【跨文化背景下的商務談判3300字（論文）】

跨文化背景下的商務談判目錄TOC\o"1-3"\h\u24318一、前言 15283二、相關(guān)概念和理論 18005（一）文化的特征 16874（二）跨文化的概念 115132三、淺談跨文化背景下的商務談判 212548（一）跨文化對我國商務談判的影響 2235981.語言層面跨文化交流對商務談判的影響 2166992.非語言層面跨文化交流對商務談判的影響 230434（二）應對文化差異給我國商務談判帶來的不良影響的策略 377331.正視文化差異，不回避差異帶來的困擾 3110982.全面了解其它國家的語言特征 399223.商務談判需要表示對雙方的尊重 31905結(jié)論 431326參考文獻 5一、前言隨著我國與不同國家和地區(qū)的人在進行商務談判時，經(jīng)常會遇到一些由于文化不同而導致的一些溝通困難，甚至在商務談判的談判過程中，由于對雙方的文化不理解，而發(fā)生一些充滿火藥味的談判，這些都是由于文化差異而導致的，因此，近幾年來我國的經(jīng)濟學家對于文化差異這一概念越來越重視，對于文化差異對商務談判的影響的研究也越來越深入，而隨著商務談判中由于文化差異而導致的貿(mào)易失敗的案例越來越多，對于我們研究文化差異對商務談判的影響有了更多的參考資料。二、相關(guān)概念和理論 （一）文化的特征 對于文化而言，它是一個含有多方面因素的綜合體，可以說是人類從誕生以來所有累積財富以及社會發(fā)展的歷程所帶來的最終結(jié)果，同時文化也是人類精神意識或者是意識形態(tài)發(fā)展的綜合體，它包含了有價值性的民俗活動以及民族的特色，表現(xiàn)出差異性和多樣性。（二）跨文化的概念不同的文化，存在著社會習慣和政治哲學等方面的差異。跨文化，即不同類型的因素、精神以及物質(zhì)的相互抨交流擊的過程，其概念不僅體現(xiàn)在利用西方文化在中國進行經(jīng)營，從而與中國文化理念產(chǎn)生相互沖突，還體現(xiàn)在不同背景員工于其他地域工作，從而與該地域文化產(chǎn)生的產(chǎn)異性沖突。由于中西方的歷史因素以及考慮問題的方式不同，因而出現(xiàn)了理解的偏差?？缥幕瘺_突則指異質(zhì)文化(不同形態(tài)的文化或者文化要素)之間相互對立乃至排斥的過程。具體到跨國企業(yè),則指在東道國經(jīng)營時由于文化觀念和形態(tài)差異而導致的沖突以及在同一公司內(nèi)部由于員工所具有的文化背景差異而導致的沖突。三、淺談跨文化背景下的商務談判（一）跨文化對我國商務談判的影響1.語言層面跨文化交流對商務談判的影響在低語境文化中，習慣直接交流，模棱兩可勾通方式并不受歡迎。而在高語境文化中，主要的溝通方式是間接試探和模棱兩可。中國人傾向于使用間接的、復雜的溝通方式，而美國等部分西方國家在商務談判時更傾向于采用直接、簡單的方式。這種區(qū)別來自于各自的文化差異。在談判中歐美國通常直接用“不”來回答類似“或許不、可能不”的問題；而像中國秉持買賣不成仁義在的理念，避免直接拒絕的回應，以免導致尷尬甚至破壞談判雙方的和諧關(guān)系。所以在談判的時候，歐美的商務談判人員常常搞不清楚中國談判人員的真實意圖是什么；中國談判代表又經(jīng)常認為歐美人粗魯無禮。歐美等國家的人習慣用直接的表達，歐美在商務談判的談判中推行“誠實的抗爭”（HONESTCONFRONTATION），而歐美國家的這種做法，在深受高語境文化背景的中國人看來是很難接受的。因此，這種交際模式的差異也很容易給進行商務談判的雙方帶來交流的障礙。2.非語言層面跨文化交流對商務談判的影響非語言層面其實包含了很多方面，在商務談判的過來中，尤為關(guān)鍵和最為直接的就是眼神、手勢等肢體語言差異，酒桌文化的社會習慣以及交流中體現(xiàn)的思維模式和各種觀念。而這些風俗、習慣、思維、觀念等對商務談判也產(chǎn)生了一定的影響。2.2.1肢體語言肢體語言是一種以肢體動作、眼神交流等特征表達的意義信息系統(tǒng)。商務談判雙方可以通過行動表達深刻的意義，判斷他人的意圖。同一個動作在不同文化中的代表意義也大不相同。比如，在一些西方國家，你對別人吐口水，別人會認為這是在嘲諷。然而，波利尼西亞人將這種行為視為一種問候方式。在西班牙，掌聲的作用是向餐廳的服務員打招呼，而在中國，掌聲通常起到鼓勵和贊賞的作用。2.2.2服裝服裝也可以用作非語言交流的手段。北卡羅來納大學在本科生中進行了一項關(guān)于這些女性如何選擇衣服的研究。研究結(jié)果表明，服裝不僅是性格的象征，也是對別人的一種非語言暗示。你選擇的著裝風格可以告訴別人很多關(guān)于你的個性?！按┲饕菫榱耸孢m和實用性的女性是具有更強的自控能力，更可靠，更能適應社會”。不喜歡在公共場合站出來的女性比其他女性在衣著上更保守和傳統(tǒng)。雖然衣服不是語言，但它可以在商務談判中告訴人們對方的內(nèi)在性格，對商務談判的信心等。2.2.3副語言當我們進行商務談判時，副語言作為輔助手段起著重要的作用。狹義上，副語言僅指人們用語言說話時的發(fā)音特征和發(fā)音的語言現(xiàn)象，包括停頓、速度、節(jié)奏、語調(diào)、口音等。廣義上，副語言包括各種肢體語言。這些行為通常是無意識或潛意識的。(1)音質(zhì)符號。個人音質(zhì)符號主要是指由生理條件決定的個人聲音特征，如一個人的音色、聲速、音域、音高、節(jié)奏等，可以反映個人的年齡、職業(yè)、社會地位等。(2)語音修飾符。語音修飾符主要修飾語義，如笑、哭、打鼾、打哈欠等。(3)語音識別符號。語音識別符號僅具有確定語音語義的作用，如聲音的響度或音高、音量的變化、聲速，以及控制產(chǎn)生的不滿和憤怒等情緒因素。就像話語特征一樣，一個人的語氣是相對穩(wěn)定的，但是聲音和語調(diào)的突然變化無疑會在談判中傳達出更重要的信息。（二）應對文化差異給我國商務談判帶來的不良影響的策略1.正視文化差異，不回避差異帶來的困擾調(diào)查商務談判對象文化背景，明確談判禁忌話題，在談判中利用熟練的談判技巧，有效的回避不利話題。加深對談判代表的個人文化背景了解，歐美談判代表往往具有一票否決權(quán)，因此，在談判之前，對談其語言、風俗習慣、肢體語言、副語言等進行深入的了解，在談判中盡量避免因為文化背景不同導致的沖突，對于商務談判的達成也會有很大的幫助。2.全面了解其它國家的語言特征一個國家的語言特征，就代表著這個國家的思維方式，語言的本質(zhì)主要是思維方式造成的，許多地區(qū)的思維方式不同，對事物的認識方法不同，這便形成了該地區(qū)特有的語言特征。例如：中國人將龍理解為中國古代文化中的神，但對于歐洲地區(qū)的人而言，龍只不過是一個由蜥蜴進化而來的生物體，并不是中國人嚴重所謂的神或是邪惡的化身，這就是思維模式形成的語言特征。3.商務談判需要表示對雙方的尊重面對雙方文化差異，以及其帶來的文化影響，我國企業(yè)要與當?shù)匚幕M行良好的融合。然而，隨著不同國家之間的商務談判交往越來越頻繁，國際間對不同國家或地區(qū)的文化也越來越了解，商務談判整體向著多元化進行發(fā)展。但是由于經(jīng)濟實力的不同，許多貿(mào)易方保持著相當?shù)膬?yōu)越感，在商務談判的談判中，往往會把自己當作談判中心，對貿(mào)易伙伴持藐視的態(tài)度。雖然商務談判雙方存在需求關(guān)系、經(jīng)濟差異、文明與落后的差距，但是文化發(fā)展只有不同沒有高低貴賤之分。商務談判要保持著尊重雙方文化的心里，根據(jù)供需關(guān)系作為談判的條件而不是文化貴賤。結(jié)論跨文化商務談判中的文化差異是不可忽視的，有時候可能直接導致商務談判的失敗，而要想解決由于跨文化背景下文化差異對商務談判的影響，就是端正自己的態(tài)度，做好準備，克服文化差異障礙，進行平等互惠的談判，而要想從本質(zhì)上解決商務談判中的文化差異問題，就是促進不同文化之間的國際交流，增加不同文化之間的融合，通過不同文化之間的國際交流，消除由于語言、思維方式等差異給商務談判交流帶來的影響。本文針對跨文化背景下文化差異對商務談判的影響進行研究，并提出應對跨文化導致的文化差異對商務談判的影響措施。其實在雙方的商務談判中，文化差異對談判技巧等也會產(chǎn)生影響，但本文篇幅有限不能詳細闡釋，希望在將來的研究中能夠?qū)@方面進行深入研究。參考文獻[1]李凌.淺談文化差異對商務談判的影響[J].科技創(chuàng)新導報.2012(02)[2]陳磊蕾.中國企業(yè)涉外經(jīng)營中的文化差異問題研究[J].中國市場.2011(27)[3]宦寧.文化差異對商務談判的制約及對策分析[J].中國城市經(jīng)濟.2009(S1)[4]任凈.文化差異對商務談判的影響[J].中國流通經(jīng)濟.2004(02)[5]鄭秉秀,李瑋琳.商務談判中的跨文化營銷策略[J].寧夏大學學報(人文社會科學版).2000(03)[6]陳剛,翟樹芳.中外文化差異對商務談判的影響及對策[J].中國商貿(mào).2011(36)[7]苗健,張鑫,徐海明.試論對外貿(mào)易中的文化差異因素[J].全國商情(經(jīng)濟理論研究).2