【跨文化背景下的商務(wù)談判3300字（論文）】

跨文化背景下的商務(wù)談判目錄TOC\o"1-3"\h\u24318一、前言 15283二、相關(guān)概念和理論 18005（一）文化的特征 16874（二）跨文化的概念 115132三、淺談跨文化背景下的商務(wù)談判 212548（一）跨文化對我國商務(wù)談判的影響 2235981.語言層面跨文化交流對商務(wù)談判的影響 2166992.非語言層面跨文化交流對商務(wù)談判的影響 230434（二）應(yīng)對文化差異給我國商務(wù)談判帶來的不良影響的策略 377331.正視文化差異，不回避差異帶來的困擾 3110982.全面了解其它國家的語言特征 399223.商務(wù)談判需要表示對雙方的尊重 31905結(jié)論 431326參考文獻(xiàn) 5一、前言隨著我國與不同國家和地區(qū)的人在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，經(jīng)常會遇到一些由于文化不同而導(dǎo)致的一些溝通困難，甚至在商務(wù)談判的談判過程中，由于對雙方的文化不理解，而發(fā)生一些充滿火藥味的談判，這些都是由于文化差異而導(dǎo)致的，因此，近幾年來我國的經(jīng)濟(jì)學(xué)家對于文化差異這一概念越來越重視，對于文化差異對商務(wù)談判的影響的研究也越來越深入，而隨著商務(wù)談判中由于文化差異而導(dǎo)致的貿(mào)易失敗的案例越來越多，對于我們研究文化差異對商務(wù)談判的影響有了更多的參考資料。二、相關(guān)概念和理論 （一）文化的特征 對于文化而言，它是一個(gè)含有多方面因素的綜合體，可以說是人類從誕生以來所有累積財(cái)富以及社會發(fā)展的歷程所帶來的最終結(jié)果，同時(shí)文化也是人類精神意識或者是意識形態(tài)發(fā)展的綜合體，它包含了有價(jià)值性的民俗活動以及民族的特色，表現(xiàn)出差異性和多樣性。（二）跨文化的概念不同的文化，存在著社會習(xí)慣和政治哲學(xué)等方面的差異。跨文化，即不同類型的因素、精神以及物質(zhì)的相互抨交流擊的過程，其概念不僅體現(xiàn)在利用西方文化在中國進(jìn)行經(jīng)營，從而與中國文化理念產(chǎn)生相互沖突，還體現(xiàn)在不同背景員工于其他地域工作，從而與該地域文化產(chǎn)生的產(chǎn)異性沖突。由于中西方的歷史因素以及考慮問題的方式不同，因而出現(xiàn)了理解的偏差?？缥幕瘺_突則指異質(zhì)文化(不同形態(tài)的文化或者文化要素)之間相互對立乃至排斥的過程。具體到跨國企業(yè),則指在東道國經(jīng)營時(shí)由于文化觀念和形態(tài)差異而導(dǎo)致的沖突以及在同一公司內(nèi)部由于員工所具有的文化背景差異而導(dǎo)致的沖突。三、淺談跨文化背景下的商務(wù)談判（一）跨文化對我國商務(wù)談判的影響1.語言層面跨文化交流對商務(wù)談判的影響在低語境文化中，習(xí)慣直接交流，模棱兩可勾通方式并不受歡迎。而在高語境文化中，主要的溝通方式是間接試探和模棱兩可。中國人傾向于使用間接的、復(fù)雜的溝通方式，而美國等部分西方國家在商務(wù)談判時(shí)更傾向于采用直接、簡單的方式。這種區(qū)別來自于各自的文化差異。在談判中歐美國通常直接用“不”來回答類似“或許不、可能不”的問題；而像中國秉持買賣不成仁義在的理念，避免直接拒絕的回應(yīng)，以免導(dǎo)致尷尬甚至破壞談判雙方的和諧關(guān)系。所以在談判的時(shí)候，歐美的商務(wù)談判人員常常搞不清楚中國談判人員的真實(shí)意圖是什么；中國談判代表又經(jīng)常認(rèn)為歐美人粗魯無禮。歐美等國家的人習(xí)慣用直接的表達(dá)，歐美在商務(wù)談判的談判中推行“誠實(shí)的抗?fàn)帯保℉ONESTCONFRONTATION），而歐美國家的這種做法，在深受高語境文化背景的中國人看來是很難接受的。因此，這種交際模式的差異也很容易給進(jìn)行商務(wù)談判的雙方帶來交流的障礙。2.非語言層面跨文化交流對商務(wù)談判的影響非語言層面其實(shí)包含了很多方面，在商務(wù)談判的過來中，尤為關(guān)鍵和最為直接的就是眼神、手勢等肢體語言差異，酒桌文化的社會習(xí)慣以及交流中體現(xiàn)的思維模式和各種觀念。而這些風(fēng)俗、習(xí)慣、思維、觀念等對商務(wù)談判也產(chǎn)生了一定的影響。2.2.1肢體語言肢體語言是一種以肢體動作、眼神交流等特征表達(dá)的意義信息系統(tǒng)。商務(wù)談判雙方可以通過行動表達(dá)深刻的意義，判斷他人的意圖。同一個(gè)動作在不同文化中的代表意義也大不相同。比如，在一些西方國家，你對別人吐口水，別人會認(rèn)為這是在嘲諷。然而，波利尼西亞人將這種行為視為一種問候方式。在西班牙，掌聲的作用是向餐廳的服務(wù)員打招呼，而在中國，掌聲通常起到鼓勵和贊賞的作用。2.2.2服裝服裝也可以用作非語言交流的手段。北卡羅來納大學(xué)在本科生中進(jìn)行了一項(xiàng)關(guān)于這些女性如何選擇衣服的研究。研究結(jié)果表明，服裝不僅是性格的象征，也是對別人的一種非語言暗示。你選擇的著裝風(fēng)格可以告訴別人很多關(guān)于你的個(gè)性?！按┲饕菫榱耸孢m和實(shí)用性的女性是具有更強(qiáng)的自控能力，更可靠，更能適應(yīng)社會”。不喜歡在公共場合站出來的女性比其他女性在衣著上更保守和傳統(tǒng)。雖然衣服不是語言，但它可以在商務(wù)談判中告訴人們對方的內(nèi)在性格，對商務(wù)談判的信心等。2.2.3副語言當(dāng)我們進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，副語言作為輔助手段起著重要的作用。狹義上，副語言僅指人們用語言說話時(shí)的發(fā)音特征和發(fā)音的語言現(xiàn)象，包括停頓、速度、節(jié)奏、語調(diào)、口音等。廣義上，副語言包括各種肢體語言。這些行為通常是無意識或潛意識的。(1)音質(zhì)符號。個(gè)人音質(zhì)符號主要是指由生理?xiàng)l件決定的個(gè)人聲音特征，如一個(gè)人的音色、聲速、音域、音高、節(jié)奏等，可以反映個(gè)人的年齡、職業(yè)、社會地位等。(2)語音修飾符。語音修飾符主要修飾語義，如笑、哭、打鼾、打哈欠等。(3)語音識別符號。語音識別符號僅具有確定語音語義的作用，如聲音的響度或音高、音量的變化、聲速，以及控制產(chǎn)生的不滿和憤怒等情緒因素。就像話語特征一樣，一個(gè)人的語氣是相對穩(wěn)定的，但是聲音和語調(diào)的突然變化無疑會在談判中傳達(dá)出更重要的信息。（二）應(yīng)對文化差異給我國商務(wù)談判帶來的不良影響的策略1.正視文化差異，不回避差異帶來的困擾調(diào)查商務(wù)談判對象文化背景，明確談判禁忌話題，在談判中利用熟練的談判技巧，有效的回避不利話題。加深對談判代表的個(gè)人文化背景了解，歐美談判代表往往具有一票否決權(quán)，因此，在談判之前，對談其語言、風(fēng)俗習(xí)慣、肢體語言、副語言等進(jìn)行深入的了解，在談判中盡量避免因?yàn)槲幕尘安煌瑢?dǎo)致的沖突，對于商務(wù)談判的達(dá)成也會有很大的幫助。2.全面了解其它國家的語言特征一個(gè)國家的語言特征，就代表著這個(gè)國家的思維方式，語言的本質(zhì)主要是思維方式造成的，許多地區(qū)的思維方式不同，對事物的認(rèn)識方法不同，這便形成了該地區(qū)特有的語言特征。例如：中國人將龍理解為中國古代文化中的神，但對于歐洲地區(qū)的人而言，龍只不過是一個(gè)由蜥蜴進(jìn)化而來的生物體，并不是中國人嚴(yán)重所謂的神或是邪惡的化身，這就是思維模式形成的語言特征。3.商務(wù)談判需要表示對雙方的尊重面對雙方文化差異，以及其帶來的文化影響，我國企業(yè)要與當(dāng)?shù)匚幕M(jìn)行良好的融合。然而，隨著不同國家之間的商務(wù)談判交往越來越頻繁，國際間對不同國家或地區(qū)的文化也越來越了解，商務(wù)談判整體向著多元化進(jìn)行發(fā)展。但是由于經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不同，許多貿(mào)易方保持著相當(dāng)?shù)膬?yōu)越感，在商務(wù)談判的談判中，往往會把自己當(dāng)作談判中心，對貿(mào)易伙伴持藐視的態(tài)度。雖然商務(wù)談判雙方存在需求關(guān)系、經(jīng)濟(jì)差異、文明與落后的差距，但是文化發(fā)展只有不同沒有高低貴賤之分。商務(wù)談判要保持著尊重雙方文化的心里，根據(jù)供需關(guān)系作為談判的條件而不是文化貴賤。結(jié)論跨文化商務(wù)談判中的文化差異是不可忽視的，有時(shí)候可能直接導(dǎo)致商務(wù)談判的失敗，而要想解決由于跨文化背景下文化差異對商務(wù)談判的影響，就是端正自己的態(tài)度，做好準(zhǔn)備，克服文化差異障礙，進(jìn)行平等互惠的談判，而要想從本質(zhì)上解決商務(wù)談判中的文化差異問題，就是促進(jìn)不同文化之間的國際交流，增加不同文化之間的融合，通過不同文化之間的國際交流，消除由于語言、思維方式等差異給商務(wù)談判交流帶來的影響。本文針對跨文化背景下文化差異對商務(wù)談判的影響進(jìn)行研究，并提出應(yīng)對跨文化導(dǎo)致的文化差異對商務(wù)談判的影響措施。其實(shí)在雙方的商務(wù)談判中，文化差異對談判技巧等也會產(chǎn)生影響，但本文篇幅有限不能詳細(xì)闡釋，希望在將來的研究中能夠?qū)@方面進(jìn)行深入研究。參考文獻(xiàn)[1]李凌.淺談文化差異對商務(wù)談判的影響[J].科技創(chuàng)新導(dǎo)報(bào).2012(02)[2]陳磊蕾.中國企業(yè)涉外經(jīng)營中的文化差異問題研究[J].中國市場.2011(27)[3]宦寧.文化差異對商務(wù)談判的制約及對策分析[J].中國城市經(jīng)濟(jì).2009(S1)[4]任凈.文化差異對商務(wù)談判的影響[J].中國流通經(jīng)濟(jì).2004(02)[5]鄭秉秀,李瑋琳.商務(wù)談判中的跨文化營銷策略[J].寧夏大學(xué)學(xué)報(bào)(人文社會科學(xué)版).2000(03)[6]陳剛,翟樹芳.中外文化差異對商務(wù)談判的影響及對策[J].中國商貿(mào).2011(36)[7]苗健,張鑫,徐海明.試論對外貿(mào)易中的文化差異因素[J].全國商情(經(jīng)濟(jì)理論研究).2