五金渠道開發(fā)流程與維護(hù)手冊(cè)范本

此報(bào)告僅供內(nèi)部交流使用迪智成咨詢：吳鎧五金渠道開發(fā)流程與維護(hù)手冊(cè)目錄五金渠道操作的難點(diǎn)與思路市場(chǎng)布局與規(guī)劃五金門店的開發(fā)實(shí)務(wù)五金渠道維護(hù)進(jìn)店難五金店產(chǎn)品類型眾多，內(nèi)部空間狹小，且一般被其他照明品牌占據(jù)，讓出空間做新品牌較難；各店鋪的情況不同，現(xiàn)有政策很難滿足要求；動(dòng)銷難品牌無(wú)形象，門頭無(wú)形象，內(nèi)部陳列雜亂無(wú)章，平時(shí)難以吸引消費(fèi)者關(guān)注；終端沒(méi)有形成主推和專推；廠家沒(méi)有市場(chǎng)推廣政策協(xié)助動(dòng)銷；管理難老板若即若離，銷售忠誠(chéng)度不高；市場(chǎng)冷熱不均，冷的市場(chǎng)空白，熱的砸價(jià)銷售；區(qū)域分布廣泛，隊(duì)伍能力有限，操作有心無(wú)力；五金渠道操作難點(diǎn)原因分析策略層面代理商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)缺乏有效的布局和規(guī)劃；廠家政策采取一刀切，缺乏有針對(duì)性的策略體系；經(jīng)銷商等客上門，缺乏主動(dòng)開發(fā)客戶的意識(shí)和動(dòng)力；操作層面廠家缺乏有力度的牽引和輔導(dǎo)，主推動(dòng)力不足；無(wú)市場(chǎng)推廣和促銷策略協(xié)助終端動(dòng)銷；管理層面；終端缺乏有效的管理和維護(hù)、狗熊掰棒子式與下線合作；能力發(fā)育滯后，缺少對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效運(yùn)作的隊(duì)伍和能力；2023/5/235五金渠道運(yùn)作的關(guān)鍵要素區(qū)域市場(chǎng)的合理規(guī)劃注重渠道精耕，打造立體渠道，強(qiáng)化對(duì)終端的控制；廠商協(xié)同，做好新品推廣和品牌宣傳增值服務(wù)與互動(dòng)溝通，深化客戶關(guān)系加強(qiáng)內(nèi)部管理，發(fā)育組織功能，提供機(jī)制保障目錄五金渠道操作的難點(diǎn)與思路市場(chǎng)布局與規(guī)劃五金門店的開發(fā)實(shí)務(wù)五金渠道維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)分析市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)規(guī)劃與布局針對(duì)性的是終端策略市場(chǎng)布局與規(guī)劃市場(chǎng)調(diào)研的目的1、深度了解市場(chǎng)，摸清市場(chǎng)現(xiàn)狀2、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)3、制定營(yíng)銷策略4、深化客情關(guān)系5、歷練營(yíng)銷隊(duì)伍只有洞察地力方能精耕細(xì)作市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃與流程確定調(diào)查內(nèi)容調(diào)查計(jì)劃調(diào)查實(shí)施選擇調(diào)查方法確定調(diào)查范圍進(jìn)行區(qū)域劃分確定調(diào)查對(duì)象調(diào)查人員分組遍訪調(diào)查對(duì)象填寫日匯總表歸集日匯總表審核檢查補(bǔ)充調(diào)查進(jìn)度安排及費(fèi)用預(yù)算調(diào)查前期培訓(xùn)準(zhǔn)備調(diào)查工具前期調(diào)查二手資料調(diào)查市場(chǎng)調(diào)研的方法二手資料調(diào)查：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、年鑒等其他出版物了解調(diào)查對(duì)象的信息；調(diào)查內(nèi)容：大型五金商圈情況、五金一條街情況，當(dāng)?shù)厝讼M(fèi)習(xí)慣等；掃街：現(xiàn)場(chǎng)收集一手資料觀察法：觀察五金市場(chǎng)或門店的人流情況、門頭、陳列、競(jìng)品空間、產(chǎn)品類型及規(guī)格等；店主訪談：了解店主的類型、銷量及各品牌比例、零售和工程比例、經(jīng)營(yíng)理念、對(duì)競(jìng)品態(tài)度、競(jìng)品的政策等信息。2023/5/2311市場(chǎng)調(diào)研工具終端調(diào)研標(biāo)準(zhǔn)模板2023/5/2312終端調(diào)查統(tǒng)計(jì)表

市場(chǎng)

終端檔案表制表人：

日期：

年

月

日編號(hào)終端名稱詳細(xì)地址店主姓名聯(lián)系電話主銷品牌年銷量主銷區(qū)域備注

注：

1、此表由廠家或經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員或其協(xié)銷員負(fù)責(zé)填寫，并存檔以備上級(jí)檢查。

2、備注欄可填相關(guān)認(rèn)為需要備注的項(xiàng)目；

3、此表是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和協(xié)銷員拜訪客戶的基礎(chǔ)資料。終端分布圖和平里幼兒園紅旗小區(qū)▲中國(guó)計(jì)量學(xué)院青年溝路北三環(huán)中路櫻花東街櫻花西街和平里街道C1—(1)區(qū)▲▲○圖2終端零售分布圖□□市場(chǎng)調(diào)研記錄和總結(jié)終端規(guī)模和實(shí)力整體經(jīng)營(yíng)狀況店鋪存在的問(wèn)題及其原因老板經(jīng)營(yíng)飛雕照明的意愿飛雕照明進(jìn)入的可能性及機(jī)會(huì)飛雕照明進(jìn)入的策略建議區(qū)域市場(chǎng)分析市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)規(guī)劃與布局針對(duì)性的是終端策略市場(chǎng)布局與規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)分析飛雕終端數(shù)量與終端總數(shù)相比單個(gè)終端飛雕銷量與其整個(gè)照明類產(chǎn)品銷量比重低低高高良性市場(chǎng)：終端數(shù)量和單店銷量都比較高單店銷售高，但終端鋪貨不足，需要增加終端數(shù)量需要認(rèn)真分析原因嗎，調(diào)整營(yíng)銷策略終端數(shù)量過(guò)多，單店銷量少，有砸價(jià)銷售可能區(qū)域市場(chǎng)分析市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)規(guī)劃與布局針對(duì)性的是終端策略市場(chǎng)布局與規(guī)劃五金渠道銷售潛力老板經(jīng)營(yíng)意愿及配合程度整體規(guī)模實(shí)力大小弱強(qiáng)Ⅰ類終端規(guī)模大，老板配合意愿高Ⅱ類終端規(guī)模大，老板配合意愿低Ⅲ類終端規(guī)模小，老板配合意愿高Ⅳ類終端規(guī)模小，老板配合意愿低Ⅰ類終端建設(shè)策略建設(shè)目標(biāo)：打造成能夠展示飛雕品牌及對(duì)周圍有一定輻射作用的亮點(diǎn)終端產(chǎn)品組合（筒射燈、吸頂燈、光源及配件）終端包裝：門頭包裝及飛雕形象展示墻面或展板政策支持：盡可能滿足老板提出的要求，及時(shí)給予公司各種優(yōu)惠政策，可以首期鋪貨；促銷支持：展架、POP、宣傳單頁(yè)等促銷物料齊全，定期舉行推廣活動(dòng)Ⅱ類終端建設(shè)策略建設(shè)目標(biāo)：逐步滲透，盡可能發(fā)展為亮點(diǎn)終端；產(chǎn)品組合：針對(duì)其目前主推品牌弱的產(chǎn)品，組合飛雕強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品先期進(jìn)入；終端包裝：暫時(shí)不對(duì)終端進(jìn)行包裝政策支持：先期鋪貨時(shí)，滿足老板提出的條件，不做額外支持；促銷支持：根據(jù)店鋪的銷售情況適當(dāng)給予支持；Ⅲ類終端建設(shè)策略建設(shè)目標(biāo)：建設(shè)為利潤(rùn)和銷量兼顧的產(chǎn)量區(qū)；產(chǎn)品組合：根據(jù)其目標(biāo)消費(fèi)者特點(diǎn)組選取部分光源、配件、吸頂燈等產(chǎn)品進(jìn)行組合；終端包裝：對(duì)門頭進(jìn)行包裝，內(nèi)部有條件做形象墻，無(wú)條件給予展板或展架；政策支持：盡可能多的給予支持，可以首批鋪貨；促銷支持：給予宣傳物料及促銷活動(dòng)的支持；Ⅳ類終端建設(shè)策略建設(shè)目標(biāo)：隨機(jī)銷量型；產(chǎn)品組合：明星產(chǎn)品確保進(jìn)駐，其余隨店老板要求訂貨而確定；終端包裝：不做任何形式的形象包裝，只是將產(chǎn)品放置店內(nèi)即可；政策支持：無(wú)政策支持，現(xiàn)款現(xiàn)貨；促銷支持：無(wú)促銷物料支持；目錄五金渠道操作的難點(diǎn)與思路市場(chǎng)布局與規(guī)劃五金門店的開發(fā)實(shí)務(wù)五金渠道維護(hù)終端開發(fā)三部曲面鋪點(diǎn)鋪補(bǔ)漏對(duì)區(qū)域內(nèi)的所有終端按照既定的市場(chǎng)規(guī)劃和終端政策進(jìn)行第一輪掃蕩，但有意愿的終端進(jìn)行100%覆蓋。對(duì)那些暫時(shí)還沒(méi)有經(jīng)營(yíng)歐普產(chǎn)品但是又具有一定規(guī)模，對(duì)歐普形象具有戰(zhàn)略意義的終端進(jìn)行針對(duì)性突破。借助于第一輪和第二輪，歐普在五金渠道已經(jīng)建立了一定的聲譽(yù)，成為具有帶動(dòng)銷售能力的品牌，再把毛細(xì)血管張開終端鋪市的規(guī)劃與準(zhǔn)備制定方案：

確定鋪市推進(jìn)計(jì)劃先易后難，主次分明，點(diǎn)面結(jié)合，循序漸進(jìn)確定產(chǎn)品和促銷品種類、規(guī)格和數(shù)量，匹配率等突出主鋪，次鋪協(xié)同

確定詳細(xì)路線確定鋪貨價(jià)格及激勵(lì)規(guī)劃鋪市貨源調(diào)度確立貨款回收的形式及控制回收等終端鋪市的規(guī)劃與準(zhǔn)備鋪貨過(guò)程中的控制鋪貨記錄表鋪貨失敗記錄表鋪貨跟蹤服務(wù)表鋪貨記錄表

客戶姓名電話詳細(xì)地址客戶編號(hào)負(fù)責(zé)人姓名商店類型店鋪類型□Ⅰ類□Ⅱ類□Ⅲ類□Ⅳ類現(xiàn)款或賒銷賒銷款最后付款日期支付形式現(xiàn)金支票匯款其他品種價(jià)格數(shù)量金額總計(jì)金額（大寫）銷售代表客戶代表日期鋪貨失敗記錄表客戶名稱電話負(fù)責(zé)人姓名年齡聯(lián)系方式鋪貨不成功原因1.怕賣不出去2.怕無(wú)支持3.產(chǎn)品價(jià)格高4.產(chǎn)品質(zhì)量差5。品牌知名度低6.已經(jīng)有同類產(chǎn)品7.其他原因店鋪類型□Ⅰ類□Ⅱ類□Ⅲ類□Ⅳ類銷售代表客戶代表時(shí)間鋪貨跟蹤服務(wù)表客戶名稱電話詳細(xì)地址負(fù)責(zé)人性別年齡聯(lián)系方式終端類型第一次進(jìn)貨品種價(jià)格數(shù)量金額結(jié)賬方式現(xiàn)款賒銷注明最后期限第二次拜訪時(shí)間詳細(xì)情況第三次進(jìn)貨品種價(jià)格數(shù)量金額客戶編號(hào)銷售代表客戶代表心態(tài)分析注重個(gè)人的聲譽(yù)，不愿意銷售劣質(zhì)產(chǎn)品給自己帶來(lái)的損失；品牌名氣大，客戶接受起來(lái)容易；話術(shù)要點(diǎn)強(qiáng)調(diào)飛雕是一個(gè)擁有近20多年歷史的品牌，是電工領(lǐng)域的知名品牌，飛雕照明產(chǎn)品同樣有質(zhì)量保證；強(qiáng)調(diào)現(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)即為原來(lái)某一線品牌的操盤手，飛雕在其運(yùn)作下發(fā)展迅速；強(qiáng)調(diào)知名品牌的價(jià)格透明，而飛雕采取非常好的價(jià)格保護(hù)措施，確保終端的利潤(rùn)空間；品牌型老板價(jià)格敏感型老板心態(tài)分析認(rèn)為品牌產(chǎn)品價(jià)格高，消費(fèi)者接受難度大，且利潤(rùn)有限；廉價(jià)產(chǎn)品利潤(rùn)空間大；話術(shù)要點(diǎn)強(qiáng)調(diào)消費(fèi)是價(jià)值敏感型而非價(jià)格敏感型，強(qiáng)調(diào)飛雕產(chǎn)品的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，用總使用成本而非首次購(gòu)買成本概念很容易讓其接受；廉價(jià)產(chǎn)品質(zhì)量差，盡管銷售時(shí)可以獲得較多的利潤(rùn)，但是未來(lái)售后服務(wù)成本高，且容易給消費(fèi)者整體低端劣質(zhì)的形象，影響再次購(gòu)買；強(qiáng)調(diào)飛雕采取非常好的價(jià)格保護(hù)措施，確保終端的利潤(rùn)空間；客情導(dǎo)向型心態(tài)分析關(guān)系第一，生意第二，關(guān)系不好，賺錢產(chǎn)品也不做；希望廠家時(shí)不時(shí)的有點(diǎn)小禮品，以示對(duì)自己的重視；逢年過(guò)節(jié)的相互問(wèn)候；討厭廠家店大欺客的行為；話術(shù)要點(diǎn)尋找共同的話題：老鄉(xiāng)、愛好、某個(gè)有關(guān)競(jìng)品的新聞事件；在開拓時(shí)少談生意，多處關(guān)系，時(shí)不時(shí)給其帶點(diǎn)小禮品；成為客戶以后經(jīng)常走動(dòng)，逢年過(guò)節(jié)打電話或短信問(wèn)候；避免售后服務(wù)工作虎頭蛇尾；市場(chǎng)開拓常見問(wèn)題及應(yīng)對(duì)技巧老板態(tài)度冷漠，愛答不理；應(yīng)對(duì)策略：多次拜訪，每次都帶點(diǎn)公司小禮品（計(jì)算器、紙杯、雨傘之類）；見到客戶忙，搭把手，培養(yǎng)好感；老板直接拒絕應(yīng)對(duì)策略了解其拒絕原因（品牌、價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)？），并對(duì)其做嘗試性的解答；第二次拜訪時(shí)以當(dāng)?shù)啬硞€(gè)銷售較好店（距離其位置較遠(yuǎn)）的業(yè)績(jī)打動(dòng)他；老板說(shuō)已經(jīng)有多品牌，位置空間有限；尋找賣的比較差的產(chǎn)品；提出先以少量幾款有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)且體積小的產(chǎn)品先替換，如果好再繼續(xù)合作；如果是夫妻店或是父子店，最好選擇丈夫或兒子在的時(shí)候進(jìn)行鋪貨；目錄五金渠道操作的難點(diǎn)與思路市場(chǎng)布局與規(guī)劃五金門店的開發(fā)實(shí)務(wù)五金渠道維護(hù)終端維護(hù)的主要內(nèi)容11、了解銷售情況，掌握進(jìn)銷存2、精準(zhǔn)配送與及時(shí)結(jié)算：

按客戶預(yù)定品種和數(shù)量配送上門，并結(jié)算貨款和返利。3、答疑解難，及時(shí)響應(yīng)：

解答銷售中產(chǎn)品和服務(wù)的問(wèn)題，處理糾紛和非常事件等對(duì)一時(shí)難以解答和處理的，約定答復(fù)的時(shí)間和方式，但承諾必須兌現(xiàn)。終端維護(hù)的主要內(nèi)容24、針對(duì)性的業(yè)務(wù)指導(dǎo)：指導(dǎo)終端經(jīng)營(yíng)管理，并對(duì)下一步進(jìn)貨的品種、數(shù)量提出建議。5、溝通客情，宣傳品牌與相關(guān)政策：維護(hù)客情關(guān)系，講解我方政策和新品、新服務(wù)項(xiàng)目，征詢售后支持與服務(wù)方面的需求6、現(xiàn)場(chǎng)理貨，保證終端建設(shè)生動(dòng)化：動(dòng)手進(jìn)行終端廣宣包裝或更新廣宣，整理陳列。終端維護(hù)的主要內(nèi)容37、落實(shí)促銷活動(dòng)，保證執(zhí)行效果講解促銷執(zhí)行方案，并檢核執(zhí)行情況、糾正問(wèn)題；8、推廣落地、服務(wù)貼近說(shuō)服終端配合推廣活動(dòng)、參與戶外廣宣和展開服務(wù)9、信息反饋，動(dòng)態(tài)把握用戶、市場(chǎng)、對(duì)手和其他相關(guān)情況五金終端拜訪八步法

第一步：

計(jì)劃與準(zhǔn)備

第二步：

店外觀察

第六步：

銷售與回款

第四步：

解決問(wèn)題

第三步：

現(xiàn)場(chǎng)工作

第七步：

競(jìng)品信息調(diào)查

第八步：

填寫維護(hù)記錄

一個(gè)完整的拜訪流程結(jié)束后按照相同的步驟進(jìn)入下一個(gè)終端

第五步：

政策講解

第一步：計(jì)劃與準(zhǔn)備按照終端維護(hù)路線規(guī)劃，確定終端拜訪的線路；

事先想好每個(gè)點(diǎn)拜訪的目的；準(zhǔn)備好維護(hù)工具（新產(chǎn)品手冊(cè)、新政策手冊(cè)、筆、計(jì)算器、宣傳單頁(yè)、不干膠等廣宣品、“終端網(wǎng)點(diǎn)地圖”、“終端維護(hù)情況記錄卡”、欠條、雨傘等）；必要時(shí)還要進(jìn)行電話預(yù)約，方可開始一天的終端拜訪與維護(hù)。第一步：計(jì)劃與準(zhǔn)備（續(xù)）

某品牌周拜訪計(jì)劃表（上海）星期一星期二星期三星期四星期五聯(lián)/汾陽(yáng)路303號(hào)農(nóng)/梅隴路103號(hào)虹橋路1號(hào)頂/(烏魯木齊中路247號(hào))可/田林路56號(hào)農(nóng)/59(襄陽(yáng)北路773)華/梅隴路新開農(nóng)/88(番愚路888號(hào))頂/襄陽(yáng)(襄陽(yáng)北路100號(hào))聯(lián)/田林路2號(hào)農(nóng)/23(永嘉路354號(hào))頂/龍州路995號(hào)華/樂(lè)山路27號(hào)頂/建國(guó)(建國(guó)西路406號(hào))華/宜川路665號(hào)華/建國(guó)西路253號(hào)聯(lián)/梅隴路416號(hào)捷/廣元西路349號(hào)頂/零陵(零陵路100號(hào))可/康健路107號(hào)聯(lián)/醫(yī)學(xué)院路73號(hào)華/北安路84號(hào)聯(lián)/南丹路331號(hào)捷/楓林路333號(hào)可/漕溪北路950號(hào)華/小木橋路369號(hào)農(nóng)/浦北路277號(hào)華/南丹路169號(hào)頂/(宛平南路206號(hào))可/漕溪路123號(hào)農(nóng)/65(大木橋路327號(hào))頂/浦北路978號(hào)頂/裕德路1-2號(hào)頂/平江(平江路234號(hào))可/斜土路1885號(hào)華/零陵路531號(hào)聯(lián)/虹漕南路406號(hào)華/裕德路2號(hào)頂/無(wú)興路20號(hào)可/楓林路251號(hào)華/雙峰路420號(hào)頂/桂林東街247號(hào)農(nóng)/38(龍華西路285號(hào))頂/天陽(yáng)二村133號(hào)可/武康路55號(hào)共計(jì)店數(shù)：75家，

業(yè)代：張勇（徐匯）不同類型終端的拜訪要求終端類型拜訪頻率責(zé)任主體維護(hù)要點(diǎn)客戶投入備注Ⅰ每周一次業(yè)務(wù)員/經(jīng)理深化客情、形象維護(hù)、促銷支持解決問(wèn)題促銷物料、促銷政策客情禮品每年銷售旺季的時(shí)候要加大拜訪頻率，淡季的時(shí)候可以適當(dāng)減少頻率Ⅱ每?jī)芍芤淮螛I(yè)務(wù)員深化客情、促銷支持、解決問(wèn)題感情投資、促銷支持Ⅲ每?jī)芍芤淮螛I(yè)務(wù)員尋找加大滲透機(jī)會(huì)客情投入、形象包裝Ⅳ每月一次業(yè)務(wù)人員進(jìn)貨無(wú)第二步：店外觀察A、我公司廣宣品的情況(是否完好無(wú)損)，如有破損或過(guò)于陳舊，則及時(shí)維修、更換；B、有無(wú)其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣宣品，以此了解目前該區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近階段的市場(chǎng)策略；C、院（店）內(nèi)外停車及終端人氣情況（了解其實(shí)力、經(jīng)營(yíng)狀況、配送能力等，要考慮有沒(méi)有將其進(jìn)一步發(fā)展成為核心終端的可能，對(duì)于核心終端將重點(diǎn)維護(hù)）；第三步：現(xiàn)場(chǎng)工作A、觀察店內(nèi)生意情況、店老板情緒、適時(shí)打招呼------微笑------稱呼-----問(wèn)好！B、觀察店內(nèi)廣宣品的情況（如：圍膜、不干膠等張貼的情況），判斷是否需要更新、是否被其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳品所覆蓋等，按公司要求對(duì)店內(nèi)廣宣品進(jìn)行必要維護(hù)。C、終端人員溝通過(guò)程中，動(dòng)手進(jìn)行產(chǎn)品清潔、整理陳列，保證在門店顯眼位置。第三步：現(xiàn)場(chǎng)工作D、進(jìn)行貨物管理，清點(diǎn)終端庫(kù)存數(shù)量和品種規(guī)格及進(jìn)貨時(shí)的政策，實(shí)地查看庫(kù)存狀況；E、要充分認(rèn)識(shí)到與終端客情的重要性，要想方設(shè)法增強(qiáng)對(duì)我司的好感，真正做到第一主推。要對(duì)老板進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、經(jīng)營(yíng)理念、公司前景方面的理念灌輸和培訓(xùn)，要讓終端人員非常熟悉公司的促銷活動(dòng)、推廣系列操作，并自覺(jué)向消費(fèi)者去介紹、推薦；

如：遇到客戶繁忙，尋找機(jī)會(huì)搭把手、不要傻站著等老板忙完；第四步：解決問(wèn)題A、幫助店老板分析經(jīng)營(yíng)狀況，提供促使業(yè)績(jī)提升的思路；B、學(xué)會(huì)傾聽對(duì)方，收集信息、思考應(yīng)答策略；C、進(jìn)行助銷支持，和終端客戶一起進(jìn)行工程客戶助銷工作；D、價(jià)格維護(hù)：了解終端價(jià)格和利潤(rùn)水平；E、解決終端、客戶關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量、質(zhì)檢法規(guī)等方面的市場(chǎng)綜合問(wèn)題等。第五步：政策講解A、介紹公司或一級(jí)經(jīng)銷商最近推出的各項(xiàng)促銷活動(dòng)和銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策；B、宣傳公司產(chǎn)品及企業(yè)形象，尤其要及時(shí)介紹適合當(dāng)?shù)劁N售的新產(chǎn)品和公司的利潤(rùn)型重點(diǎn)產(chǎn)品；C、介紹有利于公司的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、營(yíng)銷策略、法律規(guī)范等；第六步：銷售與回款A(yù)、提出定貨建議：根據(jù)終端客戶庫(kù)存和銷售進(jìn)度需要，建議客戶進(jìn)貨數(shù)量。B、當(dāng)客戶確認(rèn)進(jìn)貨及數(shù)量以后，力爭(zhēng)收取預(yù)付貨款；C、業(yè)務(wù)員要利用客戶補(bǔ)貨的有利時(shí)機(jī)，進(jìn)行終端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)維護(hù)的調(diào)整，引進(jìn)合適的產(chǎn)品體系。優(yōu)先引進(jìn)公司主推和利潤(rùn)型重點(diǎn)產(chǎn)品；D、建議客戶補(bǔ)貨時(shí)，要選擇能夠打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品項(xiàng)，進(jìn)行市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)維護(hù)，屏蔽對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第七步：競(jìng)品信息調(diào)查A、業(yè)務(wù)員要及時(shí)了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的銷售情況和市場(chǎng)策略，至少要了解終端店內(nèi)所有銷售產(chǎn)品的價(jià)格、銷售量、促銷等關(guān)鍵信息；B、了解該終端輻射區(qū)域范圍內(nèi)各品牌銷量變化情況，第八步：填寫維護(hù)記錄A、每次進(jìn)行終端拜訪維護(hù)后，都要認(rèn)真填寫終端維護(hù)記錄，并進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)；B、填好終端維護(hù)記錄后，要請(qǐng)終端客戶簽字認(rèn)可此次拜訪達(dá)成的成果；C、妥善清查和保管好現(xiàn)金、欠條、訂單等重要憑證，并當(dāng)天上交；D、禮貌告別后，按照相同的程序拜訪下一家終端，開展終端維護(hù)。第八步：填寫維護(hù)記錄終端維護(hù)情況記錄表編號(hào)：

；店名：

；地址：

；聯(lián)系人：

；聯(lián)系方式：

拜訪日期類別品牌及品項(xiàng)終端店包裝備注

不干膠店招形象墻展板其它

本期銷售

庫(kù)存

本期銷售

庫(kù)存

本期銷售

庫(kù)存

本期銷售

庫(kù)存

本期銷售

庫(kù)存

本期銷售

庫(kù)存

填表信息說(shuō)明：

1、品牌及品項(xiàng)一欄填寫品牌、產(chǎn)品名稱等信息；

2、本期銷售：兩次拜訪之間該店銷量，如***共銷售節(jié)能燈20只，則在對(duì)應(yīng)的空格內(nèi)填20；

3、店招、形象墻、展板一欄是指這三種廣宣品保存的完好程度，如保存完好就填寫“良好”；結(jié)語(yǔ)啟迪智慧、引領(lǐng)成功百萬(wàn)客戶大拜訪52一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的53

理念篇知道和不知道？54猜中彩55人類最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

56不知道的兩種表現(xiàn)形式？？57（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道58愛人同志59理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始60

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！61理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道62

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪63理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)64結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。65

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)66丑媳婦怕見公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰67推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)68成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛69拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。70

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的71

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備72

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡(jiǎn)介73約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)74

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)