60%40%20%1李四14121622【成交幾率判斷標(biāo)準(zhǔn)】90%：客戶(hù)無(wú)問(wèn)題，且備選房源較多80%：客戶(hù)存在問(wèn)題，該問(wèn)題可由項(xiàng)目?jī)?nèi)部自行解決70%：客戶(hù)存在問(wèn)題，該問(wèn)題可由第三方協(xié)助解決，解決幾率在80%以上60%：客戶(hù)存在一定問(wèn)題，該問(wèn)題有一定解決難度，但解決希望在50%以上40%：客戶(hù)存在問(wèn)題，客戶(hù)解決可能性較小，或存在不確定因素房源落位表格目前二十四頁(yè)\總數(shù)三十頁(yè)\編于十九點(diǎn)客戶(hù)把握盤(pán)客法每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)對(duì)客戶(hù)把握水平參差不齊，案場(chǎng)負(fù)責(zé)人對(duì)于置業(yè)顧問(wèn)客戶(hù)把握能力的判斷，直接影響著整個(gè)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)成交結(jié)果，因此這就要求案場(chǎng)負(fù)責(zé)人對(duì)每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)的水平能夠有個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，進(jìn)而把控整個(gè)認(rèn)籌客戶(hù)的客儲(chǔ)情況。對(duì)于置業(yè)顧問(wèn)的水平判斷，需要結(jié)合日常置業(yè)顧問(wèn)的表現(xiàn)、以往業(yè)績(jī)情況、從業(yè)經(jīng)歷，尤其是儲(chǔ)客期對(duì)老客戶(hù)來(lái)訪量、自身認(rèn)籌指標(biāo)的判斷有著較為直觀的判斷，表現(xiàn)為每天上報(bào)老客戶(hù)來(lái)訪量、整體認(rèn)籌量與實(shí)際情況的誤差率，具體情況如下：序號(hào)置業(yè)顧問(wèn)老客戶(hù)預(yù)計(jì)到訪老客戶(hù)實(shí)際到訪老客戶(hù)把握誤差率預(yù)計(jì)當(dāng)天認(rèn)籌量實(shí)際當(dāng)天認(rèn)籌量銷(xiāo)售力把握誤差率客儲(chǔ)認(rèn)籌期置業(yè)顧問(wèn)老客戶(hù)到訪及整體認(rèn)籌情況統(tǒng)計(jì)表日期：備注：老客戶(hù)把握誤差率=（老客戶(hù)實(shí)際到訪/老客戶(hù)預(yù)計(jì)到訪-1）*100%

銷(xiāo)售力把握誤差率=（實(shí)際當(dāng)天認(rèn)籌量/與機(jī)動(dòng)田認(rèn)籌量-1）*100%，認(rèn)籌量含老客戶(hù)和新客戶(hù)認(rèn)籌合計(jì)目前二十五頁(yè)\總數(shù)三十頁(yè)\編于十九點(diǎn)01精準(zhǔn)型老客戶(hù)把握誤差率及銷(xiāo)售力把握誤差率在大致±30%以?xún)?nèi)根據(jù)上述表格連續(xù)周期考察，現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)大致可分為“精準(zhǔn)型”“保守型”“激進(jìn)型”“扶持型”四類(lèi)，對(duì)于不同類(lèi)型的置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該采取不同的管理手段。客戶(hù)把握盤(pán)客法此類(lèi)置業(yè)顧問(wèn)客戶(hù)把握能力較強(qiáng)，可對(duì)其手頭客戶(hù)較為放心02保守型老客戶(hù)把握誤差率及銷(xiāo)售力把握誤差率基本都在+30%以?xún)?nèi)此類(lèi)置業(yè)顧問(wèn)客戶(hù)把握偏保守，上報(bào)數(shù)據(jù)有進(jìn)一步提升空間03激進(jìn)型老客戶(hù)把握誤差率及銷(xiāo)售力把握誤差率大致在-30%以?xún)?nèi)此類(lèi)置業(yè)顧問(wèn)客戶(hù)把握度不強(qiáng)，對(duì)客戶(hù)預(yù)期值較高，需對(duì)其手頭客戶(hù)謹(jǐn)慎篩查04精準(zhǔn)型老客戶(hù)把握誤差率及銷(xiāo)售力把握誤差率大部分都在±30%以外此類(lèi)置業(yè)顧問(wèn)客戶(hù)把握能力非常差，可對(duì)其手頭客戶(hù)仔細(xì)盤(pán)查目前二十六頁(yè)\總數(shù)三十頁(yè)\編于十九點(diǎn)客戶(hù)成交預(yù)判