營銷線路規(guī)劃及客戶拜訪標準化知識培訓講座

銷售線路規(guī)劃及客戶拜訪標準化找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺目錄銷售線路規(guī)劃技巧重要零售客戶拜訪步驟12深度分銷客戶拜訪八步驟3銷售線路規(guī)劃技巧1.線路什么是線路？◎線路是一個計劃◎是一個由業(yè)代和主管共同設(shè)定的計劃◎是一個業(yè)代和主管都需要遵守的計劃◎計劃的本身是可以做修改和調(diào)整的，計劃的變更是應在可知可控范圍內(nèi)的線路規(guī)劃的定義□對公司的服務范圍內(nèi)的客戶，在一定的地理區(qū)域中建立拜訪區(qū)域、拜訪路線和平衡線路間工作量的過程。線路規(guī)劃線路規(guī)劃的目的？◎合理設(shè)計地理區(qū)域◎合理安排每日的拜訪行程◎使標準化的每日拜訪次數(shù)最大化◎提供滿足客戶需求的服務頻率◎增加銷量，提升利潤線路管理的定義與目的什么叫線路管理

業(yè)務代表對日常拜訪的線路客戶進行定時定點的維護,服務,建立客情的過程;主管通過線路管理對業(yè)務代表進行輔導并確保公司客戶得到良好服務.線路管理的目的通過線路管理，主管了解業(yè)代的日常作業(yè),幫助業(yè)務代表合理規(guī)劃每日行程,實現(xiàn)售點服務效率最大化.公司的終端客戶得到合理化的服務，提升售點銷量，樹立品牌形象。線路管理的作用公司的渠道戰(zhàn)略部署

計劃性拜訪

避免拜訪客戶重復

節(jié)省時間

建立良好客情關(guān)系應對線路或人員調(diào)整

線路管理需要考慮的因素線路管理的步驟線路規(guī)劃線路拜訪（線路執(zhí)行）線路調(diào)整（線路優(yōu)化）線路管理的工具客戶服務政策業(yè)代手冊主管管理工具（主管手冊）線路管理系統(tǒng)（RMSSYSTEM）線路規(guī)劃線路規(guī)劃方法指引線路規(guī)劃指引－1線路規(guī)劃前期準備◎確保區(qū)域內(nèi)客戶資料真實、完整－－客戶基礎(chǔ)資料卡上客戶信息。（客戶篩選清理）◎區(qū)域地圖若干份◎5種顏色的及時貼若干張（用5種顏色及時貼標注5種渠道的客戶）◎打孔器或剪刀※使用打孔器或剪刀將不同顏色的及時貼打孔，使用打孔留下的圓片線路規(guī)劃指引－2

概述線路管理的定義和作用

流程主管業(yè)代公司主管職責主管工具業(yè)代職責業(yè)代工具規(guī)劃組織掃街劃分區(qū)域計算時間線路確認客戶服務政策線路圖劃分標準和規(guī)則掃街標注線路確認客戶基本資料卡線路圖RMS系統(tǒng)拜訪工作計劃目標切割路線檢查會議管理周工作計劃日報表協(xié)同拜訪表墻報線路拜訪目標達成情況反映拜訪步驟業(yè)代手冊銷量跟蹤表調(diào)整線路評估線路優(yōu)化協(xié)同拜訪表銷量跟蹤表線路驗收標準人員效率評估表提出意見執(zhí)行線路圖日報表銷量跟蹤表業(yè)績板掃街－確定新增渠道網(wǎng)點位置及數(shù)量（可以售賣產(chǎn)品的網(wǎng)點）！線路規(guī)劃指引－3地圖標注1、將現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)資料卡上客戶分渠道在地圖上按實際地理位置進行標注。2、將掃街所得新增渠道網(wǎng)點按照實際地理位置在地圖上進行標注。－－得到區(qū)域內(nèi)渠道客戶數(shù)量及分布狀況總圖目標售點的標圖－－細分渠道的標注線路規(guī)劃指引－4線路規(guī)劃規(guī)則線路規(guī)劃規(guī)則－1以當?shù)劁N售機構(gòu)人員架構(gòu)確定線路數(shù)。每條線路劃分5天路線，5天拜訪。在相對固定的業(yè)務時間內(nèi)，保證－－最大的售點內(nèi)服務時間，最小的線路路程時間。線路規(guī)劃規(guī)則－2線路行走的基本原理◎計劃進出點；◎不可跳過線路售點；◎使用最短線路；避免交叉重復；◎盡量避免兩次經(jīng)過同一街道；◎避免重復走環(huán)線；◎堅持靠右邊行走；線路規(guī)劃規(guī)則－3綜合線路劃分的原則◎業(yè)代負責的線路應相對集中◎線路的劃分可打破原有行政區(qū)域的劃分◎線路的大小需要參考：人口密度客戶數(shù)–可售賣點總數(shù)客戶類型-等級購買力-飲品總量或同品類總量交通供貨商等因素按渠道類型線路劃分，也可參考此原則線路規(guī)劃規(guī)則－4線路的定義:

是指集中在一小塊地區(qū)內(nèi)的一組零售點線路劃分依據(jù):擁擠地帶、商業(yè)中心區(qū)域或有自然分界線的地區(qū)可能需要再劃分應利用已存在的界限來劃分（如鐵路、主要干道等）注意送貨車輛的要求和問題地區(qū)（如批發(fā)市場周圍的零售點）線路規(guī)劃指引－5確定辦事機構(gòu)業(yè)務人員數(shù)，確定區(qū)域內(nèi)線路數(shù)量。(線路的劃分可以在一個地理綜合位置中的劃分，也可是某單一渠道內(nèi)部的劃分）線路規(guī)劃的兩種常用方式◎按綜合線路方式進行劃分◎按渠道類型線路進行劃分線路的合理設(shè)計－范例原則：一個業(yè)務代表----------一條線路----------一個地理區(qū)域線路劃分規(guī)則－客戶服務政策客戶服務政策的目的制定原則，確?？蛻舻玫胶侠淼姆蘸途S護合理規(guī)劃業(yè)代的拜訪線路，提高整體拜訪效率規(guī)范業(yè)務代表管理，售店內(nèi)時間最大化指引辦事處規(guī)劃業(yè)代預算客戶服務政策的幾點說明客戶服務政策是為線路制定和業(yè)代拜訪制定一個原則和標準客戶服務政策是一個全國的參考標準，各地的實際情況與政策之間可能存在偏差客戶服務政策可以修改，但這是針對全國性普遍問題的修改目前客戶服務政策要求并不高，基本是以較低的工作強度而設(shè)定客戶服務政策制定原則客戶服務政策包括◎客戶拜訪頻率◎每天拜訪客戶數(shù)□影響因素市場 例：密集/分散，成熟客戶/新客戶…渠道

例：店內(nèi)執(zhí)行要求… 渠道單點銷量貢獻度

例：對銷量的影響…服務政策中的常用名詞解釋拜訪頻率/周--指在一周內(nèi)你拜訪本客戶的次數(shù)拜訪家數(shù)/天-----指在當天你一共拜訪客戶的總家數(shù)業(yè)代平均負責點數(shù)----指一周內(nèi)業(yè)代所需服務的平均客戶數(shù)**公司客戶服務政策標準人均最低渠道網(wǎng)點服務標準：批發(fā)渠道：100家現(xiàn)代渠道：90家餐飲渠道：125家特通渠道：125家小店渠道：200家人均最低拜訪網(wǎng)點數(shù)（綜合渠道）：**大區(qū)：145家**大區(qū)：145家**大區(qū)：153家**大區(qū)：150家線路規(guī)劃原則－5線路規(guī)劃關(guān)注的幾個要素：1、渠道客戶數(shù)2、客戶數(shù)總量3、售點間距4、服務政策優(yōu)先原則------先密集后分散路線劃分原則按照線路劃分原則的方法將每條線路劃分為5條路線。確定每條路線內(nèi)客戶的基本拜訪頻率。計算每條路線內(nèi)實際需拜訪客戶的數(shù)量。（數(shù)量－－1周1訪客戶為1家，1周2訪客戶為2家，2周1訪客戶為0.5家。

例：1周1訪客戶：20家；1周2訪客戶10家；2周1訪客戶10家：實際拜訪客戶數(shù)＝20家*1+10家*2+10家*0.5=45家確定每條路線拜訪客戶數(shù)量。拜訪頻率的確定根據(jù)分類的線路客戶確定需要日常定期拜訪的客戶列出空白點作為需開發(fā)對象根據(jù)服務政策和當?shù)乜蛻魧嶋H情況確定不同等級客戶的拜訪頻率相同等級的客戶拜訪頻率應盡量相同拜訪頻率也需考慮客戶的進貨周期在一條路線中可以出現(xiàn)多個拜訪頻率，但需要注意路線的編排，以免影響客情售點頻率的標注22222222222222111111111111111111111111111周一周二利用自然道路的劃分路線制訂按照線路行走基礎(chǔ)原理編排客戶拜訪順序。制定并繪制電子版路線圖，建立客戶基本資料。線路編排中的幾點說明需要日常定期拜訪的客戶列出，歸為線路客戶基本資料卡，主管審核后，交文員輸入RMS系統(tǒng)需要開發(fā)的客戶也需要額外明細列出日程線路拜訪計劃，需要在線路圖上注明，并需要特別列出完成開發(fā)的時間，但此客戶無須輸入RMS系統(tǒng)，直至開發(fā)完成每日行走路線確立根據(jù)客戶位置確定每天行走路線行走路線應將“需開發(fā)對象”點包含在內(nèi)畫出線路圖，標明拜訪次序線路規(guī)劃實例線路規(guī)劃實例Mon線路規(guī)劃實例業(yè)務代表－轄區(qū)圖轄區(qū)圖業(yè)務代表一周拜訪客戶的區(qū)域總圖并對區(qū)域邊界加以說明，在總圖上劃分5天的拜訪區(qū)域。拜訪轄區(qū)邊界說明區(qū)域內(nèi)渠道客戶結(jié)構(gòu)實際線路樣本1業(yè)務代表－路線圖實例1、路線圖以客戶資料卡為基礎(chǔ)，根據(jù)實際售點地理位置，以省時高效為目的，避免走重復路線；2、路線圖示中左側(cè)約1/3區(qū)域為客戶名稱，右側(cè)為網(wǎng)點分布圖；當天路線上各渠道客戶結(jié)構(gòu)明細在售點順序號碼后注明該售點所屬渠道類型實際線路樣本3拜訪線路設(shè)置練習線路規(guī)劃的基本6個基本步驟146523準備工具掃街/現(xiàn)有客戶資料清理標注網(wǎng)點線路劃分路線執(zhí)行路線優(yōu)化線路拜訪－－時間管理時間管理是提高效率的開始合理安排行程是時間管理的關(guān)鍵工作內(nèi)容計劃性工作臨時性工作線路優(yōu)化根據(jù)售點產(chǎn)出重新評估拜訪頻率。新增/減少網(wǎng)點需及時在路線上進行更新。根據(jù)實際拜訪時間/客戶時間需求調(diào)整路線客戶拜訪順序。及時在系統(tǒng)中對更新信息進行同步處理。線路優(yōu)化原則－－僅對路線及路線上客戶進行微調(diào)，不得隨意增加/減少線路數(shù)量。重點零售客戶拜訪步驟2.重點零售客戶拜訪步驟前線人員執(zhí)行這個基本程序我們可以回顧業(yè)代的職責準備2.打招呼3.店情察看4.產(chǎn)品生動化5.擬訂單6.銷售陳述

7.回顧與總結(jié)8.行政工作訪前服務陳述訪后訪前服務陳訴訪后準備每月準備每月與主管討論銷售目標銷量指標銷售發(fā)展目標工作重點每日準備回顧業(yè)績板,回顧月指標,銷售發(fā)展目標和工作重點對照實際業(yè)績與目標確定當日線路的工作重點備齊工作工具(路線本,客戶卡,發(fā)票,合同,POP等)訪前準備就在進入店鋪前回顧目標回顧路線本,客戶卡,明確周平均訂貨量和上周單量回顧店主姓名或稱呼,選擇恰當?shù)恼Z氣,口吻回顧拜訪目的,以及上次拜訪的承諾帶上POP等工具打招呼確認出決策者作自我介紹與店內(nèi)非決策者保持友好關(guān)系避免使用易引起反面回答的招呼方式觀察店主的情緒,選擇恰當?shù)脑掝}主動處理緊急問題店情查看查看店鋪,尋找機會

檢查SKU尋找陳列機會陳列架貨架和產(chǎn)品堆頭售點廣告產(chǎn)品輪換尋找競爭對手陳列及活動檢查價格產(chǎn)品生動化確保所有產(chǎn)品都以正確的方式執(zhí)行生動化:確保所有庫存產(chǎn)品的輪轉(zhuǎn)清除超期產(chǎn)品根據(jù)現(xiàn)有標準使產(chǎn)品生動化補充冰柜貨架和陳列架需要時清潔陳列架和設(shè)備產(chǎn)品生動化清單確保各SKU均有充足的庫存爭取最佳的位置所有依照統(tǒng)一陳列標準放在一起包裝上的商標面向消費者清潔貨架、售點廣告(POP)使我們的產(chǎn)品享有公平合理的陳列空間將購貨點宣傳材料放在醒目和客流量高的區(qū)域檢查標價,確保醒目明確調(diào)整倉庫內(nèi)存貨位置按照先進先出的原則,輪換倉庫、貨架內(nèi)的產(chǎn)品擬訂單擬訂單是為了避免斷貨你的路線手冊是幫助你完成此項任務的關(guān)鍵工具記錄現(xiàn)有庫存對照庫存需求擬定每個SKU的建議訂單估算出上次拜訪以來的實際銷量與客戶達成對建議訂單的協(xié)議將訂購記錄在路線本上銷售陳述這是向客戶推銷新想法的過程。我們用方案表這一工具來支持推銷。你向客戶陳述的內(nèi)容由你的主管和“準備”步驟中的工作決定陳述機遇解釋方案和利益(方案表)提供詳情達成交易(客戶答應)

實施跟進步驟回顧與總結(jié)花幾分鐘回顧拜訪過程修訂最后訂單拜訪后總結(jié)清單成功之處失敗原因改進方法作記錄

路線本筆記本行政工作客戶拜訪跟蹤記下所有對客戶的承諾提交送貨單與主任的工作反饋日常區(qū)域管理更新業(yè)績板更新執(zhí)行計劃表和路線手冊提醒主任注意路線售側(cè)重客戶數(shù)據(jù)的變化其他主任要求的行政工作結(jié)帳對帳收款流程完成當日所有銷售、現(xiàn)金和信用事宜深度分銷拜訪八步驟3.深度分銷拜訪八步驟產(chǎn)品陳列與廣告的使用結(jié)束銷售進行銷售及鋪貨檢查庫存寒喧與問候拜訪前的計劃和準備道謝評估第一步驟：拜訪前的計劃和準備1.研究今天拜訪路線客戶研究及查閱上次拜訪記錄答應客戶應辦未辦事項2.設(shè)定今日目標銷售目標鋪貨目標陳列廣告重點3.檢視應攜帶物品客戶資料卡/促銷訊息清潔用品/廣宣品4.帶著主動、積極、愉快的心情出門第二步驟：寒暄與問候?qū)ふ疫m當?shù)耐＼囄恢眠M門前先查閱客戶資料觀察店內(nèi)外狀況(廣宣品/經(jīng)營狀況)整理儀表具有信心、禮貌、熱忱及微笑進門找出適當位置、時間與客戶交談找有決定權(quán)的人保持顧客至上,細心體貼第三步驟：產(chǎn)品陳列及廣告物的使用確保所有庫存產(chǎn)品的輪轉(zhuǎn)清除超期產(chǎn)品陳列架上的補貨與陳列生動化需要時清潔陳列架和設(shè)備

廣宣品整理與張貼第四步驟：檢查庫存取得店家同意查各產(chǎn)品位置庫存(貨架/倉庫/堆頭/特殊陳列柜)詳細記錄庫存量于客戶資料卡上存貨品質(zhì)查核,避免即期品產(chǎn)品流轉(zhuǎn),先進先出第五步驟：進行銷售及鋪貨1.現(xiàn)有產(chǎn)品利用客戶資料卡記錄,注意適當?shù)匿N量(回轉(zhuǎn)的考量)補足適當?shù)膸齑媪考簇浖荜惲辛?.促銷品計劃銷售數(shù)量及可用資源擬定談判方式建議銷售數(shù)量及陳列位置第五步驟：進行銷售及鋪貨3.新產(chǎn)品準備新產(chǎn)品b.產(chǎn)品特性及優(yōu)點利潤、價格d.廣告配合

4.鋪貨率利用促銷優(yōu)惠,增加新鋪貨點依竟品鋪貨狀況,增加新鋪貨產(chǎn)品務必依“對的通路,對的產(chǎn)品”原則第六步驟：結(jié)束銷售異議處理判斷購買訊號締結(jié)銷售第七步驟：道謝心存感恩,真心謝謝零售店老板承諾答復客戶問題告知客戶預計下次拜訪時間留下好印象第八步驟：評估檢視你的拜訪及評估你的表現(xiàn)如未達成預期目標,該怎么辦并擬定改善行動方案,為下次拜訪做準備謝謝！找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺百萬客戶大拜訪68一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的69

理念篇知道和不知道？70猜中彩71人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

72不知道的兩種表現(xiàn)形式？？73（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務員的不知道74愛人同志75理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始76

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！77理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道78

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪79理念之五心動不如行動80結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。81

拜訪篇心動不如行動82丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰83推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點84成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛85拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。86

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的87

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備88

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介89約見約見的目的就是獲得面談的機會90

一九八四年，麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。91如何設(shè)計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永