度銷售會議分公司天津報告模板

天津分公司工作交流報告人：劉浩然目錄一、分公司（辦事處）市場容量、區(qū)域大小基本描述二、本區(qū)域操作方式、操作思路描述三、人員規(guī)劃四、客戶規(guī)劃及明細

五、價格體系規(guī)劃六、終端建設規(guī)劃七、典型零售店的實例分析八、銷量預測九、費用預算

十、工作中的困難及解決辦法一、分公司（辦事處）市場容量、區(qū)域大小基本描述天津市由主城區(qū)及環(huán)城六區(qū)組成，人口1000多萬。近期數據調查天津月銷量20萬部左右，包括洋品牌各國產品牌及竄貨、山寨、水貨等。剔除有關銷量剩余國產品牌銷量為OPPO1萬臺左右，BBK1萬2千臺左右，金立7千臺左右（現在沖1萬臺）其余品牌4千臺左右。市場特點：A經營之間聯系比較緊密。B大型規(guī)模的連鎖幾乎沒有（除國美，蘇寧外）。C單店產量不大。D郊縣市場經過近兩三年，廠家的‘教導’條件很多且比較難控制。E大多做貨的方式以鋪貨為主，資金占壓比較大。F店面多，專區(qū)專柜需求量大。G在店內做成任務機、主推機非常困難。H價格需求兩極分化嚴重。二、本區(qū)域操作方式、操作思路描述渠道操作:扁平化

1、由分公司直接做到終端零售店

2、統(tǒng)一發(fā)貨價格，返例微調的價格政策

由于沒有大型的連鎖賣場，不能達到攻其一點而突破全面的效果。初期：采用多店面，螞蟻啃骨頭

先選擇了四家在不同地域不同類型的終端零售店做為試點

①勸華通訊：商場小連鎖；四家店銷量月三千臺左右，其中一個店位于塘沽約占公司月銷量的50%

②武清百聯當地獨大占武清銷量40%（四家店）

③塘沽寶智霖緊靠塘沽愛來無憂賣場（當地最大銷售量賣場月銷量一萬以上，因時間關系我們沒有進場）④三級鄉(xiāng)鎮(zhèn)桁海通訊覆蓋周圍五十公里六家店二、本區(qū)域操作方式、操作思路描述分析：包括店總、主要銷售品牌、價位、店內政策、廠家政策、促銷員店員構成比例、銷售產品比重、主推機型及形成原因。有針對性的采取不同對策進行操作，也通過對以上不同類型的零售店面操作總結，分析特點以決定下一步的操作重點與方向。二、本區(qū)域操作方式、操作思路描述2011年操作思路：洇水式的操作方法；漸進、壓迫、主動；前題：興趣對等①市區(qū)堅守，做扎實已操作賣場，充實促銷員推廣隊伍。以現有成績擴大渠道影響力再開2-3家小型連鎖賣場。主要以布點為主。②郊縣市場兩極分化嚴重，體現在價格、產量、要求等方面，其他廠家也非常重視。方法：繞過當地雖然是龍頭，但要求極高，操作困難的終端店。發(fā)掘、扶持次級重點店，所有郊縣城區(qū)穩(wěn)定3-4家店。不依靠當地包銷商，自建隊伍下沉到二三四級市場③差異化的延伸服務，逐漸侵入的模式：利用我公司現有的兩位培訓師迎合滿足客戶對企業(yè)文化，品牌建設，銷售技巧等培訓要求。在培訓的同時博得店主及店員對公司的好感、肯定、認同及支持。三、人員規(guī)劃團隊人數目前進度：培訓師：兩人區(qū)域經理：五人業(yè)務推廣人員：六人專職促銷員：六人三、人員規(guī)劃遞增規(guī)劃3月4月5月業(yè)務人員71420市場專員101830培訓師233督導主要由市場專員執(zhí)行專職促銷員102030四、客戶規(guī)劃及明細請列舉客戶名稱客戶類型三月四月五月具體地包扁平化操作直供零售店國脈寶坻中聯薊縣萬佳、超前先鋒（4）漢沽名士達（6）百度（2）佳信（2）萬騏達（28）塘沽廣天（4）靜海宏拓（4）薊縣亞易佳（4）專供零售大系統(tǒng)的平臺嚴格意義上講”萬騏達“類似這種性質；國美、蘇寧大連鎖到六月份開展五、價格體系規(guī)劃給地包價格進店價格零售價格i56801099i7580899V67801199H708201399六、終端建設規(guī)劃3月4月5月終端有效店面規(guī)劃國脈（1）寶坻中聯（4）薊縣萬佳（4）超前（1）先鋒（4）漢沽名士達（6）E百度(2)佳信(2)萬騏達(28)塘沽廣天(4)靜海宏拓(4)薊縣亞易佳(4)專柜202852背板61015專職促銷員102030六、終端建設規(guī)劃根據開店計劃，逐步開拓市場，培養(yǎng)零銷店認知度、忠誠度吞食對手位置，適當付出費用，絕不與對手比錢多。七、典型零售店的實例分析以勸華通訊一月份銷量為例，進店費免收（本身有4家店）型號銷量供價利潤（店）利潤（天津公司）合計單臺利潤257.8元I56468040026316832I7145803102062884V6227804102635786H706820570303

1818費用底薪提成（單臺）合計成本（單臺）業(yè)務員（1人）250010356034促銷員（4人）130040944080返利單臺40元操盤手20元店長20元店員俱樂部18元成本98元單臺塘沽店專區(qū)背墻1個2420元柜臺4節(jié)5320元角柜1個930元共計8670元除去市場基金擔負，天津公司需付4335元攤到12個月每月361.3元。單臺成本3.4元合計單臺成本：215.4元每臺盈利42.4元八、銷量預測

3月4月5月i5提貨量100150150i5終端銷量120120140i7提貨量100100100i7終端銷量707090V6提貨量100150-200150-200V6終端銷量8080120H70提貨量050-10050-100H70終端銷量606080九、農費用并預算3月4月5月房租、各種管理費320003200038000平臺人員工資210002100022000業(yè)務、市場人員工資4600068400114000促銷員工資295005900088500十、控工作演中的鹽困難壺及解師決辦穗法問題謠：市投場競勢爭比勵較殘搶酷白結熱化解決患辦法騾：選煙擇興課趣對掀等的逢終端挽零售掃商，鉆以延辣伸差異逝的服舊務提蛇高合唱作伙廚伴的夸忠誠島度，陵以合捕適的測激勵政立策滿辦足我素們對源銷量用的要止求。問題暫：部夏分品看牌不沈惜一壤切代催價付洽出大袍量資鏈金進俘行市場潑爭奪蹈，導興致運掛營成泡本上縱升。解決輪辦法津：選餐擇迂受回策耳略主廟動避怨開競刮爭主裝戰(zhàn)場化選取次憑重要淋終端界零售蘆商進枯行全徹面扶給持達朵到節(jié)慢省成祥本但不嗎影響盤銷售啞目標昆的目想的。問題吩：品耍牌知拘名度誘低，釋人員輔招聘朋困難復。解決薄辦法畜：1：我標們通格過天帶津大液學生守聯盟決準備之招收俘實習磚大學露生通興過培聞訓后騙上崗尺；2：和景某些柴大學