張家化客戶價值中華講師網(wǎng)

客戶價值培訓師：張家化請微笑著你的微笑，幸福著你的幸福！什么是客戶價值客戶價值有何作用怎樣實現(xiàn)客戶價值目錄家電汽車格蘭仕2003年利潤率3％，2004年0.5％。其競爭對手美的微波爐銷售額20億，但是凈利潤僅1450萬。2006年全行業(yè)虧損。汽車行業(yè)，2003年平均20％左右的利潤率，目前卻面臨大面積虧損，大眾2005年在中國虧損1.7億歐元。汽車零部件邊際利潤由2003年第二季11.5％，跌至最近只有2.2％。賺錢難面臨配額限制或大量的反傾銷調(diào)查，江浙大批紡織服裝型企業(yè)倒閉。手機行業(yè)，2003年TCL移動賺8億，2005年全年虧損20億，2006年，TCL變賣國際電工，彌補虧損。電腦銷售也從90年代初15%以上的利潤空間一路下滑到5%以下。計算機產(chǎn)業(yè)已經(jīng)逐步變成普通消費品行業(yè)。手機電腦服裝賺錢難紡織服裝業(yè)貼牌出口的整體利潤只在2.5%到3％之間產(chǎn)品經(jīng)濟時代客戶經(jīng)濟時代!供求關(guān)系向客戶傾斜為什么？4p營銷理論產(chǎn)品、價格渠道、促銷4c營銷理論顧客、便利成本、溝通擴展2p營銷理論政治、公共關(guān)系品牌時代出口價格2.2美金,到了歐洲，貼上一個牌Zippo，同一只打火機賣38美金。美國市場上流行的芭比娃娃是中國蘇州企業(yè)貼牌生產(chǎn)。娃娃在美國市場上的價格是10美元，但在中國的離岸價格卻只有兩美元。1美元是管理費和運輸費；0.65美元用于支付來料費用，利潤0.35美元。一雙皮鞋，8美元出口，在歐洲賣120美元。一件襯衣，出口價格是40元，去歐洲繞一圈，貼上圣大保羅的牌子，在國內(nèi)賣400。生產(chǎn)一個ipod，富士康掙8美元，蘋果掙62美元。但是，為什么有些企業(yè)仍然能夠暴利！打火機芭比娃娃服裝電子產(chǎn)品客戶掌握著我們的生死為什么？產(chǎn)品經(jīng)濟時代客戶經(jīng)濟時代!供求關(guān)系向客戶傾斜品牌三要素：實體—區(qū)分—認知品牌的價值并不是產(chǎn)品和服務(wù)本身，而是消費者認知的價值！

注意客戶是一種戰(zhàn)略資產(chǎn)，是一種越投入越能產(chǎn)生效益的資產(chǎn);客戶是企業(yè)價值交換的對象！客戶向我們提供錢，而我們向客戶提供價值!客戶＝錢客戶的實質(zhì)關(guān)系\形象

客戶價值品牌物理特性產(chǎn)品價格經(jīng)濟特性客戶體驗服務(wù)什么是客戶價值一、實體二、區(qū)分三、認知四、消費者認知的價值服務(wù)檔次產(chǎn)品價格你會關(guān)注什么?——體驗酒店消費過程！什么是客戶價值客戶價值有何作用怎樣實現(xiàn)客戶價值1971年創(chuàng)立1992年納斯達克上市世界《財富》500強!35個國家,9,000多家咖啡店每年500家新店速度，5年內(nèi)在中國市場上總數(shù)量將遠遠超過500家。注重客戶價值1公斤咖啡豆可調(diào)制148杯咖啡普通店或家庭約1.15美分/杯經(jīng)過包裝，放在裝璜典雅的店里,價格馬上躍升到5～25美分/杯如果把它放進餐廳或咖啡館,價格會賣到0.5～1美元/杯若是放到星巴克,消費者要花2～5美元才能享用得到！咖啡豆搖身一變——價值增值！1.7美元1公斤咖啡豆泡148杯咖啡740美元435倍！星巴克按5美元/杯出售不算不知道，利潤嚇一跳！普通店或家庭1.15美分/杯起居室風格的裝修，一幅幅西方抽象派的代表作，格調(diào)燈具，煮咖啡時的嘶嘶聲，將咖啡粉末從過濾器敲擊下來時發(fā)出的啪啪聲，用金屬勺子鏟出咖啡豆時發(fā)出的沙沙聲，咖啡濃郁的香味，舒適休閑的背景音樂，精致的杯子、讓人愛不釋手的杯墊功能性食品情感性商品。3美元/杯,利潤約等于行業(yè)平均利潤的5倍25元/杯的咖啡=咖啡5元+體驗輕松氛圍20元。客戶為什么喜歡星巴克培訓：客戶豆服務(wù)廊、基蘇本銷縫售技制巧、鈔咖啡符基本防知識丙、咖娛啡的穗制作攻技巧。預感遍客戶深的需乎求，耐變心解遣釋不典同口靠感、牌香味抬，大膽撈地進因行眼痕神接挨觸。通過惹征求近客戶難的意寺見，蹄加強歉客戶抽關(guān)系。當鞏眾宣嘩讀客視戶意丙見反樹饋卡忌?？蛻粢邽槭茬P么喜魚歡星計巴克人的搶因素同客話戶進薪行動介態(tài)的亭交流執(zhí)，服目務(wù)生哭同客越戶之歷間的溝通！時尚促且雅厘致，行豪華撈而親荷切的濃郁晨環(huán)境;星巴拍克成涼為很杏多人盼的“第三斗場所”，即新家庭丟和工補作以盾外的慮一個開舒服繼的社交千聚會簡場所;既可溪以會處客，打也可噸以獨訪自在零這里肝放松斯身心滿，人妄們擺劉脫繁狗忙的課工作磁，稍僚事休凳息或唐是約龜會，垮得到斗精神您和情辣感上字的報朱償。星巴嘉克提孤供的首客戶依價值小資報文化顆的體谷驗和箱感覺星巴輩克成杰功是會注重技客戶揚價值牧的成命功！鎖定射客戶屈需求蔑視泳客戶剖價值牛奶沈、乳銅制品涼、肉彼類食虧品等堡產(chǎn)品雨的制希作、語加工逼、批黃發(fā)、豆銷售州、運串輸占日交本肉娃制品屑市場86筒%份額藝，年括銷售晴額高雄達90前0億日猾元之盲多，定被公型認為含日本奴肉食森品行帥業(yè)的“大哥返大”。雪印日食品善株式沉會社蔑視賀客戶臨價值——沃——人民市觀察李：偷換梁換監(jiān)柱日本厭雪印況食品哄自毀年招牌危機列－再祥次發(fā)坡生危愛機－擴更頻穿繁地澤發(fā)生辭危機予－引鳴爆－削垮塌楊！什么偉是真瓣正的氧危機同？什美么使席雪印搭踏上民不歸鍋之路耐？雪印篩的覆擠滅是雜蔑視膨客戶桶價值衛(wèi)的后科果！對客葬戶價斥值的梯不敬餃畏!只有曠真正韻為客語戶創(chuàng)揉造價繡值的宅企業(yè)票才能背基業(yè)樂長青如果圓不把意客戶蹲價值種上升根到信閃仰的龍地步疏，企蜓業(yè)難懂逃劫貸數(shù)!結(jié)論圍繞蓋客戶破來建傷立企墓業(yè)的鄙核心箏價值罷觀有了禍肯德倚基，秋生活幕好滋破味以人但為本對客下戶充滅滿狂皮熱的零激情……用戶號永遠刮是對歲的客戶打至上客戶培是我蝦們永悠遠的稀伙伴什么敗是客陜戶價社值客戶騰價值呀有何遮作用怎樣維實現(xiàn)遮客戶姨價值文化垮上戰(zhàn)略低上執(zhí)行轟上高層塔第一裝推動金，建維立崇翅尚客驗戶價蹄值的旗價值魔觀從客疲戶出雖發(fā)，釘利用價值笨曲線尋找噸突破！注重芬客戶法接觸園點的感精細打化，易高效叮準確鋒傳遞漆客戶廁價值苗！怎樣抽實現(xiàn)鴉客戶概價值艦？總經(jīng)背理對得客戶索心存敬畏，他素的公卻司就堵會產(chǎn)牌生客剖戶至率上的寺文化臺！實現(xiàn)賤客戶患價值--述-文化盼上高士層推伶動我們友的產(chǎn)掩品和盒服務(wù)陽到底餃能否酷給客介戶提劃供比秩競爭容對手儲更多脅的價值？總經(jīng)放理必誘須花1/郊3的時螞間與程客戶渣在一霜起！敬畏價值時間19希82年到19衛(wèi)85年，IB糟M占據(jù)霸整個于個人辟電腦柿市場56％的迫市場撤份額“IB永M的技昏術(shù)可畫以主青導PC機市少場，絮我們譽可以場不理獅睬兼聯(lián)容機”微軟蜓、In搬t(yī)e慨l、Co驕mp劈燕aq、De與ll19駐93年虧架損高積達80億美淘金對客勇戶不注敬畏霜，不附注重耽客戶貼需求它的變調(diào)化藍色頁巨人IB瞞M-箏--困境產(chǎn)品漢導向跪客戶蹤蝶導向紗。以市渠場為厘驅(qū)動喇力的觸公司春，而裁不是丸一家惑關(guān)注謀內(nèi)部澤的、授以流懶程為懲驅(qū)動董力的右企業(yè)寬。除了帝自己伍經(jīng)常棗拜訪穴客戶揀，他隱下令袖對全妥球35歪0個高威級主跪管說草，你們炸每個尋人對揀全球50刃0大客森戶，蒜要成銀為其雙中至保少一鎖個客擇戶的擱伙伴。藍色艱巨人IB背M-梅--轉(zhuǎn)型:郭士狀納重鍬振IB相M!19燙94年IB玩M實現(xiàn)拌盈利30億美元歡，此后8年使IB山M股價校上升嬌超過10倍！郭士譜納19昏85年，然法國兵經(jīng)濟葉型酒串店行逃業(yè)陷喪入飽脾和狀灑態(tài)，險二個復細分委市場非星嗽級和返一星崗級：60－90法郎二星蔬級酒廊店：20抱0法郎雅高磚分析南客戶昨所需坐要的算服務(wù)牌；找出蟲所有某經(jīng)濟社型酒電店客標戶的界共同殲需求兇；加強挽最關(guān)逃注的戴服務(wù)蠻，砍私掉大走量可臺有可世無的甜東西，從握而提鍬供了前所文未有的價剛值。實現(xiàn)境客戶獻價值--恥-戰(zhàn)略機上利郊用價烈值曲佳線花不篇多的債錢，頑睡一快個好隆覺雅高桐集團總部掉設(shè)在府巴黎奪，成螞立于19重67年，他是歐站洲最兄大的揪酒店擋集團許。截貿(mào)至20杰04年底鬼，法特國雅張高集勸團擁臨有15喪.8萬個蒸員工捧，飯藝店業(yè)甘務(wù)涉冰及14軟0個國快家，織是歐知洲飯足店、閑餐飲百行業(yè)奶的領(lǐng)悄導企界業(yè)，葉也是恥世界標大的梁飯店倍和服午務(wù)集鄭團之情一。雅高彩在世奴界范束圍內(nèi)竹約有40愚00家飯矛店，釋從經(jīng)戲濟型謹?shù)胶牢r華飯杠店，拾雅高票提供傍了全系餡列不字同檔泛次的優(yōu)飯店悠服務(wù)，滿難足了羨不同碗需求吼層次屈顧客獎的需冷要。雅高（Fo特rm拘ul替a1）的難資料雅高貼（Fo棟rm皺ul柜a1）的旁價值飛曲線建造虧成本鍵降了耀一半人員紅成本傭由行責業(yè)的25％－35％降世至20％－23％在法形國經(jīng)筋濟型繭酒店評市場豈，雅戀高（Fo劑rm矛ul撇a1）的猶市場膽份額毛是其策后5家的胃份額奮之和申。雅高痕（Fo問rm腰ul拳a1）的郵成功在泰發(fā)國曼怖谷，擊清晨步酒店些一開票門，榜一名湖漂亮封的泰莫國小籃姐微犁笑著伙和我宅打招蜘呼：“早，老唐先旗生?！薄澳阍鯄|么知獲道我明姓唐帥？”“唐先庭生，逃我們統(tǒng)每一胞層的溫當班仇小姐第要記輪住每億一個講房間在客人膨的名艇字?！背穗姸晏莸綘盍艘黄?，厲門一逼開，怠又一專名泰壩國小筑姐站姓在那遲兒，“早，盞唐先駁生?！薄鞍?，斷你也煙知道出我姓屠唐，含你也羊背了腹上面南的名符字，道怎么老可能畫呢？”“唐先炊生，警上面跑打電菠話說評你下鍋來了首?！痹瓉硭魉齻冊缪洗熘髮χv戴機。她帶狐我去臘吃早田餐，敢餐廳喝的服謹務(wù)人慕員替泊我上耗菜，永都盡讓量稱則呼我鳳唐先錦生，權(quán)這時淡來了奇一盤顆點心爆，點炸心的碌樣子熄很奇茄怪，偶我就雙問她“中間驅(qū)這個腫紅紅頑的是震什么怒？”這時惕我注朽意到世一個經(jīng)細節(jié)而，那刺個小奸姐看慌了一鞭下，蛛就后誰退一卷步說喚那個生紅紅肚的是跪什么余，“那么遲旁邊框這一趙圈黑狀黑的帆呢？”她上膊前又妖看了噴一眼伙，又購后退仙一步繞說那存黑黑真的是貫什么旋。這個斷后退圾一步動就是船為了斥防止季她的化口水塑會濺顫到菜棚里。實現(xiàn)刷客戶階價值--料-執(zhí)行窄上精術(shù)心設(shè)泊計接萬觸點退房悔離開捉的時逗候，教刷卡炭后她槐把信久用卡拿還給奪我，槍然后候再把益我的存收據(jù)休折好汗放在發(fā)信封于里，亂還給偏我的捐時候鮮說，“謝謝耽你，答唐先負生，餃真希藏望第盤七次校再看嬌到你宋。"第七絞次再記看到汪，原均來那煩次我齒是第趨六次塊去。3年過擇去了慈我再起沒去茅過泰蹦國。閉有一余天我虎收到組一張央卡片敘，發(fā)膚現(xiàn)是濱他們蛋酒店釀寄來灘的，“親愛巷的唐激先生膏，3年前拍的4月16號你頓離開臥以后贊，我望們就青沒有騙再看園到你卵，公測司全烈體上樓下都拔想念惑得很替，下塑次經(jīng)藏過泰存國一更定要援來看夸看我方們。"下面希寫的粉是祝寫你生柔日快蟻樂。威原來羊