如何創(chuàng)造源源不斷的客戶

轉(zhuǎn)介紹的靈活運(yùn)用——?jiǎng)?chuàng)造源源不斷的客戶1推銷的三個(gè)要素？推銷人被推銷物品被推銷人溝通2專業(yè)化推銷流程主顧開拓計(jì)劃與活動(dòng)售后服務(wù)促成說明接觸接觸前準(zhǔn)備3準(zhǔn)主顧是業(yè)務(wù)員的寶貴資產(chǎn)。準(zhǔn)主顧的多與少?zèng)Q定壽險(xiǎn)營銷事業(yè)的成與敗。主顧開拓是一項(xiàng)持續(xù)性工作。主顧開拓的意義4比喻燃油機(jī)車5?緣故法?轉(zhuǎn)介紹法?影響力中心?目標(biāo)市場(chǎng)行之有效的主顧開拓方法怎么樣才能夠擁有源源不斷的客戶？6優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶應(yīng)該具備什么樣的特點(diǎn)？1、家庭經(jīng)濟(jì)狀況良好2、易于接近3、身體健康4、有壽險(xiǎn)需求7通過怎樣的途徑獲取名單最有效？轉(zhuǎn)介紹8國際壽險(xiǎn)協(xié)會(huì)的調(diào)查結(jié)果在績優(yōu)業(yè)務(wù)員中70%優(yōu)質(zhì)客戶來自于轉(zhuǎn)介紹9什么樣的人會(huì)給我們介紹？親戚朋友熱心的人成功人士對(duì)我們的服務(wù)認(rèn)同的客戶……10推介緣由60%中意你的為人;23%他們的朋友愿意投保或感覺需要壽險(xiǎn);10%信賴你的公司；7%其他11他們會(huì)主動(dòng)給我們介紹嗎？目前的市場(chǎng)環(huán)境說：絕大多數(shù)不會(huì)那我們?cè)趺崔k？——主動(dòng)要求12如果我們要求了，而別人又不給我們介紹我們會(huì)有損失嗎？——不會(huì)！不去嘗試，你就不會(huì)擁有；去嘗試，你就多了一次成功的機(jī)會(huì)。——陳佳友13怎樣有效要求轉(zhuǎn)介紹？不同的人結(jié)果會(huì)不一樣，為什么？他們的差別是?——技巧！14什么樣的技巧？林金土先生27年壽險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)告訴我們?nèi)湓挘開門]陳先生，有一件事想麻煩你一下？[關(guān)門]（什么事？）能不能請(qǐng)你幫我介紹五個(gè)名單？[說明]（做什么？）就像你一樣，事業(yè)成功對(duì)家庭又很有責(zé)任感的，你看看你經(jīng)常往來的朋友、同事、廠商或親戚？五位，謝謝！15背誦這三句話難不難？不難！難的是什么？持之以恒地這樣去做使它成為一個(gè)習(xí)慣！16轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)客戶填投保單時(shí)遞交保單時(shí)準(zhǔn)保戶未購買但感激你的熱情介紹時(shí)第一次面訪準(zhǔn)客戶時(shí)……………17演練語氣、表情、動(dòng)作相配合（現(xiàn)場(chǎng)演練，時(shí)間10分鐘）18如何講話1、首先聲音能夠顯示出一個(gè)人是否自信。聲音太輕，顫抖，口吃結(jié)巴，甚至語無倫次，都是缺乏信心的表現(xiàn)。2、與客戶講話時(shí)湊得太近，或離得太遠(yuǎn)都不合適。一個(gè)很重要的技巧就是走到相近客戶一只手的距離才開口。3、最使你失望的是客戶根本就沒有在聽你講話，因此你要在客戶真正想聽的時(shí)候才講重要的話，而不是只講自己感興趣的話。4、不要在客戶面前背誦話術(shù)，這樣會(huì)讓人感覺不自然，而是應(yīng)該掌握話術(shù)的重點(diǎn)并化成自己的話去講。19推介要點(diǎn)

提出三次要求后才可放棄多用引導(dǎo)性的問題爭取名單提問后送上紙、筆肢體語言要相配合取得名單后，請(qǐng)客戶多提供資料20何謂引導(dǎo)性問題不是“某某先生，你介紹幾個(gè)名單給我嗎。”而是“王小姐，如果你搬了家，你通常會(huì)告訴那些朋友呢？”“張會(huì)計(jì)，下班后，你通常和那些人一起打牌搏相呢？”“張會(huì)計(jì)，那個(gè)同事是不是住在彩香一村的？”21應(yīng)遵守的兩個(gè)原則1、反復(fù)要求2、委婉而堅(jiān)持22其它參考用語1、好東西與好朋友分享2、“不明白的情況下”做決定不好3、我比其他業(yè)務(wù)員更專業(yè)4、喚起危機(jī)意識(shí)！5、我們一起做好事231、好東西與好朋友分享我：王先生，如果有一天您在商場(chǎng)買了一件很滿意、很實(shí)用的商品，同時(shí)您剛好有一位朋友也打算買這東西，我相信您一定會(huì)通知他的，對(duì)嗎？客：對(duì)，我會(huì)的。我：王先生，既然您覺得我想您推薦的保障計(jì)劃不錯(cuò)，我想您必定希望您的朋友能有機(jī)會(huì)來了解一下，您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中有沒有已結(jié)婚的？請(qǐng)您把他們的名字告訴我，我會(huì)主動(dòng)與他們聯(lián)系并幫他們研究一下如何作更好的財(cái)務(wù)規(guī)劃?？停哼@個(gè)嗎……還是讓我先看看他們有沒有興趣，再跟你聯(lián)系吧。242、“不明白的情況下”做決定不好我：謝謝您答應(yīng)替我向您的朋友詢問有關(guān)保險(xiǎn)的事，實(shí)際上每個(gè)人的財(cái)務(wù)狀況都不一樣，若他們有疑問，我卻不能在場(chǎng)立即向他們解釋清楚，而使他們?cè)诓煌耆私獾那闆r下做出隨意的決定，這樣不大好，您說是嗎？您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中有沒有正打算買房子，或是已經(jīng)買了的呢？請(qǐng)您……客：還是讓我先跟他們說比較好……我：王先生，我有一個(gè)情況想和您討論一下，可以嗎？客：可以。253、我比其他業(yè)務(wù)員更專業(yè)我：很多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員會(huì)將80%的時(shí)間用在尋找新客戶上面，剩下的20%才做售后服務(wù)，我不這樣做。我認(rèn)為保險(xiǎn)顧問最重要的工作是售后服務(wù)，所以在時(shí)間安排上是80%的時(shí)間來做服務(wù)性的工作，但這種做法必須得到客戶的支持與配合。王先生，您認(rèn)為我的做法對(duì)不對(duì)？客：對(duì)。我：王先生，所以我請(qǐng)求您幫助介紹一下您的朋友，比如說有沒有最近買房子的？……客：還是……264、喚起危機(jī)意識(shí)！我：王先生，我想請(qǐng)問您一個(gè)問題，可以嗎？假如您和一位好朋友出國旅游去，您朋友發(fā)生了意外，永遠(yuǎn)回不來了，面對(duì)好友的妻子和兒女，想起他們?nèi)蘸蟮纳罟驴酂o依，您有何感想？客：當(dāng)然很難過……我：那他的妻子若請(qǐng)您幫忙，希望借點(diǎn)錢，您會(huì)不會(huì)拒絕？客：當(dāng)然不會(huì)……我：您打算就這樣幫她一輩子嗎？您有能力負(fù)擔(dān)嗎？您的幫忙對(duì)她們來說足夠嗎？最根本的、也是最佳的解決辦法，就是未雨綢繆，提前作好準(zhǔn)備，有效地介紹親友認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的真諦，才能真正的幫助她們，事后的懊悔是無濟(jì)于事的。經(jīng)常和您一起打牌的人有……客：有……275、我們一起做好事我：謝謝您，他們的電話是……其實(shí)，我和您在做好事，相信您的朋友也會(huì)象我一樣感激您。您看還有誰最近買房了？（雙眼真誠的、渴望的、緊盯著客戶，手上拿著筆、本子，然后沉默……）王先生：要不，張三倒是有可能買保險(xiǎn)。我：還有……王先生，剛才您介紹的朋友是……他們的電話是……他們平時(shí)什么時(shí)間有空？怎樣聯(lián)系方便呢？28推薦函的范本

先生/女士您好！由于工作繁忙，好久不見，甚為掛念！特委托艾信誠先生前來代為問候。艾先生是信誠保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)專員，具有豐富的專業(yè)知識(shí)，我非常欣賞，現(xiàn)特向您推薦，望予接洽為感。祝身體健康，萬事順意！

致

2003年

月

29操作誤區(qū)沒習(xí)慣，沒有每天設(shè)定轉(zhuǎn)介紹的目標(biāo)沒練習(xí)、熟悉一套有效的介紹方法沒堅(jiān)持話術(shù)演練沒善用沉默的壓力，遭遇拒絕，馬上放棄不成交，不知道向客戶要求轉(zhuǎn)介紹一直等到促成后，才開始向客戶要名單，其實(shí)在每個(gè)推銷步驟中都可以要求轉(zhuǎn)介紹30贈(zèng)言：功夫不負(fù)有心人

明天一定會(huì)更好！謝謝大家！31百萬客戶大拜訪32一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的33

理念篇知道和不知道？34猜中彩35人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

36不知道的兩種表現(xiàn)形式？？37（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道38愛人同志39理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始40

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場(chǎng)，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！41理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道42

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪43理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)44結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。45

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)46丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰47推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)48成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛49拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。50

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的51

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備52

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介53約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)54

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。55如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！56電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請(qǐng)見面---楊小姐，很想跟您交個(gè)朋友（見個(gè)面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實(shí)我要做的是讓更多的人了解保險(xiǎn)，蔣總一開始也不接受保險(xiǎn)的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到的。楊小姐，明天見！57如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對(duì)象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長；3、約定時(shí)間地點(diǎn)、爭取見面機(jī)會(huì)（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。58拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機(jī)會(huì)。59接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢