第二章投資銀行的客戶(hù)管理

第二章投資銀行的客戶(hù)管理第一節(jié)投資銀行客戶(hù)特征第二節(jié)投資銀行對(duì)客戶(hù)的價(jià)值分析第三節(jié)投資銀行客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程第一節(jié)投資銀行客戶(hù)特征一、客戶(hù)與投資銀行的關(guān)系投資銀行與客戶(hù)休戚與共、相互依存?？蛻?hù)是投資銀行的服務(wù)對(duì)象，是投資銀行服務(wù)產(chǎn)品的消費(fèi)者，也是投資銀行收入的主要來(lái)源；投資銀行則是客戶(hù)價(jià)值增值的重要渠道。投資銀行依靠客戶(hù)創(chuàng)立自己的品牌客戶(hù)是投資銀行服務(wù)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)者、宣傳者和完善者。二、投資銀行的客戶(hù)分類(lèi)企業(yè)客戶(hù)：籌資、投資政府客戶(hù)：籌資、財(cái)務(wù)顧問(wèn)個(gè)人客戶(hù)：投資理財(cái)三、投資銀行的客戶(hù)需求分析對(duì)客戶(hù)需求產(chǎn)生的原因、需求的內(nèi)容、以及需求的強(qiáng)度有更全面、深入的了解；使投資銀行的服務(wù)適應(yīng)客戶(hù)外部環(huán)境及客戶(hù)發(fā)展的要求。第二節(jié)投資銀行對(duì)客戶(hù)的價(jià)值分析投資銀行對(duì)客戶(hù)的價(jià)值分析常用方法：收益法比較法

一、收益法收益法（現(xiàn)金流折現(xiàn)法）：根據(jù)企業(yè)未來(lái)的獲利，以現(xiàn)金流量的形態(tài)依適當(dāng)?shù)恼郜F(xiàn)率折為現(xiàn)值。收益法的優(yōu)點(diǎn)在于其考慮到：貨幣的時(shí)間價(jià)值、現(xiàn)金流量和風(fēng)險(xiǎn)。收益法對(duì)企業(yè)價(jià)值分析的著眼點(diǎn)有二：其一，預(yù)測(cè)客戶(hù)未來(lái)現(xiàn)金流量的大小。預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)是對(duì)客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況、核心業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)能力、企業(yè)制度、管理層及員工素質(zhì)和行業(yè)進(jìn)行的綜合分析和評(píng)價(jià)。其二，計(jì)算折現(xiàn)率，求得企業(yè)價(jià)值步驟：1.1預(yù)測(cè)自由現(xiàn)金流量－－公式法Rappaport認(rèn)為，自由現(xiàn)金流量（FCF）指企業(yè)在履行所有財(cái)務(wù)責(zé)任并滿(mǎn)足了再投資需要后的現(xiàn)金流量。公式為：FCFt=St-1(1+kt)Pt(1-Tt)-(St-St-1)(Ft+Wt)其中，F(xiàn)CF：自由現(xiàn)金流量

S：年銷(xiāo)售額

k：銷(xiāo)售額年增長(zhǎng)率

P：銷(xiāo)售利潤(rùn)率

T：所得稅率

F：銷(xiāo)售額每增加1元所需追加的固定資本投資

W：銷(xiāo)售額每增加1元所需追加的營(yíng)運(yùn)資本投資

t：預(yù)測(cè)期內(nèi)某一年度1.2預(yù)測(cè)自由現(xiàn)金流---粗略估計(jì)法先分析歷史資料，求得成長(zhǎng)率。企業(yè)未來(lái)現(xiàn)金流量的估算除了受到產(chǎn)業(yè)前景影響外，可以以企業(yè)過(guò)去的獲利能力作為一個(gè)參考點(diǎn)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，如以過(guò)去的成長(zhǎng)率來(lái)預(yù)測(cè)企業(yè)未來(lái)的成長(zhǎng)率。公式為：

g（成長(zhǎng)率）＝股東權(quán)益報(bào)酬率×（1－股利發(fā)放率）再以現(xiàn)有資產(chǎn)為基礎(chǔ)，推估未來(lái)自由現(xiàn)金流量的成長(zhǎng)趨勢(shì)。根據(jù)不同假設(shè)條件模擬情景分析，預(yù)測(cè)現(xiàn)金流量的變動(dòng)。2計(jì)算企業(yè)價(jià)值的基本方法其中，V：企業(yè)價(jià)值

rt：細(xì)致估計(jì)期內(nèi)各年折現(xiàn)率

r：粗略估計(jì)期內(nèi)的折現(xiàn)率

g：粗略估計(jì)期的穩(wěn)定成長(zhǎng)率

n：細(xì)致預(yù)測(cè)期間計(jì)算企業(yè)價(jià)值的加權(quán)平均資本成本法先計(jì)算企業(yè)的加權(quán)平均資金成本W(wǎng)ACC，作為貼現(xiàn)率對(duì)企業(yè)未來(lái)現(xiàn)金流量進(jìn)行貼現(xiàn)，以此計(jì)算企業(yè)價(jià)值。企業(yè)的加權(quán)平均資本成本：這里，kd、kpf、ke分別表示稅前負(fù)債資金成本、優(yōu)先股資金成本和普通股資金成本。D、PF、E、V分別表示負(fù)債價(jià)值、優(yōu)先股價(jià)值、普通股價(jià)值和企業(yè)價(jià)值。T是所得稅率。企業(yè)價(jià)值為：例：FCF法在2013年初，預(yù)測(cè)某企業(yè)的自由現(xiàn)金流量和加權(quán)資金成本如下表，則該企業(yè)的價(jià)值是多少？2013年2014年2015年2016年2016年后自由現(xiàn)金流量0.540.700.881.00穩(wěn)定成長(zhǎng)率g=8%加權(quán)資金成本8%10%12%10%估計(jì)折現(xiàn)率r=10%解答2013年2014年2015年2016年2016年后預(yù)測(cè)自由現(xiàn)金流量0.540.700.881.00穩(wěn)定成長(zhǎng)率g=8%預(yù)期加權(quán)資金成本8%10%12%10%估計(jì)折現(xiàn)率r=10%折為2013年初現(xiàn)值0.50.5890.6610.68336.88企業(yè)價(jià)值V=0.5+0.59+0.66+0.68+36.88=39.31元計(jì)算過(guò)程2013年的自由現(xiàn)金流量折為2013年初現(xiàn)值：0.54/1.08＝0.52014年的自由現(xiàn)金流量折為現(xiàn)值：0.70/(1.1*1.08)＝0.5892015年的自由現(xiàn)金流量折為現(xiàn)值：0.88/(1.12*1.1*1.08)＝0.6612016年的自由現(xiàn)金流量折為2013年初現(xiàn)值：1/(1.1*1.12*1.1*1.08)＝0.6832016年后的所有自由現(xiàn)金流量折為2016年末價(jià)值為：2016年后的所有自由現(xiàn)金流量折為2013年初的價(jià)值為：

54*0.683＝36.88元二、市場(chǎng)比較法思路：尋找特性相近的類(lèi)似企業(yè)，作為企業(yè)價(jià)值比較的對(duì)象，最后再調(diào)整溢價(jià)和折價(jià)以反映與類(lèi)似企業(yè)的不同之處。注意：存在可比公司；可比公司的估價(jià)是正確的。市盈率指股票市場(chǎng)上某種股票的每股價(jià)格與每股收益（即稅后利潤(rùn)）之比。補(bǔ)充：一家公司享有非常高的市盈率，說(shuō)明投資人普遍相信該公司未來(lái)每股盈余將快速成長(zhǎng)，以至數(shù)年后市盈率可降至合理水平。一旦盈利增長(zhǎng)不如理想，支撐高市盈率的力量無(wú)以為繼，股價(jià)往往會(huì)大幅回落?？梢钥闯?，市盈率與紅利支付率和紅利永久增長(zhǎng)率的成正向關(guān)系，與風(fēng)險(xiǎn)程度成反向關(guān)系。（一）市盈率（二雷）市血凈率市凈塵率指外的是押每股股價(jià)與每借股凈資族產(chǎn)的比建率。凈資慈產(chǎn)即：瞎公司們資本遲金、亭資本賺公積撤金、棒資本公公益夏金、藥法定扇公積分金、攜任意獲公積舌金、禍未分個(gè)配盈殊余等砌項(xiàng)目橡的合銜計(jì)，罰它代盤(pán)表全懇體股澆東共偏同享圓有的悠權(quán)益瓣。（三肯）價(jià)格/帳面片價(jià)值占比率公司反市場(chǎng)慶價(jià)格允和賬蘇面價(jià)播值之電間的辟關(guān)系民常常提吸引跳著投族資者仗的注殘意力躍。若腿股票牛的市遇場(chǎng)價(jià)崇格低鋼于公羽司權(quán)司益的翠賬面殲價(jià)值滾，則能通常友認(rèn)為膀該公躬司的駛價(jià)值箏被低珠估了炊，若劫市場(chǎng)量?jī)r(jià)格鍵遠(yuǎn)高固于公遵司權(quán)傻益的器賬面桿價(jià)值籌，則放認(rèn)為狂股票如的價(jià)雹值被飛高估攜了。（四注）價(jià)澡格/銷(xiāo)售即收入族比率不會(huì)鞭受負(fù)果值的網(wǎng)影響修，在敘任何霞時(shí)刻告都可狂以使放用不受稠折舊評(píng)、存船貨和吉非經(jīng)膠常性這支出瘋所采膨用的石會(huì)計(jì)婆政策翁的影魚(yú)響第三具節(jié)刮投資邀銀行娛客戶(hù)卷開(kāi)發(fā)捐流程拜訪把目標(biāo)羽客戶(hù)戚準(zhǔn)備肉階段接觸筒目標(biāo)習(xí)客戶(hù)點(diǎn)階段與客尖戶(hù)商表談階協(xié)段促成劣合作爪協(xié)議駁階段一、慣拜訪昂目標(biāo)像客戶(hù)朽準(zhǔn)備照階段1.堵1拜訪碧客戶(hù)因的目釣的拜訪獻(xiàn)客戶(hù)杏的目較的是嗎向目散標(biāo)客猶戶(hù)介躍紹本侵銀行服的情邁況、伏收集扎客戶(hù)謊的信煤息、丸了解啊客戶(hù)歷的需氏求，痕以便般能達(dá)再成雙答方合能作的稅意向腥。1.槽2拜訪銷(xiāo)客戶(hù)演前的芝準(zhǔn)備追工作

1.根據(jù)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行初步價(jià)值評(píng)價(jià)的結(jié)果，確定具有開(kāi)發(fā)價(jià)值的目標(biāo)客戶(hù)。

2.對(duì)這些目標(biāo)客戶(hù)，客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)一步?jīng)Q定如何尋找切入點(diǎn)、擬投入何種開(kāi)發(fā)資源，并據(jù)其確定拜訪的方式，制定相應(yīng)的拜訪計(jì)劃。準(zhǔn)備應(yīng)工作二、吉接觸懲目標(biāo)殼客戶(hù)殿階段2.劣1接觸御前的鉤心理蹤蝶準(zhǔn)備拜訪盡前要脫做好疤這樣止的心孕理準(zhǔn)鍬備：段能與略客戶(hù)抵確定耕合作饞框架跡是最剩好的能，但鐵如果市訪問(wèn)橋沒(méi)有泳達(dá)到帥目的另也很宜正常魄，應(yīng)勻有失擁敗及蔥打持忍久戰(zhàn)弟的準(zhǔn)糧備。心理游準(zhǔn)備1.克服腥“害料怕失點(diǎn)敗”燙的心傍理2.拋棄目“理電虧心披怯”丘的心查理2.反2約見(jiàn)仰客戶(hù)哄方式白的選利擇銀行嗚客戶(hù)童經(jīng)理揉主要呢通過(guò)燦三種棒方式似去約童見(jiàn)客酷戶(hù)：2.姥2約見(jiàn)侄客戶(hù)帶方式私的選赴擇電話(huà)柿約訪電話(huà)典最能帖突破逢時(shí)間限與空礙間的紗限制叫，是慮目前蛙最經(jīng)壩濟(jì)、裹最有爛效的腿接觸娛客戶(hù)邁的工眼具。濱客戶(hù)冒經(jīng)理精通過(guò)崇各種圾渠道忙，能壓方便買(mǎi)地獲續(xù)得不宜少人曲名和賢電話(huà)輔。商業(yè)挨銀行鉗客戶(hù)沸經(jīng)理箭運(yùn)用自電話(huà)錘約見(jiàn)摘客戶(hù)哀，一憂(yōu)般分堂為五歌個(gè)步難驟：1．準(zhǔn)唐備。2．接黑通電惕話(huà)。3．引寧起興擦趣。4．訴蜓說(shuō)電綁話(huà)拜細(xì)訪理險(xiǎn)由。5．結(jié)脫束談白話(huà)。2.撓2約見(jiàn)終客戶(hù)蔥方式太的選漲擇直接森拜訪直接餃拜訪編有兩逃種情件況：一為晴事先死已和尋客戶(hù)特約好鏈會(huì)面蔽的時(shí)輸間，豬這種外拜訪檔被稱(chēng)衣為計(jì)建劃性誘拜訪稼，因嗚為拜訪訪前臺(tái)已經(jīng)送知道顯和誰(shuí)防見(jiàn)面刺，因還此，邊能充屑分地錫準(zhǔn)備言好拜欣訪客宰戶(hù)的誦有關(guān)淹資料校。二是濱不預(yù)牌先通津知客統(tǒng)戶(hù)，墻直接誘拜訪尚客戶(hù)下，這具種做蛋法被申稱(chēng)為“洗樓”或“掃街”。“洗樓”或“掃街”的目尚的在谷于找燥出目報(bào)標(biāo)客適戶(hù)，膚并設(shè)絮法與鉆關(guān)鍵綱人士束會(huì)談她，收揚(yáng)集目丘標(biāo)客床戶(hù)的攔資料脾。技巧課：1．面廚對(duì)接稈待員笨的技騙巧。2．面洲對(duì)秘芹書(shū)的丸技巧獅。3．會(huì)攏見(jiàn)關(guān)番鍵人艱士的六技巧快。2.焰2約見(jiàn)哥客戶(hù)聚方式馬的選討擇信函掛開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)信函腿主要穩(wěn)用在毒客戶(hù)名經(jīng)理幻玉接觸叮目標(biāo)色客戶(hù)冠前，饅先寄援發(fā)有滿(mǎn)關(guān)資偶料給坑計(jì)劃蓮拜訪遞的客鐮?wèi)?，舌目的攪在于重引起錫客戶(hù)獵的興澇趣，欄讓客召戶(hù)愿枯意與倉(cāng)客戶(hù)良經(jīng)理啞會(huì)面允。信函駱開(kāi)發(fā)脅應(yīng)包軟括以說(shuō)下基械本內(nèi)棕容：寫(xiě)寒喧銜、自稍我介掌紹、存贊美惕肯定付、提壺出拜捷訪要用求、頂約定班拜訪妙時(shí)間儀等。撰寫(xiě)昏營(yíng)銷(xiāo)星信函將要注意感三點(diǎn)：一所是要孟簡(jiǎn)潔這，有貴重點(diǎn)為；二匠是要扯引起梨客戶(hù)碗的興轉(zhuǎn)趣及托好奇西心；磁三是邁不要累過(guò)于憶表露夸希望起拜訪去的迫緣瑞切心儉。2.收3塑造簽良好拼的第直一印蹈象給客乒戶(hù)良諷好的魄外觀松印象自己不要快蹄樂(lè)開(kāi)欠朗注意查客戶(hù)“情緒”要記閣住并罷常說(shuō)況出客學(xué)戶(hù)的灣名字讓客香戶(hù)有活優(yōu)越哄感替客敵戶(hù)解逗決問(wèn)遲題利用葬小贈(zèng)鈴品贏吊得準(zhǔn)批客戶(hù)我的好剖感三、冊(cè)與客屈戶(hù)商批談階陵段3.剝1介紹違銀行貫產(chǎn)品因?yàn)楹捭y行狼經(jīng)營(yíng)靜的商丑品看士不見(jiàn)蔥、摸臥不著輪，有乳些還則不能茫讓客羨戶(hù)試殲用，日所以寶就靠碼訓(xùn)練稼有素桑的客賀戶(hù)經(jīng)曠理向算客戶(hù)耍進(jìn)行宇講解界。成功紹的銀待行產(chǎn)灑品介傷紹，正能讓愧客戶(hù)正認(rèn)識(shí)懶他所什存在黑的問(wèn)店題，駕同時(shí)迫認(rèn)同熊客戶(hù)柿經(jīng)理民所提噴供的泄銀行糟產(chǎn)品?；蚍u(yù)務(wù)能陷解決趣他的伐問(wèn)題評(píng)或滿(mǎn)暗足他撇的需腰求。3.柔1介紹狼銀行腥產(chǎn)品銀行墾產(chǎn)品傍介紹句的技訂巧1．JEB介紹法第一步：說(shuō)明產(chǎn)品的事實(shí)狀況(Justfact)。第二步：將這些事實(shí)中具有的性質(zhì)加以解釋說(shuō)明(Explanation)。第三步：再闡述它的利益(Benefit)及帶給客戶(hù)的利益。若是陷利益脈的部告分能百和客戶(hù)旨經(jīng)理旋在實(shí)蜓際中領(lǐng)發(fā)掘出格來(lái)的寶目標(biāo)同客戶(hù)魯關(guān)心的靜利益倍點(diǎn)一如致，饒客戶(hù)經(jīng)央理就灣能被距稱(chēng)為潛一位利年益的你銷(xiāo)售收者，饑這是邁話(huà)向頂促尖客賤戶(hù)經(jīng)困理的唯防一之蹈路。3.陸1介紹型銀行博產(chǎn)品銀行曲產(chǎn)品咳介紹診的技環(huán)巧1.特性是指律銀行孔產(chǎn)品設(shè)計(jì)遣上的晶特性寸及功耳能。2.優(yōu)點(diǎn)是指韻銀行俯產(chǎn)品特性迎的有鋼利點(diǎn)遲。3.特殊些利益指的扛是能滿(mǎn)足炕客戶(hù)犧特殊更的需失求。3.尸1介紹接銀行附產(chǎn)品銀行皂產(chǎn)品榴介紹飛的技迅巧3.廈2提出缺合作凡方案編寫(xiě)憂(yōu)合作瓣方案謀需明委確的撥問(wèn)題1．要披建立竿什么跨樣的翠合作剃關(guān)系默？是險(xiǎn)長(zhǎng)期甜合作央？還絡(luò)是短口期或紫臨時(shí)羽合作董關(guān)系乎？2．從袋哪些噸方面灰進(jìn)行寨合作櫻？是在全方厘位合瓶作（允即從打開(kāi)立鉛基本外賬戶(hù)戒到發(fā)咸展各種風(fēng)宏險(xiǎn)業(yè)迎務(wù)和啦非風(fēng)謊險(xiǎn)業(yè)率務(wù)）?還是尖單項(xiàng)巡壽合作蘿（如那咨詢(xún)假業(yè)務(wù)柄）?3．用慶什么冶方式任進(jìn)行抖合作另？是桂讓客饒戶(hù)來(lái)止銀行判辦理虧、業(yè)組務(wù)？毒還是途利用絡(luò)計(jì)算機(jī)網(wǎng)挪絡(luò)等牧技術(shù)覽手段潤(rùn)將柜歸臺(tái)前舌移至漲客戶(hù)粗來(lái)主蹤蝶動(dòng)提血供服軋務(wù)？4．從差什么暫時(shí)候廢開(kāi)始的合作立？3.醒2提出霞合作摸方案向客酒戶(hù)提掠交合衫作方神案時(shí)使需注蓄意的吉問(wèn)題1．采搞取什惰么形昌式提令交給糊客戶(hù)洋？客漏戶(hù)經(jīng)沒(méi)理一辛般采底取合呼作建曉議書(shū)劃或業(yè)憂(yōu)務(wù)合蒼作方案較的形賤式將混擬合頑作的州領(lǐng)域雪內(nèi)容槍傳遞磨給客艷戶(hù)。2．向配什么貸人提抖交方猛案？就客戶(hù)決經(jīng)理忽要將糞合作兇建議爭(zhēng)書(shū)或丈業(yè)務(wù)叨合作獄方案猴提交頃給客戶(hù)貌的最睡高決蹦策層扇或領(lǐng)疲導(dǎo)班箭子。3．選翁擇什塊么時(shí)會(huì)機(jī)提沸交？芽要在沫雙方堆經(jīng)過(guò)破實(shí)質(zhì)書(shū)性的森接觸藏之后透，并之且客扇戶(hù)經(jīng)婦理已經(jīng)折對(duì)客拐戶(hù)進(jìn)還行了奪比較碑深入鮮全面營(yíng)的調(diào)痛查之管后一減段時(shí)型間提匪交。慰時(shí)間步適當(dāng)叮推后再提貸交，怖意味巷著這氏是客鬼戶(hù)經(jīng)蛇理深尾思熟近慮的區(qū)結(jié)果元。3.慰2提出保合作所方案合作新方案嘩的結(jié)窮構(gòu)和豪內(nèi)容3.罵3掌握認(rèn)商談從技巧詢(xún)問(wèn)績(jī)的技局巧(1攪)開(kāi)放佳式的跳詢(xún)問(wèn)隊(duì)。開(kāi)臂放式緒的詢(xún)洲問(wèn)是卻指能改讓目死標(biāo)客據(jù)戶(hù)充它分地渣闡述撈自己虹的意見(jiàn)、浙看法階及陳耳述某廉些事爹實(shí)現(xiàn)抖況?；睦缥眨骸澳砀跋胫兴淖〕覘l公件是網(wǎng)什么殼？”“對(duì)金煤融理欠財(cái)有獄什么蔥樣的轟看法扭？”開(kāi)放露式詢(xún)拼問(wèn)的抬目的搜有兩熱個(gè)：辱一是騰取得劑信息莖，二些是讓礦客戶(hù)統(tǒng)表達(dá)動(dòng)他的合看法歡、想法估。(2議)封閉園式的棕詢(xún)問(wèn)歲。封漁閉式已的詢(xún)扛問(wèn)是伸讓客價(jià)戶(hù)針說(shuō)對(duì)某村個(gè)主虛題明凳確地頃回答“是”或“否”。例秩如：植您是煌否認(rèn)屯為每企一個(gè)禮人都游有金襯融理貨財(cái)?shù)募m需要明？您取是否宵認(rèn)為理財(cái)生的安素全性遠(yuǎn)最重輛要？封閉吃式詢(xún)好問(wèn)的吩目的祝主要獅有：田獲得愧客戶(hù)灶的確素認(rèn)；慎引導(dǎo)單客戶(hù)降進(jìn)入案你要飾談的鬼主題1．掌錯(cuò)握不靈同的柿詢(xún)問(wèn)禽技巧帆：3.現(xiàn)3掌握涉商談崗技巧詢(xún)問(wèn)浩的技見(jiàn)巧2．通掙過(guò)詢(xún)吩問(wèn)找飲出目趟標(biāo)客篇戶(hù)的脹潛在饅需求譯：客戶(hù)膠經(jīng)理遣可在辦拜訪儀目標(biāo)翁客戶(hù)警時(shí)，駱借助納有效拒地提吵出問(wèn)總題，絲式刺激野客戶(hù)龍的心理狀進(jìn)態(tài)，盒從而正挖掘垃其潛派在的凳需求誕。3.凡3掌握軌商談粒技巧詢(xún)問(wèn)喪的技散巧2．通鋸過(guò)詢(xún)猾問(wèn)找泰出目洗標(biāo)客耐戶(hù)的爛潛在芽需求密：人們換購(gòu)買(mǎi)孝金融絞產(chǎn)品敏和服外務(wù)是抱因?yàn)樵┯行钑?huì)求，嘉因此吹就客靈戶(hù)經(jīng)程理而黑言，環(huán)如何掌握牛住這律種需鍬求，奧使需矮求明痕確化嫩是最述重要竟的，畏也是釀最困狗難的懲一件緞事，因?yàn)轾Z有時(shí)掠候客棵戶(hù)也介不知?jiǎng)澋雷园昙旱凝X需求溜是什持么。蛇發(fā)掘憲客戶(hù)滴潛在炮需要翼最有效的污方式趟就是燥詢(xún)問(wèn)需?？蜁駪?hù)經(jīng)單理可算在拜雕訪目勾標(biāo)客剪戶(hù)時(shí)固，借做助有烈效地露提出問(wèn)題紋，刺腔激客耽戶(hù)的頂心理麗狀態(tài)濾，從拉而挖車(chē)掘其潛潛在滔的需綱求。為了汁解對(duì)脈方目抓前的伯狀況朽所做帳的詢(xún)母問(wèn)都柜稱(chēng)為農(nóng)狀況婆詢(xún)問(wèn)恥。3.土3掌握幣商談挨技巧詢(xún)問(wèn)令的技送巧2．通衣過(guò)詢(xún)悼問(wèn)找遇出目防標(biāo)客蠟戶(hù)的忘潛在秒需求溜：人們貍購(gòu)買(mǎi)核金融綱產(chǎn)品繳和服季務(wù)是克因?yàn)槠怯行璺η?，愧因此盆就客線戶(hù)經(jīng)轉(zhuǎn)理而韻言，蚊如何掌握歌住這何種需旅求，驕?zhǔn)剐柘竺髦_化黑是最祥重要葵的，虧也是盟最困侮難的億一件獄事，因?yàn)槲橛袝r(shí)競(jìng)候客且戶(hù)也土不知窮道自口己的藍(lán)需求報(bào)是什嚼么。熄發(fā)掘迅客戶(hù)煎潛在封需要給最有效的欺方式引就是字詢(xún)問(wèn)煙?？透?hù)經(jīng)玻理可伙在拜漫訪目匠標(biāo)客豬戶(hù)時(shí)殘，借晃助有怠效地犬提出問(wèn)題務(wù)，刺鐵激客萌戶(hù)的疲心理慢狀態(tài)效，從堤而挖完掘其竹潛在乞的需逆求。問(wèn)題簽詢(xún)問(wèn)微是客抖戶(hù)經(jīng)馬理在煌得到畫(huà)客戶(hù)羽狀況每詢(xún)問(wèn)逗后的元回答黎內(nèi)容蕉后，澇為了蔽探求索客戶(hù)錫的不轎滿(mǎn)、喪不平朋、焦綿慮及歷抱怨套而提狠出的斃問(wèn)題姥，也巖就是救探求?？蛻?hù)仿潛在萄需求陪的詢(xún)森問(wèn)。3.竹3掌握堪商談倡技巧詢(xún)問(wèn)幕的技夏巧2．通記過(guò)詢(xún)口問(wèn)找膽出目插標(biāo)客無(wú)戶(hù)的洋潛在就需求架：人們答購(gòu)買(mǎi)聽(tīng)金融尋產(chǎn)品個(gè)和服立務(wù)是副因?yàn)闆_有需溝求，掏因此耐就客姑戶(hù)經(jīng)曉理而代言，栽如何掌握誤住這茂種需筋求，酒使需動(dòng)求明吳確化慮是最德重要責(zé)的，覆也是顫最困饅難的藝一件予事，因?yàn)椴庞袝r(shí)華候客漿戶(hù)也緣瑞不知笛道自蘭己的添需求油是什逮么。兄發(fā)掘切客戶(hù)懲潛在浩需要技最有效的播方式暑就是怎詢(xún)問(wèn)射?？蜕祽?hù)經(jīng)貓理可甩在拜給訪目靜標(biāo)客樣戶(hù)時(shí)典，借勉助有印效地鏟提出問(wèn)題雨，刺貍激客經(jīng)戶(hù)的屬心理丘狀態(tài)影，從劃而挖脅掘其兄潛在恒的需飛求。當(dāng)客各戶(hù)經(jīng)嚷理發(fā)客覺(jué)了蠻客戶(hù)揀可能沫的潛貨在需慈求后友，接攝著可毅用暗扒示的辰詢(xún)問(wèn)千方式但，提割出對(duì)織客戶(hù)顯不平澤、不道滿(mǎn)問(wèn)畜題的壺解決養(yǎng)方法苦。3.壩3掌握崇商談扁技巧傾聽(tīng)捆的技仰巧1．傾籮聽(tīng)的澡三個(gè)翻原則（1）站娘在對(duì)褲方的摘立場(chǎng)摔，仔蘆細(xì)地踏傾聽(tīng)。（2）要百能確倍認(rèn)自瓜己所恒理解箭的是各否就棒是對(duì)欺方所天講的。如“您剛衡才所威講的意思厭是不肝是指……齡”。（3）要鹽能表惡現(xiàn)誠(chéng)翠懇、廢專(zhuān)注被的態(tài)徑度傾眾聽(tīng)對(duì)粗方的栗話(huà)語(yǔ)。3.題3掌握躁商談寇技巧傾聽(tīng)訊的技予巧2．積鉗極傾見(jiàn)聽(tīng)的撕五個(gè)旗注意3.痰3掌握萌商談騙技巧傾聽(tīng)旬的技熟巧3．商梨談?wù)Z喬言的創(chuàng)技巧2.贊美的技巧3.幽默的技巧1.微笑的技巧四、臥促成誕合作僚協(xié)議爹階段4.愉1捕捉查成交補(bǔ)良機(jī)捕捉勸成交嬌良機(jī)蓮要把跌握成哪交的畜三大谷時(shí)機(jī)碧：4.倡1捕捉疲成交屈良機(jī)排除肥重大表異議俗時(shí)客戶(hù)樹(shù)經(jīng)?；钑?huì)對(duì)嫂金融念產(chǎn)品存提出陵疑義改，那環(huán)么，灣在克鋼服了誤疑義可，消除相了客插戶(hù)的肚購(gòu)買(mǎi)躺障礙存后，綠通常殃也就四是提工請(qǐng)成宰交的竄合理筍時(shí)機(jī)了航。因躍為排砌除重泰大異始議之音后，狼也正顏是客召戶(hù)最陸為滿(mǎn)無(wú)意的啄時(shí)候，躬客戶(hù)資經(jīng)理繭應(yīng)該鉛趁熱亦打鐵蹄，有籠技巧楊地提錢(qián)出成濾交的每請(qǐng)求慘，自然苦也就悔能獲紡得成若功。4.搶1捕捉離成交光良機(jī)認(rèn)同只重大私利益援時(shí)如果茄客戶(hù)耳對(duì)客糕戶(hù)經(jīng)禿理介風(fēng)紹的賴(lài)某種著益處漠表現(xiàn)立出了萄強(qiáng)烈魔的興趣與乖肯定龜，這弊時(shí)最阻適合吃的反萌應(yīng)就誦是提靠請(qǐng)成貝交。京也就暢是說(shuō)，如膨果客糧戶(hù)贊紀(jì)同金臟融產(chǎn)咬品的社價(jià)值辱，這塊也就鑼是提撕出成偵交請(qǐng)求的蛾最佳蔬時(shí)機(jī)多了。4.嚇1捕捉龍成交屋良機(jī)發(fā)出輸購(gòu)買(mǎi)胞信號(hào)蒼時(shí)客戶(hù)懶的購(gòu)拾買(mǎi)激妻情或張成交香機(jī)會(huì)賣(mài)的到路來(lái)往艦往伴陵隨著著一些搏信號(hào)和跡世象，躲以各望種方案式流衛(wèi)露出羽來(lái)，榮可能鴉表現(xiàn)先為表翻情、錦動(dòng)作或語(yǔ)合言等昨。有時(shí)宿候，愁這種大信號(hào)疫是下驅(qū)意識(shí)宿地發(fā)宇出的奪，客廟戶(hù)自常己也晝?cè)S并沒(méi)有烏強(qiáng)烈跑地感稀覺(jué)到纏，或燙者是耐感覺(jué)取了但魂不愿合意承止認(rèn)自俗己已經(jīng)被獵說(shuō)服仰，但越他的儉語(yǔ)言慘或行丸為已會(huì)經(jīng)告砌訴客叼戶(hù)經(jīng)木理可趙以提出成誕交請(qǐng)樓求了墨。4.矮2巧用當(dāng)成交涌策略直接蝕請(qǐng)求漏法4.換2巧用偏成交偏策略直接蜓請(qǐng)求染法4.崗2巧用周成交改策略利益遣成交反法利益成交的兩種情形利益等于期望利益大于期望推定承諾法利益羅列法順?biāo)浦鄯▋?yōu)惠成交法4.議3主動(dòng)掘打破仁僵局僵局所出現(xiàn)墳的征戒兆1．洽諷談中辰已經(jīng)愧達(dá)成客共識(shí)君的事錫項(xiàng)要景被推征翻。2．客聲戶(hù)已振經(jīng)流情露出露不想象繼續(xù)當(dāng)會(huì)談舍的態(tài)請(qǐng)度。3．洽狗談中蟻間主嬸要人純員離避席而義只留斧下不笛太主色要的要人員脈。4．洽物談的細(xì)內(nèi)容認(rèn)越來(lái)丹越?jīng)]朱有針淋對(duì)性庸，越隨來(lái)越倍一般急化。5．洽紗談中甩聽(tīng)到壟越來(lái)冷越多回的贊羅美其裙他銀態(tài)行的礙言論圍。6．當(dāng)出提出驅(qū)合作氏的關(guān)溉鍵問(wèn)私題時(shí)身，客摩戶(hù)以牙各種泄理由妖進(jìn)行定回避初。7．感評(píng)覺(jué)到雨對(duì)方牧對(duì)合索作沒(méi)勒有信換心，球在決擋策上障存在鉗遲疑股與不拜安。8．談閥論過(guò)癥多的鹽與合市作無(wú)賺關(guān)的番話(huà)題印。4.饞3主動(dòng)始打破客僵局主動(dòng)緊打破斧僵局冒的技妄巧1，在籮雙方緩都存件猶豫汁不決宣或沉罩默不看語(yǔ)時(shí)例，客侮戶(hù)經(jīng)種理最百好能方主動(dòng)材跨出一息步，夫如主和動(dòng)給轟對(duì)方你一個(gè)峰下臺(tái)著階的憲機(jī)會(huì)德：主順動(dòng)提圖出改壺變商即談重心或著話(huà)題筋；主腸動(dòng)尋湖找一短個(gè)中熱間調(diào)黎停人朵；主墾動(dòng)改套變協(xié)丙議的州有關(guān)令條款等。2，變睡換一瞇種商哨談方嗓式，箱比如瘋由正葵式會(huì)原談改箏為非額正式北溝通清、變滅集體商剩談為著個(gè)人奮之間歐的私耽下交緩流、埋變中像層接石觸為銜高層叼接觸魚(yú)或相剖反等測(cè)。3．改價(jià)變商滿(mǎn)談時(shí)駱間表沖，推得遲雙短方暫刮時(shí)無(wú)浸法達(dá)武成共色識(shí)的集議題萬(wàn)。4.總4簽訂院合作煉協(xié)議合作界協(xié)議差的基注本構(gòu)識(shí)成要豈素1.協(xié)議悅名稱(chēng)?。?biāo)撓題）系；2.協(xié)議拿簽訂膀者名情稱(chēng)、填地址可和法橡人代鼓表姓霸名；3.簽訂鞏協(xié)議普的出員發(fā)點(diǎn)類(lèi)（依膀據(jù)和勉目的迷）；4.合作臉的基爭(zhēng)本內(nèi)貝容；株各方摸的權(quán)御利和私義務(wù)亮；5.經(jīng)濟(jì)道責(zé)任講和違存約責(zé)簽任；隙爭(zhēng)議最的解用決；6.協(xié)議拼的有呀效期步限；捐協(xié)議鼻的份貨數(shù)與庫(kù)保存眨；7.未盡爽事宜口；協(xié)和議的倉(cāng)簽章松、日條期。4.鄙4簽訂維合作特協(xié)議簽訂表合作汁協(xié)議1．協(xié)累議上置的任耽何文哀字以晌終稿蠻為準(zhǔn)探，協(xié)惠議文伐本不賓得涂靈改，雪確需壘變動(dòng)棗時(shí)須經(jīng)踐雙方侵同意椅，改皂動(dòng)的至地方元要加