快銷渠道分類和定義知識培訓(xùn)講座

廣義:指把產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移的通道或途徑狹義：飲料市場由各種不同類型的飲料客戶組成。根據(jù)消費者在不同的活動中的不同需求提供服務(wù)，他們具有共同的特點和需要，我們把這一類型飲料客戶的群體統(tǒng)稱為“渠道”渠道的概念A(yù)現(xiàn)代渠道 （MT—ModernTrade）

B傳統(tǒng)零售 （GT—GeneralTrade）

C餐飲 （SC—SpecialChannel）

D娛樂/休閑 （SC—SpecialChannel）

E交通/住宿（SC—SpecialChannel）F教育 （SC—SpecialChannel）

G工作場所 （SC—SpecialChannel）

H中間商 （WS—Wholesaler）

I其它 （Others）

渠道的分類A1大賣場營業(yè)面積一般有6000平方米或以上自選服務(wù)形式，并提供購物車和購物籃給顧客使用售賣大型電器（包括空調(diào)、電視機、洗衣機以及電冰箱等）有冷凍設(shè)備，出售生鮮及冷凍食品產(chǎn)品價格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上商品陳列在過道上和貨架上一般有30個或以上帶收銀機的出口一般是連鎖集團(tuán)的成員店如：家樂福/沃爾瑪/樂購/世紀(jì)聯(lián)華/蘇果購物廣場/平價店A.現(xiàn)代渠道A1大賣場A2超級市場超級市場營業(yè)面積至少1000平方米自選服務(wù)形式，并提供購物車或購物籃給顧客使用有冷凍設(shè)備，出售生鮮及冷凍食品出口有收銀機有產(chǎn)品放置在冷凍設(shè)備里產(chǎn)品價格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上商品陳列在過道上或貨架上是連鎖集團(tuán)的成員店如：北京華聯(lián)/華潤萬佳/蘇果社區(qū)店A2連鎖超級市場A3小型超市營業(yè)面積1000平方米以下自選服務(wù)形式出口有收銀機有冷凍設(shè)備，出售冷凍食品產(chǎn)品價格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上商品陳列在過道上或貨架上售賣食品，飲料，個人護(hù)理品，日用品等，有一些會售賣生鮮食品營業(yè)時間不滿24小時A3小型超市A4便利店營業(yè)面積一般小于200平方米，有1-2個收銀機一般是連鎖集團(tuán)的成員店主要售賣包裝食品，飲料，香煙等營業(yè)時間為16小時到24小時如：7-11/快客/可的/蘇果便利店A4連鎖小型超市B1自選式食雜店自選服務(wù)形式售賣至少一種食品售賣香煙或酒或碳酸飲料可能售賣雪糕，日用品或個人護(hù)理品食品指非飲料類和非糖果類的食品B.傳統(tǒng)渠道

B1自選食雜店B2非自選食雜店非自選服務(wù)形式，售賣至少一種食品售賣香煙或酒或碳酸飲料可能售賣雪糕，日用品或個人護(hù)理品食品指非飲料類和非糖果類的食品B.傳統(tǒng)渠道

B2非自選食雜店B.傳統(tǒng)渠道

沒有固定房屋，在街道邊臨時占地設(shè)攤，設(shè)備簡陋，以經(jīng)營飲料、香煙為主，面向行人服務(wù)。如水?dāng)?、冰點……B3攤販B3攤販C.餐飲

向消費者提供就餐、飲料服務(wù)C餐飲C餐飲D娛樂休閑設(shè)在旅游景點，向游客、參觀者提供服務(wù)的食品飲料售賣點，其場所固定，產(chǎn)品售賣價格偏高。如公園、自然景觀、人文景觀、城市景觀、歷史景觀及各種文化場館等內(nèi)部的零售點

D1游樂/景點D1游樂/景點D.娛樂休閑設(shè)在影院、劇場等演義場所內(nèi)的零售點，主要顧客為觀眾

D2影院D2影院D.娛樂休閑設(shè)在運動健身場所，出售飲料、食品、煙酒的柜臺，有服務(wù)人員售賣，向進(jìn)行運動健身中的人員服務(wù)?；蚴窃O(shè)在競賽場館中的食品飲料柜臺，向觀看比賽的人提供服務(wù)。如：球館、體育場館等D3運動場所D3運動場所D.娛樂休閑在網(wǎng)吧、游戲機室內(nèi)，為上網(wǎng)或游戲的顧客提供飲料服務(wù)D4網(wǎng)吧D4網(wǎng)吧在酒吧、咖啡廳、夜總會、卡拉OK、的士高等內(nèi)，向娛樂活動的消費者提供食品、飲料、煙酒等服務(wù)

D.娛樂休閑D5夜場D5夜場E.交通住宿向外出旅行者提供住宿、餐飲、娛樂為一體的場所，提供飲料服務(wù)的場合為餐飲、娛樂和房間酒吧或附設(shè)小賣部等。如：賓館、飯店、旅社、招待所

E1住宿E1住宿E.交通住宿在火車站、汽車站、地鐵、機場、碼頭、高速公路休息站等范圍內(nèi)的零售點，主要顧客為乘客

E2交通函站E2交通函站E.交通住宿專門向火車上、長途汽車上、飛機上、輪船上供應(yīng)和配送飲料或食品的供應(yīng)機構(gòu)E3運輸供應(yīng)者E3運輸供應(yīng)者F.教育

設(shè)在小學(xué)、幼兒園內(nèi)或校門外50米內(nèi)的零售點，主要顧客是學(xué)生和老師。不包含設(shè)在學(xué)校內(nèi)的超市連鎖店

設(shè)在中學(xué)內(nèi)或校門外50米內(nèi)的零售點，主要顧客是學(xué)生、老師及家屬。不包含設(shè)在學(xué)校內(nèi)的超市連鎖店

大學(xué)、中專、技校內(nèi)的超市、飯?zhí)?、小賣亭、宿舍等飲料銷售點和校門外50米內(nèi)的零售點，主要顧客是學(xué)生、老師及家屬。不包含設(shè)在學(xué)校內(nèi)的超市連鎖店F1小學(xué)/幼兒園F2中學(xué)F3大學(xué)F1小學(xué)/幼兒園F2中學(xué)F3大學(xué)工礦、辦公樓、軍事場所內(nèi)的零售商店和食堂，主要顧客為場所內(nèi)的工作人員G.工作場所G工作場所G工作場所H.中間商與達(dá)能有直接生意往來的，以批發(fā)為主要形式的批發(fā)商

H1經(jīng)銷商H1經(jīng)銷商H.中間商與達(dá)能沒有直接生意往來，由達(dá)能經(jīng)銷商供貨的批發(fā)商，生意以批發(fā)為主配送商

接受達(dá)能的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，在一定區(qū)域內(nèi)配合達(dá)能公司服務(wù)于零售點，并對銷售代表獲取的訂單進(jìn)行產(chǎn)品配送的批發(fā)商管制二批有達(dá)能批發(fā)銷售代表進(jìn)行固定拜訪并獲取訂單的二批客戶傳統(tǒng)二批沒有達(dá)能銷售代表拜訪；與達(dá)能沒有直接生意往來。自行與經(jīng)銷商/配送商發(fā)生業(yè)務(wù)往來

H2二級批發(fā)商（配送商/管制二批/傳統(tǒng)二批）H2二級批發(fā)商其他銷售飲料形式和場所。如：自動售賣機、團(tuán)購、會議、展覽、公共關(guān)系、特別項目等I、其它I其它百萬客戶大拜訪46一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的47

理念篇知道和不知道？48猜中彩49人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

50不知道的兩種表現(xiàn)形式？？51（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道52愛人同志53理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始54

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！55理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道56

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪57理念之五心動不如行動58結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。59

拜訪篇心動不如行動60丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰61推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點62成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛63拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。64

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的65

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備66

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介67約見約見的目的就是獲得面談的機會68

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。69如何設(shè)計自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會有順風(fēng)！70電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實我要做的是讓更多的人了解保險，蔣總一開始也不接受保險的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準(zhǔn)時到的。楊小姐，明天見！71如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長；3、約定時間地點、爭取見面機會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。72拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機會。73接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一種最自然