高級(jí)醫(yī)藥代表培訓(xùn)客戶管理

關(guān)于高級(jí)醫(yī)藥代表培訓(xùn)客戶管理第1頁(yè)，課件共33頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第一步選擇

專家資料卡建立專家資料卡1建議使用類別:第2頁(yè)，課件共33頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

有影響力的專家（KOL）

誰(shuí)是你要的專家？Introduction導(dǎo)入Maturity成熟Decline衰退Lagger置后Latermajority晚期多數(shù)Earlymajority早期多數(shù)Earlyadopter早期接受Innovator創(chuàng)新2.5%13.5%34%34%16%Growth成長(zhǎng)第3頁(yè)，課件共33頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月1.學(xué)術(shù)階領(lǐng)袖-----影響力2.產(chǎn)品講者----說(shuō)服力3.處方權(quán)威----決策權(quán)力第二步----專家的分類與選擇標(biāo)準(zhǔn)第4頁(yè)，課件共33頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月1.定位---那個(gè)產(chǎn)品?/科室?/目的?2.了解.---需求?/愛(ài)好?/傾向性?3.接觸.----本人?/朋友?/家人?/相關(guān)人員?4.定期聯(lián)系.----每周?/每月?/每季?5.鎖定.----講者?/處方?/支持者?/無(wú)條件朋友?第三步-----目標(biāo)專家的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)第5頁(yè)，課件共33頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月1.熟悉---我的產(chǎn)品?/競(jìng)爭(zhēng)品?/市場(chǎng)?2.了解.---專家需求?/愛(ài)好?/傾向性?3.技巧.----問(wèn)?/答?/發(fā)現(xiàn)?/達(dá)成協(xié)議?4.計(jì)劃.----每周?/每月?/每季?第四步-----自我完善建立長(zhǎng)期聯(lián)系第6頁(yè)，課件共33頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月1.需具備更多關(guān)于產(chǎn)品的知識(shí).2.思維需更具有邏輯,分析能力.3.對(duì)事物需有更高的要求.4.更樂(lè)于團(tuán)隊(duì)協(xié)作.5.有勇氣象更高層面的決策人物推廣.6.能成為客戶心目中的業(yè)務(wù)顧問(wèn).如何才能做到成功的拜訪?第7頁(yè)，課件共33頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月取得KOL客戶的支持:針對(duì)客戶的需求去說(shuō)服才能達(dá)成共識(shí)1.提供詳盡的處方資料,理論依據(jù).使客戶知道給你說(shuō)好話是有根據(jù)的.2.提供資料證明你的公司產(chǎn)品能提供那些具體方式來(lái)滿足他所表達(dá)的需要.

這是一個(gè)互利的決定達(dá)成共識(shí)第8頁(yè)，課件共33頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

拜訪計(jì)劃的制定與準(zhǔn)備：

1.目標(biāo)選擇:挑選在領(lǐng)域中具有影響力及相應(yīng)學(xué)術(shù)地位學(xué)術(shù)水平,講課技巧熟練的專家.與進(jìn)藥,公療目錄或其它關(guān)鍵政策制訂相關(guān)的專家則更佳。

2.拜訪時(shí)間:此項(xiàng)工作應(yīng)在會(huì)前8周完成,提前預(yù)約.3.拜訪前準(zhǔn)備:KOL的基本內(nèi)容,產(chǎn)品資料,競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相關(guān)內(nèi)容了解.4.拜訪時(shí)準(zhǔn)備:談話內(nèi)容,提問(wèn)內(nèi)容,攜帶資料的種類,會(huì)議安排(會(huì)議地點(diǎn),演講題目及時(shí)間,交通安排,費(fèi)用,參加人員級(jí)別及數(shù)目)學(xué)術(shù)會(huì)上的產(chǎn)品演講者的拜訪第9頁(yè)，課件共33頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月附1：如何評(píng)價(jià)成功的品牌第10頁(yè)，課件共33頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

中國(guó)一個(gè)“成功”的高血壓藥第11頁(yè)，課件共33頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

成功的定義：銷售額？市場(chǎng)份額？增長(zhǎng)速度？產(chǎn)品知名度？盈利？早期盈利與長(zhǎng)期增長(zhǎng)？

成功的品牌第12頁(yè)，課件共33頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

成功的品牌第13頁(yè)，課件共33頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

什么是成功？

什么是市場(chǎng)營(yíng)銷的定義？第14頁(yè)，課件共33頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

附2：產(chǎn)品的成功管理第15頁(yè)，課件共33頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月WhereAreWe?

我們?cè)谀睦铮浚璖ituation分析Wheredowewanttogo?

我們要去哪里？－目標(biāo)Howcanwegetthere?

我們?nèi)绾文艿竭_(dá)那里－策略產(chǎn)品的成功管理第16頁(yè)，課件共33頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月WhereAreWe?－分析

市場(chǎng)分析（

大小，增長(zhǎng)及潛力）

競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品產(chǎn)品分析SWOT（內(nèi)外）BCG或MckinesyMatrix產(chǎn)品的成功管理第17頁(yè)，課件共33頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

問(wèn)題小孩－野貓：在高增長(zhǎng)的市場(chǎng)，低市場(chǎng)份額

投資要求高，具有失敗的風(fēng)險(xiǎn)投資？（名星，賴皮狗）產(chǎn)品的成功管理第18頁(yè)，課件共33頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

問(wèn)題小孩－野貓的投資決策公司的資金情況如何？

能否找到區(qū)別優(yōu)勢(shì)，搶占主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將如何反擊？產(chǎn)品的成功管理第19頁(yè)，課件共33頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Wheredowewanttogo?-目標(biāo)

長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)近期目標(biāo)量化目標(biāo)非量化目標(biāo)產(chǎn)品的成功管理第20頁(yè)，課件共33頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Wheredowewanttogo?-目標(biāo)Strategicobjective－資源分配的依據(jù)進(jìn)入－新產(chǎn)品增長(zhǎng)/突破－銷售及市場(chǎng)份額保持－目前狀況豐收－利潤(rùn)放棄－賴皮狗（銷售最大化，利潤(rùn)最大化）產(chǎn)品的成功管理第21頁(yè)，課件共33頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月產(chǎn)品的成功管理HowCanWegetthere?－策略第22頁(yè)，課件共33頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月產(chǎn)品的成功管理增長(zhǎng)

得到新用戶（現(xiàn)有細(xì)分市場(chǎng)）

創(chuàng)造并進(jìn)入新細(xì)分市場(chǎng)增加現(xiàn)有用戶用量

增加知名度

新用法

地域

新的領(lǐng)域，渠道

激勵(lì)使用

增加使用頻率

第23頁(yè)，課件共33頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月HowCanWegetthere?－策略核心策略：

產(chǎn)品

的市場(chǎng)定位市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)客戶-瞄準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品區(qū)別優(yōu)勢(shì)促銷組合產(chǎn)品的成功管理第24頁(yè)，課件共33頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Positioning定位PlacingyourproductinthemindoftheconsumerinrelationshiptothecompetitorYourcan’thaveapositioningstrategyunlessyouhavedifferentialadvantageIfthereisnopositioningstrategyofyourproduct,theperceptionofyourproductinconsumer’smindcomesfromcompetitor’spositioning產(chǎn)品的成功管理第25頁(yè)，課件共33頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

市場(chǎng)定位－

考慮三要素選擇目標(biāo)客戶（患者）選定目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手希望與其區(qū)別開(kāi)，并使其成為參照產(chǎn)品的區(qū)別優(yōu)勢(shì)－定位的基礎(chǔ)我們?nèi)绾巫尶蛻舨贿x擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

市場(chǎng)策略第26頁(yè)，課件共33頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)客戶確定客戶需求，重要性優(yōu)先排序確定各需求所需特性的重要性，優(yōu)先排序評(píng)價(jià)各細(xì)分市場(chǎng)的吸引力產(chǎn)品的特性與優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的成功管理第27頁(yè)，課件共33頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

細(xì)分市場(chǎng)

單純高血壓老年ISH伴心衰心梗輕度腎衰透析

降收縮壓11221

降舒張壓13221

保護(hù)心臟23142

保護(hù)腎臟23314

腎臟安全性42222

價(jià)格33334第28頁(yè)，課件共33頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

促銷組合－目的 品牌知名度－Awareness

引起興趣-Interest

試用-Try

重復(fù)使用-Repeat

品牌忠誠(chéng)度-Loyalty

市場(chǎng)策略第29頁(yè)，課件共33頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

促銷組合小會(huì)、大會(huì)-學(xué)術(shù)為先導(dǎo)，爭(zhēng)取支持促銷資料-一個(gè)好故事廣告及會(huì)議-

品牌知名度進(jìn)藥及公療支持項(xiàng)目臨床試驗(yàn)-試用、獲得經(jīng)驗(yàn)、換處方服務(wù)與特殊項(xiàng)目-保持品牌忠誠(chéng)度

市場(chǎng)策略第30頁(yè)，課件共33頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

考慮因素：目的時(shí)間地點(diǎn)參加者形式組織一個(gè)成功的會(huì)議/活動(dòng)第31頁(yè)，課件共33頁(yè)，創(chuàng)作于2